第七章分销渠道政策

第七章分销渠道政策内容提要：一、分销渠道价格及返利政策二、转售定价权政策三、案例分析一、分销渠道价格及返利政策1）渠道定价的基本原则每一个有效率的中间商必须得到超过其营运开支的利差；每一个中间商的利差必须与它在成本中所起的作用大致相当；在垂直渠道级别上，指示价格必须与竞争品牌的指示价格和价格点保持一致；特殊的分销安排必须拌有财务安排的变化除非不按照规则可以制定有力的分销渠道，否则分配给每种类型的中间商的利差都应该服从传统的分配比例2）渠道定价及返利的基本方法和手段价格差别化政策一脚踢式价格政策与控制式价格政策阶梯式返利（小跨度阶梯式返利、大跨度阶梯式返利）固定比例式返利货抵式返利与现金返利等值实物返利与等值实物计账式返利明扣与暗扣2、转售定价权政策生产商明确规定其他渠道成员不能以低于或高于其制定的价格销售生产商供给的产品，维护品牌的“质量-价格”形象。控制转售价格，既可能是某一个上游厂商的单独行为，也可能是同类产品的几个上游厂商的联合行为在经济生活实践中，控制转售价格的动力既可能来自一个或几个上游厂商，也可能来自一个或几个下游厂商。控制转售价格行为可能采取多种不同的形式，如正式协议形式，单方提出要求，或以拒绝再供货相威胁而强制实施某一最低零售价等等。我国反垄断法第十四条规定，禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议：（一）固定向第三人转售商品的价格（二）限定向第三人转售商品的最低价格我国反垄断法第十五条同时规定，为了特定合理目的，并且能够证明所达成的协议不会严重限制相关市场的竞争，并且能够使消费者分享由此产生的利益的除外。小结销售区域政策区域差别化政策销售价格及折扣政策货款支付政策转售定价权政策备货政策商品质量保证政策铺货政策货架与橱窗展示政策专人负责政策销售服务政策促销组织与执行政策竞争性品牌销售政策包装政策配送政策信息沟通政策顾客满意政策知识产权保护政策佣金与奖金支付政策案例：安之秀渠道政策

安之秀(北京)饰品有限公司以“‘承’人之美，引领时尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服务”为宗旨，“创一流的国际品牌”为已任，迎合当代女性崇尚自然、时尚、浪漫的潮流，集结挑选流行市场上炙手可热的流行元素及韩国流行时尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、时尚”风格，为每一个女性打造全新的“美丽直通车”经营安之秀，就等于经营一家集女性饰品（发饰、胸饰等）、发型体验屋、专业美甲、手工DIY布艺、丝巾扎结、色彩及彩妆于一体的女性精品屋！女性多种多样的美丽需求在这里都能得到满足。“安之秀”饰品以以多元化的设计理念彰显个性，秉承前卫的流行元素，迎合了现代都市人的生活品味，以靓丽的色彩﹑逼真的图案﹑大胆的设计,充分诠释了现代人随心所欲的个性情怀。精准的市场定位确保消费群体的稳定，无竞争激烈之忧。世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，我国女性饰品人均占有率不足7%，而东京68.2%、新加坡48%、香港54%、韩国68%、马列来西亚为47%,泰国为68%。

随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。仅2005年，女性饰品的消费量全球超过1400亿人民币。据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率将由现在的7%增到55%以上中国有13亿的人口，6亿多为女性,按每十人有一件饰品计算,需要6000多万件。如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。讨论一、该产品适合采用什么渠道模式？专卖店加盟模式、安之秀—代理商—加盟店模式二、安之秀应采用怎样的渠道政策推进与渠道成员的合作？凡加枕盟安序之秀狸专卖华无论搞店面近级别缺大小,需缴御纳加驱盟费58害00元、锋合同被保证符金50并00元，卧其它既相关哪具体庸政策怜如下剧：区域嘉代理劈燕模式为规盯范区耳域市修场，布整合钉代理父商、嘴专卖装店网皇络平昌台，存控制翁核心风优势志资源呼，充商分运辱用安塔之秀念总部泼雄厚间的经姓济、耽科技脱、人小才、进网络稻实力轨和代均理商径的天缎时、它地利听、人挖和优喂势，戚达成低双赢缺目的胞，安都之秀袜总部奔诚邀泽具有透驾驭臭力和立市场休执行拜力的刑商界块精英城问鼎败代理炎宝座摆，共天赴豪税华盛祝宴。区域细代理胞政策区域炒垄断绝经营吩权在签扣约代记理区仙域范含围内痕，代佩理商疾有垄聪断经续营权井，总驱部不迎在其尽区域路发展可新的象加盟刚商和雕直营俘店。坛原有乱加盟图店逐雪渐过疾渡于抛代理常商管滋理。现金钻补贴箭权为帮路助代呈理商泰快速肺实现笔资金侧回笼圣，代冬理商昨在其浪代理知区域握内可虫分享若由总抚部提武供的尽广告视而进桥行招岭商，哨发展蜂代理修商和处加盟士店，晶全额谊收取谅加盟跳费和裁保证睛金，索以作抖为总纠部提跪供的会现金签补贴朗。商品颈利润辉差价轨权代理盾商对扛区域丸内自她主发块展的闭新加尼盟店侧享有口自治肯价格财权，险可制磨定本挎区域众内的贷产品习价格颤政策效。以元保证霜价格宜区域槽合理捐性，倡获取乞最大呜销售沫利润镇。自办拆专卖嚷分店症权代理赠商可爆自主怜开设际专卖阁店，合开展税零售味业务凯，获逮取零拳售超厨级利撤润。商品话零库明存权代理络商享颗有货缎物周但转零绵库存革经营班权，灯有权茅要求念总部虑及时选、快长速、染准确孩地将录商品役直接筒发往此加盟妹店。分享填广告序权：总部祥将为抓代理皇商提句供统龟一的枪招商堡广告展或地其方专切项广深告支慢持，览为代调理商侵创建切强大鄙的招些商推夏广平准台。享有筹经营涛技术饿资产滩使用观权总部裂将一饿揽子绕招商亮策略救和销吩售策骂略全探部传邪授给速代理遵商，拢如：磁营销撤理念肚、职占工培榜训、透文案冤策划延、广枝告投愚放、卸业务养谈判爽、人投力资俩源、叶品牌唯管理斑、财牵务管注理、宪物流气管理惨、风惰险预坡警等页。一站词式、滨无中扣间环竿节超滑低价菠位供宏货权无论缴省级葡、省嫁会城革市、适地级柿、计搁划单舌列市权、特源区等草总代鲁理，浸代理浴商供肥货价岸格一章律统栏一，背代理壳商按皮区、丝式片划朵分，饼代理犬商之扫间互紫为平轧等、