麦肯锡业绩管理概述与基本框架

业绩管理概述与基本框架工作手册A本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。0业绩管理的目标和设计原则应体现以业绩为驱动的经营和管理模式描述建立价值创造为核心的企业理念通过业绩管理程序，联结股东回报与公司经营业绩清晰的业绩指标与挑战性目标坦率的、公平的业绩审核及反馈系统的计划，审核流程和会议安排与其它管理程序紧密相连，如战略规划、经营计划、预算计划及人力资源管理等清晰地将业绩表现与激励机制薪酬相结合保证个人业绩表现对个人有明确的后果为优秀人才提供市场薪酬水平设计原则以价值为驱动业绩透明性系统化/机构化以业绩和激励为导向目标：在全组织内建立有效的以业绩为驱动的经营和管理

资料来源:麦肯锡分析11旺游戏YYWANG168.NET1典范业绩管理流程有6个主要步骤工作输出挑战性目标可行性分析业绩合同工作计划评估最终报告薪酬结构薪酬水平2.建立业绩指标3.设定业绩目标4.进行业绩审核5.确定业绩评估并与薪酬挂钩1.进行诊断宏观差距分析确定主要问题明确远大抱负评估差距和可行性设定目标并签署业绩合同对工作计划取得共识进行透明的评估与评级将激励与业绩相挂钩确定激励/薪酬水平召开反馈会议理解当前的业绩管理体系根据最佳典范作法确定差距业绩报告工作计划准备业绩报告每季度审核业绩，讨论差距解决办法制定修改工作计划资料来源：麦肯锡分析岗位职责说明关键业绩指标（KPI）工作目标资质要求2A.明确公司愿景和战略2B.制定明确业务流程、岗位职责说明2C.建立资质模型2D.利用BSC逐级分解指标2第二步:建立业绩指标工作输出岗位职责说明关键业绩指标（KPI）工作目标资质要求2.建立业绩指标3.设定业绩目标4.进行业绩审核5.确定业绩评估并与薪酬挂钩1.进行诊断2A.明确公司愿景和战略2B.制定明确业务流程、岗位职责说明2C.建立资质模型2D.利用BSC逐级分解业绩指标2E.利用资质模型为各岗位设立资质指标资料来源：麦肯锡分析3建立业绩指标包括以下几个步骤工作详细说明2B:制定明确业务流程、岗位职责说明明确业务流程明确各岗位的主要责任营业利润股东权益营业收入成本-ROE÷2C:建立资质模型2D:设立业绩指标KPI目标FinancialStrategyOperation原则建立公司的资质模型制定关键业绩指标制定工作目标制定能力指标指标逐级下达到每一个岗位2A:明确公司愿景和战略明确公司愿景及战略目标建立公司的ROE树,并明确公司的价值驱动设计原则2)时间跨度3)业绩可衡量性4)权重5)目标1)指标类型可选范围短期长期个人公司业务单元平等对待区别对待可达到的挑战性的定量定性Primarypurposeofthejob:RolesandresponsibilitiesMetricsCapabilitiesReportinglines建立衡量公司成功的指标建立衡量个人成功的指标建立衡量业绩的主要项目建立包括定量和定性相平衡的指标体系42A.明确公司愿景和战略/确定价值驱动因素说明业务单元的财务业绩举例保费收入、经营性利润、净利润等财务业务单元目标长期的、目标明确的衡量指标，以确保业务可持续的获利能力重点客户细分、客户满意度等战略建立一个能吸引、保留和激励人才的强大组织人才保留、流程的效率、技能培养、风险控制体系等组织是公司区别于同行业者的显著特点人员培养、工作理念、专业化和职业操守公司价值52B.制定明确业务流程、岗位职责说明62C.建立资质模型72D.设立业绩指标——指标的类型设计原则2) 时间跨度3) 业绩可衡量性推荐方案确保高新在重视短期成果的同时，重视长期增长目标不仅衡量个人业绩，也衡量个人对业务单元和集团成果的贡献，以保证可衡量性和组织内部的一致性4) 权重在指标中使用不同的权重，以保证管理层把重点放在最重要的指标上面5) 目标朝着更高的挑战性目标努力，以进一步驱动组织结构内部的业绩改善1) 指标类型对有形的结果和无形的质量都进行衡量，以全面评估总体业绩建议位置可选范围短期长期个人公司业务单元平等对待区别对待可达到的挑战性的定量定性8关键业绩指标（KPI）是推动公司价值创造的驱动因素关键业绩指标是...关键业绩指标能...对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而被修正能有效反应关键业绩驱动因素的变化的衡量参数分定量指标和定性指标两大部分。其中定量指标部分包括财务指标和服务/经营运作指标。定性指标包括与业务发展战略相一致的软性参数等对关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映由高层领导决定并被考核者认同的使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况使管理者能及时诊断经营中的问题并采取行动有力推动公司战略的执行为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观基础使经营管理者集中精力于对业绩有最大驱动力的经营方面9可衡量性重大影响可操作性平衡性性质是否可以得到这个数据，并可以量化地或客观地表达？指标是否具有标准可衡量？定义和计算方法是否明确、统一？量化的易于衡量明确定义并易理解对价值的驱动力相关性有重点的且经优先排序可控制可计算公正、公平整体性平衡取舍支持各个职能说明问题关键业绩指标是否经过平衡，避免了过多地强调了业绩的单个方面？关键业绩指标是否会误导经理人员追求短期成果，而非对成长的投资？关键业绩指标是否体现了平衡取舍(如市场份额与利润)？关键业绩指标是否与各个职能和业务单元的目标一致？指标测量的是短期价值创造还是长期价值创造并与经济价值的创造相连？关键业绩指标是否反映了业务的最重要的价值驱动因素？关键业绩指标是否鼓励了所期望的行为？所负责的具体单位或个人的努力是否会影响关键业绩指标？关键业绩指标是否反映了职位的主要责任或关键业务流程的业绩？业绩是否可以轻易地造假或歪曲？好的KPI应有以下几个特点10特殊的一类KPI——工作目标设定（GS）（定性指标）更完整地考核岗位的全面工作关键业绩指标针对目标岗位的工作职责与工作性质设定由对公司战略目标分解得出，基于关键价值驱动因素反映关键经营活动的效果，而非全部操作过程由主管经理设定，并经员工认同共同点工作目标设定衡量定量结果结果导向由客观计算公式得出侧重考察当期业绩侧重考察对经营成果有直接控制力的工作不同点衡量定性的效果行为导向由主管经理评分得出可以考察长期性工作可以考察对经营成果无直接控制力的工作KPI与GS相互结合，实现对业绩的全面、客观、准确衡量直接经营管理及业务人员以KPI为主应用支持职能性人员以GS为主11好的工作目标应有以下几个特点,并最适用于支持性部门衡量在该岗位成功所需的技能,品质,和价值观好的工作目标应…工作目标更适用于不易定量衡量业绩的岗位(人力,行政后勤)需要很高的独特技能,更应衡量专业知识,而不是通用技术或管理能力(审计,研究,法律)新业务（如风险投资）最适用的地方高低

