植发行业研究报告-行业集中度有望提升养固贡献第二增长曲线

植发行业研究报告：行业集中度有望提升，养固贡献第二增长曲线1.植发行业：低渗透率高增速，集中度有望持续提升毛发医疗服务以解决脱发疾病为目标，可分为手术植发服务与非手术养固服务，雄激素性脱发为脱发的主要类型。植发的主流技术为FUT与FUE两种，国内头部植发机构在不同方面对FUE技术进行了一定优化，主要包括加密种植、减小创口、不剃发、减少毛囊损伤等。中国毛发医疗服务市场渗透率处于较低水平，行业未来有望保持15%以上增长，养固业务增长快于植发业务，主要集中于一线与新一线城市。植发行业政策长期以从严监管与规范化运营为重点，植发行业参与者中全国性连锁植发机构的市占率有望持续提升。雍禾医疗在头部四家机构中处于领先地位。1.1植发行业概述：“植发+养固”的综合毛发医疗服务脱发疾病，医学上定义为由遗传、免疫、应激、服药、内分泌失调等因素导致头发的非正常脱落，造成头发稀疏或形成秃发斑。每人约有10万根头发，正常情况下每天头发脱落在100根以内，且较为均匀，而每天头发脱落超100根或呈斑片状脱发可能为病理性脱发。脱发类型以雄激素性脱发为主，其余类型包括斑秃、瘢痕性脱发、休止期脱发、生长期脱发、牵拉性脱发等。脱发诱因较为多样，主要包括遗传因素、毛囊炎、内分泌疾病、自身免疫力、精神压力、营养因素、药物副作用、感染、头皮外伤等。雄激素性脱发为脱发的主要类型。据《中国人雄激素性脱发诊疗指南》，雄激素性脱发（AGA）是最常见的脱发原因，又称为脂溢性脱发、早秃。AGA在我国的男性患病率为21.3%，女性患病率为6.0%，合计脱发人数近2亿人，占中国全部脱发人群的约80%。患者中约60%具有家族遗传史，其余诱因包括精神压力、毛囊炎、不良饮食/作息习惯。AGA以毛囊微小化和毛发逐渐减少为特征，脱发区无瘢痕，伴有头皮油脂分泌增多、头发油腻、头皮屑多、瘙痒等症状。脱发可按严重程度与表现形式划分为一至七级。对于男性脱发，一般采用汉密尔顿分级法将脱发分为一级至七级。一二级属于轻度脱发，一般采用非手术养固，并调整作息、加强营养锻炼等。三至五级属于中度脱发，一般采用植发手术与非手术养固结合，药物主要为内服的非那雄胺及外涂的米诺地尔，植发手术可一次性达到理想效果。六七级属于重度脱发，一般考虑前额植发、其余部分佩戴假发，或使用FUT技术尽可能多地提取毛囊进行种植。根据脱发程度不同的患者的需求，毛发医疗服务可分为植发服务与养固服务。植发服务属于一级美容外科手术，主要解决中度及以上的脱发问题并满足部分外观美化需求。养固服务则通过非手术方式解决毛发的细软、出油等问题，主要面向轻度脱发或有预防脱发需求的患者，以及配合植发手术使用。植发，又称毛发种植，是一种从根本上解决秃顶、脱发等问题的美容外科手术。植发以人体后枕部的毛囊作为植发来源，将其分离为若干毛囊单位并移植到需要种植的位置，使毛囊在新的部位存活并自然生长。植发手术需要的条件包括：后枕部有充足的健康毛囊资源、头部无炎症反应、脱发处于稳定期等。植发手术可分为六个步骤：术前方案设计、头皮麻醉消毒、毛囊提取、毛囊分离、毛囊种植、术后护理。此外，毛发种植也用于满足部分外观改善需求，如眉毛、胡须、鬓角种植。现代植发技术始于1950年代的美国，全球植发行业渗透率普遍偏低。1959年，一位纽约的皮肤科医生首先发表了现代毛发移植术的原理与手术方法，并提出“优选同部位供体论”的学说。据国际毛发移植协会估计，2021年美国/加拿大地区的植发手术约14.9万台，渗透率不足0.3%，植发行业领先者Bosley市占率预计不到5%。