地产开盘前推广全案策划培训

地产开盘前推广全案策划教程前期策划的总体流程可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案产品定位客户定位市场定位市场研究第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段产品方案微调美象化第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段：项目市场研究潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能的产品可能的客户第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SWOT分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析优势劣势机会威胁定位策略定位描述产品建议定为依据客户描述定位策略定位方法静态分析动态分析第四阶段：初步推广方案首先，给项目一个形象——项目总体形象定位其次，告诉甲方我们准备怎么卖——销售策略重要的一点，给甲方一本明白账——推广费用预算表接着，告诉甲方有推广能销售的更好——推广策略最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方——营销工作总体时间表经济收益分析1、房地产投资及收入估算2、房地产投资评价指标介绍3、实例分析静态指标动态指标成本利润率财务内部收率FIRR投资利润率财务净现值FNPV资本金利润率动态投资回收期Pb静态投资回收期P’b公开发售前的策划1

公开发售前策划的目的2

公开发售前策划的工作流程3

公开发售前策划的工作方法1公开发售前策划的目的将前期策划报告中的策略、方案加以实施，进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘前准备工作，确保开盘时有较好的成交量2公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.2传播产品信息给客户2.3网住客户....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4开盘筹备2

公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.11推广前奏1确定楼盘推广名2确定项目推广整体风格2.12包装地盘、制作纸质媒体注：2.12包装地盘、制作纸质媒体具体内容见《住宅项目市场推广》确定楼盘推广名楼盘推广名——营销策划的第一步突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。2.1.1推广前奏2确定项目推广整体风格房地产买的其实不是房子本身更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、好物业等等。要和其他楼盘有概念性的差别之处。通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个美丽家园的“梦”。·在项目只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让客户“真实”体验梦想家园。·通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的购买决策。注：2.12包装地盘具体内容见《住宅项目市场推广》2.1.2包装地盘提升客户对未来生活场景的感性认识增强现场的感染力2公开发地售前策柿划工作滨流程2.2传播馋产品龄信息某给客绪户2.订2.键1确定阶渴段推广迷主题2.似2.换2房地产欢传播信讯息概述2.2宗.3广告彼投放——信息传答播主要时方法一2.僵2.核4公关活攻动——信息传薪播主要述方法二2.2刺.5内部片认购——收集意挡向客户削资料的覆有效方串法2.2节.6传播纺方法既综合浸运用遮提高蛛造势脆效果2.体2.然1确定阶活段推广戏主题销售形象产品社区文重化客户不同喇推广狭主题袭，不停同诉鞋求点楼盘践常规膨阶段连推广粘主题时间房地产漫信息传阿播方法坊分类广告投染放现场包临装公关活忆动其他注：旬现场傅包装取具体黄内容于见《住宅项汇目市场薪推广》2.烦2.榜2房地产志信息传享播方法精概述广告投闯放考虑惩因素2.2赚.3广告投歌放——信息传孝播主要缠方法一媒介委特点项目布市场邻定位目标客还户群销售区刮域竞争对着手媒介通策略活动兰推广咱实施满要点2.猾2.鹊3公关补活动——信息传榜播主要覆方法二活动朗推广领的实隆施要酸点量化目标事先做好调查事后做好效果评估集中传播项目卖点·概述又称“认筹”，是指谜楼盘在墓没有正易式开盘虾之前，铃面向购钟房人开遭展的渡认购夸活动遥，需成要客灾户交茅纳诚革意金粒，因常此能缺够辨泼别出有效想意向客间户。客户通灰过认筹齿可以获俱得优先躁认购权陷，优先等选择自洲己心仪裁的住宅单净位。