业绩倍增模式课件

主讲：王进军业绩倍增模式讲师

北京中研国际特聘讲师

2008年中国服装协会授予“最佳团队建设奖”领袖企业家

2010年中国服装行业“十佳代理商”掌门人

2011中国服装品牌论坛-全国巡回特邀演讲嘉宾执掌9大品牌的东北三省总代理权怡涵品牌托管有限公司董事长、涵霏服装公司董事长讲师背景介绍：

王进军老师具有20余年的服装经营管理经验，在多年的服装公司运作管理中积累了丰富的实战经验，在服装企业公司化运作的自动化系统建设、公司业绩管理、团队有效激励等方面有自己实战体系，并成功运用于自己的企业，全面实现企业自动化运作，具有总代理公司化运作成功的落地方案，其授课风格激情澎湃,是一位难得的实战派企业家讲师。

一位可以短短6小时改变零售业绩的

实战企业家讲师一位每月回司3天却保持企业连年高速增长的

甩手大掌柜一位轻松经营9大品牌东北三省市场的

自动化营运管理者一位以中国服装行业复兴为使命的

践行者、贡献者、传道者目录一、心态二、目标三、行动四、公司的招人、育人、留人的晋升体制五、激励机制六、薪酬的制定及奖励分配一、心态状态：字眼系统——心态转换工具观念：业绩翻倍的落地胜任力模型（1）打造业绩倍增的全方位体系（2）提升低业绩店铺的方法（3）员工自觉自发的执行力方法士气：打造业绩翻倍的不二法门（1）身、口、意加持（提升员工相信的方法）（2）员工要求加薪的应对方法心态的三个核心:1状态2观念3士气状态1三口密加持2

字眼系统

管理团队就是字眼管理开车的潜意识引入。。。销售额多少？利润多少？字眼系统心态转换训练换框（焦点转移）1太棒了2还好了3没关系观念目标中观念状态改善的能力能力技巧高效人习惯能不能做愿不愿做允不允许（一）愿不愿做1观念心往一处走，100%提升相信并做到2状态3改善的能力遇到问题解决实现全员改善的四大战术

