督导追踪四大核心体系

督导追踪体系及活动量管理个人业务管理部2010年8月坚持基础管理实现持续发展前言从无到有，从小到大，随着公司业务的发展壮大，中支机构作为公司业务拓展的前沿战场，以敏锐的触角感受市场脉动，以崇高的责任意识承担起公司战略使命，以不懈的拼搏铸就渠道品牌，书写了一段值得骄傲和自豪的成长历史，新华营销管理干部关于未来发展的思考也从未像今天这样深入和长远。回顾——成长不容置疑数据说话2007年2008年2009年2010年6月三级机构数量197221230234标准保费25.02亿38.47亿54.79亿33.99亿三级机构保费贡献80.8％81.8％82.4％82.4％三级机构月均平均产能106万145万199万242万近三年以来，三级机构在数量增长变化不大的情况下，各级管理者把精力更多地投入到如何提升现有经营管理水平，保费贡献稳步增长。2009年以来基本保持在82％以上，月均平台更是实现了翻番的跨越。数据说话机构标保平台分布变化三级机构标保平台提升显著，特别是高产能机构的不断涌现，并成为机构经营的核心群体，发挥出积极的典范带动作用。市场说话经过上半年的业务冲刺，七月各家主体月平台较上半年月均平台略有所下滑，新华在当月及累计新单规模保费方面与主要竞争对手相比仍具备一定优势，泰康在总部个险部实施组织架构和人员的调整后，业务平台下滑比较明显，太平洋为主要对手中七月保费平台最接近上半年月均平台的主体，二季度以来其增速回升，值得关注。项目国寿平安新华太保泰康太平保费增长保费增长保费增长保费增长保费增长保费增长累计个险新单234.20.3%262.048.2%63.736.5%54.515.4%41.0-0.5%22.852.5%个险期缴191.6-1.1%245.951.4%60.034.3%49.818.9%33.14.7%22.354.8%当月个险新单21.726.4%22.0-0.3%5.4-23.6%5.213.8%2.6-10.7%1.917.5%个险期缴17.112.6%20.01.2%5.1-22.3%4.718.7%2.1-7.5%1.919.0%1-7月市场主要主体保费数据（单位：亿元）市场说话

2008年以来市场产品转型的主题方兴未艾，2010年市场焦点延续的同时已悄然发生变化，开门红之后，市场整体增速慢慢回落，各主要主体的策略与管理措施释放出明显的信号，不论是主动出击还是被动选择，管理转型已是大势所趋，不容回避。基层说话公司新领导班子上任以来，深入基层，走访一线，康典董事长和何志光总裁走过了一半以上的机构，苑超军总监和肖灿军总经理分别带领各片区督导组，奔赴分支机构进行督导和调研，深入营业区并与一线内外勤座谈、发放了超过1300份的调研问卷，掌握了第一手的材料。在肯定机构发展成绩的同时，一些现象和问题也摆在了各级管理者的面前，需要我们深入思考，找出解决方案。粗放管理方式带来业务短期繁荣基层说话单一产品运作导致队伍信心流失简单物质刺激麻木了队伍兴奋点短期化经营导向忽略了民生需求投入模式偏离导致管理动作变形业务平台起伏波动剧烈，粗放管理难以支持业务长期稳健发展，短期繁荣之下难掩增长乏力。靠一两个产品打天下，单一产品结构难满足客户需求，简单化重复操作产品运作，队伍渐感茫然，信任不在，信心流失。大量高成本物质奖励，重物质轻荣誉，重方案刺激轻基本法引导，队伍兴奋点渐趋麻木，业务平台的拉升难度加大。以业绩为主要导向的经营模式使部分机构片面追求业绩达成，追求短期利益而忽略了后援管理、指标管理等长远发展指标，激励费用投入过高而培训投入费用过低忽视培训体系的健全，管理动作随之变形，管理效力无从谈起。小结营销管理体系的建设和完善势在必行，刻不容缓。《孙子兵法》有云：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”指引——明晰战略部署个人业务发展方向强调指标关注目标注重过程围绕产品促发展围绕技能促发展围绕客户促发展围绕市场促发展

