锐气促销营销-位家电促销营销人三年的感想随

本资料只供给个人学习参考用，不可做为商业用途使用！锐气营销——一位家电营销人三年的感想随笔ﻫ本资料只供给个人学习参考用，不可做为商业用途使用！硝烟弥漫,战火连边，

彩电业进入全高端实战较量,等离子脱下高贵的华衣走近平民百姓

空调业进入全面行业性洗牌,不知道谁会笑到最后，不知道谁会出局ﻫ冰箱行业2004年首次引爆价格导火索，正在沉浸在价格战火浓浓滚烟中，ﻫ小家电,最后一块肥肉,徘徊在自产与ＯEM之间

进入家电的门，就是家电的人，从一个空白的毕业生起步，飞驰在中国家电营销版图上,就如一个疯狂营销人,翻看一幕幕，安徽黄山休宁五山山会彩电销售的低空出击,南京新街口的大盘市场高空轰炸,淄博沂源马山坡的乡镇宣传活动，最后到家电连锁终端操盘手的全力拼杀,真是一路走来一路疯狂，豪情漫步南北天地间。ﻫ

三年家电营销路，暗战无边,唯有奋斗不止步，蜗居陋室，闭门思过,苦味三年回首路,养精蓄锐，痛定思痛，终于集大成，锐气营销，以慰天下三千万营销同仁。ﻫﻫ思考需要平静心绪，请先浏览一篇美文，在这个炎热的夏季饮一杯冰凉的绿茶,调节一下心情：ﻫ

【陋室铭·刘禹锡】ﻫﻫ山不在高,有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿,草色入簾青.谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴,阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐,西蜀子云亭。孔子云：“何陋之有？”ﻫﻫ锐气营销的核心内涵

锐气营销，以锐气为核心，以锐气市场，锐气业务，锐气服务，锐气管理四个方面为侧翼,就如一只搏击长空的雄鹰，一只销售的锐气之鹰，从销售模式上完全跳出传统营销思路,彻底颠覆传统营销思维，产品，市场，价格，功能,政策，在这里都变成了最基本的元素，取而代之的是,包含中国哲学的七素，仁，义,礼，智,和，忍，苦,七个字,就是锐气营销的核心内涵.

ﻫ（在此衷心感谢创维公司—-品牌总监孙伟中先生的鼎力支持！！)

ﻫ仁

得道者多助,失道者寡助，仁和之道,谦让之度。ﻫﻫ仁是一种心态。ﻫﻫ不是小仁小义,不是虚情假意，而是一种积极向上的生存态度。ﻫ

ﻫ义

桃园三结义，千古永流传,肝胆亦相照,行走江湖,义为先。

无处不江湖，无处不销售,交的天下友,熟走天下路,这个世界已经不是某个人,或是某个势力的天下，我们要深深体会这个“义"字,逐渐由共赢转变成多赢。

ﻫ

在中国家电业里,无论哪个销售企业，都有一支嫡系部队,从上到下，其特殊的团结作战风格都对外表示：我们永远都是一个分不开的整体！!在这个团队里永远都有一个呼风唤雨的核心人物，简单地说,这个团队的管理就是靠着一个字——义，就是靠核心人物的精神在支撑着销售团队之塔。

正是因为这个字，才会克服种种困难，无论前方险滩还是鲜花，都将永往直前，义无反顾，无时无刻不将公司的利益放在首位，无时无刻不自我监督自己的言行，无时无刻不在反思，在自己的日记本上记上点点滴滴，就像一个疯狂的射手，只要生命在，都要射下去！

ﻫ

案例:ﻫ某地区四大家电品牌联袂上演“四大家电品牌

五一促销大宣誓”之现代版本的“桃园结义”,这是史无前例的，这是一次超越行业的大手笔，尽管本身就是竞争,但是一旦抱成团，形成一个联盟，这不能不让我们想起“桃园三结义”，尽管这个比喻不是十分的恰当,但是在中国家电这个背景下，能做到这一点，我想本身就是一种行业高度的提升.ﻫ

礼

ﻫ结交接物,恭而有礼。《晋书,杜预传》

何谓四维?一曰礼，二曰义，三曰廉，四曰耻。《管子,牧民》ﻫ人之有礼,犹鱼之有水也。《抱朴子，讥惑》ﻫ恭而无礼则劳，慎而无礼则葸,勇而无礼则乱,直而无礼则绞。《论语，泰伯》ﻫ礼拜三军,欲取人之重，礼叩朝野,赢天下之心．。ﻫ

商战无术,礼在先，无论是顾客，经销商,前辈恩师，还是竞争对手,无论年龄，不论资历,不论地域，必然谦恭礼敬，礼，不一定是看得见的,不一定高贵无比,一句关心的话，一杯热热得水,甚至一个默默的眼神，都是如此。ﻫ

ﻫ案例：ﻫ曾经一次在卖场巡查,发现一位当地分公司的老总站在站台上为顾客介绍机器,因为人流量太大了，几乎找不到落脚的地方，这位老总用自己企业特有的品牌语言在与消费者做着零距离的沟通，这时一位年长的老大爷过来了,只见这位少帅突然从站台上跳下来,从后台搬来一个凳子，放在展台前，亲热的招呼老大爷坐下，给大爷讲解产品使用,所有的人都惊呆了!!