日本年植发手术不足1万台，渗透率不足0.1%，领先者i-Landtower市占率超50%。养固服务可进一步分为养发和固发，固发服务为脱发患者提供长期的、非手术的慢病管理，养发服务包括头皮健康管理、术后毛发滋养等。固发服务主要包括药物治疗、低能量激光治疗、红蓝光LED治疗与中胚层治疗。低能量激光、红蓝光LED治疗主要通过光波照射改善毛囊环境、加速毛囊细胞新陈代谢、加快毛发生长。中胚层治疗通过将活性营养液导入毛囊中胚层，促进毛囊吸收、改善毛囊状态。养发服务主要为毛发物理治疗，包括头皮按摩、头皮清洁、涂抹营养液等，还包括销售具有养发效果的洗发水与护发素。1.2植发行业技术：FUE为国内主流，在加密、不剃发等方面有所改良植发的主流技术为FUT与FUE两种。FUT（FollicleUnitTransplant，毛囊单位移植）于1995年被提出，该技术通过在后枕部集中提取一条细长皮瓣，再分离成单株毛囊后进行种植。FUE（FollicularUnitExtraction，毛囊单位抽取）于2002年被提出，该技术在后枕部单株提取毛囊后进行种植。两种技术的差异主要体现在毛囊提取上。FUE较FUT具有术后愈合快，痛感弱，无瘢痕的优势，但医生需要大量操作经验以降低毛囊损伤，毛囊提取较慢，价格较高。目前国内以FUE技术为主。国内头部植发机构在不同方面对FUE技术进行了一定优化，主要包括加密种植、减小创口、不剃发、减少毛囊损伤等。国内机构在植发技术方面的专利多为实用新型，以对所用设备的改良为主。点阵加密无痕植发技术（雍禾称为Lattice点阵加密，大麦称为微针加密）的主要特点是采用0.6-1.0毫米的种植笔/种植针代替1.0-1.5毫米的宝石刀，同时提升毛囊分离的精细度，从而使头发种植密度更高，提取毛囊的创口更小，术后恢复时间更短。不剃发植发技术（碧莲盛为主）使用取发针将毛囊与表皮组织分离，取出连带着整根头发的毛囊进行种植，从而实现不剃发植发。3D植发（新生项目）通过专利精密仪进行提取，经过高精显微仪进行分离，使用精微宝石刀与新微针立体种植，通过新式毛囊提取仪在提取相同毛囊单位时使提取量增加20%。当前国内主流的种植方式主要包括宝石刀+镊子、种植笔、种植针+镊子三种。宝石刀为外科医生常用工具，种植笔、种植针则为毛发移植专用工具。通常器械直径代表其精确度，器械越精密，种植创口越小，恢复速度越快。“宝石刀+镊子”组合赋予医生较大的操作自由度，普适性强，但创口大；种植笔创口小且手术速度快，但人工操作多导致价格高、毛囊易损伤、消毒困难；种植针创口小且毛囊损伤小，但手术速度慢，掌握难度大。1.3植发行业规模：低渗透率高增速，养固增长快于植发中国毛发医疗服务市场渗透率处于较低水平。我国脱发人群超2.5亿人，而其中有较强植发需求的三级及以上脱发人群预计达0.5-1亿人。与之对应，我国2021年植发手术约60-70万台，接受养固服务的患者约200万人，植发手术与养固服务的渗透率均不足1%，未来增长空间广阔。行业渗透率较低的原因包括消费者认识仍处于培育期、各机构服务质量参差不齐等。据灼识咨询估计，2021年我国一线与新一线城市的脱发诊断率仅约20%，而其他城市则仅约10%。患者对毛发诊疗的认识程度与付费意愿仍处于培育期，市场教育有待持续进行。此外，各植发机构的服务质量参差不齐，许多规模较小的机构收费较低而服务质量与治疗效果较差，影响消费者接受度。同时植发手术的效果不完全取决于植发机构，也与个人因素相关性较强，导致植发手术质量较难客观评价。毛发医疗服务行业未来有望保持15%以上增长，养固业务增长快于植发业务。