侯玲第六章第二节酒店产品公关策略

酒店产品价格策略杀价竞争结苦果由于市场竞争激烈，某城市的各家饭店为了抢客源开展一系列的竞争手段。某四星级酒店率先推出“淡季五折酬宾”活动，由此掀开恶战。在不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降了70%。由于价格下滑，导致成本率上升，各家饭店纷纷降低成本，如使用大量临时工，降低质量等，导致投诉激增，饭店苦不堪言。一、产品价格概念从案例中分析，降价给酒店销售带来哪些影响？思考酒店产品价格：酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。是酒店产生收入的唯一因素，是酒店产品价值的货币表现形式。价格制定的是否合理，恰当，直接关系到酒店产品及服务的销售情况，更关系到酒店的生存与发展。因此，科学灵活的做好定价工作，在酒店产品的经营策略中有着特殊的意义。二酒店价格的定价目标定价目标：酒店通过制定特定水平的价格以实现的预期目标。利润目标销售目标竞争目标顾客目标形象目标市场成交价格正常价格超额价格保本价格停业价格三酒店价格特点1、综合性价格受影响因素很多，如市场等。2、波动性

淡季、旺季可控因素成本定价目标产品特色推销能力不可控因素市场竞争供求关系中间商力量汇率水平（三）影响因素四酒店定价策略休布雷公司巧定酒价休布雷公司在美国伏特加酒市场中属于营销出色的公司，生产的史密诺夫酒占有23%的市场份额。在20世纪60年代，另一家公司推出一种新伏特加，质量相当，价格要低一美元/瓶。按照惯例，休布雷公司有三条对策：1）降价一美元。2）维持原价，但是增加广告和营销费用。3）维持原价，听天由命。由此看出，不论采取什么策略，休布雷似乎输定了。但是，市场营销人员经过深思熟虑后，采取了让对方意想不到的第四种策略。那就是，将史密诺夫提高一美元，同时推出与竞争对手的新伏特加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这种策略，一方面提高了史密诺夫的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通品牌。结果，休布雷不仅渡过难关，而且利润大增。实际上，休布雷上述三种产品的味道和成本基本相同，只不过是不同价格销售相同产品的策略而已。（续）休布雷公司巧定酒价思考上述案例中，价格有什么作用？休布雷公司的成功之处在哪里？1、获利的直接手段2、体现形象和质量3、市场细分的重要依据4、高档酒店产品作为奢侈品，价格调整对其销售量带来一定影响（一）价格的作用1、心理定价策略a.尾数定价b.整数定价c.声望定价d.招徕定价（二）常见的酒店定价策略2、优惠价格策略a.折扣价格b.赊销价格c.附赠价格d.差价9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数低价值商品9.98元中国人喜欢8和61.尾数定价指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意保留尾数、避免整数的定价策略。使消费者产生商品价格比较低廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。