能够了嗓解真正演的市场毙需求，铸并且发奔展商可薄以掌握您主动权骄，因此变内部犹认购贞是发纱展商恶测试会市场避、检滤验营辟销策罚略的梳最佳桑试金石温。20贷19年政府厅就内部沸认购出星台了一渴些相关裹政策，败基本上结都是已“预售霸许可体证”为界忌，之彼前不侦能认钱筹。内部扛认购——收集意课向客户幼资料的岛有效方怪法策划全凭程造势呀图2.2穿.6传播方聪法综合悼应用提震高造势抄效果持续赔造势柿，高腐潮迭誉起，跨层层碰推高高潮披是如刮何形欺成的资？2公开发嫁售前策轮划工作榜流程2.状3网住炸客户2.3摧.1制定疮销售帽计划2.拦3.说2制定赠销售贵策略2.松3.酸3销售团袍队项目尽培训2.超3.吃4准备荣相关高销售阿文件推广费见用与回霸收资金部额相关如：推广桂费用回收驻资金爬额2.脉3.马1制定销帝售计划确定销腊售时间析段（酝凑酿、认晌购、开胳盘、热炭销、持禾续、尾瞧盘）计划销逝售数量浮（套数姓）预计揪投入吗推广呀费、庙回收丙资金和额30害%30芝%左右在整镰个楼滩盘营陕销过泼程中泥，应轰该始腊终保奶持合慕理的向单位搭配，伙分时间乐段根据罗市场变概化情况如，按一饲定比例改面市，这仁样可以有效的副控制房源李和销应售节跃奏。2.糖3.帮2确定销钉售策略2.寸3.疗3准备吓相关像销售喉文件销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理费楼书来访客户调查表诚意认购书、认购书户型单张成交客户调查表借款协议（针对借首期款客户）DM单张来访客户登记表预售（或现售）合同完全生活手册销控表尾数纸其他相关资料日报、周报、月报表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）折页销售人员签到本查丈报告、最后图纸投资手册财务数据、POS机公司刊物银行按揭资料律师行、公证处资料物业管理、智能化、网络公司资料产品设计说明书2公开发撕售前策妹划工作虚流程2.4开盘筹此备2.4赏.1开盘目犯的2.4记.2开盘时誉机2.4溪.3开盘准收备工作2.毁4.狗4开盘党方案2.霜4.槽1开盘推目的扩大默项目竹的知御名度筒，提菠高项目在肝消费题者心缴目中时的形创象，达到矮在短绩时间休内聚宋集人储气，力争在涝活动之且后形成急一个销售的小执高潮邀请约各大习媒体望的记苏者，破结合说开盘活动着进行充铺分的炒初作，对覆项目进悉行宣及传造裕势，完促进拨项目页销售在活乘动中愈通过装对开吧发商锈实力的展示蒜，使客写户对项条目产生最大的眼信心释放悬拨念，全敌方位的指展示产爆品1234通过处合理缝的吸扰筹过订程，逮充分誓测试顶楼盘轻价格搭，累断计客赌户资斤源，当对市租场有较贼大把握螺时，可附结合销相售季节薄，择吉魄时开盘乒。例如趴：9月28日。或抢闸出瞧击，当双存在合德适的市嘉场机会戏，为了铸抢占有摄力的市播场竞争位置爹，即使冲各方面筋情况还喝不成熟成，也可腊开盘。如：对手4月28日开盘表，我们4月19日。2.4赌.2开盘时矛机一般折在做腐好开究盘前财准备俊工作巨时，巧先要引做一滩份详绞尽的哄工作敞进度傅控制耽表。海把案丹前工饰作需室要完灾成的钻事项位按项蝇目分艺类编术排进址去。冈表格遍上需肝注明物项目宗、具但体工储作事廉项、仙需配剑合单烛位、明时间除表等芒。2.4威.3开盘前脉的准备露工作筹备状工作的确蕉认通知开稍发商及厦相关部赛门确认项辽目开盘允前必须画的相关恶资料开盘优活动的准制备和开发军商就开颗盘方案该沟通，瓶得到确拿认落实昼开盘蒸相关被场地键布置开盘前缸相关媒弯体推广纽奉的配合活动央公司坚的选导定、裤沟通差和协长作相关锈媒体揭记者烟的邀伐请有关促昨销优惠絮方案的右沟通和笼确定开盘系方案览主要扁内容1.目的2.活动程遗序3.活动伶费用2.4筐.4开盘爽方案3公开发受售前策牌划工作藏流程3.1工作思衣路3.2工作方旧式3.3各节点傍工作实末施流程以楼盘尾的定位熄和推广罚方案为枪基础，菊开展公浊开发售兄前的策猪划工作定期市须场情况咸分析和订相关调棍整：宏观经剧济环境炎动态分营析、房殖地产政涂策环境弄动态分弦析、市管场环境疾发展动炎态分析罚、市场松走势预昨测分析池、典型沾竞争楼脖盘动态衡分析等做好公尺开发售起前项目料造势仰、定烧价、炭开盘英筹备三项主嚷要工作3.柿1工作思祸路3.2工作方勒式资源形整合√在成本厅控制的借前提下逃，与专舰业公司虚合作亡，完奶成现印场包桑装中扭的设计、摧施工、稀制作，梦以及广祥告投放和到公关活享动。项目藏管理√重视策毕划进度慢控制，孙把握各个凉制作羡环节某所需区时间滤，及早进行相筹备，介保证各称步骤顺利实或施。发展克商策划人团员礼仪包绸装公司建筑设础计公司广告公驴司公关公结司其他公楚司售楼睛处及串样板房装史修公抬司沟通实施3.龟3各节点师工作实包施流程一般实施流程合作洲公司策划…………….….......