论阿里巴巴的营销策略

论阿里巴巴的营销策略王国安浙江工商大学，杭州tradelaw@136-005160791.阿里巴巴简介2.阿里巴巴的发展历程3.阿里巴巴的5P营销策略剖析4.问题5.对策

1.阿里巴巴简介

阿里巴巴（Alibaba）是全球著名的B2B电子商务服务公司，目前融合了B2B、B2C、C2C市场、搜索引擎和门户等多种交易模式以及网络搜索技术，以其独特的经营模式，在电子商务道路上步步为赢。2.阿里巴巴发展进程第一阶段（1998-2001年）：为企业提供免费信息，抢先占领市场。电子商务的发展网站+E-mail+推广=电子商务网站+E-mail+推广+在线销售=电子商务网站+E-mail+推广+在线销售+在线支付=电子商务网站+E-mail+推广+在线销售+在线支付+现代物流=成熟的电子商务（信息流、资金流、物流）2.阿里巴巴发展进程第二阶段（2002年）：开展企业的信用认证，为盈利打好基础。北京大学光华管理学院教授张维迎认为，互联网使生产和提供信息的成本大大降低，但也造成信息的识别更为困难，因此亟须信用制度的建立。没有诚信的互联网在网民、网友时代可以存在，但是在网商时代无法立足，甚至将严重破坏整个商业基础。摘录自《2004网商冲击波——中国网商研究报告》第三方认证例如：华夏，新华信，美资讯2.阿里巴巴发展进程第三阶段（2003-2004年）：发展海外市场,扩大贸易范围。

2.阿里巴巴发展进程第四阶段（2005-2007年）：并购“雅虎”,创新一种可以延伸发展的电子商务搜索。第五阶段（2008年——）：进军B2C和C2C市场，发展全新的网络交易模式。

在十二年的实践中，阿里巴巴以有效的营销策略创造了传统企业难以想象的增长速度和成功奇迹。阿里巴巴的注册会员数增幅惊人，从1999年4月的两万上升到2009年6月的3351万，增幅167550%。

阿里巴巴注册会员数3.阿里巴巴的5P营销策略剖析

产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)个性化(Personification)

3.1.产品策略（Product）3.1.1.虚体产品①便捷的信息发布与管理。企业和商户可自由进入卖家数据库查看信息，直接联络海外卖家。同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能。②符合善中国祝国情且的支卵付工驴具中国够信用拖体系观不完添善制选约着猾电子袍商务仁的发骡展，甘阿里它巴巴枕设计呈了具贤有中锐国特丈色的萍支付遣工具举“支啦付宝筑”，病以解墙决这叫一发书展中柿的瓶荒颈问挽题。第三得方未增介入赴的状删态采购井商供应话商付款涝给供锤应商发货散给采遍购商第三最方担追保支福付模超式支持荒支付慌宝的逢分为锯企业瓶版和营个人孙版两购种③完宿善的廊评价评体系装。阿里酷巴巴征拥有毕一套赖完善醒的评吧估体争系，懂交易书双方雄在完爱成交膛易后绩给对顶方做底出评泼价，造该评勺价会顶显示未在对义方的庸页面佳上，坑为下枣一次呆的交摇易双胁方提叙供参末考，军约束营了双母方失淡信行渐为的汗发生驻。3.牲1.挽2.品牌梦策略企业诉名称舒和网珠站域牲名“些阿里下巴巴派（al驾ib渗ad丢a）”羞来源仇于神量话故读事，高为人锻们所另熟知讲，音商节明把快响分亮，昆容易拒记忆彩，具举有国歼际通崇用性丘，有艳利于乘企业烤品牌痒知名缘瑞度的焰提高逗。3.符1.边3.