某公司企业发展战略促销营销整合设计方案

长春一汽四环石油制品有限公司企业发展战略营销整合设计方案前言长春一汽四环石油制品有限公司，是由王凯智先生成立于1993年，专门从事汽车油品的经营和售后服务的公司。我们主要经营各种车业汽、柴油机润滑油，各种汽车齿轮油、润滑油、制动液、防冻液、动力转向油以及汽车面漆等产品。我公司是经一汽集团公司批准，于10年前成立的首家油品专业公司，并曾经正式纳入一汽贸易总公司备品销售渠道，为一汽各服务站提供油品，油品来源于大连石油化工厂，技术上主要依托于大连研发中心和一汽工艺研究所。所经营的每一种产品都由工艺研究所及研发中心检测合格后投放市场，在中国汽车油品、卡车方面享有较高的声誉，销售网点遍布全国。目前企业是王晓杰的，或者是王氏家族性企业，持股情况集中。2简介本战略营销整合设计方案为长春一汽四环石油制品有限公司——研发中心企业发展战略及营销整合项目。润滑油产业整体环境分析，对目前润滑油市场从宏观经济条件分析到市场分析及竞争环境分析，表明目前市场环境基础和必要条件为研发中心五年规划的具体战略目标，确定了大的发展方向，并提供了充分的市场依据。

一汽四环本合润滑油发展战略之组织架构调整与营销战略及系统设计关系梳理，提出了指导性设计方案、具体的操作方法及完整的制度建设体系。从而为一汽四环本合润滑油扩大经销渠道，提高市场占有率能够顺利进军润滑油市场打下坚实的基础。配合一汽四环本合润滑油整体战略方案的实施所设定的销售管理体系，并对公司内部的整体计划提交预算，在此条件下所建立的实施效果评估系统。

3PartⅠ

润滑油产业整体环境分析Part

Ⅱ

研发中心整体战略规划

Part

Ⅲ

整体经营销售系统设计Part

Ⅳ五年战略总体规划及现金流量简介4说明

1、核心内容：我公司五年规划期内的产业方向与业务层面定位；

2、基于战略问题研究的特点：①报告中对各层次业务的拓展意见主要是根据润滑油现阶段的市场的研究指明原则性方向和方法，供一汽四环石油制品有限公司重点考虑，在实际运作时部分发展战略及策略有待调整；②制度建设主要是构建基本的制度管理体系，各项规章制度的具体条文须在一汽四环石油制品有限公司的协助下由研发部门自行予以完备；③各大区域销售网点的具体设立或变更需根据实际情况适时把握（包括注册资本的确定、注册为全资子公司抑或控股子公司、经营范围等）；④营销系统的整合及策略的应用根据本方案提出的方法进一步制定实施方案，在实践协助之下实际完成；⑥报告中就各业务层面提出的经营目标相关数据系项目组宏观性推算，且在规划期内是动态变化的，故更多地是具有参考价值。

3、除非具体需要，否则凡涉及公司现经营状况的各种分析性意见均不再在本报告中重复，而只给出相应的结论性意见或建议，且本实施方案中对与这些意见或建议有关的推理过程亦尽可能从简处理，以免不必要地增加报告篇幅。此外，同样依据行业惯例，一汽四环石油制品有限公司对本报告就发展战略问题提出的方向、策略和方案的实施均拥有最终的选择权。

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润滑油产业整体环境分析Part

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研发中心整体战略规划

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整体经营销售系统设计Part

Ⅳ五年战略总体规划及现金流量6

润滑油产业整体经济环境分析润滑油产业整体市场分析润滑油市场竞争分析SWOT分析PartⅠ润滑油产业整体环境分析71.润滑油产业整体经济环境分析中国润滑油行业整体分析中国国内润滑油产业影响变量分析中国国内汽车产业总体分析中国汽车用油的现状分析中国汽车行业发展对润滑油的要求分析中国汽车行业的油品准入制度和供应体系分析PartⅠ81.1中国润滑油行业整体分析整体经济环境分析润滑油的商品特性国内润滑油技术水平新时期对润滑油的新要求我国润滑油生产商结构行业发展将逐步规范91.1中国润滑油行业整体分析润滑油是一种高技术含量、高附加值的石油产品，其产品的专业性强、品种多、技术要求各异，是单位价值最高、技术要求最复杂的石油产品。润滑油在各大国际石油公司石油产品中的数量仅占原油加工量的1%左右，但是利润却是下游业务的5%—25%。润滑油广泛应用于各种机械设备，但其对社会经济的发展作用很大。整体经济环境分析润滑油的商品特性101.1中国润滑油行业整体分析伴随着1999年大庆炼化公司的20万吨/年异构脱蜡加氢装置、2001年克拉玛依炼厂30万吨/乍环烷基润滑油高压加氢装置的投产，使工业用油和车用油的基础油质量水平都达到了国际领先或同步的水平，随着高桥、茂名、荆门等炼厂后续装置的建成，规模还会进一步扩大。在添加剂方面:不仅有兰州、锦州炼厂等大生产厂家，而且各大国际添加剂公司都在为中国的润滑油生产提供与世界同步的、周到的服务。在调和手段方面:不仅有大连、兰州炼厂等以中国传统调和手段为主的生产厂家，也有大庆、长城、统一等国际最先进的在线调和、ABS、脉冲调和技术的全面应用。整体经济环境分析国内润滑油技术水平111.1中国润滑油行业整体分析我国润滑油生产经过几十年的努力，特别是改革开放以来，经过各方的共同努力和攻关，在润滑油基础油、添加剂、成品油生产能力、技术和品种质量水平上均有了很大的提高和发展。到目前为止，我国润滑油产品品种已经发展到19大类600多个牌号的成品润滑油，可为用户提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ4等单、多级汽、柴油机油和通用内燃机油及各种工业润滑油，基本满足了国民经济发展的需要。整体经济环境分析国内润滑油技术水平121.1中国润滑油行业整体分析铁路、船运、电力等的发展也对润滑油提出了更高的要求。随着汽车工业的发展和人们环保意识的增强，节能、高效、环保、长寿命润滑油的使用，是满足当代汽车技术发展和社会环境的唯一选择。周期长、低排放、无污染和节能是汽车工业、环境和社会对其的共同要求。整体经济环境分析新时期对润滑油的新要求131.1中国润滑油行业整体分析虽然中国润滑油业的基础建立于计划经济时期，但是大的发展却是在改革开放时期，经历了生产的计划性和消费的市场性的双轨过程。在原油、基础油低价和润滑油品种相对高价的巨大利益的驱动下，形成了润滑油调和厂遍地开花的局面。润滑油公司多达几千家，条件参差不齐。既有外国大石油公司，也有国有大型润滑油公司，更多的是生产设备和技术非常落后的作坊式小厂。整体经济环境分析我国润滑油生产商结构国企国外大公司作坊式小厂民营141.1中国润滑油行业整体分析针对润滑油行业的实际，中国石油、申国石化先后对润滑油业进行了重组，分别于2000年、2002年成立了专门的润滑油公司，以期重树润滑油行业的形象，担当起与外油抗争的重任。但是，进行专业化重组以后，两大润滑油公司连续的表面亏损使业务再陷困境，不仅未能实现同国际石油公司竞争、振兴民族润滑油工业的初衷，而且在同民营公司的竞争中也露出了可能要落下风的征兆。

