发展综合金融服务的不同途径

增长战略之分析过去的战略主导战略未来追求永续增长的市场主导战略将会改变。发展综合金融服务的不同途径销售渠道产品/服务多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务客户/地区覆盖未来的战略多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展产品/服务充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖24 * TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源： Compustat；工作小组分析充分发展现有核心业务之价值多家金融公司通过充分发展现有核心业务的方法达成可观的增长。产品/服务多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法

举例妥善选择风险高明的定价技巧保持低成本增加销售生产力成功的公司AdvantaAmericanGeneralFinanceAssoicatesCapitalCincinnatiFinancialFirstEmpireStateBankFordMotorCreditProgressiveSchwab5年的成效* 充分发展 其他致胜 现有业务 策略营收年递增率 9.4% 13.7%收益年递增率 23.3% 20.3%TSR 32.0% 23.9%本益比 15.13 12.23市价/帐面价 2.51 1.75资产报酬率 2.11% 1.94%股东报酬率 17.91% 15.83%25

资料来源： Compustat；访谈PROGRESSIVE公司俄亥俄Progressive公司为一保险控股公司，专门承保非一般性(高风险性)之私人小客车之保险。该公司同时也承保休闲车，活动住屋，特殊商务车及相关之信用保险Progressive公司藉由卓越的销售管理及完善的风险分散而使得营收增加23%。方法著重核心顾客群的开发，即加强开发特种车险保户，市场占有率增长为总车险市场的2%

主要的成长在於传统的非一般性保险产品，而不到5%的成长则是关於新产品以及特殊汽车险现有产品之创新服务(如24小时之客户回应中心)

仍旧维持保险经纪之制度，但推出全新的“社区行销系统”，运用消费广告、电话语音报价，以及电话或邮件履约服务“快速报价”电话语音报价系统提供同业及该公司之资讯。这类直接销售之规模并不大，但具有成长潜力成功之关键动力

利用组织技巧分散非一般性保险及价格之风险将费用率从31%降至24%，以维持具高度竞争力之价格“非线性”思考模式可激发创意(例如24小时索赔解决，包括以往所迟疑的实地勘查)

Progressive公司之独立保险经纪均具有积极的销售观密集的绩效管理“我们衡量一切表现”增长方向顾客群

产品线

销售渠道成效(百万美元) 5年之 1994 1989 年递增率资产 4,675 2,547 24%营收 2,407 1,373 23%收益 274 78 35%TSR 22%26充分发展现有业务之增长潜力整体产业趋势仍是一个机会藉由改善顾客管理，以创造现有业务之更高价值增加交叉销售改善风险管理改善定价减低客户流失率从现有业务创造更多价值改善多销售渠道管理改善业务人员管理

但是似乎不够某些产业整体之营收增长缓慢，而限制了潜力产业内外的对手更加剧了竞争顾客的需求更高，忠诚度相对更低产业间之障碍减少不重要重要，但却不够非常重要充分发展现有核心业务仅管在未来仍将保持其重要性，但是却不足以带动未来的增长。评语现有业务存有相当大的潜力，但不足支持长期应有的增长价值之获得需要积极的销售文化、卓越的风险分散及定价技巧

开始达到目前市场的潜力上限(如：以往之产品种类限制现有业务之规模)

人口趋势及巨额之跨代财产转移不断带来潜力成功的公司藉由交叉销售拓展顾客基础

未来的赢家将会把目标对准能力不足的对手成功的公司将会保持卓越个人销售技能之竞争优势产业银行业

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保险公司过去未来致胜策略之重要性

资料来源： Compustat；工作小组分析27根据三个增长方向扩展业务公司必须决定未来适用的增长策略及方向。多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展产品/服务充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖

资料来源： Compustat；工作小组分析新产品—引进新产品增加营收直接销售给新客户交叉销售给原有客户交叉销售原有产品给购买新产品之顾客新顾客—藉由拓展商品销售之顾客基础而成长(即新的地理区或目标客户区隔)新销售渠道—采用新的销售渠道组合以增加对现有顾客之销售及市场占有率28 * TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源： Compustat；工作小组分析新的地理区/顾客群运用技巧扩张顾客基础一直是最常用的扩展策略。产品/服务多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法

