IPO媒体应对高管培训

IPO媒体应对培训（高管）

媒体环境的复杂性是当前企业面临的新课题1、中国是世界上少数实行新闻管制的国家之一。2、中国没有新闻法，对媒体从业约束少。3、中国的媒体内外遵循着许多所谓的行业潜规则。4、媒体改制、经营市场化的压力增大，传统广告份额下降，导致部分媒体工作人员职业道德缺失，屡屡出现利用负面新闻对企业进行敲诈勒索的行为。5、随着互联网发展，网络成为中国各种舆论事件的主战场。6、新媒体的崛起及广泛应用，每一个个体都成为发布新闻的自媒体，也是新闻危机的重要策源地。前言媒体无小事事事要做细

一家拟上市公司从公示到预披露、到上会、到发行、一直到挂牌上市，乃至上市后，无时无刻不成为公众媒体的聚焦点。尤其是在2014年IPO重启以来，证监会新政不断变化，也引发了媒体大量的关注，媒体环境随着新政不断变化也日趋复杂。随着上市公司数量的增加和媒体的日益市场化，拟上市公司面临着全方位的媒体关注，再细小的瑕疵都会被媒体关注乃至放大。

前言——媒体危机时刻存在1跟踪的媒体数量显著上升，目前约两百家媒体都在关注IPO市场。2345对拟上市公司的关注度与参与度越来越高。证监会对媒体的报道也日加重视，明确要求企业上市过程中做好媒体工作根据新股发行体制改革，预披露时间大大延长，进一步加剧了媒体工作的压力。很多企业功亏一篑均有媒体的身影（胜景山河、天能科技、财富趋势、新大地等）媒体环境综述由此，意味着——舆论监督压力大幅增强——有充分的时间进行调查性报道（采访同行业、采购商、供应商、消费者、市场、员工等等）以新闻保护为由寻求合作的媒体数量激增——拟上市公司发展存在的风险或过往瑕疵会被无限放大，恶意报道数量大量增加来自竞争对手或相关人士的举报大量增加——通过媒体途径推波助澜第一部分媒体环境介绍第一部分媒体环境介绍最新IPO看点目前，处于正常审核状态的排队企业数已达56家，中止审查企业依然多达540家，其中超过95%是因为财务报表过期而导致。IPO在审企业逾期不报送材料，不更新申报材料的企业，证监会将按规定中止审查。预披露时间延长，发行人和保荐机构，要综合判断审核进程和企业成本，审慎选择申报时间与此前的IPO发行体制相比，此轮新股发行体制改革在信披方面的最大变化就是加大了信披的范围，最大限度地提前了招股材料的信披时间点，同时也调整了信披的侧重点。对发行人的举报，证监会将按照既定的信访程序进行核查。证监会目前已建立审核与稽查联动机制，审核过程中无论任何时点，若发现发行人涉及重大违规，且有明确线索的，将立即移交稽查部门调查。2014年IPO开闸后拟上市公司媒体关注情况截止到目前已有66家新股完成发行，有4家（奥赛康、慈铭股份、太平洋石英、宏良股份）则处于“暂缓发行”状态。媒体对于当前六十余家新股发行情况关注度急剧升温。2014年6月份以来上会企业29家，其中四家审核未通过(康新设计、天鸟高新、永祥粮食、上海岱美)，2家被取消（春秋航空、就强生物），媒体舆论极为关注。据统计，已上市的公司和被取消的公司都有被媒体进行负面关注，媒体负面报道覆盖率达100%。第一部分媒体环境介绍最新媒体现象此前媒体的负面关注点被重新翻出炒作参与的媒体进一步增加；报道力度空前高涨；一家牵头，全部跟风；猛料百出，舆情更趋复杂；网络媒体原创报道比例上升4家被暂缓发行公司的情况第一部分媒体环境介绍公司名称关注的媒体媒体报道焦点暂缓时间奥赛康《21世纪经济报道》《中国经营报》市场质疑定价偏高发行规模和老股转让规模较大发行前慈铭体检《时代周报》《经济参考报》《金融投资报》《大众证券报》《新京报》老股转让比例过高业绩下滑发行前太平洋石英《经济观察报》《21世纪经济道》《上海证券报》拿批文当日遭遇竞争对手举报专利侵权保荐人突击入股发行前宏良股份《中国网》《时代周报》《和讯》《上海商报》媒体质疑较多虚构存货数据、财务造假发行前

