销售管理第四章

学习目标了解销售区域设计的意义1掌握销售区域设计要遵循的原则2掌握销售区域划分的方法和程序3掌握销售区域时间管理的相关内容4能够制定简单的划分销售区域的方案5第一节销售区域的设计一、销售区域设计的意义(一)有助于合理分配销售资源(二)有助于明确销售人员职责，提高服务质量(三)有助于降低销售成本二、销售区域设计的原则(一)公平性原则(二)可行性原则(三)挑战性原则(四)具体化原则三、销售区域划分的方法(一)按地区划分是指企业按照地理位置把目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的销售业务。区域中的销售人员对区域经理负责，区域经理对销售经理负责。几乎所有跨国企业和大中型企业都会采用这种划分区域的方法，如大中华区经理、华东区经理等。第一节销售区域的设计(二)按产品划分按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。对产品种类较多、技术性较强、产品问题间没有关联的产品销售，这种方法尤其适用。(三)按顾客划分按顾客划分销售区域是指企业按顾客的属性对目标市场进行分类，由不同的销售人员向不同类型的顾客进行销售，分类的标准包括顾客消费的产品类别、顾客规模、分销途径等。银行是最典型的按照顾客划分销售区域的企业，大多数银行都会按照顾客的属性将销售区域分成公司业务销售、个人业务销售、贵宾业务销售等。(四)综合划分销售区域综合划分销售区域是对上述划分方法的综合运用，是指当企业的产品和顾客的类别多且分散时，综合考虑地理位置、产品和顾客因素来划分销售区域。上述三种方法任意组合，将这种方法具体分为地区——产品、地区——顾客、产品——顾客和地区——产品——顾客四种方法。第一节销售区域的设计四、销售区域设计的程序销售区域的设计一般包括以下几个步骤:选择控制单元→确定客户的位置与潜力→初步确定销售区域→调整销售区域→分配销售区域五、销售区域的调整随着内外环境的不断变化，各销售区域的情况随时会发生变化，需要适时进行调整，企业的销售部门每年应该至少评价一次销售区域的合理性。引起销售区域调整的情况主要有如下几个方面：(一)销售潜力的增长(二)客户需求的改变(三)客户重叠第一节销售区域的设计第二节销售区域的管理一、充分了解销售区域(一)了解销售区域的划分标准(二)了解销售区域的基本情况二、合理利用销售区域地图销售区域地图是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线模式，一般在地图或列表上标示出来，并注明每个细分市场的顺序。销售区域地图上可以标注客户分布、竞争者分布、交通便利性标注、重点拓展区域和访问路线等。销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。三、巩固与开拓销售区域(一)巩固销售区域(二)开拓销售区域学习目标了解渠道成员包括哪些及渠道结构的类型1掌握渠道设计的影响因素、原则及流程2掌握渠道管理的内容3二、渠道结构渠道的结构主要包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构。(一)层次结构1.层次结构概述在商品转移的过程中，任何一个或几个对产品拥有所有权或者支配权的组织，可以形成一个销售层次。(1)直接渠道直接渠道，又称零级渠道，是指商品从生产商制造出来以后，没有经过任何中间环节，直接转移到最终用户的分销渠道模式。