汽车销售实务知到章节答案智慧树2023年长春汽车工业高等专科学校

汽车销售实务知到章节测试答案智慧树2023年最新长春汽车工业高等专科学校第一章测试

汽车行业是国民经济主要的？（)

参考答案:

支柱行业

汽车销售顾问包括哪些基本过程？（)

参考答案:

客户跟踪

;销售洽谈

;客户开发

;销售导购

;销售成交

汽车销售顾问的职业素养包括哪些？（)

参考答案:

合理的知识结构

;全面的工作能力

;强烈的公关意识

;良好的心理素质

讲究谈判的艺术要热情和气、诚恳，耐心礼貌。（)

参考答案:

对

自控应变能力要求和颜悦色，保持清醒头脑。（）

参考答案:

对

第二章测试

挖掘客户的潜在价值的方法有？（）。

参考答案:

建立客户关系网

售顾问提醒客户哪些资料需要妥善保存，哪些资料需要随车携带？（）

参考答案:

运用资料袋，逐一将相关文件点交于客户

探寻客户的需求时,必须对客户需求有好的理解,以下对些说法错误的是？（）

参考答案:

要对客户的需求有一个完整的理解，以便能够满足他们的所有要求

如何寻找潜在客户？（）

参考答案:

充分了解与本行业相关联行业的特性

;熟知准客户的条件

;充分了解你所销售的产品的行业特性

;充分了解你的产品特性

客户来源的渠道有哪些？（）

参考答案:

硬体推广

;展示活动

;广宣

;公司活动

开发潜在客户方法？（）

参考答案:

大型专业市场

;网上搜索

;参加产品展览会

;请现有客户推荐

探询问题的种类？（）

参考答案:

疑问型

;公开型问题――开放式提问

;肯定型问题――限制式提问

;开放式问句句型

探询的目的？（）

参考答案:

促进参与

;发现需求

;收集信息

;控制拜访

;改善沟通

所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。（）

参考答案:

对

客户都是有价值的。（）

参考答案:

对

第三章测试

哪项不属于汽车销售人员的语言礼仪？（）

参考答案:

语言不需要注入感情

哪项不属于销售工具？（）

参考答案:

镜子

哪一项不属于在店内接待中，顾客在看车或交谈时应注意的事项？（）

参考答案:

告诉客户将要发生的事情

在客户来店前，销售顾问要做好哪些准备？（）

参考答案:

车辆准备

;展厅环境

;销售顾问仪容仪表

汽车销售人员要想塑造具有吸引力的好形象应做到？（）

参考答案:

优雅的举止

;大方整洁的着装

;端庄的仪容

;适宜的礼仪

店内接待的准备工作包括什么？（）

参考答案:

电话机旁放置来电顾客登记表及电话记录表

;公司内部电话本

;有关车型资料、按揭资料、库存信息资料等

;售后服务有关信息资料

客户进店时，销售顾问应怎样接待？（）

参考答案:

迎接

;问候（递送名片）

;与客户简单寒暄，拉近与客户的距离

;引导进入休息区，递送饮料

销售人员的专业服务将会消除客户戒备心理，并为购买经历创造一种轻松愉快而满意的氛围。（）

参考答案:

对

汽车消费者会受到多方面因素的影响，主要有文化因素、社会因素、媒体因素、个人因素等方面。（）

参考答案:

对

积极的接待可以为客户树立良好的第一印象，是展示品牌形象和服务理念的环节。（）

参考答案:

对

销售顾问要保持自信、热情，与客户近距离，带来亲切感。（）

参考答案:

错

第四章测试

顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的（）关系？（）

参考答案:

销售

FABE销售法则解释不正确的是？（）

参考答案:

E：（Evidence）证明

哪一项不属于顾问式销售的实施？（）

参考答案:

需求分析

满足客户需求全面性的三个原则中，以下哪项是错误的？（）

参考答案:

日常化需求

潜在需求一般具有以下哪些特征？（）

参考答案:

可挖掘

;不表露

由于顾客的购买行为可分为产生需求、()、()、()和（）五个过程？（）

参考答案:

收集信息

;评估选择

;购后反应

;购买决定

马斯洛需求理论中，主要包括以下哪些层次需求？（）

参考答案:

自我实现需求

;尊重需求

;社交需求

;生理需求和安全需求

我们需要给合理的建议，与客户建立信任，才能为需求提供创造最好条件。（）

参考答案:

对

顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。（）

参考答案:

对

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。（）

参考答案:

对

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪80年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。（）

参考答案:

