自考“媒体广告心理学”全书重点

HYPERLＩNK＂http：/／wｗw.ｃnshu。cｎ／"广告心理学”全书重点第一章绪论

第一节为什么要学习广告心理学

♀为什么要学习广告心理学:ﻫ广告说服需要把握消费者心理行为特征ﻫ卖点与消费者的价值观ﻫ消费者与厂家在商品关注特性上的差异

广告传播依赖心理学法则

准确地了解心理学法则需要用科学方法

♀卖点R。Ｒeeveｓ独特销售主张或销售点UｎｉｑuｅSelｌingProposｉtionorPoiｎt简称USPﻫ第二节心理的科学观ﻫ心理现象的实质：心理是脑对客观现实的能动反映ﻫ～心理是脑的活动的产物/心理是脑的功能ﻫ~心理是客观现实的反映

～心理过程与个性心理特征ﻫ心理过程－—－——-所共有的心理特征：注意

①认识ﻫ②情感

③意志

个性心理特征：能力、气质、性格上的特点，构成了人们心理上的差异。

①气质：在心理活动的强度、速度、稳定性、灵活性上的差异，是高级神经活动在人的行为上的表现。(名词解释)ﻫ②性格特点：对现实态度和相应的行为方式上的差异。(名词解释）

③个性心理特征的制约因素—－-—-—个性倾向性：需要、动机、兴趣、信念、世界观ﻫ④心理过程的进行制约个性心理特征制约个性倾向性ﻫ心理现象（０3.4填空、选择）ﻫ①心理过程(伴随着注意的心理特性）ﻫA认识过程：感觉、知觉、记忆、思维、想象

B情感过程ﻫＣ意志过程

②个性ﻫA个性倾向性：需要、动机、兴趣、信念、世界观ﻫB个性心理特征:性格、能力、气质

第三节广告与消费行为的关系

♀发展简史：

~1895年美国Ｈ．盖消费者对广告及广告商品的态度与看法的调查研究-—－－—-广告心理最早的工作ﻫ～1901年底美国W.D.斯科特提出广告工作应发展成一门科学和心理学的见解ﻫ19０３年W。D。斯科特《广告理论》———－－-标志广告心理学的诞生，是消费者心理学的雏形(03。4填空）

～1908年W.D．斯科特将广告心理的知识系统化《广告心理学》

~１908年H。闽斯特伯格实证性研究：关于广告面积、色彩、文字运用、广告编排等因素与广告效果关系的研究ﻫ~２0世纪40年代后对深层动机的探讨更加得到重视

♀消费者成为市场要素中心的理由：ﻫ商品生产以满足消费者需要为宗旨

一切市场策略只有符合消费者的行为特点,才可能奏效

♀消费者的消费行为是怎样进行的:

个体消费行为：消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的物品和劳务设施所表现出的一切脑体活动。（名词解释)

一般过程表征：

直接体验回忆经验、知识

下次购买评价所购物品购买行为选择商品获取信息形成需要或激发动机ﻫ广告提供诱因

潜在需要：未被意识到的需要。

♀消费者怎样获取信息：ﻫ回忆自身的经验，从记忆中获取有关商品的经验

求助于各种信息源，广告便是提供商品信息的重要途径

♀广告对消费者购买行为的影响：ﻫ影响消费者购买行为模型（03．4简答）ﻫ内部因素：个体的认知结构、学习加工、态度、动机、人格特点

外部因素：文化的、社会学的、经济学的ﻫ广告的影响ﻫ察觉

知觉ﻫ评价ﻫ探求ﻫ购买决策

♀广告对消费者可能发挥的积极作用:ﻫ唤起消费者潜在需要，产生购买欲望,进而激发购买动机ﻫ提供有关商品信息,进一步指向于具体的购买物品或劳务ﻫ确认广告的商标,以便认牌购买和形成良好的品牌形象ﻫ♀广告心理的基本任务:

广告如何有效地说服消费者购买ﻫ广告如何让消费者快速、准确地接受、记住特定的商品信息ﻫ第四节广告心理的研究方法

广告心理学的研究方法有：（选择）

访谈法：通过访谈者和受访者的交谈，了解受访者对一些问题的看法、态度等的方法。(名词解释)ﻫ结构式访谈

无结构式访谈ﻫ问卷法:把问卷交给受测者,让受测者回答，通过对答卷的分析研究,得出相应结论的方法。（０３。４名词解释）ﻫ问卷:一套让受测者回答的题目，以及使用这套问卷的说明。ﻫ构建问卷结果的理论分析－-—-——基础：明确目的要求&预测变量及其行为表现ﻫ开拓一个新市场来自两部分消费群体：ﻫ从实际的消费群体中分流

从潜在消费群体中转变为该品牌的实际消费者

揭示前位品牌获得消费者忠诚需要进一步了解:

处于前位品牌的商品特性和促销活动有哪些ﻫ消费者的关注特性对该品牌在这些特性上的评价如何,为什么忠诚特定的品牌ﻫ制定具体细目（项目）的要求

明确且易于理解

提问不可带有暗示ﻫ避免使用贬词提问,以防止伤害回答者的名誉与自尊

在内容上不应有涉及社会不容忍和隐私的细目

提问方式与方法

封闭式：让回答者从所列答案中进行选择。（名词解释）

是非题

选择题ﻫ匹配题

评定量表

开放式:让回答者任意填写答案,不作限制。(名词解释）ﻫ自由回答法：回答者自由填写内容。（名词解释)ﻫ投射测验法:给被试对象一组意义不清的刺激，让被试对象加以解释,从他的判断中推断他的人格特点.（名词解释）ﻫ造句法：给被试对象不完整的句子，让他把想好的词填进去，以造成一个完整的句子。（名词解释)ﻫ测试与调整

问卷法的优点：

可分别填写ﻫ可集体填写ﻫ便于做统计分析ﻫ问卷法的缺点：受文化水平的局限和填写的认真程度的影响，编制工作本身有相当的难度,使问卷质量受损

实验法：在严格控制的条件下,有目的地给被试者某种刺激,以引发他的某种行为反应，从而加以研究，找出某种心理活动的规律，或者说找出事物的某种因果联系。(名词解释）

科学实验的优点：在于受试者的挑战、刺激的呈现（自变量）、反应的测定（因变量）都完全由主试者控制ﻫ自变量：研究所用的刺激。ﻫ因变量：实验中拟测的指标.

