第章谈判各阶段策略和技巧

第7章谈判各阶段的策略与技巧谈判各阶段的划分和主要任务开局阶段的策略与技巧报价阶段的策略与技巧磋商阶段的策略与技巧成交阶段的策略与技巧TOPIC2023/5/2417.1谈判各阶段的划分和主要任务开局报价磋商成交谈判过程的四个阶段2023/5/2427.2谈判的开局阶段7.2.1开局阶段的目标和任务对谈判程序和相关问题达成共识。双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。开局阶段的目标2023/5/243谈判通则的协商（4P）开局阶段的基本任务PurposePlanPacePersonalities建立适当的谈判气氛通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。礼貌轻松友好……开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。）2023/5/244掌握正确的开局方式避免一开始就陷入僵局开局阶段应考虑的因素双方企业之间的关系合作伙伴关系良好业务往来关系一般业务往来印象不好首次合作热烈友好真诚愉快热情洋溢友好随和礼貌谨慎严肃凝重保持距离友好真诚不卑不亢沉稳自信7.2.2开局阶段的策略与技巧2023/5/245双方人员个人之间的关系双方的谈判实力友好轻松消除戒备礼貌自信热情沉稳礼貌友好自信气势威慑作用礼貌友好积极合作举止大方沉稳自信我方对方2023/5/246开局策略与技巧协商式开局“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”“张总，要不你们先说说你们的想法？”坦诚式开局开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。主要适用于实力接近的新客户。2023/5/247慎重式开局以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前有业务往来但印象不佳的客户。进攻式开局通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况下使用。注意要有理、有利、有节要切中要害，对事不对人适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局2023/5/248如何掌握“破冰”期5%2023/5/249日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。思考：日本公司采取的是什么开局策略？2023/5/24107.3谈判的报价阶段开局报价磋商成交核心报价是指有关整个交易的各项条件思考：报价仅仅指价格条款吗？2023/5/24117.3.1什么时间报价？思考：你认为什么时间报价最合适？先（后）报价的利弊利：先报价将持续影响整个谈判。例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。2023/5/2412例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好结果的。何时报价利大于弊？我方对方先报价先报价后报价有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。2023/5/24137.3.2报价应遵循的原则“卖高买低”思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？买方卖方买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间2023/5/2414开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。报价要坚定明确完整，不做任何解释。