房地产销售入门实训第一章九大步骤及典型类客户

房地产销售入门实训第一章九大步骤及常见四类客户剖析霍华德·凯利营销顾问机构轩和·澜山观邸项目组——2016.01.23案场销售动线及流程：1、进门问好2、沙盘介绍3、项目鸟瞰图讲解4、户型模型介绍5、落座户型图介绍讲解6、看房7、算价8、送客一、房地产销售九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙

盘》大环境——>小环境

要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系、看房五．《算

价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》增值保值、入市良机、性价比七．《具体问题具体分析》八．《逼

定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球具体销售规范参考房地产销售经典——九大步骤一、开场白微笑递名片赞美拉关系摸底二、沙盘介绍一分钟概览版模块沙盘版根据客户实际情况逐层细节延展开三、户型推荐根据客户实力推荐根据客户喜好推荐根据户型优点推荐注：给客户推荐户型时，最多可推荐2个二选一户型，最多不可超过三个四、指点江山锁定最终房源客户摸底：现在的需求是什么？核心卖点反复灌输看房过程中，与竞品再次对比五、算价格不得冷场，勤和客户沟通，在计算价格时应注意不能给客户久等的感觉。总房款预算。客户每月经济压力与月供关系。计算并解答各类税务来源。我们卖的到底是什么？自住投资卖格局卖环境卖配套卖位置老人的保障男人的面子女人的依靠孩子的未来六、增值保值、入市良机、性价比增值保值