错

第五章测试

六方位绕车中，哪一个方位是客户最感兴趣的地方？（）

参考答案:

车前方

站在轿车的背后，距离约多少厘米，可以介绍汽车的尾翼和后组合尾灯？（）

参考答案:

60cm

汽车销售人员要引领客户站在汽车的哪一侧？（）

参考答案:

左侧

六方位绕车包括哪些？（)

参考答案:

发动机

;车侧方

;驾驶室

;车后座

;车前方

;车后方

竞品主要从哪些方面入手？（)

参考答案:

价格

;油耗

;汽车配置

竞品分析的注意事项？（)

参考答案:

善于利用转折法，先肯定对方，然后通过介绍突出自己产品的优势。

;不要诋毁竞品，实事求是的介绍产品，以免造成客户的反感；

;结合反问技术，了解客户为什么喜欢竞品车型；

六方位绕车介绍的方法和技巧?（)

参考答案:

选择性介绍

;全面性介绍

;针对性介绍

汽车车后方尾部采用了高腰线设计，大胆才有前倾式设计。进一步加强了运动SUV的感受（）

参考答案:

对

儿童安全锁系统的设置，保障了儿童乘车安全，让您更加放心。（）

参考答案:

对

当顾客进入车内时，没有必要介绍精致的内部，后排乘客的舒适性。（）

参考答案:

错

当客户坐到了驾驶员的位置，可以向客户介绍座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、安全气囊，制动系统的表现。（）

参考答案:

对

第六章测试

客户在试乘试驾过程中，试驾员的做法正确的是？（）

参考答案:

试驾员应随时记住客户表达的感受及关注的问题

试乘试驾的实施,正确的流程是？()

参考答案:

试乘-换位-试驾-试乘试驾反馈

试乘试驾前的准备工作有哪些？（）

参考答案:

车辆准备

试驾结束我们需要问客户什么问题?（）

参考答案:

对车辆的性能满意么？

试乘试驾注意事项？（）

参考答案:

试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排

;试乘试驾过程中请全程系好安全带

;请严格遵守驾驶规章制度，保证安全

试乘试驾的车辆注意事项有哪些?（）

参考答案:

确保试驾车油箱至少保持半箱油,停靠在展厅入口前,且车头方向方便驶出

;填写试乘试驾预约/管理登记表,领取车辆钥匙

;提前启动试乘试驾车,确保客户到达车辆时车内温度在16-26度之间

;试驾车的车况良好无故障

以下()属于利用FABE介绍法介绍车辆时应注意的事项？（）

参考答案:

介绍产品时对四个环节的逻辑关系不明确

;介绍的过程中遗漏四个环节中的某一环节

;对车的特点了解得不准确

;对客户的需求没有把握好，介绍的产品不能与客户需求匹配

;对车的优点过多介绍，导致优势不明确

设有保养和清洗演示车辆的日程表，能有效地代表产品形象和优异性能。（）

参考答案:

对

试驾时可以适时称赞顾客的驾驶技术。（）

参考答案:

对

试乘试驾过程整体时间控制在40分钟左右。（）

参考答案:

错

顾客试驾时上车可以不系好安全带。（）

参考答案:

错

第七章测试

投标报价技巧或方法有哪些？（）

参考答案:

不平衡报价法

顾客的成交信号主要有哪些?（）

参考答案:

表情信号识别

面对客户提出异议时，客服代表应该首先进行怎样的应对（）。

参考答案:

智慧中立的回应

C向客户致歉请求客户的原谅

价格异议的处理技巧？（）

参考答案:

示范法

处理客户异议的技巧？（）

参考答案:

提出证据

;表示赞同

;认真倾听客户的异议

;避免争论

;实话实说

使用请求成交法的优点有哪些？（）

参考答案:

快速地促成交易

;可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神

;可以节省销售的时间，提高工作效率

;充分地利用了各种的成交机会

汽车价格构成有哪些?（）

参考答案:

汽车生产成本

;国家税金

;汽车企业利润

;汽车流通费用

谈谈讨价还价的技巧？（）

参考答案:

不要怕浪费时间

;询问本地人离开

;权衡价格与价值

;可以假装离开

;从出价的1/3到1/2砍起

;叫朋友帮忙

汽车的价格主要由购车费用和使用费用构成。（）

参考答案:

对

产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。（）

参考答案:

对

转折处理法，是汽车销售最不常用的方法。（）

参考答案:

错

顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。（）

参考答案:

对

第八章测试

PDI检查就是车辆的（）检查，这是车辆在交付用户前的最终检查？（）

参考答案:

售前

在交车第几天与客户确认交车日期和时间，以确认客户该时间可行？（）

参考答案:

前一天

客户交车时间的预约需要水与谁进行沟通？（）

参考答案:

销售人员

若超过交车日期不能按预定时间交车，销售人员应怎么办？（)

参考答案:

第一时间主动向顾客说明原因，取得顾客的谅解，并提出解决方案

交车前的文件准备工作有哪些？（）

参考答案:

三包服务卡

;车辆使用说明书

;车辆合格证

;商业发票

交车接待及文件交付流程有哪些？（）

参考答案:

依照《安全注意事项》，进行安全乘坐的说明；

;引领顾客至商谈桌坐下，提供茶点饮品；

;各项费用说明，移交商业发票；

;在交车当天，需要在销售展厅门口设置欢迎牌，当客户到达时，到公司门口迎接并祝贺顾客提车；

交车服务流程中，交车典礼的内容是什么？（)

参考答案:

将顾客引导至新车旁用向客户赠送鲜花并拍摄纪念照，另外可同时向客户赠送小礼品；以示祝贺

;公司其他工作人员尽量列席，并鼓掌表示祝贺。

;再次恭喜并感谢顾客；

;邀请顾客推荐朋友、同事前来赏车、试车；

交车前应事先准备好所有书面文件，以使交车过程更顺利。（）

参考答案:

对

确保交车时服务部经理在场，以增加客户对服务站的信任感。（）

参考答案:

对

交车时，车辆到达时无需进行检验。（）

参考答案:

错

询问客户是否有足够的时间用于交车。确保车辆已按PDI等标准准备就绪，可按预定时间交车。如有任何延误影响预定的交车日期和时间，应立即和客户联系并表示道歉，同时说明延误的原因并重新确定交车时间。（）

参考答案:

对

第九章测试

哪一项不是售后客户跟踪的目的?（）

参考答案:

发现客户

在交车后的多久汽车销售公司或专营店的销售经理负责打出第一个电话？（）

参考答案:

24小时内

在交车后的几天内由售车的销售人员负责打出第二个电话？（）

参考答案:

7天内

成交顾客跟踪服务的内容有哪些？（）

参考答案:

提供满意的售后服务

售后客户跟踪中的亲自访问都包括哪些内容？（）

参考答案:

客户生日

;了解车辆的使用情况

;工作顺路等要去看望客户

;购车周年

在交车后的7天内由售车的销售人员负责打出第二个电话，内容包括什么？（）

参考答案:

新车首次保养的提醒

;如实记录客户的投诉并给予及时解决，如解决不了，则及时上报，并给客户反馈

;询问客户对新车的感受

;新车上牌情况，是否需要帮助

客户满意的售后跟踪方法都有哪些？（）

参考答案:

亲自访问

;经常打电话

;写信

对于汽车销售来说，组织成立汽车俱乐部不是一种行之有效的方法。（）

参考答案:

错

与顾客进行回访时，首先要调整好情绪声音听法应该尽可能友好自然。（)

参考答案:

错

10获得顾客引荐是指从现有的顾客那里得到其他潜在顾客的消息或通过现有顾客的介绍认识潜在顾客。（）

参考答案:

对

售后服务流程包括预约、接待、维修、检验、结算和跟踪回访。（）

参考答案:

对

第十章测试

企业获得稳定收入的主要来源？（）

参考答案:

老客户

（）起，互联网直播进入爆发期？（）

参考答案:

2016年

下列哪一项不属于Top20汽车KoL？（)

参考答案:

企业

直播数据分析包括什么？（）

参考答案:

品牌口碑数据

;目标用户比例

;销售情况数据

汽车直播开场时的观众来源分为两部分，一是前期宣传，二是平台流量。（）

参考答案:

对

第十一章测试

哪一项不是一汽丰田经销商“营销3.0”大赛的选拔赛中的内容？（)

参考答案:

基础知识

下列哪些来源于企业的岗位标准？（)

参考答案:

竞赛内容

;竞赛标准

;竞赛方式

汽车竞赛可以跨校组队。（)

参考答案:

错

像载货汽车、9座以上客车、半挂牵引车、客车和货车都属于（）

参考答案:

商用车

()是说要不断更新店铺的产品介绍、报价、公司介绍等展示性内容。这样做，不仅能让客户获得最新的信息，更能让店铺出现在搜索引擎的搜索结果前列，获得更多流量？（）

参考答案:

勤更新

第十二章测试

如何开发商用车客户呢?（）

参考答案:

需要融入司机圈子。

;解燃