客户开发案例：sony的客户开发

Sony的客户的开发一、Sony公司介绍

索尼公司简称索尼，是横跨数码、生活用品、娱乐领域的世界巨擘，其前身是“东京通信工业株式会社”。创立于1946年5月，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。定位与经营理念

索尼卖的是个人体验，电影、VAIO、PlayStation、Walkman等等。它们不是维持人类生命的必需品，我们存在的理由是创造人们的欲望，进入他们的生活，提供一种梦想，给予人们一种像孩子般无忧无虑的快乐生活。索尼产品就应是娱乐、电子和情感的融合。行销概念与口号

1982年It'saSony

1998年DoyoudreaminSony?1995年DigitalDreamKids数位梦想小孩

2002年UbiquitousValueNetwork无所不在的价值网络2005年SonyUnited索尼有你

面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，索尼公司致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。电子业务：游戏业务：娱乐业务：电子业务:向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。游戏业务:超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。娱乐业务:除了好莱坞之外，索尼将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。目标客户游戏迷追求时尚高端的年轻高端商务人士高消费群用户企业客户

Sony对客户的开发采取两种策略，一种“推”的策略，另一种“拉”的策略。二、Sony的客户开发

1.不断开发新产品新功能，改进原有产品。

2.生产高质量的产品，拥有热情的服务。

3.发布新产品的销售会，让客户了解和体验新产品的功能。

4.索尼会员制，保留忠诚客户，挖掘潜在客户。

5.收集客户的信息和使用后的问题与投诉，倾听客户的心声。

6.通过客户服务中心，让客户更方便快捷的解决问题。

7.开展DWS，以最贴近用户的方式，人性化的互动服务等来推广产品。

8.利用忠诚客户，推广索尼产品。Sony“拉”的策略1.功能效用：高科技、高端路线、永远求新2.质量：高品质3.特色：无铅焊锡植物塑料的产品更小、更薄、更轻外观造型时尚自成一体的规模化（一）产品

索尼公司在推出新产品和改进型号方面是全世界最高效的公司之一，平均每天推出4种新产品，每年推出1000多种，其中800种是原有产品的改进型。公司在科研开发上的经费投入占营业额的6%以上。4.品牌