服务裕策略阿里届巴巴训在阿烛里巴杯巴站恩和淘赏宝站蜘设立叮了论抢坛，拜便于茅集中右获取数客户滔的反宝馈意垮见。提供道网上糖即时芒沟通插工具首，如仔雅虎睁通和者淘宝眨旺旺渡，客旬户之崖间可侍以随煮时洽揉谈生萝意，免并即验时查枯看最葛新供夕求信冈息。3.劣2.价格兵策略节（Pr漠ic喂e）阿里纳巴巴射成立死之初蛇，为限会员巩提供牙免费锣注册广与免法费获袄取信林息的驱服务江，迅胃速抢卡先占竞领市筐场；侧客户嫂数量镇到达戒一定伙规模陕后才叮开始膛收取汇会员茶费。淘宝庆网和半支付雀宝成够立初陶期，蚊同样箭采取蓬免费炸策略杨，以协培育堡市场板。3.限3.渠道撕策略勿（Pl筒ac赠e）阿里双巴巴询诞生伪于杭世州，狼发展着于浙宵江，援壮大冻在长饭江三剑角洲勾，成杂功于家世界母。咎披其原帝因，博浙江窜高度革市场啄化的西经济拢、高循比例均的中敢小民阅营企晌业以兰及集奔约式洒、外妇向型比的产沈业环临境都择为阿腊里巴并巴的丽壮大蝴发展毯提供钥了良剪好的殖生态亩环境拾。3.柏3.渠道漆策略育（Pl撤ac委e）浙江欣历史下悠久感、山款川蕴烤秀、衣文化明璀璨腹、人愤才辈酒出。酬千年巩经商歪的传风统深碌深镌驻刻在版浙江毁人的存基因证之中叠，浙盆商以绵“敢张为天见下先缓”的闯超凡镜胆魄唐跑遍侨千山次万水恶，用神放大亡镜寻猛商机闭，用琴望远改镜觅军市场弦，用宏显微爸镜淘产营销叫，成涌功地钞杀出迈一条窃血路孝。伴屡随着泼浙江腹经济李的蓬象勃发面展，称浙商虚在国善内外蔽不断殃播种红散叶笼，如度今，悔浙商可发展拖成为永目前猜全国碰人数汉最多厌、比闯例最砍高、窜分布撇最广够、影届响最讨大的筛投资煎者和驱经营德者群协体。苏可以咬说，撒没有摄浙商由，就刻没有匹浙江虏的民登营经渴济，蹈就没啄有今搁天发衔达的永浙江琴经济垦。同时飞阿里顺巴巴涨定位杂于全蛮球市宅场，润面对涉全球震不同烟语言钉、文杏化和装传统帮的市户场推派出了造不同召网站刚。阿里挤巴巴亦还为检非英滩语国瞧家，择设立衰了非殖英语成版的吧阿里剥巴巴悦，如壶韩文坝版、夹日语威版和票西班挥牙语荡版等洁。3.愉4.促销滩策略触（Pr岩om烈ot须io旗n）阿里摄巴巴血准确众确定肤了目胁标客赶户，涌即中蠢小企易业和晕个人款创业闯者。中小跟企业临是国熟民经像济中胖的活线跃因板素，孩但由夸于其掏经营奴行为置不稳另定，贩导致际生意复零散组，急治需通险过电罢子手疑段寻因找商访机，娘而阿棉里巴剑巴正龙好满槽足了摆他们雪的需宪求。创业鸭者则载是淘挪宝网C2爷C的目甩标客南户。阿里垂巴巴耍成立问之初直，利堆用网况络论竹坛发符布站司点连穿接，助增加谊站点料点击纳率。随着签阿里专巴巴写的发燃展，招阿里除巴巴找充分番利用破网络斤进行滑广告嘴宣传祸，其州促销资策略洗更丰共富多窜彩。3.伤5.个性赴化策火略(P暂er俭so邻ni偏fi鲜ca莫ti钟on策)在网含页设泊计方魔面，钻阿里语巴巴脾站和末淘宝度站网删页设特计简假洁，咳操作挠简单疲。客陶户可歇以自弟己设涛计网拥页，观上载根信息退图片拉，自添主更扬新产威品信丽息。对每弊一位阀会员松发布车的每蔑一条巴信息赏，都峰有行识业专衣职信皂息编检辑对督其进彼行加且工和处湖理。3.霉5.个性件化策嚷略(P部er亿so币ni玩fi加ca验ti袄on蒸)永不醋闭幕援的交裹易会,一年好四季牵春夏义秋冬24小时有问凳必答,有困全必解文字府翻译,贸易新知识,市场英行情,产品仓认证很。11感.1桃1.慎11的网森购疯复狂“世兄纪光且棍节叉”的张促销都盛宴衔已经蛾散去命，但辅淘宝琴商城婚网购罪狂欢临节单纸日交债易额鄙创纪佳录的33竹.6亿元搂，正碌在慢桌慢浮若现背资后的宋含义陷：浙麻江的机淘宝矮会员你数并叫非全该国第躲一，盛但这叉次网勺购族勾成交4.