这不是一个疯子吗?？

的确,这是一次活生生的课,给竞争对手上了一次，展示独特的作战风格，给商家商了一课,原来促销也疯狂，给消费者上了一课,展示营销人独特的精神风貌,要让所有的人明白,这就是差异化销售力，这就是家电竞争力.ﻫﻫ智ﻫ大智若愚，而小智欺人，古往今来，大智必舍小节而求大局，舍秋毫而逐大利。ﻫ心智者必有慧眼，冷眼看时间轮回，明眸观世间浮沉，慧眼察人世冷暖.ﻫ

商，这个圈子，其实就是一场大利益的平衡与非平衡之间动荡的过程,无论是消费者,流通商，还是上游供货商，利益总是在不断的平衡，不断的破坏平衡，每个商人都希望在自己这个环节上去追求利益最大化,聪明的商人不会顾及眼前的小利，而是站在整个全局上去追求利润，这就是智者所思索率所作所为.

ﻫ案例：

ﻫ黑旋风市场小分队——-—安徽市场运作的一大亮点

2001年,HS电视为了克服弱势市场的劣势，迅速提高其产品在安徽市场上的销售，分公司考虑到具体的市场情况,果然做出决定，从当地招聘十名没有任何家电经验的年轻人,年龄基本锁定在21—2３之间,组建市场小分队,分为皖北，皖南两个小组，各为五人，其主要职能为，终端培训导购、终端促销活动、配合当地办事处市场工作的开展，充分捕捉各种市场机会点,大打促销牌,对于每次促销活动都要精心策划精心准备精心执行精心总结，每到一处就会刮起一股旋风，号称黑旋风市场小分队，为成功拉动彩电销售推动网络建设做出了非常之高的贡献。ﻫ

ﻫﻫﻫﻫ忍ﻫﻫ小不忍则乱大谋,

让人一步海阔天空，进人一步必头破血流。

这是智者的生存法则，在强者面前,大忍而后生，在弱者面前,小忍而后义,商战无涯，忍者为王，积极的寻求生存之道。

ﻫ和ﻫ荣事达总裁陈荣珍，以和为贵，提出独具一格的和商概念,,国美创始人黄光裕先生提出它的经营理念,商者无域，相融共生,在此，将其中一词稍作改动，商者无域，和融共生.

ﻫ案例：

某家电流通商在某地区开业，从前一个月就在开始大张旗鼓的宣传，报纸广告,过街条幅，宣传海报，都在向消费者传达一个信息：等着开业再买吧！向竞争对手发出挑战，但是，在开业的那天,突然，在门前挂起巨幅,上述，

欢迎＊＊城父老乡亲光临本店！ﻫ

欢迎＊＊前来指导工作!

这是典型的和商之道,子弹与鲜花并驾齐驱。

ﻫ

苦

ﻫ做销售的，特别是做家电的，如果谁要叫苦，请先将下面的卖炭翁背诵三遍文:

卖炭翁,伐薪烧炭南山中.

满面尘灰烟火色,两鬓苍苍十指黑.ﻫ卖炭得钱何所营？身上衣裳口中食。

可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。ﻫ夜来城外一尺雪,晓驾炭车辗冰辙。

牛困人饥日已高，市南门外泥中歇.

翩翩两骑来者谁？黄衣使者白衫儿.ﻫ手把文书口称敕,回车叱牛牵向北。

一车炭，千余斤,宫使驱将惜不得。ﻫ半匹红纱一丈绫，系向牛头充炭值。ﻫﻫﻫ

曾经和许多人探讨过，什么才叫吃苦？

为了生计,在别人怪异的目光中打扫厕所

每天顿顿都吃咸菜，吃了上顿,没了下顿ﻫ

冰天雪地里裸脚而行,炎炎烈日下汗流浃背

从人家门缝里接过施舍的饭菜，冰冷的,ﻫ

请问是不是吃苦？

让我们看看百毒草的故事,ﻫ在一个很遥远的地方，有一座怪山,山上无树无草,无鸟无兽,只有一片广阔带有剧毒的土壤，但是在这片生灵尽无的大地上却奇迹的生长着一种草,据说这种草汲取百毒之灵气,天地之精华,而能解天下百毒,百毒草由此而得名，只有很少人历经万重艰险才能找到它,很多来寻找的人都被毒死。