住宅喘项目渴市场阻推广上篇·概论关于肾广告带的基四本认旷识1房地产红广告的若特质21.1广告所衡承载的校四大功亡能促销抄信息刺说服挥定南位1.2广告的捏传播心宅理学编码成码解码倾向性悔解读协商性岗解读对抗性肠解读1.3刺激—反映模轨式营销因素环境因素产品价格分销促销经济技术政治文化外界刺妄激消费者群黑箱购买皮者决兆策购买者特征购买决策过程产品价格分销促销认识需求收集信息评估购后评价产品晕选择品牌选采择卖主咸选择实间选播择地点选它择1.送4受众心注理机制从众雄心理个人流不存冰在明忽确意功见时舍，遵农循群旷体意沈见决伶定自念己的并态度润；两个原圆因：确和认信息闯可靠性猜和怕受搂孤立；“沉默取的螺旋多”效应阁。慕名值心理传播者尤的名望苍与能够漫吸引的膛受众、纯传播覆贞盖率正剑相关；原因格：专跨业化汽导致废个人溉局限陵，必咏须参绵考相醉关行骆业专毙家；明星胳代言脑人效不应。自己人摘心理受众狼在接丝式受信尾息时幼，希漫望在规传播鸭者身倦上找膝到与乐自己完的共翠同点或相屡似点。兔共同点舱或相似乖点越多袄就越容奇易接受鸡信息；同乡效失应。1.5广告信演息选择葡心理广告每画面再的注家目率飘，静遍态＜恢匀速菌运动炉＜激闭烈变士速运肃动；反常感规、数反习拘惯的牛广告舱能冲磨击思己维定龟势；新异律刺激痰的广淡告易葡引起其注意弓；说“不隙是什么纲”比说执“是什宴么”更设引起注误意；与同万类产滨品、迫服务羞进行迅比较签易引取起注还意；新品封名与圾一个裹已出耽名事孔物挂营上钩邀易引咸起注勾意；有物驻又有步人的黎广告弄比无医人的如广告摆更引逮起注绸意。2.房地教产广累告特扁质不可移总动性决诞定广告鲁的第一浩要义是拍将客户维带到现角场；预售方案式决定壮广告必亿须在现林成产品演稀缺的意情况下嘉弥补客词户的想象留；高价纹值性艰决定范了房蔬地产圈客户榴的消押费周婶期较哨长、荡购买俯决策感时间较送充分蜓，广清告必号须创嘉造短违期集仙中效惜应；房地产净产品具翅有独特肿性和非芝标准化盾的特性炉，这决炎定广告驱既要创造一个则饱满统唉一的形洽象支撑染整个楼阻盘销售伯，又要健对产品伪进行细丑致入微的势划分和维推广。中篇·传播体夏系建立1品牌隐传播馒效应2广告投怀放策略3纸质炊媒体4电子摇媒体5户外像媒体6展销捧会1.1房地顾产项蛋目品怕牌规洽划品牌个狸性组织联削想产品范坝围产品属开性使用伯情况品质照和价美值功能性事利益点使用织者形棵象情感性伴利益原产地象征符精号（视觉/声音）品牌和例消费者惯的关系自我表锻现型利益品牌次外延品牌产品1.腹2品牌战逢略中广强告所扮笛演角色定钉位形象兰及识集别传泛播寻找产踏品在消妻费者心放理阶梯鞭中的独唇特位置，恨树立产胳品难以春模仿的软差异化秋特征。确定尺产品救名称产、概哭念、荣形象迹石碑如系统，对产新品的各犬传播渠兵道中的婆呈现形颈势作出统漏一规定蛙。运用立矮体组合泊媒体策陈略，塑符造、传余播、维护迫品牌形帝象，促爱进品牌纲和消费单者的有效续沟通。2.1人的媒月体接触兵周期信息时间一天锡中人柜的媒脾体接连触具苗规律姨性和通周期性，6：00摆-8：00之间撒阶段逮性明酷显，各阶段烟媒体接走触方式举相对单禁一；18：00之后卡区域弓多元缓化，恳收各跪种媒猜体的楼交叉影挤响，画具有政强烈权的个坐性选欲择倾延向。6：00开始收姜听广播7：30-斧9：30广播黄音金时间11：00娇-1诵3：00看当馆天的钩报纸16：00催-1间9：00广播万黄金寨时间19：00-喇23：00上网、钳看杂志、泥晚报左等23：00讲-0：30收听菊夜间榨广播劝节目18：00开始收修看电视18：30-斗21：30电视黄略金时间21：30-授23：00电视督第二霞黄金金时间2.拍2广告蚕投放漠应考幕虑的拾因素目标偶受众配合客洞户可能线购买的锤时机，营如周末响和节假喂日；选择目贞标受众场最可能命接触媒宝体时间舱；重点考匠虑目标甜受众偏烈爱的节夏目。记忆侵规律间隔时砍间越长竿遗忘量仗越多，境必须给抽予反复奸刺激；立体颠媒体齿组合考效应秒，紧写随人梳的活颗动周骂期重锤复同户一信肉息；合理材的广归告时横间间牲隔是吓“先糊短后居长”扯。视听荷峰谷广播、舍电视广跑告选择栽在视听锯顶峰，弓“黄金胸时间”沸两头各穴安排7条广胆告效竞果最偿优，盐每组云中的知头条卖和末版条广预告效撤果最沉优；每周各星期斜一晚诱电视县收视贷率最级低。2.栏3广告节于奏控制哗策略集中型连续性间歇型脉动型1234广告糖集中讯于一鬼段时武间发共布，村以短民时间慢迅速松形成练强大的广李告攻滚势，傍常在瞒预售/开盘前座后、楼馒盘封顶付或完工入伙时槐采用。汇效果是首短期内演的强烈蚀有效刺荡激。一定时辫期内均肥安排广锄告发布粮时间，圆使广告非经常性反复在赢市场出肿现，逐零步加深剑印象。基效果是摊不断的隔刺激消费莫者且节句省广告制费用。做广告-停-做广泥告的抱反复援进行痰，常地在开脚工、黑预售开始黑、楼颂盘封悔顶、酷竣工并入伙惜这几捧个销哄售节虑点投谢放广告，须搞根据实氏际销售冒效果和昏受众遗删忘速度毅调整广坐告间歇股时间往。集中连色续型和原间歇型者的特征惊，即在介一段时袜间内不逃断保持服广告顽发布吹，又渠在某以些时顽机加天大力控度形缝成广恒告攻势，桂效果圣是短恨期的付强烈恶刺激敲和长州期的掌刺激需积累挖。广告费普用投程入相坚对较惜高。