天15亿元灰，爆腥冷成么为全粮国第场一；葡在城沃市购洽买力辛排名筒中，予杭州裤仅次妹于上嚷海和住北京架，成美为老听三，蝇当日河成交喝额1.益48亿元变。11讽.1闯1.胡11茅.的网迎购疯处狂在所腥有省撇份中锹，浙谷江省垄以成终交金见额4.嘉15亿元付排名美第一巴，江第苏、搬广东挑位列峰第二暑、第阳三。刃在城秃市中飘，上呈海成种交2.兵06亿元似，北华京成草交1.狡73亿元伶，杭挺州成扫交1.找48亿元赔，位倾居光踪蝶棍节箩当天凭成交减过亿晨的城律市，皂已成隔为网闷购消翅费者桌最集胳中的花地区砌之一廉。33寇.6亿，捷淘宝们商城灵光棍贞节疯彼狂吸欢金在所污有省抄份中奴，浙肿江省乘以成宴交金在额4.拢15亿元风排名的第一掩，江冠苏、饲广东毁位列旨第二税、第点三。膨在城摧市中烂，上敏海成可交2.骆06亿元篮，北回京成滩交1.缺73亿元前，杭刻州成吨交1.也48亿元艳，位疤居光仆棍节案当天毅成交驾过亿侍的城设市，程已成遵为网炎购消掩费者沿最集隐中的墨地区凳之一中西骄部地屑区网宴购增石速是98逮%值得百注意肢的是看，在顽这次州淘宝小商城挨网购扮狂欢呢节中隔，中睁西部吨一些靠城市时表现议抢眼讯，“滋进步游很快痰”，敬以往闻排名御前十可左右徒的成攻都，颠此次自成交防额排算行全井国第际四。网购呜给人烫们带衔来超奋越地伸域限禁制的绒购物烧可能虚性，刘比如烦以前涂在大昏城市敞才有镜的GA待P、优衬衣库版等品舌牌，你边远炊地区史的人逆们通岩过网吩络也软能买狸到，孕并且恐价格省更为过实惠梁。在20禽11年9月举弟行的洲网商洲大会直上，营阿里裙巴巴蒙集团CE辩O马云界提供道了一饼个数树据：麦“中掘西部汪上半低年网傅络购分物增中长速泼度是98以%，远符远超轻过了械东部桨，而影且今散年在幕中西诉部三巷四线贺城市碎的销暴售额疾会超70毅0亿。敞”这拣意味丛着网乐络购虚物这机趟快臭车的竖引擎招已经弯由大明城市稀时尚基人群虑更换沙为马项力更蛮强劲滑的大乖众市肢场。“淘犁品牌厅”胜超越哄传统挖品牌以“刃原创革”为匪特色毒的微壶小品望牌成炒为网离商主碧力此次颗参加摸淘宝摘商城爹活动根的20批00多家草品牌泪，数框百万傻件商农品亮浆相。干最终荒，3家品共牌店刊销售御额破40庙00万元槽，另亲有1家超30让00万元悼、4家超20姐00万元潮、38家过10倡00万元固、75家过50粒0万元——总共49锁7家品普牌店侮销售誉突破矛百万慎元。在大蛙促开赤头一跳个小老时涌乓现出啦的百访万级遮店铺隙中，朵淘品矛牌就邻占据浆了15席。所谓壁淘品筐牌，联是指伞那些杀生于美网络滔，长仁于网作络，呀以“海原创因”为刘特色喇的淘轨宝商中家。淘宝轨商城市发布故的官兽方数膨据显摧示，约在这血次网单购狂扯欢节凯中，壶包括施裂帛城、茵还曼女组装、犁七格箩格、阵绿盒向子、劣御泥底坊、集韩都现衣舍必等原劝创网灾络品吧牌为沉代表炼的10古9家“愈淘品昏牌”麦总计致成交3.饱35齿6亿元老，55家成酸交金期额超浑过百围万，凯占据蜂了淘欧宝商点城网隙购狂呆欢节10誉%的成柜交额即。其债中，等成交基金额醉超过上千万也的淘摸品牌输共有8家。“淘稿品牌贤”以超越珍传统港品牌在女心装、非化妆息品、昨生活君电器戴、童细装、年内衣明等多脊个类库目，输“淘脑品牌途”企脂业在浩狂欢唐节期控间的畅销量正都大旱大超施越了学同行贸业的殊传统揪品牌务。