资料来源：麦肯锡分析工作目标不太适用于有定量业绩指标的岗位（资产管理项目经理）对业绩有更高的责任的高层管理人员（业务部经理）个人业绩更重要的岗位（销售）12衡量难定量的业绩组成3与关键业绩指标最少重复定义评价标准,减少评估中的主观因素412工作目标设定由上级主管在期末评分得出雇员姓名:XXX 职位:财务部总经理 总得分：2/2.5

业务单元:YYY 主管经理:ZZZ 总权重：50%

个人工作目标与目的

每名员工设定3~5个工作目标或目的。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。员工和经理对评估标准及时间需达成一致意见。年初设定 年度总结工作目标与目的设定

评估标准及时间

权重

实际业绩

级别

1.按时提交财务分析报告 在季度结束10天内提交财务报告， 15% 财务报表及分析报告均准时提交无延误 4

15天内提交规定的分析报告2.财务信息准确完整 财务报告包含了全部重要信息， 10% 财务报告信息基本完整准确， 3 且统计计量规范准确，查询时能提 查询中有板有数次统计口径不一致 供完整数据及解释 需要进行调整

3.成功协调预算谈判程序 为年度预算谈判提供完整信息、及 10% 对预算提供了非常有效的支持，工作 5 时协调及充分支持，按时完成预算过程 日程安排合理，资源调动充分，为管 理层提供的决策支持获得高度好评

4.客观评价固定资产 按时出具规范的资产评估报告 5% 能按时出具符合专业规范的资产评估 2

报告，但对残值的估算欠缺周密考虑5.高效管理流动资金 合理安排流动资金满足生产经营需要，10% 流动资金的调配合理，未出现资金短缺 5 未发生影响生产事件 剩余流动资金能及时用于赚取采购折扣

级别划分(5)远远超过期望：结果远远超过大部分设定目标的期望；并能对公司的整体目标承担更多的责任。对应(3)达到以及超过期望：结果达到大部分的目标。结果在某些区域超过期望，并有助于公司的整体目标。(1)未达到期望：结果未达到部分或大部分目标，工作低于可接受的标准，并对公司的整体目标有负面的影响。132D.设立业绩指标——指标的选择选择关键业绩指标有三个阶段第一阶段：明确BSC和价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的指标项目岗位关键业绩指标对公司效益和业务管理重点影响大的指标相对可控的指标有很大的改善潜力波动性较大与最佳做法之间的差距较大部门1总经理

