新疆天汇汽车BSC推行框架(第二次完善稿)

新疆天汇汽车服务有限公司BSC推行框架BSC推行框架战略规划分析愿景、使命梳理总体发展目标和三年发展目标梳理2008年BSC体系2008年关键绩效指标体系BSC策略性目标分解2战略规划分析3宏观环境分析经济新疆经济的快速发展，新疆的经济规模不断的扩大，人均工资涨幅较大，购买力水平不断上升，尤其是近三年来，新疆人民的经济生活方式的转变，对汽车的需求也越来越大，新疆汽车的年保有量2007年比1997年增加了424052辆，增长了2.5倍。新疆汽车销售行业近三年来迅速发展，行业规模不断的扩大。4宏观环境分析政策法规国家从2001年起，逐渐对民营资本放开了汽车销售领域市场，并制定了多部相关的政策法规。《汽车品牌销售管理实施办法》等法律在对于汽车销售行业从法律的意义上作了规范，其加强了汽车制造厂商在汽车销售行业的强势地位，掌握着汽车销售行业的话语权，汽车销售企业不得不为其马首是瞻。《汽车贷款管理办法》使汽车贷款纳入国家法律规范，法律在实施过程中，出现手续繁杂，贷款门槛过高等现象，但，目前中国的汽车销售中，只有10%-15%涉及汽车信贷，而全球市场的这一比例平均达到70%。汽车贷款在以后汽车销售比例应该会越来越大，人们将会逐渐接受这种方式的汽车消费，将会是中国汽车销售行业持续高速发展的一个支撑。《汽车维修行业管理暂行办法》对汽车后服务市场维修这一重要的环节给出了明确的法律规范，汽车维修行业路边店的经营将面临整改，对于设备齐全，维修技术质量高的专业企业来说这将是一个很好的机会。国家养路费政策、国家对汽车排量的限制和即将实行燃油税，等一列国家政策的出台，汽车使用成本将会增加，对于汽车销售的制约，是可以预见的。汽车销售企业提前调整产品线以应对可能的市场变化。5宏观环境分析汽车文化汽车销售经过五年的井喷式发展，截至2006年底中国汽车保有量近4000万辆，私人汽车保有量近2200万辆。多达95%的汽车消费者，关心怎么能用好汽车，汽车可以给他们的生活产生怎样的影响和怎样的变化。这为汽车文化的产生有了广泛基础。汽车俱乐部的不断涌现，自驾游成为人们出行的重要方式，对F1赛车和各种汽车赛事的关注。各地纷纷兴起的汽车拉力赛，不断的挑动人们汽车神经。汽车越来越成为消费者表现个性的载体，针对这种变化，厂商则不断的推出迎合消费者个性要求的汽车，可以预见，在汽车文化氛围越来越浓重的今天，汽车市场将会不断的被细分。人们对车的兴趣已经不仅仅是一种知识的谈资，更看重它能够给生活带来怎样的变化。而这种变化也正是人们对汽车需求的原动力，是汽车产业发展的原动力。汽车文化给汽车销售行业带来的可能不仅仅是销售业绩，更多的是企业投入其中，开发其中的重要的商机及汽车后服务市场的不断开拓。6人们对汽车的需求由于其技术的革新和技术水平不断的提高成本不断降低，汽车价格平民化，购买汽车成为更多的人们消费计划。汽车市场销售规模将会越来越大，销售企业将技术更新、更好、更完善的汽车投入市场不断地迎合消费者对汽车安全性能、个性化的要求。汽车同质化趋势明显，汽车销售行业中，渠道和服务的作用越来越大。在以后的汽车销售中，品牌这一汽车行业的重要资源将会更加显现，优势品牌资源的占有，会是汽车销售企业制胜的关键。技术宏观环境分析7宏观环境分析人口新疆人口呈逐年增长趋势，有更多的潜在的汽车消费顾客。新疆高速的经济增长速度，吸引了众多的来新疆发展的人，这部分人群大多经济能力较强，成为汽车消费的重要群体。8宏观环境分析新疆乘用车保有量增长幅度较快2006年底已达383680辆，每千人平均乘用车保有量为18辆，远低于全国每千人平均30辆的平均水平。汽车销售有较大的上升空间，这主要取决于新疆经济近几年的高速发展，人们购买力不断地增强。购车者主要集中在25岁—50岁的年龄段。其中，25岁—35岁的购车者呈上升趋势，增长速度很快，对于汽车的品质和个性化要求较高，但限于收入的限制所购汽车集中在中低档；36岁—50岁时购车者的中流砥柱，这部分人处于财富和事业的上升期或事业有成，对于汽车的要求更多是能够彰显自己的身份和地位，商务车和中高档汽车的消费能力很强。9汽车的废气排放给生态环境造成污染，对此，国家制定了相关的汽车废气达标制度。所有汽车出厂前需经过严格的达标测试。厂家必须通过技术改进提高汽车的排放标准，其结果是强者恒强，达不到标准的厂家将会被淘汰。消费者观念的转变，消费者越来越注重环保，对于产品质量高要求外更加突出的特点是对环保的了解越来越深入，对于安全的要求不光仅仅是汽车性能方面，自身健康的要求，涉及到了环保材料的运用。宏观环境分析生态环境10内容与行业相关的因素具体的变化与趋势机会威胁可能对策人口人口增长人均收入逐年增加购买力增强潜在顾客增加注重培养潜在客户群体经济新疆经济发展迅速GDP增长水平高于国内平均水平，经济环境改善，城市基础建设完善行业规模不断的扩大兼并和收购强势企业和品牌政策法规车购税、燃油税、及相关的汽车行业法律法规对汽车排放量标准和相关能源的控制增强汽车使用成本将会增加，对于汽车销售的制约调整企业产品线文化汽车的使用方式，个性化需求个性化要求越来越多人们对售后服务关注增加服务费用支出增加汽车文化成为人们对汽车需求的重要因素对市场不断细分，完整汽车产品线，满足个性消费。提高服务和个性化服务水平生态环境汽车废气污染、排放标准排放标准不断提高人么对环保汽车要求高应尽环保材料和环保汽车，迎合消费者技术汽车制造技术同质化趋势、技术不断的完善和革新品牌优势明显价格不断下降品牌占有不够争取优势品牌宏观环境分析11行业分析行业的主要特征新疆汽车市场近年来迅猛发展，2006年新疆累计销售整车41835辆，汽车保有量达383680辆，人均汽车保有量为每千人18辆。由于市场的充分竞争，汽车销售行业中整车销售利润占主导地位转向汽车服务利润占利润比重越来越大的利润组成。汽车生产厂商掌握行业话语权，占主导地位。汽车销售企业没有为厂商马首是瞻，是销售企业处于不利的地位。行业进入资金量大，企业规模扩大和发展需要大量的资金支持，阻止了部分资金短缺的进入者。汽车销售行业集中度不高，单个企业市场占有率，在行业内不能占据主导地位。大型企业正在成长期，在行业内兼并和收购进行行业整合目前新疆乘用车消费市场中，中档轿车占主导地位，低档轿车由于价格低、经济性和较低的油耗，近两年市场份额快速增长。