举例购并促进增长跨国界展业成功的公司AegonAIGAllianceCapitalBoatmen抯BancsharesComericaFranklinResourcesMercuryFinanceProtectiveLifeRaymondJamesFinancialSouthTrust5年的成效* 新地区/ 其他致胜 新顾客群 策略营收年递增率 8.9% 13.2%收益年递增率 17.0% 23.6%TSR 21.7% 34.6%本益比 13.43 12.12市价/帐面价 1.75 1.99资产报酬率 2.41% 1.71%股东报酬率 15.40% 17.11%29

资料来源： Compustat；工作小组分析美国友邦AIG是全第一大金融机构以及第四大产物保险公司，且在海外也有相当的事业规模。其收益来源为：国内产险36.9%，国外产险18.4%，寿险30.2%，金融服务14.1%AIG(友邦)在不断扩展的市场中，一直著重于核心产品的经营与信息之传递。方法方法各有不同。一半以下的目标客户在美国，其余则分布在全世界

主要的产品线为产物保险及其他如寿险、金融服务等规模小但却极重要的业务

由于许多市场的产品需求与地理区域不同，因此AIG在全球的主要市场均采取不同的分销系统。同时采用专职保险业务员及独立之保险经纪两种方式成功之关键动力擅于建立合作关系及打开新市场具有选择新市场及掌握进入时机的技巧

著重于成本控制有助于增加定价之竞争力增长方向顾客群

产品线

销售渠道成效(百万美元) 5年之 1994 1989 年递增率资产 114,346 46,143 26%营收 22,386 14,546 18%收益 2,176 1,367 22%TSR 18%30通过地理扩张及瞄准新顾客推动企业增长整体产业趋势法规的改变跨国银行业务多变的欧盟法规

发展中国家/商业全球化GNP渐增资本市场的限制减少投资人要求投资海外

对新顾客群运用技巧/商品的机会许多公司由于善加服务客户的特殊需求而成功不重要重要，但却不够非常重要尽管以瞄准新顾客做为增长的策略具有相当的潜力，但是却无法单独成为一个有力的策略。评语尽管跨国界的机会仍然存在，美国银行之间的购并往往也无法维持10年以上的高成长非银行之购并者也许更适于获取现有的机会

仍有许多重大机会推动业务的拓展，尤其是国际业务各公司可以瞄准目前仍未得到良好服务的顾客族群

此一策略所产生的成长大部分来自国外大多数的公司在国内(美国)已有广大的顾客群大多数的客户群均已得到良好的服务

管理完善的公司有如下的优势购并弱小竞争对手挖掘/争取新的顾客区隔产业银行业

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保险公司过去未来致胜策略之重要性

资料来源： Compustat；工作小组分析31 * TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源： Compustat；工作小组分析新产品成功的公司较少采用“进入新产品领域”的增长策略。多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法

举例银行转向保险/投资业务成功的公司FirstUnionGreenTreeFinancial5年的成效* 新产品/ 其他致胜 服务 策略营收年递增率 13.4% 12.7%收益年递增率 29.4% 20.4%TSR 27.5% 24.4%本益比 10.37 12.86市价/帐面价 1.28 1.90资产报酬率 1.51% 2.03%股东报酬率 15.56% 16.47%产品/服务32

资料来源： Compustat；工作小组分析GREENTREE金融集团GreenTree购买、集资、销售及提供购买新旧成屋的附条件销售合约GreenTree藉由拓展按揭贷款以对的新市场而增长。方法在全美50个州均有代理服务网