部门2总经理

业务单元1经理

总经理

...业务单元2经理

14第一盗阶段愚：明腿确BS蔬C和价让值树公司愿景貌和战净略客户窃维度内部刺流程维度财务笼维度学习肥与发测展维度15第一怕阶段迟：明干确BS堡C和价乔值树事业愉本部岭投资资挠本回闭报率各事菌业部息税夸前利疏润各事绒业部钱平均占用谱营运妈资本笔记古本事占业部息税皂前利辟润其它叫事业敲部息税技前利捐润笔记域本事踩业部流动惨资金其它钻事业似部流动纪资金事业误本部固定网资产平均剧应付拴帐款平均陶存货平均遥应收泳帐款费用毛利榴率销售串收入销量价格市场农费用销售桌管理帆费用仓储饼运输叛费其它扩大贱品牌凶知名其度发展季行业鞋客户维护斜渠道炎关系亲和数伞量厂商霞销售连政策蔑引导释，优捐化产仍品组探合厂商豪关系产品沈品牌急知名天度行业谅客户科数量辰，行妻业客姨户收倍入增才长渠道巧数量塑，渠辅道收斤入增俯长产品两目标刃销量息完成师率回佣狱后毛于利市场大客残户渠道产品产品高效挺策划讽市场休费用搭的使叉用市场毅费用巴占销会售收娘入比令例市场高效琴使用排销售框管理饲费用销售踪蝶管理敌费用绒占收划入比悠例渠道优化鬼物流缘瑞调度减少涌转储变次数单台荐产的肉平均热直接启营运品费转储桨次数运作运作加快织应收惑帐款捷周转及时砖报告球应收满帐款奏信息应收民帐款板周转观率营运喝信息故准确白及时自性渠道既/大劝客户运作加快覆存货瓦周转句，优奶化物渣流调坐度准确栗预测滤产品危销售唤情况及时很销售容库存肆产品存货能周转妙率存货哄周转旗率存货吊周转厦率运作产品渠道主要饥业绩夸驱动山举措对应KP活I适用起岗位XX+–+++++–+16第二储阶段暴：利颗用敏笔感性邪分析崭确定蜜关键刃业绩研指标各指君标增足加1敢0%肚带来宏贡献黑/净围运营悟资产霜的变倾化大客扰户流愉失率管线升利用葬率个人智用户检网络堂成本用户革号线随放装演数应收着账款骨周转忆次数大客或户收摘入和础个人瓜用户豪网络葬成本蚀能引宪起公巴司效局益的纵较大鹅比例印的变跃化,巩而传统树的用阴户号始线放窑装指启标对安公司砍效益漂的影太响不痰是很识大+1仆0%示意17权重阻设定僚原则躲：考愿察指枪标的竭重要泄性、许影响贵力、蜘可测幻玉性等畏因素KP任I显–分销坏事业某部总医经理神州起投资韵资本渐回报号率事业熊本部祥投资激资本镰回报鉴率自由农现金牛流税前年利润成熟被产品睛利润孕率新产石品收欣入比丸例流动用资金坟周转湾率人均胜利润人均破薪酬元收入礼增长渠道劈燕贴牌战略重要湾性B.受约肾人影响保力C.可测性权重比例高低以分妖销业声务为刃例5%20唱%10滩%15反%5%5%15伯%5%10素%5%权重分配1819权重套设定妖的一浸些经蕉验20关键誓（高扫层）宏岗位沸关键准业绩组指标糖的权棒重指机导原注则财务界类指雾标服务古类/拜营运狸类指顷标员工统管理退指标总经言理营销蚕服务阿中心仁部门网络堂中心证部门职能体部门汁*（馋人力鄙资源乐/综床合部土）总经茄理壁的财亦务指秩标权犹重占匠最大柿，前烦端与步后端跃业务府部门禽领导犯的服敏务类介/营促运类翁指标跟相应立增加币。职厅能部枣门一援般情华况下村财务备指标晴比重晴偏小示例21第三先阶段可：将徒指标心层层孕分解第一寒层关狭键业藏绩指乒标原则公司继每一常层面酷均有宽一套板自己丈的关朴键业吃绩指灶标被未考核将下恢层的说关键窑业绩替指标虫汇总棕即为告上一决层领阵导层蓄的关岁键业失绩指刻标，芹所以锡上一泽层领深导可左以完适全通自过对灭下一量层关况键业对绩指蹦标的宣管控燥来实调现管拨理通过容透明模的关浙键业纲绩指闸标管赵控，盲容易堵发现葬问题尝根源或所在大客切户部公司丈贡献需（准斑利润朝）公司创收入商增长公司营销科服务桂中心网络汽中心其它页部门奴１其它泛部门坦２大客肤户部润贡献大客扬户收彼入增惯长公司么的贡辜献（怪准利投润）公司缎的投中资资驰本回股报率第二寇层关卧键业爬绩指幕标第三常层关钻键业兆绩指猎标中小趟企业纷部……22全员驾业绩杨考核番标准闻需根凉据以撑上工众作成幻玉果，挤进一香步自造上向割下逐妙层分滚解建次立分解哪细化分解把细化高层妥管理中层基层注重圆综合饭性财务罪指标刊和关孟键业绩丸驱动束要素提出反馈意见进行微调在已定模板基础上结合自身业务特点修改参考典型岗位考核方案进一步细化或设计下一步工作总部职能部门经理事业本部职能部门经理职能部门具体工作负责人职能部门工作人员职能体系事业部总经理事业部业务部门经理业务部门具体工作负责人业务员业务体系事业本部总经理平台总经理平台具体工作负责人平台工作人员地方管理体系总裁室效益伪与营控运并凶重考核斑相对幻玉单一暮的营运争工作尸内容23分解复和权请重确舰定的谨原则24通过远访谈絮确认安公司封各岗性位人蜂员的错工作理职责齿和重迎点访谈目标了解各岗位工作职责的明确界定及与其他部门的工作配合关系确定岗位2001年工作重点收集各岗位KPI和工作目标设定的建议访谈方式每次访谈至少2名小组成员参加尽量按组织结构中自上向下的顺序安排访谈以澄清工作职责，听取KPI意见为主要目标，主动提出问题和质询，主动思考对方回答的客观准确性，可以提出不成熟的指标建议进行检验时间根据访谈职位的业务复杂性，在25分钟至1小时之间及时整理当天访谈结果25访谈泉典型洪问题宫举例访谈内容简要介绍项目背景对下属各岗位/本人的业绩考核的观点岗位职责界定：直接下属各岗位的主要工作职责如何界定，其参与的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，与哪些部门合作，其中谁为主导？工作重点：根据公司本年度战略，其主要精力用于哪些工作重点，其工作对完成公司今年整体利润和资本周转目标将起哪些领域，多大的作用？考核指标：最合适考核各下属岗位的量化指标是哪些？不易量化但应予以衡量的指标有哪些？（请检查是否能体现前面的工作职责和当年重点）模版上列出的其他指标是否能用来考察？有什么其它问题有待解决？2、你对公司业绩考核还有什么建议和意见？26根据粗岗位幼职责炊和工责作重孙点对KP拦I进行骑筛选事业遗本部尸总经赏理√√√√√√√√√财务钩类投资橡资本竿回报勤率自由南现金作流税前费利润营运割类销售顿额新产斗品销嘴售比丙例网上舍收入启比例新渠扯道收文入比老例市场运份额厂商跌销售务计划密完成岗率渠道辟数量毛利缎率销售胜费用伶率管理域费用愿率流动闭资金哈周转交率应收腥帐款既周转基率库存座周转设率成熟译产品屯利润雄率…组织库类人均商薪酬挖收入人均搏利润人均俯管理健费用…工作享目标殊设定渠道偷贴牌职责负责芬本部尤的盈港利和航运营冤效率雾，培浩养本善部核怕心竞臂争力20勾01歉年工倍作重赚点通过播加强拳市场投规划范，并量拓展四价值骡链环缎节，照扩大贫自制变产品号、独氧家代武理产劣品的晋业务葬规模通过市逐步铸增加阻产品弯线，消丰富茂的品枪牌，们扩大敞多家剑分销滩业务山的规眨模树立尼渠道顺品牌绵，实杠现渠浙道复锁合化遇、多脊样化箱，巩腾固销范售基划础，貌强化哗竞争仆优势巩固歪与重匆要厂贺商的蚊合作撒关系在相弄关事朽业部羽培育哭大客稿户27通过KP夺I矩阵克进行KP络I系统复性的跌检查以分鬼销业蔑务为向例28职能误部门当业绩典指标滨的设镰计以姑工作旨目标窝（GS）的锡完成其情况隐为基童础业绩助指标盛的设雄计中显主要捉考虑挠职能迎部门蠢的主蜜要工炕作以嘴及完考成工搅作时孙间、企质量横和成出本三鸟方面怕的影亡响因咸素：时间旅：职均能部阴门完见成主共要工愿作是垃否及伞时？质量夫：职我能部旗门各稳主要塔工作鼓的质播量如欧何？成本泉：职叫能部应门完蛋成主哈要工翼作时斥的费叼用支弓出是龄否合戴理？由于赛工作量性质降职能排部门换的业安绩指禁标有走较多置定性蹦指标翁，但捐也结全合一帮些定虫量指鬼标的你考量殊，尤诸其是果部门全预算砖/费戒用的逗控制对职厌能部追门的畅考核假输入搂有部近分来葱自于幅各业音务部旅门及衡其他砍职能陕部门正，以杯保证放其服敲务能南够最训大限项度地能满足买其他差部门录的需宴求，挂保证忧公司捏整体厘运作要的最宴佳效异应29对职朴能部库门的溉指标浴设定成可以默通过李定性列评分肤表的酿形式端加以握量化衡量珠方向对定萌性指浊标的漫考核远超碑期望超过权期望达到需期望低于指期望举例坑–公警司财否务部1.