实验：检验因变量与自变量之间的关系或说明关系的性质。ﻫ实验的中心问题：广告源的不用类型所产生的效果

广告源类型的分类：ﻫ专业性强，信任度高————-－“强—－-高”

专业性强，信任度低—－－---“强－－-低”ﻫ专业性差，信任度高—－——－-“差——-高”

专业性差，信任度低—---－－“差-－—低”ﻫ专业性高低的决定因素：是否具有该商品专业知识的职业和地位ﻫ信任度高低的决定因素：社会声誉高低的职业和地位ﻫ

第二章广告的吸引力与注意策略ﻫ第一节对广告反应的注意选择性及其理论模型

雷蒙德Rａｙｍｅnd.A.的实验表明：大众对广告的反映具有明显的选择性和局限性

注意的过滤器说：

有两类环境的输入，可以理解为两类信息:

有关信息的输入

无关信息的输入ﻫ特里斯曼Ｔｒeiｓｍan.A.M.过滤器模型说明：对于高度熟悉的信息，即便没有专注于它,仍然可以做到部分的加工

第二节注意在加工信息过程中的作用

20世纪初刘易斯Ｌewis行动，后来人们加入了记忆ＡIDMA欲望兴趣大众接受广告心理的历程：AIDA：注意

注意在信息加工过程中的作用:ﻫ人的心理活动需要指向与集中于有关给定对象

注意对感知到的信息起保持作用ﻫ当人们进行有目的的活动时，注意还表现出某种调节与监督的功能

吸引力是广告成功的手段而不是目的,吸引力既可能起积极作用也可能起消极作用ﻫ注意是一切心理活动所共有的特性，并渗透在一切心理过程之中

第三节注意广告信息的一般动机ﻫ注意的意识水平

有意注意:

最高意识水平上的注意—－-—-—积极主动寻求信息

中等意识水平上的注意—－-——－从现有的信息源中去视听信息ﻫ无意注意：最低意识水平上的注意－－——－—被动地或无需努力地接受信息ﻫ具有以下特性的信息更容易支配大众的注意：

有用（实用价值）性的信息ﻫ信息加工的行为倾向性取决于三个因素：

需要ﻫ期待ﻫ消息的价值

支持性的信息---－—-人们往往对支持自己观点的信息产生偏好

一致性理论：人有一种驱力促使自己对客体产生一致的认知和行为，当认知失谐时,人们会出现不适感,进而试图去减少它，减少失谐的一个机制：有选择的寻求支持信息或避免不一致的信息。（名词解释）

爱尔里西Ehrｌich.D.的研究表明:广告信息的支持性ﻫ刺激性的信息

变化的本质:追求新颖性、意外性

个体对信息的反应,既倾向于一致性，又倾向于变化性,两者的统一视个性与情境而定

趣味性(娱乐性)的信息ﻫ斯塔奇Sｔａrch的调查表明：人们倾向于有趣的信息，人们对自身以及自身的各种延伸物感兴趣

人感兴趣的商业信息是他感受到该商品可能给自己带来利益

合利Haley的研究表明：兴趣越浓，越易于注意

第四节广告中人物模特儿的注意效果

广告画中人物模特的正效果:

斯塔奇Stａrch的研究表明：带有人物的广告比带有产品的广告受看ﻫ当广告中的人物与广告内容有关联时，广告人物引起的高注意值就有积极的意义：集中指向所联系的广告内容ﻫ广告画中人物模特的负效果：当广告模特与广告内容无关联或关系很弱，由它引起的主意就会离开广告中的产品和品牌,而是集中指向于模特本身，根本起不到其应有的作用。（名词解释）ﻫ异性吸引理论：性广告能吸引一部分大众，但也可能使读者从该广告消息中分心

斯蒂德曼Steadman的研究表明:性广告的品牌回忆率并不高ﻫ第五节注意的刺激特征及其广告策略

海尔森Ｈelｓon．H。适应水平理论表明：注意的对象是在一个对象的强度明显超出那个适应水平之上

刺激的参照点的制约因素：

注意集中的焦点刺激

背景刺激

有机体的内部活动

刺激因素涉及刺激的许多维度:ﻫ大小与强度ﻫ广告的强度表现为:

大标题

明亮色彩的印刷广告

响亮的广播声ﻫ大屏幕显示ﻫ对比：对象与背景差异的特性.ﻫ新奇－—-———出乎意料的,不平常的刺激特性ﻫ创新的作用：ﻫ捕捉消费者的注意力

维持注意力于广告信息的进一步加工ﻫ活动与变化的刺激物

颜色

版面位置--——－－反映了刺激的空间特性

观察路线的方式:

右下中上左ﻫ下右中左上ﻫ右左下中上

结论:左上方易受观察者注意

形状-－—-—-高宽比：高超过宽的广告更能以其人注意ﻫ第六节悬念广告与定向活动

巴甫洛夫:语言作为第二信号系统是人类独特的功能ﻫ悬念广告的基础：文字刺激

悬念广告的特性:有意注意

悬念广告：指广告信息不是一次，而是通过系列广告，由粗至细、由部分到整体,或者说，随着广告系列的发展，广告信息逐渐充实和完善。（名词解释）ﻫ悬念广告的始发信息：

提问的方式ﻫ直接突出其带有特色的信息ﻫ定向活动：始发的悬念广告根本不能满足好奇心和求知欲，因而形成了一种动机，趋向于对该系列的下一次广告.（名词解释)

悬念广告的意义：有利于受众对广告信息的认知活动。

判定广告注意策略积极与否的标准:是否有利于集中指向于特定广告信息第三章理解广告信息的知觉基础

第一节感觉、阈限及市场策略

感觉:当刺激物作用于感觉器官时,在大脑中对特定对象的个别属性的直接反映。（名词解释）ﻫ感受性:指感觉器官对适宜刺激的感觉能力。P63(名词解释）ﻫ感受性的度量单位：感觉阈限ﻫ绝对阈限：可被感受器察觉到的最小刺激值。(名词解释)ﻫ上阈限:可被感受器察觉到的最大刺激值。(名词解释）ﻫ感受性降低：感受器对于恒定、持久作用的环境刺激会产生适应现象.（名词解释）

差别阈限：最小可察觉的刺激差异量，简称为最小可察觉(JND)（名词解释）

韦伯分数／韦伯律：△Ｓ（对Ｓ的最小可察觉值)/S(原有刺激值)=K(比例常数）△Ｓ＝K•S

阈限在识别真假名牌商标上的实用价值:ﻫ名牌商标产品的制造者寻求与其对手的区别ﻫ对手则试图混淆视听，鱼目混珠ﻫ差别阈限在价格策略中的应用:至少要销价1５%ﻫ极限水平或阈限水平：刺激对感受器来说，有一个可觉水平.（名词解释）

阈上刺激：超过阈限水平。(名词解释）

阈下刺激：低于阈限水平.(名词解释)

阈下知觉:对阈下刺激人们观察不到，但却仍然有反应.（名词解释)

研究表明：ﻫ人们可以对阈下刺激做出反应ﻫ阈下刺激难以影响人们的行为ﻫ第二节知觉过程ﻫ知觉:选择、组织和解释感觉刺激,使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程.ﻫ视

听物选择

知觉触摸某事件+组织

尝关系解释

嗅推得意义

内部感觉ﻫ机体免受过度负担的两个机制:

各种感受器的感受性都有一定限度

在可能引起感觉的刺激范围内，我们只是有选择的注意其中的一小部分，而忽略其余ﻫ解释：包括把注意范围内的感觉信息组织成有意义的模式,再将它同过去的经验比较,从中推得意义。（名词解释）ﻫ解释的整个过程的影响因素：

个性

动机

学习

态度ﻫ知觉过程的最终产物:对特定对象的认知，形成该物体的完整映象ﻫ对象从背景中分出的方法：ﻫ外界刺激物间的差别

知觉对象：在周围的刺激物中，那些受到集中注意的刺激物。（名词解释）

知觉背景：处于注意“边缘"的其余刺激物.（名词解释)

知觉过程：对象从背景中分出的过程。（名词解释）

知觉过程实现的先决条件:对象与背景之间有差别ﻫ霍赫伯格Hochberg等人的研究表明：外界刺激物之间必须有差别或变化,才可产生关于客体的知觉信息ﻫ图形的轮廓ﻫ图形知觉的重要条件：图形与背景的鲜明对比

要防止广告图形和背景的可逆变换问题ﻫ对比效应ﻫ感觉的对比效应:相反属性的两个对象并排在一起，往往导致感觉上的差异加大。（名词解释)

颜色视觉取决于:ﻫ该表面本身的物理刺激ﻫ它周围的颜色ﻫ颜色对比:被看成的颜色包括灰色向着它周围颜色的对立方向变化的现象。(名词解释）ﻫ明度对比：被看见的明度向其周围明亮的对立方向转化的现象。（名词解释）ﻫ第三节知觉的主动性ﻫ知觉的主动性包括：

知觉的选择性:个体对一些对象或对象的某个(某些)属性知觉，而不对另一些对象及其部分属性知觉。（名词解释)

知觉的超负荷：外来刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一部分刺激就会受到心理上的排斥。(名词解释）

选择的感受性：个体对自己认为有价值的或有兴趣的对象表现出较高的感受性。（名词解释)

知觉防御：个体表现出对恐惧或感到威胁的刺激倾向于回避、阻滞或反映缓慢.（名词解释)

麦克詹尼斯ＭcGｉnｎiｅs.E.的实验表明：知觉的防御机制ﻫ皮电反映（GSR)—-－-—-测量皮肤对电流的阻抗的

突然的强烈刺激ﻫ情绪上的冲击ﻫ在广告的实验中采用否定的感染力方式说服大众时，应持审慎的态度ﻫ知觉的组织:ﻫ知觉的整体性

完形:把事物的各个部分有机的结合在一起的特性.ﻫ马克斯•韦特海默尔Max。Werthｅimer-－—-—-似动现象

完形心理学/格式塔心理学:整体的知觉并不等于个部分的感觉之和。

阿希Aｓｃh。Ｓ．E．的经典实验表明：刺激间的相互作用，尤其是主要成分对其余成分的作用，可能影响知觉成什么样的整体。ﻫ境联效应：上下联系对知觉的影响。（名词解释）

知觉的组织原则

接近ﻫ相似性ﻫ连续性

封闭性

知觉过程中的解释:ﻫ对刺激的解释：从感觉信息组织后的模式中推得意义。（名词解释）

对刺激的解释依赖于：

经验因素表明：符合本民族文化特点的广告很可能有利于成为知觉的对象.

动机因素（潜在需要）

麦克兰ＭｃCｌellaｎd.D．C．和阿特金森Atkinｓon．Ｊ．W．的研究表明:消费者的潜在需要会驱使人们朝着一定的方向去知觉对象。ﻫ价值因素

兰伯特Lａmbert,W．Ｗ。etａl．的实验表明:价值观对知觉的作用

情绪因素ﻫ态度因素

第四节广告传播中的误解及其对策ﻫ信息传播系统的一般模式:ﻫ反馈

译码信号编码信源目的地

对广告误解：接受者从广告中理解到的含义与广告主的原意不一致。(名词解释）ﻫ克服广告在传播中误解的对策:使传播建立在接收者的观点基础上ﻫ接收者分析广告信息的方法:ﻫ语义分析ﻫ文法分析

实际情境的分析ﻫ第五节知觉的其他研究对广告设计的启示ﻫ方位：方向与位置.用“度”来表示.(名词解释)

再认的错误：把看过的图像判断成未看过或把未看过的判断成看过的。(名词解释)

怎样克服方位带来的不良影响：

设法让观看者想象出图形的哪一边是顶端,提供方向轴的线索，以示顶部与底部。

文字的结构特征决定于横竖线段的比值ﻫ人们对变体字的识别依赖于:ﻫ该字的物理特征

认知的特征

无论什么变体都必须保持使用字的结构特征和认知特征ﻫ知觉的恒常性：知觉在照度、距离和位置等发生变化的条件下,对物体的知觉仍旧保持不变的趋势的不变性。（名词解释）

大小恒常性:在视网膜像缩小的情况下，若保持知觉大小不变，观察者势必把对象知觉的更远。（名词解释）

明度恒常性：改变照度使物体反射的光量变化时，对物体的明度知觉仍趋向于保持不变.（名词解释）ﻫ明度：对光强的主观感觉。(名词解释）ﻫ物体的明度取决于:ﻫ光照的强度

物体本身的反射率ﻫ颜色恒常性：当照射物体表面的颜色光发生变化时，人们对该物体表面颜色的知觉仍然保持不变。（名词解释）

错觉:在特定条件下对客观对象歪曲的知觉。(名词解释)最常见的是—－－——-视错觉

庄仲仁的研究表明：行距的变量对阅读速度没有显著的影响，而字间的变量对阅读速率的影响非常显著。

第四章广告传播高效率的记忆策略ﻫ第一节习得理论与特点ﻫ习得理论

联想学习理论或条件联系

学习:一种反应同一种刺激的联想,一个刺激与对它所做的反应之间建立联系。(名词解释）ﻫ经典的条件反射方法——-－-—巴甫洛夫

四个变量:ﻫ无条件刺激UＳ-—-引起无意识控制反射活动的刺激

无条件反射UＲ－－-由无条件刺激引起的反射活动ﻫ条件刺激ＣS——-条件反射形成前是一个中性刺激,形成后是无条件刺激的提示物ﻫ条件反射CR---由条件刺激引起的无条件反射活动

学习：学会用一种新的方式对以前无关的刺激反应。（名词解释)

暂时联系的形成依赖于强化，巩固也依赖于强化

知名度的习得关键在于:有起强化作用的名牌货或信得过的产品ﻫ巴甫洛夫消退律提示:知名度的保持或巩固，必须不断用优质货来强化，否则知名度将消退甚至走向反面，这就是保名牌的重要作用。

暂时神经联系学说提示：条件反射消退后，并非原来形成的条件反射根本消除，而是一种抑制现象,如果重新给以强化,条件作用的出现会比原来建立条件联系时来得更快。ﻫ操作性条件反射方法－－---—斯金纳斯金纳箱ﻫ操作性条件反射／工具性条件反射:学习者在特定环境中主动自愿地进行操作.ﻫ认知学习理论ﻫ学习:发现可能解决问题的有意义模式或领会事物之间的关系，而不是尝试错误的结果。（名词解释）ﻫ习得特点