2006年新疆乘用车各档次车型销售所占比例12行业分析行业发展的历史演变从单品牌、单店销售向集团化、规模化发展。就全国的汽车销售行业来说，仍然是制造厂家掌握话语权，占有主导地位。但随着行业内不断的兼并和收购，大型跨省，覆盖全国的强势汽车销售企业的出现，这种不平等必将会有所好转。天汇在这种情势下，机会会越来越多，毕竟谁掌握了市场，掌握了客户，谁才会是最后的赢家。经营方式从单纯的整车销售向4S店模式转变，4S店在成为汽车销售主流模式的同时，也给汽车销售企业带来了服务技术模式的变革，模式不再仅仅是单纯的汽车销售，在汽车同质化趋势下，企业将更多的注意力转向服务，更多的是打造属于自己的企业文化和汽车文化，在培育社会汽车文化的同时，更多的人成为潜在的顾客，对于企业来说，行业演变带来的不仅仅是经营模式的变化，更多的则是经营理念的转化。在赢利方面从单纯的整车销售差价转变为以汽车服务和相关的汽车后产业为主的盈利方式。并不断的开拓和发展汽车后服务市场，后服务市场在总收入中比例越来越来大，在汽车保有量不断增加，整车销售数量逐年递增的带动下，盈利能力不断增强，其利润率稳步上升。

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行业分析行业做的最好的公司及成功的方面广西机电是国内汽车销售行业做得比较好的企业。成功的主要方面主要表现在：占有优势品牌资源较多。服务收入在总收入中所占比重较大，公司整体盈利水平在同行业中较高。区域市场占有率较高，二级销售网络较健全。企业知名度提高，在行中影响力大。14广西机电建立于1962年，是广西最大的汽车服务商。该公司所有汽车品牌在广西市场占有率达40％以上。截至2006年底广西机电拥有37家汽车4S店，6家汽车1S店。截至2006年经营总收入28亿元，毛利2亿元，净利润1800万元。截至2006年公司员工总人数达1800人。单位：万元行业分析15行业分析

