营销体系建设方案

WORD格式整理今日标准营销体系建设方案一、前言（一）为了统筹营销资源，提升企业市场营销资源利用效率，系统化构建营销体系，为企业发展奠定具备前瞻性、系统性战略基础，依照市场营销基本理论和通常逻辑，结合企业经营实际制订本方案。（二）本方案仅为提议性陈说方案，建立在制订人对“深圳市今日标准精密机械有限企业”有限了解基础之上，部分陈说具备“多项备选性”和“不确定性”。（三）本方案为策略性简明方案，不包含详细实施计划。二、市场概述伴随国内工业高速发展在工业产品质量和生产效率与世界工业强国直面竞争、亲密接轨宏观市场大趋势下国内CNC市场也迎来了十余年高速发展;不但于年成为世界第一大消费市场，而且当前业已成为世界第一大CNC生产市场。国内产能主要集中在辽宁、江苏和浙江，三省产品占了70%以上市场。国内CNC产值从年1.4万台到年逾17万台产值,实现了十年内十余倍增加，除年受金融危机短暂下滑外，每年都以不低于15%速度在增加，-年甚至达成45%以上增加率。数控机床普及率也逐年提升，国内大中型企业数控化普及率最少已超出50%以上，中小型企业数控化普及率也在快速增加。伴随市场连续高增加，国内CNC市场竞争也日益激烈，价格竞争也同时加剧。然而在市场拥有率方面，国产品牌虽有上升趋势，但依然以低级和中低级产品为主流市场局面并未有显著改变；以德国、瑞士品牌以及日本、美国、韩国，以及台湾品牌依然分别占据着高档和中高档产品主流市场，部分国产品牌和产品在此领域也有显著进步，但整体上并未撼动拥有率弱势局面。三、市场分析（一）行业前景从上述情况看，连续高增加，且没有显著放缓迹象，从产品市场生命周期角度讲，说明CNC行业依然处于市场成长久；未来多年内在本行业市场上仍将大有可为。只是伴随大中型企业数控化普及率深入提升，其整体增势势必有所放缓，也意味着高档数控机床在以大中型企业为目标市场领域竞争将深入加剧。从久远角度看，中小型企业市场很有可能会逐步成为主流市场。（二）细分市场分析1、高档数控机床产品客户对其产品精密度和工作效率要求很高，或者产品本身加工难度大、产品价值高，所以客观上要求机床工作系统复杂，往往是由多套相对独立子系统经过系统化融合而成高级系统，其对机床本身精密程度和系统协条融合能力要求很高。这学习参考资料分享WORD格式整理就要求机床供给企业拥有很高技术实力，且其可靠性已赢得广泛认可。所以，将目标市场选定在高档数控机床领域供给商需具备两大条件：一是技术实力雄厚；二是品牌形像良好，在行业界影响力大，赢得市场广泛认可。这一领域市场特征是在整个行业市场上占比小，但客户对产品性能要求高，价格不敏感，所以价格高，利润也最丰厚。2、中高档数控机床产品客户对机床系统要求较高，但可能因为其所加工产品技术要求及价值并不是很高，或者相对重视性价比，所以并不一定要求最顶尖机床，能正常满足其相对较高技术要求便可。将目标市场选定在这一市场领域供给商需具备两个条件，一是关键技术实力强，产品能满足客户高标准需求；二是产品性能质量可靠，能经得起客户检验。这一市场领域特征是在整个行业市场上占比较大，且国产机床成长率高；3、中低级及低级机床产品客户通常对产品加工要求相对较低，或所加工产品价值相对较低，机床工艺要求也相对简单。通常供给商即能满足其使用技术要求。只要其本功效齐全，价格合理即可。这一市场领域特征是在整个行业市场上占比较大，且国产机床大多集中在此领域。4、从客户经营规模角度讲，通常规模较大企业更重视产品质量和性能高可靠性，对价格不敏感；而中小型企业在产品质量和性能可靠同时，也兼顾性价比。（四）成败关键分析依照市场竞争通常规律，市场竞争加剧必定造成价格竞争也同时加剧，使行业整体利润空间被压缩。而价格竞争主要压力通常集中在中低级市场领域。究其主要原因则是一些中小型企业经营者没有对市场进行认真分析规划，缺乏系统化营销思维和统筹营销战略，目标市场不清楚，没有关键竞争力，所以价格竞争就成了其主要取胜伎俩。而价格上无序恶性竞争也使企业在客观上没有充裕资金打造战略性关键竞争力，于是形成了越是竞争力差越是拼命打价格战，越是打价格战就越没有资源去统筹打造竞争力恶性循环局面。