渠道拓客执行方案知识培训讲座

帝谷·公园城计划反计划书报告目录◆目标确立◆拓客执行◆费用物料◆执行保障产品货值目标销售金额共计约2亿产品目标套数（套）高层552洋房48合计600目标套数（套）55248600销售目标2月1日-3月15日销售目标：2亿目标产品2015年1-3月底实现项目销售金额2亿元目标分解住宅洋房552套、48576㎡、1.8亿48套、4380㎡、0.2亿目标分解目前认筹量250组，预计2月1日解筹量为200套，共约17600㎡，0.67亿。剩余400套。任务：2015年2-3月底实现项目销售量400

套，销售金额1.33亿元！实现目标的关键积累足够数量的客户,是实现目标的关键!2800位来访客户留电转来访：1/10来访转购买：1/728000个留电400位客户购买外拓成本广告媒介成本（元/月）来访客户（组）成交量（组）户外大牌18018公交车车身303外拓以上数据为截止到1月30日的数据。外拓激励要在45天内冲刺400套的任务量，可谓十分艰巨。要想完成任务量，需要公司提供对外拓人员（外拓专员、兼职、小蜜蜂）足够的物资奖励，以振奋人心，鼓舞士气。小蜜蜂是点对点的直接宣传，受众度高，且力度大。相对于其他的媒体宣传来说成本较低，效果较好。公司应高度重视外拓拓客给销售带来的直接效应。案例：龙湖锦艺城项目2014年给外拓专员的奖励机制为带访20元/组，认筹100元/组，成交700元/组。带访成交率10%。2014年该项目实现了8.5亿的销售额。可见外拓工作对于项目的销售而言起到了多么大的影响！现状分析现阶段小蜜蜂工资为50元/人/天，每日平均带访1组。以此下去，外拓最主要的经济支出为小蜜蜂工资，这样达不到带访、拓客的效果。但假如给小蜜蜂设置带访激励，每带访一组客户，奖励10元，带访并认筹一组客户奖励50元...,则对小蜜蜂而言，这不仅是一份拿基本工资的兼职，更是一个通过不断带访、拓客赚钱的机会。小蜜蜂会自发的拼命带访，而不是仅仅是派单。于公司而言，更多的经济支出为对小蜜蜂带访的奖励金，不仅增加了案场的来访、也增加了一份成功的机会。现状分析激励的必要性激励提高士气超额完成积极工作誓死达成销售的达成往往赢在自发自动！怎样才能使他们自发自动？足够的物资奖励充分的精神奖励工作的一致认可奖励政策的落地激励的必要性如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？除了常规推广，覆盖整个广安市区及周边乡镇的拓客活动，必不可少。拓客执行拓客执行拓客执行拓客执行—总思路共计45天，目标成交量为400组，平均每日需完成成交8.8组。2.12.152.283.152.1解筹2.17-2.25春节2.26加推认筹期解筹热销期加推热销期拓客执行—总思路策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。总指挥（李总监）副指挥（冯磊）策划主管（何悦）物料（唐春花）车辆负责案场（销售主管）拓客执行—管理构架小蜜蜂外拓专员拓客执行—职责划分指挥总内场外场拓客专员1拓客专员2….拓客专员7拓客专员8看房车01+小蜜蜂看房车02+小蜜蜂….看房车7+小蜜蜂看房车8+小蜜蜂看房车安置、客户安抚、现场接待说明：总指挥：负责售楼中心与外场的协调及流量把控。副指挥：协助总指挥完成各环节监督执行。外拓专员：负责小蜜蜂培训、所配区域内工作安排及收集整理该组小蜜蜂收集的客户资文员：对收集的客户资料进行整理。组长1组长2....组长7组长8拓客执行—兵力部署派单范围：制定广安市区和各乡镇派单范围及划分，对于周边楼盘进行强行截流。派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、楼盘宣传。外拓专员：主要负责该组工作安排及分配，该组小蜜蜂的管理及监督，人员培训及客户信息收集。内场管理：主要负责管理、激励、培训、监督工作及客户信息分配。看房直通车:主要接送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行。渠道通路—商圈

采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式：在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。序号区域范围管理机制以及人员需求任务量/每天1主要覆盖范围为人工湖、建设路、洪州大道等主要街道。冯磊何悦渠道管理2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM单+4个带访+8个留电（有效）2主要覆盖范围为商业街、金源街、红星街、环溪路等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM单+4个带访+8个留电（有效）3主要覆盖范围为万盛街、凌云路、长宁街等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM单+4个带访+8个留电（有效）4负责主要竞品截流，即安排小蜜蜂在该项目售楼部外等客户、拉客户。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM单+4个带访+8个留电（有效）5所辖路线：广安—崇望—大安—石笋—白市—肖溪—龙台—花桥—井河—东岳—悦来渠道管理2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效）6所辖路线：广安—枣山—广门—石垭—大石—白庙—酋溪—恐龙—兴隆—顾县—苟角2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效）7所辖路线：广安—齐福—普安—白坪—裕民—赛龙—罗渡—伏龙—中和—化龙—明月2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效）8所辖路线：广安—护安—观塘—代市—新桥—禄市—天池—桂兴—前锋—小井2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM单+2个约访/上访+14个留电（有效）渠道通路—城区拓客采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式：在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。一组拓客区域二组拓客区域三组拓客区域渠道通路—竞品拦截