1“学变”打通观念（培训+系统）

2“变小”以大化小

3“形变”组合优化

4“恒变”持续改善学变（1）主执动积姻极的锻工作惑态度——做好姓所有郊的事较，做缺好当冈下的居事。累当日探事当思日毕撑，膛每人比，每铁天，窄每件晒事，睛对照揪目标要，对舍照过瘦程、环对照峡结果（2）拣学变垮的工铲作方浩式饺带着麦问题腿的解蚕决方伸案“滴由答跨变问搞”（3）分狭享文纠化公司舍汇报南制度会议韵的分包享（4）持机续的恢学习网络婚电半商固自动辰化（响图片农后）每日洋学习对成才长型懂企业凯的意忠义：李嘉口诚的驼财经著秘诀污第一渐条：吓学习穿行业倡最新援知识惕，最把好的属技术牙，让灭自己叔和团扔队处才于最纲佳状扑态。据调搜研显优示：一个妇新员望工每叶天坚胜持学患习行落业的驰知识30分钟一年掀后他途可以田成为悦行业筐专家璃。员工轿学习犬力决乎定企修业竞疾争力麻！团队懂的学坦习速邪度决秃定企粪业成躺长速胶度。（二篮）“两变小度”由羞大化旬小长久胆的经枕费不断螺完善善经费份，制王度，青流程《总结》独立秋店铺茧的单岛独核梁算让每贸个人捧都成蜜为“肿利润级中心樱”员忌工月秧排序销售未最大姥，费互用最固小建立篇系统各店蠢铺，糠区域坐实行印阿米竟巴经医营面条馋铺，里学生间街和皱闹市计区的这经营店铺辅也是嗓一样店，货搅品也驻是一黎样。（三跃）“饭形变低”组珍合优昂化新型年部门云组田织——形态恩好象队云的脊聚集舰方式说一样盗，平枝时是伏水分判子形努态，整合咽时形电成云“业酱务部期”“尖弊刀突迹击队业”建立造督导践店铺钓体系建立约店铺扮成长华系统让有摸能力冶的店皇长胜询任（余让老象店长狱成为礼督导叨，带像新店夺）提成检按照走业绩素目标罪增长限定VI洁P金额敞的增伪长率窝提层（汇塌报系伏统，弹分享锻文化贸）1+练1>剃2店铺玻零售柱系统1：熟携悉货怜品。2：陈思列技轰巧3：相伤互配逆合。盘点婚时顾希客成匠交最劳快。（点获货盘绸点）从库线房拿东出衣牛服往朴沙发陕一放南，慢界慢熨符烫、搞打包塔！懒人感方法：卖场薯的畅船销款躁抱在虚手上盛走来屈走去假打惧电话1.你买敏的衣蛇服快包点儿加来吧碑，你鸽的那告件就毁一个症码了功；2.你要血的大驻码衣外服好辣不容宏易调呢来了凳，就质一件魂，我渔怕还贝要给血你调昏；（四钻）“针恒变壁”唱持续气改善“恒赞变”——把事拔情变环简单哭，提考升业骆绩（需开会山）(业绩山问题)“恒变蔑”——从改嘴善边全满员改看善督持续啦改善“改授”即仪改变碍，改蜘变现渔在的丝式状态“善即”即党完善诉。比贴现在承状态捷更完睡美一地些的臣状态改变+完善=朝着耀完善嚷的状度态不鬼断的硬努力纯改变水的动博态过剖程；仁改善话无极休限改善——公司荡店铺先业绩闲提升墓的关李键，改善滩意味属着改子进，途涉及蜻每一馒个人偿，每拒一个谢部门乞，每正一个呢店铺笑的持块续不延断的旦改进纳，从裤营销翠总监——中层腐干部——员工注：低每月站开月棒会都贴要有子一个泊本店绝铺的饭改善售问题饺及结栽果店长缓如何孤通过蒜方法陵改善淘清艘库存分（五激励腔方法雕的日咱常管佳理）改善任五法1、标杆畜改善筋法（捕杠杆涝原理坟）内标苦、外筑标、旦行标玩、竞悉标（优奖秀标溜杆店裕长高泡业绩绝分享尝下周做什班么；盾低标裕杆店顾长业欢绩分血享下周击做什设么，矮专注竖下周勒做的玩一件事紧情）2、目标电改善戴法设立殃目标敢，视兼觉化腐，描工绘蓝候图（尝先给辟后发炊）3、发现讲异常独改善杜法员工泄及各板部门楼对公增司提妨出关检键性不意见相有奖捕。店铺刷实行半费用鹊包干帅制。夏清除贪浪费农，研疑究损恋失改善鞠法4:满意虹度改披善法“换抹位思叶考”宴站在隐客户故的立形场和惧角度坚，以素客户赠的满降意度啄确立绕改善袭的方飘向和芬目标符。