据弗若斯特沙利文估计，2021年我国植发服务行业规模约169亿元，养固服务行业规模约65亿元，合计234亿元。植发业务占毛发医疗服务市场的72%。2016-2021年间，植发行业规模由58亿增长至169亿，CAGR约24%；养固行业规模由20亿增长至65亿，CAGR约27%。我们预计未来5年植发行业年复合增速超15%，至2025年近300亿元；养固行业年复合增速超20%，至2025年近140亿元。养固业务占比由28%提升至32%。行业高速增长的主要驱动力包括消费者需求的增加与医疗机构供给的提升。需求端，年轻人普遍对自我形象有比上一代人更高的要求，对于植发养固有更强的付费意愿，同时人均可支配收入的增长提升了消费者的付费能力。社交媒体平台的兴起有助于市场培育，有效提升消费者对于植发养固的认识程度。供给端，在政策的推动下植发行业逐步透明化，服务质量逐步提升，降低了消费者对医疗安全及质量的担忧。毛发医疗服务主要集中于一线与新一线城市。据灼识咨询估计，2021年我国毛发医疗服务市场中一线城市占约45%，新一线城市占约32%，其他城市仅占约23%。这主要由于植发手术客单价普遍在2万元以上，养固消费者年消费额普遍在2000元以上，需要一定的消费能力支持。预计到2025年，我国毛发医疗服务市场中一线与新一线城市份额将由77%进一步提升至80%。植发机构数量自2015年起高速增长。据企查查数据，2015年及以后每年新注册的植发机构数量保持在130家以上，2021年新注册植发机构达190家，与毛发医疗服务行业的高速增长相一致。1.4植发行业政策：严监管下头部企业有望持续提升市占率植发行业政策长期以从严监管与规范化运营为重点。由于植发业务可在个体诊所开展，同时设备投入较低，开展植发业务所需的资质及设备基本在医疗服务行业中处于最低水平。较低的准入门槛与较高的毛利率导致行业内单体植发机构较多，因此存在一定行业乱象。对医疗美容行业的从严监管早在2017年就有政策出台，2020-2021年《关于进一步加强医疗美容综合监管执法工作的通知》与《打击非法医疗美容服务专项整治工作方案》从医疗美容机构自我管理、行业组织自律、政府监管、社会监督四方面加强监管，并严厉打击非法开展医疗美容相关活动的行为。2021年11月《医疗美容广告执法指南》对医疗美容广告进行了严格管理。植发行业规范程度有望持续提升，头部连锁植发机构有望提升市占率。过去植发由于监管不完善存在严重的信息不对称，虚报毛囊单位、无证上岗及过度包装医生等不合规现象频发。随着医美行业法规不断完善，规范性较差的植发机构可能退出市场，或面临医师培养等方面成本的大幅增加，竞争力下降。而头部连锁机构本身规范化程度较高，市场份额有望持续提升。1.5植发竞争格局：CR4约25%，集中度有望持续提升植发行业主要有四类参与者，包括全国性民营连锁植发机构、其他民营植发机构、医美机构植发科室、公立医院植发科室。全国性民营连锁植发机构为雍禾、大麦、碧莲盛、新生（已停业）四家，合计市占率约25%。其他民营植发机构主要为单体或区域性连锁，市占率约45%。医美机构如联合丽格、伊美尔等也会设置植发科室，其植发收入只占整体收入的较小部分，市占率约15%。公立医院如长征医院、华山医院等也设有植发科室，市占率约15%。连锁植发机构专注于毛发医疗市场，随品牌力增强市占率有望持续提升。连锁植发机构仅有植发与养发两部分业务，其医生专业性较高、售后服务较好，能使患者获得较好的植发手术效果。其劣势在于品牌建设过程中营销投入高，可达收入的50%左右，导致净利率在四类机构中最低。