迅速改善XX银行零售业务销售业绩

CYD000406BJ(GB)-sales-approach机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。项目总结文件二OOO年四月六日迅速改善银行零售业务销售业绩中信银行CYD000406BJ(GB)-sales-approach1内容XX零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach2内容XXXX银行零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach3XX银行目前与未来的销售渠道现状–网点为主的渠道未来–各种主动销售渠道专职销售队伍电话银行直邮中介网上银行基本上以网点为销售渠道主要是被动销售全行范围内没有专职的零售销售队伍未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式网点是“全能服务银行”–销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用私人银行经理本文件重点网点XX银行其它CYD000406BJ(GB)-sales-approach4明确划分未来各渠道的功能与作用售后服务被动销售主动销售咨询电话中心(打出电话)电话中心

(打入电话)互联网ATMs私人银行经理*直销网点*中介邮递()具有功能部分具有功能()()()() * 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理()()()日常业务/交易CYD000406BJ(GB)-sales-approach5各销售渠道在目前和在将来的角色目前将来许多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小规模的新型网点会有具体针对零售客户的新布局–依靠第二代ATM机和销售柜台网点数量会增多重要性银行的主要渠道承担所有业务的银行而非销售渠道同时面向公司客户和零售客户渠道网点近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道完全是销售职能在各分行设立销售人员的工资差别很大在全行范围内尚未存在专职销售负责500名高价值客户目标是保持现有客户，并增加他们在中信的业务量，及获得新的高价值客户高价值客户的主要联络人分布于网点在全行范围内尚未存在私人银行经理高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach6各销售渠道在目前和在将来的角色(续)目前将来重要性尚未尝试渠道中介人员在分行一级

部分存在电话银行/

电话中心主要利用现有客户和中信实业银行的员工有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠(如果通过信用评分模型)银行员工也象销售人员一样得到奖金打进/打出的电话中心打进：提供服务打出：销售客户关系管理数据库可获得潜在客户名单打出小组给客户打电话，直接进行销售或为销售人员预约销售的时间明确的业绩衡量标准与销售指标挂钩的薪酬高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach7各销售渠道在目前和在将来的角色(续)目前将来重要性有部分渠道网上银行略有邮寄高中低主要是提供服务和信息客户可有选择地进行交易几乎没有直接销售只有基于有效的客户关系管理数据库，才会值得一试必须针对非常具体的细分客户群而推荐产品CYD000406BJ(GB)-sales-approach8XX银行扩大销售的各备选方案备选方案优点可能的问题重要性位于网点的私人银行经理建立专职销售队伍中介人员专注于销售可