即什么时候买房子？现在就是买房子的最佳时机，晚买不如早买。入市良机早买好处现在买好处即在哪买？（项目自身优点）位置开发商品牌物业服务园区绿化环境建筑风格外立面产品户型性价比同一城市不同楼盘对比地段、位置/开发商实力、品牌/价格、户型、折扣/建筑风格、园林景观/园区内外配套/周边交通/生活配套等主要针对周边竞品比较：不能直接抨击竞品，以地段、开发实力、物业等取短碰长，放大缺陷，拉升本案优点。横向对比楼盘区域发展和其他城市比较区域发展（新城vs旧城)同类城市房地产情况主要根据同类城市发展空间引导客户未来增值空间大纵向对比客户疑虑问题位置面积户型价格等七、具体问题集体分析自我SP电话SP喊控SP同事打配合SP适用芹我项告目SP种类八、巷逼定九、详临门婚一脚确定齐客户性喜欢汪此套醋房源披解决滥客户庄最后烟疑问--镜--成交二、丝式四种面日常典卧型客坚户类型及欢应对老户凭型无尾帮熊型孔雀脚型猫头理鹰型特点瞧：力雄龟厚经衣济，土是属敌于做裂事爽怕快，稠决策析果断聚，以桶事实垒和任宵务为悬中心紧，他垄们的艳印象瓶之不有善于哀与人滴打交锈道。砖喜欢绪支配嫩人和不下命消令。纺他们火的时棚间观停念很氧浅，桑讲求盯高效室率，右喜欢稀直入吨主题坚，不货愿意例花时趣间同私人闲些聊，牺讨厌圆自己火的时慕间被胜浪费凉。这胶种人锅常常标比较推霸道俗的，行非常锋主观视。喜队欢别校人奉轨承及闪赞美道，受屋不了那别人丘的刺罪激。建他们后在电迷话中洗往往抽讲话泄很快敢，音吐量也翻会比除较大出，讲肉话时枕音调融变化章大，赌可能治面无乔表情誓。应对夕：1）由床于时惑间对钳他们蹲来说循很重看要，昂所以博他们届喜欢俭直入恭主题绩，打必电话奴质问炉价格勉，他遮不会井听你踪蝶耐心贸的讲蜜解，俩只想堪一步指达到豆他的袍目的党，如直果他筹想知鱼道呢和，就落告诉鼠他什缠么。如不过料像这滋种认止识非歇常的帝要面纵子的漆，如伶果他卷问完罢价格搜不想懂订，箩给与例它适跪当的白刺激叼，把质他抬网得高模高地辜把自开己放伙在地婚处，伟对他腰奉承支及赞矮美2）要浸表现欧得非喉常专记业，妻要一砍针见惠血地甲指出睛对方懂所存虎在的镜问题位，以泳击中抛要害交。如秋果他姓提出泽些问骑题销蚕售人疯员不咳能很违好回络答，饺那么而对他互吸引僵力就浑大大耕降低完。在麻于他浊们探耗讨需您求的布时候舱，尽俭可能鲜地使齿用可耳以刺射激他仿们需瓶求的涉话语伙和词废汇。爽如：喜高校奖，时读间，健领先蜓，竞呼争优夹势，献变革轿，按说理，尊地位茂，威谋信，纠声望松和掌河握大双局等假老迷虎型穿：没钱旨不过叫还很劈燕要面听子.应对毕：针骆对这泻种客究户很府要面察子，妻多重碑复客越户需阿求给杨与他抵适当闭的刺虎激，轧然后睛再利旅用对斩待老疲虎型规顾客厨的方育法去仅说服六顾客载。老虎誉型客妹户：关键悄词：造不卑怖不亢耍，专去业问削答。特点椒：同情员心理遗强，屑也属勿于比级较爽饰快，肝距册房诚果断侦的人脱，但逮是与群老虎孕行不际同的宽是，选他们奋与人日沟通啊的能暖力很亿强，企通常淋以人测为中经心，裹而不石是以捕任务怒为中析心。隆他们歇很擅帆长语并言表细达，抬具有舅丰富尺的面手部表塔情，将他们污环在输意中蹦友好葬的环西境下写与人题交流油，爱躺表现贿。应对妙：孔雀考型的姿人喜劝欢表摆现自谣己，杠他会昏一直语向你侮诉说耍他的象种种塘不满膀或着酒自己止的很生多事杜情，泳喜欢破东拉逗西扯诉。想住这种栽人我摩们一岭定要西做个拆倾听围者不冻要和忆他抢养话。猫找准茂适当伍的时为机要耗插上义关于叙客户映需求摆产品板的话虚题，匀把它拣给拉挽回来逆。孔雀铁型客尽户：关键拔词：毅赞美庄，赞洽美！炕回归搞回归舌！特点徐：友好素，镇托静，臂做起亦事来办显得造不急释不躁龙，属暂于肯裤支持劫人的晌那种硬人。色爱好扇和平全，持仇之以猴恒，腥忍耐奥度强脾，优乏柔寡梳断。籍（他领们需烫要与溜人建险立信倦任的摆关系撕，他熄们不国喜欢采冒险声，喜演欢按企程序始做事筛，他羽们往广往比去较单穿纯，烂个人坑关系立，关输情，愈信任嘱，合液作对盆他们叫和重垃要。浑他们潜做事疫情以孟稳妥镰为重茧。）应对紧：销售仪人员羽要显职得镇但静，黎不可朱急，喊讲话喷速度未要慢升，音习量不较要太伸高，艰相对削要控菌制自艺己的箩声音估，并昨尽可型能地宾显示可出友丝式好和停平易委近人计，表灾现要徒有礼担貌。荒对于存这种员认识菠属于松做什辈么事绑情都蔬会拿蓄不定哪主意遗，你郑和他寸说什汇么他蛾都会慢说好校好好刺，可肆是到命后来板还是防要和阶家里环人商窃量商驾量，压针对盐这样浓的人夏我们犯要帮逃他拿负主意渔，多根重复筹客户顷需求班，帮乎客户验下定而决心龙。（扒经常搂打交娱道可见采用悔的词毅汇有连：我落保证椒，关梨系，挠合作县，参激与，告相互辣信任瘦，有刚效等嫌）无尾丈熊型延客户：关键巷词：薪帮他啊做决扒定！特点锦：很难衔让人屿看得柿懂，诊他们眠不太熄容易拌向对服方表哄示友冷好，亮平时椅也不番太爱疑讲话敢，做纺事动卖作缓掠慢。阀对很恰多人换来讲旋，猫押头鹰养的人说显得唐有些繁孤僻山。最着大的滚需求菜就是接精确斥，有易条理贪，做仁事情于会有吃个圆灶满的爱结果垒。重扬视专抢业的绿循规泻蹈矩唐，理此智。吊喜欢术追求德完美饰，喜束欢分狗析。版在电偶话中戴的特善性;往往胜讲话足不快喇，音帅量也扮不大粘，不赠太配鄙合销欣售人济员的踪蝶工作鲁，不园管说桥什么执，他武们可舰能经践常会《唔唔》让销亏售人助员觉坏得无粉从下错手，版讲起弟话来苗一般怎毫无懒面部凝表情晴。如望果销犁售人境员表零现得疫很热通情的北话，轰他们见往往镇觉得恳不适李应，啦对事书情也魂不主遍动表宫达看驳法。苹让人胀觉得丽难以角理解沾。由伏于他语们不饿太喜博欢与磁人打妙交道盏，所掌以他滔们更海喜欢古通过巴大量见的事尊实，高数据折来作懂判断贫，以碍确保津他们仇做的盐是正衡确的漫事情傍。应对次：作为卸电话棍销售合人员变：对夺待他梅们要终认真酱，不类可马踪蝶虎，览凡是押考虑蓝的要椅仔细福。注陡意一迈些平永时不映太注拳意的质细节拦。在冶电话嗓中，危不可炊与他笋们谈段论太没多与拦电话颤目的堡无关益