非连锁植发机构的主要优势在于价格，未来市占率可能持续下降。非连锁植发机构的医生专业性较低、售后服务存在不确定性，可能影响植发手术效果。同时获客渠道有限，主要依赖个人口碑与付费式患者转介。其主要优势在于植发定价在四类机构中最低，但随着消费者支付能力的提升，手术效果相比价格会逐步更受重视。医美机构植发科室的主要优势在于获客，未来市占率预计持平。医美机构植发科室的售后服务较好，且客源部分来源于其他医美消费者，获客难度与营销成本较连锁植发机构更低。但由于植发业务仅占医美机构收入的较小部分，医美机构更倾向于投入光电类、注射类项目，植发医生专业性不强，但养固业务由于与医美的协同存在一定优势。公立医院对植发业务积极性较低，未来市占率预计持平。公立医院植发业务的优势在于医生专业性高、手术安全性高。然而，植发并不属于居民的基本医疗需要，其收益效率也不及其他整形手术，故公立医院积极性不高。由于医生、护士资源紧张，公立医院植发通常需要提前较长时间预约，且缺少售后服务。公立医院禁止营销，获客依赖口碑与自然流量，植发净利润率在四类机构中最高。全国性连锁植发机构中雍禾医疗植发业务规模较为领先。2020年雍禾医疗、大麦植发、新生医疗、碧莲盛植发的植发业务收入分别约为14.1、7.1、6.0、4.9亿元，对应植发市场市占率分别为10.5%、5.3%、4.5%、3.6%。全国性连锁植发机构的养固业务市占率普遍偏低。2020年雍禾医疗、大麦植发、新生医疗、碧莲盛植发的养固业务收入分别约为2.1、1.5、1.8、0.9亿元，对应养固市场市占率分别为4.3%、3.0%、3.6%、1.7%，合计市占率仅为12.6%，约为植发业务的一半。主要由于养固业务相对植发门槛更低，医美、理发机构均可参与。雍禾医疗成立时间最晚，但在多项指标上处于领先水平。雍禾医疗成立于2010年，但其受中信产业基金等资本推动扩张较快，在医疗机构数量、植发收入/患者数量、注册医生数量、养固业务收入等多方面处于连锁植发机构中的领先水平。四家机构主推的植发方式有一定差异，如碧莲盛主推不提发植发、大麦主推微针（种植笔）植发，雍禾与新生则以宝石刀与种植针植发为主。2.头部植发连锁：高毛利高销售费率，植发养固相互引流本部分基于上市公司雍禾医疗与拟上市公司大麦植发披露的招股书与年报中的财务、经营数据，对植发行业头部连锁的财务、医生、患者、医疗机构情况进行详细分析，以得出全国性连锁植发机构的共性与个性。植发业务增长趋于平稳，养固业务贡献第二增长曲线。植发毛利率在70%以上，养固毛利率约60%-75%，归母净利率普遍低于10%，主要原因为50%左右的销售费用率。头部植发连锁的医生数保持高速增长，医生间年产值差异较小。植发医生以主治医生与执业医生为主，薪酬水平较低，护士在植发手术中的作用较大。植发手术客单价较高，患者数由19年至21年持续增长。养固服务消费者数与年消费额近年来迅速提升。植发手术与养固服务有良好的互相引流作用。头部植发连锁一般采用“一城一店”模式。来自一线城市的收入占比逐年下降，但仍保持相当比例。单店年收入、毛利率与产能利用率随店龄增长而逐步提升。2.1财务分析：高毛利高销售费率，养固为第二增长曲线植发业务增长趋于平稳。雍禾医疗植发业务收入增速由2019年的30%降至2021年的11%，大麦植发2021年植发业务收入增速为13%。2022H1受疫情及消费不景气影响，雍禾医疗、大麦植发植发业务收入同比分别下降30%、25%。养固业务贡献第二增长曲线。雍禾医疗自2019年底开始提供养固服务，2021年养固业务收入增长为前一年的2.7倍。