数据显示，近日IPO预披露企业敏感报道数占比达79.59%；而正面报道，占比为10.20%。从近日敏感报道占比来看，敏感报道占比呈现逐渐上市的趋势。近期IPO舆情及媒体环境第一章媒体环境介绍第一部分媒体环境介绍近期预披露媒体关注情况统计数据显示，财务数据和生产经营仍然是媒体敏感报道关注的热点，而募投项目、财务数据及持续盈利能力等方面依旧是媒体敏感报道主要关注范围。整体的媒体主要关注点业务经营的问题股权问题大客户、独立性欠佳财务数据（负债率、应收账款、现金流、业绩粉饰、存货量等）成长性存疑、持续盈利能力缺失关联交易、涉嫌利益输送税收优惠政府补贴股权问题(股权转让存疑、股权腾挪、突击入股、出资不实等）股东身份问题（娃娃股东、高校教师、公务员等）股权集中或分散（一股独大或无实际控制人）国资流失（涉嫌贱卖国资）募投项目前景信息披露不实发行相关的问题其他问题环保问题（环境污染、环保处罚等）违法违规、陈年旧案技术专利缺失或过期第一部分媒体环境介绍w有可能被媒体做文章的风险点：媒体针对w

可能关注到的情况历史沿革实际控制人的其它重大投资募集资金规模募投方向股权机构股东身份食品安全消费者投诉供应商风险门店经营管理风险同行业非正常竞争风险招股书风险提示（研读招股书后需再进一步分析）竞争对手的恶意举报、爆料股权清理不彻底引发的员工纠纷经销商、合作方的爆料、举报内部员工（包括离职员工）的爆料、举报法律诉讼，陈年旧案其他可能导致媒体危机爆发的原因几个值得特别注意的媒体危机爆发源头第一部分媒体环境介绍目前可能导致负面舆论出现的几个要素公司自身问题媒体投放存在的问题与媒体的沟通技巧不到位工作疏漏媒体危机爆发源头。。。。。。第一部分媒体环境介绍IPO市场媒体负面典型案例公司名称媒体关注焦点事件原因事件结果立立电子《每日经济新闻》

中国证券史上首例募集资金到位但

IPO最终被否立立电子涉嫌掏空浙大海纳，同一资产“二次上市”立立电子上市他们的资本腾挪术

资产腾挪取消上市胜景山河《每日经济新闻》《21世纪经济道》胜景山河巨额销量存疑涉嫌虚增收入财务造假取消上市天能科技《每日经济新闻》涉嫌重大财务造假财务造假未上会终止审核财富趋势《理财周报》招股书造假深喉爆料两套招股书数据打架纳税问题招股书造假取消上会新大地《每日经济闻》嫌虚增利润、隐瞒关联交易、财报数据打架创业板首例造假包装财务数据过会后终止审核第一部分媒体环境介绍三、各类媒体应对策略目前，IPO项目的媒体环境显得更为复杂，不仅媒体对企业的关注度显著提高，关注的媒体数量也显著上升，到目前为止已经有两百家左右的媒体对IPO企业进行关注。新股发行改革意见稿出台后，媒体关注拟上市公司的时间结点明显提前，不仅预披露之后媒体会大量关注，甚至在预披露之前，乃至公示阶段媒体也可能会进行相关的报道。法定信息披露媒体主流财经媒体（高危平面媒体）其他关注资本市场的平面媒体网络媒体（包括自媒体）结合公司上市进程和媒体不同性质，我们将目前关注IPO市场的媒体分为四类关注IPO市场的媒体分类第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍法定信息披露媒体