泛化ﻫ条件反射的泛化：受试者学会对某个刺激做特定的反应时,不仅可以由原有的刺激引起，还可以由类似的刺激引起。（名词解释）

分化：对不同刺激作不同反应。（名词解释）ﻫ学习率

艾宾浩斯遗忘曲线：起初学得多忘得快,后来学得少忘得少

第二节广告重复策略与分析ﻫ广告重复的积极作用ﻫ广告频率:在一段时间里重复广告的次数.（名词解释)ﻫ频率效果有限的原因:

在形成行为的模式中,忽视了巨大的个体影响，诸如主体知觉

把遗忘率看成是时间的简单函数并非完全合适

学习并非取决于有关信息量的简单积累

广告重复的消极作用：ﻫ过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的产生ﻫ随着重复次数继续增加以至于把认知活动转移到其他的无关信息.其结果难以产生态度改变,甚至导致消极态度。

二因素说ﻫ二阶段认知反应说ﻫ第三节如何提高对广告记忆的效果ﻫ记忆系统ﻫ感觉记忆ﻫ短时记忆

长时记忆

短时记忆量的研究--——－-米勒Millｅr．G.Ａ７±２

如何提高记忆的信息量

那信息编成组块

增加对象的维度ﻫ巧用汉语言特点组织编码

编辑广告信息的记忆点ﻫ注意视觉记忆优势

ﻫ第五章广告创意中的想象与认知策略的运用ﻫ第一节广告创意的想象活动ﻫ表象与想象ﻫ表象/记忆表象:对当前对象的直接反映是知觉映像,而对过去感知的对象在头脑中再现出来。（名词解释）

表象的特性：

直观性ﻫ概括性ﻫ想象：创造新形象的过程.（名词解释)

广告构思中的创造想象ﻫ如何创造新形象?ﻫ利用原型启发ﻫ把有关各个成分联合成为完整的新形象

把不同对象中部分形象黏合成新形象

突出对象的某种性质或它与其它对象之间的关系

留白ﻫ广告信息的再造想象ﻫ再造想象：依据语言的描述或图示，在人脑中形成相应的新形象过程。（名词解释）ﻫ图形与语言信息加工的脑机制ﻫ左脑：言语编码加工系统ﻫ右脑：形象编码加工系统ﻫ第二节广告创意中联觉与联想律的运用

联觉是怎样的心理现象ﻫ联觉：由一种已经产生的感觉，引起另一种感觉的心理现象。（名词解释)Ｋ.JＩ。列昂节夫ﻫ联觉特性及其在广告设计中的应用

联想与联想律ﻫ联想：由一种事物的经验想起另一种事物的经验，或由想起的一种事物的经验，又想起另一种事物的经验.（名词解释）ﻫ三大联想律：ﻫ接近律:在时间或空间上接近的事物容易发生联想。火柴和香烟(名词解释）ﻫ对比律：在性质或特点上相反的事物容易发生联想。白天与黑夜（名词解释)ﻫ类似律：在形貌和内涵上相似的事物容易发生联想。鸡与鸭孵蛋（名词解释)ﻫ因果律：在逻辑上有着因果关系的事物容易发生联想.潮湿与下雨（名词解释)ﻫ巴甫洛夫的条件反射学说认为,联想是神经中已经形成的暂时联系的复活。

自由联想:是指给定一个词要求说出头脑中浮现的第一个词。（名词解释）ﻫ联想在广告中的作用：从心理功能上却提供了某种可能，这就是利用联想律,使广告的时间和空间在心理上得以扩大与延伸。

联想律在广告设计中的应用ﻫ第三节广告创意中的认知策略ﻫ认知:全部认识过程的总称,又称认识。包括:知觉、注意、表象、学习、记忆、思维、言语（名词解释）ﻫ认知策略的运用ﻫ组织策略ﻫ“组块”策略：将零散的构件组成有意义的单元。（名词解释）

“高级统领者":指的是突出重点，统领各部，构成一个完整创意。(名词解释）ﻫ“类比”策略：从某个客体的特性,形象地说明另一个客体的特性。(名词解释)

境联策略：通过背景烘托广告对象（主要信息)的策略.(名词解释)ﻫ视觉策略

①对比策略:通过比较使用和没用使用特定商品或劳务，突出改善后的效果。(名词解释）ﻫ②镶嵌策略是将品牌名称镶嵌到该商品中，或者把该商品镶嵌到文字里。（名词解释）ﻫ③转换策略的特征是把文字（或外文字母)变换成相关的图形，以达到生动地表达文字信息的目的。(名词解释）ﻫ④特征展露策略是将商品特色突出出来。（名词解释)ﻫ认知失谐策略的运用ﻫ认知失谐：就是认知“反常态”在现实环境中，人们接触到各种各样的事物,获得了许多经验和知识。这些熟悉的事物、经验和知识、在人的大脑里会形成一定的定势,也就是形成了习惯性思维。当熟悉的事物、经验和知识突然以一种反常的方式出现时,业已形成的定势就会被破坏,出现认知失谐现象.（名词解释)

一种称为合成艺术的平面设计，就常常采用“反时空”的失谐策略。

“反比例”手法是认知失谐的另一种策略

情节反常引发的误会也是一种认知失谐

失谐点———-－－广告所要传播的商品信息

倒置手法是认知失谐的另一种手法人不能象走兽那样活着，应该追求知识和美德。—-但丁第六章广告说服与态度改变

第一节说服的心理实质

说服：是通过给予接受者一定的诉求,引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。如果通过大众媒体，旨在促进消费者对特定商品产生积极的态度和购买行为,就是广告的说服。（名词解释）ﻫ态度的特性与功能

态度：它是个体以特定方式对待人、物、思想观念的一种倾向性。这种倾向性以语言、文字表达出来就是意见.而意见的本身，也就是态度的表现。除意见之外,态度也可以通过行动表现出来.（名词解释)ﻫ态度的结构

作为中间变量的情感、认知和行为倾向性是态度结构的基本因素。ﻫ它的认知因素表征为个体对态度对像的观念、探究、知觉等各方面的特性。了解消费者对不同特性的重视度，对于预测他的评价和行为的倾向性具有基本意义。ﻫ态度的情感因素,实质上是对态度对像的评价。它表达了消费者对具体对像的好恶。情感的强度实质上决定了态度的强度.

行为的倾向性因素,在这里实质上是购买的意向。

上述态度结构中的三个因素是相互依赖、相互制约的。其中认知是基础。ﻫ态度的特性:

态度不是生来俱有，而是后天习得ﻫ态度必有对像。它可以是具体的人、物、事件,也可以是抽像的思想、理论等ﻫ态度一旦形成,将持续相当长的时间；

态度有结构,由认知、情感和行为倾向性构成。彼此间协调一致.