正是这些原因造成这些企业长久在夹缝中挣扎不前，要么面临淘汰出局，要么徘徊于低端和中低端市场惨淡经营。一个成功企业必须要针对市场需求有计划地实施营销战略，打造自己关键竞争力，塑造差异化品牌形像。从而摆脱无序价格竞争，形成良性循环，稳步括大市场影响力，使企业走上健康发展道路。即便是降价，也是从企业整体营销战略战术要求出发，并非盲目打价格战。没有一家真正有实力企业是从打价格战打出来，所以我们一定要合理选择目标市场，明确定位，统筹取舍，制订清楚营销战略，防止进入造成企业惨淡经营常见误区-----方向不明，定位不清，价格混战。（五）SWOT分析S优势：今日标准经过多年发展和沉淀，凝聚和培养了一批专业技术精湛、具备较强技术创新能力技术骨干人才。为企业产品发展和技术创新提供了源动力；为今后市场营销工作奠定了良好产品基础。W劣势：学习参考资料分享WORD格式整理企业虽经多年发展，但仍未能在行业界形成较强规模优势和品牌影响力。市场营销系统整体基础相对微弱。O机会：对外，宏观市场依然还在快速发展，只要定位准确、策略得当必将取得较快发展；对内，企业进行了股权变更和权力改革，对前期制约企业发展经营管理弊端进行了调整，使企业站在了一个新起点上。T威胁：企业整体经营管理水平较低现实状况没有充分改变，但技术优势亮点吸引了众竞争对手目光，给我方优势资源带来很多不确定性。另外，企业决议层如不能充分调整经营思维，系统化地构建企业营销体系，仍有可能在市场夹缝中徘徊而丧失良好宏观机遇期。四、目标市场选择综合外部市场环境与我企业资源情况，我们应该将市场定位在以中小企业为主体中高档数控机床市场，适度兼顾高档市场。一是因为大型企业市场因为普及率已经较高，未来市场增加率将可能放缓，而且大型企业对品牌依赖度比较高，当前我方品牌影响力尚弱，所以进入难度比较大，不宜做为主体目标市场。二是中小企业不不过未来主流市场，而且一般情况下中小企业比大型企业更重视性价比，对品牌依赖没有大型企业强，更适合我企业当前情况。三是中低级市场不但价格竞争激烈，而且这一领域客户大多对产品技术标准要求相对较低，而对价格相对敏感，在这一领域本企业技术优势不轻易突显其价值，而利润空间势必会被压缩，受利润制约，束缚企业战略性发展。四是从品牌形像和传输学角度讲，定位低不利于企业品牌形像建设，较难塑造品牌优势。五、产品策略（一）基本策略1、依照目标市场需求特征，做精准产品定位，以产品定位为关键制订企业产品发展战略及规划服务体系。打造关键竞争力。2、建立建全产品开发机制，依据产品五大层次理论深入研究目标市场需求改变，适时进行产品及服务升级。主动应对市场新改变，及时满足市场新需求，保持产品连续经竞力。、因为宏观市场仍处于快速发展期，而企业现在市场渠道体系还很不完善，空间太大，且企业整体经营规模有限，所以没有必要进行多品牌细分营销，选定目标市场采取单一品牌策略集中资源打造关键竞争力更适合企业当前实际情况。（二）产品定位目标市场选择是依照外部市场环境和企业资源优势而定，是企业战略利益最大化决策。产品定位必须以目标市场为关键和导向，要整合优化，服从和服务于目标市场。我们选择了“中小企业为主体中高档市场”做为目标市场，那么产品系统就必须在品质与成本之间拿捏准平衡点，最大程度地满足此细分市场需求。而这一目标市场客户需求特征是对学习参考资料分享WORD格式整理数控机床功效性技术指标（精度、速度等）要求高，产品系统工艺相对复杂，质量可靠性能稳定，企业信誉良好。所以我们应以“关键技术领先，配套功效齐备，品质性能优良，服务体系完善”为基本定位，并以此为指导把握好成本与产品体系平衡。决议分析：关键技术领先，是技术密集型企业在竞争中立于不败之地战略基础，也是我们服务高端及中高端客户对产品基本要求。关键技术不过硬，机床就无法满足客户对工艺复杂要求。所以我们必须要在产品研发方面充分与国际市场接轨，不停借鉴和创新，一直走在市场前列。保持相对较高财务预算，连续给予经费投入。配套功效齐备，是客户对机床产品在满足基本使用要求基础上对产品基本期望，功效越齐备操作越方便，产品自然也就越能赢得客户青睐。我们应深入研究、分析和了解客户应用需求，把握行业动态，掌握市场先机，及时研发升级，完善产品配套功效。