躁主亿导业远绩考辉核流则程的颜建立筒与推掀广提前贺、高皇质量买地全筑面推侮广，担运作栽非常舒顺利完全鼠按时旷地进它行全典面推赞广，腿没有歪严重延问题基本西按计肾划进胞行全吧面推粉广，追但有歉较少近的问舞题无法腐按计浆划全进面推凡广流叶程，百有较芳多问徐题无肤法解技决2.跳预其算计递划/练程序匪效用际与效引率完全笔及时希地完钓成高希质量娘的年况度预负算计役划，级精确怕度极淡高及时面完成鹊预算铲计划贫，精打确度改较高基本榨及时刮完成棋年度疫预算叹计划构，但责与实薪际有烧一定改差距无法蓝及时提完成扒年度猜预算捕计划乐，计业划的迅质量即较差脖，与瞧实际浮差距压较大3.束财尘务报吗表的搏准确稍性及岁及时跳性一直璃提前译提交毕报表斗，非呼常精跑确按时宝提交么数据椅无差似错按时帅提交秤，偶幅尔个样别数忘据有搭问题经常尘不能尝按时迅提交辞，数苏据质谱量差30举例——综合里管理规部主薄任业采绩管捕理合舟同31·2穗E—反—根据气资质固模型需为各龄个岗排位设浑置资有质发谨展指暑标32第三陵步:剥设遇定业萝绩目泪标工作输出2.钉建困立业高绩指沟标3.虹设灿定业左绩目阶标4.滚进苍行业熔绩审父核5.湾确天定业境绩评友估并叹与薪排酬挂觉钩1.惠进桂行诊素断资料抗来源控：麦灭肯锡王分析挑战跃性目豆标可行抗性分奔析业绩叠合同工作伞计划3A拾.明确桨远大斥抱负3B舱.评估丈差距革和痛可行钥性3C目.设定夫目标另并徒签署铜业绩蛾合同3D稠.对工贴作计影划取箩得共缺识33公司炸总经妙理在庸设置梁合理慨的目依标时梦应综京合考恳虑三撤方面槽因素历史挽增长伐情况销售狱收入年份战略侄评估辉(包吧含在杜经营溪计划漆中)市场者需求美增长虎情况竞争路对手秋的表运现宏观窜环境珠变化自身己能力衣评估披等公司朋的需派求集团吩公司蛇/省贱公司在的要怕求公司娃增长岔的需臣求公司幻玉业务疲组合饶优化丘的需复求公司松财务另结构合理猜的、铸富有既挑战推性的镜目标仅仅肝“比雀去年炉好”把是不火够的债，应从该综汇合考雹虑公猫司的董需求孟以及灵以事岭实为纽奉依据共的战迅略性糠评估有效吗的目骆标既岁不能旁过于姜理想于，使微绝大果部分摇人都孝无法凶达到稀，从旷而抑滴制积税极性玩；也顽不能快过于惠保守千，使够大家编均不趴费努舞力就销可以侦完成住，从些而无注法发鼓挥公膊司最瞧佳业罗绩，剪原则监上是夺只有桌20董%以蚁下的蜻员工猪可以碍达到曾10总0分预期晕业绩裙与目漂标对误比基本俯目标挑战飞性目伸标20铅%20惠%60良%在员乏工中物的分杜布10熟0分34关键疗业绩气指标裕1’喝’=xx关键共业绩偏指标贡2’蔬’=xx.雪.缸.技.犯.槽.冰.幼.私.路.个.殃.丢.关键孤业绩杨指标丈1’搏=xx关键距业绩婚指标仙2’暑=xx.痕.塞.爹.购.争.某.搂.吐.偏.兆.泪.笛.各主醒要业鼓绩指厘标设组定后眨的关早键在派于将甲目标识层层龟分解公司盟总经除理业务球部门额总经度理单位晨单元上负责喂人一般程管理帅人员示意性公司蛮整体阀期望关键裤业绩员指标划=xx关键慕业绩秤指标泉1=xx关键偏业绩互指标拉2=xx.胆.烂.赌.曾.搭.能.列.资.颈.泽.缎.宝.35业绩杠目标许的确迟定是蛙一个无互动邀过程双方漏签署奴业绩扫合同旁的利搅益是印一致结的发约喜人希乖望明督确受除约人巩的职闭责受约寸人希腿望其滩业绩烈和薪烘酬有锄明确充的考郑核标吉准最终允的指该标一我般是驳需要宾一定庭努力活才能跟达到面的“库拔高粱指标责”*深通常绪与年吃度经智营计毁划同蛇时进雹行通过径对关肺键假惊设的植讨论传，达坚成一盾致根据市场剖分析历史白业绩自身锈能力年度蜘预算根据上级喂目标市场工分析历史吓业绩年度国预算发约克人：村营销什服务里中心策总经指理受约偶人：大客宣户部聚经理提出族业绩墓指标偷的要霉求*提出供达到零业绩拐指标战的预清测*质询捎和汇抽总业绩冶合同销售部举例36理想敏情况仁下，回公司劳目标妄设定卖的流从程是沸一个背反复可过程目标将总雾经理监的期冠望下酿达到考各层是面各层绩面通忌过分厌析，崖发现挎与目志标存符在的盲差距则，确办定目笑标的滤可行策性通过轻层层焰谈判咽，确煤定可密以完好成的歉挑战刑性目曾标制定室完成尼目标尽的行替动计消划我们寻应该局完成虽的目晶标是隙什么阻？我们振是否彼可以牌完成慰期望杠？我们写可以讽就怎异样的春目标股达成纪共识怨？我们舅为完团成目油标该寸怎么士做？总经纺理分管络业务漏副总涌经理传达编公司朵对目循标的雾期望确定业绩目标最终确定经营计划可行滔性分眨析与蜓目标仅达成梅分析业务挣部门间负责谅人10伍月中兽旬12歉月1月剃底业务乔小组店负责蝴人四周四周三周三周起始渴点沟通祝会达成顷共识逝会37关键勇业绩霞指标拍1’追’=xx关键箱业绩项指标筹2’垄’=xx.乐.洽.彩.约.禾.险.那.养.置.往.妹.轿.关键碑业绩滩指标任1’师=xx关键剂业绩略指标权2’聪=xx.盾.棵.裕.问.堪.共.租.虏.细.杀.卷.削.各主解要业蝇绩指弟标目趁标设扇定后最的关案键在蚁于将萌目标宁层层尘分解公司谦总经杨理业务找部门撤副总业务需分部部负责脾人业务渡小组尊负责坟人示意性公司趟整体第期望关键揪业绩着指标道=xx关键黎业绩箱指标拴1=xx关键郊业绩仇指标呜2=xx.挎.径.田.左.秒.婆.织.泪.萝.习.悔.魂.38通过扁公司魔上下誓坦诚筛的谈污判，撇最终崇确定沈各层施面的始目标会议齿输入会议织目的筋：参与洲者：时间治：具体阶内容秘：公司刃整体才的目闷标期化望在关泻键业忍绩指湖标上或建立置的各牙层面汗初步室确定涉的目舱标各部浅门的浓经营昂计划塑初稿各部点门主祝要业秃务的乎历史侧表现确定臭总公固司、肯各分喜部的雅目标脸设定公司攻总经邻理、怪计划旗财务约部总姿监、惧人力轮资源耳部总贼监、卵各业弊务部递门负包责人12蚕月，犹历时篮约6搁个哪小时每个较部门欢汇报曾建议请的目厉标，吉并强口调与险总经次理原喝先设零定的诊期望伟的不坚同，厌着重咳分析费差距阴原因总经透理质麦询各兄汇报遮者，询对建臣议的布目标错以及械要求羞的资苍源(颈资本多与人枕力)片进行柳挑战其他拘与会执者提浊出质燃询各部涛门负欲责人戚基于假可行僻性分耕析，陕逐一碗回答遮质询如有没必要滚进行简有关舰服务誉水平胀协议挖（SL剥A）的讨社论，许调整逆目标驻设定从以及潮资源俩分配如有阶问题辟，提永出并避同意奇具体牧解决塞方案最终偿确定钟各层惨面的阅目标会议踢输出确认民整体害及公料司的戚目标城，签宇订业臭绩合村同开始宽准备县修改师并最鄙终确器定为林完成挺目标砖的行赛动计牵划39设定图关键宽业绩绳指标埋目标粪值中够有几缘瑞个子烦流程业绩勿合同+可行业性分至析理由总经科理的远景艰目标KP扰IaKP疏IbKP启I1KP迎I2KP勒I1KP弱I2活动说明把总经理心的远相景目标分茄解到腊每个馋个人进行尽管理纵“延谊伸”根据目前乏业绩的差距饶进行姐可行另性匙分析衡量逢市场届机会誓,在获取罩市场捧基准基于虾质询否讨论雕，达擦成对充目标怕的一征致意片见把目泰标转吵化为供业绩于合同签定纯业绩否合同制定关恰当贩的行险动计详划以豪实现仍目标3D拍.一致打同意嫁行动送计划行动碗计划3A.设立初始目标3B宽.分析玩差距策及可著行性3C茫.设定害目标撑值并暮取得侦共识SB滨UKP乞I棒1KP高I虚2...年度挖目标实施拘计划活动同意宜的支户持X偏X枕XX届X客X...2.嚷3~侵3.冻103.售15检~5塞.2越0..签名业务壁部领恨导总经百理用从找上往躺下的把方法点建立莫“延只伸”涌目标利用撒从下匹往上塞,级以事鞋实为裁根据仔定立饱目标签定淋业绩滚合同坑,怎以保秀证负或责建立端适当静的行页动计金划以考保证智达到帽目标%Contractee:Jobtitle:BU:Validdate:Dateof

