媒体广告推广策划案

尊享健康禾同自然禾然酱油——“绿色之路”

广告策划案isloading市场分析年份20032004200520062007200820092010年销售收入380449.03614.75686.46775.43975.211139.051516.62同比增长

18.17%36.91%11.66%12.96%25.76%16.80%33.15%2003-2010年中国调味品行业销售收入及增长情况分析单位：亿元从以上数据来看，酱油的需求量以及产量是逐年上升的，也就是说每年市场上的酱油都属于供不应求的状态。而且在酱油市场的发展当中并没有任何一个品牌能够处于绝对的寡头地位。市场上竞争十分激烈，但是正因为这种激烈的氛围才使得新的品牌酱油能够插足。

而从需求角度来看，随着国内社会经济不断发展，食品健康被消费者越来越重视，并且酱油需求也会更加巨大。所以禾然酱油有非常大的市场潜力。

年份

2007200820092010产量310.46359.35533.2583.32同比增长

15.75%48.38%9.40%

2007-2010年我国酱油产量及增长情况从市场占有率来看，国内前三的酱油品牌分别为海天、加加、李锦记。分别占有市场18.7%、3.3%、3%，也就是说，大部分市场都是各种酱油品牌占据。41%30%23%6%41—50岁

51岁以上31—40岁

20—30岁

233041

消费者年龄分布情况消费者数量庞大，主要消费群体的年龄在20—40岁之间。他们收入水平参差不齐，主要分布在我国中部地区。

从消费者认知上讲，他们有较强的品牌意识，但对品牌的选择多屈从于购买习惯，对品牌的忠诚度较强，但这种忠诚更多的属于无意识忠诚。更换频率购买频率购买地点产品关注

45.4%基本不更换

41.3%偶尔更换3个月内购买一次酱油的为75%56%的消费者愿意在超市购买酱油产品知名度与质量、口味占70%以上消费者习惯分析（1）购买频率：79%的消费者在3个月内购买一次酱油。（2）购买地点：据调查显示，有56%的消费者愿意在超市购买酱油。（3）品牌忠诚度：据调查显示有45.4%的消费者基本不更换酱油品牌，41.3%的人偶尔会更换酱油品牌，消费者的品牌忠诚度较高。加加应设法使消费者形成对其品牌的忠诚。（4）产品关注：有71.3%的消费者会注重产品本身的品牌名气。另外，还有75.6%的消费者会关注产品味道和色泽。加加需提升品牌知名度，提高产品质量。几大品牌酱油特色总体分析：

从大体情况来看，酱油市场处于一个群雄割据的局面，这使得禾然酱油很容易挤入市场，并且酱油市场一直处于金牛状态而且酱油属于生活必需品，没有时间、季节差异，唯一需要注意的地方便在于地域性差异，但是大量的酱油消费集中在华中、西南、华北三大区域，这三大区域在酱油口味上并没有特殊偏好。而市场上对酱油的选择存在相对较强的品牌忠诚度，但是这个品牌忠诚度的盲目性决定了只要市场上出现一款更优秀的酱油并且消费者乐于尝试便能轻易获得一批忠诚度较高的客户。所以忠诚度获取仍旧取决于酱油本身品质，以及宣传力度。从竞争对手上来看，老牌酱油优势上在于市场占比，并且形成自身较强的区域垄断，并以此发展出自己的特色。所以接下来传播战略将有针对性提出市场进入战略。传播战略。优势(s)劣势(w)机会(o)威胁(T)SWOT分析1、健康、绿色。有机酱油所采用的原材料以及健康上更有竞争优势2、营养价值高。有机酱油在营养元素含量上比其他酱油更具优势3、、有自己的非转基因大豆农田，确保产品都是非转基因食品4、各项国际认证1、产品上市较晚，市场处于相对饱和状态2、时间短，在大量品牌已经有较高忠诚度客户时，禾然必须重新建立客户3、禾然酱油成本较高，因此零售价竞争不占优势4、酱油种类少5、味道方面并未有自己的特色1、酱油市场并未形成垄断局面2、酱油需求逐年上升3、有机食品概念从国外传播到国内，消费者开始认同有机食品4、消费者在消费时更加注重心理感受，禾然尊享理念可以满足消费者5、食品安全问题受到更大的关注，尤其是转基因大豆生产的食品，禾然拥有自己的非转基因大豆生产基地更容易取信1、消费者仍较关注味道2、消费者对于高价酱油不易认可3、许多酱油开始发展低盐酱油，这对禾然有一定冲击