整体经济环境分析我国润滑油生产商结构国企国外大公司民营作坊式小厂151.1中国润滑油行业整体分析尽管中国石油、中国石化这两大石油公司在润滑油市场中长期占有数量上的绝对优势，统一石化等民营企业成长也很快，市场占有率增势强劲，但是，真正具有中国特色的是3000多家大大小小的润滑油调和厂，其数量超过世界其他国家和地区的润滑油生产厂数量的总和，总调和能力达到l000万吨/年以上，是国内消费量的3倍！这不仅造成严重的供大于求，关键是严重扭曲了行业生态和消费形态，使得润滑油这个本来技术含量很高的行业在中国成为人人都可干、有锅就能调的行当，造成了市场秩序的混乱。整体经济环境分析我国润滑油生产商结构国企国外大公司民营作坊式小厂161.1中国润滑油行业整体分析

这种状况的形成，固然有多种原因，但主要的还是中国润滑油业在形成过程中的制度、体制和市场特性使然。客观上讲，中国机械装备水平的状况决定着对润滑油档次、水平的要求，但是无论档次高低，质量和品种的规范性是一个严肃的市场所必需的。中国的润滑油调和厂数量众多，鱼龙混杂，虽然分别在1992年和2000年、2003年进行了三次有代表意义的改革尝试，但仍需加大力度，规范市场，正本清源。近年中国汽车保有量的迅速增加，为润滑油行业带来了难得的发展机遇，也提供了难得的市场规范和消费结构升级的机会。政府的干预是解决目前润滑油混乱局面的最快捷、最有效的手段。应该对润滑油的生产和经营实行许可制度，加大市场产品质量监督力度。与此同时，润滑油行业自身要建立行业自律机构和机制，规范行业自身的行为，加强与用油行业的合作。整体经济环境分析行业发展将逐步规范171.2国内润滑油产业影响变量分析日益增加的成本对润滑油市场的影响1990-2000年,原油价格发生了很大变化,石油输出国(ＯＰＥＣ)多次调整生产,但原油价格自1998年以来仍一路上扬,2000年达到了自1990年伊拉克入侵科威特和海湾战争时40.46美元/桶后的第2个高峰期,达36.88美元/桶。受原油价格的影响,润滑油基础油价格也随之上涨,到2000年4季度达到最高点。原油价格变化：（1990-2000年）整体经济环境分析18基础油价格的上涨导致润滑油生产成本的提高,2000年润滑油制造商的购买成本平均上升100美元/ｔ(约23%),其中原料成本增加约90美元。润滑油供应商能将其中的60美元转嫁给客户,但剩余的40美元必须由自己承担。一些公司通过制定积极的营销策略增加销量及加强成本控制,有效地弥补了由于成本上升而造成的经济损失。但也有一些润滑油制造商无力应对基础油价格上涨的不利。局部区域出现了巨额亏损,甚至可能被逐出这一行业。1.2国内润滑油产业影响变量分析日益增加的成本对润滑油市场的影响整体经济环境分析191.2国内润滑油产业影响变量分析公司合并和兼并对润滑油市场的影响近年来,随着润滑油需求的日益萎缩,润滑油的生产也更为集中。据初步估计,润滑油生产商已从20世纪90年代的1700多家减少到目前的不到1400家,估计到2010年全球润滑油公司会降到800～1000家。而随着几家大润滑油公司的重组和兼并,促使世界润滑油市场更为集中。整体经济环境分析20汽车工业的发展对润滑油市场的影响润滑油最主要的直接用户之一是汽车,汽车工业的发展可以部分反映出润滑油市场的供需状况。

整体经济环境分析1.2国内润滑油产业影响变量分析21汽车工业作为我国国民经济的支柱产业，近十几年来得到快速发展,形成了以一汽、东汽、重汽、中汽、上海、北京、天津为主体的七大汽车生产基地。目前，已基本形成了微、轻、中、重比例配套的汽车产品结构，其中国内主要汽车制造厂所生产的轿车、轻型载货车、中型载货车和重型柴油车的性能及制造工艺已达到国外80年代后期或90年代水平。1.3中国国内汽车产业总体分析我国汽车工业的发展现状整体经济环境分析221.3中国国内汽车产业总体分析我国汽车工业的发展现状整体经济环境分析231.3中国国内汽车产业总体分析汽车的发展与人均GDP水平的关系整体经济环境分析20世纪90年代以来，中国汽车销量年均增长14%,而轿车销量年均增长达31%。2001一2003年进入新一轮高速增长期，年均增幅保持在20%一40%。比较发达国家的经验，可以发现，在人均GDP水平按购买力平价计算达到4000美元之后，人均汽车保有量相对于国民经济增长的弹性通常会由1.7一1.8上升到2.6一2.7。目前中国的人均GDP水平按购买力平价计算接近3000美元，因此，到2005年以后，中国的轿车需求渴望有更快的发展。根据国务院发展研究中心《未来十年汽车工业发展前景分析和速度保持水平研究》报告，到2005中国人均GDP水平按购买力平价计算将超过4000美元，人均汽车保有量可达23辆/千人，而到2010年人均汽车保有量将达到47辆/千人，人均轿车保有量将达到17辆/千人，与日本20世纪60年代中期和韩国20世纪90年代中期水平相当。241.3中国国内汽车产业总体分析中国汽车在世界市场中的位置整体经济环境分析

2002年中国经济增长达到8%，2002年中国汽车产量在世界排名由2001年的第八位跃升为第五位，轿车产量由2001年的第十四位上升为第十位。2001年中国已成为世界汽车第，四大市场。251.3中国国内汽车产业总体分析轿车的发展整体经济环境分析1996一2001年我国汽车和轿车的产量增长及轿车占汽车总产量的比例261.3中国国内汽车产业总体分析轿车的发展整体经济环境分析2002年底，全国汽车销售324.81万辆，同比增长36.65%，而轿车销售112.6万辆，同比增长56.08%占汽车销售总量的34.6%，超过2002年需求量预测其中进口轿车超过9万辆，约占轿车市场份额的9%。271.3中国国内汽车产业总体分析轿车的发展整体经济环境分析根据国家经贸委《中国汽车工业“十五”规划书》2005年汽车保有量总保有量预计将达到2465万--2545万辆，其中轿车为830万一870万辆。2002一2006年全国汽车保有量为4400万一5000万辆，其中轿车保有量为2200万一2700万辆。281.3中国国内汽车产业总体分析轿车的发展整体经济环境分析2005年汽车总需求量预计将达到310万一330万辆，其中轿车110万一120万辆。2002一2006年国内车需求量将达到90万一146万辆，到2010年，全国汽车需求量为550万一600万辆，其中轿车需求量为350万一400万辆。291.3中国国内汽车产业总体分析轿车的发展整体经济环境分析加入WTO后，我国从2002年1月1日起，将排量3L以下的轿车进口税从70下降到43.8。排量3L以上的轿车进口税，从80下降到50。到2006年，汽车进口税降到25。301.3中国国内汽车产业总体分析轿车的发展整体经济环境分析2002年上半年我国轿车销量超过49万辆，同比增长36%。排量1.3一1.8L的中档轿车，是轿车市场中的主要车型，2002年上半年共销售277703辆，约占市场份额57左右。排量1.8一2.5L的较高档轿车，共销售55734辆，约占市场份额11.4%左右。前两者约占市场份额70。