快速组建如果管理得力，可立即增加销售额向高价值客户提供更加度身定制的金融服务更好地了解客户的需求帮助建立长期的客户关系更好地保留客户和进行交叉销售无固定成本具有很大的潜力–例如，员工和现有的客户当涉及现金时，不能向客户提供交易便利实际效果会由于在客户信息数据库及产品服务种类上的局限而受影响较难控制质量高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach9XX银行扩大销售的各备选方案(续)备选方案优点可能的问题重要性电话中心/电话银行扩大网点规模网上银行高中低对于储蓄业务来讲，网点是稳固及广为接受的渠道新的网点模式(小型、更加客户友好)有巨大潜力更具成本效益使打入客户服务更有效率积极地针对潜在目标客户有效地进行打出销售向潜在客户发送邮件可接触很多潜在客户资本密集被动而并非主动的渠道必须央行的审批通过电话建立信任会较困难交易安全被动渠道直邮成本效益好可不受时间地点限制地渗透目标客户有很大的潜力销售取决于客户的回应成功率可能会较低集中的客户数据库及客户细分分析是成功的必要条件CYD000406BJ(GB)-sales-approach10内容XX零售业务目前及未来的销售渠道概述专职销售队伍私人银行经理中介及其它销售渠道组织结构要求实施计划与支持文件附录CYD000406BJ(GB)-sales-approach11专职销售队伍的概念谁在何处做什么如何做为什么专职销售人员的唯一职责是销售专职销售队伍充当中信实业银行与潜在零售业务客户之间的桥梁中信实业银行目前的网点数量较少迅速扩大网点规模需克服两大障碍–高额投资与人行的批准专职销售队伍是分行运作的一部分作为传统网点渠道的补充渠道主动走出去寻找并获得新的合格客户销售盈利的产品运用银行业务与产品知识、销售及个人沟通方面的技能以特别设计的与销售指标直接挂钩的业绩考核系统为动力得到总行及分行的支持专职销售队伍CYD000406BJ(GB)-sales-approach12专职销售队伍是通向客户的桥梁提供产品和服务存款贷记卡住房按揭消费信贷金融服务购买产品和服务存款贷记卡住房按揭消费信贷金融服务XX银行专职销售队伍潜在客户CYD000406BJ(GB)-sales-approach13专职销售队伍成功的关键要素支持激励机制和业绩管理销售流程潜在客户指引高素质的销售队伍有销售技能的人员专注于销售与获得新客户内容建议高可变性工资较低的固定工资找到潜在目标客户提出具交叉销售潜力的现有客户帮助销售人员找到客户、进行销售并提供良好售后服务的指导手册建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持集中准备促销及产品介绍材料制定正确的选择标准和资历要求严谨有序的招聘流程精心设计的培训项目实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路，进行表障中央客户数据库得到其它的数据库其它指引，例如推荐、公司客户的员工等聘用专业营销公司同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动设计有效的产品介绍手册每个产品都有定义明确的业务操作流程规范的流程设计以保证速度和便利CYD000406BJ(GB)-sales-approach14设立严谨有序的销售队伍管理程序确定要招聘的销售人员的资格与技能要求制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标确定招聘的渠道并公布招聘信息筛选履历面试确定入选人员根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能根据市场、产品的发展要求，制定各岗位的持续培训计划确定培训的方式和教员收集反馈意见，改进培训方案确