大麦植发自2020年开始提供养固服务，而2019与2020年的养固业务以销售商品为主。2021年养固业务收入增长为前一年的4.1倍。2022H1受疫情及消费不景气影响，雍禾医疗、大麦植发养固业务收入增速回落至-26%、8%。植发业务毛利率在70%以上，养固业务毛利率存在一定差异。雍禾医疗植发业务毛利率较为稳定，保持在74%左右；大麦植发植发业务毛利率自2019年起持续下降，至2021年已与雍禾医疗基本持平。两者2022H1毛利率均受经营杠杆影响降至约65%。雍禾医疗养固业务毛利率自2020年业务具有一定规模开始，保持在74%左右，2022H1略降至65%。大麦植发养固业务于2019-2020年以销售养固产品为主，销售产品毛利率仅为30%-40%，故毛利率较低。2021-2022H1大麦养固业务中养固服务占比提升至近70%，而养固服务毛利率可达60%-70%，故毛利率有所提升。头部植发连锁归母净利率普遍低于10%。净利率较低的主要原因在于植发连锁销售费用率一般在50%左右，处于医疗服务行业最高水平。2019年雍禾医疗、大麦植发销售费用率分别高达53%、67%，致使归母净利率接近0。2021年大麦植发毛利率降低约5%，雍禾医疗毛利率降低约2%，销售费用率上升约2%，导致净利润率有所下降。2021年雍禾医疗净利润还受约0.47亿的上市开支影响，经调整归母净利润率约8.3%。营业成本整体较低，医护人员成本、租金折旧、存货耗材为主要开支。医护人员成本占比普遍为10%-12%，雍禾医疗较为稳定，大麦植发近年来有所增加。租金折旧成本占比普遍为8%-9.5%，雍禾医疗由9.4%降至8.2%，大麦植发由5.1%增至8.7%。存货耗材成本占比由于养固业务占比提升而呈上升趋势，雍禾医疗由2.2%增至4.7%，大麦植发由4.2%增至6.9%。销售费用率达50%左右，广告投放逐步由线下转移至线上。销售费用主要包括线上广告、线下广告、销售员工成本等，2019-2021年有一定下降趋势。线下广告主要投放于地铁、电梯、写字楼、购物中心、电影院渠道，也有少量投放于广播、杂志渠道（不足线下广告投入的4%，大麦植发数据）。线下广告投放比例逐步下降。雍禾医疗线下广告占收入比例由2018年的16.1%降至2020年的7.7%；大麦植发线下广告占收入比例由2019年的26.1%降至2021年的7.0%。线上广告的收入占比在23%-30%。线上广告逐步由搜索引擎向社交媒体平台转移。大麦植发将线上广告渠道分为四类：

搜索引擎，包括百度、搜狗、神马；社交媒体平台包括抖音、头条、快手、腾讯；

电商推广平台包括美团、支付宝、天猫；线上转介平台包括好头发、发友。2019年大麦植发线上广告主要投放于搜索引擎，但2020年起社交媒体平台渠道的广告显著增加，其投放量已高于搜索引擎，搜索引擎上的广告投放占收入的比例降低为2019年的一半。电商推广平台与线上转介平台的广告投放比例也有所增长。雍禾医疗则在腾讯、百度、头条、抖音、快手、微博、哔哩哔哩等渠道投放线上广告，其中13%-24%为品牌广告，其余均为按可衡量指标付费的效果广告。营销人员数量普遍较多。雍禾医疗于2021年拥有716名营销人员与1353名客服及服务顾问，合计占公司员工总数的47%；大麦植发于2022年拥有893名销售及营销人员，占公司员工总数的43%。营销人员总数普遍大于医护人员总数。管理费用率较为稳定，其余费用占比较低。雍禾医疗