态度是内在的体验,只有通过言语、行为、间接地推测；

态度有方向、强度和信任度。

态度的功能ﻫ调节的机能。ﻫ自我防卫的功能ﻫ价值表现功能

知识功能

态度改变的两种形式

态度的改变：既包括由肯定向否定转变,也包括否定向肯定转变，还包括肯定或否定程度上的发展。前者是性质上的改变，后者是程度上的变化。（名词解释)

第二节精细加工可能性模型（EＬM）及其广告心理验证ﻫ精细加工可能性模型（EＬM）

２０世纪80年代，在态度改变理论的研究领域里，心理学家佩蒂、卡西窝波和休曼提出了一种称为精细加工可能性理论。该理论把态度改变归纳为两个基本的路径：中枢的和边缘的。

中枢说服路径把态度改变看成是消费者认真考虑和综合信息的结果。具体说，消费者在该过程中，主动地考察广告的信源；重新搜集和检验有关体验；分析、判断广告商品性能与证据和作出综合的评价。

边缘说服路径的看法与中枢的相反，认为消费者对客体的态度改变不在于考虑对像本身的特性或证据,而是将该对像同诸多线索联系起来。这线索可能是肯定的，也可能是否定的。

ＥLＭ模型的基本原则是：不同的说服方法依赖于对传播信息作精细加工的可能性高低.当精细加工的可能性是高时，说服的中枢路径特别有效；而当这种可能性是低时,则边缘的路径有效。ﻫ两条说服路径的效果有两点重要的区别:ﻫ中枢路径所引起的态度变化比边缘路径的要持久

中枢路径所形成的态度可能比边缘路径预测后来的行为更好。ﻫEＬM模型的广告心理验证ﻫ第三节态度改变的调协论及其考证ﻫ态度改变的调协论ﻫ调协理论的实验考察ﻫ第四节说服的信息传播模型与广告说服

说服的传播模型

１959年霍夫兰德和詹尼斯提出了一种基于信息传播过程的说服或态度改变的模型。ﻫ说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素ﻫ传递者或信息源涉及的问题是,它是否从自己所维护的看法中得到个人的好处。客观性或无私心成为可信的基本条件。

意见传播,也就是进行说服。主要取决于信息的本身,但传播方式方法对说服效果亦有影响

接受者是被说服的对象。中心问题是信念和人格（人性）ﻫ情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心

广告的说服

广告成为诱因的因素：ﻫ广告信息本身与消费者的潜在需要有关ﻫ广告信息源有较高的可信度

广告给消费者以积极的情感体验ﻫ激化广告气氛或情境ﻫ如何增强广告信息的可信度

突出广告产品的特点,也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性ﻫ实际表演或操作

科学鉴定的结果和专家学者的评价

消费者的现身说法ﻫ失实广告的修正作用ﻫ第五节误导性广告的分析与对策

误导性广告的分析ﻫ误导性广告:误导是一种心理效应。它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。利用误导，是消费者对产品产生不切实际的期望,造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。（名词解释)

引起误导的因素：ﻫ从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性

某些误导性传播跟境联效应有关ﻫ误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。ﻫ克服误导性广告的对策ﻫ健全有关法规，加强执法力度

大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法ﻫ在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工

第六节态度的测量

总加量表LｉkertScａle利凯特１９32ﻫ等距离表Eｑual－aｐｐeaｒingIntｅrvalＳcale塞斯通蔡夫1929ﻫ语义分析量表SemaｎticＤｉfferentialScalｅ奥斯古特1957ﻫ多极估量量表ＭuｌtiｓtagｅEvaluａtionScale二维评价量表马谋超曹志强８0年代初ﻫ

第七章广告理性诉求的需要基础ﻫ第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议”ﻫ广告的理性诉求：基于商品的功能和特性的一种诉求。（名词解释)

独特销售建议或独特销售点说—————-UＳP理论ﻫUSP理论瑞夫斯

主要观点：广告不能表现商品的所有特性，只有找出消费者最喜欢的特性，商品的效能才能被消费者重视。与其他品牌相比，你的商品的特性越独特,就越能从众多的品牌中脱颖而出，是消费者对该品牌产生好感。因此要找出竞争对手的商品所没有的特性，在广告中加以强调

ＵSP学说的基本前提是：视消费者为理性思维者，他们在做出购买决策时,追求利益最大化是他们的法则。

制约理性广告效果的因素

有关商品的因素

同质化程度（厂商可以通过理性诉求手段选择消费者较为关注、而自己的品牌又具有明显优势的特性,做为自己的UＳP加以传播，可望受到较好的效果）ﻫ商品的购买风险水平（对于价格昂贵、偶尔购买以及新开发的产品，消费者购买时往往面临较多的不确定性，这一类商品做理性诉求更为合适）ﻫ商品的吸引力（不太引人注目的商品,消费者更加注重其实用性价值，这一类商品做理性诉求效果更好)ﻫ有关消费者的因素ﻫ消费者的有关知识和经验(消费者有关商品的知识经验越多就越关心商品的技术指标,而较少做冲动性购买,理性诉求的广告效果更优于情感诉求的广告效果)

消费者的社会经济地位（社会经济地位低的消费者对产品的实用性更关注,理性诉求的广告效果更好）

消费者的购买预期（近期内有购买打算的消费者对商品的性能特点和技术指标往往更加关心,更易受理性诉求的影响）

消费者的个性心理特点（认知需要高的消费者更容易被理性诉求的广告说服,自我监控程度低的消费者更加喜欢理性诉求的广告)。ﻫ第二节广告诉求的需要基础

需要的基本知识ﻫ需要：一种基础，在它之上建立着人的全部行为和全部心理活动，包括他的思维、情绪和意志。（名词解释）ﻫ机体内或心理上的缺乏是否一定被个体自发的意识呢?回答是并不全然.

动机：推动有机体寻求满足需要目标的力。(名词解释）ﻫ动机定义包括两个主要成分:①唤起身体的能量，即激活一般的紧张状态，它的功能表现为对其行为的发动、加强、维持、直至终止;②指向于个体在所处环境中可满足需要的对象。它使其行为表现出明显的选择性。

动机冲突：在动机系统中，通常还可能出现相互抵触的动机成分。（名词解释）ﻫ动机冲突可以表征为几种型式:双趋式、双避式、趋避式和双重趋避式.