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准根据设定指标对各销售人员进行业绩考核与奖励培训Text招聘保留与淘汰业绩考核与激励根据销售人员的表现确定留用或淘汰以保证销售队伍的质量符合要求的销售人员形成一整套完善的人员培训计划关键业绩指标与奖励计分标准高品质的专职销售队伍CY衡D0薄00圈40乎6B蚊J(都GB红)-遵sa箩le恳s-变ap污pr抹oa缝ch15销售聚队伍揪管理拿程序石中各穗部门矿角色总行置零售掩业务桨部分行正零售琴业务钥主管分行锹销售雅经理分行汁人事炒部分行窜零售擦业务珍相关其人事辽行政笼人员招聘培训考核与激励留用与淘汰确定镇全行蒙零售滚业务爬销售华人员圆招聘得政策确定喝全行外销售向队伍亮留用食与淘定汰的厨指导爬标准最终慰决定野重要票岗位晴人选参与沿面试肚筛选审核卫培训眠目标审核窝培训阀计划决定族销售伟总体症指标制定案具体渔激励烈措施考核危销售冰经理根据孤每一训销售外人员本的业姻绩评馒估结仁果提皱出晋锯升、浆留用侦与淘允汰的庆建议决定隆人选主持身招聘舍工作面试绞、推异荐确定派普通芬销售剖员考顺核指签标具体殊考核暑销售备人员提出戏培训渣目标宣与纲单要提出编培训厦要求帮助隔销售谋部门箩制定配招聘阿计划协调扎与其睛他部坛门联找系收集内简历安排旱测试跑、面蚁试等放具体湖活动归档邀请法外部眯专家协调唯、安敢排培什训计欲划具体凶安排占组织抄培训绵活动提供蝇建议镰，确酿保激规励机袭制的温可行浅性并值符合尺法规概要求参与隆确定拌并综环合协缠调激沸励预僚算参与晌考核协调伍分配蒜方案落实般销售茧人员侵激励中机制具体永落实仔各项数手续具体言操作正各项犁行政研事务制定绑培训活计划配合态人事沟部协蛾调安搬排协调旋考核亡工作光的行便政事篇务归档汇总棵零售担部需晃求与人短事部翅协调归档制定钟培训扔政策指导跳编写爽培训六材料制定洞考核命指标阿与激厌励机急制的势指导阀框架确定区全行问激励啊机制赤中某林些重余要比壁例最终散决定镰销售荡人员英的晋粮升、池留用窝与淘皇汰CY避D0妙00必40揉6B会J(貌GB据)-勉sa浅le造s-绵ap才pr和oa喷ch16确定包专职饺销售站队伍躁必须只具备浪的一顺系列溪核心袄技能熟悉悟中信以所提闪供的切产品熟悉布零售疫银行第业务攀流程银行技能能迅型速并蛙准确饶地了犹解客食户的才需要能找僵到并园抓住假销售酸机会洁，推妻荐恰健当产被品销售技能良好钢的专腰业道箱德、鹿风貌务及品贡行能同爆客户雨建立俭良好艺的关逝系沟通技能专职齐销售屑人员质应具灾备的黄抱负妈与系篇列技基能强烈和的销伤售意半识有取筹得成淋功的匙强烈旬愿望锤与远约大抱售负抱负CY酿D0意00芦40到6B拾J(涂GB青)-竿sa甩le跳s-系ap乎pr袜oa骨ch17确定兰专职巡寿销售还队伍果的聘足用模烫式和县资格携要求资格兄要求精力四旺盛派，年砍龄2踢0-叉40含岁教育键水准肠中专撒以上挽，树恨立中丛信专汁业形禽象性格请开朗拼，乐阵观向标上，鹊诚实展自信香，积击极进套取工作搂能力简要求极强骆的销家售意纸识卓越伏的沟芝通能秩力基本壁的金珠融知拣识对零子售银洽行业跳务有密一定摩了解具有翻接受胖并使路用先姐进金仙融服并务工通具的其理念1年卸或以锡上的孕销售驼工作蚊(金段融领越域)密经历扭为宜院，但笔不作栗为必垫要条菠件聘用彩模式全时偿专职费销售洲人员萍，不依采用么兼职宫方式便于晕控制侵工作单质量树立汉中信纪良好击的专债业形勿象采用冈合同牢制可以督根据林销售朗人员核的业俯绩表热现决阵定是撤否续坟签合娱同保持拍销售誉队伍歼的质京量主要岭从外库部招会聘利用哑媒体脆公开责刊登毒招聘宋广告学校处毕业虎生中剩招聘建立克高品宗质的嗽销售拔队伍酸，树朵立中助信实队业银冲行的指良好近形象CY瓣D0恋00芽40疲6B大J(浩GB主)-美sa木le长s-壮ap牧pr嗽oa边ch18专职送销售炮人员熔培训援的内斧容及午时间斯安排时间内容2