体系管控——四大基础管理体系

技能提升——技能三角

节奏统一——三阶段业务节奏个人业务核心工作四大基础体系新人育成体系培训管理体系团队经营体系督导追踪体系督导追踪体系概述督导追踪四大核心体系总结与提示督导追踪体系督导追踪要解决的三大问题谁来追？怎么追？追什么？督导追踪体系概述谁来干解决了三大问题清晰人力是一切追踪的基础！人、岗、效、绩清晰，明确了“谁来干”的问题。有利于营销业务管理人员各司其职，落实到位。追什么怎么追人管系、督导系、企划系、培训系分职能线推动督导追踪工作。明确了“追什么”的问题。使管理目标、政策方案明白无误地传递到团队的每个人身上。督导追踪系统又是一个迅捷的预警反馈系统。解决了“怎么追”的问题。有利于各级营销管理干部提升管理技能与协同作战能力。总分支督导体系架构总公司个人部东西南北片区分公司营销部督导企划人管总公司培训部东西南北片区分公司培训部新人衔接中支培训室中支营销部业推组训（绩优）新培组训（新人）部经理主任营销员区经理25％现场管理75%非现场管理营销管理全国督导片区划分片区机构负责人成员东片区（9家）上海、大连、江苏、广东、浙江、福建、厦门、宁波、青岛；韩敏个人部和培训部相关人员南片区（8家）河南、湖北、湖南、江西、广西、安徽、云南、海南；曾璞个人部和培训部相关人员西片区（9家）北京、陕西、新疆、青海、宁夏、甘肃、四川、重庆、贵州；宫志建个人部和培训部相关人员北片区（8家）山东、内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁、河北、天津、山西；冯杰个人部和培训部相关人员督导追踪体系管理模式人管—督导—企划—培训四线并进的管理模式新人（6个月内新人）分公司培训部中支培训室新培组训与目标和技能相结合目标—技能—督导相结合清晰人力是一切追踪的根本。督导追踪体系节奏运用月初启动推动开单人力月中运作关注绩优人力月末冲刺确保利益达成督导追踪体系概述督导追踪四大核心体系总结与提示督导追踪体系督导追踪四大核心体系1、人管系统的追踪用基本法打造组织发展金字塔物质激励培训四大基本法激励（主线）人管系追踪需实现三结合与营销目标结合与外勤团队结合与业务推动结合紧盯合格组100%的经营目标，并将此作为中支自身努力的方向每月的培训，基本法都是不变的主题，业务运作中更是围绕转正、晋升抓推动，使各个层级的追踪真正做到专业有效中支要发动部经理、主任进入到督导追踪体系当中，充分发挥外勤管理者的主观能动性和专业辅导能力，保证督导追踪工作能落实有实效基本法推动是不变的主线新人基本法绩优基本法主管基本法留存基本法全员晋升，层层推动做透、做细、做实督导追踪四大核心体系2、督导系统的追踪推动绩优构筑新华富豪俱乐部督导系追踪重点督导追踪的重点是追踪“绩优人力占比”和“阶段业绩达成”。其中对于绩优人力的督导追踪工作占到工作量的80%左右。40%绩优人力合格部组100%有效人力70%员工收入绩优管理体系夯实绩优管理体系培训体系四班两会一早/全明星年会/明星峰会追踪体系分公司督导中支督导岗业推组训正式、客户经理报表体系《各层级绩优人力报表》/《连续绩优报表》荣誉体系绩优文化建立/绩优方案引导/绩优连续营造/绩优明星荣誉督导追踪四大核心体系3、企划系统的追踪推动工具使用量为更多人解决温饱以往一般没有专项针对企划系统的追踪，为什么要做为督导追踪的一条主线来抓？工具使用量决定活动量活动量决定活动率活动量工具使用数量追踪表个人目标表小组目标表

个人要达成绩优10000元，收入3000元

主任要达成标准组3万元，获得管理津贴1350元

需签单4件（平均每周一单）

需签单15件（平均每周4单）

建议书12份建议书45份市调表40张市调表150张单页400张（每月5次团队活动）单页1500张企划系追踪重点企划系追踪工作的总体目标就是“目标三角”（741）中的“7”—有效人力占比达到70%，以及团队活动的开展情况。企划系的四个追踪产品掌握程度的追踪团队活动开展情况的追踪工具使用量的追踪方案启动人力的追踪4、培训系统的追踪督导追踪四大核心体系辅导新人渡过脱落危险期区经理部组主管新培组训1-6月新人中支培训室督导追踪四大核心体系小结强调指标关注目标注重过程紧盯三大方向督导追踪四大核心体系小结体系管控技能提升节奏统一围绕三大核心督导追踪四大核心体系小结四大督导核心体系人管系——四大基本法督导系——绩优企划系——工具培训系——新人落实四大体系督导追踪体系概述督导追踪四大核心体系总结与提示督导追踪体系影响业绩的五大因素督导四要素望闻问切

看报表

听汇报

问情况

检查落实产品熟练客户充足节奏清晰流程顺畅追踪有力出战——战术统一灵活渠道下半年工作目标公司首次调整计划任务，是缓解分支机构因业务压力造成的基础管理动作变形。渠道考核指标渠道重点工作措施渠道下半年工作节奏七八扩军大增员九十扩军大积累全力备战开门红止跌回调10亿产品退市与上市相交融20亿8亿冲刺备战追踪的技能与力度是决定业绩的关键因素！分支机构下半年重点工作提示着眼长远，坚定基础管理动作，确保执行到位。关注民生，平稳业务平台推动，保障队伍稳定。抓好眼前，用好九十双飞政策，努力实现超越。用好资源，集中火力投入有法，力争重点突破。培育队伍，抓住体系建设关键，用好人留住人。守土有责，战略统一战术灵活，打响当地品牌。感谢聆听！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降