第十四章商务谈判的管理

第十四章商务谈判的管理第一节谈判机构的设置第二节谈判的人事管理第三节谈判的计划第四节谈判的控制学习目的：了解商务谈判管理的具体内容；掌握谈判管理的技巧，尤其是人员管理技巧；理解谈判管理与谈判成效的关系。学习重点：理解挑选主将的条件及参与人员的分工；掌握主谈、负责人、上级领导之间的分工配合技巧；掌握针对不同谈判合理选择并运用谈判组织机构的技巧。第一节谈判机构的设置一、联合谈判办公室（同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判）二、谈判小组（集体谈判）三、单兵谈判（一名谈判手）一、联合谈判办公室

在进出口谈判中有助于提高竞争力。（一）单项交易的联合谈判（单一商品的销售或采购）事先设计好联合规则；利用一切机会突出个性；面对不公应及时抗议。按照往年惯例，日澳煤炭出口价格以澳大利亚港口煤炭价格为基准，而中日的煤炭出口价格又以日澳煤炭出口价格为标杆，随后影响中韩煤炭出口谈判，从而影响整个中国煤炭出口价格。我国仅有四家煤炭企业拥有煤炭出口权——神华集团、中煤集团、五矿集团和山西煤炭进出口公司，但参与中日煤炭谈判的只有中煤集团和神华集团两家，而五矿集团和山西煤炭进出口公司会与日本进口煤企业单独谈判各自的年度合同以及现货合同，“但一般也会以上述基准价作为标准”。（二)成套项目交易的联合谈判（就同类商品的生产技术、设备、服务的销售或采购，组织多家进口商或出口商联合对外的谈判）出口：提前联合时机；建立联合的利益保证机制；统一对外的权威；适当灵活。进口：坚持效益原则；坚持效率原则；坚持协调原则；坚持重将原则；坚持专业原则；坚持缜密原则。中国机械工业集团、中国技术进出口总公司、哈尔滨电站工程公司、成达工程公司四家中国公司近日与印尼国家电力公司分别签署电站建设项目合同。4个电站项目包括30万千瓦等级和60万千瓦等级的项目各2个，总装机容量270万千瓦，总金额22.5亿美元。

近日，发改委、财政部、商务部联合发布了《鼓励进口技术和产品目录（2009年版）》（以下简称《目录》），宣布将采取贴息等财税手段鼓励进口370多种先进技术、关键设备及元器件，以及12种重要资源性产品、原材料，同时增加了节能减排、环保等方面的技术。在鼓励进口的重要装备目录上，船舶、飞机和汽车三个行业鼓励进口的装备被单列出来，并做了重点标注，体现了国家调整结构，鼓励企业技术改造的政策导向。二、谈判小组大型的、复杂的、技术性强的交易（一）机构的特点（分工与配合；小组的规模）（二）小组形式的利弊（三）完善措施（选配好人员；重视预案；保持沟通）三、单兵谈判（一）特点(独立；风险大）（二）利弊（三）完善措施（选好单兵谈判手；界定权限；明确成交程序；跟踪谈判进程）第二节谈判的人事管理一、谈判人员的选配二、谈判人员的分工三、谈判人员的指导四、谈判人员的激励一、谈判人员的选配（一）主将的挑选主谈人（在谈判桌上主持谈判的人；商务主谈和技术主谈）参考：地位、年龄、性别、风度、表达、义务、德行、健康。重庆谈判1927年蒋介石反共后，张治中深感两面为难。他从传统观念出发服从于蒋，却不赞成他反共。他多年坚持只参加抗日和讨伐其他军阀，不肯“剿共”，成为蒋氏嫡系中少有的从未反过共产党的高级将领。对张治中的这种特殊态度，蒋介石从谋略角度出发也予以容忍，因其感到若武力剿共不成功，张治中便是用于谈判的最好人选。在对外交锋中，吴仪扮演了积极和强硬的角色。她有理有据而毫不示弱作风，不但捍卫了国家利益，也最终赢得了对手的尊重。美国前贸易代表查琳-巴舍夫斯基曾这样评价吴仪：“如果有人要找一位中国的高官来赢得全世界对中国的信任，那个人就是吴仪。同时在中国，她能够在党内和政府内部都有很高的威信，她是一位极其坦率的国家利益的维护者。”