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Signature:Signature:ContracteeContractorJan1toDec31,2001CEON/AChairmanoftheboardStrategyAUMCapitalattracted20%20%RMBmillionRMBmillionCustomerAverageAUMpercustomer10%RMBmillion40设定溪业绩想目标僵是一蛛个从暮上到叨下，苗再从勿下到拥上的答流程尽，大蛾约需阶要几境个星狭期目标基于专公司设总部按总经歇理的毙期望耐订立冶初始俩目标发现榴与目扰标存朱在的冈差距鸭，确服定目鲜标的蒜可行恩性确定板可以令完成筐的挑底战性四目标制定废完成赌目标仓的行愈动计场划总经贺理业务萌部主灵管传达妄公司常对目携标的愁期望确定业绩目标值最终确定行动计划可行贸性分迷析与泉目标与达成墓分析小组胀领导10越月下智旬12欢月初12劝月底各人三周二周二周二周起始堡点沟通大会达成迫共识皂会我们细应该赴完成栏的目般标是暂什么培？我们淋是否猛可以客完成意期望蚊？我们棍可以泳就怎铲样的铸目标数达成奥共识重？我们借为完欺成目敏标该置怎么慕做？示意性413A本.总经丘理的卫远景慎目标璃应分两解为亩各业业务部鸦和个问人的垒关键撑业绩烤指标主任总裁分公忠司/蛙业务道单元使负责美人经理将远迹景目半标逐拉级落阀实示意性职员分公司司160是%公司10梨0%分公械司240竭%对公洁银行私业务40桃%个人捆银行泊业务20豪%20咐%20极%资料来源洲：麦秘肯锡供分析42沟通模式总经理“我想要20%的利润增长,你的业务部今年应完成XXX”业务部领导财务总监“我明白了.我去找到实现的办法,并传达给各小组”“总经理的20%利润增长意味着你们部的KPI1应为XXX”角色总经理业务部领导财务总监向各业务部主管传达展望目标,并保证业务部主管理解自己的责任支持总经理和业务部领导把展望目标分解为关键业绩指标理解总经理的展望目标和如何细分到业务部举例在展刘望讨满论会锹上,崇总熟经理衣应和真各业适务部死主管玩传达倒展望景目标归,呆并细读分到增各业宵务部输出业务部基于展望目标的KPI目标KPI1´...KPIn´NonKPIXXX...XXXXXX433B雁.业务饮部主滥管要基播于综合宰分析曲进行堵可行捧性研闲究举例业绩势分析资产回报利润成本扣结构现金找流增长战略束分析主要轰事项袜分析分析和基百于事插实的众目标秒设立市场分析对竞巡寿争对护手的赖分析比较拍分析贷款魄规模回报营业疲利润成本鼓利润哭率现金虎流公司勺分析行业东分析需求供给客户建分析市场阀细分研的增造长需求讨价脏还价匹的能穷力外部顾因素政府派政策技术经济44在分足析差碎距和腾可行巾性之证后，嗽业务疗部领兼导应万该根吹据数脸据事鹿实依检据实显事求储是地杰制定瓶可行尤的目缎标交流模式业务单元领导你的分析中的XXX等假设可能稍低了一些，你是怎样做出这样的假设的？你真的认为这个根据是合理的吗？为什么？员工财务部门领导当我进行这个分析时，我考虑到XXX等预计会出现的新颖问题，而我确信这种假设是正确的，因为…“你这份可行性研究的最大问题是什么？你的问题是可以解决的，只要…角色业务部领导员工财务部领导和员工根据可行性分析报告讨论分析目标根据分析准备业务单元的目标在目标订立会上说明所定的目标帮助业务单元领导进行可行性研究检查每项分析的假设前提并与总经理讨论根据可行性研究向业务单元领导说明KPI的内容及其原因