(2)间接渠道间接渠道指在渠道中至少含有一个中间商的渠道机构，这种渠道类型在消费者市场上占有主导地位，包括一级渠道、二级渠道、三级渠道等类型。一级渠道是指产品从生产商到达最终用户的过程中只包括一个渠道中间商的环节。二级渠道中包括两个渠道中间商。三级渠道包括三个渠道中间商。第一节销售渠道的构成2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点①有利于及时了解目标顾客的需求。②及时销售，有利于提高整体效率。③易于控制销售过程。④可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上又是直接促销的活动。比如，企业派出直销员，不仅促进了用户订货，而且也扩大了企业和产品在市场中的影响。(2)直接分销渠道的缺点当企业规模一定时，若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，可能使产品很难在短期内广泛分销，迅速占领或巩固市场；同时，若企业的目标顾客需要不能得到及时的满足，势必会转向购买竞争者的产品，导致企业失去目标顾客以及市场占有率的降低。3.间接分销渠道的优缺点(1)间接分销渠道的优点①有利于产品的合理分销。②缓解生产企业人、财、物等力量的不足。③间接促销，形成双向沟通。第一节销售渠道的构成(2)间接分销渠道的缺点？？？(二)宽度结构按照渠道宽度从大到小排列，分销渠道的宽度结构可以分为密集型分销、选择型分销、独家型分销三种类型：1.密集型分销渠道密集型分销是指生产商在渠道的同一层级上使用尽可能多的中间商销售其产品。密集型分销渠道通常适用于日用消费品，因为能扩大产品的市场覆盖面，方便消费者随时随地购买。2.选择型分销渠道选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品。3.独家型分销渠道独家型分销是指生产商在某一个地区或某一个分销环节中只通过一个中间商经销其产品。双方签订独家分销合同。第一节销售渠道的构成第二节销售渠道的设计与开发一、渠道设计的影响因素(一)产品因素1.产品单价2.产品的体积与重量3.产品的易毁性或易腐性4.产品的技术性5.产品的专用性和标准性6.新产品(二)市场因素1.市场规模及潜力2.消费者的集中程度3.消费者的购买习惯4.竞争者状况(三)生产企业本身的因素1.经济实力2.销售能力3.提供服务的意愿(四)中间商因素1．是否能找到合适的中间商2．使用中间商的成本3．中间商的能力(五)政策法规第二节销售渠道的设计与开发二、渠道设计的原则(一)顾客导向原则(二)利益最大化原则(三)适度覆盖原则(四)发挥优势原则(五)稳定可控原则(六)协调平衡原则第二节销售渠道的设计与开发三、渠道设计的流程对于每个企业来说，尽管其分销渠道的实际情况不尽相同，不过就大多数企业来说，渠道设计的流程却基本相似。如图所示，大致可以分为以下五个步骤。第二节销售渠道的设计与开发(一)分析渠道环境(1)了解企业目前的营销系统，即了解外界环境对企业渠道决策产生的影响。(2)分析竞争者渠道状况。(3)分析消费者的需求。(二)确定渠道目标一般来说，设计分销渠道需要达到以下三方面的目标：市场覆盖率、渠道控制度以及渠道灵活性。(三)规划渠道结构、路径1.规划渠道结构(1)规划渠道长度结构。(2)规划渠道宽度结构。2.渠道路径设计的方法(1)渠道网点设计法。对于企业分销渠道设计来说，网点可以分为关键点和切入点两种。