传播模块StartLaunch品牌概念核心价值禾然价值观消费态度尊享、品味品牌概念品牌概念阐述一流的产品并非是销售商品，而是销售一种概念，对此禾然推出这三种打入市场的产品尊享版：针对高收入人群与众不同的心态，并且配合以礼包的形式出现，打造全新的视觉冲击，让消费者感受到哪怕日常饮食自己也是与众不同，并且配上精致售后，如禾然本身的饮食杂志赠送，此外大量有机蔬菜、食品也成为逢年过节送礼的好选，送礼更送健康成为一种时尚儿童版：众所周知儿童的消费是最容易引导的，一款针对儿童的酱油直接有效的可以吸引儿童的注意，大多数家长都会在出于对孩子的溺爱而顶不住孩子的央求，并且一款对儿童健康有极大益处的酱油十分容易受到家庭欢迎，并且儿童类商品也是大量年轻女性的首选如：强生婴儿沐浴露感觉会给自己带来如同婴儿的关爱时尚版：融入轻松的元素，针对大量白领阶层，并且定期更换外观，一直满足好奇感，让他们感觉自己始终站在时尚的前沿礼盒版：各种不同的类别的禾然有机酱油组合，为送礼装饰提供便利，让消费者在享受味觉时能够享受服务，并且将服务宣传出去当然每一种酱油都是在味道与健康绿色上有所保障，并且针对不同版本味道有所区别核心价值健康绿色品味自然核心价值阐述核心价值是禾然酱油将要传播的一种消费态度，也是禾然酱油将要传播的一个重点，传播核心价值是为了告诉消费者为什么要购买禾然酱油，禾然酱油将会带给消费者什么。而禾然酱油一系列产品所带来的消费态度便是绿色、健康、品味自然。这也是禾然在生产产品中遵循的一个理念。绿色是指禾然的产品绝对的来自非转基因大豆和一系列有机原料；健康指的是禾然有机酱油所含的营养成分远超同类酱油，是营养补充的不二之选；品味自然指的是在味觉和感受两者上而言分别感到味道纯正独特并且在食用上感觉到来自纯天然的满足这样一种核心价值也可以说是消费理念也是禾然灌输给消费者并且留住消费者的营销方式禾然价值观禾然价值观阐述消费态度消费态度阐述消费态度灌输是留住顾客的首要条件，灌输独一无二的消费态度使得消费者对禾然产品认知提高一个档次，并且具有其他产品无可比拟的特点，而且态度的传播是隐形的广告，一种态度完全可以带动一种产业，而作为牵头者的禾然便能达到无可撼动的地位品牌表现概念表现手法基调诉求重点海天味道鲜美专业、高品质酱油让菜更加美味加加色泽饱满专业酱油让菜色更加诱人李锦记馥郁鲜甜专业、特色酱油让食物更加鲜美禾然健康绿色、味道纯正高品质、自然、时尚酱油营造时尚，创造味觉感觉双重享受酱油品牌表现策略价格优惠价格偏高特色不显独具特色禾然海天李锦记加加商品定位概念设定中高等价位给人以健康、绿色、时尚的特色提供消费者与众不同的生活品质以及得到关注的感受传播媒介EnvironmentsBrand&Products通过EPR，用舆论普及酱油知识和文化以及饮食知识，教育和影响民众选择酱油的健康生活方式。逐步渗透禾然酱油产品的独特品质和特点，建立禾然酱油高品质、纯正健康的品牌形象，为逐步建立酱油市场的第一品牌完善良好的舆论基础。全程EPR监控，确保良性发展的口碑环境。EPR方法1·传播目标1）市场目的稳定现有销量，增强已有消费者的品牌认同度和忠诚度形成“禾然”在消费者心目中的高端酱油品牌形象2）传播目标设定商品理解率为25%。为达成25%的商品理解率，品牌知名度必须维持在75%<计算根据>

假设市场对象人口为5000千万所得等之分类为1/2

嗜好等之分2/5

实质对象5000千万人X1/2X2/5=1000万人广告计划LOGO品牌名：禾然有机酱油商品展示普通版禾然有机酱油禾然有机儿童酱油商品展示禾然有机酱油时尚版禾然有机酱油豪华尊享版广告主题1：原料好、工艺好，好油自然成着重表现禾然有机酱油的自然属性，用原料产地和先进整洁的厂房给观众以直观感受突出禾然有机酱油的理性诉求，打动理性思考的消费者广告表现禾然的优质原料禾然的先进工艺