为初步KPI目标准备现用根据示意闹性输出Gap理由可行的目标KPI1XXX业务部KPI1...KPIn基于远大抱负的目标可行的目标差距XXX...XXXXXX...XXXXXX...XXX可行性分析差距45参照要竞争醒对手渡比较锤分析喉是有蛛效的接目标瘦设置适工具财务*瞧1样99缴8敲数据**朵香港急和大涂陆**助*失估计饥(1痕99醉8年第利润放约为劈燕30屠0万庙美元古，1忙99就9年曾约为享20越00茶万美麦元)资料增来源默:瞒年报煎;Th饥om掏so露n念Fi素na吵nc匀ia遭l;资料喝检索理；访供谈营运战略股东疤回报建率盈利编增长成本演收入赔比率市场距份额大陆艺的股穴票发德行大陆滋经纪炭业务香港糊的经隶纪业颈务香港泳的资宾产管灯理来自暂战略标性交代易的袭收入鬼比例关键叶业绩车指标朗,墨19强9911责%64圾%35乎%0%<2筹%3.呀7%2%n/糟a27帝%12敞%85腹%28陈%49孙%65胸%3%怎*60梳0%数**诊*92掠%*n/首an/劣an/先an/锯an/冠an/凭an/何an/缺an/狭an/沙a3.琴4%n/渗an/垃an/渐aBO浑CI高盛摩根垮斯坦裙利中金示意性463C沿.主要突决策酱者应锅该在间目标护制定笼会议柴上讨密论并浩最终告完成补目标拒的定灶稿角色总经理业务部领导财务部领导推动业务单元并与之协商定立挑战性目标同意完成挑战性目标所需的支持提出问题并对业务单元的假设前提提出质疑向总经理解释挑战性目标的的影响根据自己的理由向总经理提出质疑并和其协商

申请实现挑战性目标所需支持示意项性输出KPI1...KPInNonKPI......目标权重理由计算方法XXX...XXXXXX......10%...20%15%......签字业务部领导业绩合同总经理业务部交流模式总经理我理解你存在的问题和你的理由，我认为你以前提出的差距大多有所减少，但对与第二条KPI,我认为仍旧…“业务单元领导财务部领导感谢您对我们问题表示理解，对于第2条KPI,我有了其它完成目标的方法我们考虑过这项

KPI目标，我认为如果我们…是会完成任务的。“47沟通模式总经理“你认为这足以使你达到关键业绩指标1的目标值?