企业规模由单一品牌、单一店面的经营向集团化、大型化转变。行业规模逐年不断递增。

截止到2005年底全国民用车保有量达3160万辆2006年底中国私家车汽车保有量达2200万辆。

新疆人均汽车保有量每千人18辆远低于全国平均水平的汽车保有量为每千人30辆。行业很有发展潜力新疆大部分汽车销售企业利润率在1%左右，行业内优秀企业利润率可达3%。随着近年来汽车后服务市场的开拓和发展，汽车后服务利润将占有企业收入更大的比重。三年来行业的规模变化及行业的利润率变化165.0%3.5%2.7%2.5%2.5%国内汽车经销商的税前利润率2005年前呈逐年下降趋势，预计2006年往后将稳定在2.5%左右国内经销商平均税前利润率变化趋势20032004200520062010（预计）行业分析17行业分析导致行业规模、利润率变化的原因导致行业规模变化的因素：地区经济发展水平和居民收入情况的高低，新疆的经济发展速度是高于全国平均水平的，这就为汽车销售行业规模扩大提供了基础保证。消费者消费观念的转变。行业内部各元素的经济实力和管理水平。汽车销售相关产业的不断发展，汽车保险、汽车金融等在汽车销售企业收入比例不断增大二手车交易市场与新车销售有竞争也有互补。由于汽车销售行业需要大量的资金支持，成本高费用大，经营者的经营观念将变得更切实际，采取压缩费用，积极寻求新的融资，或者改变资金运作方式，重视汽车服务业务及相关产业对销售企业来说见效是比较快的。18100%100%5%10%85%10%15%75%2.7%～2%37.4%～37%新车销售二手车销售/保险服务/备件新车毛利率服务毛利率率2006国内2010国内预期利润率变化的原因：根据汽车行业的发展趋势，未来整体行业利润率将在较长时间内维持现在的水平并将逐年提高，所不同的是，结构将发生变化，这主要的原因是：汽车整车利润率水平低于汽车服务利润率，服务在总利润收入中所占的比例也将高于整车销售汽车保有量的增加导致服务业务的可持续性行业分析19行业成功的因素及影响公司方面行业分析企业在行业中能够成功最重要的是对市场的把握程度。了解企业所在区域的特点，了解国内国际行业发展情况，把握企业在行业中发展的方向。对优势品牌资源的占有，好的汽车品牌，是汽车销售的关键，其产品的持续发展，产品线的不断完善，是销售企业能够可持续发展的重要保障。企业的内部因素决定一个企业的成败高素质的团队是企业的灵魂，注重团队的学习能力，员工培训。争取较高的员工满意度，最终增加客户满意度。完善企业的制度和规范用人制度，不仅仅是员工能够在企业内得到展现自己机会，更多是企业可持续发展的保证。206.05.04.53.53.02.52.01.61.51.51.20.5行业平均利润率2.7%国内汽车经销商通过销售奢侈品牌达到更高的利润率——奔驰，宝马，奥迪有着最高的利润率2005年按品牌划分的国内汽车经销商平均税前利润率比较奔驰宝马奥迪别克丰田现代上海大众一汽大众铃木日产奇瑞东风本田

行业分析21行业分析行业内不同公司盈利方式的不同点，以及支持他们盈利的主要方面

强势的品牌是支持企业盈利的主要方面稳固的整车销售量效益可观的服务贡献维修及后服务业务收入占总收入的比重高低成为决定汽车经销商盈利水平的重要因素规模的大小大型经销商在整车采购上更具有采购成本优势，并能获得更高的厂家返利和激励大型经销商在维修，喷漆和二手车翻新上更具有成本优势新的经营模式永达：4S店和快修连锁22行业分析行业发展带来的机会销售收入

(RMBMM)新疆汽车销售区域特征较明显，乌鲁木齐作为A类市场，2006年占新疆整车销售市场的30%，2007年为33%，其占有新疆整车销售市场份额逐年提升，并辐射地州，这主要是区域经济发展不平衡和经济中心辐射区域范围所决定的。区域市场的汽车销售和汽车保有量的不断增长，决定着新疆的汽车销售企业谁能抢先占有发展潜力巨大的地州市场谁就能在新疆抢占更大的市场份额，对二级网络的控制能力是决定新疆汽车销售企业市场竞争胜负的重要因素。近几年新疆汽车市场的新车销售逐年递增，总体保有量的不断扩容，促成汽车后服务市场的快速发展，后服务市场盈利空间拓展。对于经销商而言，增强对汽车后服务市场的开拓和发展能够使企业的盈利能力大大增强。A类市场30%B类市场32%C类市场37%乌市阿克苏克拉玛依巴州喀什昌吉伊犁石河子哈密吐鲁番23行业分析FY05品牌销售构成FY06

品牌销售构成2005年和2006年汽车品牌构成比例基本没有变化，强势的汽车品牌维持着较稳定的市场份额，企业占有强势品牌资源和行业内优势企业，扩大市场规模，提高市场占有率有着重要的作用，尤其是在新疆市场集中度不高行业背景下，通过兼并和收购，对提高占有市场率提供了大量的市场机会。24行业发展带来的威胁由于汽车数量的不断增加，汽车废气给生态环境造成污染，国家出台针对汽车行业的环保措施，对汽车废气排放量标准实施严格的控制。汽车制造厂商对技术不断的提高以达到国家不断提高的标准，汽车销售企业灵活的运用国家的法律法规，引进技术领先、完善的品牌。能源的不断萎缩，国家将要出台的燃油税等政策，使汽车使用成本增加，顾客对于汽车的需求可能降低，从而使行业规模缩小。引进具有品牌优势的高质量的小排量汽车，弥补顾客因燃油税而高出的使用成本。汽车制造厂商对终端销售的关注程度越来越高，有的制造商开始直接进入销售领域，新疆华通丰田汽车销售服务有限公司就是这种模式，制造商与销售商合资建立4S店，占有品牌资源和市场。汽车销售企业因对这种新的形势，应从几个方面入手：尽快地树立企业自身的知名度完善企业内部机制扩大销售规模和市场占有率行业分析252005年,新疆天汇、新疆天枢、新疆秋林、博望神驰、今世纪、捷康、上海大众、华通、新疆路宝、新疆五菱等行业内十家经销商累计销售23732辆，占当年上牌量约59%。新疆天汇、新疆天枢、新疆秋林、博望神驰、今世纪等五家经销商累计销售约17732辆，占当年上牌量约42%。2006年，新疆天汇、新疆天枢、新疆秋林、博望神驰、今世纪、捷康、上海大众、华通、新疆路宝、新疆五菱等行业内十家经销商累计销售25010辆，占当年上牌量约60%。新疆天汇、新疆天枢、新疆秋林、博望神驰、今世纪等五家经销商累计销售约18660辆，占当年上牌量约45%。这说明新疆汽车销售行业集中度不高，这给企业发展带了机会，尤其是通过收购和兼并，扩大企业规模，提高市场占有率是非常有利的。行业分析——集中度分析26行业分析——价值链分析行业价值链毛利率战略控制点4.5%36%100%100%（佣金收入）～5%中间制造原材料组装配送终端客户中间制造原材料组装配送终端客户新车销售装潢金融与保险服务及备件

