商务谈判主题

国际商务谈判小组成员：孙扬帆、朱长贺、刘悦晨、皮雁鹏国际商务谈判的定义：商务谈判BusinessNegotiations

是买卖双方为了促成交易而进行的活动或是为了解决买卖双方的争端并取得各自的经济利益的一种方法和手段。国际商务谈判的重要性：一、充分的前期准备：

1.精确收集数据2.把握谈判双方地位3.慎重权衡利益得失二、注重商务礼仪：

1.树立良好的形象

2.尊重文化差异商务谈判的基本原则：在社会主义市场经济条件下商务谈判活动应遵循以下原则：双赢原则平等互利原则求同存异原则公正客观原则利益优化原则商务谈判的思维模式：辩证思维模式逻辑思维模式形象思维模式实质利益谈判法：

又称原则式谈判法。是哈佛学者经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本框架，既不是软式谈判，也不是硬式谈判。是因为实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终贯彻四个基本原则：人、利益、方案和标准。

实质利益谈判法要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。三个阶段：第一阶段：分析阶段（AnalysisStage）

此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

关于人的因素，谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍等；

关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存在可供选择的谈判解决方案？

关于标准因素，谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？第二阶段：策划阶段（PlanningStage）也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。

关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，如果出现了双方认识上的差异，如何解决？如果出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？

关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的利益？

关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案。如何让双方摆脱僵局？

关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如果双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？第三阶段：讨论阶段（DiscussionStage）也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要求谈判人员各方应充分交流，努力达成协议。

关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的感情，克服交流的障碍；关于利益问题，谈判每一方都要充分了解，并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；

关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；

关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。国际商务谈判的基本方法与技巧：注重利益，而非立场向对方积极陈述你的利益所在承认对方的利益所在在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理创造双赢的解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围找出双赢的解决方案替对方着想，并让对方容易作出决策使用客观标准，破解利益冲突建立公平的标准建立公平的分割利益的步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从于对方的压力国际商务谈判的英文阐释：

BusinessNegotiationistheeconomyinalltypesofbusiness,inorderforthetwo(ormore)inlinewiththeviewsofthenegotiationscarriedoutconsultations.Thetalksincludenotonlythecontentofbusinessproducts,includingcapital,technology,information,services,commoditiessuchassupplyanddemandinthetalks,negotiationsandtransferoftechnology,investmenttalksandsoon.Throughbusinessnegotiationswiththeaimofchangingtherelationshipbetweeneachotherandexchangeviews,withaviewtoreachacollaborativeprocesswiththedemand.Thisisamorecomplicatedprocess,itisnecessarytodeterminetherespectiverightsandinterests,butalsotoconsidertheotherbenefits,therefore,businessnegotiationgameasif,inconfusioninthefighting,butalsothecommonjoint,whichisbothcontradictoryandThereunificationofbothindividualandtheoverallinterestslie.Howcanweremaininvincible,isthepursuitofbusinessobjectives.Thesuccessofthebusinessnegotiationsthetwosidesarenegotiatingtheexcellentuseoflanguagearts.Thispaperis