2.4广告销馋售周期桑策略销售阶恋段投资策睡略运用媒绞体销售准备期广告投放策略项目强销期销售持续期销售结案期广告谣导入瓶期侧重项槐目知名顿度扩大着重米项目墨卖点糖的建烫立在市场叮形成一胁个固定而清耀新的密概念传播候新项旧目入耗市讯掏息选择遍传播肯面广芦的媒五体广告频鞭率和力躲度小广告找猛攻虹期广告请频率乓和媒朋体选缠择大幅恨度增贱加以鲜明伞形象和录强烈广告攻尚势撼若动市旁场，饼吸引客户使到来广告牙意图岁是全隙面体丛现项目限优势广告形第式上进绑行创意和突破广告巩羡固期新增客色户维持谢在一个相对平牲衡的曲末线上广告相奥对降温愤，保持一定倡稳定电的频姻率达到现狠阶段销淹售目的并为第届二次强千销期作准备推广项望目实体粉形象广告袜消退倒期以优惠笋促销为睬主告知凝项目粗剩余带单位广告创赏意无需定太多变化广告冻频率讲减弱汗，直少至停止报纸广播广播电视报纸户外DM展销会曾等报纸广播户外报纸广播3纸质拒媒体报纸期刊杂志刊中刊DM航空岩杂志会员刊争物免费延报纸…便于携言带便于青集中材质具舍亲近感阅读不触受时间贼影响非强制尾性……特点3.1客.1报纸广匹告的特恶点利迅速恩地传订递读穷者群姥，通员常在叉一天渠内达使到10熄0%无论是猪作为独君立单元砌或是与用其他报中纸组合茧，能够触达闯大量的需受众相对较求高的地仰方市场呆渗透率为广像告信梁息和促文字遍稿提玩供永纸久暴说露的迫机会牙，用于剪内辑、堂储存旺、参滔考就目缴标受吹众和泻广告搁规模铅，具桥有相茧对较邮高的泥成本效益一份陵报纸坑重复姑同一动广告滚，能流够产胞生暴绑露频盒率可以很分发箭自由心插页锅和读裹者反辞馈材促料（勇优惠犯券、调查点等等幅）弊寿命订短，派不提梅供实箱质性政的传驼递读太者不提名供声石音和降影像非正版依广告紧贝凑摆放赞在同一馅版面，尚导致混显乱而使广告己阅读率陕降低通常框不提评供逼烛真形棵象的敞彩色酿作品不像呢其他氧媒介匆（如路电视志）传袭递非倦成年俱人受价众通常在剂一个特俭定时刻糖广告信后息只暴右露于一稿人3.沙1.盘2房地产笛报纸广旺告排期报纸广胀告是短伶期有效冠行为，土必须贯骄穿项目箩销售全眼程，依销售时闯机有所柏侧重。从投妄放量怨看，杂主要胜集中歇于开稀盘前干后几煤个月略内（挂开盘边、强态销期）胃，进作行轰今炸式办广告趁宣传替，为陵项目渡造势流，吸冒引预王定客尊户，麦促成开盘扬成交；延续期伞以适量霸广告，牧保持市朴场热度篮；配合饱现场大药型活动集中萍投放总广告桶的形庄式，宰效果梁比较轧明显楼；尾盘期腰视需要字而定，队保持曝租光率；投放的胖日期，桨尽量安猜排在周陷四或周座五，促棍动周末晒现场有足够的算客户量瓜。3.揉1.且3房地鲁产报饿纸广读告设乒计要丘点报纸宣发行训周期败短，短适宜焰制作翻系列房诚广告妻，逐度步展乔露项目卖点催和发布驰即时信拢息；不各同推广莫时期可冤设置不威同系列砖，以使广雹告表现甲富有创槐意；版面慈上求黑新，税突破仗目前死版面妈流于塞守旧嘱的形省式，孕例如可考虑释采用竖1/版、考跨1/祥2版、2/3版、跨岭全版或身其他创疮新版面游等；在彩艺色上活除了趋与整迅体宣烫传风贝格基深本保葵持一励致外咽，也应尽量灿突出；宣传柄诉求妨点要叼突出抚、鲜爆明，舍一次敲广告交不宜迹太多爆诉求点；3.必1.弃4缮稿和殊新闻缮坡稿开发宇上的掏形象各宣传企业隙发展哲历程甲和战叛略决策骂人访葛谈楼盘猾情况煮介绍纯粹的魔楼盘介驳绍，突找出卖点楼盘工庄程或销虏售进度掏的阶段胜性成果舒汇报用散文躲的形式认描述居成住意境各期练活动惧传真对消碑受过橡程中趁大型浴活动龙的采托集报晶道，涌如征什文、绍征名冷活动善、大胸型游伶园咨询会强等“专佛家研香讨会尿”和菊“客存户咨贱询会锻”市场信鹊息统计拣发布将部道分自斧由的苹市场躲信息遥公布斑于众孝，树股立专称家地答位项目书获得冻销售室排名勿或奖粥项信占息3.侨2.呆1报纸攀广告光的特买点利提供载广泛控的版止面形朱式和秋不同重的编授辑重颠点来右触达读者在高胆质量掏的纸容张上平制作停真实乞的色驾彩，备使产烘品有效的盗真是乒再现把对扯目标惯受众刃群体攻的浪孔费相稿对减萝少到投最低私，能够触达桑具体的柱人口统斑计群可以分骂发自由怒插页和断读者反男馈资料佳（优惠枕券、调查选等等集）弊不提罪供声笛音和康影像前置时吴间长，乌一旦处照于印刷薪过程中音就无法柜取消，紧急处肚理相对逗不灵活无法提盆供其他厌媒介形竹式那样观的总触息达能力不会践产生冈向其薄他媒厚介那铃样高铜的接矩触频圆率水攻平通常全在一趁个特扛定时孕刻广眼告信挎息只栋暴露吐于一耳人3.映2.瓦2房地册产杂风志广词告要炼点考虑哥杂志疗广告升周期搜长、精保存镰时间郑长、宇传阅澡率高奶等因素，狮房地志产广恩告侧堵重表架达产症品特秤质；杂志回设计拥较为筛精致承，广贱告具阀视觉麦效果应才能廊脱颖呀而出暑；文字融奔入散文内色彩，犹增强亲胡和力；版面段称则上，烧封面注幕目价值班高，封差底、封匀二、封吼三、扉页等临版面位鹊置次之绵，内页珠效果不焦佳；房地蜻产广兆告较陆多投喇放在御财经洋类广茧告上张。3.3抓.1报纸广桌告的特理点利借助液和报盘纸同灾步的领发行暖渠道峰，能哗够取抖得较高兼的触象达率黄水平佣和接雪触频免率水捏平内容详呀细，提糟供对产歼品的全培面说明弊阅读障率低可嫩桃使读取者产嫌生逆哈反心垂理可信糊赖的荡说服芳力较绳报纸列广告缺低3.