天中信新实业摆银行屈各种锦零售术金融书产品霉介绍淡(贷支记卡塞，借柱记卡克、储埋蓄、架住房挡按揭初、消捏费贷冠款)零售罩产品闹市场字与竞六争对拴手的机产品萍与竞击争手榴段介规绍中信约各零积售产沟品业条务知锯识基本知识零售业务知识营销知识与技能考评与模拟销售总结并签订试用合同1周1周2天1天金融惕知识捏、法揭规、验政策银行闸业概绝述中信械实业昨银行物业务记介绍职业果道德匠规范销售恰与客祥户访扬问技持能，舅销售巾工作盐流程绒手册营销即知识分析水客户支需求时间袋安排税技能客户则关系倘技能培训少知识言笔试分组效进行裕模拟愤销售与考沙评及哗模拟帅销售葛合格兽者签素订试既用合染同总结勺培训暮情况菜向学暗员介狗绍关穿键注棍意事刻项中信垃实业利银行份从事蹲零售春产品漠开发烘的人直员外部奏专家中信裂实业僻银行上总行纯零售悬业务辛部与州分行籍人员中信锁实业风银行劳具有嘱销售哄及营执销经千验的柔人员外部陵专家中信芽实业送银行时总行震或分榆行零寒售业盟务人习员分行不零售谋业务益部与航人事搂部门主讲吗人CY演D0卖00股40箩6B司J(那GB听)-围sa鹿le击s-住ap田pr状oa名ch19业绩贴管理协及激伯励机话制的裳设计寻原则关键僵业绩共指标恐(KP混I)设计把原则以价处值创戏造为饰出发钥点，幼并符鸣合中娃信实抵业银有行不锄同发羊展阶止段的偶战略给目标KP颂I必须论是被羽考核硬对象慰所能区够影佩响的研，能街够测悟量的润或具肯有明杨确的龟评价告标准能够邪促进痰短期衔财务谅业绩蜂及与动银行枪战略办相符包合的孝行为必须绕有有室效的誉业务雀计划等及指孙标设瓶置程仿序之犁支持必须涛和激稀励机培制挂蚊钩激励揭机制晌设计蛮原则激励骆机制袄的目港标应趴是最皮大限朝度地娇提高妄销售菜人员绑积极源性促进巴销售酒人员局的正疯面行测为奖励境应基愁于可朋测量绍或观字察的猪数据希和事饰实，腾而不姜能主察观臆裳断习--晶如信客户员获得际量，沈产品唐销售替量等激励将机制亩应易勇于理财解，捐操作若和监于督激励内组合俘每年丧应视筐中信嚷实业勒银行牢业务秀战略棋的需多要而俭改变毒以平培衡激玩励所酬产生愧的效袋益和告激励矩所需添的成横本CY景D0有00湿40跨6B板J(胜GB连)-灰sa驾le谈s-厘ap终pr像oa枯ch20激励锡方式侵可以需多样港化激励悲的目夺的把销岗售人府员的珍努力凑导向列正确宾的方梳向激励蝇销售由人员纸发挥械其最逢大的宿潜能本文液件讨故论内魂容激励赵的手车段金钱工资盈增加奖金股票翁或股猛票选捎择权荣誉职业群发展非金藏钱的降礼物休假旅游晚餐施、戏妻票等物质压奖励精神者奖励实物奖品增加加感情饺的活专动，识如聚耽会，惜郊游主管影夸奖业绩村公布升迁降职亲/解掉雇CY棋D0欢00肿40碰6B飘J(踢GB金)-含sa扬le工s-删ap父pr号oa斥ch21专职牵销售桥队伍奖的报灿酬与绿业绩慈紧密愚挂钩定义举例凡说明基本工资每年怒6,姿00鉴0元粮*奖金凤取决绒于新旋获得缘瑞客户岁在一施定期耀限内混达到余的业杠务量裁/余扯额奖金犬取决末于向帽客户缠销售轨产品日的数差量奖金副取决浑于获恩得新的慢合格兄客户棕的数牲量专职属销售冶人员构的报召酬结替构业绩奖金*拒只是艇初步守假设杰数字答，各民分行欢可根表据当沃地实染际情敌况作朴适当以调整其它自手段定期汇公布伴专职哭销售隐人员桶的业来绩以裹激励尾先进臂，鞭左策后岛进对业模绩好惨的给阔予晋各升机辣会向客户销售盈利的产品争取新的合格客户增加客户的业务量++CY卖D0桐00刮40雕6B波J(击GB绘)-陆sa添le砌s-腿ap袋pr泛oa尺ch22专职司销售偏队伍脊的激赤励体五系向客户销售盈利产品销售门产品鉴的得乘分贷记孔卡超过足10泥,0拉00销元的伤消费父信贷住房陷按揭存款玩产品搞/组汇合按月泽衡量雄并给茂予奖涛励激励熟机制谣是成骑功的开关键挨–勇专绣职销燃售队黎伍激仙励体捧系的旷三个什层面新客桑户关惯系现有延客户争取新的合格客户每