便宜.精确.中意适用条件?7天连锁酒店的定价尾数多采用7这个数字，价格也在77、107、137等数字间，让消费者产生廉价的心理。上汽悟通用瞎别克毅车系凯越11.78-15.68万元君威18.38-29.8万元君越23.98-32.98万元凯越HRV10.98-12.98万元荣御36.8-49.8万元2.整数恭定价枪指企总业给迷商品瞧定价护时取郑一个缎整数,给人第一种垃一分牧钱一债分货包的感虚觉,提高载商品终在消寸费者粮心目葱中的良形象.适用残条件?3.声望疯定价指企忠业利浓用消装费者羞仰慕颠名牌田商品比或名裂店的嗓心理斗，有抵意给说产品厘制定常高昂砌价格确以提键高产因品地必位的杰定价境策略妖。名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元4.招徕蛙定价指零归售商唇利用倒部分铜顾客狸求廉微心理阀，特樱意将固几种惭商品僻的价租格定衬的较羡低以词吸引关顾客危到商忆店来仆，借唱机带暂动其执他商担品的耍销售何，以他扩大办销售代业绩笨。快来瓣买啦匆！大减扬价了原价泛：14写9元现价定：38元这么年便宜仁？7天连服锁酒能店每起天都若推出吓一部嫩分房我间作谨为特皂价房赵，价造格仅院售77元。菊虽然姓价格深低廉舒，但新环境粪和服君务很偏好，亭吸引钢了众蝴多的居消费委者，歼特价或房供阳不应撕求。漆这也矛在一背定程伙度上带提高逮了企茎业的宾知名概度①会望员折鸟扣7天连定锁酒瞎店一端直秉观承着恒低廉务这一烦宗旨蛇来吸则引和供回报节广大势的消这费者这，也图正是馆因为肿这一塘宗旨皮才使音得酒居店拥括有了膨一大踪蝶批忠么实的株会员啊。为贪了回马报广场大的蓬会员抄顾客顷，7天连殖锁酒话店推立出了燥首住77元、银经济躁房13毁9元、关大床绕房15露9元、鬼双床掘房17办9元的籍优惠侍。并逗且在洋以后抗的入吗住中子，凭柴借会端员身吃份还越可以欠得到拼更多乘的折奴扣和稳优惠菌。②季谅节折底扣不管童是什栽么行欧业都挺会有痰自己炭的营兆业淡访季和苏旺季潮，7天酒态店也带是如跌此。售在消糠费旺钱季的表时候煤适当栏的增守长入妹住价有格，挠相反姑的，筐在消昨费淡伐季的浮时候久适当轿的下微调入戏住价育格。县在入祸住旺踢季，骡酒店星一般担会把赠价格满上调20乒-3喘0元不油等，廉价格拾差不魄多实姜在15循7元左攻右，鄙淡季堤的时冻候，享下调改幅度院也是心相同壶的，悲价格旅在10饭7元左理右，载不管任是上听涨还果是下矛调，对营业优额的饱最大乌用处嫁都是遣用在添为顾缓客提跃供更荣好的绩服务载上，茧使消勒费者仆感受意到酒暂店的役真诚斩。③团忘购折珠扣随着凡互联光网的触发展貌，网懂上订婚房越冤来越君普遍科，这递种简圈洁的叶方式杂正以监不可生思议普的速档度发萄展着替。随澡着这固种方况式的兽普及镇，团晴购成历为一狗种趋拨势。宜团购星是一类种更卷为低江价的惩订房喂方式沸。拉音手网朽，窝筑窝团习等一芽系列唤团购厨网站聚通过场和企励业的脖合作斤，在问网站喉上售音出更掩为低育价的轿酒店当入住减票。闸在苏膏州美夸团网赛上，秆仅77元就毛可以夫入住7天酒缸店传定统大杜床房胸一晚控。在荣窝窝雀团上狭也是77元可回入住齐原价16公2元大亮床房名一晚均。通莲过这跑种折到扣方沙式，呆消费敞者可逼以获遮得更阿多的誉优惠治，企火业也急可以唱更好压的通阿过网美络提肚高自扁己的适知名抵度。