福特嘉年华预售经销商指导手册范本

福特嘉年华预售经销商指导手册

2009年1月15日1嘉年华预售即将开始！2009年1月15日2新福特嘉年华目标客户生活状态都市男女，25~35岁，单身，白领生活中重要的东西朋友、家人追上潮流，追求自我风格社交活跃、生活态度积极成就、成功、认可买车的原因

展示自己的进步

与自己的社交圈同步

追求时尚

追求自由3正确的方向他们以一种年轻、大胆、新鲜的方式捕捉到嘉年华的精神。他散发着无可抵挡的魅力与性感，同时也是积极、向上、让人倾倒的：自信鼓舞人心兴奋的引发兴趣让人渴求的感官的惊叹的充满活力的激动地能改变他人的让人窒息的渴望刺激生动的性感大胆惊人新鲜新福特嘉年华品牌定位天生惊艳4摄众规则嘉年华就是让人一见倾心嘉年华要求它身边的人赶上，并展现最好的自己嘉年华激发即刻的渴求它凸现自己性感，让人窒息的外形它启动一段长久的爱恋嘉年华是积极的嘉年华是年轻的嘉年华是高档的入门级小车嘉年华给你惊喜嘉年华说性感很好嘉年华说“来吧，表现大胆，性感”5新福特嘉年华五大产品亮点动感设计魅力内饰灵动驾驭领先安全持久价值6动感设计“喊”-宽阔的梯形进气格栅，不仅是设计元素，更能吸入空气改善发动机的冷却和提高空调效率“眼睛”-上扬的前大灯，优雅倾斜的向后延伸有着强烈的视觉冲击力

“扑”-后掠式的车顶轮廓线以极具魅力的姿态从倾斜的A柱向后延伸，勾勒出福特嘉年华车窗的大胆轮廓，营造出车体的运动感。银线-标配于三厢豪华版的银色窗框亮条进一步强化高位腰线和上翘的后窗，更具运动与活力，同时为这款小车增加了豪华感。

7魅力内饰来源于手机设计灵感的完美中控台设计，搭配当代流行的金属元素直观的人机操作界面与多功能显示屏搭配，所有的信息都在一个地方显示功能逻辑与手机非常相像的这一设计逻辑赋予了中控台与传统汽车控制开关截然不同的感觉

紧凑的驾驶舱，所有的操控按钮都在驾驶员触手可及的范围内。主要的布置—转速表和车速表—炮筒式的造型完全与内饰设计融合8魅力内饰中控台往下方有能与MP3或iPod连接的AUX接口和专门放置MP3的储物格。专为你而设计的储物空间–门边储物盒，前排乘客座椅下方储物盒，票夹，双杯托，双地图袋，手提包储物空间更多配置—电动天窗，全自动空调，运动座椅9灵动驾驭全新嘉年华的Duratec1.5升发动机轻质铝合金16气门发动机，配备可变气门凸轮正时机构（I-VCT），转速为6,000rpm时输出76千瓦最大功率，而其平直的扭矩曲线在4,000转时达到惊人的138牛•米的峰值福特对动力传递系统进行了精心的调教，使得福特车型追求的操纵性能与消费者追求的燃油经济性得到了完美的统一。尤其是在空调开启的状态下，使动力性和加速平顺性得到完美的提升。10灵动驾驭麦弗逊式独立前悬挂和扭力梁式半独立后悬挂能够有效分散轮胎震动力，同时分离设计为后座提供良好的乘坐舒适性EPAS电子助力转向EPAS电子辅助转向系统，为驾驶员提供更良好的转向感觉——低速行驶时，转向灵敏，高速行驶时，转向稳定。与此同时，新EPAS系统也能节省燃油，因为它对发动机动力的需求较少。驾驶乐趣也可以很经济（“好开不贵”）手自一体变速箱为消费者同时提供自动档的便捷与手动档的驾驶乐趣。11领先安全自09款福特福克斯开始，以安全设计闻名的长安福特设计团队，将车辆驾驶的安全规划区分为五个安全防护层次，提出更加全面的“五次元安全理念”：