Platform1：生产演出优质的东北非转基因有机大豆基地

先进的设备、整洁的厂房好原料、好工艺，好油自然成画面/场景声音/效果远景：一片金黄的黄豆田特写：粲然的背景下，一根饱满的黄豆苗随风摇曳；全景：切入至禾然酱油生产基地，整个工厂在井然有序地运作着特写：一瓶禾然酱油标准化地生产出来近景：工作人员身着防菌服，拿起酱油来看特写：禾然酱油的标签被贴上舒缓的背景音乐随着旁白切入，表现禾然酱油井然有序而安全健康的生产流程旁白：禾然酱油，用心做的酱油广告成熟篇广告主题2：禾然酱油——诱人的味道针对禾然酱油美味、诱人的特性，利用宠物、儿童有趣的画面让大家可以直观的感受到美味温馨的气氛，体会到禾然的特性。同时利用简单的小故事诉说禾然有机儿童酱油深受儿童的喜爱，并且用趣味性吸引观众。Platform2：人物演出上色好、味道好美味上色好、味道好香气诱人菜谱色泽鲜亮食品更具诱惑诱人美味场景/画面声音/效果全景：阳光下，母亲在给孩子做饭，做好饭后把菜端到桌上叫孩子吃饭近景：孩子不愿过来近景：母亲微笑着把一勺禾然酱油调到菜中，菜立刻有了饱满的色泽；近景：孩子闻到了香味，跑过来吃饭特写：狗狗看了看正要吃菜的孩子，跑了过来全景：孩子正要吃，狗狗突然蹿到桌上一口吃掉了筷子上的菜全景：一家人其乐融融的景象，前景是禾然酱油轻柔音乐捡起孩子的配音焕然一新的音效狗狗跑来时的叫声旁白：给家人最好的

禾然酱油广告家庭趣味篇广告主题3——美味的魔力着重表现禾然酱油色泽上的优势，通过夸张的手法表现禾然的魔力

利用卡通元素来增加宣传的效果Platform3：动画演出上色好、味道好美味上色好魔力美食菜色诱惑食品更具诱惑诱人美观画面/场景声音/效果

全景：主人买了菜和酱油回来，把酱油和菜放到了厨房柜台上特写：蔬菜从篮中跳出来，开始一个接一个地往柜台上爬；近景：主人听到声响，回到厨房一看，被眼前的景象震惊了全景：蔬菜们在锅里堆成了山，上边还有一条活蹦乱跳的活鱼，都在等待主人做菜特写：禾然酱油轻快的音乐起本段采用延时摄影拍摄旁白：挡也挡不住禾然酱油禾然有机酱油时尚篇宣传海报媒体企划媒介目标1、精准品牌定位：让消费者健康、轻松的面对生活，而且享受生活，同时，不断满足消费者的社会需求和身份需求，畅想顶级、天然的生活方式。2、提高知名度，广告第一选择率达到20%3、塑造品牌形象：品质、品位、时尚与尊贵4、加强社会公众对企业和商品品牌的印象5、加强新产品的宣传，普及新产品知识，介绍新产品的独特之处。6、创造市场，挖掘潜在市场目标。媒介组合

媒介的选择和组合是媒介策略决策的一个重要内容。

媒介组合是指于同一媒介计划中，使用两种或两种以上不同的媒介。媒介组合是媒介策略的重要一环，广告学者对广告媒介组合进行研究实验后发现，广告媒介的交叉使用可以产生额外的效果。

媒介组合最主要的方式有三种：

1.同类媒介组合运用方式，即把属于同一类别的不同媒介组合起来运用

2.异型媒介组合运用方式，即把属于不同类型的媒介组合起来运用。

3.自用媒介与租用媒介组合运用方式，即广告主企业在花钱购买媒介进行组合运用的同时，也利用自有的媒介进行相同内容的配合性广告宣传。我们根据自身产品的情况进行分析，决定采用第三种方式，双管齐下，已达到更好的效果。媒介策略1、前期以电视造势为主，以新闻台主打，地方卫视为辅，