2018-2021年管理费用率分别为10.1%、10.6%、9.9%、11.4%，剔除上市费用后2020、2021年管理费用率分别为9.6%、9.2%，保持在10%左右且有一定下降趋势。大麦植发2019-2021年管理费用率分别为7.7%、7.5%、8.3%，略低于雍禾医疗的水平。其余费用合计占比2%-3%，主要包括财务费用、研发费用与其他项目，研发费用率不足1%。受广告开支在应纳税额中的扣除上限影响，植发连锁实际税率一般在30%以上。根据我国企业所得税规定，广告开支在税务扣除时不得超过当年营业收入的15%，其余部分需结转至下一年扣除。由于植发连锁的广告开支长期保持在收入的30%以上，导致其实际税率较高。2020、2021年雍禾医疗实际税率分别为29%、43%，大麦植发实际税率分别为33%、31%。2.2植发医生：医生数高速增长，医生间产值差异较小头部植发连锁的医生数保持高速增长。雍禾医疗医生数由2018年末的92人增至2022H1末的291人，CAGR达39%；大麦植发医生数由2018年末的50人增至2022H1末的176人，CAGR达42%。雍禾医疗的医生增长由2020年起提速，并保持高增速至2022H1。大麦植发的医生增速在2019-2021年较高，2022H1有所回落。医生平均年产值有所下降，医生间年产值差异较小。雍禾医疗、大麦植发的医生平均年产值分别由2019年的1180、1068万元降至2021年的720、562万元，分别降低约39%、47%。达39%与43%。Top10医生平均年产值略有降低，雍禾医疗由2551万降至2163万，降低15%；大麦植发由1606万降至1256万，降低22%。雍禾医疗Top10医生平均年产值为所有医生平均年产值的2.2-3倍，大麦植发的这一比例为1.5-2.2倍，医生间年产值差异较其他医疗服务行业更小。植发医生薪酬水平较低。大麦植发业绩贡献Top10的医生平均从业经验长达17年，但2019-2022年间平均年收入保持在40万元左右，仅为其贡献业绩的约3%。雍禾医疗业绩贡献Top10的医生平均从业经验长达9年，但其2018年平均年收入约50万元，2019年后雍禾医疗给予医生绩效奖金，2019-2022年间Top10医生平均年收入为100-130万元，约为其贡献业绩的5%。总体来看，植发医生薪酬水平低于其他医疗服务行业。植发医生以主治医生与执业（助理）医生为主，较知识技术更重视手术经验。以大麦植发为例，其植发医生中副主任以上职称医生占比不足20%，主治医师与执业（助理）医生分别占约40%。这主要由于毛发移植术属于一级美容外科手术，技术难度相对较低，且手术流程中毛囊分离、毛囊种植环节均可由护士在医生指导下进行操作。雍禾医疗于2022年3月发布《植发医生分级诊疗体系白皮书》，将自身医生划分为雍享院长/主任、业务院长、业务主任。该体系按医疗质量（权重50%）、从业年限

（权重20%）、医疗资质（权重15%）、服务能力（权重15%）对医生进行划分，其中手术质量权重占40%，从手术时长、取发速度、方向角度、种植层次等24个指标进行评分。雍享院长/主任（10人）具备8年以上临床经验与累计2500台以上手术量；业务院长（34人）具备6年以上临床经验与累计1500台以上手术量；业务主任（108人）具备5年以上临床经验。护士在植发手术中的作用较大，雍禾医疗医护比更高。雍禾医疗、大麦植发的医护人员成本占公司总收入的10%-12%，较为稳定。其中护士成本占相当一部分，主要由于护士能在医生指导下自行完成植发手术中的毛囊分离及种植环节。