二手车交易精品（油品、内饰等）～40%汽车经销商向高利润率的维修及后服务业务收入转移，将会补偿新车销售中潜在的低利润率或价格压力27技术基础建设产品质量品牌销售市场推广服务运营成本资金人力资源政府关系合计技术110011010016基础建设211000010016产品质量111110010107品牌2021220111012销售1210111100210市场推广121011110019服务1220111011010运营成本111012010108资金2201121110011人力资源2210111101010政府关系010011001116行业分析——关键成功要素分析28主导产业竞争的六种力量模型分析影响因素分析可能的对策行业内竞争1.产品结构分析：高档汽车市场规模小，盈利能力强。中档汽车销售规模最大，盈利能力一般。低档汽车市场规模比高档汽车大但盈利能力弱。2.强势品牌资源占有能力3.人才竞争收购和兼并优势企业和强势品牌组合汽车产品结构，增强企业盈利能力潜在进入者潜在进入者数量、代理品牌资源、价格、人才的竞争加强团队建设，抢夺优势品牌，收购和兼并扩大企业规模替代品竞争替代品的价格、买家对替代品的接受程度、功能变化同行之间采取应对措施和集体行动供应商能力厂家的商务政策、品牌竞争力、研发能力、单车盈利能力选择强势品牌，争取厂家优惠的商务政策购买者能力经济收入、讨价还价的能力、产品使用程度、经济性、行业知识针对目标用户群，潜在用户采取有效的市场宣传方式。增强对市场的监控和市场机会的把握，充分利用资源优势，影响消费者。利益相关者保险公司、车管所、交警部门、购车办协调政府29

顾客结构和特征

对汽车有购买欲望、有购买能力的，认可汽车产品质量和服务的潜在人群或者是组织团体如私人购车者、公司、机构、政府采购者。个人购车者由于行业、收入、年龄性别、性别的不同其购买的车型、档次别各不相同。购车者主要集中在25岁—50岁的年龄段。这个年龄段中25岁—35岁的购车者呈上升趋势，增长速度很快，这类顾客的主要特征是，高学历、稳定的工作、较高的薪水，多为私企白领或者从事广告、IT等高收入行业。对于汽车的品质和个性化要求较高，但限于收入的限制所购汽车集中在中低档。36岁—50岁时购车者的在社会经济生活中是中流砥柱，这部分人处于财富和事业的上升期或事业有成，社会财富主要集中在这个年龄段，消费能力强势这个年龄段的主要特征。对于汽车的要求能够张显自己的身份和地位，安全的汽车性能和对于售后和服务的关注程度较高。女性购车者，多注重汽车的外型，男性购车者则更注重汽车的动力和驾驶乐趣。汽车消费顾客的个性化需求使汽车市场不断细分，能够不断迎合顾客的消费个性则是产品能够畅销的重要原因。政府机关、公司、团体和组织机构这类顾客大多经实力很强，往往是大宗商品的集中采购者，其要求的价格通常较正常销售低，所购汽车多集中在中高档的商务用车。对汽车守候和维修往往选择集中养护和修理，大宗的团购其售后服务和相关业务利润也较高。