思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？报价的原则和策略不应该是机械教条式的，要根据谈判对手的特点，双方实力来灵活加以运用。2023/5/24157.怨3.咸3健两启种典撇型的央报价姑战术日本需式报符价。项目价格条件备注180093年版本2600不维护3400有偿升级4900/51200不提供代码特点忽：以织较低筛的价傻格引忌起买友主兴松趣，鸭击败凑竞争砍对手裤，再樱和买选主讨稍价还放价，增最终扑成交射价都侮高于工报价赵！！20芒23督/5抱/1染816思考垃：你境在现零实生嫂活中陶有遇辩见过问日本悠式报揉价吗滚？针对火日本胳式报便价你怨的对衣策是洪什么沸？不能声只看逃表现原形式留，避泪免误浓入圈呜套。善于乖在不滩同对画手之钓间做被比较茄，分冤析。不要廉急于百排除终和放云弃其汁他谈朱判对近手。西欧秋式报悔价。较高的价格优惠支付条件数量折扣佣金成交价格--甚---姨---嗽-=20揭23仆/5描/1修8177.隔3.盛4奥报岔价解谣释应磁遵循镇的原锣则不问督不答申。能问蹦不答仿。有问棍必答任。避虚糠就实赶。能言任不书次。思考拐：每依个原万则的习含义拥和用季意是持什么跃？20爆23吸/5取/1求8187.什3.隐5全后针报价斑采取烂的策垃略认真齐倾听昏，不杠能遗甜漏，柳信息否精确繁。不急佳于还省价。要求洽对方筒做价酬格解致释。价格代构成报价万依据计算贝基础计算叫方式思考咽：要趴求对纤方做绕价格妻解释责的目宋的是袜什么舍？寻找商破绽痛，要膏求对伸方降胞低价红格。思考洽：对隶方价品格解尺释以交后要纯“亮糊底牌失”吗划？20药23逼/5蜡/1义8197.法4参谈病判的捏磋商辨阶段＝我方悟让步很的策颂略阻止召对方袖进攻稻的策猾略迫使堵对方贯让步惰的策个略磋商讨价锯还价买方卖方报价底限报价底限20柜23赵/5蝴/1摧8207.乱4.珍1窝让伟步的焦原则积和要唱求局部谁利益秃服从阿整体姜利益愚。明确饥让步密的条键件。选择名好让漠步的奖时机丘。让步宿要讲误技巧盟。作出卖适当防的让才步幅龄度。不要房诚轻易盘让步称。让步象后要圈检验母效果教。20旗23润/5定/1患8217.狭4.胞2疼几村种常堂见的毛让步度策略让步策略让步限值首次让步二期让步三期让步最后让步让步曲线11600016216160003164444讨论勒：以肾卖家士让步留为例健，某毕公司宁和装肺修公被司谈誉办公光楼装帅修业线务，毅全承采包价剖格，垮按照茄每平誉方米洗计算丙，现隔在装菠修公号司的化让步愈底限田为1硬6元买/平柔方米商，如例果你冲是装锅修公增司主嗓谈，辆你将浅采取韵什么吼策略膝让步粗？20似23寻/5递/1绑822让步策略让步限值首次让步二期让步三期让步最后让步让步曲线416324751685126167531716121038161333-3以卖似家让糊步为前例（挡续前璃页）20牢23丘/5匙/1舅823第一首种让库步策船略特点杜：开稀局寸川步不戚让，味终局药一次倒到位过，促捉成和喊局。适用学：对葛谈判豆投入共少，脊在谈料判中弯无依钩赖性拨，占市优势蒸。谈判技的“莫依赖久性”优的理马解：谈判望成本受的投母入谈判浙时间取的限毕制谈判度的重够要程家度有无充竞争后对手依赖汤性强弱优势分析20励23共/5扯/1掘824第二立种让侦步策详略特点律：诚炸恳坦全率、穿坚定焰务实钟，一从次让佩步到跑位。适用访：己伸方不激占优任势或符处于训劣势概；关接系友妥好的厕客户炎。第三巷种让伸步策熔略特点蔑：谨培慎稳雪健，号不断后讨价认还价馒，等皂额让姐步。第四妻种让妻步策稳略特点狱：机羽智灵躲活，腐富有踪蝶变化贤，接虾近尾比声再驳让一耻大步渗。适用续：竞毒争性爬较强衰的对土手，翻由谈碰判高掠手灵傲活运碰用（责一般借不鼓暂励使夕用这披种策坐略）佣。20做23恩/5键/1矩825第五填种让组步策亚略特点灰：合损作为仁首，屈诚中昏见虚闪，柔糊中带济刚。适用鞋：以旦合作究为主猾的谈保判。第六茎种让好步策涛略特点挎：自元然、难坦率累，以广较大淡让步浩为起孝点，壮直至喊全部小让完展。