托起明天的太阳六一儿童节客户拜访活动

托起明天的太阳——”六一”儿童节客户拜访活动时间背景：六·一儿童节前夕，在全社会关注儿童的这段时间，更应该抓住市场时机，满足市场需求，推动儿童保险销售。适合拜访展业的黄金季节“千人齐聚人民大会堂”竞赛冲刺阶段活动背景需求背景：目前我国教育费用和医疗费用的不断攀升，使得每个家庭都有储备教育基金和医疗基金的需求。现在生活条件的优越不是对孩子最好的呵护，需要的是不管何时何地，他永远都拥有一把属于自己的保护伞。现在看起来一样的孩子，一样的生活，而有了保险，就有了不一样的起步，他们长大后会呈现出不一样的人生。谁能甘愿自己的孩子输在起跑线呢?销售背景：孩子是国家的未来，是社会的希望，是每一位家长倾注心血的幼苗，是全家呵护的中心，更是各商家关注的焦点。大人有保险，孩子无保险。有些人拒绝为自己买保险，但对孩子的保险投资却不会吝惜；而为自己买了保险的人，经过我们的引导，容易形式给孩子购买保险的意愿。在我国征收遗产税只是时间的问题，以买保险的方式可以将资产转移给子女。小孩子投保，具有保费便宜、保障时间长、受益更多的优势。而且当他们长大时，保险缴费已期满，无需再缴纳保险费，既可拥有固定保障，同时避免给他们增加经济负担。人寿保险为子女成长的不同阶段提供不同的费用基金和风险保障，既可以建立良好的、长期的风险规划，避免家庭经济发生问题，保障家庭生活安定，又能够培养子女先进的理财观念。当今社会，人们给孩子购买保险的意识日趋强烈，市场中存在着很大的潜在需求，需要保险从业人员去满足、挖掘。在业务员与客户的沟通交往中不难发现，孩子的保险保障、教育等问题是最容易与客户形成有效沟通并达成共识的。在接触过的客户中，具有给孩子投保意愿的客户，其最终签单的概率在90%以上，可见客户对于儿童保险保障的重视及认可程度。对于代理人，儿童保险容易销售，且以期交为主，在促进业绩提升的同时，实现较高收益。少儿投保的费率较低，适合销售组合保单，完善的保障项目更容易得到家长的认可。销售优势活动主题：托起明天的太阳活动时间：5月18日——6月6日

活动目的：辅助业务员做好客户挖掘、积累工作，提高代理人活动量，提高销售业绩。帮助业务员向人民大会堂迈近。协助各基层公司开展工作，从而促进各单位5、6月份业务发展。整合全系统21个单位，6000名营销伙伴的力量，在市场上再次形成中国人寿强有力的声音，显现行业主导者的气魄和作为。全系统6000名营销伙伴借助这一活动将中国人寿“服务客户、造福社会”的理念传递到全市17万个家庭,影响到近百万人，将营造出一个良好的业务发展环境。拜访活动介绍活动形式：寻找目标客户进行拜访，宣传少儿保险理念及公司少儿险产品。拜访目标：子女年龄在0—18岁左右的准客户。在现有客户中，子女年龄在0—18岁左右，且尚未投保少儿险的客户。请现有客户进行转介绍，找到目标客户。主要拜访工具

——少儿保险宣传彩页——“我爱我家”公益彩页费用：由市分公司和基层公司各支付50%价格：两张彩页为一套共计0.6元/套发放：5月17日下午领取拜访工具辅助拜访工具销售性工具——少儿险销售拜访话术——少儿险产品推荐组合资料性工具——成功家长的30条教子良方——孩子是怎样长大的——选择幼儿园的三大误区在职场张贴、帮助业务员打印或拷贝、晨会专题讲解主要拜访工具：（分公司下发）（1）少儿保险产品宣传彩页（每人30份）以宣传公司险种为主，刺激购买欲望。（2）“我爱我家”公益彩页（每人30份）

以公益性宣传为主，倡导“与您的孩子合影留念”及“写下一句寄语”。突出家长与孩子的亲密关系，创造和谐、欢乐的家庭氛围。同时向家长介绍一些先进的教育方法和理念。彩页中留有插放照片的空白处，适合悬挂张贴。辅助拜访工具：（各单位自行打印张贴）销售性工具：（1）少儿险销售拜访话术（2）少儿险产品推荐组合

掌握少儿险产品优势和销售话术，给客户提供合理的产品组合计划，以利促成保单。四个推荐的产品组合：目标市场：关注子女教育及成长的普通收入水平家庭。

推荐组合产品：英才少儿+康宁终身目标市场：注重为孩子提供良好的教育和成长环境的中高收入水平家庭。

推荐产品组合：鸿运少儿+康宁定期目标市场：适用于注重子女人生各阶段的资金储备和保险保障的中高收入家庭。

推荐产品组合：鸿宇两全+康宁定期目标市场：适用于注重子女人生各阶段的资金储备和保险保障的高收入家庭。

推荐产品组合：鸿鑫两全+康宁定期

资料性工具（1）成功家长的30条教子良方（2）孩子是怎样长大的（3）选择幼儿园的三个误区

了解利于儿童成长的相关知识，便于和家长沟通，并在沟通中获取其家庭、孩子的相关资料，同时灌输少儿保险理念，引导购买。

1、各单位组训于5月18日前充分进行拜访活动的晨会宣导，以保证5月18日拜访活动准时启动。2、市分公司统一设计印刷“少儿保险宣传彩页”、“我爱我家”公益彩页，其它拜访工具（附件一至附件五）请各公司组训在职场内进行粘贴、帮助营销员打印或拷贝，并制作“关爱儿童”方面的专题在晨会讲解与宣导。

3、5月18日—6月6日期间，每位营销员至少拜访30名客户。4、各单位组训及团队主管要做好代理人拜访纪录，通过规范的活动量管理，辅助代理人开拓客户并实现业绩提升。活动要求前期准备工作（基层公司完成）：

1、拜访活动方案宣导（5月14日—17日）2、拜访工具及资料晨会讲解（5月14日—17日）3、领取拜访彩页（5月17日下午2:00—4:00）4、向代理人发放拜访彩页并开始组织拜访活动(5月18日)中后期工作（基层公司完成）：1、组训、主管对业务人员的活动日志进行追踪检查。2、在晨会中进行拜访心得的分享及拜访成果的展示。3、于5月底和6月初举办两次少儿保险产品说明会。4、六·一儿童节期间在公园等公共场所组织大型咨询活动。以100人团队举例——活动期间，每人拜访30名客户，团队共拜访3000名客户。按照2/30的成交率计算，最终至少可有200名客户签单，以平均一名客户交纳期交保费3000元计算，最终，此团队可以收取期交保费60万元。同时，3000名客户源将为今后的业务开拓，打下坚实的基础。活动效果预期儿童——是保险从业人员需要加倍关注的群体。让我们一同托起明天的太阳！百万客户大拜访19一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的20

理念篇知道和不知道？21猜中彩22人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

23不知道的两种表现形式？？24（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道25爱人同志26理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始27

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！28理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道29

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访30理念之五心动不如行动31结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。32

拜访篇心动不如行动33丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰34推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点35成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛36拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。37

话术篇完善的拜访是设计出来的38

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备39

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介40约见约见的目的就是获得面谈的机会41

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。42如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！43电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！44如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。45拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。46接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人