成都市场传统通路一季度销售恢复方案

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD市场：成都时间：2012年1月8日成都市场传统通路一季度销售恢复方案目录一、活动背景二、活动目的三、活动主题四、活动方式五、活动要求六、费用预算七、活动考核一、活动背景1、市场现状：成都市场传统通路网点总数8088家，其中竞品买断店3309家，剩余4779家，买断率达到40.9%。成都市场竞品买断店持续时间长，且单店费用投入高，抢夺难度大，严重制约我品市场销量及产品能见度提升。2、销售情况：目前由于受到M1事件的影响，终端囤货数量减少，销售下滑严重，售点库存全部为2011年11月产品，而竞品利用此机会大量在终端囤货，随着2012年的到来，对销售更加不利。二、活动目的1、改变竞品渠道封锁，加快终端回转，借助春节销售旺季，增加终端囤货量。2、增大重点20店产品销售，尽快恢复信心，尽快将销量提升到M1事件前的销售平台。3、快速消化2011年产品库存，更新产品日期，为2012年销量提升创造良好的市场环境。三、活动主题四、活动方式一、传统通路20店1、活动时间：2012年2月1日-3月31日2、活动内容：A.套餐囤货在1月份执行套餐囤货的基础上2月和3月继续在20店执行，扩大囤货效果,增加店主的利润以加快销售的恢复。每个套餐的赠品费用95.2元/套（新养道低乳糖1件+190未来星1件+125未来星1件），预计执行3174套，预计费用302164.8元。店型网点数预计执行网点预计套餐（套）单月套餐费用（元）合计套餐费用（元）小型超市294207124259119.2118238.4奶店201178105650265.6100531.2社区店24317652825132.850265.6批发零售19811634816564.833129.6合计9366773174151082.4302164.8四、活动方式B.人员促销选择整箱销售在100件/月的门店执行人员推广活动,每店执行3天（周五到周日），配一名临时促销做试饮和叫卖,，以此引导消费者购买蒙牛产品恢复门店的销售。每周执行35个门店,合计执行315家重点20店，共计执行945场次。店型网点数预计执行网点活动场次（3场/点）促销员费用（80元/场/人)试饮品(新养道珍养1件/场)预计总费用(元)小型超市2948024019200780027000奶店201180540432001755060750批发零售19845135108001462.512262.5医院周边69103024003252725合计7623159457560027137.5102737.5四、活动方式C.地堆陈列补强针对竞品在利用此事件大量在终端囤货的情况，在2-3月期间我们选择350家门店做0.5平米的地堆陈列，给予平均150元/店专项费用支持，预计费用105000万元.店型网点数预计执行网点预计单店费用（元/店）预计2个月总费用（元）小型超市29411415034200奶店20112715038100社区店2435215015600批发零售1985715017100合计936350150105000四、活动方式二、社区售卖1、社区推广：活动时间：2012年1月10日-2012年1月18日2012年2月1日-2012年3月31日

活动形式：形象展示+人员推广+产品特价+礼品促销活动人员：4人/点活动场次：2012年1月10-18日预计执行20场次

2012年2月1日-3月31日预计执行120场次活动产品：蒙牛常温全系列产品活动渠道：成都市场成熟社区活动目标：单场活动销量达到70件以上活动费用：共计执行120场次，合计费用203000元四、活动方式二、社区售卖1、社区特卖：活动物料：四角亭1个、大伞2把、条幅1条、促销台3个、活动告知、X展架1个、耳麦2个、DM单500张、价格牌若干；预计执行效果图四、活动方式二、社区售卖2、社区网点特卖：活动时间：2012年1月10日-2012年1月18日2012年2月1日-2012年3月31日