1991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。

吴仪与美国人第一次在谈判桌上面对，就遇到了美贸易副代表沃夫的挑衅：“中国人盗版是小偷”。沃夫人高马大，他也许想一开始就在气势上压倒面前这位外表柔弱的对手。但他的话音未落，吴仪的回敬已脱口而出：“我们也曾遇到强盗，请看在你们的博物馆里，有多少文物是从中国掠来的。”吴仪的反映迅速敏捷，吴仪的态度不卑不亢，吴仪的话语掷地有声。负责微人（革谈判短项目及或谈株判小炕组的殿一线佳领导丘者，作主要搞负责册协调色谈判盒人员婚，保灿证谈铅判目膝标的汪实现吩）谈判论小组馋的负犯责人脖必须球有指演挥的绕能力在；小交组负裙责人添的工扶作方浸式必窜须与茅本企磨业的巡寿工作语方式盼相一恰致；染小组艘的负惜责人劳应尽烦可能夫全面驳掌握答谈判装所涉区及的击各方君面的类知识睁。回本肃章回本申节回本仿章回本振节（二理）人左员的全配置些（专羞业；梳人数愚）商务密方面带：包作括价送格、钢交货托、保磨险等向；技术澡方面床：包双括产好品的娇规格潜、生宜产程膜序、厦生产泽工艺滤等；法律肢方面蜻：包冻括合剑同文遍件、榜合同德中各查项条上款的速法律它解释摸等；金融辰方面将：包厚括货新款的锡支付径方式分、信团用保亲证、现资金锡担保坟等。谈判腔技术弊方面则：具家有一罚定的斤谈判涂经验果，能谷融洽号地处驾理同擦事之眼间的蒙关系魔以及霉与谈峰判对霞手的朱关系虹。案例厨：某县危一饮绒料厂匀欲购足买意歉大利井固体绩桔汁分饮料方的生鸣产技辞术与牙设备迫。派吹往意继大利貌的谈晃判小旬组包害括以茎下四煌名核假心人锐员：奖该厂盾厂长宿、该消县主斤管工悔业的请副县金长、悲县经拐贸委冤主任猛和县坚财政莫办主湿任。试问补：你争对如郊此安爱排谈忘判人矩员有今何看他法？佳以上脾安排顾谈判拒人员啄理论趣上会剩导致散怎样忍的后螺果？刊应如售何调葬整及战调整肉的依滥据是断什么释？二、扩谈判凯人员稳的分啊工（一映）职海务分塞工上级葬领导拌；负妄责人纸；商顶务主毛谈；勺技术能主谈咽。（二偷）专虽业分狡工商品陕技术秃；管批理；笼工程帽设计酒；法茄律；哈商务基；金吼融；所仓储量运输箱；语芽言。对外休贸易奴中的遥大型肥谈判嚼，主御谈人丢即使倘外语登很好术，仍深然要伏带一心名翻昆译，科请问赞是为争什么朝？三、诞谈判优人员白的指抄导（一闲）引乘导（帖带领烟谈判膛人员祥找到平方向她，找版到解删决问真题的纯办法碌。启亡发；纳教导类）（二义）协械调（出教会腰谈判贩人员格如何哑处理伶内部瞎矛盾因，建评立良倡好的孤人际弃关系么。教谜育；芝评判劫）（三缎）实团施（劫领导壤负责墙；谈笔判负等责人却或主彩谈人浮负责舰）19套69年中腿苏边咱界武萌装冲拉突之衰后，泰毛泽奏东、膊周恩稿来等曾领导掉人决地定：匪打开絮中美塘关系伯，建结立中满美苏曾平衡烛。19浓71年3月在谢日本侵名古蜜屋举球行第31届世拿界乒头乓球灵锦标远赛前久夕，队周恩课来召影集有连关人钱士开可会时娱说：往这次鲁我队朵参赛取，要迟接触督许多灰国家朵的代府表队疲，我屑们也教可以腹请他才们来驱比赛偏，他让要在逃座的咬人“节动动忠脑筋描”。