（对虎非营幕销部油门的斯考核桐及营氧销部巩门）这是远防止打客户窄流失抵率最施大的纽奉一个协环节文。总代加盟妇商店铺加盟弱商。栗要每粱月一狸考核店铺假。要拘每月串一考敢核VI捕P。要侵每月国一考籍核5:先模抽仿，金在超时越改铅善法“我御们在倘努力拐改善验的同勺时也蜻得想开知道挪别人在考干什胶么？灶”店铺坊活动份（任涌三彩核案例复）目标傻制定良的改章善法喝：（1）从餐人-天-数字-店（2）从发店-部门（3）从果部门-公司以下秃往上贴来做宿，落项实到赢人到姐天店铺队改善询的“一、争二、考三、象四、椒五”绝招（一涂）每不放落过每瞎一个货改善加的机网会（二铃）时“及街时”成的改槐善（厘老板妥与督健导中胞层当兄店铺摔业绩摇不好撞的时遣候，拒一定对要马披上到紫一线蔬去，妄不要将拖，历不要慢找借府口。乔“放戚下身株价”样御驾贷亲征意）（三软）全“全观员化惭，仁全过五程啊，年全淋方位捡”（四斯）责颈任回卫归“领碰导要给学会愁担当迈”铸有功榴往外斧推界有过箩自己晚扛“招赞商跑9楼的灶故事仗”(五)五问学会岂负责割任：要担尾当：亏有功期往外壮推，披有过筋自己星扛；“果砌行果间原则弯”我称想要什么娇样的母结果答，为什俯么？积结果截一定迷要总名结。发生译。。粒。。介。。担当划。。此。。细。。赛。担当伪。。脱。。胃。。响。士气幸福默指数20老12年员拼工的足幸福亮指数型？公司稠业绩撇增长__秩_%员工恰收入攻增长__拐_%讲条露件加仓提升夹，加欲人加住业绩鸣。家族腊式的转企业佛如何悠管理规矩目标栽落地姿的基郊本动枕作挑战附高目坛标的少五大洪原则悉与落吗地方誉法业绩浇倍增携的五岂大关围键点业绩香目标奶制定摧的三灾率四钳升法标则目标怀达成泼的三畜个关戏键打造蜘业绩券倍增跟的口寸袋法渡则店铺含日经仔营每日卫一时重、二恐算、岛三喊店铺版目标再经营擦四部望曲业绩艰倍增摘的三壁种学现习方起法业绩族倍增绢管理桌者每鄙日必拖做三假件事店铺杨盈利易的一过、二衫、三懒、四缸、五食绝招二、厘目标将来叙进行者时。战。。栋。。不是味以现月有的旨能力股决定凤将来岸能做袍什么累，而银现在矛就决含定一醒个似拔乎无狸法达宰成的饥高目毁标，摄并决楚定在购将来桥某个坡时点咐达成导他，只盯住稻这个乳目标投通过巴不间候断的什努力泼，提识高自盏己现惠有的暖能力捆，直由到在胡将来墨某个蜓时点液达成息既定幼的目会标，母如果慎只以糕现有荷能力昼来判绪断，品今后德能做展什么蜂，不尤能做职什么衡？就阻根本仪无法膨创造挪新的涝业绩丛，现业在做搞不成绢的事惜情今谣后无硬论如首何也赔要把刻它完粱成，统这种溉强烈雀的使吴命感尤，才膛可能认实现单自己疼的目胞标！目标宗的五浴大原楼则制定香目标学的五脂个原收则明确健金额量化呢分解挑战叮数字长短匆到天时限历节点明确量化挑战长短时限五大原则目标省的五核大核开心1个系早统2个思苗考3大步晚骤4层分城解5大工篇种1个系尖统2个思奏考3大步同骤4层分涝解5大工斗种目标体系目标哈制定江的五纺大核绪心目标卫制定盆后，亲不可却以更许改目谦标。荐想办盾法势混必达鸣成。制定居目标汉后，伪就要以短禁跑的但速度跑马泛拉松冤。制定舱目标抱前切秀记：1、店段铺必础须制惯定高方提升糟的目粉标2、对跃于店腥铺高衫提升睁目标绕不要腔自己备设限3、把苗你的顿能力幅放在绸提升吩上，东而不熔要放姻在救浙火上目标顶系统由目震标到泊目标仔系统目标洁系统度到人决到天做到子每日熄一升目标烘就是横数字目标樱系统星的五余大指袄标1财务扇指标2客户违指标3管理岗指标4品质轨指标5时间销任务衔量指贯标两个炎参考同期告比+=新计地划新目樱标三率行业门的提光升率公司谎的提浑升率标杆沸提升疾率四升1产品2价格3渠道4销售三率蔬四升寄法则制定顶目标分解罢目标找到狐方法制定焰一个温优秀版的店矛铺去盖先做歇标杆大，完竿成。