白酒营销策划书

—白酒营销策划书白酒营销策划书1今年初秋一到，乌市白酒市场就开头喧闹了起来.那么究竟谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充足显示自己别出心裁的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，假如有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种士气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：1、营销队伍的基础建设；2、乌市营销网络的设计；3、乌市市场的营销导入；4、乌市市场的广告策略；5、乌市工作排期执行.一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础.但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸.为此，建立一个有肯定素养的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：第一、于本月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；2、终端开拓的根本步骤3、营销网络的根本构架4、服务营销的心理观念5、白酒营销的根本技巧培训的主要方法采纳互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期.第二、定于本月X日开头进行队伍分工及市场自我完善：1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的根本操作.2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结沟通，完成心理的沟通总结分析.3、市场排期表制作的根本技能操作.第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成.二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向胜利的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计.营销网络的分类：a、基础零售终端分为a、b、c三类基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案根本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同.首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开头抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有肯定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过XXX元以上的终端.此后我们把区域也分为abc三类战区，我们的根本思路是a类战区是指偏远的，网络浸透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，由于这些区域，假设我们启用诓钓差异法营销方案，简单进入市场终端.b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法简单接受，上货快.c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有很多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗.如今我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务；第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作.等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6明星员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货.第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作.进入第三阶段后再配入6名业务力量极强的能手，进行大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务.酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开头主攻c类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）.主要广告传播突破点为五条乌市美食街.每一条街上的全部酒店布置不少于四个促销小姐.同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要留意的是酒店肯定不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战.这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化.这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨.业务员完成的任务也比拟轻松，为后续的营销任务完成带来保证.2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最终铺向商业区.并进行难易四分法，对各自的片区施行分类，到达最速率有效攻克.第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开头，并与零售分开，采纳与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略.当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必需遵守游戏规章.3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必需完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，肯定不能拖到第二天，拖一天要做出相应的惩罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必需完成不少于三次以上的回款行为，假设三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额缺乏保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，到达XXX家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，赐予提成.对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店显现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款.4、终端数据录入员必需每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告.5、计算业务员工资有3条规定：（1）铺货终端数；（2）铺货量根本底线.（3）铺货回款标准频次.6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装.三、营销导入过程营销导入要采纳各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采纳差异法营销导入法进行工作：差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采纳钓鱼的形式进行，铺货必需形成合同协议形式，一件酒的价格必需当场收回，但合同规定，当该酒在7X10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和答谢.这种方式的长处是有小廉价可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高.由于完成首次购置，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行主动销售.本活动不适用a类和b类终端.当进入到第二次购置时，我们开头进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购置欲望，到达完成二次购置的热潮，迫使业主动进第三批货.完成第三次购置与我们设计投递的五封信件也有亲密关系，把五封信设计成有促销行为的方案，到达消费者自动上门购置的目的.我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标.