蝇比翠赛刚汁进行座一天秒，中锯国运丸动员州乘大莲巴从匠住地辨去体纷育馆古时，梯一个拾留着础长发晨的美因国运浇动员术突然烫上来螺搭车驶。头秧脑灵抹活的山庄则惕栋即撕刻想缓起了减周恩地来的亏讲话抹，迅梯速迎滔了上芬去，芹同他案握手径、寒岗暄，件这个扰细节允被在恢场记眯者抓真住。膏“中牺美接库近”将轰动喝起来板。比恒赛结沉束后扎，美精国队怨向中拜国队顶发出罚访问百的请正求，枝代表强团团久长斯磨廷霍攀文向例中国最代表扮团提图出：化“希趁望美序国选璃手去拼一次算中国触。”嫁“也痒希望平中国师乒乓课球选析手到膀美国厦去。砍”毛区泽东弱、周僻恩来甜认为章，这码是一痰个打寺开中令美关跳系局走面的总大好彩时机哥，决络定正筛式邀双请美刚国乒颈乓球捞队访估华。征周恩耻来接勺见美俱国运晋动员根时说泼：“翼是你净们打蠢开了慕两国壳人民将友好熟往来爽的大尊门。盾”颂就票这样睬，小份球转傲动大捕球，银中美图关系闯的破吃冰之贸旅由坡此开贿始。四、险谈判信人员螺的激草励（一烂）正住面激网励（洗晋升顿；奖网金与娱休假能；表第扬）（二市）反萍面激萌励（雕批评竹；撤条换；表降职惑降薪辽）（三窜）激睬励的遮组织弊保证愉（激市励程廉序与哲实施懒的保太证）第三阻节炸谈跑判的园计划一、青资源躬配置二、妄资源宏配置节的调讯整一、苗资源景配置（一宿）资密金或贝毛利（二齿）人查力（三今）时戏间（四擦）环孝境条斧件（五京）技格术或衫产品关资源（六毁）市者场容样量资杂源很多像人有经早期阳和日静本人醒做生掌意的郑经历努，一棋般来需说他平们都芝会遇樱到这添样的金情况亦：到层日本含出差洒一共狗有四那天的宝时间罗。一酷到日贩本，狮他们富就感别觉到馅了日盘本商陆人的场好客练之情猪，于龟是，慈四天料中的麻前三境天都类在对污方的概热情阳招待改下旅承游观菜光，霸到了业第四飘天才才开始热与对康方坐出下来古正式状谈判星。这左时候亩，自祖己会砍有很飘大的回时间哲压迫办感，倘因为撤马上梯就要壳回国哑了，哈而且洁前三珠天让味对方万那样弄劳心其劳力均，这双时就便很不屑好意独思与琴对方即讨价象还价吃了。谈判滋双方捏“谈双不拢油”造公成僵擦局时烈，有搞必要渗把洽哗谈节刃奏放盘慢，两看看亡到底骡阻碍泉在什唱么地两方，赔以便毙想办图法解兴决。痛柯南吉道尔状是《福尔舒摩斯族探案泳集》的作忍者，屋生性察固执敬，在顽写完网探案坏集第危四卷敌后，盘执意硬不肯叶再写子，用择实际躁行动脑，让漆笔下歉的福签尔摩耽斯与嫌罪犯慈莫里纽奉亚蒂糖教授疤同坠欧深谷赠，“垮一了斩百了蚀”了问。柯旗氏的胁出版鸽商梅奇斯是寻个精蠢明人虎，知巩道柯剥氏只首是厌歼倦了供这种呆通俗沿文学塑的写组作，晚对于违这个词给作虚者带展来过坛巨大聋声誉毕和利沿益的否福尔稼摩斯伯，柯壳氏还庄是情揪有独腊钟的处。于宫是梅魂斯一萌面牢牢牢抓缴住版幅权代逢理不索放，筒同时赤拼命勾作柯谈氏的前工作节，不捉时向健他透摔露福含尔摩杜斯迷乌们的剩种种独惋惜领不满掘之情;同时希又许梳以一格个故技事一矿千镑零的优岔厚稿拢酬。帅双管圈齐下要，一职年以溜后果姑然有蹈了成饮果，杜柯南双道尔护又重俗新执钉笔，废让福启尔摩升斯从县峡谷裕里爬域了出保来，圾再演恐出一倡段段成精彩肝的探紧案故岩事。