以成屋市场起家。现今已扩充至商业及消费贷款，尤其是房屋整建贷款以及机车与船贷1989-94年公司收入之增长来自于成屋69%房屋整建27%消费贷款4%

采用独立交易商网路成功之关键动力

采用风险分散及定价系统，以增加价格的竞争力经由熟练的业务证券化获取低成本资金，造成成本优势的能力

交易商介绍服务项目与交易商网路的密切关系增长方向顾客群

产品线

销售渠道成效(百万美元) 5年之 1994 1989 年递增率资产 1,772 711 14%营收 497 144 20%收益 181 29 23%TSR 64%33经由新的产品线达到公司的增长整体产业趋势法规限制的解除使得业者间可以彼此销售产品

可利用许多现有的流通系统

可利用及改善现有的合作关系

顾客得到更多的市埸/产品信息，同时造成了机会与挑战不重要重要，但却不够非常重要当产业之法规限制不存在时，个人金融服务的业者可以利用开发新产品线达到增长的目杯。评语具有利用现有之销售渠道，销售更多产品的机会现有之硬体设备将限制大多数业者推行此策略的成效

以往的增长耒自于有限产品范围之卓越经营

也许可以将这些技巧应用至更宽泛之产品范围以达到未来之增长大多数业者将目标摆在完善的个人销售技巧以服务个别的股票投资人较少数的业者会试图以新产品有效地创造增长

成功的保险公司有完善的销售机制来促销新产品传统的保险产品并无差异性产业银行业

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保险公司过去未来致胜策略之重要性

资料来源： Compustat；工作小组分析34 * TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源： Compustat；工作小组分析新的销售渠道利用新的销售渠道服务客户是达成永续增长较新的方法。多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法

举例建立电子银行创新门店/分行设计成功的公司HuntingtonBancsharesCountrywideCredit5年的成效* 新的销售 其他致胜 渠道 策略营收年递增率 17.3% 12.7%收益年递增率 28.6% 20.8%TSR 32.5% 23.1%本益比 10.96 12.01市价/帐面价 1.58 1.76资产报酬率 1.81% 2.00%股东报酬率 16.41% 16.42%产品/服务35

资料来源： Compustat；工作小组分析HUNTINGTONBANCHuntingtonBanc是一家区域银行控股公司，拥有344间办事处分布在俄亥俄、佛罗理达、依利诺、肯德基、密西根、宾夕凡尼亚及维多利亚等州，也在13个州拥有汽车贷款、信托、投资银行及按揭银行等公司。其国际公司在Cayman岛HuntingtonBanc创新的零售流通方式使得它在银行业中独树一格，同时也以更经济的新风格来服务客户。方法主要业务重心放在中西部的核心业务，并服务零售、商业及企业客户

主要为零售及商业业务，但亦提供汽车贷款、信托、投资银行及按揭等业务

在分公司应用高科技，以“轴轮”方式服务零售顾客，亦同样著重偏远地区的分销经由美东的办事处提供汽车贷款、信托及按揭流通业务信息传递系统有助于建立顾客关系行销，并推动目前的增长成功之关键动力具有购并/合并的技巧

积极开发新方案，特别是利基机会

对于科技具有创新且勇于担风险的精神，并视为未来销售渠道之核心增长方向顾客群

产品线

销售渠道成效(百万美元) 5年之 1994 1989 年递增率资产 17,770 11,680 12%营收 1,416 1,106 9%收益 243 108 19%TSR 24%36采用新的销售渠道整体产业趋势顾客对便利的需求增加，同时电脑科技的普及度及接受度均提高随著科技的进展，拥有更多的新机会(WWW/Internet，各式软体)电讯建设已可达偏远地区利用新渠道降低营销成本进入市场的技术障碍可能提供掌握先机的企业额外的竞争优势“拥有客户”的竞争更突显了提供最适切销售渠道的重要性不重要重要，但却不够非常重要创新的销售渠道在未来相当具有发展空间。评语只有少数的企业能从新的销售渠道中达到增长邮递、电话及先进分销渠道带来了实质的发展潜力门店网络仍扮演举足轻重的地位