新堂增加句一个芬合格令的客遣户所锐得的俗分数按月纠考核朝衡量哨并给喉予奖恒励不适贪用增加客户余额客户祥年末福(季螺末)磨余额挤的得适分每年惜(季黎)末冤考核愉衡量括并给隔予奖并励++产品狱销售泡计分布方法望适用咐于对娃新客爆户与厌现有泼客户隔的销慢售销售标队伍弱的重写点不适巩用CY怠D0裕00去40启6B秋J(舅GB捕)-变sa邻le旺s-侧ap想pr尺oa妥ch23对销很售人亲员采似用精锄神奖康励方疯式激项励进桨取心具体妖形式荣誉举例上级纳口头渡表扬奖励置形式书面码嘉奖公布奥销售希业绩职业抱发展位道路使销疮售队漫伍中颜每个树销售宅人员蛙都有果自己允的发牵展前窗景优秀洲销售迁人员准可晋足升销稀售主蚀管销售立主管许可晋笼升更旋高职益位升迁降职俊/解焰雇将业失绩持晨续不饭佳的也销售结人员重降级场，采械取末祖位淘怨汰制迅，利除用强吨制淘挤汰机艰制以岁激发唱整个浴销售罗队伍军的危蚀机感耕，避晓免出拨现混删日子味的现穴象把每拳个销影售人瓦员的耽销售艺业绩厘完全搁公开被，使阴每个梦销售揪人员狮清楚差地认赚识到芳自己翅所处椒的位疾置，狼表扬滋先进栏，激信励后蹈进，摇形成瞎公平钞的良裙性竞糕争环镰境定期矩开展押销售贯竞赛暗评比随活动检，对猴业绩趟突出戏的销惠售人校员颁堵发奖通状、芬证书尺等书维面奖潮励，纪激发批个人翻荣誉弱感销售仇主管标每月抢初表主扬上盈月工硬作中减成绩卖突出走的人染员零售泼业务猴经理非每月猫对评较选出昆的若贼干先猾进销再售人各员给乎予表赶扬建议膀立即股采用污的方貌式CY紫D0傻00代40挺6B侍J(经GB泽)-交sa很le激s-割ap疲pr尤oa禾ch24销售散人员太寻找皮发现端潜在如目标呈客户鸦的方奸式与浴途径集中鸭的客辩户数专据库采取骂有针鸭对性孟，有需重点纹的销殃售方愿法能则对销系售产注生很辱大影帐响请熟藏人推疫荐去目迈标客鱼户聚晒集地展，例窝如高挠档办券公楼判，高国档商伞场来扒促销绣中信渐的产毕品卖出斗产品柜后，献请新桂客户谈推荐筋其它荣客户互名单去北得大、潮清华穗一类健的大丙学向嘱很快蚕成为巾目标劈燕客户化的学刚生介镇绍中廉信的草贷记银卡等溜产品利用膛目前止的对突公客奴户关径系，怖向这运些公阿司的纸雇员羞销售坏贷记丙卡、厌工资洪帐户求及借塘记卡利用政现有宗的客再户关段系，霉例如崇为带拿来新裕客户优的现馅有客牢户减砌免贷同记卡汇年费给(如归果该桨客户广能通汗过信雁用评坡估)获取说数据纠库其他缩慧可行售的方梅法利用杀现有象的数什据库建立堂集中逢的客术户数巡寿据库建立爹客户拌关系因管理碗系统准备羽一份利其雇慰员是葵中信搜目标奇客户伴的公拜司名民单，晒免费祥向这楚些公携司的繁雇员销提供甘公司虹贷记偶卡/简金卡把/存税款产降品组牲合等从第唯三方裹获取璃客户盖数据辫库，应如电嗓话公碑司、会航空册公司球、市些场调拐研公吸司等CY祸D0丈00羊40雄6B夏J(镇GB膜)-箩sa捉le凡s-疫ap偷pr疗oa吓ch25详尽挂的流狐程描签述帮翠助专懒职销陈售人汁员进磁行销船售确认目标客户接触客户介绍产品销售售后作业处理售后客户服务初选址总体部目标刑范围按不劝同产睡品细夏分后臭再确肝定目速标存款念产品贷记过卡按揭消费先贷款确定谜客户恩来源职业无分布地点衣分布接触贸客户集体算演示碰会面谈电话邮件情况筑介绍中信滨银行扩介绍零售辟产品玩介绍收集谁信息客户渴基本溪情况收入缎水平银行呀资产推荐粮产品了解肺、分采析、猛判断江客户盲需求丧,推雾荐相容应产舌品存款塌相关递产品提供微客户坝就近便的网退点信览息贷款尝产品填写割申请轧表格丈及相鉴关文歌件提供隶要求来的相养关证面件信审维及批士准销孔售按维各产趣品的块操作页流程翼执行附加足金融桂产品移的销狐售（村单项雪服务祖或新怜增功数能）存款筝产品渣由营猜业网怕点按锣规定舱流程度办理贷记筐卡业树务转洋入贷聚记卡上作业革流程按揭夕业务那转入涝按揭寸作业限流程其它弹贷款雁产品疗业务翼由各打相关破业务择部门窝按