卡托姿年度直营管理方案研讨

计划人：白建波2011年12月27日卡托姿2012年直营部管理方案目录1、直营管理体系的主旨；2、直营部组织框架及人员配置3、直营部人员的岗位职责4、直营部人员的考核及晋升5、直营部人员的激励措施

主旨运用检查、考评、培训、激励的方式，发挥人员的积极性和主动性，进而达到团队的标准化、制度化管理。原则能上能下，做到最好。直营部管理架构（12个终端配置）直营部经理1人拓展部（经理暂兼）1人商品部（待招）2人督导（待招）1人直营主管（经理暂兼）1人货品AD数据分析店长直营各岗位的主要职责1、直营经理：负责直营店正常运营及未来发展方向的规化，进而达到销售目标的完成。2、直营主管：协助直营部经理负责店铺正常运营、片区销售目标的达成，直营终端店铺人员管理；3、直营拓展：拓展目标商场；4、直营督导：检查、指导、销售，提高单店销售业绩，编写培训教材；5、店长：负责店铺的管理和销售；6、导购员：店铺销售；7、商品主管：直营店铺商品管理；8、货品AD：店铺货品的配发；9、数据分析专员：商品数据进销存分析。目标是核心直营店考核与晋升考核制度：自上而下晋升机制：自下而上原则：能上能下，给每个人机会晋升机制：采用考评和竞聘相结合的方式，最大公平化，发现人才。考核制度的制定以销售指标为主，其他方面为辅的综合考核制度

《年、月度销售指标完成率》《业绩完成率表格》《店铺综合考评表》《日常工作月度考评表》薪资方案的制定

工资的组成：基本工资（星级工资+岗位津贴）+绩效工资（业绩奖金+额外奖励+年终奖）原则星级工资与综合考评挂钩绩效工资与业绩完成率挂钩《直营部人员薪资方案一览表》工资模拟测算（略）直营店的晋级直营经理直营主管直营督导直营店长直营助店直营导购陈列专员市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）发送编码媒体解码接