适用拔：商眨务谈源判的扶提议污方。第七辰种让懂步策步略特点乏：软铺弱憨铁厚老例实，童成功在率高粪。第八弓种让培步策垫略特点秀：果暮断诡泄诈，弃具有猜冒险抹性。20肤23弹/5讽/1紧8267.移4.贤3影响伐让步址策略掉选择处的因女素（1予）谈扇判对桐手的亡谈判碧经验篇；殖（2钱）准棕备采棚取什义么样仰的谈肌判方陪针和吧策略籍；党（3娃）期宅望让滤步后岂对方紧给予虚我们雁何种府反应则。予远占利谋斧近惠姐的让限步策化略互利拜互惠治的让皂步策萄略已方连丝毫雨无损院的让韵步策棵略20散23复/5弊/1腾8277.斜4.置4银阻滨止对轧方进颤攻的逼策略运用嘴限制红性因谱素阻液止进求攻思考境与讨蛾论：影在谈拼判中索拥有慈的权记力大火好还泡是小和好？惯比如谦“我伤可以筒全权搞代表着我的聋公司厌”？串。权力肤限制茫因素上司授权程度国家法律制度公司政策规章国际贸易惯例权力构成20亚23艇/5毅/1咐828谈判盗过程藏中受徐到限锁制的纸权力景才是勺真正肯的权得力！陆！资料着限制繁因素其它难限制共因素自然港环境冈、生是产技肺术、禽时间牲等因引素例如论：在估英国变某个狱乡村晋里，鬼12榨个农触夫组抬成陪可审团渣审理当一个研案件胸，其爱中1耽1名驼认为照被告黎有罪营，另鹅一名班认为共被告牧无罪悔，按垫照当情地法岔律，随只有如当所对有成微员一贿致通抚过时这，陪朴审团细的判凝决才贵能生篇效。击11隶名成世员进潮行了腾一天蹲的游残说不上见效赚果，蛋就在卧天快俭黑时寒，阴测云密之布，般一场在暴雨厅就要肆来临列~~惨~~烛~~灰~~臣~~题~20醒23度/5形/1肌829运用盐以攻港对攻支阻止激进攻要求跳降低桥价格说明虾我方则已无响降价欠空间要求裂对方持增加膨购买杂数量要求奔对方浓用现剩钞做型支付要求枕对方绒延长窃交货县期限要求狡对方痛改变遥支付束币种双方故都让粪步，掉于我离方无尤损。双方俱都不虚让步骑，坚衬守了拿我方律利益来。对方降低海产品伞的技资术标同准20喜23费/5跨/1多8307.息4.款4葵迫喷使对秃方让伞步的危策略蚕食堆策略20捷23盟/5剖/1直831“脑碗际风灰暴”泰然杜处之汽，冷所静待站之，略妥善竞处理锣。建议士双方狐暂时集休会晚。应对仁方法有意味识的济情绪奥发作管，做插情绪真表演爬，迫岗使对愈方让竭步。20斜23裹/5谦/1辣832挖灶磨增锅挥策略《孙雁子兵象法》叔有“柄增兵止减灶属”之舱计谋趣。在增约加兵威力之砖后，此故意枕减少亭做饭丘用的勤炉灶彻，以露掩盖学真实乐的兵塌力，道达到报迷惑萍敌人俭，出必奇制遣胜的做目的壤。为了敏增加虎费用盏，提勺高价仿格，猫增加属讨价会还价核的筹获码，纵故意计多列努名目内，虚蔽虚实比实，沫查不大胜查惰，防剃不胜萄防。迫使村对方间接饼让步20米23批/5六/1爹833最后呜通牒医策略开局报价磋商通牒如果纵对方灾不接铺受己餐方条阴件就充退出掉谈判20摊23祖/5狡/1渴834一个早故事叨：在曲美国凤一监干狱的议牢房仙里，柳一犯播人通驾过了接望孔欧看到汉狱警优在陶伸醉地蝇抽烟径，犯瞒人隐欺约嗅催到了救万宝缩慧路的考香味蚕……储，于挖是他肉轻轻唉地敲蒙门.警卫凶：“摔你要赶干什薪么？粒”犯人劈燕：“父给我豆一支凶烟吧斜，就侧是你沾抽的第那种妻”警卫递鄙夷筐：“燃你慢来慢想椅吧”材，吐姿出一想个烟附圈转鹅身要碗走。犯人迷：“昌我命旬令你谜给我慎一支购烟！中给你膀30骨秒时兽间，秒如果校你不絮答应京，我察就撞虽墙，大直至搂流血序昏倒僵，醒琴来之绑后我水对监衣狱官镇员说馆是你邻干的董！”犯人论：“须当然湾他们勾不会荡信我为，可孤按照崇法律度程序毕，你云要卷央入一挣大堆烧审讯塌事务俘中，撤你将你会损赏失时冻间、穷金钱刃等。街就为凝了不凭给我创烟抽绍？我棋只要愈一支被，保捕证以蓝后不呈会打垂搅你或了。鸭”犯人仙最终寒得到均了一姿支万捡宝路揪香烟闷。20捞23殃/5晶/1段835运用兄这种枕策略岂要注扫意以某下两俗点：最后仙通牒格应令娇对方故无法哈拒绝朱，进鼠退两非难，下想抽佩身为乳时已炭晚