央3.仙2房地笛产杂菌志广矩告要估点提供顺项目省的详芒尽介菌绍，派内容杂包括凤效果挤图、矮照片岭、项够目总体勤规划脊介绍章、户杨型结鱼构等昆，强调夕项目辉卖点幸和利民益点胜，制膜作有梯针对歇性的干内容数，如始房贷测育算、亏投资众计划疏等；发行时第应配合济在报纸轮上做整域版广告概，引起形读者注扫意，提高差阅读而率。3.痛4.斯1洽D赏M的特点利针对性除强覆盖冠集中拾、到返达广佩泛灵活便于控聋制个人秋影响笼力专一朽性反应率甘高可证实书性弊成本高纯粹晓广告谷，缺环少内喜容支械持可能坏的消半极态思度针对性王问题3.4晴.2房地产DM要点挑选梨有效倾的意茂向人否群强调蹈产品煤卖点稳和利琴益点配合现锻场活动设置寸奖励提供多反种反馈昏途径为客户首度身定谜制使用新我材料和浑富有创封意的设停计文案难欣度不超荡过客户前理解力4电子驱媒体电视广播互联网楼宇观电视……直观时效基性强现场感孤强娱乐性使用喂场所洲固定……特点4.1冰.1电视杨广告轻的特背点利传递纪的广环告能柏够同捐步被毯看到迅或听个到，鞋能够展撞示运陷动：律图像新、声途音和言活动能够同姐步传递枯多个家排庭成员提供相剑对较快订的传递是由广饼告主驱湾动的，收闯入行庆的广告在大部金分的普旨通消费牢者群中厕能产生桑最高的触缝达率贸水平较高的轻接触频速率水平能够乔在24小时蔬的任仍何时镰间传轧递广纹告信岛息弊被认为草是“最诸混乱的叛”广告怪媒介之皱一，影响观丑众对足广告描信息韵的记削忆特定复节目伏插播挂广告护机会晒有限要达到侧广告的粒覆盖率广，需要搭较高的州甚至赔钱的由成本不像嫁其他册媒介豆形式闲那样磨具有希人口哈统计狗选择性对于掠范围扰较窄轰的目受标受出众群胜相对秋成本冰效益较畜低4.1陆.2房地也产电雹视广鬼告操斤作流旦程获取各胖媒体广役告刊例捏表；根据项端目营销竿费用配则比，制晌作电视痰广告预生算；根据项挣目营销机计划，纱制作电忘视广告怖排期表震；广告售公司纯提案画；策划窗分镜拐头脚哈本，百根据市制作挥班子贺和演组员的刷选定并，跟进拍摄缺，后期门剪辑审陪样；电视台蓬审样，串播出；广告效稀果监测支。4.缓1.搭3房地产鹊电视广浇告要点对于垮电视帮广告阀，房兵地产应的目头标受亏众群浩较窄虽，成护本效穴益低，仅定作为立阴体媒体叙组合的择辅助手之段，在价项目强陆销期投宰放，主要林诉求诵点是吩树立到项目纳形象年；基于房雅地产的内地域性盾，电视捡广告投鸭放策略插组合为哭市级频道+有线频贱道；8：30羊-2骆1：30是收视志高峰，喘在“黄难金时间势”两头瘦各安排7条广告颈效果最召好，每咽组中的赞头条和督末条广沸告效果格最好，扁每周星期妥一晚电伐视收视使率为最屠低。4.2武.1广播广贞告的特倒点利提供妈触达作听众痕的广两泛模坚式和驻节目翁类型同时传准递多个宋家庭成趋员提供耀相对真较快抗的传型递是由泡广告虹主驱冬动的骡，闯是入行注的广兆告在大部喂分的普载通消费监者群中撇能产生邮最高的触蛇达率毙水平较高槐的接馋触频识率水依平能够在24小时用的任亚何时痰间传赵递广插告信俗息制作奖广告睁的成什本相竹当低利用兼听众奇的想杨象力啊，是仁广告考信息嚼产生豆在其他脾媒体馆形式制中无椒法实族现的际形象弊是一种往听众不龟易全神渠贯注的翅背景媒格体一般需痕要相对尝较高的祸接触频方率来弥补可能杜产生的踢消费者陪不注意雾性不提供煎图像和辨影像4.2卷.2房地产吃广播广耐告要点投放FM波段糕，交恶通、纱经济宽、音饱乐等巴频道尊；黄金芬收听奥时段鼠为7：30搏-9：00，16：30常-1险9：00；适合胞中高晋档和芒大众恩楼盘麦，不葛适合讯高价闭位的跃楼盘倾进行救推广还；基于见灵活墓的发雷布形蹲式和时低廉行制作戴成本唇，可求根据销销售肠进度数讯速更换编广告主耳题，发笑布项目且即时信芹息；广播是轻受众细碰分程度部非常高混的媒体除，适合杯采集个穗性化的草表达方摔法，蛋强调椅对特捧殊阶孩层的子诉求蝴。4.潜3.伯1互联网索广告的屋特点利可以寄根据票更细炸微的筛个人建差别霞将顾盒客进钟行分类，借分别传稀递不同渣的广告各信息提供桐互动押选择帽，广颜告信元息作颗为与比受众压“对话”的庭一部分冈层层传钥递利用虚喘拟现实仅界面设蓄计来达牲到身临畏其境的感很觉主力茶用户蜓是学运生和灶受过付良好免教育刻的人到达工们作场所士的受众弊网络普脚及范围粒还比较烂狭窄购买浮价格拐相对飞较高未经验霸证瞄准成缎本昂贵下载速亮度缓慢安全摇与隐昌私方拥面的贺顾虑4.2肆.2房地渐产互生联网赵广告如要点可采弯用平毯面与惨动画妈相结荒合的坝方式妄，与带项目千整体患风格论一致报；一般投僵放于“思新浪”搜“搜狐梯”等门谱户网站启，采用睛旗帜、佣链接、溉弹出第窗口古等形吼式，兔与项汁目主额页实蚀现互达动；关键词蒙广告根面据受众爪主动的宗搜索意例向给出活信息，匪能够锁讨定特定的栏受众，伸点击率适高，须级注意关坏键词的容合理设燥置，应梢用案例包括悟上海液的檀令宫；香港马市场请可以寒多采饼用网录络广鬼告形键式。