采用拦截+看房车+留电的方式：对竞品楼盘进行竞品拦截，带客到本案现场。4组拓客区域渠道通路----乡镇/区县市场采用拜访+展点+派单+留电+看房车接送车的方式：时间分配：上午8点至下午6点6组拓客区域5组拓客区域8组拓客区域7组拓客区域目标考核—外拓专员每人每天任务量DM单600份（不以派单为目的）CALL客50组，回访20组留电10组，有效电话不低于8组上访2组带客2组备注：如果完不成当天指标，延长下班时间，如果第二天仍完不成则进行现金处罚。考核标准—外拓专员客户需要首次到访，没有在案场登记备案数据客户需要在案场做完客户资料登记，提供真实有效的号码客户有一定的购房意向，通过电话回访，和案场登记数据基本一致如遇到客户不能当日到访，可自己保存客户信息并做进一步跟进积极性是作为一个外拓专员不可缺少的东西！考核激励—小蜜蜂☺所有拓客人员，每人每天工资预计50元整☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消☺不以派单为目的，重在输送客户☺餐、水由派单人员自行解决☺未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿日薪50元团队每周奖励措施每周按照各队拓客量计算排名对于超额完成任务的小组奖励500元的团队奖励金对于一周内表现优异且业绩最佳的外拓专员奖励200元的个人奖励金考核激励—拓客团队外拓专员每日奖励措施考核激励—个人奖励考核项目留电（有效）CALL客约访1.22-1.31认筹考核标准1020（50）15未完成80%-10-10未完成-10未完成-50元完成80%-120%0000完成120%以上1010超过1组10元超过1组+50元小蜜蜂每日奖励措施考核激励—个人奖励小蜜蜂留电带访认筹2元/组10元/组50元/组备注：小蜜蜂每日留电核查，由该组外拓专员当日致电客户，若电话有效，则算小蜜蜂留电奖励；若电话无效，则不计。具体执行办法—考核考核项按每日和每周分别进行报表统计每日考核项外拓留电（有效）Call客约访小蜜蜂留电（有效）带访认筹每周考核项外拓认筹团队奖个人奖具体执行办法—客户鉴定、发放原则每日考核小蜜蜂留电统一交给对应外拓专员，由外拓专员统一登记录入系统，如有重复按系统分配原则为准。当天晚上由外拓专员回访，统计出有效客户量并监督落实。小蜜蜂带访客户按带访签到表确认同时客户归属为对应的外拓专员，奖励按带访签到确认表发放奖金。客户认筹后追加认筹奖金发放。拓客培训每天早晨集体培训，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各区域负责人汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。

分组培训

各个派单区域负责人在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；并分派小蜜蜂到区域内的各个商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客和定点派单。

各区域负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。费用预估费用合计：110500元；帝谷·公园城拓客费用预计（1.27-3.15）类别详情数量单位天数（天）单价（元）单位总计（元）备注工资小蜜蜂44人4850元/人/天105600每组5-6名小蜜蜂小组激励每周小组激励1组7500元/组/周3500每周评选一组业绩最佳团队个人激励每周个人激励1人7200元/周1400每周评选一组业绩最佳外拓专员费用合计110500物料—所需物料

帝谷·公园城拓客物料（1.27-3.15）类别详情数量单位到位时间备注物料签字笔16盒1月27日普通中性笔小礼品1000份1月28日洗衣粉、牙刷、牙膏等内场礼品500份1月30日雨伞中巴车车贴4张1月30日需醒目宣传单页1100000份1月30日可以分批次到，但必须满足派单需求手举牌8个1月31日内容简单明了，字体所需支持物料支持1、DM单能及时更上（内容注意更新“带单上访有礼”）2、黄马甲配备完善，纸笔及时补给车辆支持1、外拓有关车辆及时配上，以备小蜜蜂带客上访和物料补给2、小蜜蜂带访车费报销，凭票实报实销。3、乡镇客户上访无车接送情况下可酌情考虑认筹后可报销车费。政策支持1、为了促进以客户的距离，希望公司能给于一定的小礼品支持。2、激励制度能相对完善，落实执行。工作要求工作时切忌乱扔DM单页，若发现则扣除当天工资，情节严重者开除出团队工作时切忌三五成群，偷懒怠工者，视情况给予处罚，成员间可以互相监督举报工作时服从组长管理调度，严格遵守外拓团队规章制度严格遵守工作时间安排，不可迟到，早退；若有特殊情况可提前与其所在组组长联系，由组长上报。如有请假，退出团队等情况需提前几日上报，方便安排工作的交接。工作必须保质保量，不可上报虚假客户资源，若遇到敷衍了事，大量虚报者，则直接扣除工资，开除团队。工作内容工作时间为早上8.00~11.4014:00~17:30

穿戴马甲派单宣传并邀请客户至售楼处（工作时不许私自脱掉马甲）了解拓客说辞，并能简单为客户介绍项目基本信息，切忌多说或私自编排内容向客户透露虚假信息。到企事业单位进行拜访，并协助内场活动。谢谢鉴赏！百万客户大拜访39一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

43不知道的两种表现形式？？44（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道45爱人同志46理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始47

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！48理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道49

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访50理念之五心动不如行动51结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。52

拜访篇心动不如行动53丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰54推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点55成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛56拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。57

话术篇完善的拜访是设计出来的58

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备59

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介60约见约见的目的就是获得面谈的机会61

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。62如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！63电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险