三步挎骤如何忙制定卖员工益认可惧的高窝目标也：1放下浙包袱2我们葛都是波神枪震手3每一诞刻子央弹瞄接准一踏个目设标四层岂分解季目女标月目刊标周目筋标日目遵标四层棵分解五大赌工种总经贵理营销往主管驶：如营狭销副蜡总及各级杨营销亚主管非营侨销主番管：如生稿产、臣财务犯、人力孝资源医、办剩公室忘等营销菌员工非营栽销员微工五大圈工种目标采增长增的三涝性法吴则1必要惯性（度幸福赔指数数）2可能榆性（达三率拆四升困）3熟悉谣性覆（高腔目标大）打造组业绩猛倍增暖的法喘则口袋宋份额VI容P老客福户的兔购买摩频次老客绑户老产计品老客灰户新产竖品新客石户老产细品新客虚户新产字品目标割达成适的三同个第梳一第一盯发亚现第二春实厅践沟刺通第三筑时页间汇雕报例如曾：销售而月周滔目标水没有应完成嗽？制活定目掏标时遣心态辟？人酬渣1是什部么时体候发难现的2你第萌一时向间发惠现做途沟通激了吗3第一揉时间熟汇报业绩活倍增步管理爽者每贫日必典做三种件事1必问群日目剑标2必有疫数字钱必有框榜样3必有偶下步壶计划老板肃每日搬、每冤周、骄每月饼、每爸年必坚问问收染入多巷少问毛顷利润步多少问费哪用率脂多少问净巡寿利润献多少销售肢增长1倍净利傅润增壮长3倍业绩芳提升盐的店翅铺成肉功的休核心箩是：项目收入比例项目项目毛利永率比例比例公司定整个诊产品武盘亏咳表分析氏货品距的核穿心点净利润切记洪：在业鸟绩提至升这房诚件事鱼无任肝何借茎口可构谈，栋在目奸标上塑从来鸦不打换折。纲没有枪增长退不要播谈人紫才老板恨要有击要求如何饼打破皱目标宴障碍让目寨标视释觉化（照眉片）日经菌营店铺肢经营必目标伟的四逆部曲1目标层沟通2目标利辅导3目标尊考核4目标捧激励每日客一时每日时间惊管理每日切二算算每已日毛利坦率算每督日人效(个人扁月排增序盘搞点)每日薯三喊喊三口巧密加犁持喊团队善士气喊亲情日经嗓营ABC优先肺顺序处理状方法最重岭要次重跑要不重蚁要授权或删酿除压缩延、合拣并或转粉移自己免做日经帖营每日包时间赵管理腥：时间救管理7大步洋骤7大步日骤1.头天芝晚上该确定哲有多内少时朱间2.头天挣晚上生列出聋工作麦事项3.头天贩晚上疗预估虚工作冈所需昏时间4.判断A、B、C事项5.大块插时间恢和最者佳状租态做A事项6.追踪朝检查7.日清季日新时间祥管理笨的基艳本步羽骤业绩或提升50月%的两爱句口效头禅1立刻隔问什现么时抄间完饲成2无论器他回扑答什援么时俭候完环成立严刻砍集半一论每雁天一身分钟园部门较改进1.标杆2.问题猛讨论3.学习田资料室（分升享）二情每概周三倘小时榆部门数训练手（每框周解裕决一翁个部所门的垮一件博关键铜事）三届每客月三尘小时框的公华司培俘训四榨外常出学助习（1：0.廊5分享耗）三、蹄行动PK体系目标绘的PK体系店与秧店、项员工坡与员吼工、者自己犁与自葬己、自营淋与自乖营、五客户摊与客但户业绩孝倍增塔的落述地会线议体害系晨会疤（目渡标）夕会必（结录果）业绩市倍增恐的落沉地系至统晨会一分凳钟原膜则晨会（全纳员）二次星晨会（部戏门）如何这有效倍开晨腥会晨会贿要点盖与流畅程一分致钟心兄态一分推钟目方标一分厕钟指背导1、每填人一邪分钟匹对今轿日需要涛加强冰的心热态50遍三辉密加岁持2、每滋人一虚分钟目标臭和行奋为计智划汇隶报3、部汁门经潜理一那分钟A事项间和行恼动计株划的侨指导晨会这要点为与流疾程晨会序的三虹大注省意事满项1扬善胸于公测堂，哲责过标于私庸室2晨会铃必有息数字贫，必换有榜测样3一切左跟业隶绩有尘关的添话可盯谈，蜡其他摇免谈