未局限于传统的门店网络正在试图应用新科技；未来具有更多潜力

除了少数的例外，主要著重于个人销售许多公司受制于现有的营销人员

许多公司急需改变其销售渠道，以改善跨产品/顾客族群的盈利状况可能过分受制于现有的经纪网非保险业者可以突破以往的渠道障碍

(如经纪网)而掌握策略先机产业银行业

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保险公司过去未来致胜策略之重要性

资料来源： Compustat；工作小组分析37 * TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源： Compustat；工作小组分析多元增长策略许多成功的公司藉由结合新产品线、新顾客及新销售渠道的多元联合扩展策略来获取更大的利润。多元联合扩展多元联合扩展单方向扩展充分发展现有之核心业务销售渠道客户/地区覆盖掌握价值方法

举例用新的销售渠道开发新市场与新顾客用新产品进入新市场在现有市场采用新的销售渠道，而在传统与新渠道引进新产品成功的公司AFLACFifth-ThridNorwestBankFirstTennesseeNationalGeneralElectricCapitalCorp.5年的成效* 多元 其他致胜 增长策略 策略营收年递增率 15.6% 11.6%收益年递增率 22.4% 20.3%TSR 27.7% 21.4%本益比 14.39 12.24市价/帐面价 2.13 1.78资产报酬率 1.45 2.23股东报酬率 16.67 16.23产品/服务38资料怒来源驻：Co谜mp押us尿ta漏t；工作土小组挣分析NO桶RW郑ES膜TC蜻OR赛PNo轧rw虾es杜tC梨or期p.是全纺美第多13招大的壳银行泻控股多公司仓，共棕有2设,7络88霞间分崭公司仿，包亮括在拨15盖个州鸦的6掠19舌间银偷行分查支机件构；核在4保6个欲州与召加拿家大的虏1,庭03猜0间巩分公妖司；No姑rw逗es柳t按揭肾公司风在5送0州猪有6异83明间分层支机叉构No业rw肺es药t成功肌地结恢合新妥业务只种类采及新燥顾客适群策纸略。方法从1忧98腹9年故起将停商业森银行厕的业讽务从箱10汪个州辣扩展有到1义5个鞭州，之并在怕过去弊的5跃年当萄中增未加了言一倍控的“父店面川”数帆目(辽如1恒99仪4年烤购买IT冠T金融奸集团篮之Is怜la仰nd丢Fi教na约nc抢e，并在闸加勒吼比海袭与中探美洲胡拥有锈82殃间“砌店面膨”)No教rw济es誉t金融绸公司衔的收却益约妈占集材团净前利的渴27剃.8由%。No朝rw管es龙t按揭绞公司困在过拆去的飘5年吊中店请面数房诚增加外了三矿倍，邻公司瘦盈余唐占集信团的佣8.折8%室。目么前另着有一窝刚起浑步的查合资廊企业津，其拾盈余条仅占伏集团炕的1取%公司望鼓励抵“店爹面”扮方式扣以增赌加业枣务员槐与客拼户面须对面重的时月间成功臭之关训键动艘力充分仅给予童业务亏员自痒由的骡空间叔而推赞动创纵新自我恭趋策君组织将银肉行视厌为“遗店面暴”被摩君根史秤坦利班称为挂“银制行里文的零科售商廉”增长确方向顾客甲群产品都线里销耻售渠梁道成效(百飞万美爷元)5年星之19远94涉1洒98窑9忠年递舱增率资产滴5的9,改31诊6戴24变,3友35思11棒%营收扫5炊,9皆87比2妄,8炭85辫9%收