互联网促销营销宝典

互联网营销宝典医管家-张强--营销的本质前言一、通过对本课程的学习，大家重新认识营销。二、如何对用户进行分类，进行按需营销。三、企业在满足短期效益的前提下，如何通过营销进而长远发展，基业长青。课程目标前言课程结构P:大家对营销的理解有误区，只是在做吸引顾客的工作。R:户外广告吸引眼球不交心，企业销售模式以及极端追求效益导致的营销的本质区别与推销满足顾客需要营销短视症如何保留顾客抓住用户痛点研究改进需要，欲望，需求关系广义理解竞争对手目录CONTENTS营销的本质营销和推销的区别营销满足顾客需要营销短视症1

营销的本质一、营销的本质讨论：你觉得什么是营销？（2分钟）一、营销的本质人们对营销的理解就像是青春期的孩子对性的理解一样：每个人都在谈论它，但是没有人知道该如何去做；每个人认为别人都在做，所以每个人都说自己也在做。台湾铭传大学杨俊明教授营销是广告？营销是搞活动？营销是促销打折？营销是销售？一、营销的本质一、营销的本质吸引顾客A保留顾客B中国大部分企业对于营销，更多的是关注广告的投放-----吸引顾客。那问题在于如何留住用户呢？一、营销的本质比如国内酒店退房服务服务态度一般不信任顾客查房确认是否消费房卡丢失要赔款一、营销的本质

信任顾客，你说没有消费就没有消费；不会要求收回房卡，还会主动让顾客收藏房卡，给顾客留下美好回忆；一、营销的本质国外呢？一、营销的本质

经典案例----costco好市多

好市多（Costco）是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，于1976年加州圣迭戈成立的PriceClub，七年后华盛顿州西雅图成立的好市多，在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。

好市多是会员制仓储批发俱乐部的创始者，成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。目前好市多在全球七个国家设有超过500家的分店，其中大部分都位于美国境内，加拿大则是最大国外市场，主要在首都渥太华附近。一、营销的本质巴菲特和芒格的玩笑深受启发创立小米的雷军低价A优质B高顾客满意Ccostco好市多的成功营销一、营销的本质和沃尔玛相差无几；全球精挑细选，选择不多，全是最好的；无理由退货，无限定时间；

costco成功秘诀就是----1、消费群体定位较高收入群体2、低价+优质3、培养忠实的会员：在好市多有三种会员，金星会员和商业会员每年会费55美元，执行会员每年会费100美元。尽管加入成会员并非难事，但因为有会员费使很多临时购物者望而却步。那些付了费的会员则不得不进入仓储店购物，以求物有所值。保证所有商品无限期退货，让顾客享受至高无上的权益，没有理由不来消费。2014年costco的销售利润是10亿美元，但是会员续费比例是90%，会员费收益达到24亿美元。一、营销的本质一、营销的本质讨论：你认为自己所负责医院，是通过什么吸引顾客，又是通过什么保留顾客的？（2分钟）2营销让推销变的多余二、营销和推销的区别

营销的目的就是让推销变得多余。

----彼得·德鲁克（现代管理学之父）二、营销和推销的区别苹果粉丝追逐苹果新品二、营销和推销的区别游戏机的营销怎么做游戏与健康和学业的矛盾家长和孩子的矛盾广告语XX游戏，游戏中的战斗机有点LOW！二、营销和推销的区别任天堂Wii营销部门洞察研究不误健康不误学习改进游戏体感游戏实现客厅运动，不误健康；非上瘾体验，不误学习；多个游戏手柄，有利于改善亲子关系。二、营销和推销的区别2013年退市，销售一亿部。讨论：根据任天堂的案例，如何在自己的医院营销中做到差异化竞争？（5分钟）二、营销和推销的区别3

营销满足顾客需要营销就是在满足客户需要的同时创造利润。---菲利普·科特勒（现代营销学之父）问题：什么是满足客户需要？三、营销是满足顾客需要1、需要（needs）--人缺乏某种东西时产生的一种抽象的主观意识（抽象的），比如你口渴了想要喝水。2、欲望（wants）---满足需要的一种具体形式，想喝的一种具体产品（依云、冰露、农夫山泉、娃哈哈等）3、需求（demands）---在一定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。三、营销是满足顾客需要需要是抽象的，欲望是具体的三、营销是满足顾客需要三、营销是满足顾客需要具体例子：周末想去轻松一下（放松需要）一种选择高价买一张音乐会门票一种选择是一场40元的电影还有一种就是在家看电视（消费欲望）那么这三种选择的需求量依次是音乐会因为很贵所以最低，而电影比较平价会有比较多人选择，而最高的就是在家看免费电影电视节目。（需求）三、营销是满足顾客需要讨论：根据以上例子请举例说明需要，欲望和需求之间的关系。（3分钟）三、营销是满足顾客需要4

营销短视症四、营销短视症可口可乐的竞争对手是谁四、营销短视症不仅仅是百事可乐可口可乐的竞争对手是全世界能解渴的饮料四、营销短视症四、营销短视症可口可乐在国内的的竞争对手不是百事可乐，是加多宝王老吉福州泌尿专科医院的竞争对手是谁？我们公司的竞争对手是谁？我们医疗行业的竞争对手是谁？四、营销短视症讨论（2分钟）：四、营销短视症柯达错误估计消费者心理，贻误发展良机。

柯达研制出第一代数码相机，但是却认为其没有利润点，战略上忽视了数码市场的开发。别的品牌纷纷占领数码相机市场，柯达转型不及，后来被迫破产。

还有摩托罗拉（呼机时代）被诺基亚所超越，诺基亚后来又因为固守过去的成功被苹果三星所取代。这些例子不胜枚举，都是企业忽略消费者需要，自己沉浸在过去的辉煌中，最终招致失败破产的命运满足消费者的需要是永恒的，而产品总是会被更新换代的。四、营销短视症总结：1、我们经历了门户1.0时代，搜索引擎2.0时代，社交营销3.0时代。

2、营销也从以生成为导向，产品为导向，顾客为导向，销售为导向到现在的社会化营销为导向也在不断变化。

3、如果我们不创新，在吸引顾客的同时，不懂得保留顾客，进而不能发现顾客，那顾客也不会给股东利益，企业也就不能基业长青。

营销——它是组织所有成员的责任。远大伟业（香港）医疗投资集团ThankYou市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最