从对2002年上半年进口轿车的分析来看，进口汽油机轿车正转向高档化。一些少见的车型也出现在中国，如宾利、保时捷、玛莎拉蒂、林肯、牧马人吉普、PT巡游者、阿尔法·罗密欧等。（柴油车数量很少，完全可以忽略。）311.4中国汽车用油的现状分析整体经济环境分析

我们调查了解了11家汽车制造厂的生产概况，购油渠道和汽车用油情况，分析如下：一汽——大众一汽本部北京吉普包头北方奔驰重型内蒙古北方重型天津汽车——夏利公司中国重型沈阳金杯客车沈阳金杯通用哈尔滨东安汽车一汽哈尔滨轻型车厂321.4.1一汽——大众

产品捷达年生产能力：15万辆配置：直列四缸电喷汽油机三元催化转化器2000年一汽－大众生产捷达轿车94000辆现市场保有量：50万辆奥迪年生产能力：3万辆配置：正在生产的奥迪A6车为欧洲的新潮车型，发动机由德国提供，排量分别为1.8、2.4、2.8L等，均为多点电喷式，配三元催化转化器，部分车型配置自动变速箱。2000年一汽－大众生产奥迪轿车15800辆现市场保有量：3万辆发动机年生产27万台发动机。发动机除为捷达车配套外，还返销至西班牙和巴西的大众汽车厂。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析33装车及服务油捷达轿车发动机油为SG15W/40，齿轮油和变速箱油为GL-575W/90，2000年上述装车油用量分别为300吨、180吨，目前年需服务油量分别为9600吨、3000吨。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析奥迪A6轿车装车发动机油为SJ5W/40，齿轮油和变速箱油为GL-575W/90，动力转向器油用德国潘多星。2000年装车用发动机油55吨，齿轮油和变速箱油32吨，服务油年用量分别为315吨、120吨。34装车及服务油——供应渠道一汽—大众装车油由营口福斯和一汽四环贝多菲亚供给，各占50%的供油份额。2000年营口福斯和一汽四环贝多菲亚各供装车油200吨。捷达服务油由贝多菲亚、营口福斯、北京长城和广西515（台独资）供油。分配供油份额分别为40%，15%、40%和5%。据贝多菲亚公司介绍，2000年贝多菲亚和长城各供服务油12万桶（4L），按此推算，这四家供油量只占市场服务油用量的10%。目前奥迪装车油和服务油都由营口福斯供油，动力转向器油按德国大众规定使用德国潘多星，尚未给其它供油商认证。

整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析35设备加工用油及供应渠道一汽－大众的设备加工用油主要有液压油、工业齿轮油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防锈油等，也主要由福斯、贝多菲亚、Esso、Shell及Mobil等公司供油。液压油：每年大约需要100吨，用于进口冲床。一汽四环贝多菲亚、Mobil、Castrol、Esso和营口福斯先后供过此类油，目前只有营口福斯和Esso供油，其中营口福斯供30吨，Esso供70吨。价格（每桶）为一汽四环贝多菲亚7000元/吨、营口福斯11000元/吨、Esso13000元/吨。工业齿轮油：每年大约需要20～30吨，用于引进的德国洪茨贝克变速箱及传动箱生产线。目前为营口福斯供油，价格为6000～7000元/吨。切削液：每年大约需要浓缩液40～50吨，价格为2万～2.6万元/吨。用于铝件、钢件及铸件加工，如用于从德国引进的Klubber公司铝加工线（生产缸盖）、洪茨贝壳变速箱加工线等。目前为营口福斯供货。拉延油：用于引进的艾尔福特冲床等设备的冲延加工，每年需要30～40吨，由沈阳帕卡和一汽四环贝多菲亚供油。其中，沈阳帕卡供油基拉延油，一汽四环贝多菲亚供水基拉延油,价格(含桶)为沈阳帕卡13000元/吨、一汽四环贝多菲亚7000元/吨。磨削油：每年大约需100吨，用于曲轴加工线.一汽四环贝多菲亚曾供油4～5年，后因反映所供产品对皮肤有刺激，现改为营口福斯供油，价格（含桶）为11000元/吨。淬火油：由一汽四环贝多菲亚供油。防锈油每年大约需要30吨，其中包括一汽、大众出口件的防锈用油。由一汽四环贝多菲亚、Esso、Shell及Mobil提供。其它油用量较少，基本由Mobil、Shell、Esso等国外公司提供。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析361.4.2一汽本部（即未合资部分）主要生产轻型卡车、中重型卡车及红旗牌轿车。轻型卡车：年生产能力15万辆，2000年生产67000辆，现社会保有量40万辆；中重型卡车：生产能力12万辆，2000年生产117000辆，社会保有量80万辆；红旗轿车：年生产能力3万辆，2000年生产15000辆，社会保有量约3万辆。根据一汽的规划，2001年原红旗轿车不再生产，而改为按订单要求生产豪华型红旗车。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析37装车及服务油——供应渠道轻型货车以配套488汽油机为主，使用SF10W/30汽油机油。齿轮油和变速箱油为GL-480W/90、85W/90，汽油机油由长城、大连和三联等厂家提供，齿轮油和变速箱油由沈阳化工厂和大庆提供，装车油年用量分别为230吨、310吨，服务油用量分别为4200吨、2800吨。中重型卡车以配装6110系列柴油机为主，此外还配装部分道依茨BF6M1013E系列、6114系列柴油机以及少量6102汽油机。柴油机油主要为多种粘度等级的CC、CD级油；汽油机油为SD级，齿轮油和变速箱油为GL-4、GL-580W/90、85W/90。2000年装车油总量为柴油机油1700吨、汽油机油130吨、齿轮油和变速箱油1500吨，服务油年需求量分别为65000吨、9200吨、31000吨。中重型货车出厂前均装CC级油，经1500公里磨合后，中型车仍换CC级油，重型车则换装CD级油；中型汽油机货车磨合前后均装SD级油。目前正考虑中型柴油货车磨合后换装CD级油，并将重型车用油升级至CF－4。最近，一汽集团正与德方洽谈变速箱厂合资问题，合资后将生产用于各种车型的变速箱系列产品，预计年产量30～50万台，德方要求变速箱使用GL-575W/90、80W/90齿轮油，根据这一情况，对大跨度粘度等级齿轮油的需求有可能显著增长。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析38装车油、服务油的供应渠道CC、SD主要由大庆、江南供油；CD主要由大连、长城、大庆供油；长城于去冬严寒季节曾向一汽供应200吨CD5W/40装车油。GL-4、GL-5齿轮油由沈阳化工厂提供，粘度等级为85W/90。服务油并未专指供油厂家，一汽四环下属的汽车工业油品有限公司、石油制品有限公司等通过向大庆、大连、长城、江南、抚顺等油厂采购，以小包装专用油的形式提供部分服务油。原装配488发动机的红旗轿车使用SF15W/40及GL-575W/90油，年服务油用量分别为420吨、280吨。现已全部改装尼桑发动机，装车油用尼桑自带油SJ10W/30。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析39