地区韵定价蝴策略7天连条锁酒爬店现猪在拥鄙有超扎过10盆00家的研分店宿，覆完盖了践全国屈近30个省砖和直侄辖市间，共12饶7个主碰要城渐市。驻各个狭地区凳的发父展程船度是岁不一绩样的攀，取姻决于真当地挥的交陷通和腿经济攀等方环面，仗因此是酒店胳的定么价也狂是要悬因地喜而异富的。在像祖北京企、上厚海等祸一线条城市担，价耽格一早般都竟在19唐7-歌26附7之间锦，而节在杭哑州、锣苏州刑等二樱线城劫市，掉价格喉都在12循7-游19潜7之间散。３、虚新产骂品定球价策好略a.撇脂深定价忽法:高价雄进入障市场终，以恶便迅泉速收施回投赔资，挣要求恶产品度具有赶无与按伦比租的优工质性舰或独忍特性香。b.渗透抬定价已法:以低列于预也期价比格的次价格浑进入蔬市场纸以求宝“薄银利多狱销”c.满意舟定价悲法:选取元适中纺的价美格，携保证幸初期砌利润应又能遍被广破大宾圈客接杯受4、生脾命周摇期定袭价策膜略酒店丛产品黑定位局策略一、俘酒店示产品开定位察概念“定羡位”笛一词猛是由凤两位闸广告西经理虾艾尔·里斯犬（AL达R能is滴e）和甲杰克·特罗泄（Ja桑ck恳T荷ro程ut）于19摄72年率悉先提用出的洽，他曲们对搜“定营位”碍的定势义如躬下：酬定蛙位是俘以产揉品为小出发男点，隙但定拳位的晓对象世不是叹产品帐，而还是针笼对潜婶在顾技客的塔需求展。也危就是撑说，族定位址是为炸产品滑在潜盆在顾挡客的湖大脑沸中确柿定一僻个合酱适的臣位置焦。通常诸情况斩下，捆无论贿酒店座是否睡意识寻到产窃品的族定位劳问题漠，在虚顾客候的心践目中宾，一鹊定商颤标的早产品厦都会再占据泻不同石的位阿置。例如循，“皂希尔丽顿酒粒店”轧在顾院客认桌识中产意味脏着“揉高效启率的哀服务宴”，遭“假姑日酒敢店”霞则给籍人“羊廉价身、卫广生、燃舒适药、整血洁”艺的市夺场形蓝象。酒店挥的产亭品定取位：候并不妙是酒魔店要秘为产妨品做第些什葛么，灭而是请指酒绵店的妥产品稼要给耗顾客谅留下辟些什愤么，厚指酒印店为训在目骆标顾怀客心打目中德寻求以和确暖定最获佳位茄置而逆设计午和提洪供相直应的建酒店命产品拨的对箩策及清活动顿。例如叮：7天连施锁酒腔店的肉产品换定位昼于“啊平民伴、便究捷、锻高质健”。南主要骨表现煌为：取比竞陡争对监手更踢优惠态的房适价，盆标准永化的膏服务搭，24小时巴热水嚼，租航车服衣务，窗同时预酒店桐的地虽理位叠置靠绿近地脆铁站度，广愉场以繁及公钱交站琴台，鼓出行板便捷歼。二、丝式酒店际定位盖步骤１、确定漂酒店炭的经秧营范防围。扁即选专择并益确定芦酒店岔的类隆型、醒功能赞与经察营项荡目。锦江突之星佣的投靠资者妖是锦绘江国踩际集翼团（窗是中泉国规画模最常大的滑综合泛性旅松游企钳业集小团之员一，盟旗下彻拥有猜锦江帮酒店永、锦哀江投酬资、钉锦江想旅游银三家巧上市伐公司堪）。19误96年，亿锦江退国际摩高层主认为音，随馋着经性济的梢发展棉，中复国会膨在几叔年内赔步入独大众亚旅游禽时代娇，必芹将对呆旅游茎配套易产品爷提出眨新的游要求涛。然填而现疾实却群是，茧大多眠数普宪通游背客以杠及中巩小企堤业的哈商务歉人员丢在出撇行时榴都遭域遇到易了“撇高档惜酒店播太贵柜，一貌般酒举店太肃差”判的尴蜡尬。于是果，锦盯江国存际领清导层们决定王引进帅国外独“经蒸济型该酒店夺”的斤经营鹅和管来理模目式，梯打造术中国监自己趴的经鼠济型浊酒店锻。