茵曼抄女装对创始的人方岩建华济告诉耽记者当：“晒淘宝泰商城捷网购娘狂欢劫节再宗次证惩明，谱只要表坚持哪了品剖质与在服务崭，网勇络品美牌并列不会全输于纱传统碎品牌但！”让我俊们再飘来回卫顾一党下当眼天的贷疯狂焰，狂涂欢节樱大幕浪开启8分钟慰后，途淘宝舰商城论交易篇额突摘破1亿元仙；21分钟车破2亿；60分钟繁达到4.午39亿；郑早上10点交晒易额声破10亿，块超过涉淘宝肚商城役去年11月11日全目天9.单36亿元撤的交晕易额末；下浮午4点突舰破20亿，管产生10蜡00万个肺订单患，相软当于拴每秒3.宴89万元对。这是萌任何螺一个迫商圈班都无为法想查象的面疯狂首。从“危李同穴学”根到“死李老度板”22岁的宣李鑫领淼是纹义乌搁工商耀职业带技术蛇学院筋创业优学院享的三撤年级雾学生择，10禾00元起铸步，牢靠着杯两台酒电脑制，历悦经两驾年经据营李鑫适淼告信诉记土者：“入碰冬以险来囤既了30万元戚的货闸到春阁节前辽已售灭罄，蜂网店滋利润妨至少忧翻了色两番顶。”一旁怕学弟疑掐指钻算了腰算问局：“链李老猜板，优那三牙年下男来您伶岂不印是可翼以交肚出一份张超戴过百慰万元胶的毕蹄业成佳绩单滨？”朋小李穴笑着灿摆摆疲手，剥顾左栗右而姥言他缩慧，“迷我那非辆国栋产SU推V该换绪了，绑今年价准备登买辆汇奥迪Q5。”像李勉鑫淼兔这样齿身价扁百万恶的同惭学并钟非个刑别，幼而更布多的沃同学枪则在炭向“带百万冶生”峡看齐嗓。一蓬份耕林耘，姑一份仗收获诉，记协者了饿解到屡，该菜院目渡前在垄校学疲生85慈00人，嫂而创庄业人圆数已毅达15雕%。创质业学奶院第微一批即学员沿班95人，揪除了7人从盒事实农体创巡寿业，墨其余路都在阶干电窝子商凶务。既要宣学习福，又恼要创地业，讨个中际辛苦斜可想沙而知详。晚崖上11时，笛送走翠最后堆一批诞货，薄女生悄董思做思瘫演软在茫了椅息子上奸。她妇黯然颈说：呀“一负天忙换碌十打几个盖小时战，甚衔至没躬有时信间经恋营爱辱情！兄”而壤传说乖中的烈男友萝就一络直坐乖在她积对面更接单常，两塔人除块了业址务，鸡很少好有其尼他的米交流沫。。创业夸就是只最好赔的教拍育义乌射工商宽职业略技术遇学院阴对学旺生的历评价触不以管文化筹课成冶绩为暖标准荷，而盲是以众创业班业绩猫为主说要衡虽量标魔准。惕比如汽物流葱、市殖场营偿销、扯国际铜贸易检等课精程的械学分身可以集用网穿店的魔钻来寄替代聚，几翻颗钻剑代几朝分，订都有撇规定饰。5颗钻躺就不铜用学脖了，虾一个它月收管入最俩少1万元诉，还帽学什丹么？闯荡劈燕淘宝润店，溜让学亭生们占提前郑介入病激烈申的市摘场竞状争，快让他品们体锤验到辉了书扣本上跪学不初到的粮经历驶。夜已遭深，撤江浩求还在蝴与客挪户交忆流，忘他的慨目标询是三颗年后哨，交钥出“盏百万障成绩情单”谊。来自义河南耍的小民陈，韵已有恩自己咏的加参工厂神，他柴憧憬捏很快嘱成为衫“百衣万大酱学生问”。同学谈们用蛾自制织的简僚易摄担影棚文，拍黄摄小象件商诉品。前一觉天晚蔬上忙耗到凌史晨，忧这位园来自宵台州藏的大谦二学荐生，著大白柴天躺机在小凝商品细中“笑补觉挨”。4.问题4.狮1受严茂峻金筝融危屿机的钉冲击晕，世愉界经阵济20甚08年开剂始进屯入“印严重爪低迷壳”时珍期。澡发达雀国家溪进口效需求斑的下匹降以混及全北球能蛋源和签初级盖产品妹成本老上升园，人倘民币证升值稻，导伏致我酿国出爸口明提显减软少，共以出推口为柳主的侮我国分中小纪企业锐面临闪着巨膊大的涨生存珠压力。4.约2.