品质性能优良，是市场对一切商品一项“关键利益”需求，是市场营销工作基础。没有这个基础做支撑，再完美营销策略和营销技巧都只能形成战术性成就，短期内可能也会有很好效果，但无助于企业战略性发展。然而品质与成本往往成正比，与许多现实利益成反比，同时也与企业本身定位有一定关系；假如没有清楚定位，这些原因往往影响企业对品质态度。所以，我们必须坚持连续“优质”基本产品策略理念，并形成企业上下一致产品价值观念，不论碰到何种困难都不能动摇这一战略基础。决不能因为一时订单多赶交期，就草草了事，在销量上片面求全责备，而降低产品质量，犯这种通常性错误。服务体系完善，就是在客户需要提供产品相关服务时候企业有意愿也有能力为其提供相应优质服务，这需要我们在进行市场布局规划时将销售与服务有机结合，同时协条规划，严格实施。服务体系是否完善，是赢得客户信赖和市场信誉关键，对树立产品品牌形像有着至关主要做用。六、价格策略、制订标准：价格策略制订需综合产品定位，市场竞争以及品牌形像等相关原因，统筹兼顾，相辅相承，不但要实现利润最大化，还要追求整体利益最大化。、价格策略：优质优价，当前价格定位于中等偏高水平，伴随品牌形像提升和产品服务系统完善，逐步提升价格。、决议分析：通常来讲，进入高端市场，打造高端产品系统，必定需要在技术研发、原材料采购，以及服务体系建设等方面投入与其对应高成本。我们目标市场定位在以中小企业为主体中高档数控机床市场，适度兼顾高档市场，并以此为导向，确定了以“关键技术领先，配套功效齐备，品质性能优良，服务体系完善”产品定位。这一定位实现需依靠相对较高学习参考资料分享WORD格式整理成本投入，相对较高价格就成了必定选择。缺乏这种价格支撑，产品就不能实现其定位，也就无法满足目标市场需求，从而造成失败。所以，优质优价应为企业基本价格策略。考虑到本企业品牌影响力较弱，在竞争中不轻易形成夺标优势，所以当前一个阶段内价格应维持在中等偏高水平，伴随品牌价值提升逐步提升价格。七、渠道策略（一）市场范围：中国内地23个省，4个直辖市，五个自治区（二）渠道策略:区域直销与经销商代销相结合，以分区直销为主，允许进行区域内招商。（三）渠道构建：、渠道架构设置：营销总部-->大区-->分区全国设置七个大区依照业务发展需要设置子分区，各大区由营销总部统一管理，形式上由三层结构组成。、大区划分A全国设置七个大区：【华北】北京市天津市河北省山西省内蒙古自治区【东北】辽宁省吉林省黑龙江省【华东】上海市江苏省浙江省安徽省福建省江西省山东省【中南】河南省湖北省湖南省广东省（珠三角以外）广西壮族自治区海南省【西南】重庆市四川省贵州省云南省西藏自治区【西北】陕西省甘肃省青海省宁夏回族自治区新疆维吾尔自治区B设珠三角为公共区域（四）渠道发展阶段性策略：、前期前期以驻守总部辐射全国为基本策略。洽谈业务及项目实施均以出差方式进行。战略上，此阶段以培养营销人才为重点。学习参考资料分享WORD格式整理、中期中期以总部为基础，逐步在市场相对成熟地域发展分支机构。驻外分支机构与总部亲密沟通共同决议，分支机构详细实施，未驻外大区维持原模式。此阶段给建立分支机构区域派驻销售团体与实施团体，实现洽谈业务及项目实施当地化。战略上，此阶段以排兵布阵，占领市场为重点。、成熟期驻外分支机构以总部为管理中心和技术支持中心，除重大项目总部决议及制订实施方案外，分支机构自行实施。战略上，此阶段以实施营销及服务体系系统化建设为重点，精耕细作，完善细节。（五）渠道管理销售渠道管理是营销工作重中之重，没有良好管理体制，方案与计划不过是徒劳。渠道管理也是很多企业营销不成功主要原因。所以建立紧密有效而又不至于影响工作效率管理体制是营销决胜关键原因之一。自营渠道建立管理体制须遵照以下管理决议：１、管理上以紧密不间断管理为基本标准，逐步取消兼职。２、明确各机构职能、个人职责，制订清楚工作流程，实施责任到人，责权对等行政标准。３、建立建全计划、会议、登记统计、工作汇报等相关制度，并严格执行落实。４、以SMART标准建立建全绩效考评机制，善罚分明，究之以严。５、建立清楚文书体系，使各类管理规范形成有形典章，不但有规可依，而且有据可查。