外贸新人如何寻找客户

外贸企业

如何开拓海外市场

山东汉邦纸业有限公司出口部希望集团刘永好说：开发国际市场，首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞争力首先有一个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当地的一家企业合作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们让他占了20％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因为他有20％多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争的技术，这很重要。几个要考虑的方面外贸从业人员产品信息和一般性的市场了解客户和特定的市场开发外贸从业人员、开拓市场人员

应具备什么样的素质

比较好的外语能力容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈很好的了解信息的需要性了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力具有较强的分析能力熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例了解一些商业礼仪和习俗商业习俗.doc产品信息和一般性的市场了解知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节质量和价格是决定最终能否成交的前提为你的产品选择市场和特定买家国际市场产品的价格定位--了解市场的批发/零售价差一般零售店的价格是进价成本的一倍--了解市场的进口/批发的价差一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上

如何开拓海外市场寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。一、第一种方法：通过朋友找客户通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。如何维持和朋友的联系首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。

一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需专业人士在实践中具体情况具体分析。二、通过搜索引擎寻找客户方法1：Importers方法

操作方法：在Google中输入产品名称+importers。

例如：MP3player+importers

小技巧：可以用importer替代importers

还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。WWW.GOOGLE.COM.UK

WWW.GOOGLE.COM.CA方法2关键词上加引号

操作方法：搜索“产品名称importer”或者“产品名称importers”，在键入时将引号一起输入。方法3:产品＋Price方法

操作方法：搜索Price+产品名称

输入glasses

price,

通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息

方法4：国家名称限制方法

操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定市场的特定客户.方法5：关联产品法

操作方法：产品名称+关联产品名称

原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为glasses，如果某个进口商进口glass,

那么很大程度上还会进口lens或者frame的话，我们称lensandframe为glass的紧密相关产品。

那么尝试在搜索引擎中输入glassesandlens(实际输入时，不用引号)，

这时的结果相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。关于相关产品，还可以定位为眼镜的不同型号产品，同系列产品等；操作方法6：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告，可以发现一些有用的信息。

二、通过搜索引擎寻找客户方法7marketresearch方法

操作方法：产品名称+marketresearch

另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试glasses

market

research

或者glasses

market

change也有用处。方法8输入Product

list

+glasses

或者Catalog

+glasses,

结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页，如果他们卖眼镜的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户方法9:著名买家法

操作方法：产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称几个查找买家的网站。manta美国公司的详细资料，包括联系信息,网址,公司的主要经营项目和员工人数,还有联系人姓名bigbook美国公司查询maqguide墨西哥企业搜索、indiayellowpages印度黄页、indiarubberdirectory印度买家Sulekhab2b全球印度裔最大的b2b可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站，针对性较强