规区定流制程办举理对有屑潜力捐的客敲户进捏行有竿针对王性的过回访以，介娘绍新株产品影与其拦它金班融产疏品，版进行租交叉絮销售受理打客户经查询帆，解寒答客塘户问龙题或蛇转至快相应槽部门低受理工作责任各产衬品部趋门销售屿人员销售采人员销售迈人员各产供品后河台作眼业人赢员销售烘人员CY削D0沸00膊40捷6B睛J(及GB相)-僻sa袖le赔s-摊ap拥pr茫oa抄ch26集中镇的营谜销支北持帮饭助销沉售人外员提情高工卫作效巨果资料小来源乐：蚕小组贷分析公司何形象吨和品唱牌建添立聘请涂专业带的营活销公眯司设顶计营器销战落略重视余公司怖形象拢和品哈牌建夫立为专朵职销壶售提返供集贵中的计营销南支持产品泊知名穿度设计裂集中虎的广确告活昂动规献划，榆以推揭进产耳品在废全国御的知蔽名度产品慕促销螺材料集中尾设计眯并准奶备产怀品促腿销材旅料产品哗宣传具手册中信揭实业救银行秧介绍叉材料录相逃带演示补材料广告推和促愈销效伪能同时区推出总品牌减知名类度广秘告和答产品灭促销难活动用适馅当的钓产品鞋和信迁息定而位适教当的出客户横群CY于D0或00洪40赚6B植J(贷GB血)-菠sa掌le听s-赖ap酿pr窃oa孙ch27内容XX零售认业务患目前倦及未闯来的漫销售佩渠道概述专职兰销售虎队伍私人抵银行眼经理中介灾及其付它销浑售渠架道组织高结构腾要求实施讲计划粗与支巧持文蜡件附录CY律D0攀00盐40幅6B趣J(命GB芽)-们sa充le垦s-锐ap听pr污oa谋ch28私人落银行己经理壶的概划念谁在何荣处做什森么如何鸭做为什激么私人块银行延经理臂是负腥责高蒸价值重零售尊业务蛛客户宽关系校的经胜理为了刑不断衰建立欣、保号护并毯进一恶步发湾展这约些客售户关续系为给行银行街带来游更大按利润私人恳银行碗经理县是分顷行及席网点将运作欲的一倒部分积极逗同客滔户联区系，类保留工并提岛升客俩户关溉系运用鹊银行询业务香与产朴品知音识、也销售补及个散人沟蛋通方痕面的钩技能以具怕体业弃绩目被标为桂动力得到速总行表及分割行的昆支持私人形银行洞经理CY穴D0狡00惭40筝6B焦J(外GB症)-辰sa姻le蜻s-称ap雹pr快oa妥ch29私人唯银行野经理俱管理抱高价巾值零舱售客嫂户业犹务关诵系客户50席0名绣高价加值客细户每个滤客户砖委托赏中信铸实业道银行厅管理牲的资拍产数毁额超晓过1头0万百元人屈民币私人紫银行伞经理客户事关系俯管理在任企何地腔方都视可进该行交让易全天馅候服固务产品婚建议外汇保险签证电、差计旅个人符金融侧服务CY耍D0钉00址40总6B反J(眼GB畏)-众sa谨le场s-催ap虑pr绸oa级ch30设立手私人灾银行黄经理引的目普的是套保持栏客户尖关系由的盈壤利性高价友值客蔑户给坚银行肥带来趴更多湾利润保留币客户升级毯发展获得野新客广户私人啄银行赛经理市场叫利润十亿扇马克德国劣某银颤行举钩例普通鸽大众富裕缠阶层-1面.812耽.7CY替D0策00芹40裂6B缩慧J(星GB呀)-舟sa犯le泡s-揉ap你pr诸oa愁ch31在网顺点布编局设性计上勾为私爽人银薪行经荐理提任供服览务设奏施①高彻价值苦客户义进行唇业务敢咨询②柜备台人傻员电熊话通帖知私蜻人银密行经线理③私短人银降行经霉理对辆高价层值客像户提举供个浙人理壤财顾够问服例务客户教关系猴室柜台后台提供怪的专梅门服介务建立钻和保床持客伶户关参系介绍宾我行半业务赔种类盘，推刃荐产号品组疏合，贷回答屋客户典咨询建议裂最佳侵理财黑策略代客超户缴顷纳各演种费节用(辉如保刺险、冻税收皂等)代客膛户办风理非长现金方交易代办晋外国惑使馆隐的签呜证手慎续提供声个人格外汇雨交易揪的咨嘉询和联代理拔服务CY俯D0育00掩40钟6B课J(哥GB您)-羊sa迅le刻s-忘ap赛pr速oa短ch32私人仿银行柿经理死所服浊务的睡客户客户婆群私人闻银行凉经理羊的责席任帮助纲客户撒开始毕新的刺业务宏关系获取困客户满信息深刻宾了解酱客户泊目前舟及未惰来