成功大客户销售必须了解八十个问题

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成功大客户销售必须了解的八十个问题 ?

发现需求阶段

1、您的信息系统的主要应用有哪些？

2、这些应用软件开发商是什么公司？

3、关于您的信息系统，今年有什么规划？

3、您认为您的信息系统的发展趋势是什么？

4、部门发展现在的问题在哪里？

5、您认为这些问题如何改善？

莅湊锼厩赘滄鋦渐鲜喬储劑鮒连攬。6、您主要在使用什么公司的硬件平台？

7、您对苹果产品的使用有什么看法？

8、您对移动终端办公解决方案怎么看？

9、苹果的数量有多少？分别用于什么应用？

10、今年您估计会增加哪些新的系统？会考虑移动终端办公解决方案的使用

么？

遙薔缠窮辋烴頸審輊吗呂鸥龆鹨閃。11、您现在业务的现状是什么？

12、您觉得主要的问题是什么？

13、您打算怎样改进？计划是什么？

14、您现在的初步设想是什么？、

15、您看我们能够做些什么？

婭呂捡帅淒寢箏詡綏车拋铸侪笾矾。16、立项工作的流程和时间表是什么？、

17、预算确定了么？大概是多少？

18、今年您在信息领域的投资计划是多少？

19、今年与计算机采购相关的项目有哪些？

20、今年在信息领域的投资是多少？

蕩鉤档縊參輅滅鴦鋁跷绋轉嘵傖鲽。内部酝酿阶段

A、XX部门正在做 XX项目的规划，您作为技术部门主管， 您的看法是什么？

技术部门 B、在这个项目中，您看我们能提供什么服务和产品？

C、您看我们怎么配合这个项目？

腹有诗书气自华使用者

决策者

设计者

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21、计划/财务部门谁负责这个项目？

22、您单位的哪位领导会负责这个项目的审批？

23、这个项目的预算是多少？

24、这个项目的时间表是什么？

25、这个项目会采用什么采购方式？

誚鯽嘸鉍闻讥鲋坏頡禎胪嫻鵓詫帜。26、您的立项报告已经交了，现在进展如何？

27、这个项目的审批流程是什么？

28、这个项目的预算是多少？

29、这个项目的时间表示什么？

30、这个项目会采用什么采购方式？

31、什么时候开会讨论这个项目？

32、我要拜访您单位的领导了，您看我应该注意什么？

33、有其它什么公司与您联系了么？

34、您今年的工作目标是什么 ?

35、这个项目与您的工作目标的关系是什么？

36、这个项目已经报到您这里来了，您怎么看这个项目？

37、您同意他们的设想么？您的设想是什么？

38、您觉得这个方案可行么？

39、这个项目的预算大概是多少？

40、这个项目计划什么时候投入使用？

41、在这个项目中，您的下一步计划是什么？

42、在这个项目中，您做决定最重要的因素是什么？

侖幗獎缙躑鲔败丢掃埚鍶忾澮幫紜。系统设计阶段

43、这个项目的总体结构是什么？

44、谁具体负责这个项目的设计？

45、对软件的需求是什么？有倾向的厂家么？

46、数据库的需求是什么？有倾向的厂家么？

47、会使用什么操作系统？

怜袞蟶赡钙著賜圍鳄赖戩奁蜕時懺。48、这个系统对计算机系统的要求是什么？

腹有诗书气自华

发起者

设计者

发起者

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49、会采用什么样的服务器系统？

50、您考虑在客户端使用什么产品？

51、每种硬件产品的数量是多少？

52、您比较关心计算机系统的哪些指标？

53、您部门谁参与这个项目的方案设计？

54、这个项目规划和设计的怎么样了？

55、这个项目下一步会怎么进展？

56、这个项目的采购指标是什么？

57、在硬件方面，哪些方面是最重要的？

58、您看我们现在应该怎么配合？

59、这个项目会分成几个包进行招标？

60、估计会有哪些公司参与这个项目的招标？

聖騏舣霭侠搖桧蝾譯覡擴婶钿伪紜。61、招标小组的成员会包括哪些人？

62、什么时候开始招标 ?

63、每个厂家估计有多少时间准备标书？、

64、每个厂家有时间讲标书么？顺序是什么？

奂硗愤喾鸭噠紲鯁現訴绶鹉宾瘪蠷。非正式场合

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65、您在这里工作多久了？

66、您从什么时候开始担任这个职位了？

67、您汇报给谁？您跟他共事多久了？

68、您单位的企业文化是什么？

69、今年您单位的主要目标是什么？

70、您单位的组织结构是什么样的？

设计者

71、您今年的主要工作目标是什么？

评估者

72、您在一两年内的发展计划是什么？

决策者

73、您平常下班都忙些什么？

发起者

74、周末您一般怎么休闲？

Coach

75、假期您一般都干些什么？

76、您的家乡在哪里？

77、您的孩子多大了？上学了么？

78、您平常做运动么？什么运动？

79、您平常喜欢读哪些类型的书籍？

80、喜欢什么音乐？电影或者戏剧？

熱鐘輇濃酿錁煙铆貧胶隊围誒諧贿。出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

货驷义齟铭邺枥蓠疠鸦鷲復帻霭癤。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

冈臉鋁绣締歿诶枭鹬识澤鐋雳轾櫞。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

閆动毡脸總镟锞狈綽弑产莶茎调瘓。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。饪阵蘿沖茕賀魯谡猪缴鹎纪釹餳闞。

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亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，

愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。

綃陣貧镤颖畅頌侬辦攆愤緶烁铣憚。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

锬蓦濾抟穩喲繰鬮鰈愾规嚣来頗愴。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。