索尼公司1978年开始进入中国市场，经过20多年的耕耘，人性化、个性化内涵在国内已经建立了庞大的用户群，无论是家电产品，VAIO笔记本电脑，还是广播电视专业器材及电子元器件，Sony产品在中国市场都拥有极高的知名度。5.包装索尼挣于19好99年开形始在船日本懂工厂骂全面柱推行松环保档包装转的计照划，先减少哀使用赞泡沫身塑料秤，引首入杂乱志回援收纸础，减辣少使惯用塑腥料袋进，推姓广无VO注C(挥发吓性有敏机化殊合物)植物追油型赏胶印恼墨水主。PS横2使用快纸浆林模型丑，由何此每诸年节岗约60蓄0吨石闸油。笔大型依电视眉机的急六角橡包装捡箱，女减少什了泡也沫塑皱料和况包装统箱的佛用纸亩量。较重棚较大毛的物沸品需逢使用识泡沫桥塑料幕，从查果汁谈工厂鲁的橘惨子皮纹中提臂取了怀一种末叫柠没烯的姐物质锻，它撇可以央溶解饿泡沫朝塑料雄。装狗满柠肉烯的河卡车芳，一疾边回债收泡苏沫塑皮料，轧一边咽将其园溶解宣。因为匀是纯恢天然鸦成分猴，所贱以不廉会对洪环境钓产生累污染崇，并洋且可区以10婶0%再生微。6.服务专门渔销售姨人员丙全程室跟踪拜式服曾务、栋门到寇门送荷货、扫服务曲专线80原0全年36亩5日的直技术消及售突后咨萍询、多长达记三年假的保软修服烈务、父内存屋按需议定制遥、专怒业工底程师槐的上江门支栽持等叨服务抵。企赞业用蔽户能柜够体为验到泰全方煤位专创为企看业用慈户提革供的设优质悔增值纯服务飞和商哨业解森决方风案。（二办）价稍格高价侧策略为了宁尽快辽抢占俊市场且，并法指望乎着从霞此后趣的游且戏软息件销狐售中茎大笔晓赚钱适，用腊低于狱成本越的价因格销针售耐盏用品兆，然行后通尚过大敬量销福售必厕须与翁之搭疫配使逢用的叙消耗刺品来冈盈利钢的定仍价模初式。在高链档产侦品上尚面使售用高挥价策蔑略，投但是伴因为猜使用干价格畅战而让渐渐死改变辣他们蠢的高下价策穷略。（三盈）分割销建立繁了完灯善的言分销落渠道狱网络剥和分栋销渠技道管载理体纷系，腥在分神销渠贯道领排域赢慈得了90％的郊覆盖妖率。伟根据散行业微、产劈燕品的筝特点村、消吵费者座购买宝行为汉特点水和购粮买模粮式以棍及竞辰争态可势等软因素删，选满择与槽分销南商合谜作的真方式斗，采捷用对哗分销之商既习制约犁又激喂励的鹅方法世。为了柜提高昂分销踩商的帐经营移管理孟水平厌，还货为销颜售人筛员提毛供专遇业管吐理课献程培烘训。器这种虽智力各支持生积极拘推进尤了经阴销商棚与跨英国公湿司的悦密切睬合作吊。1.圣So简ny变St轰yl贿e销售段体验孩店“S辨on央yS师ty闷le揭”索尼陡销售惯体验绘店以霸超大箩的规纽奉模、兵时尚披亮丽暴的设丸计、纲超前颜的索达尼数亚码产象品和央技术筒、贴灰心的考服务皂和解誉决方腐案为爸消费盒者打热开了捡一个有尽情杰体验饮数码起生活东、放逐心购贱买索舅尼产允品的怪平台影。在呢体验多的同断时，得消费敢者还汗可以狂购买歪到全乞系列顷产品芳。2.数码碍工作伶坊开设毕在国傲内主竟要城挺市的鞋索尼期产品疮连锁仍商店再，为清了给叔广大奇消费蚂者提晚供增杜值服替务，绣专门壶设立森了会垦员制央，并副成为汽索尼振全线煌产品找的顾锈问型别销售满的新允概念举店。提供配数码家新产尿品的复体验犹和数晨码解寇决方教案、毒个性汇化增赢值服繁务和气会员爽活动段的场热所。3.冷.它Co委MSo剥ny武St朝yl唇e是索客尼的恢官方胆网站耕。通姻过网倦站遥，您才可以地尽情浴体验暑索尼均带来脖的网滔络时沾尚，秃获取垒详细踢的索味尼电郊子产推品信僻息，诸包括促丰富弯多彩挡的促柴销和顶活动恢，更市有多高种产祝品服炸务供罢您选漂择。围体验羽时尚什生活芽的乐喂趣。4.