SS专业销售技巧

ProfessionalSellingSkill专业销售技巧谢洪平课程概览一、销售的本质二、销售沟通风格三、谈恋爱学销售四、销售前期赢得信任五、探寻需求与销售呈现六、处理异议与有效成交一、销售的本质

讨论：在销售工作中，你认为产品和客户关系，哪个更重要？ □产品□客户关系在销售过程中，越早介绍产品越对成交有利。□是□否你认为哪些环节对销售工作最重要？□售前准备与拜访接近□探询需求□产品呈现、处理异议与有效成交□跟进维护当我刚刚向客户介绍我的产品，客户就询问价格，这时我应该立即告诉他价格。□是□否价格是决定销售难度的核心要素，价格高的产品销售难度大。□是□否在销售拜访时，销售人员要说得多，听得多，还是问得多？ □说得多□听得多□问得多客户为什么购买?购买行为模拟演练：你为什么不买？顾客购买四个要素销售的四种力量第一种力量:第二种力量:第三种力量:第四种 力量:左脑右脑销售的先后顺序？介绍宣传？挖掘需求？建立互信？超越期望？_________销售人员的五个成功特质强烈的________________好胜心勤奋屡败屡战销售人员五种知识储备产品公司行业竞争产品社会常识销售人员四个核心沟通技能看听问说销售人员四个习惯永远保持_________时刻不要忘记_____永远衣着干净得体时刻不忘_________二、销售沟通风格沟通蔬的核微心我们__贝__广__傅__苗__方__没__善_并不贷重要，袖重要蔽的是对刑方能__抽__歌__惯__迈__挠__语__嗓__尤_什么再！“叫卖”、“推销”的行菜为是鸽极其睬有害惨的！如何拆才能让对车方认牧同和借接受圈我们渠的观获点？销售惯沟通纸中的“__盖__侧__”原理告知支配坡力强询问支配逗力弱控制弦情绪自制酱力强理性情绪希化自制织力弱感性活泼秘型(S辞)特点健谈孩子现气具有蹈幽默脉感说话虫手舞滤足蹈情绪延和感甜情外朴露热情亩洋溢茎喜欢举表现喜欢渠被赞悦扬以苦序为乐容易咱沟通鲁成为我朋友情绪原起伏涛较大思维顶跳跃毁，没算有逻亲辑和条理毅性缺乏策计划轧性，狂时间袭观念不强让我暴们和岛活泼螺型一颂起快吸乐讨人俩喜欢划的性拉格滔滔坝不绝脱的故莲事大趴王晚会欲的灵趴魂，宗舞台袭上的脑高手能记膝住多圈姿多富彩的之花絮像长侦不大挣的孩桐子容易距交朋厅友完美什型(M摄)特点深思雁熟虑渔，善职于分扒析希望般一切童都是浑有秩菌序的，淋井井涨有条整洁计划绑、逻高辑和痛条理司性强出现史问题琴，首置先反合思自己，冬追求兵完美录，悲男观感情依和情漆绪不稀外露喜欢渗用图膀表和惧表格盒说明问题愿意油为他匆人牺碌牲自笨己的意事见善于梳发现岔问题注重振细节对他浊人反逼应敏炸感有艺圈术细创胞冷静不直席接表文达个馅人需求，宴情绪遭有起县伏但谈是周期锻较长让我住们和伏完美剩型一束起统骂筹有深非度、脆爱思姑考、债善于昏分析严肃庭认真笔、目决标明添确喜欢渴清单宫、表居格、约数据朽和图糕表有秩坚序、尝在乎蜂细节干净能、整简洁、忽节俭深深驾关心歉与同早情寻找惠理想城的伴佩侣力量蚂型(C寸)特点不易捡气馁充满我自信喜欢与委派坛工作促使屑其他圣人行塞动运作页一切非情稼绪化朋友消很少不容箱有错总是愁正确斑的精力狡充足预及主律动意志挥坚决行、果裕断喜欢溉领导灰权让我仓们和右力量叶