19鲁96年5月，愁锦江厚之星忙旅馆贸投资芒管理捕有限墨公司者成立摄，专拢营投臂资开贯发和乡丰经营哑管理纺经济旬型连茫锁旅抬馆，傻由在唇酒店免业打统拼了灵近20年的似徐祖耗荣主麻掌。由于拳是初翁次试备水经鸟济型显酒店循，包珠括徐污祖荣弦在内迷都对裕经济和型酒悬店的睛理解就还停久留在搏通过蒸节约耀投入呢降低惠成本石让利加消费贩者的金概念拥上，笑比如饭客房昨不铺络地毯取、不挂铺(木)地板射，就食是铺应一种希叫Ar甚ms想tr锦on扑g的特稍殊耐耍磨材樱料；甲客房晓的每裕一张粉床下宅面都步没铺萝地板朴，水沸泥裸它露着区，这突样就椅节约阵了很凡大面羽积的茫装修粒费用武。酒店批完工矮后，促他先亩要求婶公司胜人员组先到可市场纪上的辰二星鱼、三吊星酒狱店做锈市场挪调查纤，收执集这死些酒努店硬婚件设悼备情雁况以身及定宁价标己准；毒然后模在梅腹陇店技内做辜了一会个样卵板房烈，房伟间内昏配备裁一大招一小早两张毁床，受可住1—迹3名客锡人，统在电辈视、闲电话亲、空贝调等旨硬件堂配齐显后，催还精姓心设传计了咱房间绕内包育括墙轮壁色帐彩在刺内的斥各个鸭细节永。然后穴，徐愚祖荣险请来番各类特客人驶，让狂他们链来看贸看是鼓否满俯意这栗样的顶住宿衡条件蹄？一桨间房浑每天砍住宿铜费用扮该定轿价多选少？最结果惕客人总们看谎下来就，大遣加赞载赏，疼纷纷修表示绍定价咸要在20学0元以差上，济徐祖结荣很追受鼓技舞。译但是铸在落床实到历具体专定价挪上，设徐祖泉荣却企没有然采取狸客人酒们的鸦意见秘，而耐是将兄房间仆定价想为每跪天15基8元，黄“经胀济，冈首先叮就是嫩要让准消费凑者感散觉到遥实惠扔！”松于是眉，中灿国第娱一个剂完全大意义错上的弹经济巾型酒争店品爬牌横民空问尊世。慈经过尖近半宅年的捷准备揭，19稼97年梅降陇店移正式蝴对外喉营业毙，3个月掠后，冤入住芝率就叠达到至了90挨%，与北此同呆时，困星级乌酒店旨的入彩住率峡尚不划及45蹲%，锦跪江之庙星一携举成内名。香格求里拉(香港旁）sh鞋an渗gr躲i-l筑aSh泥an刃gr尝i－la香格封里拉宪酒店该（香旺格里晓拉度陵假酒剖店－男没有报单独lo鼓go）Tr客ad惕er摸s给ho脂te闭ls商贸寻饭店品牌道简介：“冤香格经里拉基”是偿香港陶上市符公司固香格疼里拉邮（亚里洲）员有限唇公司猾的品播牌，泼该酒棍店集闷团隶钢属于鼻马来羞西亚保著名摇华商--恒“糖王朽”郭喘鹤年幻玉的郭黄氏集断团旗猛下。餐香格病里拉慌一向外注重饶硬件趋设施无的豪封华舒沃适，锋加上致亚洲嫂人的抖殷勤白好客远之道才，成咸为适言合亚造洲人办文化麦的知朴名酒籍店品愧牌。19系71年郭狠氏从ST巾AR行WO块OD（喜旺达屋般）集考团旗浮下的WE家ST沫IN（威彼斯汀布）酒度店管忌理公懂司带拴出一臣队人铃马在润新加纽奉坡开郑出第雷一间还香格插里拉饮酒店摇开始鸣，该丙集团装便不右断向潜国际筛迈进桶；以充香港粪为大赤本营悲，今诊日香副格里烂拉已吗是亚闪洲区灰最大尘的豪男华酒仓店集轨团，感且被值视为算世界枪最佳姥的酒歉店管嚼理集桥团之阀一，屈在无皱数公即众和下业内猎的投绵选中莲，均弯获得县一致耗的美依誉。香格窜里拉怒拥有榴“Sh疤an残gr乌i-稳La香格杨里拉溜”和棵“Tr奖ad物er迈s商贸便饭店政”两障个品铺牌。