四大证券报：

《上海证券报》创刊於1991年6月10日

《中国证券报》1993年1月3日创刊

《证券时报》1993年创刊

《证券日报》2000年创刊七报一刊复活：《金融时报》、《中国改革报》、《证券市场周刊》《证券市场红周刊》

半官方媒体，主论调，独立性不强通过法定信息披露平衡关系均打包操作第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍追求报道的独特性、深入性广泛的消息来源负面报道、敏感报道高发区主流财经媒体高危平面媒体最具代表性、最有影响力的是四份综合财经类周报——《21世纪经济报道》、《每日经济新闻》、《第一财经日报》和《经济观察报》，在财经类报纸中形成了最主流的声音中国经营报、理财周报、投资者报、投资快报、华夏时报、时代周报、经济导报、中国经济时报、经济参考报、大众证券报、理财周刊主流财经媒体第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍其他关注资本市场的平面媒体对IPO市场关注度较高主要进行业务联系影响力有限常规媒体新增媒体地方媒体信息早报、金融投资报、中国商报、中华工商时报、中国经济导报、中国企业报、上市公司价值线、证券导刊、证券投资周刊、股市动态分析、大江南证券、新华每日电讯、国际商报、法制晚报、中国联合商报、中国经济周刊、经济日报创业家杂志、机构投资、中国信息报、今晚经济周报、中国产经新闻报、中国贸易报、中国财经报、世界新闻报、消费日报、中国青年报、商务时报、赢周刊重庆商报、重庆晨报、北京商报、江苏法制报、金陵晚报、东方早报、北京晨报、北京参考消息等第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍关注新股发行的网络媒体：门户网站：新浪、搜狐、腾讯、网易、凤凰

主流财经网站：金融界、和讯网、东方财富网、证券之星、中金在线

党政综合类网站：人民网、新华网、中国网、中国经济网、中国新闻网、千龙网

传播形式：1新闻转载2新股负面专题和讯网IPO观察负面专题：新浪财经新股负面专题：搜狐财经负面专题：第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍网易新股负面专题：需注意的新现象——自媒体的兴起2012年底，新浪微博注册用户数超过5亿2013年初，微信注册用户数目已突破3亿上市公司面临更复杂的网络舆论环境。过去上市公司董秘主要是联系媒体跑上市公司专线的记者，再加上广告投放，沟通还是比较有效的，但是今天所面对的是几亿网民，消费者、股东都有可能随时随地，通过他们手中的武器——新媒体，开展质问。百度贴吧、天涯社区、猫扑网、西祠胡同微博、微信自媒体网站第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍重点财经媒体介绍

全国公开发行、总部位于成都的财经类日报第一份由新闻出版总署批准的新型财经类日报第一份服务“企业人”为主的财经类日报出版周期为周二至周六负面报道：胜景山河《胜景山河IPO涉嫌“酿造”弥天大谎》《胜景山河回应漏洞百出反证招股书虚假陈述》

天能科技《天能科技：招股书虚增收入数千万涉嫌造假上市》

《天能科技：预披露新政第一股虚增收入涉嫌造假》《天能科技电站项目形同虚设:司机称从未在此充过电》新大地《新大地：招股书虚假记载大客户实为自买自卖》

《新大地被指为创业板造假上市第一股情节手段令人震惊》每日经济新闻第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍

南方报业集团创办。报纸定位：国际化的商业报纸周一至周五出版频繁对IPO公司进行深度报道负面报道：奥赛康《奥赛康闹剧》

我武生物

《柳海彬超配我武生物海际大和董事长赴京协查》《直击新年首单路演：我武生物开盘涨20%？》21世纪经济报道第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍

由上海文广新媒传播集团、广州日报报业集团、北京青年报社投资成立

2004年11月15日创刊，财经日报，反应迅速内容定位：权威、主流的全国性财经日报，中国财经报纸中的新生力量周一至周五出版，周日也上班，周日晚上会出稿子挂网负面报道：西林科《主导产品MMT市场前景惨淡》

纽威股份《纽威股份：汇兑损失蚕食海外业务利润》

全通教育《恐龙时代的全通教育》第一财经日报第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍

山东三联集团创办

2001年4月创刊国内第一份橙色报纸，国际版式，强化视觉冲击，彰显品牌个性，一个新兴的、具有国际品质的中国财经类媒体每周一见报，周五挂网负面报道：广州白云《白云电器IPO折戟调查：被隐瞒的扬州秘密》

成都天保重装《天保重装IPO财富秘宴：三轮引资协议曝光》

广西南城百货《负债高盈利弱

南城百货财务数据“摆乌龙”》

我武生物《酒业大亨“灌醉”我武生物利益输送隐存超配疑窦》经济观察报第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍21世纪报系以“中产家庭、专业理财、全球机会”为办报理念每周六见报，周日晚上挂网有“IPO观察实验室”专刊针对拟上市公司进行质疑性报道负面报道：青海小西牛生物乳业

《小西牛IPO：德隆旧将等4PE突击成立半年入股》

华致酒行连锁管理

《华致酒行图谋二次上会：证监会新股审核趋严》

深圳市财富趋势科技

《财富趋势IPO：两套招股书造假完全黑白颠倒》《理财周报独家公开财富趋势公司第一批重大造假证据》理财周报第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍各类媒体应对分析证券媒体财经媒体网络媒体其他媒体在良好的合作基础上，不出负面报道，只做正面宣传。（上海证券报例外）

追求报道的独特性、深入性广泛的消息来源大部分没有采编权，转载为主，专业性较弱专题影响大，传播面广，善长用标题吸引眼球负面报道扩大影响的主要渠道负面报道的高发区沟通成本高区域特点，影响的扩大源于网络穷追猛打，甚至不惜一切手段要求进行广告合作关键在于“平衡”！

恪守信息披露原则不一味拒绝，视情况配合其内容需求适度投放可有效控制敏感信息的传播控制负面报道影响的扩大通过广告部牵制内容部通过网络的合作控制传播渠道新闻通稿起一定引导作用预留一部分的媒体机动费用以备应对该类媒体第二部分媒体危机出口及高危媒体介绍财经公关之媒体关系管理媒体关系管理投资价值的传播危机预防与防范媒体关系平台的搭建危机协调与处理第三部分财经公关的作用与媒体管理策略媒企关系妖魔化纯商业化陌生化现实的媒企关系第三部分财经公关的作用与媒体管理策略沟通生态共建平台战略价值共建同盟媒企关系妖魔化纯商业化陌生化未来非商业化危机公关：重新定义媒企关系第三部分财经公关的作用与媒体管理策略响应迅速的危机管理机制和完善的危机管理体系危机预防危机应对冷处理发出正面积极声音消除负面影响媒体监测新闻发言人制度媒体培训成立危机公关小组富有策略的媒体沟通第三部分财经公关的作用与媒体管理策略媒体危机协调与处理的流程工作重点：