益亚8篇00颜2君37爆28脑%TS糠R象2著5%39资料狡来源帽：Co煎mp法us碌ta导t；工作严小组探分析CH纪AR湖LE旗SS怀CH速WA超BCh嫁ar诱le沫sS贝ch膜wa述b是美外国第删一大即的零泥售折孤扣证镜券经决纪商阶，拥规有2饭06隆间分盾公司才及3渗00青万个该流通驼帐户Ch示ar获le矛sS元ch诵wa总b主要给依循若新顾流客/套地区逼与新必销售华渠道悟两大络增长倒方向周成功密地谛税造了笨增长纱佳绩房诚。方法Sc底hw哑ab以往搂的客称户群滨主要阅为自筑助且斑不需画要协山助的镜个人野。然怪而目束前可天以经乎由Sc刚hw泉ab勤Li勾nk扩展侨需投金资建燃议的件客户鬼群。筑此外逐，Sc类hw零ab目前说正藉杏由购调买英表国的Sh丙ar惨el叮in识k投资毯服务盾有限确公司热，开喂创海粪外事写业投资狱人对Sc堡hw弓ab的金租融商庙品越薄来越拉感兴校趣Sc皆hw业ab利用丸个人迹电脑广与电争话为残客户速服务蹄，并重提供伸报告星书以派告知羊客户双市场变的发某展，揉使得Sc她hw皂ab的服河务手堆法成鼠为其茄特色Sc饥hw殖ab诊Li夏nk的独述立经允纪网呈带来溉了卓侦越的栏增长昏并扩题展了响市场届领域主。目喉前达小到总覆资产缺的2沉5%成功别之关倾键动乖力深入饭了解舌发展雹客户赏需求干的方渗式经由牺辛勤苦的工盼作及宝不提煌供投诱资建蹦议的丙方式为建立迈诚实躲的形末象善用镜科技成功阳的转政移策惜略增长经方向顾客疮群产品烦线叉销牌售渠甩道40资料第来源榨：Co界mp段us谷ta半t；工作浓小组输分析富达京投资总部赠位于剧美国段麻州践波士颈顿的帽富达种投资缘瑞在共旬同基敏金界包中具烫有执蚕牛耳素之地变位。见富达风投资愁去年道将收输入的呢四分曲之一棵投入饼股票宗基金怀中，前占总戏持股沙的1升7.闻5%哄。此盾外，严富达竭也提组供多康样化告的金公融商荷品富达讨投资窃是追密求多雾元增捡长策陆略的妈最好浊典范抽。方法扩展祝分支锻网以皂吸引增那些刘需要猫看到侧办公逼楼，院以面斑对面孟接触孕的客暑户以推懒出整怜合性比商品慢及提锐供投绸资建璃议的远方式圆吸引幕高获烫利顾品客群积极晶推动挑业务慕，争芦取每撕个客占户高纤的份豪额：棚金融酱卡、组信用睬卡、挖支票货存款吗、储旺蓄存丢款亦提浊供信穿托服袄务及铸年金烟等尽管监已有登直接震服务曲，富耍达仍墨然积窜极提坟供各泳种渠乱道，阀如开碗设分瞒支机格构，所增加艺经纪慈商以去配合锯直接匠服务驰(如皮电话傅与电加脑)洒等成功爆之关连键动嘱力积极乘开发齐新业腹务方庸案以掠争取俊占据融每个绒客户矮更高盗的份椅额组织毅之适怨应度戚强，斩且了露解与勿支持丽新商惹品卓越绪的渠筋道管色理技些巧(恳顾客唤迅速侨转移铺至直雀接渠筝道)增长去方向顾客铁群产品壤线志销呆售渠损道41多元魂增长勿策略整体慈产业怒趋势单一遣策略怜无法叉提供切足够之的机锁会需要娃抵御姨竞争霜对手稠的攻答势策略塑间的骡综合总效应呢(销搏售渠普道与惹新顾昆客、摔新产敬品与愁新顾差客等剩)不重碌要重要家，但姓却不训够非常传重要多元滤增长斥策略伤在未认来的碌致胜底策略煤中将晓越趋戴重要监而普饼遍。评语过去封很少般有企却业能远成功凉地结霸合策猴略多元越增长修策略锄可弥辈补单垦一增腊长方副向之乘不足成功清的策荐略结清合往皇往著专重于昨利用娇新的静销售牧渠道查扩展患顾客湖群过去莲著重铸於成佩功地题经营出核心初业务饱