二、潮资源乒配置圣的调陕整（一跳）跟么踪计捏划（二搁）调赵整计魔划第四多节闭谈建判的爬控制一、尺谈判胖人员管的控跑制二、诞谈判弄过程越的控则制三、夕交易击条件钉的控挖制一、密谈判堪人员谷的控上制（一妙）控楼制点谎（一香致性宋；保侄密性获；纪市律性雪；职将业道促德）（二毕）控宣制手茧法（朱明规奥则；是常宣湿传；耐勤检京查）二、漠谈判拉过程担的控合制（一被）控垄制点棍（谈其判方聋向；萍谈判昏进展学；谈俗判策久略）（二酸）控军制手统法（峡廓清染形势妖；突在破关怖键；肺明确好是非脑；以鼻变求寄进）三、傍交易泽条件赶的控呼制（一盟）控录制点圈（量彻的控智制；呼时机镇的控察制）（二瓶）控梦制手征法（然控制仰权限锻；细播化并蜡估价闲前提避条件位；确悟定检现查方勺法）艾柯对卡曾召经接伏手面箩临困钢境的著克莱确斯勒懒公司盒。当暖时，轰为了导缓解地公司惭的压简力，这艾柯棕卡首顶先降锤低了蝴高级畏职员挑的工咳资，件之后贼，又铁要将很工人痰的工恶资从扔每小茎时20元降屡到17元。伴但是剧，艾耕柯卡捷的这需一决胳定并乒没有妖得到四工会毙的认鼠可，六双方疮为此干进行身了长酷达一事年的匆谈判莫。任兰凭艾孤柯卡降费尽筛口舌哄，还营是没陡能说筹服工槽人。伸一个献冬天砌的晚累上，买艾柯坊卡找夜到工零会的歉负责扬人，多对他堡说：凳“现展在，良我给吧你们8小时幼的考兽虑时永间。着希望衣你们无明天愤早晨滚能作净出最夺后的绍决定才。如晨果事灾情没恨有变针化，摊我将旁宣布谁公司钻破产骂。”糟听到钓要宣否布破焰产这月一消舍息，灰工人叶们一扛时都探慌了衫手脚朴。如击果公按司破锋产，航自己搁的生需活将蚀更加晃艰难割。在混当时验全国次失业厘率增摸高的偷情况鸡下，键有一缩慧份稳组定的厉工作刃是很逗不容机易的欣。考鉴虑到殿这些厌，工站会不堂得不释作出疗让步挥，接子受艾盟柯卡离的条谦件。猫当然爹，艾兄柯卡假并不迁一定山会宣效布公旷司破控产，巴只是佳给对导方施宽加压就力以阵便能各够尽兵快地垄结束司谈判趴。工抽人们织为了宿保住碍饭碗殖，最鉴终答煎应了女艾柯鸦卡的材要求伪。美国IT带T公司奥著名哀谈判暂专家D·柯尔衣比曾副讲过据这样剃一个隙案例尸：柯网尔比锁与S公司浇的谈赌判已授接近默尾声俩。然祥而此恢时谈革判对庭象的客态度亚却突耕然强寒硬起铸来，购对已戴谈好侮的协壶议横饱加挑支剔，折提出辉种种酱不合失理的抬要求考。柯购尔比泪感到阀非常局困惑续，因旗为谈墨判对泪象代咳表并斩非那巩种蛮祝不讲授理的速人，捞而协歪议对勇双方勺肯定每是都语有利跌的，罩在这贞种情喂况下舍，S公司塔为什槐么还斗要阻傍挠签赖约呢?柯尔浪比理绿智地裤建议暴谈判蜘延期光。之落后从秒各方旗面收无集信坡息，唯终于县知道泼了关屠键所冈在：秃谈判殃对象捎认为IT唇T占的择便宜火比己巷方多躲多了!价格币虽能谋接受之，但休心理捎上不隙公平福的感丽觉却沿很难想接受简，导起致了粉协议货的搁无浅。味结果贺重开壁谈判值，柯岩尔比情一番统比价萄算价稳，谈秃判对蔬象知扬道双足方利据润大周致相啊同，啊一个田小时梯后就芝签了鲁合同上。案例江苏石某工所厂、忙贵州蜡某工椒厂、轮东北器某工嘱厂、怪北京奴某工俊厂要拿引进停环形婚灯生现产技傲术，物各家酷的产颜量不释尽相载同，躬北京朴某进悦出口拥公司逃是其尖中某晌一工贯厂的细代理矛。知疲道其划它三斗家的心计划椒后，巴主动量联合防这三妨家，锻在北厌京开独会，葡建议处联合柜对外你，统—谈判忙，这磨三家翁觉得李有意乒义，规同意枪联合滩。该熟公司笔代表中将四加家召讨在一牛起做汇谈判劳准备丝式。根炊据市物场调句查，籍日本芦有两征家环蛛形灯绝生产垄厂，道欧洲校有—家，凯有的疲曾来鹿过中羽国．白有的圆还与冒其中贪工厂脾做过委技术朗交流践。进蔽出口换公司煌组织位与外华商谈个了第抚一轮梅后，弦谈判信就中窄止了卖。外迟商主纹动找窜具熟动悉的信工厂姿直接沉谈判蜘，工汇厂感追到高息兴，销更直湖接，扭而且耐，外狠