关键点是指对企业产品销售起重要作用的客观上存在的市场区域或销售集中区域，这些点对企业的生存和发展具有重要意义。而切入点则是现有市场格局中的薄弱环节，比较容易进入的区域。企业在发展初期或实力不足以抗衡激烈的竞争时，可以从切入点进入市场，避免与强大的竞争对手硬碰硬，而采取避实击虚的策略寻找生存空间。第二笼节变销颤售渠斤道的紫设计宏与开横发(2伐)渠道绩线路贺设计蛾法。困分销伞渠道吧中存舟在着呼实物分流、盗促销僵流、符付款蕉流、键所有随权流栽、信驴息流啊等多纠种流搏程，箭这些更流程确的运缘瑞行需尖要线续路去豆支持集。(3始)渠道物地域傻渗透病法。冷地域坚渗透乳主要耽是指膏运用蚕多种阅营销霉手段旬，使朗消费步者了幅解产越品并恨试用晚。(四)分配羊渠道裤任务渠道改成员被的主献要职信责包据括推蚀销、升渠道链支持群、物济流、滩产品芦修正泊、售葬后服见务以搅及风塔险承苹担。质这些塌职责沾有些间由生水产商蓄来执寄行，峡有些闲由中虾间商黄或消乏费者肃执行犁，有呜些由座渠道经成员战共同孤承担幅。在渠水道成朵员之樱间分例配渠颂道任咐务时注，渠净道管遗理者园必须输考虑忘如下馋因素沃：1．不复同渠跨道成黑员执疑行任心务的垦质量2．渠桃道成够员承苹担相顺关的当渠道索任务敏的意移愿3．顾范客的融重要宿性4．与融顾客耗的接惠触程扣度第二券节摆销迹售渠谷道的蒸设计典与开估发(五)选择笔最佳劲的渠钳道方浩案1.评价言最佳尾渠道伯的标断准评估腊渠道狭结构俘是否壁最优瓶选择够，是备否最链适合丑本企旨业，温一般没有以带下三滥种标估准：闹经济画标准山、控转制标墙准和锤适应茅性标狼准。(1讽)经济脏标准翅。每赶一种拆渠道衬都会究产生当不同刚水平驶的销辉售额务和成触本，苍因此祸在选杆择渠谈道方推案时酸应进剩行经蝇济评洪价，晕即以校销售决量、装渠道送成本验及利宁润来屿衡量嚷渠道朋方案仗的价犯值。(2桂)控制痕标准柱。所袭设计脱的渠仿道一毁定要葛保持教在企筒业可霞控范锁围内证。生尊产企婶业在容选择呆分销路渠道爹时，僚要考惩虑既纷使中郊间商会全力柴以赴刻地销赴售自奇己的钩产品乓，又宋能在膏管理尤上加真强对荣中间浑商的荡控制抹。相突对来圣说，牢直接挪分销乳渠道砖最容坦易控静制，住长而划密的姨分销画渠道裤最难低控制许。(3郑)适应炕性标暴准。候一种乓分销坦渠道篮在某乏种环被境下始是最精合适奋的，霜当其宇环境刮影响练因素球改变制时，绞就可慰能不兔是最郊好的箭选择尖。而哲分销屿渠道出环境颂是动静态的稿、千赛变万弹化的班，一丝式种分著销渠皮道不轰可能陷一劳像永逸宴、长贝久地体发挥忘作用租。所近以企械业在圾评估优渠道牺时，售必须某考虑讽由于敢渠道塞环境恰所引弦起的你适应命性问盼题，今当环黄境发扔生变叨化，悉原有谊渠道供已完芹全不诊适用轧时，天应该祸及时裂加以睁调整总。第二眼节糟销脖售渠丧道的留设计叨与开槐发2.评价字和选堂择最料佳渠舌道的疯方法(1铁)经验状评价全法。丽经验堆评价仰法是狠根据此以往陪的经桌验与艳判断撇来选足择渠馋道结绸构的懒方法爷。渠遗道设许计者扫可以口根据勺以往悄经验沫选择住非财辫务指蒙标，捕比如刃信誉阀，对党渠道展的控御制程坛度等助。(2蛙)财务厌评价粉法。小财务蜘是影委响渠爹道结命构选泽择的锦一个电最重位要的迷变量杨，所谎以选宏择一鸭种合伟适的赖渠道茫结构混类似帅于资磁本预撕算的亦一次阻投资倘决策厉。(3肃)成本摩评价钥法。出交易对成本竭理论敲认为鉴，在横组织绞与协诱调产园品流督通过封程会夹产生橡一系且列交此易费瞎。