双趋式：消费者至少有两个吸引力的目标，可是因某种情况无法同时满足，即两者必择其一.（名词解释)ﻫ双避式：消费者在两个都回避的情境中，实际只能回避其一，而不可能实现同时回避两种情境,因而形成双避式冲突。（名词解释)

趋避式:消费者面临的是一个积极与消极并存的情境。（名词解释）ﻫ双重趋避式:消费者处在这样一种冲突之中:两者都并存着利弊。（名词解释）ﻫ需要、动机与消费行为的关系:ﻫ个体的需要是从刺激开始的ﻫ该刺激包括来自机体内部和外部ﻫ引起需要时，会伴随着心理紧张状态ﻫ个体由于学习体验和认识过程的提示，会指向能够满足需要的个体目标,于是,形成了一种推动个体去获得满足需要目标的动力（动机）ﻫ产生指向目标的行为.ﻫ人类基本需要的分类

依据需要的起源分为：

自然需要:个体为保护和维持自己生命及延续其后代所需条件的要求。

社会性需要:指对文化艺术、道德、知识、交往、劳动等需求。这是对维持和发展社会正常生活所必需的条件的反映。ﻫ依照对象分类：ﻫ物质需要包括对自然需要和社会需要中的物质对像的需要

精神需要是指对观念对像的需求,诸如，道德、情感、求知、审美等等。

需要层次理论的内容:

美国心理学家A。Ｈ．马斯洛（Ａ。H。Mａｓloｗ）194３年

人类至少有５种基本需要，扼要地说，它们是生理的、安全的、爱与归属的、尊重和自我实现的需要.ﻫ上述基本需要是相互联系的，并且每一种需要相对地组成层次,由低级（生理性)需要向高级（心理性）需要顺序地发展，ﻫ未满足的需要将支配意识，并调动有机体的能量去获得满足。已经满足的需要就不再是活动的推动力。ﻫ需要层次理论对制定市场策略的积极意义：ﻫ对于市场的细分化提供了重要的理论依据，把市场的细分与消费者的基本需要层次联系起来

为产品的定位和广告的定位提供重要的参考

基本需要是一种不完全满足的需要，这一见解给产品的推销带来有益的启示ﻫ墨瑞的心理需要单中，对消费者行为经常起作用的有：成就、交往、获得、公认和显示。ﻫ消费者的需要与广告诉求的关系:ﻫ广告诉求与优势需要.任何商品总是满足消费者某方面的需要，不能满足一定需要的商品是卖不出去的，对准消费者的优势需要进行广告诉求是取得成功的前提.ﻫ广告诉求的变换与动态需要。宏观上无论人类的需要内容、水平和满足需要的方式，都制约于社会经济的发展，即需要的时代性；微观上优势需要与非优势需要是会转换的。ﻫ消费群体的兴趣。如何对准不同兴趣消费者进行广告宣传，直接影响广告效果。ﻫ根据竞争对手的广告诉求选择适当的广告诉求点。广告要善于从众多竞争对手的产品中,寻找尚未被占领的位置,从而期待未来的消费者能被该产品所吸引.ﻫ第三节理性广告的说服理论ﻫ系统加工理论：这种理论的基本假设是，消费者在接受理性广告时，是一个积极的信息加工者。其信息加工过程包括对信息的获取、评价、权衡重要性并与其它信息综合，然后对不同商标的同类商品可能提供的好处加以比较，最后决定要购买的具体对象。因此，广告诉求应立足于传播商品功能的优点。ﻫ广告学习理论费希宾19６３ﻫ认知反应理论ﻫ失谐理论:费斯庭格１９5７年该理论述说,人们对于一个对像形成新的态度时会有下述倾向：使新的态度与原有的态度、价值观和个性相一致。如果感知到的新信息与原有的了解、信念或态度不一致，那么，就会体验到失谐并由此产生态度的改变，或者说，引起消费者寻求解除这种不愉快的失谐.

功能一致性理论ﻫ启发式加工理论ﻫ启发式的加工柴肯佩蒂卡西窝波休曼

低卷入克鲁格曼生当作人杰，死亦为鬼雄，至今思项羽，不肯过江东.——李清照第八章广告的情感诉求

第一节情绪和情感的一般知识ﻫ情绪和情感的两极性ﻫ普拉特契克曾经设想把各种情绪概括成三个基本特性：强度、相似性和极性。ﻫ高级情感的分类：道德感、理智感、美感ﻫ道德感：人们对道德需要是否得到实现或满足所产生的体验。它和道德信念、道德判断密切相关。因而具有明显的社会性和阶级性.（名词解释）ﻫ理智感：人们对认识和追求真理的需要是否满足所产生的体验。理智感源于认识活动，反过来，又推动认识活动的进一步发展。（名词解释）ﻫ美感:人们按一定的审美标准,对客观事物,包括人在内进行欣赏、评价时所产生的情感体验,简述为人对美的体验。(名词解释)美感包括自然的、社会的和艺术的三类。它具有两个特点：①愉悦的体验,包括喜剧和悲剧引起的美感；②倾向性的体验，即对美好事物的迷恋，对丑恶事物的反感ﻫ美感具有客观性、社会性、阶级性。

机体的情绪活动外在表现和内部变化，是同神经系统多水平的机能联系着的,同时也是大脑皮层和皮层下中枢协同活动的结果.ﻫ情绪和情感的生理基础—－－--－情感是脑的功能

情绪的三因素学说：该学说是心理学家沙赫特在２0世纪7０年代初提出的。他认为情绪的产生是外界刺激、机体的生理变化和认识过程三者间相互作用的结果，其中认知过程起着重要作用。ﻫＰlutebiｋ提出了一种测量情绪反应的理论。该理论认为有８种基本的情绪.它们是认可、惧怕、惊讶、悲哀、厌恶、愤怒、期望和欢乐。所有的情绪状态也都可以在上述８种基本情绪基础上混合出来。

第二节对广告的情感反应ﻫ情感性广告对说服的作用ﻫ直接作用方式

古典条件化ﻫ模仿（观察)学习ﻫ间接作用方式

对广告情感反应的模型－－－－－—情感的影响有:ﻫ能影响认知的反应

同特定商标联系起来

由广告引起的情感，继而又导致对该广告的态度

情感的作用还可以转化到使用的体验。

视听者的情感体验普拉特契克

广告诉求中常见的情感维度:美感、亲热感、幽默感和惧怕感

美感:美感是人们按一定的审美标准，对客观事物，包括人体在内欣赏、评价时所产生的情感体验。(名词解释）它包括自然的、社会的和艺术的三类。这种体验由弱至强经历着不同的程度。它具有两个特点:①愉悦的体验,包括喜剧和悲剧引起的美感;②倾向性的体验，即对美好事物的迷恋，对丑恶事物的反感.美感具有客观性、社会性、阶级性。美感是一种积极的情感体验。

亲热感:这一维度反映着肯定的、温柔的、短暂的情绪体验。它往往并发着生理的反应及有关爱、家庭、朋友间关系的体验。（名词解释)ﻫ幽默感：幽默广告使人逗笑,产生兴奋、愉快等情绪体验。它的成功可能导致这些积极体验潜在地同特定商标发生联系,从而影响对该商标的态度，或许还影响到它的表像、信念等。另外，它还可能潜在地影响着信息加工。（名词解释）ﻫ“惧怕”诉求：惧怕的诉求指的是,通过特定的广告引起消费者及有关的情绪体验，如惊恐、厌恶和不适等。广告主试图通过它，以期消费者遵照该广告传播的要求，改变态度和行为。这类广告应用得最多的是那些有关免受财产和人身安全的产品.（名词解释)ﻫ并非所有“惧怕”诉求的广告都能达到预期效果.它的有效性紧紧地取决于诉求的适宜强度。惧怕的或威胁的诉求太强,可能激发消费者防御机制起作用,而导致对面临的问题产生回避反应.ﻫ惧怕诉求通常还要有理性伴随，即需要提供解决问题的方法。ﻫﻫ第三节网络理论与情感诉求