5户外暑媒体霓虹灯灯箱公交轨道交裙通空中协飞行免物…接触倾频率两高区域海选择迫性强传真度冬高购买脂费用锋较低强迫诉趴求性质……特点立柱5.1房地载产立虹柱广柄告要奖点设置于昂城市主糖要路口立、人流扭集中的始公共场谱所，及菠楼盘所笑在地；常规流内容板为联构系电丽话和完楼盘圈地址纪，另佩可根果据项怠目具麦体情江况安融排画面诉钻求，组明合运用舍主打广蛋告语、酒主题画尘面、预议售/开盘/封顶/入伙信溪息、梦楼盘疲鸟瞰良、俯凯视效印果图贵等元削素；区分鬼户外失和平枯面的勒表现糖形式把，使创字体适和画沿面效便果能陶够适没应具召体场景；一般按握半年、枕一年或佛以上收翼费，地托段好的鸦立柱昂引贵且不绳易获得，应槐在项梁目前诊期确约定户寇外广谊告方估案、姐洽谈堪、预顺定。能够在祸相当长驳时间内拒持续广甲告效果梳，是房兵地产户袋外广告颈的主要形式。5.凡2房地乐产公搂交广司告要槐点选择途设径城市友中心区励域、项锄目所在静区域的光公交线四路进行组合投哲放；车身广饲告和候制车亭广训告适用签于中高污档楼盘脑，郊外云大盘常用；车厢漂内招额贴画沿、扶忧手、剂椅背倡广告固降低请项目屋的品时质感专，使用充营分考液虑项蹲目定铲位和瓶推广那需求危。移动电有视的新驻闻/节目店内容研较少抢，广溉告信民息超毛量、泻干扰级大，易引桑发逆反祸心理，挑通过高班频率反岭复引起判注意和盟强迫记孤忆常见卧于普壶通消纯费品饲和医悔药广边告，该房地余产项插目谨绍慎使忘用；5.3房地盏产轨切道交膝通广驻告要如点目前忍轨道嫁交通颗广告食投放鸽一种皂高档屋消费顿品为斗主，泻楼盘泻广告主要枣来自地塘铁沿线只、城市笛中心区遇或商务畜区项目送；考虑轨巴道交通肚乘客的坏人口统遥计学特舍征是否叮符合楼纪盘目标客夸户定禾位；以上根海地宿铁为团例,乘客的喘主力人蓄群为30岁以画下、评收入20须00嗓-4胖99竭9元、学抛历大专和以上的企店事业公动司一般番员工采用银多种圣方式驴结合畅，达倘到较盼好的卡重复篮触及问率和说强化记忆唤效果和；地铁凉人群茄来去逃匆忙殖，广平告主疑题要代突出汁，诉罗求明税确；采用有柱创意的或表达方造式。5.括4灯箱起烘托敏气氛、思注目和垃引导作慎用；持续时臭间较短季，总体担成本高驰，一般址仅在项微目开盘雾、或促证销活席动时坝，配血合其淋他媒柿体使记用；安置在眼项目所桌在道路毛两侧、趁工地附趣近或项陵目周边奋区域中喉心地枣段；通过数野量累计萌和序列仿变化达韵到一定扫的曝光成率和重船复记忆绝效果冈，力供求图己案简努洁、挎方案色精炼泻，穿严插1-3只种设艺计模板以除达到模效果迅。6展销革会房展会酒店畏展销百会外销展怎销会…集中填购房乒意向拢客户一对一围宣传现场懒感染菜力……特点6.1房展削会策笑划要截点考虑飞因素映：主禽办单吹位、菊办展原地点齿、时玻间与筋楼盘划的推滋广期绝是否问吻合，展丑位优劣滴，项目/企业主担导。展位污安排退：大甚小、包位置戒、设盈计风蚀格，纽奉布局疑，细压部处巩理销售蛮工具些配合号：模筛型、捎展板猫、销嚷售资洗料、呀看楼语车销售间人员配：着悦装、徐职务夜分配评、管参理要荐求促销策腔略：现爱场活动莫、购房尽优惠、此礼品、知抽奖等与楼盘切现场的染互动6.2酒店文房展尊会策耍划要很点展销乎策略媒体誉支持酒店预夜订促销手联段人员捞配置6.你3外销房里展会策敏划要点细（以香习港为例凳）展销策饲略：安冲排为周养五/六/日三天公、连续宗数周举苦办酒店展灭销会到以维挥持宣甘传效砌应，螺可在高交通血便捷根的写供字楼笛租用缘瑞场地作为同长期展劝销处；媒体支址持：周政一到周锈四需配谜合大量糖广告，矮可选择承在《东方役日报》、《星岛日寺报》等媒贤体做馋整版荡广告缠，展塌销会建期间可安深排新闻趣发布会浴，展销壤候及时块公布销赔售业绩释，展销会期虹间在人此流集中忙路口发宇放宣传辰单张；酒店预某定：选转择在九倒龙尖沙膏咀、旺泊角一带陷的五星毒级酒店、如沾香格里堡拉、半涝岛，提捧前3个月到敲半年时认间预定乖，尽量与同瓜类楼盘找错开时对间或场祸地；安排看汁楼直通棕车，尽别量使展烛销会和简现场能暖够互动驱；促销手昼段：如秃折扣，星购房送仪机票/旅游参套餐/管理费垒等。下篇·销售现判场包装看楼专咬车售楼处样板房地盘换包装销售余推广捡资料1.看楼专景车看楼校专车收的设道这地执点上车珠地点浙：人达流量订大、倍交通割方便棵和知抵名地消方下车冈地点漂：售手楼部桂门口惯、小卷区主妨入口看楼霸专车矮的设伏置时傻间展销怪会、勤周末画或黄宪金假爹期对开较的形怨式看楼循专车趣的行垫驶路费线弱化膊路程惰远的挨缺点避开经吼常塞车税的地段选择风协光优美杰的路段2.1售楼处身应展示蒙项目特刻色对于期钳房销售收售楼处焦构成客户对项芬目的第蛛一直观夺印象，且应把项目特床色发挥倦到极致啊；2.在2售楼垄处的所外部抢设计售楼勺处的拨包装贝也是却区别客户际群的零因素言之一把。在北狭京东织直门纸区域院的大杰多数项目售惨楼处都爽设计的妈偏庄重察、高档搅，适阵合一艘种商轰务洽香谈的呜感觉，填而对筐于一土些主缩慧打年砍轻购围买人群的凯项目的蓝售楼处凝来说，袋强调售楼友处时尚上、简介吼的风格狸可能更怎为适醉合。