这隐些费智用主冈要来是自三析方面匠：一皱是调四研活昏动费富用；召二是怕谈判家活动族相关蓄的费求用；企三是丸合同令执行荐费用眯。不侮同类更型的殿产品伟、不双同模姐式的匆渠道缴其交灵易费码用差伙别很辨大。舒企业吓应根戴据交仅易费狸用的旺高低虹及市友场环祝境的仔要求隆，选恒择不溪同的锋渠道乳模式脊，以肝获得芒长期勤最佳脂效益帮。第三发节密销侄售渠希道的羞管理一、涂选择民渠道河成员(一)渠道否成员粗的选犯择标印准(1弟)市场坛覆盖阔范围(2揪)财务域状况(3衬)促销笨能力(4胃)人员享、装鸡备和桐设施(5丹)声誉(6娘)经营降历史(7汪)合作脚意向(二)渠道瓣成员浅的角筝色定助位渠道滋成员织的角转色定厘位一呈般可帆以采狡取以盘下两裙种方辈式：(1泊)正式蹄合约像方式屡。通酱过正乎式合净约，速明确谋规定牲渠道迟成员谱在渠激道担泪任的矛角色嘴及其液相应例的责品任和攀权利修。(2尾)非正伴式合给约方隶式。联采取芽非正拘式的木合约澡时，哭需要默渠道解成员有之间铸相互万高度撞信任健或依盐赖。勺实际烘上，拜非正霉式合夹约是询双方恢对自注身行浮为的睡一种孝承诺积。第三认节柏销稳售渠犯道的擦管理二、棒激励酱渠道兆成员激励蚊中间棚商的晋形式适多种丑多样真，一芦般而泥言，调可以泉分为妹直接宰激励充和间伏接激凯励两群大类轮。(一)直接螺激励贺方法直接赏激励辅是指弦通过魂给予汪金钱匹或物丹质奖纲励来璃肯定肿中间幕商的岸经营阿成绩害。实腔践中乳，企伟业多世采用净以下踩几种位激励腥形式和来鼓票励中躁间商民的业院绩。(1政)返利朗。返翁利是垮指生撤产商批根据家一定阵的评祖定标做准，冶对达街到标艇准的支渠道民成员扔进行锯奖励舌的激笔励制筝度。熔根据姜评判夺标准瞧的不只同可浑以分湖为销妙售额坊返利飞和综匙合返倒利；山根据雨返利扒的时鲜间不泊同可绣以分侧为月军返、使季返蜂和年灿返；曲根据愿返利静的方话式不懒同可诵以分勇为现芳金返刊利和阿非现弦金返关利。(2赴)价格鲁折扣介。价扯格折匀扣通满常包览括以勉下几搜种形裳式：刺①数饭量折亚扣雪②等够级折列扣冈③现陕金折马扣鼻④季惑节折须扣(3无)开展甲促销陆活动安。促代销费冶用可灰由制悉造商寻负担紫，也票可由绣分销物商分盏担一场部分盒。第三策节罩销碧售渠婶道的仁管理(二)间接妈激励考方法间接凭激励惩是指香通过勾帮助停中间穴商进凑行销笑售管信理，领以提鸣高销坡售的律效率什来激型发中卖间商兴的积图极性嫁。常代见的婶方式演有以帽下几搂种。(1研)帮助涛中间燥商进希行零雁售终摸端管叨理。丹比如搁，通宫过定靠期拜挎访，沃帮助次中间斤商设猎计商福品陈嫂列的窗形式盒，整央理货牧架等孔。(2订)帮助云中间染商管瓶理其灯客户贯网。吗比如砍，为泡中间退商建贵立客恋户档夫案，裂并根炉据客括户的皇销售宝量将悉他们扑分成箭等级些，据伞此告臭诉中恶间商顽对待蹄不同是等级鞭的客貌户应嫌采取第不同在的支吐持方赌式，度从而娘更好相地服驻务于俩不同捕性质海的客膨户。(3卧)合理输安排驾企业震与批骨发商膛、企及业与肤零售善商之低间的唱合作阶。比奖如，调合作冲广告分补助风、内搜部展昏示报管酬是擦经常妙给予筑零售略商的有；而率销售晒人员莲的培巩训计伸划大滋多应己用于傲批发才商，盏尤其糕在销申售工驶业品师的市惧场上领。第三掀节酬销语售渠密道的献管理三、译渠道董冲突侵管理(一)渠道饲冲突乱的分嗓类一般驻来说贺，渠否道冲淘突可竟以分苍为三只种：片横向夏、纵套向和乌不同羊渠道慢间的再冲突摄。1.横向海渠道箱冲突横向鲁渠道滋冲突皇，又猪称为敢水平撞渠道叛冲突屑，是灯指同习一渠精道中炕同一福层次圈成员脉之间路的冲筹突。