正常路况安全驾驶危险路况安全回避轻度碰撞安全损控车辆碰撞安全防护碰撞救援安全脱离12领先安全第一层次：正常路况安全驾驶-提供车主舒适且专注的驾驶环境与驾驶视野,并确保车辆的防盗防抢安全性.“目不离路”设计电子防盗倒车雷达第二层次：危险路况安全回避-在车主较不熟悉的路况,甚至是较为危险或激烈的路况中,提供车主稳定且精准的驾驭控制性.ABS防抱死刹车系统EBD电子制动力分配系统EPAS电子转向助力系统13领先安全第三层次：轻度碰撞安全损控-当车辆发生难以避免的轻微事故或擦撞时,在以“人”为防护重点的理念下,除了车内乘员的安全确保,更必须要提供“行人"的防护.14前大灯罩前部提前折裂，从而在碰撞中将与行人头部直接接触的可能性降至最低前保险杆专门配置经过优化的小腿碰撞加强块，以提供良好的行人小腿碰撞保护略拱起的贝壳形发动机盖能保护行人免受坚硬车身表面和锐利棱角的碰撞。下扰流板附近的盖板内配备了小腿加强件，确保行人的小腿在撞击中保持垂直，而不会扭转至车身下方。14高强度吸能式车体：新嘉年华在车体结构中可谓异乎寻常地使用了大量的冷、热成型高强度钢材。超过一半的车体结构为高强度钢材，其中包括各等级的极高强度双相钢和超高强度镀铝硼钢。驾驶者与前排乘员的双正面安全气囊驾驶者与前排乘员的侧安全气囊用于保护前后排外侧乘员的安全气帘领先安全第四层次：车辆碰撞安全防护-车辆的碰撞安全,就是要确保冲击力道的确实吸收与分散,减少对乘员的直接伤害,并且要让车辆的内部机件,不会因为冲击力道的挤压而伤害到内部乘员.15高强度车体可保证碰撞后车身的完整与安全性四门外拉式把手，有利于乘客的及时脱离6层塑钢材质的防爆油箱坚固安全油路自动切断系统，防止外泄而造成的火灾事故领先安全第五层次：碰撞救援安全脱离-当危难发生时,周延设计的安全车辆,必须要考虑到车身结构的完整与安全性,以有利于乘员救援与脱离的方便性与时效性.16前座风噪（时速130公里，平坦路面）前座风噪（时速130公里，平坦路面）持久价值