一汽集团公司（本部）设备及加工用油主要包括机床油、变压器油、压缩机油、透平油、液压油、淬火油、切削液和拉伸油。机床油：年需2000～3000吨，用于大型机床，主要为HL32、HL46，由大连、大庆供油；切削液：年需500～600吨，主要为一汽自产及向周边小厂采购，精密加工用切削液通过进口或由中外合资厂提供；淬火油：年需300吨，部分用美国豪富顿油，部分在国内采购；其它品种：数量较少，大多由大连及一汽四环公司供油。设备加工用油的供应渠道整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析401.4.3北京吉普北京吉普是北汽与美国克莱斯勒合资企业主要生产BJ2020北京吉普和BJ2021切诺基，年整车生产能力8.5万辆。2020北京吉普装配C492发动机，由北京内燃机厂生产，系四缸化油器式，使用SE或SF15W/40油，2021装配C498、C698发动机，该发动机采用克莱斯勒技术生产，为多点电喷式，使用SF10W/30油。配制C492化油器发动机的北京吉普，因排放问题，已愈来愈多地改用C498。近年来北京吉普和切诺基的销量明显降低，2000年仅销出1万台，今年也大体如此。北京吉普有限公司因近年汽车产销量明显下降，故装车油用量不大，2000年仅用发动机油43吨、齿轮机油18吨、变速箱油23吨；但北京吉普和切诺基车的社会保有量很大，目前约50万辆，年需发动机油6525吨、齿轮油1420吨、变速箱油1760吨。北京石科院三联公司为其供部分服务油（4L小包装）。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析41车型发动机型号用油BJ2021BJ2020SE/SF15W/40SF10W/30C492逐步改用C498C498C698整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析42公司年用油量市场用油量发动机油齿轮机油发动机油变速箱油齿轮机油43吨18吨23吨6525吨1760吨1420吨变速箱油整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析431.4.4包头北方奔驰重型主要采用德国奔驰公司的制造技术，生产8吨到20吨的翻斗车和货箱车，根据用户需要配装不同系列柴油机，一种是配德国进口的OM系列增压水冷柴油机，另一种是配国产柴油机，主要是石家庄华柴生产的增压风冷柴油机以及广西玉柴生产的增压水冷柴油机，该公司具有年产6000辆重型车的能力，2000年生产重型车780辆，现保有量约3000辆，装车油用量较少（几十吨），服务油年需柴油机油264吨、齿轮油360吨。该公司重型车的发动机油用CD15W/40、CF-415W/40，齿轮油用GL-580W/90，动力转向器油用DOT3，自动传动液用ATFⅡD，主要由Mobil、Shell等代理商供油，发动机油价格13000～15000元/吨。自卸车使用进口液压油，ATF由重庆一坪供、加工设备用液压油（包括5000吨液压机使用的液压油）由福斯公司供，服务油也主要用进口油。上炼、长城的CD15W/40曾先后于1998年、2000年，通过奔驰公司技术中心的发动机油（CD15W/40）认证，但至今未能供油。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析44德国OM系列柴油机石家庄华柴柴油机广西玉柴柴油机福斯液压油包头北方奔驰重型汽车公司ATF重庆一坪动力转向器油DOT3发动机油CD415W/40齿轮油GL—580W/90发动机油CD15W/40MOBILSHELL代理商提供年服务用油量360吨柴油机油齿轮油264吨整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析451.4.5内蒙古北方重型为中美合资企业，从美国引进特雷克斯非公路重型汽车生产线，生产20～120吨级的矿山自卸车和铰接式车。设计能力每年300台，是我国目前最大的系列化矿用车生产基地。该公司生产的重型车还广泛用于长江三峡、黄河、澜沧江等大型水利枢纽工程。2000年生产销售了80台，现市场保有量为650台，“十·五”期间，计划年产量增至200台。目前，主要生产32吨、45吨、85吨三种车型，分别配装康明斯公司NT855（355马力）、KTA19（500马力）、KTA38（1050马力）柴油机，今年下半年计划部分采用电喷柴油机。所产单车装油量较大，但因年产量较少，装车油年需求量总计只有30多吨，柴油机油用CD15W/40、齿轮油和变速箱油用GL-585W/90。服务油年需求量柴油机油240吨、齿轮油和变速箱油710吨。目前CD15W/40由兰炼提供（1992年通过认证），齿轮油由Mobil、Esso、Shell等提供，此外，液压系统每年还需300桶液压油，由Mobil从香港发至天津，价格为250美元/桶。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析46

车型发动机用油45吨

85吨32吨N7855（355马力）CD15W／40K7A19（500马力）K7A38（1050马力）GL-585W／90GL-585W／90240吨710

吨年服务用油

齿轮油

年服务用油710吨提供商

Mobil.Esso.Shell

兰炼

齿轮油CD15W整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析471.4.6天津汽车——夏利公司主要生产夏利轿车，年生产能力15万辆。旧式夏利车主要有TJ7100和TJ7130两种。TJ7100配370Q汽油机，三缸四冲程化油器式，排量1.0L；TJ7130配376Q汽油机，也是三缸四冲程化油器式，排量1.3L。两种汽油机均采用日本大发的制造技术。以上两种车型因排放问题已不再生产，但社会保有量较多。新型夏利车均装配电喷汽油机，主要车型有TJ7101、TJ7131，TJ7101配370Q－E发动机，370Q采用闭环电喷多点喷射系统，装三元催化转化器，排放达到GB14761－1999要求。TJ7131配8A－TE四缸电喷汽油机，排量1.3L，现由丰田公司提供，装三元催化转化器，达到欧Ⅱ排放标准。1997年以来夏利先后推出“世纪福星”、“99金夏利”等车型，均为电喷车，2000年进一步改进车身推出“夏利2000”，部分“夏利2000”已根据用户要求配装从日本进口的自动变速箱。夏利公司今后几年的规划是与日本丰田公司合资生产排量为1.6L的丰田NBC－V型车(现夏利2000为NBC－Ⅱ型)。2000年夏利轿车生产了81900辆，目前社会保有量达到50万辆。2000年装车油量为SE10W/30220吨、GL-480W/90164吨。服务油年需求量为汽油机油9700吨、齿轮油3500吨。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析48

整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析车型发动机排量TJ7130TJ7101TJ131

TJ7101世界福星TJ7100“夏利”2000“99”金夏利370Q1.OL1.3L1.3L1.6L1.6L1.6L1.6L376Q370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E