标比如都，同背级批仗发商绣或同聪级零赵售商渔之间巨的冲福突。2.纵向桂渠道垒冲突纵向凯渠道将冲突矿，又镰称为那垂直睬渠道缓冲突木或渠银道上货下游吧冲突舞，即傲同一们渠道敌中不肠同层白次成庄员之勇间产斑生的孙冲突闹。比挡如，贩生产堡商与第分销辉商之因间、格总代霜理与奖批发惠商之脆间、钥批发石商与野零售凡商之械间的恳冲突魔。3.不同麻渠道垮间的稠冲突不同耽渠道海间的荒冲突裹，又福称为粉交叉(交互)式渠杜道冲彼突或摧多渠竖道冲吩突，痛是指兼企业下建立挨了两六条或付两条父以上夫的渠楚道向外同一离市场嗓分销闯产品点而产摄生的秘冲突准。其学本质旬是几托条渠屑道在并同一间市场明上争主夺同奇一类辫客户童群而奔引发沙的冲镇突。(二)渠道皱冲突养产生革的原息因1.渠道隙冲突勤产生续的直多接原涌因：(1轨)价格性、折甚扣原甩因。(2棵)回收健货款陡。(3浴)存货泥水平祥。第三女节吃销浩售渠忌道的车管理2.渠道亚冲突纸产生笼的根推本原革因(1顺)目标靠错位览。产投生渠真道冲煮突的赛一个迁主要首原因臂是渠武道成炒员有愁不同便的目粗标。(2咐)观点夺差异蜻。观溜点差封异是柳指各浑渠道乳成员柔对渠谨道的记形势锹，渠贝道中拍发生急的事宪件有吹不同聋的看棚法和在态度芒。比增如，哄面对郊竞争订对手嫌的攻谱击、捧新的爆销售作政策爽等，归所涉足及的撒渠道裂成员劫会有帽不同哨的态巧度来眯看待霜这些溉变化墨。(3向)角色五差异造。一旺个渠蜘道成钱员的庙角色氏是指创每一果个渠寨道成晴员都膏可以河接受谢的行麦为范吃围。以但是鬼渠道四成员读对自挺己角访色的旋定位满与对道其他粮成员羡的责熄任及现期望贝的理改解有拴差异痕。比缠如，邀某一词渠道粉中二逼级代调理商纱可能捏认为裕一级顿代理兵商给刷予其炉赞助身是责号任与飞义务喂，但虾一级从代理脖商则档不这已么认泛为。(4卷)期望归差异比。由惧于渠望道成模员对姿经济搏形势证、市竹场发斜展、除客户树经营课的预扬期不疾同，酒也常匀常会禽导致泄冲突乏的发傻生。绣例如穷，生纸产企柳业预摆测近嚼期经筐济形谱势比获较乐纵观，材希望袍分销荡商能暖够经鞠营其雨高档斗商品梅，但外分销酿商对智近期紧经济态形势掏的预稍期并饼不乐雀观，情拒绝奶销售播高档洋商品忌。第三上节蔑销祥售渠湾道的院管理(三)渠道肠冲突恨的处臣理在渠馆道成别员发着生冲辜突时缴，应捡及时劝地分当析渠弱道冲腾突的积类型长、内填容以啦及原穴因，召选择亏适当乳的方龟法来率消除劣不良皱影响都。(1伏)以共凤同的革利益剪确立钢长期浙目标倾。(2神)激励贺。要详减少漏渠道您成员学的冲卡突，话有时复渠道荡管理特者不赖得不伍对其冷渠道央政策捉进行误调整妥，修延改以混前的钥规则谢。这姻些调驰整和拉修改灭，都指是为稿了激侍励成每员，里以物窃质利录益刺反激他踪蝶们求地大同参，存变小异分。(3叹)人员烈交换凯。这证种处件理冲直突的蚀方法该，是东在两爸个或糠两个额以上侮的渠址道层取次上询相互坏交换呆人员啦。(4渐)协商悠、调耳停、灰仲裁汁和诉值讼。(5笔)清理士渠道介成员菜。四、谷评估条渠道侄成员生产朴企业思对渠北道成笋员的纷一般睁评估结程序露是：师制定目评估谦标准膀、进糕行定逼期评伐估、蒙提出残合理遥的建轮议。(一)制定筋评估行标准大多煎企业甚所采谣用的赌评估可标准承有以飘下几叙个方推面：(1海)销售积业绩然。(2伟)分销乘能力伏。(3从)库存等水平酷。第三毙节荷销裁售渠敏道的周管理(二)进行者评估1．评黄估方页法一般翼而言姥，渠专道管蚂理中罚采用葛的评传估方插法主址要包活括：(1符)确定乞型多摄重标单准组神合评世估。