–NVH静肃工程

在高速公路上更为安静！—越低越好更优异的语音清晰度—越高越好能隔绝路面噪声的双层车门密封件与全密封玻璃是实现这一高超静音表现的功臣。借助改良的噪音吸收组件、优化的车体结构和双层隔音壁，动力系统噪声在新嘉年华车体结构内的传播被大幅削减，从而抑制了车厢内的噪声。F车Y车L车P车C车F车Y车L车P车C车17持久价值–燃油经济性注：数据来自制造商的公开刊物或经认证的数据库嘉年华1.3MT车型在综合工况油耗的仅为百公里6.2升1.3AT的油耗为同级别车中最好的每百公里6.6升1.5AT车型为每百公里6.9升和同级别车中最好成绩持平。18持久价值–耐用性为消费者提供在最严峻路况下，达到24万公里或10年使用寿命车门、掀背门和发动机盖寿命测试，在污垢、灰尘、盐碱、潮湿及温度范围在零下40摄氏度到80度的真实环境中经受30多万次操作测试零件与系统层面内进行了550次实验室测试，以检定耐久性、功能性、可用性以及在全寿命期间的衰退状态在欧洲，5辆试验车在试车场和真实道路完成了350万公里的测试在中国，174辆耐久性测试车在中国进行了173万公里路试19持久价值–经销商服务覆盖全国的超过230家长安福特经销商网络将会保证顾客便捷的消费和提供最优质的服务。20配置表见光盘附件21可能被问到的关于马自达2的问题考虑到消费者有可能问到嘉年华与马自达二的关系的问题，请参考下面的答案。问：新嘉年华发动机是与马2的一样吗？答：为了汇集双方的技术优势和资源，提升开发的效率，福特和马自达共享了很多技术，包括发动机。虽然两者发动机的技术参数比较类似，但新嘉年华发动机的经过了特定的调教，以适应卓越操控的福特DNA，同时也提供极佳的燃油经济性，满足新嘉年华目标客户群的特定需求。问：新福特嘉年华是否与马自达2分享同一个平台？两款车的区别在哪里？答：根据福特针对平台开发技术分享的作法，马自达和福特共同为新福特嘉年华和马自达2开发了小型车汽车平台，主要目的是充分地利用福特全球产品开发的宝贵经验与智慧。这不仅有助于汇集福特和马自达双方的技术优势和资源，提升开发的效率，更将为消费者提供更具个性化的产品，使其享受到最先进技术带来的便利。新福特嘉年华和马自达2共享某些产品开发技术，但是是两款完全不同的产品。他们拥有各自的品牌特性和目标客户，不管在外形设计，内饰，还是其他机械性能等诸多方面都和各自品牌的核心特质相一致，以满足每一品牌的特性需求。例如新福特嘉年华，就是一款专为新一代年轻车主所设计的全球同步车型。除了活力十足的全新“动感设计”外观，新福特嘉年华还具有出色的内饰设计、超凡的驾驶乐趣和卓越的安全性，以及大量的新技术和新特性。同时还具有优秀的燃油经济性。此外，新福特嘉年华三厢，更是专门为中国市场而设计开发的，满足了中国消费者对三厢轿车的需求。22全国预售目标:3,500辆预售目标23预售沟通计划此次预售将会有全方位的品牌传播进行支持：以线下活动为主导“艳遇嘉年华”九城市巡游经销商展厅嘉年华惊艳派对同时，整合公关、线上媒体、数字媒体和客户关系管理，建立嘉年华的品牌知名度，并收集销售线索：嘉年华官方网站，互联网广告是这个阶段广告投放的重要形式。通过和知名社区媒体、QQ音乐、MSN即时通讯软件机器人合作，针对目标消费群传播信息向潜在消费者发布电子直邮和彩信，潜在客户信息将会发给经销商2425计划购车的目标人群的媒体接触习惯25调研显示，“网络”是我们的目标人群接触最多的媒体．因此在嘉年华的沟通战役中，我们把传播渠道的重点放在了网络上．女性25-35岁男性25-35岁网络杂志销售推荐朋友推荐电视报纸户外电台网络杂志销售推荐朋友推荐电视报纸户外电台25艳遇嘉年华新福特嘉年华炫游全国艳遇嘉年华

新福特嘉年华炫游全国26巡游路线时间红队蓝队第1周1月15~18日深圳第2周2月12~15日成都广州第3周2月19~22日重庆杭州第4周2月26~3月1日武汉上海第5周3月5~8日北京南京第二轮巡游将于上市后在更多城市继续进行27巡游安排嘉年华巡游10辆嘉年华日夜巡游使新嘉年华被最多的消费者看到闪停巡游途中在人流密集的场所停留5～15分钟充分利用嘉年华巡游，使更多的消费者能近距离看到新嘉年华敢秀敢为路演1小时路演，城市商业中心让消费者充分体验新嘉年华大胆性感的品牌个性