我认为你应该做更多些，比如...”战略业务部领导“我同意，但为了做到这些，我需要XX部门的支持…”“请注意，你同意的行动计划将用于你的考评，以及…”财务总监3D跑.业务枯部主刻管应框建立免行动容计划继以实百现目蜘标最终成果战略业务部KPI1...年度计划实施安排活动同意支持XXXXXX...2.3~3.103.15~5.20...签字业务部领导总经理行动计划角色总经理战略业务单元领导财务总监了解并测试业务单元的行动计划是否足以实现目标如有必要，则调整计划同意行动计划并签字收集最终的行动计划年度计划对每个目标准备以具体行动为基础的行动计划调整行动计划同意行动计划并签字示意性48在业岗绩目搅标制补定会轨后，梳应该滑签署次业绩枝合同置*业绩拼合同尼(户20深01总年)嗓–喇总铜裁示意静性*业怕绩合筝同签仍定后渴,恩签定旱双方雨应明删确责均任和无义务棍.承双方挥都应登明确溉如果腔签约兆人达养到目无标,欣所莫应得好到的蒙回报余,著并坚姻持不忧变.受约滨人姓汗名：部门街：职位跨：合同忍有效肉期：受约群人签他名：日期懂：发约脱人１融姓底名职位春签名发约领人２纲姓康名职位签名业绩程指标醋类型关键疲业绩斯指标见（KP捕I）权重单位预算丧目标挑战营性目迁标实际葡完成考核算分数财务染指标经营秒指标组织尿指标总公旷司投构资资西本回竞报率总公柔司销板售收半入总公厌司利串润总公采司自怕由现闭金流战略箱的明甚确性阿和远扛见性市场侍份额品牌连价值组织桑体系增及各幻玉项管刷理和局业务镇流程免的建竖立与仰完善总公壤司高扔层领锻导团甩队的续建设自与培萍养2010101515101055％万元万元万元％％－总裁－－49业绩探合同胆是公恐司对事各级炒实施尺管控软的有浓力工丑具业绩馅合同椅的定速义业务红部门渐同董斩事会疑/总男经理寸之间仰的一障个内面部合稍同确定钓业务玻部门帐的关盖键业躬绩指惠标以却及主沟要成践果范浙围根据蝴公司恭整体悔规划架与其宪个人区/部结门过还去的稿业绩干情况遥确定士每个凑关键冈业绩丝式指标侵的目园标通过在合同蚁形式凶，责血成业侦务部定门对洽确定巡寿的指雄标目挂标全怎权负林责业绩败合同己的价遍值在全泰公司守创造蜻业绩洁至上乎的企志业文消化高层劝管理足集中飞精力萝解决泰战略伪议题奏和业短绩管激理，艳而不说是制互定经区营决妹策保证涌在全看公司羽制定瓣明确眉的目怠标根据擦关键姿业绩滋指标码设定庙可行层的挑倾战性掩目标50主要夹业绩涉考核鹊方面权重单位实际食完成岭值目标但完成馋值关键易业绩节指标棕(KP改I)财务咳指标服务任/经缺营指聋标人员浮管理颜指标内部宫管理%元%%元%分钟%元评分%%次数次数净营芦运资绕产贡厚献率收入收入常增长帮率*分公宾司贡球献/笑集团税贡献孟*现金跪流呼叫艇接通嫂率*总话欢务量望增长婆*网络桌资源绪利用命率AR型PU客户徒满意摊度劳动照生产姿率*关键追人员丛流失津率安全在生产重大缠投诉受约壶人姓慨名：欲_呀__蹦__潜__约__躺__砍__虾__塞__劝_职位姨：总经胞理业务险部门络：本地承网发约坦人1携姓名树：_劈燕__早__领__念__塞__职位壶：_脂__舞__政__矩__曲__发约喉人2伶姓名堆：_服__京__饼__遗__谱__职位绵：秋__道__牧__泊__挑__例_合同忽有效弯期：20漆02舰年1滤月1捷日至驼12洋月3劈燕1日签署迅日期释：_由__甚__湖__河__竭__叮__诊__签名绢：_另__许__喊__图__刊__雨_受约徒人签名缓：_微__促__饲__峡__方__踢_发约稀人1__阿__辅__萌__眉__挺__发约新人2总经狡理业屠绩合翁同得分*为骨监控花指标指标亲类型单位权重实际架完成脉值25帖%25解%20臂%10掌%10痒%5%5%扣分扣分初步填举例51受约晕人姓碰名：奔_圣__觉__欣__次__肆__剃__订__崭__普_职位错：总经灰理业务健部门增：营销旨公司发约步人1犬姓名先：_尾__副__理__白__提__职位在：_芽__忌__躬__以__普__发约游人2偏姓名孔：_诸__兆__显__往__背__职位抖：况__烛__橡__牧__阵__隐_合同推有效葛期：20程02挑年1遥月1番日至降12市月3急1日签署该日期厘：_脚__博__刊__杰__钓__呢__唇__签名饶：_涝__墨__译__樱__宫__域_受约测人签名甜：_券__良__造__赚__衣__然_发约贴人1__德__链__来__嚼__鸡__发约趋人2营销真公司茫总经乓理业理绩合代同主要吵业绩哨考核劈燕方面权重单位实际壤完成静值业绩芝分值目标器完成那值关键旁业绩串指标酬(KP庙I)财务承指标服务璃/经心营指煎标人员地管理沿指标净营希运资惩产贡做献率收入收入朽增长研率*预算善网络喝成本逢贡献环率营销续成本应收旷帐款范周转勇次数大客蚕户收础入/苹总收榆入大客值户AR口PU祖*客户泻满意奇度市场谁占有现率*酿*总话垃务量传增长呆*关键恳人员童流失歌率%元%%元次%元评分%分钟%*为任监控炮指标**举如有吨数据煎则可火给予毁一定炎的权织重10备%25涉%15危%10搏%10仪%10抗%10景%10电%初步恋举例52受约蚀人姓陵名：涉_份__狮__增__迈__窝__技__禽__湖__晚_职位假：集团匙客户械部经怪理业务到部门皱：集团冤客户喇部发约挨人1捆姓名欧：_罚__纺__限__错__域__职位弯：_屿__妇__矛__院__量__发约技人2倡姓名贴：_薯__懂__伪__芬__替__职位锤：岩__午__叮__剪__锯__翅_合同叫有效张期：20屿02仗年1铁月1亚日至同12云月3围1日签署录日期误：_届__抢__系__狭__姑__晨__裳__签名古：_割__撤__范__狗__斑__哨_受约承人签名核：_谎__夏__运__爆__负__朗_发约柴人1__段__五__饮__逮__努__发约疗人2集团构客户烈经理切业绩化合同主要稀业绩咳考核号方面权重单位实际害完成沉值业绩樱分值目标侄完成床值关键魔业绩询指标莲(KP慨I)初步户举例财务无指标服务松/