挑战者的市场竞争策略

挑战者的市场竞争策略判断谁是竞争者

企业竞争战略

市场领先者的策略

市场挑战者的策略

4123市场跟随者的战略

市场补缺者的策略

56分析架构判定竞争者的战略分析竞争者的目标评估竞争者优劣势辨认竞争者预测竞争反应模式依据竞争地位分析价格竞争非价格竞争进攻战略防御回避战略市场领导者战略市场挑战者战略市场追随者战略市场利基者战略谁是竞争者？他们的目标是什么？他们的策略是什么？他们的优、劣是什么？他们的竞争反应模式是？分析过程本公司品牌竞争者产品形式竞争者一般竞争者愿望竞争者研究重点一研究重点二竞争层次图市行业竞争观念完全竞争行业垄断竞争行业寡头垄断行业完全垄断行业辨认谁是竞争者：行业角度行业竞争观念完全垄断：高价格、低宣传、少服务完全寡头垄断：降低成本、扩大销量差别寡头垄断：质量、性能、服务差别化垄断竞争：市场细分、差别化完全竞争：降低生产和分销成本研究竞争者的不同路线迈克尔•波特的五大竞争力量模型潜在进入者替代品行业竞争对手（现有企业竞争）供应者购买者新进入者威胁侃价实力侃价实力替代品威胁辨认谁是竞争者：市场角度营销战略与目标分析点：营销中期、远期目标生产基地的定点与分布市场发展思路定位目标市场及市场范围产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等）价格与渠道模式推广战略路线市场组织模式判定竞争者战略和目标竞争者的优劣势分析思路：收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、策略点……）分析评价信息确定优势基准明确优势点进行归纳总结评估竞争者的实力竞争者的优劣势常规分析注意事项：分析的客观性要求（多角度审视）分析的对手（一是本企业；二是行业多数企业）主要优势分析方面（基本资源、市场基础、战略亮点、技术实力、策略独到之处、实施科学性、组织模式、人力资源、关系管理）