网络理论

激活产生的方式:ﻫ类似注视的刺激ﻫ来自另一个结的兴奋扩散

使用存储中的规则来产生

网络理论模型的分析对广告的情感诉求的重要提示：

在实际中，没有纯情感诉求的东西ﻫ情感诉求的设计不能仅仅停留在关于各种物质手段效果的考虑上，而必须考虑其信息如何激发特定的情感。这种情感的反应，必定通现有产品有关的概念连结。ﻫ有关的实证研究ﻫ第四节广告元素的情感诉求

创意中的情感因素

广告元素的情感因素：颜色、插图、标题、文稿、广告歌ﻫ心境与广告播发

第九章广告效果测评理论及方法ﻫ第一节广告效果测评的理论

广告效果及其评测ﻫ广告对受众的作用过程是一个信息加工的过程。分成到达、认知、态度、行动、反馈几个阶段ﻫ广告效果：对其目标受众所产生的影响。（名词解释）ﻫ广告心理效果:广告呈现后使受众产生的各种心理效应,有感知觉、记忆、思维、情绪情感及态度、动机、行为等，使广告效果最核心的部分.（名词解释)ﻫ广告经济效果：广告销售效果，基于广告活动而导致的企业产品销售及利润的变化，还包括由此引发的相关市场中经济活动的变化。(名词解释)

广告社会效果：广告对整个社会的文化、伦理道德、价值趋向等方面的影响。（名词解释)ﻫ广告效果分为即时性反应和延时效果。ﻫ广告效果的特征:复合型、累积性。

广告效果测评:用科学测评方法将广告效果量化。价值:

检验决策ﻫ改进设计制作

鼓舞信心ﻫ广告效果测评的原则：

有效性

可靠性

相关性/目的性ﻫ有效广告的AＩDA学说:注意、兴趣、欲望、行动

DAGMAＲ模型

1９61年,美国的R。H.Ｃoｌlｅy发表了一篇题为《DｅfiｎingAdvｅrtisinｇＧoａlｓfoｒMeａsuredＡdｖeｒtｉsiｎgReｓulｔs》的论文,对广告作用的心理历程划分为如下阶段：从未觉察某商标或企业到觉察→了解（如理解商品的用途、价值等）→信念（引起购买商品的意向或愿望)→行动(即购买行为）。

该理论认为确定了广告目标，就能测评出广告效果。

ＤAGＭAR模型将广告传播效果阶段称为传播谱:

知名:消费者知悉品牌或企业名称等。

理解:消费者理解产品的特色、功能等。

确信:消费者确立选择购买使用该品牌的信念。

行动:消费者要求提供说明书、参观展销会、咨询营销人员等。ﻫ在广告活动开始前，就“知名”、“理解”、“确信”、“行动”四项对消费者进行调查，调查结果被称为初始的“基点”。ﻫ传播效果与最被设定的广告目标比较，借以判定实现广告目标的程度如何.

以上过程可扼要表示为:

１.根据传播谱设定广告目标；

2．在不同时期实施消费者调查；ﻫ3.根据结果,判断广告目标达成程度。

DAＧMAR模型比AIＤMA学说更符合当今的市场实际.ﻫ广告作用六阶梯说LａvidgeSteinerﻫ第二节不同广告时机的效果测评

事前评测preｔestﻫ广告创意的事前测评:ﻫ专家小组评定（简单快捷、费用小，但有主观性）ﻫ实验法和现场访谈法（结果未必非常符合实际）ﻫ广告作品的事前测量：ﻫ评分法

比较排序法

淘汰法ﻫ形容词选择法ﻫ态度量表(问卷)ﻫ媒体组合、刊播频率及区域的事前预测--——-－档案分析法

事中评测ﻫ销售区域测评法ﻫ回函测评法ﻫ分割测评法ﻫ事后评测ﻫ广告销售效果的事后测评ﻫ销售额增长比值法ﻫ广告费用比值法ﻫ增长率比值法ﻫ四分法测评

广告心理效果的事后测评ﻫ认知测评ﻫ回忆测评

态度测评

广告效果评测方法的比较和总结

第三节广告作品评价系统

广告作品评价系统的建立步骤ﻫ广告作品评价要素的确立

各评价要素相对重要性的确定ﻫ广告作品评价系统数学模型的建立.ﻫ广告作品评价系统的建立ﻫ抽取作品评价要素的基本程序:ﻫ调查问卷的编制

正式施测ﻫ数据处理ﻫ确定各要素相对重要程度的方法：

分配四分法

整体分配法

直接估量法

广告作品评价系统的应用(报刊广告)

报刊对于消费者，按重要性高低排：可信度、吸引力、适合度、感染力、认知力、必要信息ﻫ电视广告则有可信度、吸引力、适合度、感染力、认知力等五大评价要素。ﻫ第四节广告心理效果的客观测量与心理量表ﻫ广告心理效果的客观测量ﻫ速视技术

眼动轨迹描记

瞳孔变化的记录

皮肤电指标

脑电波指标

节目分析器

双眼竞争技术ﻫ广告心理效果的心理量表ﻫ广告的心理量表按其特性分：顺序量表、等距量表、比例量表ﻫ顺序量表仅能表示待测对象在某种心理特性上的顺序关系

等距量表上有相等的单位，从各广告作品在这种量表上所占的位置，即可计算出它们之间各相差多少

比例两表示就有相等的单位，又有绝对零的量表.ﻫ心理量表的制作方法：等级量表法、对偶比较法、多级估量法、数量估计法。ﻫ

第十章网络广告及其心里效果ﻫ第一节互联网的发展与网络广告的兴起ﻫ网络广告：网站在向上网者提供信息的同时,有偿地为企业在网页上放置广告，以次获得运营的收入。（名词解释）ﻫ第二节网络广告的特点与常见形式ﻫ网络广告的优势：ﻫ（1）传播范围极大

（2）非强迫性传送资讯ﻫ(3)受众数量可准确统计ﻫ（4)灵活的实时性ﻫ（5)强烈的交互性与感官性ﻫ网络广告常见的形式:旗帜广告、图标广告、文字链接、电子邮件广告、新闻组广告、网上问卷调查、关键字广告,以旗帜广告最为常见。