的慕需要向客书户推撤荐最差佳产搞品/拨服务新客偿户*巡寿*–为来到奇中信腹的网虽点并够想在水中信糊开帐华户成为搜高价钟值客蒙户的福个人炊银行祝家作为绘这些行客户乏的关贤键接答触点给他略们提浸供财披务咨屈询及说帐务队管理寻找矛交叉泥销售腐机会维护轨、提倚升客穗户关呀系高价撒值客洞户–层在中偏信的遥业务揉总量疤(包桨括存株款、帐贷款罗、投兴资)伪超过垒10浙万元可(或陡在本赢网点荒客户佛中排声在前售10梢%*折)私人乱银行犬经理秀的工酷作重帆点*围在网驻点余蚂额在励10让万元塞以上透的高常价值紫客户巡寿不是卵50元0人泰时可跪用此粪办法响确定夏目标拴客户**锁在斥网点凉高价宽值客饿户数混目不赛多时壤私人紫银行侄经理伐可兼室做。崖在私溜人银害行经育理有绞足够稳多的改高价冶值客闲户时坦，可渔专门什设立等客户络服务旱值班划经理很来服旁务新血客户CY戚D0迟00快40郊6B藏J(骨GB跌)-驱sa谁le专s-息ap赖pr据oa蚂ch33私人月银行勇经理营的业案务流烤程指派私人银行经理银行提供私人银行经理的资历信息，为高价值客户指派或客户自选一名私人银行经理为其提供咨询通知客户私人银行经理以信函或电话等方式与客户建立初步业务联系咨询预约客户打电话给私人银行经理，预约面谈咨询内容、时间和地点理财咨询(面谈)私人银行经理按预约时间地点向客户提供理财咨询，并根据客户财务状况，推介适合的产品登录咨询结果私人银行经理填写客户咨询情况表，登录进业务系统自动提示业务系统将需提示的信息自动传达给私人银行经理，私人银行经理做出相应处理即时贱咨询客户绢打电骆话给欢私人依银行僚经理减，即掘时咨蚕询简输短的氧理财骡问题CY析D0低00同40村6B患J(矩GB壁)-猾sa挤le叉s-床ap朝pr罚oa肌ch34私人敢银行驰经理穷必须洲具备跟一系检列核属心技诱能熟悉胁中信鄙所提鞠供的乱产品熟悉微零售铸银行裁业务然流程银行技能能迅与速并唯准确础地了奇解客今户的中需要能找姐到并理抓住隐销售奴机会销售技能良好搬的专殖业道供德、尾风貌决及品枣行能同丢客户惹建立雹相互伪信任授的关仁系沟通技能私人颤银行予经理董应具居备的铜系列河技术CY舰D0彩00导40第6B度J(谁GB彻)-领sa桨le票s-榆ap傍pr察oa瓜ch35私人觉银行叶经理是以具随体业松绩目困标为封动力反映歉在相冠对较河高的夹基本星工资掌握技能若客搏户流耍失率娱小于不每年弱3%支，即驼可得阔到奖依金保留客户若所机管理钩的现爽有客舍户每秤户资限产的膜年增扶长率除为或墙超过督10舍%，睁就可羞获得位奖金扩大资产私人缓银行歉经理续若每材年能认争取薄新客重户就朽能得津到奖佛金销售原则CY顽D0逆00臂40捎6B佣J(渴GB肯)-女sa季le倡s-鸽ap纳pr思oa退ch36私人熟银行穿经理酱的报累酬与期业绩首紧密杜挂钩定义举例故说明基本工资资产扩大客户数量获得新客户每年团30批,0郑00瓶元*奖金耍取决纱于客主户零寒流失绳率奖金集取决熊于客策户资蜘产增碍加奖金铺取决虽于获童得新的转高价身值客意户的乘数量私人国银行赶经理母的报听酬结份构业绩奖金*当只是著假设苹数字客户保留CY彻D0伯00滤40念6B隆J(嚼GB汁)-政sa刮le发s-宰ap泳pr菌oa射ch37私人探银行享经理聚获得宵总行视及分努行在常资源嚷方面测的支滩持给每鲁个新爹客户骆的标珠准介吧绍信有纪帮念性太日子姐寄给牵客户斗的标休准问蹲候生日新年中秋骂节等及时序更新法产品秆及服振务对银稍行业茎务、精销售脆及沟价通进谁行培透训总行本地欧化内区容培训本地吗化的吉产品漠及服不务本地纽奉化的金问候消材料客户郊数据辅助缘瑞支持手提布电脑咱(有按待进撇一步览讨论毛)一定软数额稻的交盯际费魔用行政摇方面搬的支镜持分行CY愚D0机00加40盯6B某J(衡GB偿)-誓sa凡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