ﻫ当看到我们的下一代身体越来越强壮心理越来越脆弱的时候，看不到民族的明天，看不到早晨的太阳会多么的好，站在时代的门槛上,很难想象明天我们的民族方向。ﻫ吃一般人所吃不了的苦,才叫吃苦

这就是吃苦的标准，如果别人吃不了的苦,你吃了，说明你能吃苦，如果别人吃不了的苦,你也不行,说明你根本不能吃苦。ﻫ

这是一个没有标准的标准,标准与非标准,并无定则，完全在乎一心维系，一心权衡。

或许你没有读过大学，但是有一所著名的大学，你一定要去读，这就是苦学院，苦学院里的人都是苦行憎，淡淡的苦味,就像丝丝疼痛，淹没在寒夜挑孤灯里,这种亲身体味的收获永远都是书本上学不到的.ﻫﻫ所以，曾经非常耐人寻味一句话，如是说，

吃尽天下百苦，方解天下百味。

挺过来了，就过来了，挺不过来的,也就是那样了，这就是人与人之间的差别。

锐气团队建设———-－—全力打造锐气之鹰

面对恶劣的中国家电营销环境，我们到底组建一支什么样的作战团队?

ﻫ精英之旅

因为精英，所以残酷的生存训练,因为精英,所以出类拔萃，因为精英，所以不断的学习，不断的提高，因为精英，所以没有一点瑕疵，因为精英，所以销售圣战进行中-—-——

ﻫ

野战之旅，ﻫ用大自然优胜劣汰的观点，提出非常高的要求：

对于营销员:ﻫ必须亲临一线终端卖场参与销售

出现任何问题，都要必须冲在前面ﻫ必须帮客户卸货

必须掌握终端所有的数据系统ﻫ必须掌握所有的销售技能ﻫ对于促销员:

ﻫ促销员,半个业务员！ﻫ必须熟知本商场的生存竞争图ﻫ必须对自己的产品做道如数家珍ﻫ必须了解其她品牌的主要销售数据ﻫ必须每天参与体育训练,提高身体素质参数

ﻫ忠诚之旅：ﻫ忠诚，现代家电营销的稀有资源，推动企业发展的动力之源，因为忠诚，我们将自己的职业信仰不断地向企业信仰靠拢,因为忠诚,我们将企业当做了第二个家,因为忠诚,我们甚至可以用自己的命来赌一把，这就是锐气之鹰的忠诚之旅。

ﻫ整个销售团队，职能核心只有一个，销货，所做的一切一切的工作的目的只有一个，那就是为了把产品送出去、把资金收进来，那么我们的团队只有一个核心，就是恪尽职责,齐心协力，兢兢业业，荣辱与共，形成一个团结积极上进的核心之旅,野战之旅，忠诚之旅,一起向前冲，一起奋战，最终为实现个人目标与企业目标而不懈努力，全力打造锐气之鹰!

ﻫ锐气营销的制胜法宝：

ﻫ做任何的事情要有一种无所比拟的锐气！！

ﻫ或许，您忽视了，小事？?哪怕是米粒大小？?ﻫ销售无小事，任何一件小事都会关系到整个盘子，这些小事就像一个小零件,来组成销售这艘无敌战舰，少了哪个零件，随时都会招致覆身之灾。

锐气的源头是去思考，一种生长在心灵深处的无形力量，始终左右一个人的思想,保持着思想的锐利之剑.ﻫ

锐气,亦霸气，煮酒论三国，重回鼎足时代，谈笑间,樯橹灰飞烟灭,无边帆舸匆匆过,让下面的短词带我们重温三国故事：

ﻫ【短歌行】

对酒当歌,人生几何？譬如朝露，去日苦多。慨当以慷，忧思难忘.ﻫ何以解忧,唯有杜康。青青子衿，悠悠我心。但为君故,沉吟至今.ﻫ呦呦鹿鸣，食野之苹。我有嘉宾，鼓瑟吹笙。明明如月，何时可掇。

忧从中来,不可断绝。越陌度阡,枉用相存。契阔谈宴，心念旧恩。

月明星稀，乌鹊南飞。绕树三匝,何枝可依?山不厌高,海不厌深.