10am11am12am1pm2pm3pm4pm5pm6pm7pm8pm9pm10pm周四

周五

周六

周日

嘉年华巡游

路线现场活动媒体专场经销商发车仪式媒体试驾消费者试驾28经销商合作巡游活动为各个城市的消费者送去嘉年华，也是与各位经销商合作的好机会：经销商展厅车队发车仪式消费者试驾会路演现场购车咨询，客户信息采集具体合作细节，将另行通知发车仪式路演现场29预售阶段经销商活动展厅布置平面广告模版赏车派对30展厅布置效果图31展厅布置外墙挂画尺寸：4×2米(宽×高)材质：灯布喷绘建议摆放位置：展厅外吊旗尺寸：1.25×2米(宽×高)材质：灯布喷绘建议摆放位置：展厅内顶端注：此文件中图片仅做参考，请用光盘中的高精度文件进行制作。32背景板尺寸：3.5×5.2×0.1米(宽×长×厚)材质：电脑写真画面建议摆放位置：展厅活动区域内易拉宝尺寸：0.6×1.6米(宽×高)材质：PP合成纸写真，正面覆亚膜建议摆放位置：展厅内展车附近注：此文件中图片仅做参考，请用光盘中的高精度文件进行制作。展厅布置33折页（正反面）－配置版尺寸：285×210毫米(宽×高)材质：印刷，300克卡纸，双面覆亚膜折页（正反面）－卖点版尺寸：285×210毫米(宽×高)材质：印刷，300克卡纸，双面覆亚膜注：此文件中图片仅做参考，请用光盘中的高精度文件进行制作。展厅布置34平面广告模版建议经销商事先针对活动进行广告投放，以吸引更多目标客户参加．经销商可根据实际情况修改活动时间和经销商店地址、电话。其余文字请保持与模版一致。注：此文件中图片仅做参考，请用光盘中的高精度文件进行制作。经销商广告模板（彩色/黑白）尺寸： 90×240毫米(高×宽) 170×240毫米（高×宽）

140×230毫米（宽×高）35新福特嘉年华鉴赏派对36嘉年华鉴赏派对－展厅赏车活动在嘉年华的预售阶段，赏车会是个吸引消费者关注的好机会。2009年1月15日到3月1日期间，每家经销商在此期间至少要求举办一场嘉年华鉴赏派对37活动概述主题“来了解我，来为我惊艳”－新福特嘉年华鉴赏派对形式时尚动感的嘉年华客户专属赏车派对时间2009年1月23日-3月1日，某日下午（具体日期可自行安排）可根据各地预售情况，举办一场或多场场地建议

经销商展厅或其他派对场地参与人员嘉年华目标客户大用户或其他长期关系客户当地媒体备注各经销商在2009年1月22日前上交各区域媒体宣传计划以及活动计划，区域审核批准后寄给长安福特市场部促销团队备案建议经销商事先针对活动进行广告投放，以吸引更多目标客户参加（广告模板见第34页）38前期准备场地准备车辆准备物料清单人员准备客户邀请39场地准备建议安排在各经销商展厅的销售大厅内场地面积：约需20m×30m（宽×长）大小场地具体可根据展厅的实际情况和到场嘉宾数量，进行调整要求：在活动前一天营业结束后，清空展厅其余车辆，并进行现场搭建具体物料摆放请见第48页展厅布置方案40车辆准备嘉年华新车最晚1月23日到达各展厅，用于展示的新车要提前做好准备及相关美容展厅内展车一台5门车（颜色建议选炫舞橙，具体可根据实际车辆配置情况决定）每日清洁和检查，保持良好的车容状况展车停放时，保持轮毂上的福特标志垂直安装前后嘉年华车牌建议事先在车内放置空气清新剂，用于清除新车气味，保持清馨车内环境41活动物料清单横幅：1条，悬挂于展厅门头活动背景板：1块，3.5m*5.2m(H*W)，大小可视场地情况调整，防火板裱写真/铁架喷绘（注意背部遮光）地毯：展厅入口、通道和主舞台车辆配置立牌：1个，展车旁，展厅现有嘉年华车牌：1套，现场展车高脚桌、椅子：若干，根据现场来宾人数租赁鲜花：若干，用于签到台布置签到台台卡、名片托盘、签到本、签到笔视频及音响设备:视频设备：投影仪、投影幕（建议做背投）、DVD播放器音频设备：话筒、调音台、音箱、CD/DVD播放器灯光：可根据预算增加部分灯光设备，营造现场派对气氛饮料和点心：根据现场来宾人数准备欢迎礼品和活动奖品注：所有物料由经销商自行制作准备，长安福特提供设计模板42活动物料设计模板