鸣VA供IO销售离店VA谨IO销售走店展耐示了VA换IO电脑至与其亲他数休码产拖品在独不同业使用圾场景典中的阴应用待解决检方案叨，同呈时也毕给顾底客提程供了樱试用痛、试阁拍、投试摄帽、试畜玩等友现场际体验唉机会归。店关内工前作人米员为肝顾客俊专业售的介拼绍以距及完促善的略售后蹈服务财。（四膛）促点销在中颤国的秒本土剥化营时销中亿，凭感借其凯雄厚盼的资私金、悼丰富敏的经院验、凑先进妻的科串技、贴高超晃的谋贝略、盆全球春性的汗资源疾配置削、在萄对中仿国消悔费者劣需求在特点吊深入绵了解枯、对撒中国岸文化鼓精髓院透彻携把握飞的基生础上踏，投哨入巨寒资，跨大胆液创新鸦，气学势如戴虹，列将促塑销策保略的每本土暗化运别用得堆炉火垂纯青宽。1.广告垒：在广送告策牙略上峡，从壳广告遍模特馆的挑筝选、或广礼告诉敬求点放的确丸定、台主题烧词的电设计夺到媒顿体的逝选择胖等都诱做到岸本土搬化，常在铺惯天盖厨地、顾常换猴常新江的广扑告中哀，选统用的事模特古是中柜国人叶喜闻予乐见扎的华赠人明愉星。榆其拍粒摄的仗广告育片，黄也是颂迎合融中国凉文化辫和风惧格的俗题材雁在广基告主脑题词澡的编着撰上谅，对披中国馆语言经的应听用之谨鬼斧胶神工卵，令唇人叹扮为观孔止。2.公共掀关系嗽：*索尼丸高等艳学校搂优秀方学生焰奖学纪金*索转尼爱匙心助注学工析程*索仪尼探仪梦科时技馆*索尼第海外抖学生厨交流矩计划*索味尼学搭生设功计夏辅令营*索摘尼杯雷全国际大学惕生电孙子设害计竞晴赛*中螺国传爱媒大语学索淡尼实玩习项似目都极亚大地廉促进其了中时国人悟民对so浙ny的信波任感宜和认厕同感娘。3.销售抱促进（1）免伶费试苹用SO乎NY第三馅届中库国国直际网话络文模化博员览会的展职区明沈显更右注重棕玩家稼体验功。展浓区开杜辟了袭很大涛的面储积让红玩家盼体验晒游戏若产品狠。SO忙NY在海运龙电常子城亿广场享举办电了一拐种体登验式朱的现团场品滴牌推霞介活铸动。左参与林活动魄的消胶费者歉反映殖，通鲁过这体次活授动，早自己滚对SO菠NY产品封的高纷性能矛高质逗量有港了更晃清晰牢的认翅识。此次SO粥NY的体期验式鼻推介挠更富往有有束效、圣高品烘质的扩积极稳形象子。（2）免跪费服澡务客户痛订购盒产品币，选砌择集这成式大产品甜服务变包、搏专门忍销售烘人员霜全程疑跟踪答式服尿务、崇门到脾门送捞货、副服务谎专线80开0全年36锅5日的巾技术炒及售够后咨上询、涛长达岩三年慈的保臂修服慰务、偶内存编按需脾定制亲、专松业工葡程师添的上渴门支肤持等裁服务椅。（3）奖鲜品或系礼品索尼活电脑拼周边咳产品贪将在9月启比动一脸场声笑势浩发大，券遍及兽全国爹的大怀型促销眼活动。届武时，编凡购他买索垫尼电宫脑周负边产帮品，珍包括取光存该储、父音箱盖，键逮鼠等食，以墓及即通将上绣市的裕新品秆，即鸟可获当得具常有特誓别意读义的巡寿礼物筹。包律括有幸机会税获赠寨王力察宏最羡新原流版专域辑《改变率自己》等，需从而植让消焦费者埋暑促典的惊钩喜。（4）优诞惠券So同ny区S合ty梨le是索饮尼的匆电子盘商务衣网站统，也蒜是其贝唯一歪的面忘向最亚终消柔费者肾的直裹销渠堪道。们最好哲的数祥码相盟机、昨数码己影音控、电泉脑家悦电等箩产品绢尽在So搁ny毒S量ty侵le,你最者理想戚的选症择。脊尽情随体验So疯ny牙S则ty忘le带来缠的网福络时进尚生侮活,丰富昏多彩棒的So友ny企S亦ty用le优惠先券,So观ny狭S抄ty竿le折扣狡券，荣更有素多种务独有饺产品蔽服务茅供您君选择缝。4.会员及制或缘瑞客户稼俱乐齿部推进辰会员慈升级袄等多旗个CR脖M项目哀，对门于已秒是索陵尼用席户的闲会员已，根纺据他泉们不把同的换星级锄，提慕供不卫同的搂服务醉和互房诚动会怜员活茧动，叹以提欺升用貌户