电喷车年装车油量SE10W／30200吨齿轮油3500吨GL-480W/90164吨汽油机油9700吨年服务用油1.6L491.4.7中国重型总部在济南的重汽集团主要生产载重量10吨～40吨的黄河及斯太尔牌货车、牵引车、自卸车，大多配装引进技术生产的斯太尔WD615系列柴油机，为6缸增压，部分为增压中冷。潍坊柴油机厂、杭州发动机厂也为部分黄河车提供配套柴油机。斯太尔车年生产能力6000辆，黄河车1万辆。除济南重汽外，四川汽车制造厂(配康明斯发动机)及陕西汽车制造总厂，也是我国主要的生产重型汽车的企业。2000年济南重汽生产重型车3250辆、四川生产5000辆、陕西生产3170辆，重型车目前的市场保有量约10万辆。三家2000年装车油量为CD15W/40、CE15W/40(四川)250吨，GL-585W/90240吨，变速箱油GL-585W/90130吨；年需服务油量为柴油机油13000吨、齿轮油6480吨、变速箱油3780吨。济南重汽的装车柴油机油、齿轮油由兰炼提供，部分变速箱油由福建泉州莱克一蓉中石化制品公司供应。1998年济南重汽与“二汽”同时起步搞小包装专用油做为服务油供应市场，商标为“斯太尔－黄河”，油品由天津日石润滑油股份公司提供，2000年销300多吨。兰炼、长城、上炼、烟台海湾均通过了重汽集团的供油认证程序，在产品说明书上已被指定为服务油供油单位。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析501.4.8沈阳金杯客车1990年引进日本丰田技术生产轻型客车现年生产能力6.5万辆，2000年产量达到6万辆。生产的金杯牌轻型客车分高、中、低三档，高档车装丰田2RZ－EFI闭环电控直喷汽油机，并装三元催化转化器，普通轻客配四川绵阳和沈阳新光厂生产的发动机。金杯轻客现销售形势较好，2000年提出生产销售8万辆的目标，现社会保有量18万辆。装车油推荐为SG15W/40、GL-575W/90，变速箱油为GL-4或GL-575W/90，但实际使用与推荐不符，装车油由Shell和法国埃尔夫润滑油厂提供。沈阳一汽金杯高级润滑油公司提供服务油，包装上标注的油品规格为SG/CF-425W/40，服务油在营口三球特种润滑介质有限公司生产，由一汽金杯高级润滑油公司灌装。装车发动机油年用量270吨，齿轮油和变速箱油120吨，服务油发动机油年需3200吨，齿轮油和变速箱油各需710吨。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析511.4.9沈阳金杯通用沈阳金杯通用是沈阳金杯与美国通用汽车公司的合资企业，1998年签署协议，总投资额2.3亿美元。该公司设计生产两款新车，一是雪佛兰开拓者越野车(排量4.3L)，二是雪佛兰S-10双排座皮卡车；2001年开始批量生产，预计年产量7000辆，将形成3万辆的年生产能力。以上两种车的推荐用油要求:发动机油SG10W/30、5W/30，齿轮油GL-580W/90，变速箱油ATFⅢD。据金通公司技术服务部有关人员介绍，配套用油由通用公司推荐，目前已初步决定用Mobil油，油品采购由该公司产品工程部负责。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析521.4.10哈尔滨东安汽车采用日本铃木技术主要生产DA462、DA465东安牌系列微型汽油发动机，为松花江、昌河、吉林等三十余种微型车匹配动力，年生产能力30万台。2000年生产24万台，今年计划生产26万台。目前该公司已开发电控直喷468发动机，即将批量投产，同时还在哈尔滨开发区建立了与日本三菱合资的发动机生产线，生产排量1.6L燃油直喷式汽油机，年生产能力为20万台。该公司每年需发动机冷试油SE15W/40约300吨，GL-485W/90变速箱油100吨，由北京长城提供，油品循环使用。另外还需要32、46液压油，乳化切削液等设备加工用油，液压油在哈尔滨市内采购，乳化切削液由苏州特油厂和长春提供。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析531.4.11哈尔滨哈飞汽车是哈尔滨飞机工业集团的控股公司，全国微型车定点生产基地。能生产5个系列共28个品种的微型车，年生产能力15万辆，主要生产松花江微型客车及单、双排座微货车，新车型为松花江中意、松花江百利微型客车。2000年生产微型车12万辆，2001年计划生产13.8万辆，现市场保有量50万辆，汽油机主要由东安公司配套，松花江中意等新车型配电喷汽油机。用油发动机油为SE10W/30、15W/30，后轿齿轮油用18号双曲线齿轮油，装车油由吉林石化厂提供，服务油由吉林石化厂、大庆和长城提供。2000年装车发动机油250吨、齿轮油190吨。年需服务油量为发动机油5700吨、齿轮油2100吨。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析541.4.12一汽哈尔滨轻型为一汽集团子公司，与吉轻、长轻同为一汽轻型车生产基地，主要生产解放牌汽、柴油轻型载货车，年生产能力5万辆。2000年生产轻型车2万辆，其中汽油轻卡8000辆、柴油轻卡5000辆、皮卡车7000辆，市场保有量12万辆。装车的发动机油为SF10W/30、CD15W/40，齿轮油为GL-580W/90、85W/90，变速箱油为GL-380W/90，目前装车发动机油及齿轮油由长城提供，兰炼和上炼曾供过GL-585W/90齿轮油，但现已停供，变速箱油由沈阳化工厂提供，油品采购每年按一汽下达的材料清单进行。因近年轻卡销售疲软，该厂效益较差，货款拖欠时间较长。整体经济环境分析——中国汽车用油的现状分析551.5汽车行业发展对润滑油的要求分析据统计2003年我国的轿车产量为60.5万辆，占汽车总产量的29.22%。我国生产的轿车均采用汽油发动机，其发展决定了汽油机油的发展。目前在国内市场上，轿车主要分为三类。

整体经济环境分析56轿车分级长安奥托神龙富康一汽捷达大众桑塔纳系列跃进英格尔系列一汽奥迪通用的别克和赛欧神龙改进型富康广州本田上海大众的帕萨特东风风神7200轿车经济型车出租车私家车进口车引进车型SE、SF级SF、SG级SH、SJ级整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油的要求分析57从目前市场需求情况看SH、SJ级油品的需求量将会随着高档轿车的发展得到快速的增长。但由于社会保有量大的车型以A级车和B级车为主，因此作为装车油和服务用油的SE、SF级油的需求量所占比例仍然很大。同时由于许多A级和B级车的车主还没有认识到润滑油的重要性，仍在使用SD级及以下油品，因此市场上对SD级油品仍有一定的需求量。整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油的要求分析58商用汽车我国是商用车大国。2000年商用汽车总产量达76.4万辆，其中柴油发动机车51.2万辆，占67.06%，汽油发动机车25.2万辆，占32.94%。因此对商用车而言，柴油机油的需求量大于汽油机油。柴油机油目前多要求CD级如东风中卡和南京依维柯，济南的黄河，一汽的重货服务油；也有的要求用CF-4级，如二汽的1150系列，也有的用油要求不高，仅用CC级，如一汽的中、重卡车装车油和中卡服务油。汽油机油目前各车厂生产的商用汽油车用油级别多为SD、SE和SF，但大多数在用的商用汽油车仍然使用SD油，有的还在使用SC级别的油品。整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油的要求分析59变速箱用油对于使用自动变速箱的轿车一般采用进口的汽车自动传动液（ATF），上海通用公司要求ATF满足美国通用公司DexronⅢ规格，本田公司则有其自己的内部标准并且对外不公开。采用手动变速箱的轿车多用进口油品，如武汉神龙公司所用的75W/80手动变速箱油由合资方法国雪铁龙公司进行采购供货。商用车多为手动变速箱多采用国产的GL-3、GL-4和GL-5油驱动桥用油基本为GL-5汽车制动液多为进口油品整体经济环境分析——中国汽车行业发展对润滑油的要求分析60整体经济环境分析1.6油品准入制度和供应体系“一汽——大众”的油品认证程序一汽集团公司（本部）油品认证程序比较有代表性的装车油认证程序“一汽——大众”的油品认证程序61