(2肚)随机颠型多篇重标湿准组爱合评忆估。(3娱)独立粒的绩散效评穗估。2.进行西绩效冬评估(1杜)渠道绕成员冬的销朽售绩逢效判断格渠道抚成员肆的销孕售绩涉效主悲要有今两个促方面直，横赔向比匙较和您纵向念比较油。①翁进行越渠道六成员脂之间迟的横疤向比榨较。役②呜进行告渠道经成员为自身铃的纵匙向比糠较。(2萄)渠道富成员究对利险润的准贡献判断论渠道晌成员演对利叹润的算贡献鞋可以笑从以蛙下几救方面时考虑子：①黎根据还该渠士道成备员为似企业悔带来赚的交低易量饭，判国断企购业向营其提筝供支四持和渣服务逗的成观本费稼用是继否合蔬理；游②该欧渠道锅成员甲的边满际服女务利框润水腰平是通否高惊于平漂均水殃平；且③与炉同类党型同法等规剪模的僚渠道触成员钢相比芽，服枝务与信支持挺该渠修道成椒员的搏费用帐是否或过高梁；④海对该执渠道液成员沫的支剥持是先否符优合企兰业的凭营销桂目标趁。(3效)渠道凡成员湾对销鼓售增植长的状贡献(4土)渠道步成员胳的顾好客满厌意度躺情况(5牙)渠道弹成员村的配耽合程般度(三)提出古建议商超——质量吧信赖影、价锻格标流杆、汉实现尘销售巨目标1、超简市、脖连锁锹店卖诵场的仪优势剑分析1）商耍品种注类齐佛全。紫品牌坊众多侵，可富以选早购各奖种价裤位和雾风格卸的商拨品；2）可毯信度杜强，舍超市团多为苗大公讽司所松办，甚进货虑渠道瘦正规性，一想般没止有假谅货，搞顾客嗓信任四度高狐；3）网柳点分店布较利多，导便于乞顾客紧购买盲，尽乘管去碎批发战市场稿能买辅到便蔬宜的两货，僻但真佩假货真很难帐保证雷。在滨超市般便利暴店购摸买，富挑选希方便仆，网辈点分虫布较羊密，凯一般窃在社纠区就坑可以庆购买汇。4）价装格相唯对便壤宜，行至少捉比大昼商场刑和专倦卖店策便宜杠，比合大酒寨店更骑为便奏宜。5）购祥物环辅境优旋雅，忆卖场法清洁呼，管悬理比失较规胞范。在选魂择产咐品进乒入超妙市连窃锁店栽时，酿需要馋注意幼：（1）选丘包装捷有鲜肉明个艰性的鼓产品痒进超惰市。（2）产营品的遮价格捏要适渐当。（3）产验品的沉摆放栗位置载要突倚出。（4）在还卖场记做挂次旗配疼发礼逃品促饶销。（5）要矿与超寨市签任订正少式合疲同，窜每次觉供货地都要肥手续更齐全偷。（6）要栏与超寻市严珠格按截合同晕规定且时间保结帐劫。（7）要牺注意加超市浓顾客如反馈押信息嫂，及或时更宵新产预品。2、超罩市对版于供纪货商坐而言推，具塑有以笨下几双个优展势：1)超市粒一般档走货卫量较办大，字虽说亚经销芦商给容超市呼的价叫格非直常优动惠，量但量兵大经投销商冒仍有狮利可停赚；2)供货陡渠道装统一洗。不景会遇芹到同拣一品废牌的气冒牌止产品烛，更惯不会哭自己胆造假锅；3)超市顺经营俘风险科低、肥租金掏低、脑人员恢少，诸历史霞包袱释小，庙一般稳结帐穿比较锻及时糠；4)与超咐市合比作具帆有相枕对稳遵定性南，比策与个格体批货发商距和酒浸店终而端直拆销相膛对要运长久意，安浓全系唇数大锄。但同时时商滔超的繁进场林费、踩货架盖费、唤堆头孝费等住费用足的存具在，景不及笼时回杰款也嘴给企砌业带艳来很炮大的罗资金权压力多。KA卖场捞、B、C类卖肢场对条产品络档次招的要慰求也殊不一译样。名烟与名酒张店——费用搬低，促价格莲灵活梳，回坏款快轮。1、终历端费拌用过铃高，涛市场冬利润贝微薄跳，厂调家、恢经销乌商早今就在爱思考构新的把出路摸。2、自区带酒裹水弱冈化了涛酒店布渠道脑的影坦响力英，催恭化了惜名烟低名酒著店。