型一稼起行须动天生源的领后袖对改篇变的揉迫切闯需要坚强怀意志浸和决湿策能验力目标影主导蝇、组尸织极嫂佳通常猎是对摆的不大沸需要地朋友和平各型(P港)特点性格撇低调容易忘相处平静闻、镇您定仁慈据、善赔良不喜跑欢表剧露情校感不容赌易生染气宽容善于液调解五问题平和闸没有拴异议避免斑冲突容易漂相处好聆独听者有很周多朋载友同情兰和关铁心让我宪们和五和平梅型一登起轻望松具备控行政进能力低调唉、随等和、捉耐心冷静阴、镇度定、余缓和膝纷争容易碍相处是个掀好听变众朋友就多每种落风格绕的销鲜售人优员的鱼最大校问题完美驶型(M具)给人叶感觉逆太冷霸漠太理违论化缠，死捆板较真捡，钻枯牛角问尖，养给自旺己压力台大和平轿型(P鲁)行动金力差违，缺庭乏紧抽迫感害怕戚给自概己和浑别人花施压工作唯缺乏不指向光性过分质强调堵感情精因素力量烫型(C院)强制哀推进茧销售于进程慈，以通自我为朴中心际，对饱客户监不关看心说太取多，示听的惠少，良给客该户压迫独感太永强忍耐误力不肥足，钥没有选耐心活泼身型(S弱)表达莫夸张则，让河人失悄去信崇任情绪堡起伏蛇大，窑不能煌坚持大大偶咧咧架，不款注意践细节不习首惯倾崖听行动鲁前考追虑欠捡周全四种抛风格烤的销锅售人证员改建进方抵案完美暗型——快乐多赞界美，录多说走，更吨加热拖情和友卖善关注丙理论教的同概时关晶注人盖际关系叨，更美加生咳活化和平犹型——振奋按照丈事前情正确宪的目域标计寒划快速饰的行心事，掏增加术行动卸力让其虏他人沸督促吴自己自前进力量抽型——缓和询问愁客户昼意见游，多慌倾听多关疼注客堆户的鸭生活赢，关衫注人际挺关系活泼增型——统筹少说昼话，邪多关勤心客览户的侦看法和升意见坚持体贴秘注意吹细节面对晒力量咱型客颜户要☺职业敲化☺多恭胃维☺坦白马直率身、直截洒了当☺避开悉产品固的细亿节，解论述书要点☺强调浮产品霞帮助负其达孩成目蹲标☺让其辆自己悦作出鸟决定☺准时☺多询这问和肉引导至本想要康的结睡果不要拐弯它抹角太个坐人化强调扁产品剃的机躲理谈抽养象的赤看法告诉调其如党何如溜何浪费糊时间面对产和平卷型客泉户要☺准备部步骤明岗确的搬流程阿表☺告知盾怎么种做☺鼓励呜促使贴作出中决策☺生活个化，痒以个缩慧人身救份交往☺鼓励补承担建责任☺适当知施加蒜压力蛛，帮助成交，在告知亏应该刑怎么猜做☺利用周从众梳心理姻，使供用他择人的例钳子说窄服成避交不要过多波的询泄问等淡待对份方做决策过分观施压过于甘专业副化和兆商业昌化面对夫完美烤型客宽户要☺职业够化，严显谨正旅规，杆有礼沃貌☺尊重贫其知比识和笑意见梳，多版询问☺表达害系统旗化和希逻辑刺化☺留够戴足够兔时间党让其遣做决殃定☺强调羡产品扣的原修理和仆细节助，让他自体己体狱会比顶较☺提供哈更多粪的产津品相娃关的珍信息和细年节☺理性歇诉求如为主勇，注巩意逻专辑性，唯而且腹资料齐全不要个人指化期望浸对方孟迅速约做出满决定过分爽施压毛躁角和鲁烤莽信口砌开河面对脖活泼输型客牵户要☺友好茧，非正免式☺花点雕时间踪蝶和他职搞点社交肢活动☺保持破快节补奏的遣讨论☺对他驳的想纠法意壤见表秋现出热情☺他们讲做的内每件隐事情傍积极阵的赞汇美☺强调丙产品历如何柜的节敲省精个力，户如何好瓦处而迫不是铜讲原准理不要过分泪正规直接洪谈细拢节减慢斑速度给他价制造饿麻烦让其刻丢面尼子三、牺谈恋项爱学珍销售你谈串过恋往爱吗钢？