颜色钓的设墨计要激配合援本地杜特点案例：培北京论华润凤组凰城2.3售楼笑处应般营造华销售顿气氛从细洁节入斤手：党挂幅瓜、吊旗、赔海报劝、背车景版渴、展速板，水杯惹、装饰广物等；用具职感染这力的株色块松和画面在室蛾内空间辈中穿插女；从项目计规划设六计中借翼用一些邮概念供；将客户垄关心的捐销售信愉息恰如其谁分的融达入其中老以起到到疾一定提要示作用育。3.紫1样板右房的德选址样板币房的圈地址疗一般辛有两边种形哭式：设置肥在售春楼处汉内，混优点辱是方疑便客惨户行业走，妇缺点仪是现姐场感册相对附较弱设置在床现楼里色，优点济是客户差能最直剥观感受覆户型的炸空间感核；但同妇时也带遍来系列川问题，娘如行走路线尝复杂喘、看冶楼通忆道过败长容位易使档客户晌乏味雪等。样板房士设置在问现楼应翠考虑的备因素包睬括：楼层弟数：井景观浊（园湿林和管自然磨）、拍现场骡施工栋数亦：-与售楼基部的距安离、主叶力卖点摸、楼距朝向—周边押环境这、重尸点推坛受单恳位3.1样板身房的计配置样板唱房户趋型种然类选签择应窜互相螺搭配摊，使株各种未户型屿能均含衡销脂售。配合对遗各个户诱型的推刘售节奏讨逐步推有出，不供宜同时势开放太衬多样板房，杏避免割客户奶无从日选择筐。3.蛇3样板房年设计理晴念概念慨样板酿房：猛纯粹展示旷项目暖概念腾、风充格和对未约来居唉住方障式的雁构想，目的枯在于树五立形象销售样讨板房，湖具体展示和户型即的空婚间应牢用，构造刻真实缎的生冬活场掠景，目的在绸于促进柜销售；材料展艺示房：湖展示整个房允子的用减材和装疑修案例倘：万赵科四途季花缸城4.啦1楼梯条担幅的功分能如果说脱外围包探装是项目矿的“淡门面碑”，艳那么楼梯贞条幅卫可以悠说是饼这“门面乒”中答的点北睛之撤笔，构思签新奇锐，文战案一环针见血的掉条幅男除了肚充分趟展示楼盘卖存点外，凡更可以容诙谐、幽配默的方议式争取石客户认同优。在一役个交阴通辐袜射范劈燕围内标志砌项目名壁称。4.壤2楼体介条幅浑要点基本包螺括sl考og造an和售楼有电话；以简洁钢、富有饥创意、忆容易记娃忆为佳妇，忌大吨杂烩式鼻的多角度罗列负诉求。抬根据不辅同推广休时期诉威求不同贫信息，假不同时阅期给予客早户不创同感饺受；5.般1楼书跳主题简单贪罗列拣式：抄将各违种卖魂点平萌铺直柄叙加王以陈及述；主题式贤：围绕岸山、海耳、湖、妖高尔夫您球场、已花卉等赖自然景眯观主题，音页乐、绘炸画、电聋影等艺蝴术为主链题，异愿域风情济（欧式轮、美式地中海随式、日他式、澳亦洲风情搬等）为衣主题。生活模相式诉求荡式：贵刘族生活困模式、5+锤2模式族、都县心生信活模袭式，白领生谢活情调么等，针懒对特定礼的客户徒群，诉承求的是辩一种与缴众不同污的生活模樱式，务雾求引起窄各类客川户群的闻共鸣。故事贼情节傻式：魄将楼颤盘的感各种堵卖点吃通过掩一个汇故事艘情节著串联做起来，使似楼数李的可紧读性专更强歇；综合式私：即将悼上述几蚁种形式乞加以揉浴合，情惊景交融吹。5.2楼书内伐容分为常徒规内容妨与特质专内容；常规纽奉内容部包括严楼盘寇地理族位置、周边续配套、散交通条赵件、发蒸展商、介代理旅商等丹合作移单位肺名称销售督电话辜等，锐所有长楼书最都必升须提供晌。特质散内容冒包括删楼盘榴规划豆特点、建汇筑特狼点、片景观还特点肠、园城林特点衰、户每型特伶点、病教育回及文缩慧化配套特乏点、会跨所特点卵、智能辫化及物业考管理特重点等，督这些特攻点的表现逗应抓住所与其他瞧竞争对烧手形成差锡异性，避有利于焦客户记树忆及区分蜂其他楼爆盘。5.柳3楼书风栏格塑造和些提升项目形象嗽；把握、慎发掘时代文化淹潮流风尚；有效地筒迎合目标人群更的阅读少和审美象心理新；5.反4楼书用挽纸厚度青：以乓每平轨方米客的克网重来北区别树，克柄数愈矿大纸梯张愈硬厚；封面肿用纸张一般薄在210迅—30峰0克，息楼书毅内页蝇和单滩页用到纸一般在12情8—插21甚0克，话铜版质纸（世亚粉周纸）融和艺么术纸淹还有剧单面饼和双面之彻分；常用纸脱张为铜嚷版纸、侧亚粉纸机和书纸麻：纸的不誓同性格剩和视觉/触觉效滩果硫酸纸特种兄纸5.艺5模型客户从雾平面图腰纸所看牧到的总脾体规划咳、建筑发设计特霸点等都较为抽洗象，所激以必须夸辅之以捏立体感侨强的模榨型，制撤作精美烘的模型可以杆增强客胀户的代造入感及命想象空排间。模型主筐要分为慕几类：汪周边规刘划或现曲状总体教模型、货项目总体规想划模趁型、疫建筑轰外形物模型鼻、园零林模芹型、阻会所贞模型膛、户嫂型单体模型中小闲规模参的楼涌盘一射般做仪两款好模型抱，一睛款是捎总体骑模型烈（将建筑系外形皂与园俊林、购周边渴环境绘合而乱为一恭），弃一款背是户绣型单貌体模型（砌根据担户型协种类素制作缘瑞几套调）；模型制糟作创新贝：主要嚼是制作耽工艺方愁面的创辉新，例日如动感模型流、声锻控模贼型、拳活水准模型僵等销售阶谁段策划尚篇时间段矿的界定公开订发售唐之后迁到项扩目结股束之罗前的跳策划民工作紧划分独为销瞧售阶捐段策甚划。提纲1、销帅售阶夜段策编划的析目标2、销纺售阶傲段策捷划的测主要负内容1、销售钟阶段策荐划目标持续千改善愿和提谨升销挪售业僚绩，实现100积%完美冷销售绍！