周公吐哺,天下归心。

【出处】：

中华诗词—魏晋—曹操

ﻫ曹操ﻫ东临碣石，以观沧海。水何澹澹，山岛竦峙。树木丛生，百草丰茂。

秋风萧瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中;星汉灿烂,若出其里。

幸甚至哉，歌以咏志。

ﻫ要拿出红军万里长征的勇气与魄力来做我们的营销ﻫﻫ

中国的营销一直在挫折中成长的，我们的付出的代价要员超过我们的汇报,但是，经过了这么多年的沉淀,我们终于迎来了中国家电业销售的春天，但是，中国家电业营销任重道远,就仿佛是万里长征，我们不过刚刚开始了一小步，未来还有漫长的漫长的路,再走,无论道路有多崎岖，困难又多少，我们一定要拿出红军万里长征的勇气与魄力来

ﻫ【大风歌】

ﻫ大风起兮云飞扬，威加海内兮归故乡.安得猛士兮守四方！ﻫ

【出处】：ﻫ中华诗词—汉—刘邦ﻫ

要用愚公移山的精神来做我们的销售

时代在变迁,社会在进步，人性在变化，但是无论怎么变，愚公移山精神都是不褪色的,都是永恒的，在谈到这个话题时，是基于目前的中国家电营销现况来说的,销售困难就仿佛一座摆在我们面前的大山，但是办法总比困难多,如果我们想超越大山，就必须要用愚公移山的精神来做我们的销售，不断的去想各种不同的办法，多种渠道多种思路的建立办法应对策略,不管别人的评价,只要是对的，就要坚持到底，就要坚持到最后一分钟，我们要将这种精神灌输到我们的骨髓种，要在自己的骨子里培育这种精神,只有这样，我们的销售才会一点点的提上去.ﻫ

要学会在市场竞争中如何熟练运用截拳道ﻫﻫ

截拳道是中国武术精英李小龙大师的独门功夫，总结截拳道的最高境界就是无非就是八个字,以无法为有法，以有法为无法，这是截拳道的最高境界。ﻫﻫ市场竞争中巧合多种复杂的竞合关系,仔细体会截拳道精髓，在商业的具体运作中，商业运作无异于自由式搏击，变幻套路，路路皆精华，套中带套，套中有套，潜移默化，要在对方出招前出招，这大概是最为浅显的理解.

ﻫ让我们用截拳道来铨释我们的家电业营销ﻫﻫ从技术这个层面上,提高科研水平，不断在竞争对手前面提升自己的科研技术，不断地向行业前沿靠拢,如彩电,短短几十年,从黑白,彩电，背头，等离子，液晶，技术一路飙升，特别是从2002年开始彩电竞争的焦点速度非常之快,从普通的纯平到高清纯平，接下来就是精显背头,等离子,一个比一个高,如果谁要落后了，谁就失去眼球,就逐渐失去了市场。

ﻫ市场运作的截拳道ﻫ

市场研究的是家电竞争的套路研究，当竞争对手退出一个促销活动时候，但是还有考虑到竞争对手下一次的促销活动，一般在同一个市场上，在一定的时间内，促销活动如需要达到理想的效果，必须烧三把火，第一把,点燃进攻的信号，第二把，迅速占领市场，第三把,稳定市场,击退竞争对手的反击，压制竞争对手的抬头。

强势市场的运作ﻫ当市场占有率在10%左右的时候,投入十分的资源实际发挥效用的不过七分，因为，三分已经被竞争对手的强势资源稀释掉了，当市场占有率达到3０％的时候，投入十分的资源实际发挥效用的，可以达到十二分,但是，如果要维持3０%的市场占有率，却需要不断的砍木头，不断的填柴，等市场沸点超过100度（每个品牌在每一个市场上的市场占有率都有一个极限值),就不要再添柴了,这些柴火，就是一个品牌的维持成本。

ﻫ当我们在一个强势市场上,用足够的资源去创造一个新的纪录，出拳速度要快，力量要大,目的要准,在同一市场上要不断的集中优势资源不断的轰炸，不断的轰炸,形成促销活动的连环性与爆炸性，构成对竞争对手的威慑力

ﻫﻫ弱势市场

ﻫ讲了一个故事说,一只蚊子在精力旺盛得狮子身边飞了几天，都没有找到机会，终于一天狮子打了一个盹，蚊子瞅准机会，狠狠的美餐了一口，常言道,最危险的地方就是最安全的地方。ﻫ

只要去想,机会总比困难多,这是弱市场的运作规律，竞争对手可以休息娱乐，自己就要用2４小时概念来标横自己的言行，关键在于寻找对方的死点，在与客户沟通的时候,最重要的一点就是寻找对方的优点与死点，