事件本身不构成实质性危害；

事件本身是失实报道；

事实真相对公司有利；

事实真相对公司不利。工作结果：

冷处理；

制造话题转移话题；

通过合适渠道进行辟谣；

有意识进行正面传播；

通过合适渠道（公告）详细说明该事件的实际意义，避免猜测引起更大影响；

公开道歉取得谅解；表明公司对该事件的处理措施工作重点：利用多种媒体平台进行全方位补救；保持媒体沟通信息畅通工作结果：消除网络媒体负面影响；

增加网络媒体正面影响；

增加平面正面宣传。有利于发现问题及时处理工作重点：充分分析危机缘由工作结果：对照不同的成因采取不同的危机公关方案第一步：分析第二步：处理第三步：维护第三部分财经公关的作用与媒体管理策略大原则：规范对外信息出口上市信息静默公司高管及员工不对上下游客户、记者、朋友家人评价任何公司有关上市事宜（进程、业绩等）统一信息出口通过新闻发言人（董秘）对外传递信息是公司与外界各方保持信息沟通的一个主要途径，建立相关新闻发言人（董秘）制度为公司对外信息传递制定准则。招股书内容是对外信息的统一标准基于目前招股书还未公布，对于未来招股书公布后，任何信息都不能与招股书相左。各个中心负责人研读招股书相关部分，任何公开相关数据都必须以招股书内容为标准。财务数据所有对外的财务数据，必须以财务部数据为依据。财务部负责人（总监）签字审核，全面把关对外的公司财务数据信息。第四部分媒体应对策略与案例

对外发言”误区“无可奉告型大包大揽型照本宣科型自我辩护型报喜不报忧型恼羞成怒型情感错位型新闻发言制度VS第四部分媒体应对策略与案例媒体沟通的八个“黄金法则”1、静默期内，坚持“静默”原则，对媒体不做主动回应2、设立新闻发言人制度，统一信息出口，只能由指定人员接待新闻媒体3、严格遵守信息披露原则，回应记者内容不超越已公开披露的范围4、财务据无法清晰记得时，不要讲具体数字，大的范围更不能与招股书有冲突。5、与记者交流时态度友好，避免正面冲突6、公司管理层避免对同行企业或竞争对手做任何评价7、与媒体沟通时，请记住四大要素：媒体名称、记者名字、联系方式、来电意图8、针对消费者投诉事件，坚持”大事化小，小事化了“的原则。第四部分媒体应对策略与案例第四部分媒体应对策略与案例媒体来电、来访接待流程某企业曾收到的个人邮件（以下为邮件部分内容截图）近期媒体跟踪新案例第四部分媒体应对策略与案例某企业曾收到的个人书信（以下为信件内容截图）第四部分媒体应对策略与案例第四部分媒体应对策略与案例艾比森董事长上市感言引热议艾比森经过了8年“奋战”终于一偿所愿。公司董事长丁彦辉在公司上市答谢酒会上“大诉苦水”。从通过中国证监会发审委员会的审核到拿到证监会的批文，整整两年过去了；从2010年准备上市资料到今天办这个答谢会整整5年过去了；从2007年券商进公司到现在整整8年过去了。”丁彦辉会上开篇情不自禁的说，“8年是多么的珍贵，如果政府的办事效率再高一点该多好！”在艾比森上市的过程中，我们遭遇了各种各样的不公和歧视。有人敲诈勒索，有人坑蒙拐骗，有人趁人之危，有人趁火打劫。有人合理地怀疑，也有人妄加猜测、无中生有、搬是弄非。但无论怎样，我在这里可以毫无愧疚地对大家说，我们欢迎大家来监督，但同时我们对那些不怀好意的人不屑一顾。感谢大华会计师事务所的方建新先生，他凭他敏锐的职业嗅觉一次次地告诉那些对艾比森的财务报表持怀疑态度的人：这份报表是真实可信的，虽然它和可比公司的数据相比，许多指标好了许多倍。感谢光大证券的杨小虎先生和他的团队。感谢龙岗区委常委熊小平先生，感谢光大证券的杨小虎先生和他的团队，感谢贺存勖律师，再次感谢大家。如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件

不同人物、地点、层次都与谈判息息相关如达成协议可导致双方寻找的目标

一些谈判策略(1)“双赢”策略致力寻求双方得益的方案放弃传统”你死我活“的谈判策略在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处采取“双赢”策略的好处最大得益较易为