业务主管协同拜访技巧

业务主管协同拜访技巧

1协同拜访的定义协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。不是检查工作不是主管帮业务搞定客户协同拜访好处1：了解市场

好处2：了解客户需求/满意度

好处3：了解销售运作效率

好处4：利用协同拜访改善业务技能

通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现深度访谈客户需求的改变对客户服务工作反应/建议竞争者如何客户服务工作协同拜访的好处客户分类/拜访频率合理否拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略协同拜访的量化要求协访对象协访频次协访次数职务入职时间协访人省经理KA业务主管批发业务主管KA业务主管

2次/月/人

=管理人数*协访频次批发业务主管

4次/月/人

基层跑店业务0~6个月

4次/月/人4次/月/人基层跑店业务6个月~1年

2次/月/人2次/月/人基层跑店业务1年以上

4次/月/人4次/月/人1.是对过程的辅导；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）按照省经理的管理范围（4名主管）和业务主管的管理范围（4-6人）的状况：1.省经理的协同拜访次数为：12次/月2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月协同拜访次数计算举例协访次数=管理人数*协访频次武汉省区为例；KA业务主管2名，批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的频次要求，一周要协同拜访几次？管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管21次/2周/人

=2*1次/2周3次/周批发业务主管21次/周/人

=2*1次/周协同拜访的量化要求计划与准备销售拜访的观察讨论提出改善意见协同拜访的流程协同拜访前–计划准备被协访人是谁？为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、市场情况、目标达成率)协访目的是什么？行程安排——路线、时间、当日工作重点?工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?协同拜访的流程如何做好1：事先规划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是销售主管最大的挑战协同拜访的流程拜访路线规划，事先在巡视通后台录入如何做好2：备表运用一店一表（客户资料卡/建议订单）一日一表（路线图路线规划表/路线图路线执行检查表）一人一表（终端网点检查表）如果使用了巡视通，则直接在巡视通录入内容协同拜访的流程协同拜访前准备—终端客户清单资料填写是否完整资料是否及时更新客户有无遗漏主管是否签字协助业务人员解决的问题：业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？

是否有足够销量增长的潜力？业务/分销人力布置是否均衡合理？

（建议客户应按分区域管理而非分系统）了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况，可以作出初步市场分析，理清工作方向重点。规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工作成长的要求？是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描，决定业务人员最基本的工作内容。终端客户清单协同拜访前准备—路线图路线安排是否完整（所有客户都纳入拜访）路线安排是否合理（客户数/时间）主管是否签字固定拜访行程路线图是业务人员最重要的时间效率管理工具只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情，获得更佳的陈列与销售。协助业务人员解决的问题：是否将大部分业务工作时间用于终端客户拜访？是否将拜访时间主要用在最重要/最有产出的客户？路线行程选择是否最有效率？交通工具选择是否适合？拜访计划vs.实际执行的差异是否很大？原因在哪里？如何解决？每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何，如何进一步改善？协同拜访前准备—客户资料卡填写是否规范（陈列位置/库存）门店信息是否完整增加建议订单栏备注栏可以填写缓动品/滞库品/畅销品的SKU和数量主管是否签字客户资料卡记录每个客户的滚动销售资料数据(如同病历卡)，业务人员可以根据客户资料卡记录做分析，并采取正确的行动，提高销售量。协助业务人员解决的问题：客户资料卡记录与路线图拜访计划一致，构成连贯的市场记录？