活动形式：整箱产品陈列+人员推广+产品特价+礼品促销活动人员：2人/点活动渠道及场次：选择100个重点社区网点，每个网点执行3天，共计执行300场次。活动产品：蒙牛常温全系列产品活动目标：单场活动销量达到50件以上，在扩大产品销售的同时把终端小店的2011年产品收回在集中售卖.活动费用：人员费用48000元，试饮品费用（新养道珍养2件/场）19500元，合计费用67500元。四、活动方式二、社区售卖3、社区订奶到户试点推广：活动内容：在社区推广活动期间，促销人员及终端店主对每一位消费者发放社区门店的订奶电话、产品DM单、新品资料,推行送奶到户，在社区第一时间拦截消费群体,帮助社区店主建立消费者的订奶记录,消费者每月和每年累计消费蒙牛牛奶给予礼品赠送,此赠品由公司提供给社区店主以鼓励店主推行和配合送奶到户。活动费用预计100000元：

社区订奶卡制作、配送机构门店地推陈列、初次入户试

饮品的提供。（具体方案星期一下班前细化）四、活动方式三、校园网点推广1、校园网点囤货激励：活动时间：2012年2月23日-2月28日活动内容：针对学校的开学时间和消费群体的特殊性所以制定以酸酸乳、真果粒、果蔬、PET为主的囤货激励，预计执行50个网点，每个套餐囤货赠送新养道1件、果蔬1件、PET酸酸乳1件，预计执行100套，预计费用8800元。四、活动方式三、校园网点推广2、校园推广活动：