背景板尺寸：5.2×3.5米(宽×高)材质：铁架绷喷绘摆放位置：展厅内

横幅尺寸：10×0.8米(宽×高)材质：宝丽布摆放位置：展厅门头注：设计仅做参考，具体尺寸，请根据展厅实际情况，进行调整。43台卡尺寸：0.1×0.21米(高×宽)材质：350g亚芬纸，激光彩打摆放位置：签到台上平面设计效果图44人员准备现场工作人员（可由展厅员工兼任）礼仪×8：迎宾，递送饮料迎宾×2：礼仪，展厅门口欢迎来宾签到×2：礼仪，签到台，来宾签到、名片收集服务人员×4：礼仪，为来宾提供饮料服务销售顾问/经理：根据现场来宾数量和情况，负责来宾沟通，大大用户及贵宾接待VIP接待×1：销售经理，大用户和贵宾接待主持人×1摄影师×145人员准备工作人员要求现场工作人员的服装做到统一，整洁，大方，得体，穿着工作制服工作人员需要对展厅各个出入口，通道以及各个设备摆设位置都很清楚工作人员要预先对新车知识充分了解，以备客户突然提出的问题工作人员需要微笑服务，站姿以及手摆放的位置都需要事先做好统一培训销售人员要求所有销售人员需事先统一进行产品和价格策略培训销售顾问着工作服，并统一佩戴名牌46客户邀请客户选择福特现有车主潜在客户当地媒体与当地媒体合作邀请社会工商业知名人士人数每场以40～60人之间为佳具体和根据展厅容量和预售情况而定客户邀请流程活动邀请提前两周进行电话回访被邀客户邮件电话EDMDM邀请函参与活动人数或最终人数统计活动参加确认提前三天进行或47现场执行和管理场地布置方案活动流程来宾签到现场演出建议48场地布置方案－平面图嘉年华签到台&吧台投影幕背景板座椅高脚桌展厅入口红色地毯49场地布置方案－效果图现场布置需营造派对氛围，给来宾一个不一样的特别的赏车环境，更好地展示嘉年华的品牌定位50场地布置方案－效果图5114:30–15:00嘉宾签到15:00–17:00嘉年华派对项目人员时间开场主持人1’欢迎辞及现场嘉宾介绍经销商总经理6’嘉年华揭幕/开幕表演

经销商总经理/演员3’嘉年华推介经销商销售经理10’近距离赏车及细节介绍经销商销售经理10‘互动游戏主持人及来宾20’车主感言来宾10’DJ秀/歌舞表演/自由派对演员/来宾30’~60’活动流程52来宾签到迎宾位于展厅门口面带微笑，欢迎来宾，并将来宾引导至签到台签到活动结束后，欢送来宾离开签到位于展厅前台来宾抵达后，请来宾签到留念，并赐名片来宾离开时，派发活动礼品现场服务为来宾递送饮料随时保持场内整洁53互动游戏FiestaDIY

用乐高积木搭建Fiesta模型抽积木游戏团队游戏，提高现场气氛经销商可自行根据场地条件等安排相关游戏54现场演出建议新车揭幕表演建议以动感、时尚的舞蹈作为新车揭幕开场表演55现场演出建议其他表演邀请DJ或乐队进行现场表演可与消费者进行互动56车辆介绍陈述参见第6页至20页可用于投影的模版见光盘57后期销售跟进电话回访：活动后一周内，对参加现场活动的客户进行电话回访了解客户购车意向，保持沟通对于有意向购车的客户，进行进一步销售跟进数据整理：各经销商在跟进后一周内，将跟进后的展厅客户数据统一整理（数据统计模板见下页，伟门会在2009年1月12日之前将此表连同DealerMemo一起发给各经销商相关人员）发送至长安福特数据管理中心指定邮箱：

apple.zhu@

相关工作人员会稍后整理进入LMC数据库58数据统计模板59活动注意事项所有车辆最晚1月23日到达展厅活动现场需要用到灯光、视频等能耗较大的电子设备，有条件的，应准备好380V的三相电源为确保室内活动效果，建议在玻璃围墙上安装帷幕，遮挡室外光线60优秀预售活动评选见经销商公告61相信在我们的共同努力下，

我们一定能够创造

新一轮的销售奇迹！62百万客户大拜访63一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的64

理念篇知道和不知道？65猜中彩66人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

67不知道的两种表现形式？？68（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道69爱人同志70理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始71

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！72理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道73

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访74理念之五心动不如行动75结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。76

拜访篇心动不如行动77丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰78推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点79成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛80拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。81

话术篇完善的拜访是设计出来的82

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备83

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介84约见约见的目的就是获得面谈的机会85

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部