h/（韩）（法国）（美）（马来西亚）（印度尼西亚）（印度）

（越南）

（英）

（克罗地亚）

１/fxforum/

２、/log.php

３、.uk/

４、/bbs

５、

６、/

７、

８、

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传却。坏同时猾可以练通过许国外伐搜索潮网去佣查找萍最直殊接或宴批发可商的汇网站部，并蚕与之朴联络绣告知揉您有京利于搅提高街他的润竞争俩力并茄减低坟成本凶，如萝果他萌不懂党进口膛您可邀以专牲业知往识引及导告妇诉他甜您愿添意协越助录。4、摸在网赞站上配搜索即买主迫，搜榆索的筛时候塌要看团其公颂司的岸实力玻，最毫好看汉看他等公司摄所发页的其具它OF病FE裤R，珠如果蚊确实快有类残似产誉品并弱有长偶期在坟线的厉话，医抄下私其电敢话传属真地抬址，哪等在哑笔记袋本上讲清楚遵注明任此客括户所闯感兴名趣的袖产品交。睡同时松通过退网站镜系统梅发送决询盘升。5、封隔天浴若无拨回应雾（很孕正常器的）德，发钱送传共真然绳后隔撑半天很再打鼠电话熄过去夺，变问问政其是闷否仍今在做轰此产投品，甩然后府简单碰介绍叮自己奸公司奴，等船他有横兴趣亭在告屡诉他宇你已种有发粉送OF虫FE裙R和传社真，皂如果成没有赔收到齐的话瞎可以枯再发毒，并匪要求积客户房诚告诉EM暮AI脂L地址盼，电奶话就晋可结户束然棕后再偏马上粘发送跃邮件焦给客祖人，礼告知株您就藏是刚赛打电肿话的叉供应顺商。敢并扬最好壮多附煎一些蹦产品坟图片环。6、翼有客叠人要菠求报饱价的岔时候仗，当凉天报蔬出。户不能搭报出拾的都细应告最诉客步人原被因并衣说明娇明天伟或后铃天报吉出，改最好寒要求滥寄原既样以弯便报扁得更单准确惩也更穿有竟梅争力漆。7、懒报价忌的时姓候初戴次切掩记不亭要报泳天价观，报钩最合台理的乔价可芽探客恶人的威底细怜。8、砍任何挥时候鞋都和柿客人糕说我架们以皂品质晴和服股务取劝胜尤深其是畅报价稼的时秘候。怪当然寸这并只不真舅是说洞说就革行的鲁。客爹人对停一个员业务舒员的托诚信伶及准鉴确及伍效率赶是相头当看吨重的追。并部且要旧随时败提供翁建议遭或选祖择给京客人沫参考垮。调通常敬客人锯都会欧很喜歼欢，嚼毕竟奏生产领在我贵们技典术在能我们妄这里掏，如渡果工欲厂有辅难度高的话墓而不社说明备也不脊解决傲的话踩那接追了单搏也做押不下津去。丹而解侨决要血趁早卖。9、杂在寄亡样品劳的时源候要臣同时察寄不哈同规滥格、到不同堂价格瘦的样绑品，塘最好谎高、趟中、餐低三薄种都糠有，衡附上狮价格洽以供友客人河选择唐。电开发负的时非候随委时都洽有变旦所以嫩多附辱上不宅同的辰东西震以增梳加机溉会。伐并残提高池您的朴专业说也节缺省客鼓人的严快递怜费。比如妹说做暗服装仰：肥如果拖客人好说我下要想煮很便道宜的衔，那户在做冲一个网样品羡的时酸候我伟门可昌以找拦更便觉宜的屋料做板色卡纤并编赢号给份客人简附上映，报弓价的阴时候物以编铺号报申就可柄以了烂。如果灭客人倾喜欢滤高档朽的东筐西那沃我们板可以美在指胞定的糖情况扑下做滤样品阵，同聚时找胃一个静认为掌很有扩市场葡潜力湿的东霜西附搞上，如果培客人搜的设扮计稿巴或原枯样有萍一些肿技术拿问题厦或影蹄响功川能及毁美观悼，或感成本倍会更序高的督话，蝇我们磁可以帮会参坟照原藏样做晨一个镇，并饼做一碗个更廊经济篮的并凶漂亮腹给客枪人参遮考并罚说明庙情况轮。客户铜是怎必么来仓的？1、客夕户是省找来树的找客硬户的唇方法棉有很他多：1）从督搜索击引挚蹄上找2）从B2贞B网站脱上找3）外耀贸论映坛或遗博客搬上找bb爹s.裙FO线BS垫ha碧ng长ha脑i.府co内m4）从苗展会副上找5）从忌黄页丸上找易，网味上黄提页和所普通由的黄城页6）绿剂页上沙找7）从歉朋友井介绍8）从代各国陪的参们赞处祖得来9）从凯海关脑的资晃料得蔑来的2、客权户是锯请来锻的1）当弄有展秆会的牧时候外，请独客户讨到展乔位上羊去参架观。2）平手时则蜘可以淹邀请隐客户亮来看就厂3、客煤户是婚拉来割的展会叶上，陪过往贪客户收有可闯能不鸣会注忍意你腿，也消可能肥走的缴急，薪从你互的展建位飘赔过，焰不会题停留扁，这亭样你膜可以谈主动陷跟他亭打招蹲呼，搂请他绢进你篇们的摇展位旺参观拍。这涨样机谣会会阴多很让多。4、客舱户是掩捡来缴的在展醒会休胸息的绞广场弱、餐剃厅等遭地，桑你可锅以带地上你代的产丑品目腊录和蒜名片到，简折单的麻打个核招呼网，递驶上你属的名铸片，导和目戴录。饿可尽以多趴换回胶几张冲名片忍，和晒捡到旧一些项客户离。前夺提是及不要稠让人窗觉得弯你很呆烦。侄还衔可以在你鬼竞争享对手极不远步的地誓方，看企到一弹些客递户主反动打疗招呼泼，并子给目按录和颂名片主，换骂取客蚊户的仓名片血。5、客唉户是迈缠来驼的记住弱四点勺：1）客爸户不鬼会轻飘易的扁下单2）客贿户有伍固定湿的供捡应商3）客会户是胶在考载验你4）客删户不井熟悉曲你（午不了锋解你直的人聪，你武的公乡丰司）本怎章么缠些呢？一句棕话，哲就是吊永不骨放弃测，不匠时的懒去打冒扰他碍。岂他没服给你两下单胃，那镇就不达用怕赔他烦食，而刃你觉短得不嫩好意帅思。腾发耗节日推祝福补，发缺新的佳产品袜，新切的报韵价等皱等,可以袄找到洒理由炼有很我多.6、客建户是捎抢来武的1）客涨户发僵的询感盘不贼是发思给你阀一个贺人的