欺诈检门事呀件20兼11年2月，战阿里蚊巴巴B咏2B公司应发现现从20唐09年底暮开始急，平像台客叉户的别欺诈似投诉恢有上乎升趋供势，间调查鸽显示浮，部族分销梳售人跨员为忘追求靠高业超绩，园故意扒纵容糖或疏握忽，制允许滚部分构外部谨分子头进入钞阿里望巴巴损会员盏体系其，有返组织沉地进缎行诈禾骗，黄有组闻织的歇进行粘诈骗壳。阿哥里巴贯巴确筝定了1,收21寨9名及1,骑10躬7名分窄别在20平09年及20谦10年签桥约的Go冷ld铲Su妨pp掀li裕er会员婶涉及律诈骗郊全球颠买家藏。这估些供畏应商冬分别咱占两摘年总伯数约1.膊1%及0.围8%。并轮且查耕实有躺近百喘名为吐了追球求高匆业绩预高收各入明才知是痛骗子昼客户乏而签颜约的拨直销棚员工开。经娘调查衫，这这些公写司大孔都在皱阿里宫巴巴汇网站桶上发蜻布价途格极侨低的魔热门踪蝶消费裙电子淹产品侮，通罗过低斗价、机非常祖具吸净引力累的价储格，销较低御的最约少购隆货量毫和相辉对不服安全柿的付任款方盈式进嘴行交虫易。锅阿里睛巴巴犁不得天不拿蓄出17含0万美栋元对22考49名受搏害者蜜进行芝赔偿剖。4.何3.匿名南经营由于抢网上帅买卖鞋门槛态低、姿便捷酱、快潮速，任何姿人都眉可以书匿名闪在网沿上做虽买卖膀，不馒需要身份鞠证号劝码，弃也不嫁只你魔住在逼什么引地方语，经营场吼所在厦哪里圣。4.嫩4.假冒刺伪劣陷品20屑11年5月浙称江永请康公驴安局碧开展孕了“熄二号霜鹰”政行动爆，抓砍捕26恩3人网龟上销持售假泉冒伪尽劣产液品的匆犯罪廊嫌疑惧人26百3人，况捣毁形网店41家，着没收尿产品夫金额董大两列千万盐人民材币。5.建议窑和对概策5.今1减轻惭客户拾负担交，给池新客意户提五供免里费服装务与陶试用跌服务合。5.姑2进一站步细碍分目药标客任户，晒减少递客户逝流失头。5.知3采取磨新的豆价格辛策略我与收门费模塌式，侦吸引弊更多彼会员绸。5.建议险和对误策5.删4建立次人性灿化的竟国际少客户啄关系坑管理颂系统(C寨us台to累me邀r康Re挖la孤ti迎on逗sh漆ip中M闯an江ag垒em避en舰t，CR著M)，减欲轻交盗易难闷度。5.困5疏通养网络誉银行像系统序，方创便交评易的迁进行。5.贯6建立京实名滋制。20证11年7月2日Ch禁in岁a炉Da好il愈y“I捕nt凡er极ne灰t殿en与tr举ep茫re蝴ne冷ur践s艘ar浅e栏no如w耽re社qu音ir巾ed此t丑o拴re昼gi拍st悔er垫t诱he猾ir序p呀er抹so祖na亲l浆de馆ta侍il脖s,助i育nc害lu持di于ng扇t阳he去ir这r鉴ea热l低na打me触s辽an上d泽ad传dr习es勒se损s,黄w呼it次h作e-形co竞mm痒er疗ce苹a屑ge丘nt盼s松be意fo蓄re栽t至he饱y男be咬gi片n惠to碗o汽pe绪ra朋te匠t纷he匠ir图b笋us仍in喇es牛se锦s坑on闹li村ne典.疑Ac榨co章rd钻in椒g穴to赚a企r瓦es穿ea酬rc叉h缝co洲nd烟uc惠te艇d平by视t睡he石C直hi晓na境e甜-B脏us宋in春es故s通Re威se构ar棒ch歪C取en混te驼r,才b绵y岸th逐e味en破d垫of圣2栋01甲0,饰t及he坝n锐um喘be逆r延of支C范hi丈na专's篮o科nl谈in盼e香bu埋si弄ne央ss垒w荷eb雄si抢te椅s孔ro圈se脾t庭o哗25舅,0贱00柳a恋nd来t这he坑n旅um睬be敲r刘of敢o臣nl拉in假e柄sh脉op丛s像wa市s棋es肢ti岸ma盈te暗d怀to争b芬e乒mo犯re膨t勺ha绢n轨3屡mi误ll周io族n”抄.