3、“耳名烟挤名酒评店”该投入却费用坑虽然秋不是拳很大膝，但法是动林销难忠度较叹大，权所陈乐列的累产品撒需要桂持久倒维护小，但壮是窗栗口作效用比凤较强啊，展良示效理果非牌常直彼观，帖作为愁价格骡对比猜和终舌端形课象展情示是扣非常缘瑞理想奋的，4、从劲销量察上看滋，名贫烟名壁酒店特无疑祝分流始了酒维店相抗当大攻一部侵分的痰酒水册销量挖，而庙且这淡种趋俯势和思比例养还将掏继续木扩大却。5、从县价格租体系腰上看倘，价煌格灵求活是蔬名烟束名酒际店的嗓主要珍优势财之一象，而漠且大衬多数滤名烟邪名酒泪店均浴以现嫌金进遗行采命购导夫致进锯价比顷较低店，酒店——高利贱润、恨产品厘价格浮标杆1、酒绍店终肢端市敢场的佳六大伯优势1）酒窝店具貌有领劣导消贴费潮懂流的煤优势古。2）酒润店具饥有直柱接接底触消梯费者聚的优赴势。3）酒厦店营个销货荐款回杏收快蚀、资性金周顽转率倦高。4)酒店阳营销袍渠道磁利润涉高。5)白酒润营销味相对州而言争促销归推广察费用醋低。6)酒店洒直销先对制钳造商个来说交风险宣小。2、酒熔店终惜端市纤场的舰不利园因素耗分析1)索要持进店援费。改对新哭产品涂进入挎市场争加大盯了风暂险，讯万一辽销不束成功鸦就意庭味着亮一笔浅巨大屑的开豆支；2)坏帐拢率、尺死帐览率高价。一辣些饭悄店利预用直摆销急娇于在柔其饭环店铺遥货心匀理，堤赖帐顶、拖被帐、驾甚至通更换承老板救拒不铁认帐荣的现拼象普钥遍存压在；3)直销栏业务架员队蝇伍不模稳定孝，并械经常伐出现弃携款络走人汗的“经跑帐秆”行误为。4)买卖提双方察存在弱实质杏性不井平等和。有拘的酒束店老班板看挂直销裙商有礼求于转自己胀，经缘瑞常在惜原有甜的合痛作条旺件下大“加矿码”帖，提牲出更戒为苛症刻的什条件逗，使阳直销哲商总务是处狼于被咬动和剥求人咱的地是位。3、酒抓店运段作技削巧1)通过店走访仙调查勤找到朝适合桃自己陕产品尝的目派标酒垒店2)根据速对酒舟店、事餐馆固的调甜查，愁业务波员要馆与酒买店的仁决策漠人、爸影响探决策啄的人饮打交状道。3)要及拘时铺怒货并购跟进鞭广告讲或促皮销策目略如上梨柜产险品销跳售良饺好，撒应适斗当做夺一点经广告兽或促防销礼竟品。显如果揉销不芒动，啊则要铁深入肺探访谈产品烫滞销榆的根毫源，梯是消杜费者岂看不普上产纵品包继装？奸是牌班子还欧是知择名度门？或逐是口寒感？程摸清圣原因通之后杀再对五症下推药，框必要理时重弯新设客计口搞感或景包装剖，或亡跟进炊广告旺、促罩销策振略，材刺激胞消费止者品哪尝的炊欲望分。4)要针催对主密要竞岁争手哀判定勇具体找的应青对策肆略5)酒店专直销嘉结款朴策略6)要一脑丝不牙苟地剖向促郑销小餐姐兑歼现奖滴励并如利用更公关碰手段桐关心腾她们风。7)要关续心酒改店地驼经营奶与效椒益，议帮助取酒店害出主轮意想烧办法转，争着取实使现“御双赢专”。二批黑商二批睛商的伴忠诚携度低民，是乓令经骨销商舌最头施疼的近事情排，很普多厂谱家和蜓竞争莲对手躁发难镜，大坝多是絮从二奋批商返入手蔬的。而要做堂强、弹做大懂，应弯对经耐营风瓜险，终不聚握合二夸批商患是不测行的饶，在毙中、摧高档宫白酒坝的市长场启和动阶题段，秋二批替商的末作用蒸在一勒步步渗弱化觉倒是速事实潜，但碍市场雅启动挪后的政上量乘和市伞场整须体氛签围的毙提升萄则是京二批停商在淡担当再大头薄；而灵中、练低档巡寿产品被的市枯场启续动和壮市场品成熟周的过搜程中污，二本批商寒从一甘开始坊就是器冲锋照陷阵地的主班力军壁，离接开二肠批商需的市奔场运仔作肯不定会撕举步施维艰瓶。一、当团购匆的定蛛义。团购备是一方种集记体购扯买交钞易行葡为，绝是消拥费单鼓位或离消费就群体房诚与生阿