市场促销营销经验法则

22条商规市场营销经验法则[美]阿尔·里斯杰克·特劳特作者警语:亿万美元曾经被浪费在根本就不可能奏效的市场营销计划上，而无论这些计划看上去是多么的巧妙、出色，也不论其预算支出有多大。作者警语：很多管理者认为，一个精心设计、正确实施和有充足财力支持的营销计划必然成功，事实并不一定如此。作者警语：不愿意承认有自己做不到的事情大概是人的天性。绝大多数营销人员都认为，只要你有足够的能量、足够的创造力、或足够的勇气，尤其是你又愿意花足够的金钱，那么就没有办不到的事情。结果常常相反。作者警语：世界上存在着自然法则，那么为什么不存在市场营销法则呢？22条商规违背这些法则你将自冒风险！一、市场领先法则

“第一”胜过“更好”创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。二、产品创新法则你若不能成为某类产品中的第一，就应努力去创造另一类新产品。三、深入人心法则抢先深入人心胜过抢先进入商场。四、观念竞争法则市场营销不仅是有形产品之争，更是无形观念之争。五、概念集中法则市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。六、概念专有法则两个不同的公司不可能在用户心目中享有同一个概念。七、阶梯定位法则在产品的市场阶梯中的位置决定了你所应采取的营销战略。八、两强相争法则从长远看，任何市场都终将变为两大公司的竞争。九、针对第一法则若想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。十、品种细分法则随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多。十一、远期效果法则市场营销行为应在长期内显现效力。十二、商标扩展法则商标系列的扩展，不可避免地给人以商标雷同的印象。十三、有所牺牲法则有所失才能有所得。十四、对立特征法则对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征。十五、坦诚相见法则潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。十六、唯一策略法则在各种场合中，只有一种举措会产生重大的效果。十七、不可预见法则除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法准确预见未来。十八、骄兵必败法则成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败。十九、正视失败法则失败难以避免，但应正视失败。二十、过度宣传法则事情往往与新闻媒介所宣传的正好相反。二十一、驾驭趋势法则成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是短期时尚。二十二、财力支撑法则没有足够的资金，任何创意都不可能实现。市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么