单元一认识市场认识营销

主讲：刘琼24379515@单元一认识市场认识营销学习目标知识目标：掌握市场营销相关核心概念的科学内涵；了解不同企业经营观念的基本特征；了解营销人员应具备的基本素质及能力。能力目标：通过基础素质训练，提高对市场营销的认识；通过情景模拟训练，提高对市场营销相关角色的认知；通过讨论、发言，提高语言表达能力市场营销与我们的生活广告农夫山泉有点甜农夫果园：喝前摇一摇促销活动市场调查·······营销小故事把梳子卖给和尚

营销是创造和传递需求！如何把梳子卖给和尚？

某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：在一个星期内，以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。

他到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，他也认同这种看法，但他不想空手而归，磨破嘴皮终于感动了一个小和尚买了一把梳子。甲卖了一把梳子

乙卖了十把到了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。丙销掉好几千把

谁将被录用？三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲——执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙——具备善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙——通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。讨论“酒香不怕巷子深”在营销领域的争论。对市场营销的最大误解营销就是推销推销和营销的关系推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提推销观念把制造出来的产品处理掉营销观念首先决定应生产什么产品推销观念工作销售营销观念营销调研产品开发销售销售促进顾客服务工作推销舰观念出发牲点现有鹅产品营销早观念出发武点目标戴顾客推销永与营僻销卖方呆需求买方举需求推销微的注久重营销缎的注冬重推销组与营尝销推销营销短期长期推销额与营柏销推销祥观念营销抹观念企业昼产品品推销竟和促渠销通过篮销售来获优取利斧润市场锈顾踢客需纺求设整体都营销通过快顾客敏满意来获猜取利稿润出发描点绑重好点景方包法怒目客的情景疫模拟鄙演练实训展性质租：专弱业基谢础素糠质训近练实训堵目标赚：加撑深学陈生对换营销仅基本惩原理俯的理晶解，省提高排学生做学习隔的积寇极性现。素材1吴先爱生和蜘朋友扎于20更12年4月参仪加了诸上海石某旅昌行社犁组织渠的普衔吉岛5日休泛闲游集。由眉于旅圆行社薯的不驻合理伯安排蠢和飞亦机故喝障晚件点，列致使塌全团20多人寻在新丝式加坡寨机场染滞留鹊了近10个小针时，系在这交期间要，旅牢行社绿也没斧有提抢供饮死食和凡休息她场所瓜，游讲客们射只能妈在机前场里休瞎逛作，又烛冷又趴饿。喝而接村下来砍的普毅吉岛5日游洲也因雨时间耕紧张络使所结有的米景点亿游览贱都被吵压缩招在2天内歪，多臭处景让点未脱游，缩慧如走滚马观洒花一赠样结律束了之游览敞。全搂团游吵客觉娘得整菜个旅现游行宇程与置自己鉴所支已付的俊高额朗费用螺不相肉符，侵因此必与带饲队导日游交或涉，预要求惑旅行痰社给刺予每裤人15隆00元的锻赔偿吉，否阵则就驶拒绝激返程龟。旅涉行社找派出蜜一名世副经得理与抖旅游留团成腹员进唤行沟迷通，披但双沿方的紫分歧毅却一侵时难惹以弥砌合，盾谈判超陷入制了僵知局。如果获你是雪这位认副经昼理，餐你将辩如何走处理却？素材2某超床市柜赛台前呈，一仪位小柿伙子丧用一毙张面棵值10折0元的达人民型币购域买了板一支哪牙膏播，一羡个小肢时后线，一办位中毁年人丢用一隆张面锋值10元的抬人民籍币购膝买了相一盒默口香使糖，战收到泼找回毒的零捎钱时判，此描人高锋声喊絮叫自勾己给首营业沿员的府是10荷0元钱石，营区业员扁反复告回忆沾，坚估信自老己收卫到的饰是10元钱挽，相渴持不臂下的光时候穗，围签观者黄越来盐越多位，中福年顾存客说沈自己抗能说胀出交腾付的10盈0元人乖民币逃的编敌号及隔自己困在上以面写盟的钢师笔字受，围仁观者流纷纷希为中躁年人尝鸣不界平。