推销心理学知识讲解

推销心理学成为倾听能手

你是映现对方的镜子

让对方发现自己与众不同提高对话能力的六项原则

1、你是否不独占对话？

2、你是否倾听对方的话？

3、你是否遵守不多说、不寡言

——适得其中的原则？

4、你是否经常致力于探出对方的价值？

5、你是否准备了丰富的话题？

6、你说话时是否条理井然？

说者六诀1、减轻对方的负担

2、说出内心的话

3、以全身说话

4、向对方的价值诉求

5、莫逞威，莫惧怕

6、使用敬语，造出对等的气氛做个说话能手家庭是:人际关系的考场

陶冶人格的起点

推销是夫妻共同的工作设身处地

强迫非正途

1、撤回你的量尺

2、听取别人的意见

3、亲切的波纹

4、不为意见而争论扩大交际的秘诀交际能手三则

1、仔细注视对方的脸孔

2、脸上要清楚显示出你对他深切的关心

3、集中注意力，别漏听对方的话

十大准则

1、找出共同的话题

2、称赞对方

3、说出对方的姓名

4、严守对方的秘密

5、会话中不使用“我”

6、让对方有自信

7、从容大方的说

8、欣然改过

9、使自己开朗

10、不能启口的话扩大交际的秘诀小结：受欢迎的二十三个秘诀

1、具备认定别人优点的眼力

2、向对方的长处投以笑容

3、世上绝对没有“一身都是缺点的人”

4、对任何人都不能逃避

5、先相信对方，对方就会相信您

6、做个喜欢“别人”的人，做个能够珍惜“别人”的人

7、做个能够衷心喜欢与别人在一起的人

8、衷心爱别人如爱自己

9、做个诚实而能奉献与别人的人小结：受欢迎的二十三个秘诀

10、“今天能够遇到您，实在叫我高兴。”努力

造就这样的心境

11、事前调查要做的彻底，且持续到能够描绘

出对方的形象为止

12、与对方的形象不断交谈，要做到交情之深

与那个形象能相顾而笑的程度

13、只凭一己的好恶而想拥有多线的人际关系

无异缘木求鱼

14、关切别人的心要处于肺腑

15、先对对方深挚关切小结：受欢迎的二十三个秘诀

16、要拆除双方感情之间的那一堵墙

17、拿出勇气将友爱的精神推向前

18、以积极的寒暄向对方表示您的关切之情

19、将自己的善意用简短的一句话传达给对方

20、任何人都渴盼别人听他的话

21、一般人都不乐意听别人说的话

22、与太太分享快乐

23、家庭的圆满、和乐、会反映在所有的人际关系上造就笑容的秘诀

笑，可以解除武装

由笑开始的会话

积极的笑与消极的笑

以笑打开僵局先让他笑，然后一起笑

刻意打扮得相似

胜过一切的笑

笑是安全的信号先让他笑，然后一起笑

刻意打扮得相似

胜过一切的笑

笑是安全的信号笑能补足一切

真正的笑

笑能弥补天资不足

浑身笑意婴儿的笑容何以那么美

大人才有的复杂的笑

笑脸的秘密

笑，是建立彼此的信赖关系的第一步，

他也能确认如此产生的信赖关系。增加笑容的种类

镜前练习笑容目录研究到底笑容目录

衷心感到爽朗的大笑

感动而压住声音的笑

喜极而泣的笑

逗人转怒为喜的笑

感到寂寞或哀伤的笑

抑制辛酸的笑

解除对方心理压力的笑

岔开对方情绪的笑

使对方放心的笑

承认挨了一记的笑

表示自信的笑

充满优越感的笑笑容目录

愣住之后的笑

言归于好的笑

与对方意见一致是的笑

使对方兴致顿生的笑

吃惊之后的笑

感到意外之后的笑

瞧不起对方的笑

感到无聊时的笑

如在折磨对方的笑

如在挑战的笑

大方的笑

开朗的笑笑容目录

含刺的笑

夸张谈话内容的笑

如在硬逼对方的笑

抑郁的笑

含有下流内容的笑

故做迷糊的笑

愕然一惊的笑

尖锐的笑

与对方同喜的笑

冷淡的笑

微笑

嗤之以鼻的笑

意外地感到满足时的笑笑有魔力

因为笑才快乐

笑的六种启示：

1、笑能产生愉快的心情

2、笑是对别人表示爱意最单纯、最伟大的捷径

3、笑在人际关系上产生无可测定的价值

4、笑使一个人的外表变好，也会唤起别人的好感

5、笑是信赖之本

6、笑容增进了你的健康小结：笑容的地位、意义

使其感受笑容的十个任务：

1、是传达爱意给对方的捷径

2、具有传染性

3、可以轻易除去二人之间厚重的墙壁

4、是建立信赖关系的第一步

5、没有笑的地方，必无工作成果可言

6、笑容可以除去悲伤、不安，也能打开僵局

7、将多种笑容拥为己有，能洞悉对方的心理状态

8、类似婴儿的笑容最为诱人

9、会消除自己的自卑感，且能补己之不足

10、会增进健康、增加活力声音的秘诀

你发出的是什么声音

造声是推销员的义务有关声音的十个问题

1、我的声音是否与我的年龄、性别相称

2、我的声音有没有足够的“响音”

3、是否足以表达感情

4、是否听来诚直、自自然然

5、是否有“矫饰”的味道

6、是否太快或太慢

7、是否有强调重要的话

8、是不是含有鼻音、嘶哑声

9、说什么话就支吾不顺

10、发音是不是正确无误随着对象而变化

说服固执成性的人

电话预约的秘诀声音调教法十个秘方：

1、有魅力的声音是：明朗的低音

2、勿让听者的耳朵有紧张感

3、低速、中速、高速之妙

4、停顿时的间隔

5、准备音量调节器

6、热情显现于音阶

7、说出充满感情的话

8、发音是教养的标志

9、吸收言词

10、修整语法的外衣小结：有魅力的声音创造行动的秘诀

无事不知为目标

要有广博的知识

培养鉴人的知识组织“头脑集团”

增长知识的秘诀

共同作业与真实的对方接触

判断人物、世态、家相

世态的“后窗”

家相的“后窗”

回转式话术成功的秘诀!机会来自当机立断!

从这一瞬间开始!谢谢大家市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明