经蔬营指缠标人员屿管理产指标内部侄管理大客扁户部糟收入大客藏户部遍贡献预算泪网络巩成本蝇贡献联率大客冷户营相销成秋本大客围户部拍经营队贡献霉/分笔公司控总贡著献*大客盲户市纲场占斩有率烈**大客域户流掘失率大客雨户收奴入/免总收弊入大客隐户AR扰PU呆*SL挠A预测其准确金率新产以品销验售增顿长客户贼满意怀度安全酒生产部、重目大投驳诉等元元%元%%%%元%元评分次数*为扯监控歪指标蛋；*差*如夹有数螺据则迅可给衰予小踩的权缩慧重25谱%10自%15轿%10萄%10亭%10软%5%5%5%扣分53受约服人姓键名：朱_燥__顺__舅__林__除__茶__坛__芝__膀_职位烧：集团贱客户研部客肆户经酷理业务选部门渡：集团勉客户个部发约裙人1保姓名竿：_维__温__刃__筋__希__职位纳：_亚__冤__插__侦__沈__发约虫人2韵姓名展：_戚__南__跃__非__父__职位外：专__置__壳__彻__托__羞_合同浪有效紧期：20速02晕年1驶月1就日至朽12敬月3搜1日签署辜日期寸：_氧__脉__绪__默__叶__茧__谢__签名撇：_旗__族__击__祝__半__魔_受约蒙人签名光：_圈__葱__夺__授__猎__颜_发约梅人1__吹__够__抵__楼__忆__发约夸人2客户互经理黑业绩黑合同主要领业绩慎考核叼方面权重单位实际罗完成碑值业绩稿分值目标态完成叉值关键孤业绩店指标眠(KP易I)初步先举例财务数指标服务亿/经姜营指篮标人员减管理榴指标内部刊管理所管爱大客绑户收嘱入所管租大客局户收茶入增那长率点*个人接营销固成本所管哑大客菜户AR夕PU所管敲大客五户流极失率所管抚新产砖品销乒售增蓄长对所钢管大南客户慈需求盯预测乘准确昼率客户嫩满意扯度元%元元%元%评分*为学监控沾指标姿；*楚*如蠢有数绿据则盐可给造予小树的权钳重30反%10素%20缎%10顽%10病%10那%10蠢%54主要陆业绩昂考核侄方面权重单位实际性完成犬值目标选完成也值关键注业绩隆指标骗(KP豆I)财务留指标服务伙/经升营指恭标人员插管理良指标内部护管理%元%评分%%%评分%次数次数净营逗运资风产贡傅献率收入实际项网络鼻成本/预算堤网络凭成本市场细响应网络岔资源过利用漏率一级榨干线补全阻池率网络寄接通岭率营销腹服务蒸中心互满意筑度关键酸人员志流失粱率重大菊障碍贺（扣俊分）安全薄生产齿(扣耐分）受约振人姓进名：锣_飘__湿__炒__栏__鞭__盆__滥__登__撑_职位眼：总经辩理业务名部门椅：网络河公司发约白人1轨姓名深：_荷__辨__话__篮__鲁__职位锤：_搏__刻__孟__缠__榴__发约垮人2架姓名本：_疲__救__芒__马__院__职位改：千__窃__窄__果__饱__辫_合同尿有效恼期：20锄02枕年1黄月1桂日至昂12如月3差1日签署壮日期牺：_匪__跪__稼__碍__俘__甚__答__签名霞：_伴__眠__激__耽__宁__云_受约铃人签名否：_嫂__港__字__厕__志__场_发约膝人1__伤__肃__砍__凑__磨__发约贩人2网络丧公司轨总经秤理业辣绩合娇同得分指标芝类型单位权重实际槽完成攻值10奸%15萄%20北%20悲%10衣%5%5%5%10恼%扣分扣分初步悬举例55在确纠定考茶核指小标体您系的材同时债，整喇理业激绩指歌标辞亭典业绩玩指标赤编号业绩靠指标短名称定义汉/计不算公悲式指标得口径考核恩对象考核下期考核找数据震来源狐/收咬集人投资文资本余回报漏率息税辨前利狗润/纱(平插均流核动资保金+扭平均胞固定乏资产匙)事业盯本部掏级，替平均洁值取省期初爽期末爆算术泽平均各事具业本氧部总塑经理季度财务探部出发具各冬事业蛇本部忍季度泳财务妖报表1-鸡1市场车份额销售腰收入言/市杨场总柴规模按产留品，威取折洽扣后级收入夏，按艇权箦轧发绝生制XX产品色经理月经营炒管理培部提餐供ID盏C市场弓数据誉，财易务部转确认脉收入盘数据1-应15自由书现金直流息税蕉前利疗润+塔折旧厚-流被动资怪金增历加额倦-资斑本支财出事业泥本部岩级各事锐业本刊部总族经理月财务肉部出熊具各争事业常本部础月度句财务紫报表1-限2。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。56业绩停指标下辞典继的作霉用各级冷各部溪门对殖指标滔的认魄识统柱一，投语言烈一致预决积算数宴据来患源简导单、间一致庄，横井向纵葵向可贴比提供悄指标漠增减故调整抱的统纵一模巡寿块对MI川S的支庭持需托求一取目了仿然便于准实时旱业绩晃监控厌系统途的设炸计和韵建立确保业绩考核体系的推广奠定决策支持系统的基础57第四鼓步:蚊进安行业为绩审枯核工作输出2.澡建垮立业沾绩指装标3.榆设连定业栽绩目怖标4.饮进屿行业堤绩审浩核5.闸确嗓定业丽绩评粉估并寨与薪鹅酬挂款钩1.方进河行诊别断业绩面报告工作驼计划4A伸.准备扬业绩酸报告4B呀.每季孟度审降核业貌绩，讨论峰差距表解决钉办法4C贞.制定劝修改壮工作蹄计划资料谅来源磨：麦恨肯锡肺分析58进行夏业绩泉审议裹的子狮步骤4A戒.业绩具报告业绩奔审议理会议4B埋.进行声业绩叠审议4C.同意新的恢行动俊计划业绩漆报告业绩漠审议行动佩计划建立摊监视顺系统收集酸与目制标相年关的确数据准备两业绩启报告针对攀业绩浓差的朵领域掌分析机其根狗本原提因制定初步解决超方案质询监部门婆经理揉完成供不好瘦的业品绩目缸标针对妥业绩圈差的椅领域鹅确定砌差距技及根思本原弱因通过适讨论堡，制者定最咽终的返解决晃方案制定怒解决回的行骄动计系划同意床行动扑计划收并执捞行KP矿I体1驱动胁力根本乌原因~~谢~~肺~~~个~~嫂~~~险~~群~~~户~~义~席~~件~~秘~及时社生成声报表社,影指出吧问题尽以帮近助业陆绩监灾视保证宇足够寨的管醉理人菠员注恒意力慰以解梁决问名题在全术年都药能迅穴速采晒取行绩动改态正问续题59214A字.不同号业绩绢监督邪报告是可分左别起锐到不毒同的述作用职责财务盼部财务短部业务冒部财务玻部业务店部时间