典型的营销促销渠道策略

典型的营销渠道策略典型的营销渠道策略1渠道策略的形成前提2典型的渠道结构3纵向市场结构的形成原因4交易费用理论与渠道结构分析1渠道策略的形成前提：1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧1.3基础设施的改善1渠道策略的形成前提：1.1市场结构的变化，经销商阶层的形成。以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.1渠道策略的形成前提(2)1.2制造业企业规模扩大，市场竞争加剧1.3基础设施的改善--运输体系的变革--银行体系的改善--有线电视网的形成2典型的渠道结构2.1全国渠道结构2.2典型总代代理制2.3制造企业分支机构2典型的渠道结构2.1在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节---总部（总经销商）---省级经销商，通称一级经销商---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商---县级经销商，通称三级经销商2典型的渠道结构(2)2.2典型的省级总代理或大区域总代理制结构制造商省级经销商省级经销商省级经销商二级经销商二级经销商二级经销商三级经销商三级经销商三级经销商2典型的渠道结构（3）优势与问题优势-可以利用经销商的网络，迅速推广产品-短期内直接交易费用低问题-企业销售过于依赖总代理-总代理通常更重视短期收益-总代理忠诚度对销售影响很大2典型的渠道结构(4)2.3制造企业的省级分支机构2.3.1基本形式第一是办事处，这是一种辅助形式。办事处不能作为一级销售机构存在，只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动，但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能。第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式。按公司法第十三条，分公司不具备法人资格。无论从法律上还是经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部

2典型的渠道结构(5)2.3.2优势与问题优势企业有一个稳定的市场支撑点分销效率高于经销商问题分支机构的维持需要高额的管理成本2.2典型的渠道结构(6)2.3.3企业分支机构的衍生形态之一—子公司公司以股东身份取得的另外一家公司的法律控制权，这家被控公司就是公司的子公司2典型的渠道结构(7)子公司的控制公司对子公司的控制方式也不同于分公司。公司对分公司的控制是由内部规则决定的，是一种管理行为。而子公司是独立法人，公司只能作为大股东行使股东权利，不能对子公司直接用命令的方法进行指挥。2典型的渠道结构(8)2.3.4分支机构的极端形态—彻底的渠道内在化市场营销渠道几乎不借助中间商，完全利用公司，省有公司，地区有分公司，销售组织一直沿伸到最基层，连乡镇都有销售组织，完全以企业组织取代经销商

2典型的渠道结构(9)2.3.5中间商投资制造业制造企业中间商中间商中间商

2典型的渠道结构(10)2.3.6全国总代理国外企业进入中国时常用在我国国内企业很罕见，也缺乏成功的先例3纵向市场结构的形成原因3.1分公司的基本结构3.2分公司制的弊端3纵向市场结构的形成原因3.1分公司的基本结构分公司经理财务部门市场部门保障部门会计出纳仓管市场推广销售售后服务行政人员后勤保障3纵向市场结构的形成原因(2)3.2分公司制的弊端分公司的管理成本很高，包括1）

日常管理费用支出；2）

各项公共关系费用支出；3）各项罚没款的支出。结论：从直接核算的角度，代理优于省级分公司4交易费用理论与渠道结构分析4.1交易费用4.2成本曲线4.3收益曲线4.4成本与收益的组合4.5几点结论4交易费用理论与渠道结构分析4.1交易费用利用市场机制的费用，包括-受限制的理性思考-交易中广泛存在的机会主义行为-资产的特定性4.2成本曲线4.2.1成本曲线（1）管理成本或交易费用的理论估价是以其放弃该项活动的机会成本来估算的，其基本形式如下图Cm交易费用产出4.2成本曲线(2)2.4.2.2成本曲线（2）如果交易费用曲线或管理成本曲线叠加在一张图中，两者或高或低，能够完全区分，则在不考虑收益的情况下，则成本或费用较低的方案就是决策准则了。

Cf成本Cm4.2成本曲线(3)4.2.3成本曲线（3）管理成本与交易费用在连续投入的情况下，其变动趋势会有不同，因而就使经理人在决策时必须考虑连续投入情况下成本费用变动趋势，从而根据变动区间作出决策

CfCm4.3收益曲线4.3.1收益曲线（1）从投入产出的效益看，引入效益因素不仅应该，也确定反映了经理人员的考虑因素，成本投入（包括管理成本和交易费用）所引致的收益均为一条凸曲线这条曲线表示管理或签定合同努力所带来的边际收益是递减的这一经济学常识。图54.3收益曲线（2）4.3.2收益曲线（2）在实际中，管理成本或交易费用所带来的收益是不同的，可以有以下两种基本形态BmBf4.3收益曲线（3）4.3.3收益曲线（3）由于两者变动趋势不同，实际的曲线会出现相交的情况BmBf图84.4成本与效益组合4.4.1成本与效益组合-简化情况假设交易费用与管理成本为一条重合线，而投入的收益曲线为两条不重合，不交叉的曲线

Cm/fBfBmBf>Bm图104.4成本与效益组合(2)4.4.2成本效益的组合—复合情况

M1-B0Bm-Bf,企业选择市场化的方法；B0-M2Bf>Bm,企业应会选择化向一体化的方法。Cm/fBfBmM1B0M24.4成本与效益组合(3)4.4.3成本效益的组合：复合方式、复杂情况:一般表示CmCfBfBmB0>C0图134.4成本与效益组合(4)4.4.4一种特殊情况这一简化情况可以说明，为什么在管理成本较高时，企业经理人员仍愿意选择纵向一体化的方法。因为尽管管理成本较高，但同时，纵向一体化的收入可能也较高

CfCmBfBm4.5几点小结5.1只考虑成本时，交易成本与管理成本的比较决定企业渠道的策略选择5.2管理成本的数据容易取得，而渠道中广泛存在的机会主义行为导致机会损失巨大，因而，表面上的高管理成本下，经理人员仍愿意采用纵向一体化的渠道策略5.3效益因素的引入使管理人员的考虑基点更加结构化百万客户大拜访33一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

37不知道的两种表现形式？？38（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道39爱人同志40理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始41

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！42理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道43

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访44理念之五心动不如行动45结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。46

拜访篇心动不如行动47丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰48推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点49成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛50拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。51

话术篇完善的拜访是设计出来的52

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备53

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介54约见约见的目的就是获得面谈的机会55

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。56如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！57电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！58如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。59拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。60接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你