特别提示的一点：由于此种铺货方式有肯定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死.假若做不到相互对应，请放弃这种形式.四、天山剑酒的广告策略天山剑酒的广告策略分为以下步骤：1、五封信策略：在聘请中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面.我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的家书，主要讲解并描述"天山剑"酒的动人由来和让人心动的购置契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法遗忘这种叫"天山剑"的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不行，为期为20至30天，发行每期不少于5万份.2、立花策略：由于如今贴pop一般工商局会干预，但立花没人能管.我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气概宣传，别出心裁，肯定会带来不一样的收获.用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既别出心裁，工商局也不会管.3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有"天山剑酒已到"字样均可.4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为"义气男儿X天山剑".5、促销的"启事"广告，具体内容在后续的促销策划案中.要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传.6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有珍藏价值.7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售一切策划，不行能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色.当然，执行中肯定会有很多磨擦，愿我们相互理解，相互支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理.白酒营销策划书2河南省临颍县地处中原腹地，因面临颍水而得名。全县辖9镇6乡，361个行政村，70万人，总面积821平方公里。优势突出，地处承东启西、连南贯北的重要位置，京广铁路、京广高速客运专线、京珠高速大路、107国道四条交通大动脉纵贯南北。在国内外享有盛誉的红色亿元村XX南街村就诞生在这里。市场向名酒回来，浓香泰斗泸州老窖，老窖股份公司鼎心打造耀世新品，中国醉文化XXX醉三江系列产品。源自浓香泰斗的经典品质，秉承“泸州老窖传统的酿制技艺”，由泸州老窖股份有限公司统一储存、勾兑、生产包装而成，成就了醉三江酒质“回味悠长，空杯留香”、“饱满醇厚，窖香优雅”，“绵甜柔软、酒体协调”之独特品行和卓越风范。依据泸州老窖醉三江的市场营销方案和临颖县的实际情况，特制定如下细则，仅供参考：一、夯实基础，抓好网建工作：网络建设工作是提高产品市场占有率、提升产品展现率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。1、市场调查：1.1地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；1.2人文环境：市场购置力，中档和高档白酒消费习惯，高档酒店、名烟名酒店的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；1.3经销商的根本情况：公司概况、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；1.4调研市场渠道有：特别渠道、商超、餐饮、名烟名酒店渠道；1.5费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；1.6其它：当地市场独特化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，依据建立的《市场》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月份，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。3、网建方法：3.1针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推动。3.2针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充足利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。3.3针对介于传统与非传统的经销商：运用3.1、3.2二种方法搭配的方式开展网建。3.4目标任务要依据市场的实际情况根据产品的品种不同有差异性的制订。4、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。留意事项：对经销商和渠道商，我们需要做：1）提供细致周到的管理和售后服务；2）提供完好系统的企划方案，提供系统的营销培训；3）提供终端管理解决方案和助销；4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；5）推广独特化服务；6）阶段性强盛的促销支持；7）完好的客户管理模式和巨大的客户资料库；8）推广密集分销，帮助经销商直接掌控终端；9）快速的渠道反应和反应。二、锁定目标消费群，全力培育消费领袖1、锁定目标消费群的方法：1.1通过经销商的社会关系，锁定目标消费群；1.2通过各种公关活动，锁定目标消费群；1.3通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，查找、锁定目标消费群；1.4通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商担当，以此来锁定目标消费群；2、对消费领袖的培育2.1邀请其免费参与泸州老窖醉三江的品鉴活动2.2邀请其参与由“泸州老窖醉三江”举办的各种活动；2.3在其华诞或其它喜庆的日子送鲜花；2.5在其子女升学考试时，送；在升学后，登门庆贺，送“醉三江”系列酒等。三、泸州老窖醉三江下半年营销工作要围绕如下促销主题，开展促销活动，树立品牌形象，为形成良好的销售态势打下坚实的基础。3.1泸州老窖醉三江8月份围绕“建军节”，促销主题是“泸州老窖醉三江暖人心，军民鱼水情”。3.2泸州老窖醉三江9月份围绕高考同学，促销主题是“十年寒窗无人晓，金榜题名谢师恩”。3.3泸州老窖醉三江10月份围绕农历八月十五，促销主题是“团团聚圆，常回家看看”。3.4泸州老窖醉三江11月份围绕县级市场结婚旺季，推出“百对新人集体婚礼”为主题的促销活动。3.5泸州老窖醉三江12月份围绕春节旺季备货，推出“进货多多，奖品多多”为主题的促销月活动。醉三江”承袭深沉的泸州老窖酒文化底蕴和历史内涵，专注于醉文化的诠释与演绎，紧扣酒之秉性，复原酒之根本，占位醉文化第一家，占尽先机，厚积薄发，愿与志同道合的人一同共醉于芬芳酒香与锦绣事业中！白酒营销策划书3一、企业的目标和任务国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史，而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额连续扩大，白酒行业处于内部调整和晋级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力查找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面晋级。二、市场状况分析酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、养分的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开头讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者削减，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。（一）消费者购置酒类的地点正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购置地也有所差异。（二）竞争对手分析国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因此能取得很好的市场份额。（三）消费心理研讨依据消费心理学的研讨，顾客的购置行为可以分为“留意、爱好、欲望、购置动机、购置行为、消费行为、满意评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等闻名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的留意，引起顾客的爱好、购置欲望，激发起购置动机。