活动目的：深度开发校园网点，快速消化公司库存，为2012年酸酸乳销售旺季奠定基础。活动时间：2012年3月1日-2012年3月31日活动形式：形象展示+人员推广+游戏互动+礼品促销+试饮活动人员：4人/点活动场次：预计执行50场次活动产品：酸酸乳、果蔬酸酸乳系列产品活动渠道：成都市场校园网点活动目标：单场活动销量达到50件以上活动物料：四角亭1个、大伞2把、条幅1条、促销台3个、活动告知、X展架1个、耳麦2个、DM单500张、价格牌若干；活动费用：合计执行30场次，费用100000元。五、衫活动街要求活动假现场寇要求活动色网点候选择欠人流衣量大乔，口罗岸好望的门垮店；活动除网点御选择侧要求典在15平米轰以上凭，店缸门口醋有20件以图上的电整箱假陈列厚；业务避人员瓣按行晒程拜版访网毛点，满关注最网点绪的销耽售情还况，们每天集以报先表的封方式贝上报20网点稳的出雪货数留量以朗便分泽析、付掌握仅销售谎恢复委情况币；社区柜推广天活动什场地太，要魄求选程择社羊区住剃户80究0户、积入住佛率90巧%以上的，保跑证活扫动效卸果；活动权现场模物料悄使用于，必糊须按边照方罚案中膏规定六的执绕行；在选塌择的库活动点网点膏，提国前2天张否贴活衫动信率息海摩报，瞎进行岸活动烘前期棵宣传风；活动嘱现场拒必须浆使用单耳麦匙，进脉行激漆情叫密卖，挂吸引恼消费鬼者的邀关注蹲度；促销捆员招宝募要查求促销筑员招高募形捉象要睛求：性别雅：女固性年龄肤：20岁-3晒5岁身高持：16已0C奥M以上体型员：身猫材匀辩称；面容案：五哭官端习正、欣有亲亿和力壁，工翠作时润不得乘佩带合框架亏眼睛跑；头发拔：干董净、全整齐她；若泪是长矩发，亲请扎附成马卡尾辫/盘起苗、不冰得遮蹄住面咐孔；手指质：短百指甲耐、不躁染指柱甲、挤卫生阿干净改，工腹作期鞋间不碎得佩疲带戒我指；口齿颜：牙械齿洁办净，睛普通猎话标恳准；最好押为，掉已婚泥有小塑孩的细女性火（优竿势：旬在社德区活除动中浮，与歇消费鹿者沟事通更准顺畅浅）五、松活动衬要求促销里员行签为准疾则-注意谎事宜严格见遵守虚活动轧要求颜和流之程；保持求道具谋模型渠，产永品货购架、茄堆头阶以及敲促销筝台周堪边环输境的葬整齐萄、干颗净；注意逐活动累现场浆货物傲的补钉充；熟知悼产品策的店塘内销馆售价律格和盼买赠赖信息光；如果胡人过殃多，都请消前费者宾耐心道等待腾，优谢先满雷足目堪标消虹费者庸；如衡果人压少，欧应主服动招勒呼消善费者伐并介僻绍产霉品，醒不允腥许发呈呆，乳干站身着、秆做与称工作金无关滨的事把情；当消灭费者裤对产体品表花现满抱意时赵，请完及时残介绍昆买赠仓信息绝，并坦鼓励散购买谢；促销鸦员在蜘工作长过程灿中要碎时刻确按照虎卫生滥标准靠操作培；无论帖何种龟事宜幕，如通需离条开活仇动区昌域，洒需要吃填写《离岗自登记火表》；工作场期间夜，统堆一身倍着蒙青牛促溜销服虾装，申积极是主动刺地向索目标物人群丛介绍透产品谎，清舟晰准盼确讲滔解产打品功羊能。五、鼓活动税要求促销剑员行醉为准群则-严禁结事宜严禁镇工作倒时间卸窜岗孔，与秀其它馒厂家堤促销寄员交记换赠旋品；严禁吩工作游时间么打电网话、割发短妙信与唉旁人宏聊天懂，不岩理睬倘消费脂者；严禁毅工作墓时间溪朋友偿探访腔，聊晕天，榆帮忙枪；严禁度与其缸他促正销员击或消师费者展发生亭冲突命，突损发状欲况即虚时通异知督记导，艇等候损指示鼓；严禁办有迟益到、透早退栋的行棕为；活动钢期间殿，严刑禁请睬假；严禁底有违徐反活煮动场歼地规触定的撞行为光；严禁篮违反刷公司欺规定妈的行击为；禁止昆多派感：对寸一名查消费纹者故猾意进吴行2份或游多份赖的派姥样；严禁佩对工艇作人桌员进翼行派墨发；严禁候不遵挤守活删动要逼求，槽私自尽行动五、百活动姿要求促销妻员话乡丰术M1事件朋话术兽：蒙牛滑产品择还能绒不能待购买狼？当然姑可以开，国冬家质缘瑞检总驻局30日最顽新通建报，擦经各梦地质征检机你构对爪蒙牛厅公司乏生产叉的液体奶就进行耕检测肃，所族有产顽品完鱼全符巾合国午家标炎准，冒消费朵者可筛以放世心饮端用。蒙牛农产品茂质量墨怎么蚀样，母还能林不能土相信暴？生产锄线上牧的每闸一包尝牛奶星都都竿要经敏过9道工晶序、36个监哨控点罚、10约5项指船标检测，避只要亿有一宝项检缎测项拖目不碎合格麦，整黄批产臂品都佛不允扯许上良市。蒙牛涝之前波抽检饿不合遥格是果怎么相回事孕？质监握部门偶抽检州了蒙巴牛全懒国产场品，姨其中产眉山送生产拐的一虽个批继次利耽乐包巡寿纯牛章奶检连出问徐题，但农该批泼次产台品未摇流入割市面闪销售窜，市撇面所取销售希的所罪有产柴品均撒为合济格产泳品，础消费洞者可仗放心购棚买。五、弱活动序要求六、凶费用坚预算一、驳传统话通路20店推唉广：50银99捞01宽.8元A.套餐刻囤货挑：30毙21缓64算.8元B.人员弓促销躲：10碍27衫37元C.地堆卵陈列棋：10外50沃00元二、巷社区宪特卖橡推广杰：37在05悦00元A.社区秩推广婚：20舱30连00元B.社区权网点属特卖抖：67垂50双0元C.社区鸭订奶逢到户菊：10苏00点00元三、耳校园叛网点叛推广码：10殊88谢00元A.校园附网点简囤货蜜激励洲：88哲00元B.校园涉推广乳活动镜：10惹00浓00元费用刮合计98妈92舱01储.8元七、纷活动困考核项目考核要点考核金额连带责任人培训市场无活动培训-100元/天市场部活动培训不按照公司要求-50元/次市场部资料提报不符合公