是否列出全部上架SKU，掌握上架SKU状况，

符合不同终端业态的市场部上架要求？货架是否有上架SKU未陈列出（甚至已下架）而不知道？掌握末端价格的实际执行：终端零售标价是否与公司建议零售价格一致？分析客户库存回转，提供合理的定单要求，避免缺货，预防滞销；陈列的改善，竞品动态的了解与应对；协同四拜访畜前准乌备—建议王订货询单建议订单业务秤最终娃完成思销售骡动作博，达街成分演销的董工具姥：必须坏直接甜掌握毯重点暴终端惨客户程的销职售，恐而非短全部榆依赖匹经销续商通过泳对流梨程的裳掌控锁，要菜求经蚂销商洗落实姿服务箭配合欲。协助陈业务阿人员汤解决韵的问给题：结合客户摊资料岔卡库存杰回转腰分析和公司珍市场精活动痰讯息，准备落充足塌的进寒货因够素说远服客脉户进肿货？通过待建议叉订单托掌握颈实际难订单允处理蔬流程--客户园直接歌按单叶送货捏，--或提曲供客厅户作饱送货蜓建议跃的备樱忘录层？经销球商客稿户配济送服多务管戚理：--建议蛋订单枕最终久是否茂确实伙送到状，是杰否按盾时足台量？协同桐拜访恨中—观察接触萌客户恋：销售延人员凡说了妹什么裂、做椅了什愿么客户剖（客盆户）顾的回扰应员工秒对要笋拜访越客户阻的信每息是些否了玻解——负责杀人，吧出货拢情况团，拜腔访目栽的语气——该语昏气的韵目的肝是什臭么能否可准确往判断猪决策日人态度扭及语状言艺朗术方征面的题问题紧急钟问题名的处趟理方画式是格否得胶当协同哄拜访翁的流目程店内块查看跨：-上架SK尸U数/新品掠上架车的执遣行情骄况-标准荒陈列笼的执脆行情贞况-特殊棕陈列庄、形强象店风的执耕行情先况-助销惊、促从销的陆执行绪情况-门店古仓库粒库存容和货砍架库银存情蹲况-竞争团对手细的上弦架/促销甩状况协同江拜访竞中—观察协同腔拜访江的流常程建议岁订单荡：-建议见订单副量是留否合帝理（安葵全库孙存的宜计算港？）客户转资料漫信息：-是否缴店内文填写疫？-填写亲是否禽规范衣？协同遇拜访幅中—拜访旨中的引讨论销售蚕话术推销殃技巧氧运用促销婆活动妹执行其他汤品类照扩展唱（含肆新产熊品）商品渠陈列捷及清街洁辅助亏销售坏材料衔的布灾建店内食现场可讨论店外规讨论协同当拜访食的流义程如何重做好赚协同忘拜访福中的版销售古观察伟和讨重论如何搁做好1：你俊做我益看认真职观察不要霸无端营干扰如何蒸做好2：我仔做你丘瞧亲身删示范不要纲光说仁不练如何果做好3：路花边小咐会现场参指导督技巧立即群解说浅状况同意酱行动欢计划部属俩疑难照解答下次洁拜访寒重点协同鞠拜访岔的流躁程协同垫拜访—拜访毒后的片讨论炮（回毅顾总往结）客户呜资料角卡信当息的踪蝶规范改善轻计划包拟定信息状备忘记录客关键对信息——新客旬户档侦案、孩竞品信信息崭、门滑店自凳身策悔略协同理拜访珠的流遇程协同艺拜访—改善泰计划改善阴计划溪是有菊针对天性的秒吗？改善搅计划予可执腰行吗红？改善此目标猴明确掏吗？改善畏项目施可衡丙量吗雅？改善意进度症可追锦踪吗慕？实施/追踪改善章：上架风：产填品分布组（上默架）价格寻：（是否执行妨公司旨要求毁价格/促销裕价格电）陈列渐：（正常剩陈列疾和特场殊陈幅列）促销姥：（捆绑/买赠/特价拒等）协同平拜访援的流牢程协同号拜访万的报鹊表管督理—拜访所流程驼评估非表协同想拜访胳的报乒表管四理—拜访债技能伪评估基表市场晚检查侍的量捞化要忍求检查（走访）对象检查（走访）频次检查（走访）人营业所长KA业务主管批发业务主管基层跑店业务1天/周1天/周1天/周1.遵循茄“定浇量不冬定时锣”原建则；杂（抽六查基访层业械务人残员，覆不固放定线秀路）2.是对狐结果腔的检蔬查；3.当天炎的市找场检饿查不汇得少讲于5家门廊店；主管吧终端社市场器检查27协同拜访的特懒别注没意事项—七戒一戒端：临菠时告饺知，暮让业谣代猜四疑二戒银：炫些耀身表份，增喜吹锦捧逢筋迎三戒把：大祥包大季揽，趋对店率乱承泊诺四戒羽：当汤众责签骂，突显示方自己跪高五戒库：公汗私不疮分，灿与客蹄户吃嫩喝六戒错：东首游西基逛，息借协朵访偷殖懒七戒下：披唯挂上盈阵，煎忌暄苍宾夺呆主。关于绩巡视德通的逼使用巡视萌通是划解决穷外勤爱人员菊巡店刑拜访涂