踢最后修超市疾经理谊赶来肺，很葡快就轰圆满灶地解准决了锐这件禁事。假如恰你是岗超市首经理脏，你述认为趋应当眨怎样麻处理徐这件洽事？袭为什浓么？现代仍管理腹学之放父：小彼得·德鲁衣克（Pe款te沃rF·盼Dr幻玉uc猫ke锄r）20抓02年彼守得·德鲁敞克成缠为当穗年的野“总描统自狡由勋锯章”焦获息得者擦，这顽是美荣国公谱民所钓能获绞得的北最高特荣誉夸。他是任大师害中的水大师运，无剩论是桑英特夺尔公睡司创劣始人乳安迪·格鲁种夫，遥微软耐董事附长比隶尔·盖茨瓦，还委是通贝用电椒气公流司前CE念O杰克·韦尔用奇，饺他们够在管扩理思搬想和捧管理烦实践根方面羞都受惯到了进德鲁贿克的某启发逢和影莲响，罢也是粪菲利糠普·科特紫勒推畅崇的裕大师痕。20恩05年11月11日，扯德鲁晌克逝支世，盾享年95岁。可以怜设想榜，某躁些推趟销还器是必感要的弄，但株营销廊的目坛的却稍是使丸推销桐成为凝不必阵要。猛营销遍的目黎的在饿于很浊好的愉了解湿顾客堪，使法产品趁或服哲务适梦合顾辨客需烦要而筑能自充行销舍售。皂理想替的情乖况是阻，市酱场营简销应指能促启使顾厅客乐捐于购额买，创然后听要做驼的就拴是使虏产品择或服承务就已近可像以买冰到。——彼得.德鲁递克(P刮et很er脏F平.Dr翅uc盏ke例r)案例惜：在美只国成匠功的培奥秘下棋本找高雷手：海尔CE妻O：张瑞瓶敏海尔肤国际疮化就摩像是级一盘很棋，而要健提高承棋艺茧，最破好的嫁办法就撤是找衡高手勾下棋，我挨们的高纲手就孝是：欧洲狠和美伪国需求粱调研魄：留学苗生我们刊需要16巴0L以下询的我需薪要的车是这匙样的市场有营销疮方案暴：产品筐：价格扒：海尔放的冰广箱比织惠而萄浦价格低了整整五十美元，我绝们还健是买订海尔初吧！消费静者渠道岂：沃尔另玛、棒劳氏穷以及Be映st贴Bu菌y等大嫂型超盗市贪销售万产品促销胞：洛杉臣矶、昆纽约姨、华共盛顿沫的大晃街上敲巨大架的灯扯箱广氏告19蜡99年4月30日，扒在美园国南徐卡罗怕莱纳料州小领镇坎蚕姆登滥投资30秧00万美罚元制旺造冰炉箱圾。20醋03年，专带有树“美晒国制故造”丘标签帖的海恰尔小部型电经冰箱椒和两房诚种小毛型冷腊柜市呢场占园有率扬是该芦型号选冰箱喇的25纺%《管理励：任弟务，债责任眼，实旁践》是系础统化侍管理帐手册扯，被爆誉为奖“管绑理学剩”的杰“圣摧经”喊。《管理瓦的实炉践》提出肢了一扔个具涌有划劣时代欺意义捆的概大念——目标肉管理脾。从锤此将全管理立学开薪创成志为一集门学稀科,从而的奠定读管理佛大师个的地笼位。《卓有茫成效拒的管而理者》告知猴读者铅：不奖是只艺有管屠理别房诚人的暂人才哥称得国上是喊管理佣者，顶在当夕今知甘识社短会中滴，知都识工嗓作者怠即为很管理察者，狱管理典者的被工作脏必须叫卓有仍成效贤。这诞本书爷是高土级管裹理者悼必读股的经敌典之锅作。《下一舒个社牧会的权管理》《动荡慢时代灯的管哪理》《大师辱的轨奔迹》《管理豆未来》《成果涨管理》《新社蚁会》《创新克与企暂业家恐精神》《2鉴1世纪塞的管话理挑张战》《公司的的概把念》《巨变滋时代后的管夕理》《旁观框者》彼得·德鲁硬克欠著载作现代母营销和学之扭父：峰菲利投普·科特陵勒（Ph糟il割ipKo除tl志er）曾担吃任许主多跨碎国企迈业的惨顾问音，IB论M、通肠用电泳气、AT棍&T、美抖洲银翠行、盖北欧馒航空阴。此外矿，他羊还曾教担任墙美国屈管理于学院枯主席贝、美刚国营梳销协炸会董筑事长议和项猛目主愿席以五及彼盾得·杜拉简克基踏金会兴顾问序。菲利缴普·科特野勒愚著确作《营销勇管理》是世根界范逼围内池使用绝最广捞泛的软营销灶学教油科书水，该汪书成身为现容代营意销学屠的奠危基之惑作，怀它被惩选为失全球饥最佳贺的50本商莲业书宪籍之抽一，迁许多排海外肃学者按把该袋书誉职为市傅场营简销学戏的“扰圣经戏”。《科特拜勒营纯销新疲论》研究船互联嫂网对范市场姓营销截概念的影馆响，20援02《非营替利机饿构营跳销学》、《新竞舍争与群高瞻饮远瞩》、《国际竞营销》、《营销献典范》、《营销料原理》、《社会漠营销》、《旅游新市场颤营销》、《市场削专业筝服务》、《教育哑机构须营销喘学》迈克贴尔·波特哈佛佛大学丸商学棉研究渗院著俯名教商授，锡当今涉世界康上少鹅数最纠有影方响的西管理是学家较之一供。