顾客分析30

顾客对产品或服务的主要需求在过去的几年中的变化顾客对汽车的从价格的关注转向对汽车驾驶和品牌文化转变。由于汽车文化的普及，顾客对汽车使用有了更高的要求，越来越多的人对汽车赋予了更多的生活内涵，其主要表现在，汽车的装潢符合个性要求，更多的附加的产品能够在汽车中有一席之地，如：对汽车内部音响的质量要求，车内饰物的五花八门，汽车香水等等。这给汽车后服务市场和相关产业的发展带了基础。顾客分析整车：产品型服务型高配制实用型外观新颖技术含量性能驾驶售后服务：价格唯一品质保障路边店专业店简单维修多种服务提供31顾客在产品和服务方面的关注点顾客分析整车销售品牌的知名度，在顾客看来就是质量的保证，企业的产品和企业的售后服务和增值业务的不断拓展，将顾客对品牌的忠诚度培养成对企业忠诚度。顾客对企业的忠诚度是企业发展的重要支撑。汽车对个人生活的适应性，顾客的生活喜好决定着他对汽车使用要求，喜欢越野的顾客，要购买越野车的可能性很大。喜欢居家旅游的顾客，旅行车一定能够满足他的要求。汽车的价格，最终决定顾客的买卖意向，物美价廉，永远是买方追求的目标。销售商提供的售后服务质量和个性化，对顾客买车的决定影响越来越重要。维修服务维修的质量、时间、维修价格的高低专业店的形象及信任度、接待人员的专业水平、服务态度。32顾客产生需求的原因顾客分析顾客购买汽车是主要是因为汽车能够满足他的生活或者其他方面的要求满足顾客个人的喜好，个人喜好是顾客购买汽车和选择汽车类型的的主要因素，这需要企业不断的调整产品线，把握顾客的个人喜好，并满足顾客的个性化要求。获得便利的生活方式，顾客购买汽车一个主要要求就是获得比无车时代更便利的生活方式，汽车，成为人们生活中重要的载体，汽车文化和围绕汽车产的新的社会生活方式，使顾客购买汽车有一个重要因素，这主要体现在社会中不断发展的自驾游、各种汽车俱乐部等等。取得社会地位和定位，在中国汽车还没有完成普及和传统观念影响下，一辆汽车还具有体现个人价值社会地位、身份的作用，对私家车主的社会定位都有不可忽视的作用。这也是顾客购车的一个重要的驱动因素。社会的公共关系，汽车能够延伸人际关系半径，这主要是指，汽车能够缩短居住半径，人际关系圈的交往更加频繁，通过汽车俱乐部和自驾游等又能够扩展子人际关系网33顾客分析顾客数量或规模的变化这两年来随着我国汽车工业的发展，汽车已经成为国民生活中不可或缺的因素，因此购车者和潜在的购车者的数量和规模不断的扩大，购买能力也逐渐地增强。新产品的推出使得顾客的数量日益增多，最初的购车者大都是单位购车或具有一定的经济实力的私车消费者，他们资金充裕，能够承受此消费。随着国民经济水平的不断提高，购车的群体发生了很大的变化，数量和规模都在大幅度的提高。目前有一部分购车群体对他们来说汽车已经不仅仅只是一种代步工具，为了追求个性，彰显自我，他们会购买第二辆或第三辆车。还有许多群体手头没有太多的资金，但是也会进行消费贷款，进行购车。近几年，私人消费者在购车群体中的比例不断上升，政府单位、企业购车的比例有所减小。（天汇近三年消费群体结构分析）34顾客要求变化价格仍是左右汽车消费的主要因素，其次是对“产品质量、售后服务及购物环境提出了更高的要求,以前是单纯的购车，现在是要满足顾客的所有需求，包括送货上门＼落牌＼装潢等等很多的要求．对品牌的要求，品牌成为顾客满足自身品位和心理质量要求的保证。优质的服务：汽车售后的相关服务已经成为顾客买车的一个重要的先决条件。顾客分析整车：试乘试驾的路线和时间装潢、保险、附件精品、按揭等更加专业预定车辆的履约时间保证购车后的关怀与活动组织价格更低售后服务：服务人员有较高的专业水平质量保证前提下的时间效率简洁、快速的服务流程及解决方案服务的内容更实用、更贴心

35顾客带来的机会顾客分析通过新车销售及提供服务带来：企业的知名度广告宣传利润的来源服务的多样性信息资源36公司总体销售成长状况内部销售分析公司近三年经营收入呈稳步上升状态37内部销售分析整车销售、维修服务、装潢、保险业务近三年成长状况公司装潢和车保业务从无到有，07年车保业务收入截至9月达24万元，装潢业务预计年终收取承包费86万元。38产品或服务的规模的变化及原因

随着中国汽车工业的不断壮大，人民生活水平和消费能力的不断提高，新疆的汽车销售和相关的服务规模一定会不断的扩大。伴随汽车市场的不断细化，消费者越来越追求自己的个性消费，所以未来的市场不光是量的规模变化，更多的是各种服务质量的不断的提高。内部销售分析39产品或服务的规模的变化及原因内部销售分析从三年的销售收入和毛利率分析图表可以看出（天天汇公司数据），整车销售收入在总收入中的比例有所下降，维修及后服务收入在总收入比例中逐年提高，维修和后服务业务利润率远高于整车销售，其盈利能力空间和利润贡献率也远高于整车销售，这主要是近几年新疆汽车市场的新车销售逐年递增，总体保有量的不断扩容，促成汽车后服务市场的快速发展，后服务市场盈利空间拓展。对于经销商而言，增强对汽车后服务市场的开拓和发展能够使企业的盈利能力大大增强。毛利润

(RMBMM)61.4%58.5%销售收入和毛利润94.2%93.6%销售收入

(RMBMM)40内部销售分析产品或服务的利润率的变化及原因公司近三年来通过不断的收购、兼并和新建，销售量和年产值逐年递增，整车销售规模的不断扩大，促进了公司的维修、保养等汽车后服务市场的发展。41在销售领域获得成功的因素企业诚信度企业自身的实力灵活多变的能够站在行业领先地位的销售政策高素质的团队.品牌的资源优势依托品牌优势规范有效的管理可行、见效的激励机制灵活的服务内容内部:加强企业内部管理,提高客户满意度,在后续服务上加强外部:渠道扩展,加强市场促销力度内部销售分析42内部销售分析不同类型客户占有的销售比重

目前公司个人客户比重不断提高，而企业、政府和团体的客户比重则处于下降趋势。43内部销售分析利润主要来源整车销售人仍是企业最主要的收入构成，在整车销售的带动下，维修服务及备件、保险、装潢等汽车后服务收入增长速度较快。汽车后服务收入利润增长速度比整车销售利润增长速度快，盈利能力逐年增强。44内部销售分析销售政策在市场竞争力方面的贡献销售政策在市场竞争力方面的影响644330246810价格促销销售人员激励公关精品(保险)赠送经销商阶梯奖励竞争力由于新疆汽车销售市场得不成熟，价格促销依然是竞争力最强市场营销策略。经销商价格激励政策，是扩大市场规模和控制网络的最有力的销售策略，尤其是在新疆的地州销售网络不健全的境况下，抢占地州市场，需要企业不断的激励，和价格的优惠。45上下游客户对公司的盈利的影响主要体现方面