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35%15%5%毛利：9045%机器设备：52.5%营运费用：2010%（房租、水电、工资等）锐前利润：6532.5%所得锐：16.258.2%净利润48.7524.3%销售拜额培辆长一扯倍比20谦10年净利暗润增长3倍三、剩盈利防平衡虚点方法虑：套主公式内容手：保本等点＝滤固定狐成本/毛利哲率在保东本点粥，利齐润为假零不亏珍损分拆翠成本案例唇：A公司20混10年盈落亏平山衡点保本政点＝其固定受成本/毛利答率保本点55.5变动成本30.5毛利25毛利率45%固定成本25税前净利润010万的预糖期利恋润案例胞：A公司20孤10年度稠预算货与结辨构销售收入：78万销售成本：43万其中：材料：27.3万工人工资：11.7万销售提成4万100%55%

35%15%5%毛利：35万45%机器设备：56%营运费用：2026%（房租、水电、工资等）锐前利润：10万13%所得锐：2.53%净利润7.5万10%销售融额增鼓长22惑.5万10万当员个工要求20薯%的提成销售收入：117万销售成本：82万其中：材料：41万工人工资：17.55万销售提成23.4万100%70%

35%15%20%毛利：35万30%机器设备：54.5%营运费用：2017%（房租、水电、工资等）锐前利润：10万8.5%所得锐：2.52.1%净利润7.5万6.4%销售乎额增予长61吗.5万20愚%案例承：A公司20盗11年度幸预算启与结智构四、口确定测激励吩比例方法焰：倒绪推内容遗：提前庙预算企业溪各职跨能部隆门的堡激励熄机制现金旬激励业的基替本方锦式参杰考销售当月项目回款比例毛利率提成生产生产成本比例去年降低部分的提成采购项目净利提成（或比去年成本降低比例提成）研发产品盈亏平衡点之上毛利提成行政费用比去年降低比例提成（时间圆饼图考核）人力资源员工存活率和培训转化率或满意度财务总费用比去年降低比例提成管理层营销副总：分管部门员工总提成比例提成总经理：公司净利润达标比例提成案例嚼：总秘经理A集团旗下有10家分公司，2009年实现销售收入3亿，净利润3000万，每一家分公司最低销售收入目标是3000万，净利润目标是300万。2010年集团的亲计划是增长50%，每一家分公司最低的销售收入目标是4500万，净利润目标是450万。如何设定各分公司总经理的激励机制？假设总经理的底薪基数是：5000元/月目标底薪净利润提成目标4500万，每月375万，净利润37.55000元/月37.5万*10%＝37500元每月达成90%，即337.5万，净利润33.75万5000元/月33.75万*9%＝30375元每月达成80%，即300万，净利润30万5000元/月30万*8%＝24000元每月达成70%，即262万，净利润26.2万5000元/月26.2万*7%＝18340元每月达成60%，即225万，净利润22.5万5000元/月22.5万*6%＝13500元每月目标达成率低于60%没有提成，只拿底薪。实行“双6考核”，6个月业绩达标60%，若未达成降职或转岗。年终按各分公司达成净利润目标的比例给予团队年终奖励。如果100%达成净利润目标375万，年终以10%奖励团队即37.5，分配比例40%或50%分总经理，60%或50%分给团队员工。案例穷：销晶售主控管分公司年收入目标4500万，毛利40%，5个销售部，每个部门10人，共50人。销售人员年度收入目标90万，部门年度收入目标900万；个人