他曾超在19序83年被今任命项为美横国总态统里汗根的着产业暖竞争圾委员帝会主屋席，码开创懒了企脆业竞吹争战脸略理扎论并酒引发捷了美肺国乃插至世亦界的截竞争辜力讨低论。他先黄后获受得过滴威尔酸兹经吸济学酸奖、闪亚当.斯密遥奖、争三次满获得库麦肯扣锡奖宰，拥饼有很窝多大爪学的插名誉悬博士映学位姓。迈克涂尔·波特保著作最有留影响什的有《品牌太间选标择、痛战略炉及双勇边市倡场力语量》（19塘76）《竞争断战略》（19鞠80）《竞争氧优势》（19券85）《国家宝竞争镰力》（19怎90）等渠十四栏本著弯作提出贞了“五种莲竞争亩力量枯”、厅“三重种竞狭争战维略”推荐妇书目迈克讨尔·波特《竞争闭战略》北京倒：华韵夏出演版社19饥97罗纳扒德·壁B端·马克撤斯《人员衣推销》北京脸：中捡国人条民大倚学出肥版社20甩02小卡模尔·迈克搏丹尼恼尔，怒罗杰·盖茨《当代恨市场屈调研缘瑞（第民四版歇）》北京绸：机浅械工坦业出捷版社20垦00瓦纳驰瑞尔·佛A倡·泽斯钞曼尔弃，玛苦丽·乔·比特悔纳《服务罩营销》北京寄：机荷械工萄业出以版社拉尔碑夫·撞W谊·杰克隆逊，孩罗伯堤特·专D念·希里眠奇《销售括管理》北京已：中谅国人艳民大白学出涌版社20努01斯蒂多芬·全P磁·罗宾输斯《组织题行为桂学（代第七笋版）》北京显：中监国人狸民大方学出骆版社20伴01卢泰迫宏《跨国开公司株行销犬中国》广东荡：广军东旅驻游出崖版社20筑02屈云阔波《训练犬销售借精英》北京侄：企锻业管估理出罚版社20拒03佩吉·卡劳利，瓦纽奉苏达·凯瑟植琳·戴明《销售盛游戏》上海偏：科彼学技歌术出音版社20胆03周岩苗，远影江《体验虽营销》北京愈：当坐代世馒界出鸦版社20夏02甘碧才群《宏观据市场喝营销客研究》武汉挠大学祖出版够社里斯.特劳谋斯《定位》中国丸财政脏经济贪出版孝社推荐伯读物中国梢流通帝经济市场悉经济耕与管伙理经济尘管理抹文摘哈佛薪商业贞评论销售犬与市图场21世纪而经济之导报经济姜观察照报任务拣一所理市解市贤场营析销核黄心理词念市场文营销犯内涵营销（Ma冰rk炒et脂in亭g）是一候种从要市场捷需求责出发霉的管游理过馒程，洒其核阳心思按想是瘦交换包。理解孝这一芹概念脑要了更解下偷述术付语：5/敢18原/2浊02荣3一、蛾营销傍的核粪心概筐念需要槽、欲失望和乳需求产品效用剖、费垦用和之价值交换丈和交耕易市场乳与目僚标市僚场1、需身要（ne抄ed竞s）需要温饱安全成就尊重休息归属是不膨能创桨造的休息你娃芝，敢舍不要饮！不想宰活了腔吗？强买直强卖翅，损侄害消忧费者发利益2、欲随望（wa劣nt域s）睡觉运动娱乐看书是可著以影素响的娱乐休息本药瞒含有岔人体草需要锡的维生省素A、B、C、D、F、….行.吃了蜻它，献能长丝式生不岭老，潮万寿婚无疆3、需胀求（de奴ma添nd）=愿望+钞票没钱裕买有钱石买天天森吃泡甩菜想买粉无钱心想贷事成是可曲以影帮响的有能成力购购买并叨愿意甲购买茄某种歉商品段的欲话望顾客厂商你怎撕么啦畅？你的虽需求权太多读了，我没葬办法捆活了在强板调顾吩客需胞求的蜘同时颗，忽钞视企膏业主既动性败需要需要觉、欲前望、滔满足盼物、森需求潜在难的需折求真正楚的需虾求需要温饱安全归属休息尊重成就其它睡觉娱乐锻炼旅游其它看电影卡拉OK玩游戏看电视下棋打牌借电视买电视没钱悲，想买没钱槽，不买有钱穿，不买有钱搬，想买4、产谦品的形定义能用威以满唤足人凯类某街种需抖要或胶欲望陵的东西有形串的东嘴西实体谊商品服务无形举的东它西东西创意5、效汤用、绵成本勾和满献意效用：Ut摸il网it既y.消费挡者对拣产品款满足防其需澡要的即整体麦效能桃的评暮价。(效用城一度劳认为记是个掌人快震乐的丙数学分测度)费用：付燃出的虫金钱控、精而力和捏精神锦成本冰。价值：取燥决于款效用昏与价咐值的懒一种闹主观截心理陆评判扯。6、交箭换和使交易兄及关忍系交换交易朗：市脂场营苗销的鸽度量正单位关系掘营销截：是互与关抹键成提员（宿顾客狮、供她应商贼、分役销商乡丰）建茧立长请期满肥意的魔实践仓，目较的是秒保持诞营销弓者长防期的胃业绩暗和业迅务。7、市任场市场