截至2022H1，雍禾医疗拥有医生291人，护士及其他医疗专业人员907人，医护比约1:3.1；大麦植发拥有医生176人，护士及其他医疗专业人员619人，医护比约1:3.5。雍禾医疗2020年拥有医生189人，护士及其他医疗专业人员945人，医护比高达1:5。雍禾医疗医护比迅速提升，其医生在手术过程中的操作占比更高。全部医护人员平均年薪酬为18-21万元，较为稳定。雍禾医疗医生流失率低于大麦植发。2019-2021年，雍禾医疗的医生流失率分别约为4.4%、4.8%、6.4%；而大麦植发流失率分别约为6.0%、9.5%、10.9%。雍禾医疗医生稳定性更强。2.3植发消费者：养固患者数及客单价高速增长，植发养固相互引流植发手术客单价较高，患者数由19年至21年持续增长。雍禾医疗、大麦植发的植发患者数于2019-2021年间高速增长，复合增速均为17%左右，雍禾医疗在患者数量上领先。2022H1受疫情与消费不景气影响，患者数显著下降，雍禾医疗同比下降29%，而大麦植发同比下降23%。植发手术客单价普遍在2-3万元，处于医疗服务行业较高水平。雍禾医疗客单价较为稳定，2019-2022H1下降约5%，而大麦植发客单价明显下降，2019-2022H1下降约23%，雍禾医疗植发手术单价相对较高。植发患者以接受基础植发手术的为大多数，高客单价患者占比较低。雍禾医疗将植发服务分为普通、优质、“雍享”三级，分别对应的客单价为2-3万元、3-5万元、10万元以上。2021年优质级、“雍享”级客户分别占总客户数的7.6%与0.4%。大麦植发将植发服务分为基础型和定制型，对应客单价为2-3万元及5万元以上。公司5万元以上客单价患者占总患者数的8%。养固服务消费者数与年消费额近年来迅速提升。雍禾医疗于2019年末开始提供养固服务，养固消费者者数由2020年的5.91万人迅速增至2021年的10.53万人，增长78%，22H1受疫情影响同比下降27%。大麦植发的养固消费者数由2019年的2.77万人迅速增至2021年的6.33万人，复合增速达51%，22H1疫情下仍维持15%增长。雍禾医疗养固年消费额由2020年的0.36万元增至2021年的0.55万元，增长53%。大麦植发年消费额由2019年的0.12万元增至2021年的0.34万元，复合增速达71%。消费者对养固服务有持续需求，复购率较高。雍禾医疗养固服务2019-2022H1复购率分别为15.6%、28.9%、29%、25.5%（2021H1复购率为22.2%），复购率持续提升。养固服务消费者中近30%为回头客，与普遍为一次性手术的植发业务呈明显对比。植发手术与养固服务有良好的互相引流作用。2021年雍禾医疗植发患者在术后继续接受养固服务的转化率为44.6%，养固服务消费者进而选择植发手术的转化率为4.4%。即2021年植发手术转化而来的养固服务消费者达2.6万人，占全部养固消费者的约25%；2021年养固服务转化而来的植发手术患者达0.46万人，占全部植发患者的约8%。大麦植发植发患者在术后继续接受养固服务的转化率为50.5%，即2021年植发手术转化而来的养固服务消费者达1.65万人，占全部养固消费者的约26%。头部植发连锁采用多种方式提升患者满意度。大麦植发对植发患者进行长期、高频率的电话回访，并提供养固建议以提升术后效果。大麦植发于术后20天内进行7次以上电话回访，于术后20天至1年间进行10次以上电话回访，于术后1至10年间以每半年进行一次以上的频率进行电话回访。2019-2022前七个月，公司电话回访次数约29、49、68、57万次。雍禾医疗与平安财险合作为植发患者提供保险服务。