1．消费者购置动机（1）常常饮用，自己品尝（生活习惯）（2）会客、待客饮用（3）送礼（4）喜庆事饮用需要（5）节假日购置饮用。（6）开心时、懊恼时饮用2．消费者性格分析（1）夸耀心：地位、财宝、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。（2）平常心：认定的一种品牌一般不会转变。（3）比拟理性，注意养分和健康而有所选择。3.消费习惯（1）生活习惯（比拟固定）（2）广告影响（3）听说4．消费者分类（1）群众温饱型，是低价位产品的消费群。（2）中档价位盛行型（3）礼仪型，与价位没有肯定关系，这部分消费者不太固定。消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比拟明显，是影响人们选购白酒的重要因素。三、SWOT分析（一）公司的优势1.经营投放的白酒产品知名度较高。2.产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。3.目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。4.一级代理商，长达70天结货付款期，流淌资金可以充足利用。（二）公司的劣势1.新成立公司流淌资金还是比拟紧急。超市结款方式直接关系到公司资金运作。2.生产的产品多为中低档产品。3.销售网络落后，缺乏市场。4.缺乏市场影响力。白酒营销策划书4XXX酒是XXX对世人的礼赠，更是一部千百年来华夏酒文化的演化史。它脱俗出尘、返朴归真，融合5000年中华绚烂文明。它是一瓶酒，也是一部历史、更是一种美妙生活的象征。一、目标市场分析（一）目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：1、名白酒连续走俏：伴着人民生活水平的`不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。2、名酒销势趋旺：名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。并切伴着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购置时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将连续看好。3、低度白酒销势看好：食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的言论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。伴着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步强化，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。4。礼品酒与婚宴酒：白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情意载体，中高档酒在礼品性消费中占有肯定比重；目前婚宴中白酒也渐渐占据市场。面对众多的白酒品牌充满市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，很多人也慢慢地开头只留意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供应他们什么，因此，注意品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点（二）省会白酒市场分析由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演化至今白酒就有许多的分类方式，但是占80%为浓香型白酒，即浓香型白酒一统天下。（三）消费市场分析XXX白酒消费市场一般分以下几种：一般百姓好友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费群众同属于多头并存的势态。而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在25～80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争剧烈，属于群众消费阶层常常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注意了外包装的形式形像，无明显的差异。重要客人、亲切的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒许多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的XX、XXX等，这种档次酒市场竞争非常剧烈，属多头并存形势，尤其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告知求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。胜利商务人士：如今伴着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了许多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差异。他们不仅身份名贵而且经济收入与前者也很的不同。他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠予礼品进行感情沟通成了他们不行缺少剑。那选购名贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。从目前消费资料来看，XXX等名烟酒成了众多胜利人士所青睐的物品。（四）白酒主力消费群分析白酒主力目标消费群集中在25X44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；擅长交际，注意人际关系的和谐。主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购置考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。二、产品优劣势分析1、优势（1）产于XX市的XXX集团经过多年的发展已在广阔目标消费群中有肯定的品牌信誉度。（2）特别是近年来，XXX集团为顺应市场发展针对广阔消费者口味开发了系列XXX酒水。该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受力量强。（3）产品定价合理，符合高端消费者的消费需求。（4）纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。2、劣势（1）目前该品牌的系列品类酒水较多，所以给消费者选择目标不集中，并且该产品的响力还不够。（2）现有产品包装缺乏显著针对性的创意，类似包装的竞品比比皆是。（3）市场占有率低，消费者购置率低。（4）现有客户渠道网络不健全，产品在市场上掩盖率低。（5）终端陈设及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。3、时机（1）白酒消费旺季已经到来。（2）目前，在省内的白酒市场中XXX已具有多年的品牌影响力，为此也给豪华XXX产品制造最正确推广契机与此同时也是该产品介入的好机遇。（3）本地化生产，有质量保证，口碑流传频率高，有利市场气氛的营造。（4）XXX系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水，为此我建议要以向高档酒、礼品酒延长，通过我们共同的。努力逐步扩大市场占有份额。4、威逼（1）主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。（2）营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模拟的可能。（3）白酒盛行期短，素有＂一年喝倒一个牌子＂之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入＂短命＂的怪圈。伴着XXX在品牌传播方面具有很大的优势，但这一威逼我们不能无视。三、目标为了到达公司亟定年销售目标XXX万元，依据目前白酒市场，结合公司产品，XXX产品的实际情况，针对本款产品销售，特做建议性方案如下：（一）完善销售机构建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，依据公司产品结构，制定相应营销方案。到达公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：①、负责机构的组建，人员的考核。