大客户营销与规划讲义

大客户管理

LargeAccountManagementAgenda:大客户销售之基本大客户规划大单跟踪、资源规划工具JulietWu为TCL电脑、TCL网络设备2001年10月7日,深圳大客户销售之基本基本技能询问“Inquiry”,notjust“Ask”聆听“Listen”,notjust“Hear”确认客户需求（用自己的语言Verify）基本态度诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信基本禁忌大包大揽、说到做不到Overpromise直接攻击竞争对手直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）张冠李戴、换汤忘换药基本技巧把“聪明”与“正确”留给客户！个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？？？）每一次接触客户预先设立明确的目标基本工作内容

理解客户需求（公司、个人）发现、确认、把握TCL机会建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）实现销售！大客户管理

LargeAccountManagementAgenda:大客户销售之基本大客户规划目的构成、模板部分内容客户档案、价值定位及路径大单跟踪、资源规划工具大客户规划

Large

AccountPlanning目的

Objectives达成销售指标，提高市场份额Achievetarget,growshare深入理解关键客户BetterunderstandourTop/Keycustomers为保持平衡增长制定战略Strategydevelopmentforbalancegrowth确认机会并规划资源Opportunityidentificationandresourcesplanning规划全层次关系覆盖CoveragePlanningatalllevel定义公司价值Defineourvalueproposition了解并打败竞争对手Knowourcompetitionandbeatthem高效的团队沟通Effectiveteamcommunications客户关系的保持和延续 大客户规划——内容模板

AccountPlanning&ReviewTemplate客户档案

AccountProfile财务状况Financials组织机构图OrganizationChart历史History客户策略

KeyAccountStrategies客户的业务策略描述价值定位及路径CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap竞争

何以胜出Howwillwewin关键行动/资源需求KeyActionsandSupportRequirements大客户规划——部分内容

Keysections客户档案客户所处行业客户CEO的首要目标和挑战客户的客户及其需求客户的竞争对手及威胁销售、盈利、市场份额决策体系、决策人重要建议者、影响决策者正式的组织结构、非正式的政治及内部权力圈财务报表、资产负债表、年报等（参考资料）客户档案客户IT预算、采购档案主要IT供应商，我们的份额我们的安装基础硬件、软件、PC、方案、量/额竞争对手的安装基础硬件、软件、PC、方案、量/额客户的IT策略、供应商策略我们的优势(针对这个客户）客户对TCL及竞争对手的满意度客户的年度预算客户的预算过程、是否有可以影响的环节大客户规划——部分内容

客户档案大客户规划——内容模板

AccountPlanning&ReviewTemplate客户档案

AccountProfile客户策略

KeyAccountStrategies策略描述客户的：业务拓展、应用方案、性价比。。。我们的：产品、方案、价格、服务。。。覆盖计划CoveragePlan(人、机会、具体行动计划）价值定位及路径从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap竞争

何以胜出Howwillwewin关键行动/资源需求KeyActionsandSupportRequirements客户不想要CustomerDoesn’tWant客户想要CustomerWants客户得不到CustomerDoesn’tGet客户得到CustomerGets专著的目标Target浪费资源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!大客户规划——部分内容

价值定位及路径

CustomerSatisfactionWindow优势行业市场消费市场软件产品开发能力终端产品力资金企业品牌IT品牌媒体吸引力？？？TCL集团+++++++++++++++TCL电脑+++++++++TCL教育互联++++++++++TCL通信技术++++++++TCL网络设备++++++++++++金科++++++++++翰林汇++++++++++行业伙伴？？项目伙伴？？？？？客户项目需求竞争对手优势价值定位及路径——举例我们有很多资源可以组合形成优势，但是，需要组合的意识和努力！客户不想要CustomerDoesn’tWant客户想要CustomerWants客户得不到CustomerDoesn’tGet客户得到CustomerGets专著的目标Target浪费资源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!问题—— 客户“想要”的==客户“需要”的？（“Wants”vs“Needs”）步骤——理解客户“想要的”引导客户“需要的”导入我们的价值定位：针对客户的“想要的&需要的”优化组合资源，为客户形成“想要的+需要的方案”

价值定位及路径

CustomerWants&needs但是——当出局时早出局！大客户规划——内容构成

AccountPlanning&ReviewTemplate客户档案

AccountProfile重要策略

KeyAccountStrategies策略描述覆盖计划CoveragePlan(人、机会、具体行动计划）不只是销售代表！不只是自己的资源！价值定位及路径从客户的需求价值定位到我们的价值定位的路径CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap竞争

何以胜出Howwillwewin关键行动/资源需求KeyActionsandSupportRequirements大客户管理

LargeAccountManagementAgenda:大客户销售之基本大客户规划大单跟踪、资源规划工具为什么做大单？27x0.7x300x3=18000(27x0.7x300x3)+(10x1000)=2080027x500x12=152000(27x500x12)+(27x2000)=206000优势行业市场消费市场软件产品开发能力终端产品力资金企业品牌IT品牌媒体吸引力？？？TCL集团+++++++++++++++TCL电脑+++++++++TCL教育互联++++++++++TCL通信技术++++++++TCL网络设备++++++++++++金科++++++++++翰林汇++++++++++行业伙伴？？项目伙伴？？？？？客户项目需求竞争对手优势价值定位及路径——举例我们有很多资源可以组合形成优势，但是，需要组合的意识和努力！资源共享、沟通渠道商用机方案、应用范例、建议书范本——司练国信息产业集团成员公司资源——杨朝辉沟通及资源规划工具——跟单周报、客户规划

百万客户大拜访17一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的18

理念篇知道和不知道？19猜中彩20人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

21不知道的两种表现形式？？22（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道23爱人同志24理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始25

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！26理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道27

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访28理念之五心动不如行动29结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。30

拜访篇心动不如行动31丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰32推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点33成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛34拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。35

话术篇完善的拜访是设计出来的36

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备37

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介38约见约见的目的就是获得面谈的机会39

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。40如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！41电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？