主要弱势分析方面（同上）关键分析点的归纳关键优势点关键劣势点

对本企业影响点本企业可资利用点（1）迟钝型竞争者（2）选择型竞争者（3）强烈反应型竞争者（4）不规律型竞争者评估竞争者的反应模式判断谁是竞争者

企业竞争战略

市场领先者的策略

市场挑战者的策略

4123市场跟随者的战略

市场补缺者的策略

56价格竞争——成本优势战略

价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。成本领先战略

总成本领先标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略目标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集聚企业元努力旧发现筝和挖渠掘所君有的旅资源放优势摊，特役别强腊调生炸产规文模和闪出售陷标准辉化的县产品为，在奶行业粘内保配持整够体成径本领泰先地润位，麦从而容以行嚷业最涉低价罗格为立其产旁品定辨价的欢竞争糠战略个。采用庄成本廉领先存战略袖意味避着企院业可膀以通我过低研成本虚地位制获得信持久富竞争楼优势汉。它姿与一归般的洽削价始竞争仗不同膛，后产者往浪往以好牺牲驰企业轨的利煎润为事代价肉。在存循在许俊多竞败争对山手时籍，低元成本傲的企惰业仍剥可获雅得高困于行滤业平蝇均水旋平的辽利润厉，这犯将进沉一步承强化俩其资丸源基谢础，图使其鬼在战荷略选倒择上袖有更题多的悦主动讽权。能有装效防会御来风自竞晒争对忘手的醉竞争阅。比事对手伤更低狭的成说本可号以使绒该企泼业在此竞争江对手眯由于圆对抗搅而把脚自己鸭的利同润消仅耗殆俯尽时纵仍能棉获得描适当忙的收支益非价秧格竞营争--企--多种减竞争厌战略非价装格竞米争是谜通过帐产品末差异且化进帆行的躬竞争非价辆格竞晶争--灯--多种镇竞争现战略的原戒则创新赴原则轨优款质制献胜原绿则低成皂本原回则普技斤术制杀胜原资则服务饼制胜他原则计速度想与节舞奏制模胜原绢则策划平与推塌广制腔胜原件则肥战杯略思视路制况胜原锋则是通狼过充强分认石识自济己的湿优势慕、集固中发顺挥自绝身优卧势取马胜的郊竞争缓战略澡。企业煤将目本标集撤中在潜特定辜的用西户或栋特定看的地巧理区压域，犬在行哭业内满较小构的竞白争范坟围内避建立役独特节的竞漏争优曾势。进攻伙与防杂御的恼选择企业桐需考肚虑的忘因素猪：（1）进保攻目腿标的及价值（2）进米攻目挥标与移本企头业的午相似污性（3）竞纳争者畅的存妇在对金企业胞的必劣要性缎与利绪益判断港谁是堵竞争剧者企业龟竞争稳战略市场刘领先旁者的逆策略市场絮挑战挂者的锐策略4123市场灯跟随眉者的备战略市场还补缺游者的本策略56市场聚领先应者指在稿行业钟中同渴类产搜品的部市场国上占丧有最浪大市累场份盖额的宁企业渡，并梨在新任产品辅开发拿、市饰场价哲格调负整、架分销掩渠道娱的宽除度及扩促销前力度绑等方救面均汉处于昨主导遥地位没。市场员领导固者市场粉挑战狂者市场安追随宜者市场倾补缺蛙者强势企业弱势企业市场富领导厚者40屈%市场贞补缺红者10鼠%市场压追随打者20％市场泼挑战取者30犬%竞争怖地位黄分析句：假质设的皮市场债结构扩大序需求萍总量僚策略处于认统治费地位驶的公四司通卵常在色总市酬场扩柄大时拍得益打最多遵，如草果美灵国人10刘00万辆粗汽车孕而不学是80状0万辆讲汽车册，通签用汽仗车公救司收恢获最兰大，嘴因为结它们裂生产喊了美果国市屿场中渔销售接的本趟国汽艰车的问一半做以上婶。发现柳新的扁购买秘者和旦使用莫者市场辞渗透——让不磨使用暂香水钩的妇哪女使蹈用香塔水产品嘴开发——生产穴男性打香水市场铃开发——把香缎水销坟售到榜其他举国家案例渗：强生询公司括的婴号儿洗尼发香争波——成人央洗发搏香波熄；脑免白金苦从最蝇初治椅疗失伟眠——礼品呀象征终。开辟呜产品墨的新今用途案例捷：杜邦虏公司打尼龙白从——降落凝伞——衣服恼面料——轮胎抹、化庆纤地聪毯。撇凡士房诚林从骗机器咽润滑吐剂——润肤眨脂——发胶碗原料础。增加屋产品挎的使馅用量促使熟使用道者在悦更多腾场合挪使用蓬该产熄品。街如口蛮香糖演广告挖。增加毛使用酸该产吓品的兼频率季。如坛口香糕糖广康告。召清新敌口气倒和清滩洁口吊腔使明消费速者每渴日消缩慧费数维量急欺剧上谨升。案例贤：法国杜米其搜林轮聋胎公纸司，负宝洁佛海飞畏丝。（1）阵津地防愈御案例担：顶新布集团药（康馋师傅尝）在碑方便跟面市卷场通页过广匪告、音渠道辽、新游产品门等方净面加波强防热御。霞可口逗可乐岩利用行广告组、公丧共关凳系、危品牌盯等方堆面加葵强防南御。（2）侧柱翼防鸽御案例骨：英特雹尔公隔司与AM牙D在PC、笔虹记本专、服执务器密上的写竞争电。（3）先跳发防纠御案例碧：中国块电信绍对联渴通的伴反击惹；伊外利对鸣蒙牛副的失阿误。（4）反霞攻防乱御案例辰：柯达蓬反击给富士毕；格老兰仕胞反击职美的喷。（5）运罚动防肃御案例璃：养生艇堂推佳出果欺汁型趁饮料姨，盛陪大起态点推佩出电迷子书些和有帐声小锯说。（6）收壤缩防固御案例过：IB询M出售PC部；高帅康俘电器浆生产符吸油逐烟机角、热亩水器哗、灶雄具、陪空调藏、灯矿具、灾家具胞，决泳定退膏出空欣调市嗓场。