汽车厂商作为公司的上游客户，他的每一个政策都能够影响到企业的盈利能力，产品价格的升降，营销策略的变化以及汽车品牌的转换成本。处在汽车终端市场的最终消费者的规模、喜好的转变影响着企业的市场影响力和不断变化的盈利能力。内部销售分析上游的影响：销售政策的优劣新产品的推出销售网络的设置市场的保护程度下游客户的影响：客户对你的认知度产品的知名度服务是否多样性客户掌握的信息程度46产品/服务销售成长分析整车销售依然是公司主要即基础业务，维修及备件、装潢、保险将是公司今后要大力发展的新业务。总体销售成长分析公司的总体销售增长与新疆行业总体增长趋势一致。内部销售分析——市场分析行业曲线企业曲线装潢：维修收入：整车收入：车保：2006（1-9）2007（1-9）858207128644833876862447广告宣传人员素质资金状况主要问题现状描述主要广告投入有报纸、广播、网络、短信户外。投放缺乏连贯性1.报纸：传播速度快，投入费用大，关注度高。2.广播：我们目标用户对广播的把握及使用率低。3.网络：本地区网络发展建设及水平较差。4短信：到达及覆盖率高，目标客户回溃较低。5.电视：成本过高，受本地区点事发展水平影响大中专生为主体、年龄构成年轻化新进员工增长同企业文化的滞后造成人员流失过大；人员储备严重不足；专业素质参差不齐；员工整体综合素质有待提高；管理人员出现断层库存较大，销售车辆资金未及时收回（政府采购），缺少现金流目前资金状况基本满足当前发展内部销售分析——市场成功因素分析48由于整车盈利能力下降，今后应加大汽车后服务业务在公司总收入中所占的比重，提高总体盈利水平。业务类别销售贡献整车销售占总收入95%整车销售占总毛利69%维修及备件毛利占总毛利31%维修及备件收入占总收入5%内部销售分析——产品/服务类别分析车保收入占总收入0.03%车保收入占总毛利0.43%天汇汽车目前主要业务构成为新车销售、维修服务、装潢和保险，装潢业务公司07年对外承包，预计今年承包费收入86万元。49竞争分析主要竞争对手主要竞争对手为天枢、华通。他们的产品或服务的主要特点

具有强势汽车品牌资源维修收入在总收入中所占比重较高，总体毛利率水平高。客户忠诚度较高。公共关系能力较强，如政府采购做得较好。良好的内部运营机制。

50他们的主要竞争力天枢、华通品牌资源优势，高水准的服务、品牌知名度高、售后服务跟踪力度强、客户满意度、客户保有量高、忠诚度高、二级网络健全。竞争能力的来源产品线组合较合理、品牌资源优势、在市场有较高的知名度、市场策略较合理、市场占有形式多样化、市场占有率较高、强大的厂家汽车金融支持竞争分析51竞争分析竞争对手的市场规模和利润率状况天枢：2006年销售台数：3600辆，售后产值：3600万元，占新疆市场的8.5%华通：2006年销售台数：1200辆，2006年售后产值：3600万元。占新疆市场的2.8%服务收入在总收入中所占的比例较大，是两家公司整体利润率水平较高的主要原因。华通汽车天枢汽车52竞争对手的利润来源天枢整车销售、维修服务及备件、汽车金融、二手车销售、保险、精品装潢华通整车销售、维修服务及备件、车保、装潢竞争对手的主要竞争策略天枢品牌策略、价格策略、产品链丰富、二级网络控制策略华通整车销售、维修服务及备件竞争分析53竞争对手对公司构成的威胁主要体现方面天枢、华通品牌资源优势，高水准的服务，品牌知名度在竞争中成功的主要因素产品服务、销售政策的灵活性与实用性、高素质的营销团队、树立品牌形象，优质服务，开拓行业客户及二级网点的开发与利用、产品链齐全、薪酬激励高、客户保有量大、宣传力度全面竞争对手的管理特点良好的内部管理体制、管理灵活、正确的市场定位、注重二级网站的营销推广、正确的市场营销策略、人员整体素质高、管理人员忠诚度高竞争分析54盈利能力分析上表显示：销售毛利的增长幅度大于主营业务收入的增长。主要因素：1、公司调整品牌结构，集中优势资源发展优势品牌，重点发展的五品六店在销售及毛利中的的占比由58%增长到68%。2、维修服务收入逐年呈现上升趋势，其毛利率较高，在销售收入、毛利中所占比重也在逐步加大。公司2005年到2007年公司净资产变动较大（资产评估增值15933万元、注册资产增加9635万元），所以：三年数据无可比性。销售毛利率净资产收益率财务管理分析55上表显示：期间费用的增长小于销售收入的增长。主要因素：1、2005年期间费用冲减了利息费用600余万元，调整后应于2006年持平。2、2007年3月公司重点发展主营业务，实施分立发展方案，同时销售收入毛利的增长，摊薄固定性费用。期间费用率财务管理分析56偿债能力分析资产结构的调整，彻底解决了公司一直以来短贷长投的问题，公司的流动比率也趋于合理，基本呈现合理态势。流动比率上表显示：资产的增长远远大于负债的增长趋势，公司资产结构呈现合理状态。主要因素：1、公司连续2年评估增值，资本公积增加。2、股东加大投资力度，增加注册资金6635万元，使得资产负债结构整体得到调整。资产负债率财务管理分析57营运能力分析上表显示：存货周转次数在逐年降低。公司平均存货的增长速度快于销售的增长幅度，使得公司存货的周转天数增加。存货周转率财务管理分析58公司组织架构新疆华奥公司新疆天汇华宇公司新疆申华公司新疆华鸿公司新疆华达公司新疆裕菱东南公司新疆天汇南源公司乌鲁木齐天汇丰田公司新疆博望得驰公司新疆汇捷公司新疆汇众公司新疆天汇锦铃公司新疆天汇永诚公司新疆天汇永佳公司广汇汽车股份执行董事总经理网络发展和运营总监人力资源和行政总监财务总监客户服务总监运营部客户服务部行政部人力资源部财务部新疆申华公司天汇汽车所属汽车产业是广汇集团三大支柱产业之一。企业经营管理现状59新疆天汇汽车的前身是新疆机电设备有限责任公司,公司成立于1963年，2002年通过改制加入广汇集团，2006年广汇集团与新桥投资合作成立了广汇汽车股份，公司成为汽车股份的全资子公司，2007年3月公司又进行了资产重组,将汽车销售服务主营业务从新疆机电分立，成立了新疆天汇汽车服务有限公司。公司资产总额5.68亿，现有员工642人，经营一汽奥迪、一汽丰田、一汽大众、北京现代、一汽马自达、上海大众、一汽轿车、南京依维柯等14家汽车品牌4S店和天津一汽、长城汽车、长安铃木等3家销售店。公司在全疆15个地州设有销售服务网络。2006年公司整车销售7380辆，销售收入9.15亿元，净利润346万元；2007年公司预计整车销售10，000辆，销售收入14亿元，利润1400万元。目前，公司是新疆地区规模最大、经营品牌最多的汽车销售服务企业。