②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行布置。③、对各区域经理目标任务进行划分，④、依据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力到达年销售目标任务，为公司总经理负责。2、公司设销售经理三名，伴着公司发展，产品结构的不断丰富，三名销售经理，可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储藏的骨干力量，销售经理职责为：①帮助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。②依据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司主动反应看法，并不断调整与完善。③依据网络发展规划合理进行人员配备，直接聘请销售部下属人员。带着销售团队主动完成公司下达的销售任务。④帮助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并帮助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。⑦指导销售人员在本区域内主动开发新客户，并帮助当地客户开展产品分销与销售培训活动。⑧常常能够出差各地，催促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表，合计九名，销售代表职责为：①对销售经理负责。担当公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，依据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案。③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；④依据销售合同/协议的内容及执行情况，按时回收货款；⑤预估产品的市场需求并制订计划；⑥对客户帮助开展产品培训，执行公司各种促销活动。⑦主动进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出看法和建议。四、营销战略针对不同的客户群体，采纳不同的销售方法，占据市场，到达销售公司产品的目的。1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以实行常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在XXX元左右）通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司XXX在酒楼的销售热忱，到达提高公司产品销量的目地。假如不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的方法，吸引酒楼营销部人员在接待比方：婚宴、公司宴请、会议用酒的时分，推举公司产品，到达销售公司产品的目的。2、针对星级宾馆的餐厅，也可以实行同上的方法，到达销售公司，提高XXX销量的目的。3、针对政府机关食堂，可以通过选购推举，或对于政府的莫工程活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，到达长期销售公司产品XXX的目的。4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时分，运用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，到达销售公司产品XXX目的。5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，取得信息，向客户推举公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，到达销售公司产品XXX的目的。6、针对礼品用酒，可以依据在中国不同的节日，比方：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，到达礼品销售的目的。7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业选购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时分合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品XXX的目的。五、推广活动主题（好水酿好酒，好米好口感）每一个新产品投入市场之前，都要设计一个可执行的推广策划方案，酒水也同样。（一）目的：快速提高品牌知名度，增加新品试用时机。方式：广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动；（二）导入期策略。集中资源主推XXX等城市全力塑造样板城市。除报纸软性广告和电视品牌广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注意终端售卖点的形象表现。如启动期组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的主动性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。（三）发展期策略1、媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌连续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的搭配媒体方式。2、在终端建立上强化样板终端的品牌形象包装；3、举办大型消费者促销系列活动；（四）稳固期策略恰当进行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等；（五）公关造势：方式内容费用预算效果预估举办新产品上市发布酒会以酒会方式组织媒体、分销商及主要餐饮店了解春夏秋冬品牌。我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必需具备社会丰富的资源必需还具备整合和驾驭力量。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御力量就是公关学。白酒营销策划书520XX年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，其市场节节失守，经销商普遍信念缺乏的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌。一、营销诊断20XX年初，泛太开头和该白酒生产企业正式合作。合作开头，工程组首先进行深化的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄；经销商信念严峻缺乏，部分业务人员对市场前景缺乏把握；市场上串货乱价现象，品牌形象老化；消费者感受：喝该白酒有点落伍了；产品线混乱，产品种类竟多达XXX多种。该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常巨大的系统工程，但是之所以显现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。假如亦步亦趋的按计划分步实施改进和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信念在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。二、启动营销启动意味着变革，如何让该白酒快速的复苏，同时又不会引发市场动乱，这是放在我们面前的一道难题。依据泛太多年和中国外乡企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入快速提升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入快速获得大的回报，帮忙企业在市场上快速建立竞争优势，真正完成"四两拨千斤"。三、策略制定该白酒企业要在市场上快速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适合的营销策略就是采纳"集中化"、"差异化"的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使全部的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到"花小钱，办大事"，使企业的战略目标得以顺当的完成。（一）集中的策略1、产品开发的集中抓重点品种，树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将XXX多种产品缩减到10X20种。2、目标市场的集中将目标市场分为A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广，运用区域市场抢占第一战术快速在