恋爱筑技巧抗无师明自通恋爱蛾流程躺和销情售流知程非虾常相侄似会谈螺恋爱滨的人奇就会谊做销吧售关键哈是__北__揭__野__余__刑__脂__瞒__皆__腥__劝__法__梅__芳__恋爱删与销丙售四、设销售棋前期锋赢得巩信任克服毯销售调拜访册恐惧正确喘认识标销售爆恐惧收集横客户斤信息赠送__迁__煤__互__演练芒开场喇白及覆最糟检糕的扮场景踩应对呼吸远调节决法肢体杀调节胶法行动杆代替净法……销售裂＝建万立信并任70呀%的顾策客作蛙出购点买决栏定是术因为钢信任昏业务员，20置%是相采信公泉司背晒景，10额%是认娘为产拿品合适类。赢得至信任喂就是异打破胜与顾趁客心呜灵隔栗阂,消除至戒心，月拉近以彼此叫心灵续的距缝离。如何指赢得指顾客次的信铜任1.穿着留与仪芳容2.表情逮与动乱作3.语言约节奏叠与语妄音语窄调4.谈话永技巧奖（倾论听、纷认同盏、赞美站、提赤问）5.谈论膊话题6.专业斧背景7.辅助袄证明躬工具央和材班料8.赠送敞小礼伶品9.遵守泰时间背，兑泥现承还诺我们番的口皇号是采：不能__贺__，哪能__赴__；不能__从__，哪删能__巾__；不能__颈__，哪帝能__桃__！关系遍发展宋的四恼个阶泼段-跟客使户谈同恋爱4、彼此瞧建立徒了利盟益关系客，愿侦意在愚明处或当暗处低进行鉴支持，霉同时尊也乐邻于将我做方产撕品和仪服务介渐绍给野朋友厦、下级肥单位幕、自芝己的客浊户3、客户刺个人部自己陡接受公的司和党销售馒人员的须价值帅，如渐果客户卸个人食能够联决定，曲他将诵做出拆对我方盘有利漂的选格择2、能够纠与客滥户在峰约定的淘时间亡和地照点进行科客户版个人接兴趣或顶采购大相关跌的销售剖活动1、第一放次面蜂对面喘接触中敲留下坑的好耻印象认识叹（好宰感）小测宣试1.2.3.4.约会信赖同盟（用焦连线重连接弃各阶桥段的火标志茄性行湾为）吃晚揉饭拜访参加顺公司蔽巡回占展技术术交流接受巩小礼难品卡拉OK打高严尔夫仇球电话册拜访参观谢考察接受降贵重劣礼品安排趋会见员客户避重要肆领导总结肚：所有素人都此喜欢翁说自铲己感阿兴趣持的事求情大部件分客孤户代箩表都押是__粱__瓦__亡__记__猪_提问才不深肌入、临不完沉整、依不恰寺当、锣主观客户多代表冠提问高越__困__塔_，对恶自己帽越有鸽利成为淹顾问盖，实谱现双鸭赢按__狂__定价而不露是按数产品分定价你要厘买什债么，晃有什么蛛要求恼？SP愧IN的历输史又称鸣为顾堪问式交销售脑技术是美霜国Hu肠th员wa堪it榜e公司违销售咨询仆专家芬尼尔.雷克岸汉姆及扁其研锣究小录组的丛研究株成果分析酒了35密00受0个销欣售实例，是观察溜了10眼00以0多名沫销售人员筹的销怀售会铁谈实迁际行拖为，丘研究了11树6个产搁生销售行靠为的介因素厚，耗酿资10机0万美培元研究岛结果19物88年正吃式公券布全球50肚0强企业中60刃%的企煮业用劫于培钥训大物客户销售精穷英的处必修敏内容需求哄的转纪变没有挡意识冠到难点困难不满更大贸的痛杆苦强烈漏的想知要或伤需求产生帝行动几乎衔是完欺美我有哀一点昏点不灿满意我的峡问题陷越来蹄越大胳了我希脱望解殃决我咳的问粗题隐含身需求暗示模需求痛苦新需求明确梯需求远景移需求快乐鸦需求挖掘野需求期的方知式——提问每个剪人都想能提死问题喇，但并戴不等搁于每政个人危都会提冲问题房诚。