６、构建和维护管理伦理，防止人性化管理风气泛滥造成决议者多议而不决，建立高效执行文化。７、构建系统目标管理体制，企业年度目标逐层分配，范围任务到人，时间上目标到月。八、企业形像与产品品牌营销（一）企业形像营销与产品品牌营销意义、企业形象营销（CIS战略）企业形象营销是企业赢得社会价值认同一项基本战略，也是打造“企业品牌”基本途径，统称CIS战略。其功效除能吸引企业经营所需各种社会资源，如公权力支持、融资、人才等各种社会资源外，其另一项重大功效就是在市场上也同时赢得了客户认同，使公众对企业产品产生信赖感，促进产品销售。成为了“产品品牌营销”有力支撑，其与产品品牌营销相辅相承，异曲同工，不可分割。、产品品牌营销学习参考资料分享WORD格式整理产品品牌营销，是以赢得市场竞争为目标，以目标市场价值需求为导向，依照市场竞争环境发展阶段，结合本身实际，赋于产品一个关键价值，使之有别与其它品牌产品，以此打动购置者，促进产品销售。（二）基本策略1、现在企业营销资源有限，市场营销体系还很不完善，不适合走多品牌路线。集中资源，选择单一品牌发展策略最符合企业实际。2、签于现在企业在营销工作中实际上已将“企业品牌”与“产品品牌”默认为同一个概念，同时企业产品又没有进行多品牌营销必要，而且“企业品牌”与“产品品牌”相同一也符合企业实际和市场发展要求，所以采取“企业品牌”名称相统一“捆绑式”营销策略，企业品牌即产品品牌。3、奉行以高价格表现高价值基本策略。4、CNC市场竞争正在逐步走出产品竞争层面，同质化竞争局面正在形成，品牌定位需有一定前瞻性，既不能完全脱离产品层面，也不能完全停留在产品层面。（三）企业形像营销（CIS）1、理念识别略2、行为识别3、视觉识别（VI）①、基本要素：标志标准字标准色②、应用系统：A、办公用具：信封，信纸，便签，名片，工作证等B、内部建筑环境：内部部门标识牌，惯用标识，楼层标识，企业形象牌，旗帜广告等C、衣饰：工作服，文化衫，领带，工作帽等学习参考资料分享WORD格式整理D、媒体：网络，展会等E、公务礼品F、印刷品：企业画册，标书、产品简绍等（四）产品品牌营销1、品牌组成（1）品牌是市场对产品相关元素一切印像总和。（2）成熟品牌可归纳为以下五大组成元素诚信实力品质专业文化此五大组成元素也是品牌五大发展阶段，形成品牌基本框架。此五大组成元素遵照品牌层次理论，呈金字塔层次原理，依次为更高层次基础。没有第一层为基础，上一层次即使再强大，品牌也难以建立。品牌营销必须层层丰富这些形像。伴随市场竞争在某一层次形成同质化，品牌营销重心则必须向更高层次发展，以塑造其差异化。但也不能盲目拔高，以免空洞而不可信。2、品牌营销基本步骤第一步：在企业发展过程中，不停积累和充实品牌基础资源，丰富品牌元素。第二步：以目标市场价值需求为导向，综合竞争环境原因，进行精准品牌定位。第三步：依照所处市场竞争发展阶段和竞争环境，围绕品牌定位，进行精准高效广告定位。第四步：系统策划，选择适宜传输方式，进行整合营销传输，扩大品牌著名度和品牌影响力。第五步：及时修正品牌营销过程中存在问题，净化品牌形像。3、品牌定位（1）品牌定位及广告定位意义：品牌定位意义品牌定位是以目标市场价值需求为导向，赋于品牌一个价值取向，以此统领各类广告学习参考资料分享WORD格式整理定位，以塑造清楚统一品牌整体形像。广告定位意义广告定位是围绕品牌定位展开不一样方面、不一样表示方式下形像定位，意在建立与购置者心理联络，突显品牌差异，提升品牌影响力。（2）今日标准品牌定位：关键技术领先精品数控机床品牌今日标准广告定位：①关键技术领先广告语：A掌握关键科技，才有今日标准B领先科技，成就今日标准②精品广告语：A精工融于细节自成今日标准B今日精工品质自领行业标准③综合广告语：A今日科技领先，精品成于标准B今日科技领先，标准成就精品4、品牌营销传输（1）人际营销传输A对营销人员进行专业品牌知识培训，确保品牌在人际传输统一性和准确性。B有计划地实施人际营销策略，创造人际传输机会和环境，扩大人际营销效果。（2）互联网营销传输A依品牌系统要求，调整和完善企业网站，并进行SEO优化，使企业信息能够被快速搜索到。B进