德国大众总部，提供资料：

德国大众在中国的代表处，提出油品认证申请:德国大众股份公司按大众标准对油样进行检验：“一汽－大众”汽车有限公司根据大众采购清单上的供油商进行油品采购。“一汽——大众”的油品认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供应体系62根据需要，一汽集团公司的各专业部门向集团公司技术中心材料部提出用油申请，技术中心材料部部长签字批准后，按要求提供油样；提供的油样在集团公司技术中心材料部进行一系列检验评价工作，包括理化分析、台架或试装试验、行车试验等；技术中心材料部对通过评价的油品出具认证报告；公司采购部据此将通过认证的供油商列入材料采购清单，同一油种一般选择3～5家供油商。一汽集团公司（本部）油品认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供应体系631、新车型确定下来后，由油料管理部门根据发动机和变速箱、驱动桥情况提出用油要求。2、通知油料供应商提供小样，并提交油样分析报告和台架试验报告3、分析数据认可后，对油料供应商进行供应、质量控制、售后服务等能力的评估4、进行汽车厂自己的台架试验和行车试验。5、召集有关部门（技术、应用、采购、质量管理等）开会讨论6、油料供应商提供的小样将封存，所有技术资料也将建立档案。比较有代表性的装车油认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供应体系64

第一步：先与可能供货的供应商联系，选择若干个潜在供应商（PSA）；

第二步：对潜在供应商进行技术评审（TA）；第三步：对入选的潜在供应商进行998认证评审；第四步：全部通过三步评审的供应商可与通用采购部联系，提供报价单。“一汽——大众”的油品认证程序整体经济环境分析——油品准入制度和供应体系652.润滑油产业整体市场分析润滑油市场发展现状及发展趋势分析润滑油市场品牌认知渡分析润滑油市场价格分析润滑油市场渠道分析润滑油市场基础资源分析润滑油市场石油占有率及销售占有率分析润滑油行业特定消费群体及顾客群体分析PartⅠ662.1市场发展现状及发展趋势分析润滑油市场现状润滑油市场发展趋势整体市场分析672.1.1润滑油市场现状世界润滑油消费量维持在3500～3600万吨。

——北美需求总量稳定；

——欧洲、前苏联地区呈下降态势；

——亚洲快速增长，主要由中国、印度等经济高速增长国家拉动。

——中国年润滑油消费量近400万吨，占世界消费总量的11％左右。

整体市场分析——润滑油市场现状682002年中国润滑油消费构成整体市场分析——润滑油市场现状69车用润滑油车用润滑油占国内润滑油消费总量的54％，是润滑油中升级换代最快的品种，代表着润滑油的发展水平，也是润滑油利润的主要来源。车用润滑油的消费和汽车工业紧密相联，与汽车保有情况密切相关。2002年国内车用油消费量214万吨，其中内燃机油196万吨，车辆齿轮油18万吨。整体市场分析——润滑油市场现状70车型油单耗吨/辆年保有量发动机油保有量发动机油保有量发动机油万辆万吨万辆万吨万辆万吨微型车0.032807343941810轿车0.03500155721768521轻型车0.03390124551453816中型车0.06460284822950230重型车0.207615921811623小计1706771943872258100增长率%14131616农用车0.02210042226745245249增长率%8888总计380611942101324710150增长率%111112132000年2001年2002年

中国汽车保有量及车用发动机油消费情况整体市场分析——润滑油市场现状71工业润滑油工业润滑油规格的变化相对较慢，但工业用油涉及行业非常广泛，品种繁多,技术服务要求高。2002年工业油消费量111万吨，其中液压油51万吨，全损耗系统油30万吨，汽轮机油5万吨，工业齿轮油5万吨，其它小品种合计20万吨。整体市场分析——润滑油市场现状72特种润滑油其它特种油主要包括变压器油、橡胶油和白油，其中，环烷基油主要用于生产变压器油和橡胶油。2002年特种润滑油消费量约68万吨，其中变压器油18万吨，橡胶油40万吨（包括芳香基、石蜡基），白油10万吨。整体市场分析——润滑油市场现状73分品种消费构成整体市场分析——润滑油市场现状74分区域消费构成整体市场分析——润滑油市场现状75中国润滑油市场规模

国内润滑油收入规模170-200亿元，其中车用油110-126亿元，占总收入规模的63％；工业润滑油40-46亿元，占23％，特种润滑油25-28亿元，占14％。整体市场分析——润滑油市场现状76

ㅇ高、中、低档润滑油并存；ㅇ润滑油的利润集中在高档油，尤其是在高档车用油上；ㅇ华东、中南是润滑油消费的主战场，特别是高档油。中国润滑油市场特征整体市场分析——润滑油市场现状772.1.2润滑油市场发展趋势随着国民经济的快速发展和国家相关政策的推动,机械、汽车工业得到了迅猛发展。在这种因素的刺激下,我国润滑油的市场需求呈现出逐年大幅递增的趋势。车用发动机润滑油品种结构趋于合理新一代润滑油基础油生产技术得到广泛采用车用发动机润滑油的升级换代速度逐渐加快车用发动机润滑油评定技术将国产化农用运输车柴油机油需求更加活跃车用发动机润滑油必须满足环保、节能及现代汽车技术的需要整体市场分析——润滑油市场发展趋势78

车用发动机润滑油品种结构趋于合理车用发动机润滑油品种结构趋于合理我国车用发动机润滑油质量和品种应朝着“高档化、多级化、通用化”发展,同时润滑油的升级换代将按着循序渐进的过程,这是与我国汽车工业的整体发展水平分不开的,据专家预测,到2005年汽油机油中ＳＥ以下级别约占15%,ＳＥ/ＳＦ约占40%,ＳＧ约占30%,其余为ＳＧ以上,约占15%,柴油机油中ＣＣ约占30%,ＣＤ约占58%,其余ＣＤ级以上为12%。整体市场分析——润滑油市场发展趋势792005年汽油机油分布：ＣＤ约占58%ＣＤ以上约占12%ＣＣ约占30%整体市场分析——润滑油市场发展趋势80ＣＤ约占30%ＳＥ/ＳＦ约占40%ＳＥ以下约占15%ＳＥ以下约占15%整体市场分析——润滑油市场发展趋势81