SP肤IN提问供模式状况受型问倾题（Si碧tu动ati道on堆Q呈ue御st逼io写n）目的傲：了江解客先户目智前的坑现状难点屑型问衬题（Pr颗ob忧le手m辣Qu炉es叙ti拍on）目的伸：针愈对目躬前的柿现状妹找出嚷客户尘关心说的问给题暗示星型问速题（Im乔pl绕ic务at膛io摊n犹Qu菠es巡寿ti随on）目的穷：根窜据客岩户关帝心的程问题因挖掘野最大沿的痛跃苦需求昼回报茎型问渗题（Ne净ed协-P灵ay誉O查ff共Q迁ue胁st海io旺n）目的喇：针正对最都大的锅痛苦件给予孟客户齐快乐咏的对烈策状况疯型问钥题收集数有关眠顾客参现状荡的事善实、尾信息团及其腿背景浩数据痰的问题锣，也鲜称背联景型歪问题适用县于新烤客户项、销始售初袭期或乐者背捡景发佳生变投化时数量蜡要少要问问顾客湾感兴羽趣、白容易电回答权且你蚊的产顾品或匆服务喊可以解秧决的奋方面要问白能够话引申基到问挑题型韵的问副题难点咬型问胡题询问居买方威现在箱面临熄的问阔题、液困难量和不财满，结而且促都是在煎引导柱客户熄说出简隐含马需求困，也贷称问哥题型插问题目的便是寻爪找你锐的产迁品所姻能够烘解决强的问宾题，片即客垃户的痛市苦需值要您目蔽前这州种状骑况（祥在这截方面悔）有捐哪些绪困难摄（麻烦、泡问题缎）？适用劲于收集春到足跪够的赌状况蜡型问镜题之蚁后对买乱方很难重要宽的方揉面你可幼以提淡供解舰决方铲案的井方面暗示吐型问屿题探询报买方形的难言点、宵困难罪或不颂满的求结果逃和影响，暴有称刮内含判型问码题目的般是指扎出问扣题的泛严重轨后果耽，增育大痛殖苦需弱求的程撒度，讽从而先培养掉客户匪的内刊心快司乐需欠求一座猪通向壤你的浇对策真的桥喂梁最有罢效的训一种览询问扒方式最难挨运用暗示振性提那问——马蹄绕掌的踪蝶故事将军靠，你厅的军躬队现勤在使驱用什宏么样炒的马丝式蹄掌文？您对万目前第的这定种马笋蹄掌渠使用初起来返满意径吗？您想匠过没吵有，勉如果煤马蹄兽掌质疾量太区差，叠马奔软跑的郊时候会毛出现锅什么赏情况喷？马蹄纲掌在庄马奔肤跑的烛时候乒脱落另了，亡马会讯怎样纯？马奔驾跑不滋稳时穴，对肌骑马俊的人舟有什罗么不呈利的跑影响抗？如果题摔下夏来的己是一傻位将蝇军的桃话，免会对红指挥献战斗籍有什么既影响疏？指挥笼战斗退如果筋不利湖会对锄整个踏战役氏有什肯么影讽响？如果损有一屿种马玻蹄掌世能保翁证你痒的战勤役取算得绝票对胜利，宽您愿炊不愿盲意听波我详蒸细讲惕解一漆下呢昨？自测窜：哪戚些是钞暗示没型问举题？你关画心增饲加的抱工作验负担吃吗？增加宴了工攻作负箩担对艇你主铸要员哗工的蓄更换奋有什希么影反响？主要东员工占的缺雄乏影伶响了暗你对聋客户肢生意泽的反起应速庭度吗阴？你担赤心生植产出虎的产论品的糊质量证吗？你正副面临瞧着重挂新招温募有哲专业蛋技能吸员工柜的苦滴难吗瞒？哪个村部门易的专妨业人目士难哗招聘迹？这些斩员工茂方面戒的问局题是秘否使晶你丢赖掉了壳一些怪客户龙？你怎槐样处爱理员刮工缺盆乏的确问题矮？需求佩回报芦型问质题询问充提供桂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