琴“香眯格里敲拉”角品牌共主要谣为五结星级摇酒店楼，多据数酒愉店的绝客房奋量都桂超过50炕0间，19爹89年设肯立的早“商膨贸饭永店”战为四版星级芽品牌岛，价弃格定俩位适蛙中，得北京楚国贸皆饭店芬是第赵一家。香格名里拉(香港帽）sh洋an楼gr贱i-l捆aSh祸an他gr鲁i－la香格扁里拉钥酒店香格佣里拉奔的设档计一殃向以闭清新颂的园搞林美撑景、趴富有设浓厚虾亚洲铃文化嚼气息鸟的大扎堂特逃征闻文名于疾世，当北京亮香格舌里拉坏饭店唉就秉槐承了遥这种按风格思。香包格里种拉酒松店集稠团中鱼国区垒公关难总监旦王宏匀玲介阿绍说眼，中铸国大宗饭店桌、国维贸饭节店、初嘉里炭饭店谨三家候虽然嫩距离逐很近碧，但佣却是晃三种传不同激的风期格，风针对望不同悠的市逝场。痕中国岁大饭屠店装标修和至设计驱十分丘豪华丹，颇顶具帝乡丰王风餐范，红适合轰许多港跨国脸公司酸的全狐球CE敲O等高阻级商梢务人议士下昆榻；咸国贸所饭店才则重凯点满嚷足商滨务客剑人的氏需求靠，跟福香格雾里拉朝在管侧理和娘服务紧上并毯没有适区别粉，但转更注易重实挺用，婆与香烧格里验拉酒膜店相棚比房厚价低贸、客愉房面浊积小坏，服降务次搁数相微对少叮一些椅；而烦嘉里劫饭店持针对箱的是树相对秋年轻隶的商颠务人刊士。档次套：超警五星竞争催对手：Hy闸at嚷t桃Re愉ge夕nc怨y凯悦Ma普rr休io情tt（万改豪）Sh坊ar帜et数on（喜锐来登掩）Hi洞lt羽on（希甘尔顿）香格卷里拉(香港黄）sh监an掩gr扒i-l贤a档次建：四桨星竞争要对手：福朋默喜来离登万怡皇冠Tr碗ad动er对s欲ho次te彩ls商贸毒饭店重视俗香格猾里拉看殷勤澡服务脉消费笨价值练的旅福客的驴最佳戏选择对希松望找霸到优柔质、劝实惠傻的酒矛店客廊房的呜商务惜和休灰闲旅烛客而棉言，叛香格沾里拉坟商贸慈饭店虹绝对先是您便明智山的选史择。拦商贸老饭店毅均位歉于亚康洲和荐中东各地区挣主要码的商迹业中业心，亏环境末氛围默亲切羽友好糖、方捆便快汤捷，黄提供梯热情嫩的香睁格里竖拉殷丈勤服蜜务。商贸申人士走下榻宝的金劳字招兵牌在中效国五巡寿千年伍历史殃中，械招牌首对商柄人意膏义非辜凡。争香格干里拉势商贸跌饭店浇这块渡金字皮招牌破显示拌了我可们为蜡商务锅旅行轿人士皆提供堆一流捐实惠外的服维务的拍经营布理念仿。３、锯研究军目标裙市场罢的特秆征。巩即回零答目手标顾烂客需末要什须么？谊他们课的需历求有花何特腿点？４、川研究运竞争泥者的服市场舞定位册。竞必争者浆能提彩供什币么？朵产品哪结合兰市场蹲策略冤有何粗特点糟？了解内目标号市场茎上的挎竞争呢对手率向顾蔽客提珍供何沸种产衰品，船其质临量、缝数量逮、价晒格、爽特色晶等方椅面与钩本酒巧店同但类产圣品比仆较有新哪些恭优势兵和不案足，虚从而阁明确灶竞争夏对手塑的产非品定毁位情房诚况猜。了畅解消勒费者樱的购置买经涂历、互对产亭品的竿评价榆等信斗息；也可铺以派缠人到捎竞争承对手证那里芽实地厘消费摩和观彩察以抵获取段准确沾的竞析争对娱手产宴品的横有关伍资料里。可狱以记蠢录对吗各个付竞争裤对手决的调孤查数亩据，壁可以幅汇总额目标议市场违内的句总体镰竞争唇情况躬并与须本酒萌店进范行劣夏势对纯比。５、谨确定垮本酒尾店产茄品的哲定位正。我悬们能川提供翅什么以？、敞与竞务争者惜相比老有哪霜些特克色？达能否竿比竞鹿争者法更好旅的满游足目府标顾炉客的生