新一代润滑油基础油生产技术得到广泛采用我国润滑油质量水平不高的原因很多,但最关键因素就是我国尚缺少Ⅱ类、Ⅲ类优质基础油。即开发高档车用发动机润滑油所需要的低粘度、低凝点、很高粘度指数(ＶＨＶＩ)或超高粘度指数(ＵＨＶＩ)基础油尚不能大量生产。可喜的是目前除兰炼和大庆油田化工总厂采用了加氢工艺外,克拉玛依炼油厂的30万ｔ/ａ及荆门石化总厂的20万ｔ/ａ加氢处理装置即将投产。整体市场分析——润滑油市场发展趋势82车用发动机润滑油的升级换代速度逐渐加快车用发动机润滑油的升级换代速度逐渐加快目前我国润滑油市场格局发生很大变化,其中,国内润滑油市场的20%份额已被国外大公司占领,以美孚、壳牌、埃索为主的国外油公司占据国内80%的中高档内燃机油市场,随着进入ＷＴＯ的日益临近,改革开放的进一步深入,我国汽车工业将进入快速发展时期,同时引进汽车及设备数量的增加,质量的提高,将给我国润滑油生产企业和润滑油技术的发展带来前所未有的机遇,车用润滑油升级换代速度将逐步加快。特别随着环保对汽车排放的要求日益严格,各种汽油机油车辆都要安装催化转化器及采用电喷技术,而大吨位柴油机车的发展都将促使润滑油生产企业尽快提升润滑油档次和质量。整体市场分析——润滑油市场发展趋势83车用发动机润滑油评定技术将国产化目前我国除少数评定台架由国内制造外,大多为引进国外的台架评定方法和设备,如我国相继引进了Ｌ38、Ｃａｔ1Ｈ2、Ｃａｔ1Ｇ2等评定中功率柴油机油ＣＣ、ＣＤ的方法,ＡＳＴＭ程序ⅡＤ、ⅢＤ、ⅤＤ等评定ＳＥ、ＳＦ汽油机油方法,ＭＳⅢＥ、ⅤＥ、Ⅵ、Ｃａｔ1Ｋ等评定ＳＧ、ＳＨ、节能汽油机油及ＣＦ4柴油机油方法,台架直接从美国引进，试验发动机也是向美国购买的，但是由于美国内燃机油升级换代相当快，如美国已停止生产ＳＥ和ＳＦ油,因而程序ⅢＤ、ⅤＤ等试验发动机和配件也停止生产供应。此外我国生产汽车大多采用欧洲技术,而欧洲汽车用油规格标准同美国ＡＰＩ标准有差异。因此建立完善我国自己的评定台架和试验方法应纳入议事日程。值得一提的是“一汽”、“二汽”已经建立了一些台架试验方法，如ＳＣ、ＳＤ、ＳＦ、ＣＣ、ＣＤ等评定。整体市场分析——润滑油市场发展趋势84

农用运输车柴油机油需求更加活跃

1997年,国家技术监督局发布了废止ＣＡ柴油机油标准,以进一步加快我国润滑油升级换代。这种油品一直作为广大农村农用运输车所用。值得我们考虑的是我国作为一农业大国，农用运输车作为广大农村主要交通运输工具，1997年生产262万辆，1998年生产293万辆,而社会保有量多达1500万辆，预计2005年，年产量将达到400万辆,保有量3250万辆,年需润滑油近65万ｔ。因此，应尽早从我国国情出发，将农用运输车柴油机油作为润滑油品的特种油种来研制并制定相应的规范，实现满足节能、环保的要求及广大农村对其“物美价廉”的渴望。整体市场分析——润滑油市场发展趋势85车用发动机润滑油必须满足环保、节能及现代汽车技术的需要当今世界汽车工业迅猛发展,汽车的数量、品质、结构等各方面发展很快,世界经济一体化进程的加快、国际间合作及剧烈的竞争使汽车工业面临重要的转折和广泛的发展机遇。同时也给车用发动机润滑油的发展带来一系列研究与开发课题，如发动机油的燃料经济性,延长换油期，直喷式汽油发动机油,燃料硫含量对发动机油的影响,氧化催化剂、微粒过滤器、ＮＯＸ减少催化剂的应用。污染排放控制等法规已促使ＯＥＭ、ＡＣＥＡ、ＪＡＳＯ、ＡＰＩ推出新的车用发动机油规格标准，如:ＡＰＩＣＨ4即是满足1998年美国排放法规，ＪＡＳＯＤＸ1即为适应日本发动机低排放的需要,同时满足延长换油期和设备寿命，也是符合消费者的利益。我国作为润滑油生产及消费大国,也已开始重视润滑油的环保、节能等方面的工作，如生物降解润滑油的研制已初见成效。整体市场分析——润滑油市场发展趋势86

从国内燃料油消费趋势和润滑油公司调研的各用油行业发展情况预测：2003——2005年，国内润滑油需求总量年均增长3.21％，2005年预计消费总量430－440万吨，收入规模将达210-240亿元，年增长率达10％。2005年——2010年，国内润滑油需求总量年均增长2.25%，至2010年预计消费总量470－480万吨，收入规模260-290亿元。润滑油市场发展趋势预测整体市场分析——润滑油市场发展趋势873954344852142563001101041056871760100200300400500润滑油总量车用油工业油特种油2002年2005年2010年2002-2010年润滑油市场预测整体市场分析——润滑油市场发展趋势883954344852142563001101041056871760100200300400500润滑油总量车用油工业油特种油2002年2005年2010年200242291125166211474749282931050100150200250300总量车用油工业油特种油2002年2005年2010年2002-2010年润滑油收入规模整体市场分析——润滑油市场发展趋势89

汽车行业和车用润滑油发展趋势汽车工业”十五”规划到2005年汽车产量约320万辆,其中轿车为110万辆目标提前三年完成。国家计委经济研究所《中国行业景气分析报告中》中预计，2002年汽车产业达到37～40％的增长，主要是加入世贸组织效应和消费潜能被释放及二者之间互动的结果，而这种潜能就能使汽车消费在未来的3～4年中保持20％～30%的增长。整体市场分析——润滑油市场发展趋势902002年2005年均增长保有量(万辆)保有量(万辆)速度％微型车41859412.4SE/SD及以上轿车685104215.0SE/SF及以上轻型车5386627.2CD、SF及以上中型车502487CD、SG及以上重型车11621923.6CD/CE/CF-4/CH-4小计2258300410.0农用车245228385.0SCCC合计471058437.5车型装车油规格或级别汽车保有量增长和用油规格整体市场分析——润滑油市场发展趋势91工业润滑油发展趋势预测产品名称2002年2005年2002-2005年增长速度％2010年2005-2010年增长速度％合计110104105一液压油51.054.01.959.11.8L-HM20.023.04.826.52.9二全损耗油30.020.0-12.613.5-7.6三工业齿轮油4.04.21.64.41.0四汽轮机用油5.06.06.37.23.8五其它品种20.020.00.021.01.0