公司概况企业经营管理现状60公司业务构成企业经营管理现状天汇汽车目前主要业务构成为新车销售、维修服务、装潢和保险，从公司1-9月经营收入构成看，新车销售业务占总收入95%，毛利贡献占69%；维修服务收入占总收入5%，毛利贡献占到31%；二手车收入占0.03%，毛利贡献占0.43%，装潢业务公司07年对外承包，预计今年承包费收入86万元。61销售流程：潜在客户开发准备接待需求分析报价成交试乘试驾车辆介绍交车售后跟踪服务流程：预约准备接车/制单修理/进行工作交车/结帐质检/内部交车跟踪经销商质量管理企业经营管理现状公司主要业务流程为新车销售流程和服务流程，大多数4s品牌店都采用以下环节：62企业经营管理现状支持、实现产业和公司的战略发展提高和扩大现有强势汽车品牌店规模的经营能力强势汽车品牌资源的整合和收购及引进能力地州二级网络市场的发展和控制能力汽车后服务市场开拓及竞争能力资金的运作能力人才的保障能力公司未来发展应提高的能力63企业经营管理现状公司现行职能管理模式运营管理年度经营计划制订月、季度经营分析网络维护、信息化建设价格管理财务管理预算管理资金管理客户管理客户维护、开发汽车后服务市场的拓展行政管理收发文件、印鉴、档案、证照、车辆管理等日常行政事务