每人保费99元，并在1年内毛囊成活率低于95%时进行2万元的赔付。植发人群大部分工作强度较高、收入水平较高。高工作强度与不良饮食习惯、作息紊乱、精神压力大强相关，而这些因素是脱发的重要诱因。许多植发患者从事互联网、金融等行业。据秒针系统与消费日报发布的数据，70%以上的植发患者个人月可支配收入为1-2万元，具有较强的消费能力。植发人群大部分较为年轻。据艾媒咨询数据，植发人群中26-40岁这一年龄段占全部人群的约70%。这一年龄段的人群由于求职、求偶需求，对自身外貌相对重视，且具有一定的消费能力，是植发人群的主体。由于工作压力、生活节奏等因素，我国人群普遍脱发年龄也有不断提早的趋势，有近60%的人群在20-30岁开始关注自身头皮健康。植发为脱发患者治疗的最终手段，医护人员专业性最受重视。脱发患者一般会先使用防脱洗发水、护发素、食疗、头皮按摩仪、生发液等方式寻求解决脱发问题，进一步可能考虑非那雄胺等治疗脱发用药物，最终才会考虑寻求植发手术或假发。根据社会科学院国情调查与大数据研究中心联合南方周末发布的《2022都市人群毛发健康消费白皮书》，植发人群在选择植发机构时最重视的因素为医护人员专业性，其次为品牌知名度与综合性诊断治疗能力，也会考虑价格因素、技术先进性与服务完善程度。植发人群中男性仍为大部分，女性占比逐步提升，两者需求存在差异。由于最大的脱发类型雄激素性脱发的男性患病率为女性的3.5倍，男性长期为植发人群主体。男性植发人群普遍脱发程度较严重，需求具有一定刚性，更重视术后结果而非服务体验。女性植发人群更多以提升外貌形象为需求，脱发程度通常不严重。女性在植发人群中的占比从2019年及以前的不足20%提升至2021年的近40%，占比提升迅速。女性植发以发际线种植、局部加密、眉毛种植、美人尖种植为主，对于审美与时效性要求较高，希望植发美观、自然、设计感强、术后尴尬期短。女性植发人群决策随机性更强且更为感性，同时分享意愿更强，更易拉动周边毛发相关需求。女性植发人群也更重视长期的毛发养护。2.4植发门店：迅速布局一线以外城市，门店收入爬坡迅速头部植发连锁的医疗机构数高速增长，由一线、新一线、其他城市依次布局。雍禾医疗门店数由2018年末的30家增至2021年末的54家，三年CAGR为22%；大麦植发门店数由2019年末的18家增至2021年末的32家，两年CAGR为33%。门店数增长迅速。雍禾医疗已基本完成一线与新一线城市布局，目前主要于其他城市新增门店；大麦植发仍同时在新一线城市与其他城市扩展门店。头部植发连锁一般采用“一城一店”模式。雍禾医疗

54家门店分布于53个城市，而大麦植发32家门店分布于30个城市，一个城市仅有一家医疗机构为普遍情况。这主要是由于大部分植发患者来店受营销驱动，自然流量对消费的贡献较小。同时植发手术为一次性重大手术，耗时也较长，服务半径一般可覆盖整个城市。在同一城市扩充门店的主要动力为产能上限。来自一线城市的收入占比逐年下降，但仍保持相当比例。雍禾医疗2018-2021H1一线城市收入占比分别为35%、32%、26%、24%；大麦植发2019-2022前七个月一线城市收入占比分别为64%、60%、55%、49%。一线城市收入占比随医疗机构在新一线与其他城市的数量扩张而逐步下降。然而考虑到一线城市仅有4-5家门店，单门店平均年产值达1-1.3亿元，远高于其他门店。2020年雍禾医疗一线城市门店数占全部门店数的不足10%，但贡献了约26%的收入；2021年大麦植发一线城市门店数占全部门店数的约17%，但贡献了约55%