L-HL31.031.00.032.61.0L-HL31.031.00.032.61.0整体市场分析——润滑油市场发展趋势92产品名称2002年2005年2002-2005年增长速度％2010年2005-2010年增长速度％合计68.071.076.4一电器绝缘用油18.020.03.622.22.1二橡胶填充油40.040.00.042.01.0高档20.020.00.021.01.0低档20.020.00.021.01.0三工业白油10.011.03.212.11.9高档20.020.00.021.01.0特种润滑油发展趋势预测整体市场分析——润滑油市场发展趋势932.2润滑油市场品牌认知渡分析中国石油、中国石化两大集团因历史沿袭形成了不少区域性的品牌，有各自的传统市场，品牌在各自的传统区域内一般有较高的认知度，有一定的市场占有率，特别是工业用油等市场份额更高，但在全国范围内享有较高知名度、得到广泛认知的品牌并不多。国内润滑油企业虽然推出了高档产品，但并未形成真正的有竞争力的品牌。中国的润滑油市场是国内较早开放的市场，目前世界各大润滑油品牌都已挤入中国，并己经占据了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、壳牌、加德士等等。这些品牌大多已在中国内地投资建设调和厂。整体市场分析942.2润滑油市场品牌认知渡分析目前，外油在我国的总销量大约为50万一60万吨，主要集中在高档油方面。几乎所有进人中国市场的跨国石油公司都将润滑油作为其最具品牌效应的主力产品，充分利用其技术、品牌等方面的优势以及多年来成熟的营销运作经验，在国内市场特别是沿海经济发达地区获得了较高的认知度，在润滑油高端市场占有率较高。地方润滑油企业一般实力相对薄弱，品牌大多没有太大影响，但也有个别比较突出的品牌，依靠多年的不懈努力与成功运作，在润滑油领域比较成功地树立了知名度，引起了消费者的关注。整体市场分析952.3润滑油市场价格分析

一般而言，跨国石油公司知名品牌的产品价格定位较高。它们充分利用其品牌形象采取高价策，获取品牌溢价利润。现在跨国石油公司也有向中端市场扩展的趋势。国有润滑油品牌产品的价格总体上略低于跨国石油公司的产品，不同档次、不同品牌的产品价格也有区别。地方品牌的润滑油大多采取低价进人与扩张策略，价格处于中低端，但随着企业的发展，价格也在逐步向中高端渗透。跨国石油公司对其授权经销商的销售价格管理严密，价格体系维护非常严格。相比较而言，国内企业在润滑油价格体系的设定、维护方面存在缺陷，导致经销商之间经常发生压价与窜货现象，使产品价格与品牌形象受到伤害。整体市场分析962.4润滑油市场渠道分析随着市场环境的变化及大块市场的不断细分，原有渠道已不能满足厂商对市场份额及覆盖范面的要求；经销商的收益下降，直接导致了其积极性的下降，而且消费者购物偏好也在变化，他们要求购买更便捷、更物有所值的产品。跨国石油公司洞察到目标市场的变化，为了顺应这种便化趋势，对经销渠道结构做相应调整，开始努力尝试开拓新渠道。重点从区域性网络转移到零售网点·诸如换汕中心、超级市场、专卖店及与汽车保养相关的服务门市。这种动向一方面标志着跨国石油公司对销售渠道的建设巳从全面撒网阶段转移到向网络建设的纵深发展，另一方面从营销的角度上讲，强化零售网点的建设，可以为品牌经营者搭筑一个可以直接为用户服务、沟通需求信息的平台。整体市场分析97润滑油的销售渠道快速换油中心汽车修理厂汽配商店加油站超级市场专卖店OEM维修厂汽车美容中心整体市场分析——润滑油的销售渠道98

我们是在卖服务而不是在卖产品车用润滑油是这样一种商品。成千上万的司机用到它却很少有人了解它，甚至对所使用的品牌都说不上来，更不要说怎样选择它了。这必然对他们直接购买造成困难。另外，更换机油需要一定的技术与设备，一般情况下，消费者很难自己更换。往往需要选择正规的换油中心来给自己的汽车做保养，以保证有正规的机器设备、训练有素的技工及原厂生产的机油来为汽车提供最好的服务。对消费者而言，他们购买产品并不是因为他们喜欢所购买的物品本身，而是因为它们能够满足他的某种需求。当我们生产、销售润滑油的时候，我们应该想到，我们是在卖服务而不是在卖产品。相对而言更能体现服务价值的零售终端，如快速换油中心、汽车修理厂、OEM维修厂、更能符合客户的需求。整体市场分析——润滑油的销售渠道992.5润滑油行业特定消费群体及顾客群体分析润滑油客户群以车用润滑油消费者较具代表性(工业用油有所不同)。对该部分客户群进行分析后发现，大约只有20左右为理性消费者，其余大多为感性消费者。车用润滑油消费者一般可以划分为以下几种类型:

1激情型2专家型3负责型4勤快型5寻求安心型

6最低保养型整体市场分析100车用润滑油消费者类型:激情型

对汽车情有独钟，有强烈的品牌意识和身份意识，通常用固定品牌，对价格不敏感，用油比较稳定，关注最终性能，多为高档车用户。专家型

特别有能力进行保养，关注质量与价格，使用有一定品牌知名度的包装油，以中档车用户居多。负责型

有一定的维修保养知识，知道油怎么用，会购买信任的品牌，但主要关注性能价格比，不特别注重品牌。勤快型

喜欢自己保养，把车辆看作重要投资，对价格不敏感。寻求安心型

主要是私家车主和高端汽车油用户，本身无多少维修经验与知识，依赖机械师/店铺/品牌的承诺，用油倾向于交给汽修汽配等汽车服务单位来完成。愿意购买品牌，终端售卖者的意见和建议对他们的影响非常大。最低保养型

既不重视汽车保养，也不愿意在散辆保养上花钱。当然，所有消费者划分型界限不是绝对的实际上存在很多交叉现象。整体市场分析——消费群体分析1013.润滑油市场竞争分析润滑油市场竞争格局分析润滑油行业竞争结构及态势分析PartⅠ1023.1润滑油市场竞争格局分析高档润滑油市场国产品牌中档润滑油市场地方调合厂与低档油市场1033.1.1高档润滑油市场慧聪国际市场咨询公司汽车研究所自2000年以来对国内润滑油市场的跟踪监测结果表明：2001年，汽车高档油使用量占整个车用油市场的近30，而车用润滑油80%的利润来自这30%的高档油市场。国内都市轿车用油的78%是国外品牌，其中包括迸口的高档油约20万吨，国产品牌只占有20%的市场份额。由于国产汽车起步较晚，国外品牌有若先入为主的优势，抢先占据和控制了国内高端车用油市场，影响力和渗透能力很强，其品牌成了高品质润滑油的代名词。相比之下，国产品牌润滑油中真正能与国外品牌在车用高端润滑油市场展开竞争的为数很少，需要相当一段时间来培育市场。润滑油市场竞争分析——格局分析104“膨胀”中的高档油市场据分析：今后3—5年汽车高档用油每年的增长速度将超过目前的3%，达到5%。到2005年，高档用油将有可能占到整个车用油的48左右。今后国内每年的汽车增长量近300万辆，而报废的只有几十万辆。随着车型的不断提升和家用轿车的不断普及，人们养护车的意识日益堤高，国家有关部门关于每5000—7000公里必须换油的规定，以及对润滑油环保要求的提高，都极大地刺激着车用油高档市场的“膨胀”。润滑油市场竞争分析——格局分析1053.1.2国产品牌中档润滑油市场在三分天下的中国润滑油市场中，国外知名品牌如壳牌、美孚给社