核心诉求为品牌形象的塑造。2.选择有影响力的网络平台进行品牌形象宣传（微博等）。3.选择赞助美食节目做宣传。理由：受众率高、关注度高，有利于打响知名度；网络媒介覆盖范围广、费用低，更加灵活持久。提升阶段（提高品牌认知度，建立可信度及偏好度）4户外广告、商场活动为主以楼宇、户外、机场、平媒作为拉动销量的核心工具，核心宣传诉求为产品功能性宣传。有选择地进行地面活动推广（赞助赛事或活动）理由：长期持久、信息到达率和曝光率较高，能有效引起消费者注意；商场活动以体验为主，让消费者亲自感受产品。针对市场变化，迅速做出应变措施，进行调整其他推广二维码扫描：旨在通过二维码这一流行性元素进行产品推广，在任何时间，消费者通过二维码扫描并拍下照片发至朋友圈并转发超过五人，可凭此在销售点领取禾然小瓶试用版一瓶；（不可重复）每买一瓶禾然酱油，禾然将会为贫困山村捐助一元教育补助资金。通过公益慈善活动及相关宣传以提高禾然的知名度。并且通过微博转发来吸引公众在禾然有机酱油礼盒中以及尊享版禾然酱油盒中均会赠送禾然美食杂志，借此进行推广。并且定期在网店、零售店免费赠送杂志，购买禾然均有机会获赠，并且也可以订阅促销计划渠道分析渠道策略：渠道目标：确保在全国各大连锁超市都能买到本产品渠道模式：宽、广渠道模式禾然销售物流中心——市级独家经销商——二级经销商——零售店禾然销售物流中心——大型购物中心禾然销售物流中心——大型企事业单位大型零售商禾然销售物流中心大型企事业单位市级独家经销商二级批发商二级批发商二级批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商促销策略：（1）促销总体思路：以五大卖点（品质，科技，时尚，安全，健康）为突破口，高空广告轰炸，低空前线操作为主攻策略，辅以中空软文配合，全面攻占目标市场。（2）具体促销高空广告轰炸：在适当的时期选择电视媒介，利用其强大的权威性、说服力，从深层次中挖掘消费者的购买心理，完成初步销售和再次购买，提升品牌形象，对整个营销活动起画龙点睛的作用，集中活力对目标消费群进行轰炸。中空软文配合：退出报纸和电台广告，网络广告，有效增加产品消费人群，提高产品信誉和知名度低空操作采取：（1）作好售点产品的终端陈列（2）加强商场营销员和导购员的亲善工作（3）户外广告，利用车体或路牌广告具有醒目性，集中性，阅读率高的特点，扩大产品品牌知名度。（4）资料派发：在商场和主要交通路口进行传单派发，提高知名度（5）免费赠用，在消费者对产品有一定认识度和兴趣的基础上进行产品大规模赠用，促进消费者试用，了解其实质。（6）通过娱乐促销，增强品牌亲和力（7）派发优惠券，在我们的问卷调查中显示，优惠券是最能吸引顾客的方式

宏观是进军计划为建立全面完善的市场体系，现将全国划分为四个区域华北、华中、华西、西南四大区。锁定每个大区的一二线城市，每个城市的渠道模式如图1·1所示。同时招募网络代理商，在天猫、1号店、亚马逊等知名购物网址开设旗舰店城市厂家办事处地区代理店中店旗舰店超市批发市场小型便利店购物中心百货商场（一线城市和二线重点城市设置2~3个。其余城市设置一个）关系传播企划关系传播目标消费者、公司关系：

·建立公司良好形象

·建立消费者对禾然酱油品质的信心

建立禾然生产价值观并贯彻给消费者

提升禾然在消费者心中独一无二的地位

消费者、品牌关系：

·建立禾然酱油的品牌偏好度至30%

·建立长期良好的品牌价值

深入贯彻禾然饮食消费态度

植入禾然概念

消费者、经销商关系：

·建立消费者对咕噜矿泉水经销店头服务态度的好评

经销商、公司关系：

·建立较高的铺货效率

·加强公司对经销商销售指导

·建立公司与经销商之间良好的沟通，提高公司对经销商家族的关心

加强经销商深入了解禾然价值观经销商、品牌关系：

·使经销商对商品有全面完整的认识

·建立经销商对禾然的信心公司、品牌关系：

·公司尽量建立长期的良好品牌价值

·建立公司在市场饮用水市场的优势关系传播战略PR企划Event企划利用举办event企划时间的话题性传达企业品牌对广大社会的关注和诚意，并可塑造企业品牌形象目的概念美食大赛名称“健康你我时尚生活”美食大赛方式利用电视节目的影响力，赞助或者制作欢乐的综艺节目，比赛为全国范围比赛，比赛材料均是天然绿色，食物要求时尚有创意。通过从不同地区进行比赛到最后全国决赛，奖金为前十名，各有不同高额奖金。比赛可为一年一次。以此种方式进行宣传。Directresponse战略禾然酱油网监传播中心禾然荣誉所EPR资讯新顾客提供就顾客名单顾客不满意情报传达新顾客资料售后沟通提供购买考虑者名单提供促销资料广告预算媒体广告投入预算SP预算

对经销商

年终旅游5000￥SP

免费赠送8000￥

对消费者

促销会10000￥

红包奖励5000￥PR预算

PR

公益活动、媒体报道8000￥比赛、活动节目赞助10000￥尊享健康禾同自然如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件

不同人物、地点、层次都与谈判息息相关如达成协议可导致双方寻找的目标

一些谈判策略(1)“双赢”策略致力寻求双方得益的方案放弃传统”你死我活“的谈判策略在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处采取“双赢”策略的好处最大得益较易为对手所接收-当自己的谈判目标定位成双方的”大