固定资产管理安全、环境卫生管理人力资源管理员工招聘、培训绩效考核工资、社保及福利业务劳动合同、人事档案管理存在的主要问题1、客户管理较为落后，后服务市场开发能力低。2、二级网络建设的投入力度上不够。3、部门间协同及信息交流和共享不够，信息化建设滞后。4、制度规章的提升和完善没有跟上企业的快速发展。5、关键岗位后备人才不足，员工培训应加强，激励机制有待改进。6、员工劳动合同的签订、社会保险的缴纳尚存在不符合法律法规要求的风险。64公司现行业务关键点及管控模式现有业务关键点管控模式新车销售价格厂家统一定价，公司可在规定范围内进行浮动，浮动部分使用分级授权管理。库存期按公司对库存期的考核要求，对超过三个月以上的库存计提考核存货跌价准备，计扣考核利润。需降价的应报公司审批后处理。货款回收对超过销售合同规定期限的应收账款，按比例计提考核坏帐准备，计扣考核利润。维修服务及备件备件外部采购成本各品牌公司自行管理备件库存按公司对库存期的考核要求，对超过一年以上的库存计提考核存货跌价准备，计扣考核利润。需降价或盘盈盘亏的应报公司审批后处理。装潢装潢业务公司07年对外承包，每年收取承包费。保险与中保、太保合作，收取返点。企业经营管理现状65信息系统的构成企业经营管理现状厂商财务总监运营总监子公司财务部总公司财务部月、年度财务报表月、年度财务报表子公司销售、服务及综合人员总公司运营部日、旬、月、年度运营报表日、旬、月、年度运营报表行政及人力资源总监子公司综合行政人员总公司人力资源、行政部总经理财务信息业务信息综合信息客服总监总公司客服部业务信息公司信息结构基本完善，但交流不够畅通，部门间协同及信息交流和共享不够，缺乏系统和专业的管理。66公司资源与能力分析现有资源盈利贡献方面原因自有场所地缘优势带来较高的客流量。人才人才为企业提升管理效益；提升顾客满意度。品牌优势的品牌，给汽车经销企业带来较高的毛利，较高的顾客忠诚度。知名度赢得更多客户群体，提高企业市场知名度率。67我们需要的核心能力公司资源与能力分析我们需要的核心能力：商品力（即优势品牌）、销售能力、价值链增值能力、企划能力、管理改善能力68企业现有能力优势需要发展的新能力能力提升策略规模化经营能力营销能力健全二级网络，提高销售及服务人员素质品牌竞争力公共关系维系能力加强与政府采购、税务等相关部门的合作和交流团队建设客户关系能力提高客户满意度，提高员工满意度价值链增值能力注重开发后服务衍生产品学习能力员工培训公司资源与能力分析69内部环境内部优势（S）内部劣势（W）目前掌握的品牌土地资源优势从业历史悠久，市场认知度高较强社会关系具有规模经济有强大的投资人支持高素质的管理人员相对于区域内竞争对手的低成本优势品牌占比例低从事汽车后服务市场人才不足市场营销能力不强二级网络控制力不强外部环境外部机会（O）外部威胁（T）中国汽车工业尚处于初级阶段，行业处于高速发展时期，市场增长空间大；后服务衍生产品开发及盈利空间大；新疆汽车销售行业集中度不高，给大型经销商购并和整合市场带来机会；新疆销售市场尤其是二级市场竞争尚不激烈，对于企业发展和建设二级网络市场较为有利。新的竞争者进入行业消费者对产品和服务的要求越来越高上游厂家的商务政策调整公司资源与能力分析—SWOT综合分析70最大限度的为社会、股东、客户、员工创造价值愿景使命企业愿景、使命成为新疆汽车服务业中，员工工作环境、销售利润、顾客满意度最佳的汽车服务企业。71总体战略发展思路72新疆天汇汽车总体战略发展思路整体战略发展思路与目标描述：加强内部经营管理，提高现有4s店经营规模及盈利能力，利用不断新建、购并优势品牌，培育和完善二级网络，争取在3-5年时间重新整合新疆汽车销售市场，成为新疆汽车服务行业的领头羊。保持公司现有业务每年30%的自然增长率；力争每年通过新建和收购，新增1-2家A类店（如别克），2-3家B类店（如长安福特），3-4家C类店（如北京现代）；规划和合理完善二级网络，以乌市为中心，逐年向B类、C类地州市场渗透，争取2010年公司在新疆市场占有率达到50%；努力开拓汽车后服务市场，逐年提高后服务收入在公司总收入中所占比重，到2010年，公司服务收入由目前的5%提高到8%，增强公司整体盈利水平；加强公司人才引进和培训工作，提高大中专生和专业技术人才在总员工中的比重，打造一支优秀汽车销售服务团队，以人为本，为企业发展提供力量源泉。73企业未来三年的发展规划74战略活动销售收入；30亿净利润：5000万时间(年)2008年2009年2010年新建收购品牌贡献12亿入；公司自然增长率达到30%新建收购品牌贡献11亿入；公司自然增长率达到30%提高营运能力保持公司25%的增长率未来三年的成长阶梯销售收入；50亿净利润：1亿销售收入；65亿净利润：1.6亿75企业三年规划的阶段实施计划年度发展目标策略描述2008年销售收入；30亿净利润：5000万保持30%的自然增长率，提高和扩大现有4S店经营规模及盈利；收购和新建4-6家新品牌店；加强A类市场控制，增设B类市场网点；加大力度发展维修服务、装潢和保险业务。2009年销售收入；50亿净利润：1亿保持30%的自然增长率，提高和扩大现有4S店经营规模及盈利；收购和新建6-8家新品牌店；加强B类市场控制，增设C类市场网点；加大力度发展维修服务、装潢和保险业务。2010年销售收入；65亿净利润：1.6亿保持25%的自然增长，提高公司营运管理能力。76企业2008年发展规划与BSC772008年整体战略与目标描述：增加市场份额，扩大收入来源，提高盈利能力，实现销售收入30亿，净利润5000万。构面策略性目标财务1.加强预算管理2.增加经营净现金流，控制付现费用。3.与多家银行沟通，在现有融资额度的基础上，增加1亿资金额度。4.合理控制库存5.降低费用开支。顾客增加顾客满意度，降低客户投诉率，提高客户忠诚度。运营1.增加客流量，提高销售成交率。2.提高返店维修率，增加服务效率。3.提高保险成交率，增加潜在客户数。学习加大员工培训力度，提升员工学习氛围，增强职工的业务技能和专业水平，增强团队的凝聚力和向心力。2008年BSC战略地图78企业2008年BSC策略性目标说明策略性目标说明财务总资产周转率达到：2.5%1.严格按照预算进行各项指标的控制。2.增加经营净现金流，加强销售货款的回收和应收账款的管理。3.拓宽融资渠道，增加流动资金贷款额度到1亿元。4.加速资金周转，积极促销，合理制度库存限额。5.严格按预算进行费用控制。销售净利率达到：1.6%净资产回报率达到：10%顾客加大客户满意度管理力度，减少客户流失率。1.提供设施参观，对客户进行预约，对客户提供免费保养服务。2.24小时救援服务。3.开展汽车俱乐部服务。提高企业认知度运营加强与厂商之间的品牌合作1.进行市场拓展与促销2.建立客户档案，进行电话回访试驾体验。3.延时服务，快修服务，对终端客户的DIY。增加一些增值服务，如：延保服务包，汽车美容。加强对业务管理流程关键点的控制。学习增加员工培训、学习机会，提高员工服务技能1.为企业扩张，储备管理人才。2.打造企业高素质专业团队。加强人才梯队建设79企业策略性目标的KPI80企业策略性目标的KPI策略性目标关键成功因素（KSF）关键绩效指标（KPI）财务总资产周转率2.5%