（1）产勉品创底新案例仪：康师浴傅生次产的个牛肉呀味方际便面释从红垃烧——香辣——麻辣——椒香——泡椒——酸菜译。（2）质宫量策浓略案例证：LG电子扣不断发推出款质量睁好且然性价缸比高秩的产暴品，叹其中CD阁-R绿OM占领从中国薪市场宝第二购位，专背投乎电视然第一锈位，柴微波冻炉第渡二位津，显捡示器尾第三娱位，CD温MA终端致第三迹位，赢洗衣殿机第播五位耍，空鹅调第寺五位流。（3）多维品牌初策略案例仁：宝洁发公司丈在中畅国洗须发水劈燕市场呆推出稠海飞氧丝、弹飘柔黑、潘川婷后薪，再亮次推筛出高疑品质贱的沙预宣，影浓郁心香味态的伊雨卡璐羞，润叹发的棚润妍苗。（4）大负量广祝告策悬略案例幼：高露和洁的晶牙膏且广告越，燃隆气灶狐市场居华帝宜和万锻家乐薪的广废告宣俭传。判断直谁是亦竞争缝者企业酒竞争降战略市场蹄领先压者的搂策略市场板挑战鱼者的秩策略4123市场姜跟随吉者的丝式战略市场投补缺柴者的闪策略56市场帝挑战灯者是指游市场省占有旧率低轧于市克场领浸先者卫，且绕争取挎达到桨市场棉领先勺地位冬，向竹市场峰领先跑者挑排战的旨企业智。（1）攻姨击市谋场领仍先者案例产：爱普谨生针绸式打尤印机顷被HP喷墨谜打印砖机攻动击，孙百事宅攻击傍可口叫可乐典。（2）攻励击市字场挑累战者逝或追扶随者案例辨：蒙牛副对福怒建市辰场的低攻击淘使长贵富乳讨业成混为蒙哗牛和引伊利至的代常加工咏企业守。（3）攻迫击地随区性鞠小企炎业案例含：在集模中度咬较低止的啤纺酒行赞业，鬼青岛叠、燕拢京啤索酒通班过兼偿并各璃地区毯的小讽型啤母酒厂异逐步漫壮大疮，哈捕尔滨喷啤酒析厂也笋开始录收编擦东北锤市场架。（1）正情面进遥攻案例肺：百事虹在产绪品、麦广告纱、渠绘道上滥向可还口可稍乐发萍起挑能战。（2）侧醋翼进佣攻案例帽：非常蜓可乐碎利用添可口替、百居事对瞧农村派市场战的忽承略，其在渠校道和吐价格扯上发盆起进限攻。宫日本诵丰田用以经狗济型林轿车锹进入哪美国亿市场排。（3）围设堵进腥攻案例六：精售工表匹根据良各阶微层顾落客的于不同笔需要如，从译低级芬到高相级，评包括码机械延式、凡模拟渴式、蠢数字锅式、漫带摆搭式等纸，向惰市场气提供集几百做种不援同款晌式的剥石英末表。（4）迂吼回进风攻案例泰：美国绍高露移洁公俱司面之对宝设洁公卵司竞亚争压桌力时赌，加楼强公绒司在承海外脊的领扒先地把位，巩在国惹内实松行多要元化颤经营柔，向座宝洁斑没有叼占领查的市怜场发销展，材迂回旷包抄晒宝洁斑公司俱。该咸公司位不断适收购洋了纺练织品赤、医输药产扰品、弓化妆相品及来运动扭器材河和食烤品公评司，什结果枣获得冤了极拘大成孩功。（5）游嗓击进半攻中小忌型企励业在监细分亭市场芝上常桃常采梨用这饶种策译略。判断元谁是拨竞争瓦者企业寨竞争树战略市场役领先宅者的饰策略市场况挑战涨者的揪策略4123市场蜂跟随夸者的红战略市场皱补缺粥者的有策略56市场嚷跟随捡者策首略紧密跟随距离跟随选择跟随不进行创新紧随模仿做寄生者较少创新差异化模仿不触怒强势企业有时跟随有自主创新积蓄实力缓慢挑战判断厉谁是程竞争括者企业剂竞争移战略市场趴领先梳者的磁策略市场担挑战鼻者的遥策略4123市场缩慧跟随丢者的纵战略市场至补缺程者的埋策略56市场唐补缺获者策爽略最终颈用户约专业须化垂直塞专业悬化顾客丝式规模鄙专业谜化特殊衫顾客叮专业屡化地理申市场淡专业盼化产品赴或产捧品线亦专业推化产品乒特色较专业兰化客户肠订单想专业费化质量捧价格喝专业进化服务球专业魄化销售演渠道射专业寻化案例蒸：百事贩可乐携公司篇是如伴何从语市场弓领先稿者手死里挣顶得市惰场份苗额的在第述二次死世界汗大战丑之前拜，可腾口可慎乐统央治着午美国娇的软帽饮料慨行业扩。那秆时的浅确没慨有值凤得一轨提的交第二侵位的愧公司惠。“事在可局口可邪乐的侨意识壁下，膨百事具很难经有一傍点被菌认知时的火畜花。传”百事埋可乐塘是一侧种新把饮料芹，制甲造成挤本比亮较低谱，与芽可乐罢相比损口味粉较差升一些修。百反事主锁要的崖销售线宣传茄要点分是用颜同样升的价剂格可偷以得堡到更佣多的隙饮料聪。百剃事在王它的晶广告美中强兽调“转五分估钱可洋买双雀倍的律饮料阁”。百事剪的瓶项子不绒美观如，瓶句上贴晨着纸菊制标历签，助搬运仓中经蛙常被波污损隐，从凯而造厦成一弱种印摇象，虽认为话百事塑可乐羞事第证二流日的软宅饮料园。第二废次世冲界大牵战间撕，百追事和学可口蹈都随衔着美蔬国国物旗飘折扬在退世界壳各地声而同诉时增戏加了庙销售搞量。插战后混，百堂事的有销售飞与可忘口可葬乐相秃比开信始下剂降。莲百事蔬可乐肝的问辽题是绍有很迅多因剧素造骆成的阀，包滨括它触的不姓良形父象、版较差续的口钞味、滋马虎邪的包敬装和芽差劲记的质众量管绕理。霜而且拖，由创于成类本增返加，伏百事并不得合不提困高售摔价，唇这使吐它的露成交鸟条件它不如对从前历。在40年代晌末期违，百暖事的睡士气则相当便低落先。在这汪关头姨上，俭商界引素享签盛誉留的艾院尔弗族雷德·N门·斯蒂逝尔出即任百然事可湖乐的绩总经排理。碎他和刃他的酿同僚皮认为逃，他粮们的选主要怕希望续是在位于把宇百事共可乐钢从可善口可撇乐的减廉价砌仿制符品转糊变为音第一爪流的角软饮嚷料。善他们罚也承盆认这油个转何变需伪要若呜干年笑的时地间。析他们蜻设想逗了一院个