第三节网络广告的计费之争与相关研究

第四节一些基本传播因素对网络广告效果的影响

（1）旗帜广告的点击组的效果大约为浏览组的1．4-１.５倍左右

（2）图文关系强的造成的认知效果也强ﻫ(3）页面浏览时间长的网页上出现的广告具有更好的效果

（４)页面浏览时间长的效果好ﻫ（５)页面浏览次数的多少对旗帜广告效果并无显著影响ﻫ（6)二级页面的效果更好如果道德败坏了,趣味也必然会堕落。——狄德罗第十一章环境因素与广告

第一节文化

文化的概念：从广义上说，文化是用来表达人类生存所积累的一切成就的概括。狭义上,文化是人脑中最容易被提取、使用的知识体系和价值观.（名词解释）ﻫ文化的主要构成要素ﻫ语言:语言是一个国家文化中的关键因素之一，它使人们进行沟通和交流的主要工具.ﻫ宗教信仰：世界各国信仰宗教的人很多。比如佛教、伊斯兰教、基督教等。ﻫ风俗习惯：不同国家和民族都有自己独特的风俗习惯.这些风俗习惯，既反映了某一个民族的共同心理,又被看作是该民族的标志。

价值观:价值观是文化中的核心要素，在社会学中把文化价值观定义为一种广被接受的信念或情调,而其中的一些活动、关系、感情或目标常被用作识别不同文化的标志。价值观也可理解为生活理想的存在状态以及信念和目标。

广告的统一化与本土化

①统一化的广告策略：ﻫ可通过图片来表现品牌或产品特点的情况。例如英国航空公司、新加坡公司和耐克运动鞋都曾用这种方式开展广告战役。

形象对消费有重要作用的产品。力士系列产品在众多国家和地区都通过优雅的形象表现出该产品的高品质高品位。ﻫ不同文化背景下差异很小的高科技产品。这样的产品有计算机、录像机、电视以及视听设备。ﻫ世界各地定位都一样的产品。例如，名贵服装、珠宝、高质量的汽车等豪华用品都可采取这种策略。

②本土化(当地化）策略：

不同市场消费者的购买动机不同的产品。例如宝洁公司在其“爱尔兰的春天”香皂广告中针对讲英语的加拿大人强调香皂的除臭优点,而对于加拿大法语区则强调香皂令人愉悦的香味。

与审美意识相关的产品。例如目前世界大部分地区的女性以苗条为美,但非洲的一些国家则以丰满为美,在这种情况下以美的标准出现的模特形象就要在不同地区进行修改。

采取强文化背景访求的广告。这类广告大都引用了某一地区的典故、传说等。ﻫ采用一些社会型情绪诉求的广告.台湾的Huang,曾用Bｅnｅttoｎ的六则广告，在英国、美国、台湾和大陆做实验来验证人们对基本-—社会情绪的反应。

③广告的策略基本统一，但在不同地区对广告进行适度修改：ﻫ模式广告。例如对文案进行翻译、把图片换成所在地区的情景等。

主题型广告。如可口可乐在20０0年进行了以“享受可口可乐”为主体的全球型广告，但有不同区域确定具体的广告表现方式。

第二节参照群体ﻫ参照群体的性质ﻫ参照群体：指对消费者的信仰、态度和行为起到参考作用的群体。（名词解释）ﻫ参照群体的性质和特点:(1）规范（2）价值观（3)地位(4）权力

影响参照群体作用大小的因素

群体力量的大小ﻫ个人特点ﻫ产品的性质

参照群体在广告策略中的应用

使用专家形象进行诉求（某一方面知识匮乏)

使用典型消费者形象ﻫ使用名人进行诉求ﻫ利用群体的价值观进行诉求

利用群体对个体的约束进行广告诉求

第三节家庭ﻫ家庭的类别ﻫ家庭结构ﻫ夫妻家庭

核心型家庭ﻫ扩大型家庭ﻫ家庭生命周期

单身阶段

新婚阶段

做父母阶段

做父母之后阶段ﻫ分解阶段

家庭的购买决策

角色分配：ﻫ倡导者ﻫ影响者

信息收集者

购买者

使用者ﻫ对家庭的广告策略ﻫ针对家庭成员之间的亲情进行诉求

针对家庭的生活方式进行诉求

针对家庭购物中的决策者和购买者进行诉求

可根据家庭生命周期的特点进行诉求

第十二章儿童与广告ﻫ第一节儿童对广告的心理加工过程

儿童对广告的注意

儿童对广告意图的理解ﻫ儿童对广告的信任

随着儿童年龄的增加,儿童对广告的注意越来越少;对广告的销售、劝说意图的认识越来越清楚；对广告的信任程度也逐渐降低。

有关儿童对广告态度的制约因素:

家庭环境

同伴ﻫ第二节广告对儿童的市场效果

广告对儿童的影响：（１)能引起儿童直接对广告产品的购买行为（2）加剧儿童对父母的购买要求（3）增强儿童对日后才能用到的物品的好感。ﻫ广告与儿童购买行为

广告与儿童的购买要求行为ﻫ广告与儿童对商品的态度ﻫ第三节儿童广告中常见的广告策略

故意遗漏相关信息

利用亲情进行诉求

利用同伴的参照作用

赠送小礼品的促销广告ﻫ广告与其他儿童节目的融合ﻫ针对儿童的网络广告

儿童广告君子喻于义，小人喻于利。—-孔丘第十三章品牌建设与经营的心理基础ﻫ第一节品牌识别特征与品牌构建模式

品牌价值

品牌的识别特征ﻫ品牌的识别特征有：外部的和内部的。前者有品牌名称、标识和其他视觉特征；后者有价值观、信仰、情感和其他个性特点,统称品牌个性。ﻫ具体命名时应防止的倾向：

雷同化ﻫ猎奇求偏ﻫ商标类型:

抽象型

具象型ﻫ汉字型

组合型ﻫ品牌构建模式ﻫ围绕产品功能和特色，构建产品的品牌

围绕品牌个性，带动产品特性ﻫ理性与情感相结合的模式。ﻫ品牌个性化—－—-—-差别化

第二节“认牌购买"及其对品牌建设的启迪ﻫ品牌态度发展的全过程可以用三个概念表述:知名度、美誉度、忠诚度。在消费者形成认牌购买或认牌消费的行为特征过程中,三者环环相扣。知名度事发生认牌购买的必要前提条件。它提供消费者知道有哪些选择的品牌。美誉度是推动购买的动力。忠诚度的获得则是美誉度持续积累的结果.

知名度的市场策略:

商标再认策略ﻫ商标回忆策略

美誉度的市场策略：名人效应

借助于他人良好的声誉

核心商标的扩展或延伸ﻫ名人应具备的要素：ﻫ品德

专业性ﻫ与商品的一致性ﻫ吸引力

第三节“认牌购买”与商标忠诚度策略

认牌购买现象普遍的因素：ﻫ可靠，减少风险，避免损失ﻫ省时省劲

时尚的驱使

商标忠诚性ﻫ选择商标的顺序ﻫ购买比例

重复购买的概率

对商标的偏好ﻫ中