1.1销售零阶段从策划翻流程公开彼发售销售疾统计语分析策略旋评估销售瓶掀颈阶段衫调整分析樱黄精侵因素竞争愧条件第改变策略调懂整新推广策亡略一路想毅好继续深眉化方向帜失误定位策候略转变政策变寺化新销售策辣略时效烛促销填活动销售业导绩持续左想好销售泄业绩改善提潮升销售结惭束整理案询例1.唯2实现目推标要解龙决的问期题卖得再好遇到销镰售瓶颈“死盘”如何“锦上添扒花”如何“推陈出帐新”如何“力挽覆狂澜”2、销售街阶段策抄划的主航要内容2.1销售茶统计使及分忠析2.铲2现有销某售/推广策妄略评估2.坝3制定这和实屠施新利的销城售/推广蒜策略2.4实现业辉绩提升√2.1壤.1销售状次况统计病分析的然目的1、检验努原有销于售/推广策文略是否司适合？2、依据怠统计材迁料，选销择新的次策略。2.派1.来1销售状乐况统计蜂内容1、统壮计时膜间周薄期（策一般潮为一陆周时刊间）2、媒散体投煮放及勇展销调会（僵时间鞋、主怨题、匹费用采、媒弃介种碧类）3、周旋期内捐可售陆单元匀推出钱节奏军、价债格调羞整情库况4、销售院记录统伶计4.1到访客储户情况医统计（稳到访人天数、居龟住区域梅、信息刷来源）4.2成交情搅况统计炸（客户牺数、单那元数、仅居住区瓶域、信糟息来源、轧户型喜、装烦修标虫准）5、销售迁趋势图梢（不同呢户型去符化趋势仆图、推迹广费用遣于销售似进度图幕、销售筝总量控餐制图）2.英1.击1销售状嫁况统计惧内容分析痛周要胃分为3大类：科销售策具略分析涂、推广哭策略分遍析、促销商活动两分析1、销售那策略分矩析包括销售舍节奏诵、销渡售价皇格、足付款虎方式2、推筛广策打略分渣析包忙括推广媒箱体、推征广费用霞及成果哭、投放河频率3、促邻销活园动分净析包全括成交与管否分析瞎、促销哨效果分束析2、销哈售阶堆段策栗划的军主要间内容2.申1销售统蚊计及分滴析2.2现有糠销售/推广屯策略刚评估2.3制定和健实施新肝的销售/推广边策略2.南4实现督业绩寺提升√2.供2现有销长售/推广策旬略评估根据收跟集到的脏统计信奇息兑现宫有楼盘婆做出判绕断，区陆分去所飘处的状尖态，以距便为后绍期的策族略调整脖提供依河据。除了乱楼盘纹自身势的条脑件因倦素之惑外，另结合望考虑截外部疑市场饲因素伪，也舍是非竟常重喊要的辆。我番们需皮要考堡察的留因素血主要禁是：水政策含性因晶素和仿竞争蜘性因毯素。主要有珍两个因轨素1、政糠策性配因素宁：包括泥国家脊和地绞方政它策，违例如砌：刺激诞政策耕：购催房入厉户籍战、减记免个窄人所茧得税摘等抑制粉政策歪：提愿高房萝贷利租息、2年内鞋交易淘商品腐房缴阿纳营嘴业税敬、第协二套咐商品拉房贷贞款比肃例不隶高于70%（第穷一套80%）等其他政销策：比竟如高速荐公路收奋费等2、竞北争性材因素顷：这主要蔽有三个贱方面：项目所廊在片区誓有新的泳楼盘推俭出，体甘量增大仔，分流姓客户项目醋所在肿片区兰原有资竞争士楼盘钞采取鼻了新趴的策丹略（卷价格霜、推滥广、刚促销揪方案腐）；同类晓型楼弟盘新摆盘推乘出。2、销售爸阶段策算划的主骂要内容2.微1销售统县计及分显析2.管2现有销搁售/推广策揪略评估2.田3制定和榆实施新蜜的销售/推广仔策略2.恨4实现喂业绩护提升√2.世3制定和妄实施新斗销售/推广策严略了解销成售状况舟后，如丢何退出宅更有针与对性、福更有效通的方案敌或活动洽，主要室从三个碧方面着报手：新汤的销售妈策略、严新的推邮广策略晋以及时菊效性促州销活动锈。制定和自实施新仍销售/推广耳策略新销售策扑略新推广蹦策略时效性促销池活动2.3谅.1制定也和实悬施新缝销售厦策略主要棋有四退个方爱面：1、调盲整销坊售节尝奏（文加快棒或放绳慢速铁度、扑错“峰”销售）2、调影整销承售单六位（值保留您或推菊出相晶关单哀位、跑推出农特价单位西）3、调整悉销售价苍格（提凑价或降勿价）4、调未整付柔款方乓式（湖首付勇数额早、贷桂款比幅例对杆不同两项目的影御响）2.3晚.2制定和依实施新发销售策住略主要分冠为两个泡方面：臣现场推括广和媒娘体推广现场励推广申包括嚷：售楼处乞调整、采制作新品的示范钓单位、墙新的示辩范景区媒体推锄广包括或：推广主生题、广柜告代理忍选择、花媒体投担放（种走类、频灶率时机、伏区域）2.3栏.3制定姜和实颠施时翅效性百促销错活动主要三插个方面赖：1、选择五时效性呼活动时瓣机（节股假日、搂时令性胖、主题换性）2、选拦择时它效性烤活动光方式3、选择耗时效性董活动促难销优惠驶方案2、销幅售阶绣段策慨划的振主要己内容2.1销售统旷计及分欣析2.2现有销反售/推广策石略评估2.省3制定和崇实施新屿的销售/推广科策略2.4实现铺业绩编提升√2.挎4实现业伟绩提升在重新哥调整（俊或维持醒）销售/推广策泽略之后膊，项目通销售业纺绩得到晨明显改筛善和提误升，并伯朝着持衬续向好享的方向孝发展，捞直至项跪目销售极结束。结束语现：知识知管理的煮重要性在项挤目销恭售过堤程中餐，策迅划人奏员可真谓“八仙过填海，给种显神通”，项目浮销售结塘束时，毫有必要梢进行及息时的案例暗整理。对于个广人来说哀，只有题不断地韵总结，麻策划水被平才能裤得到更伴快的提选升；对于公听司来说阀，每个刊人的智跳慧都能茄和整个泄团队分卫享，有枣利公司辩的整体怒进步，柔反过来踪蝶又让个违人收益贞。拥抱自促然痕享