商场精细化管理58

商场精细化管理目前一页\总数五十八页\编于点目录商场精细化管理是什么商场精细化管理怎么做目前二页\总数五十八页\编于点商场精细化管理是什么目前三页\总数五十八页\编于点商场管理意义我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩

目前四页\总数五十八页\编于点商场精细化管理是什么？

在商场里，系统化、精细化地通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。目前五页\总数五十八页\编于点商场现场管理的核心理念一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资目前六页\总数五十八页\编于点商场精细化管理怎么做目前七页\总数五十八页\编于点一、商场精细化管理---商场流程管理开店营业前营业中营业结束营业前的准备换制服，检查仪容仪表开晨会、清洁卫生、巡场等巡场、注意每位员工情绪处理突发事件、营造卖场氛围开晚会、清洁卫生巡场、关闭门窗、店员离店具体根据门店营运标准认真执行目前八页\总数五十八页\编于点优秀商场管理的八项标准一、人员管理

人员考勤精神状态、情绪能力、绩效考核沟通与激励人员培养（人才储备、培训）目前九页\总数五十八页\编于点优秀店铺管理的八项标准二、货品管理

补货是否合理库存是否合理货品存放是否合理次品控制是否合理盘点是否规范`目前十页\总数五十八页\编于点优秀店铺管理的八项标准三、店面形象海报、POP、标价牌货品、货架形象，卫生、氛围、背景音乐、灯光人员精神面貌、仪容仪表硬件形象软件形象门头、橱窗、模特目前十一页\总数五十八页\编于点优秀店铺管理的八项标准四、商品陈列是否规范是否有吸引力是否合适宜是否有创新性目前十二页\总数五十八页\编于点优秀店铺管理的八项标准五、服务规范个人礼仪服务态度服务标准附加意识养成良好的服务习惯训练训练训练目前十三页\总数五十八页\编于点优秀店铺管理的八项标准六、资讯管理物流现金流信息流竞争品牌信息自身品牌资讯商圈信息管理文件管理是否合理报表填写是否规范目前十四页\总数五十八页\编于点优秀店铺管理的八项标准七、促销作用与目的促销的形式与类型在什么情况下需要促销打折买赠

反馈发现竞争对手有活动倾向竞争店开业时清理库存、转季时短期内提升业绩时即定的促销计划目前十五页\总数五十八页\编于点优秀店铺管理的八项标准管理竞争对手他们的销售模式他们的畅销货品他们的顾客群体他们的促销活动他们的一切其他信息目前十六页\总数五十八页\编于点二、店铺精细化管理---人员管理如何提升导购的工作意愿?了解选择导购工作的原因?做这份工作的目的是什么?你的目标是什么？目前十七页\总数五十八页\编于点小案例有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。目前十八页\总数五十八页\编于点成功导购的必备条件目前十九页\总数五十八页\编于点良好的心态是什么？良好的心态,是即使在别人冷嘲热讽下,也能保持心态平和；良好的心态,是即是销售失败也能乐观的进入接待下一位顾客；良好的心态,是不管遇到什么挫折都能用微笑去面对；一、具备良好的心态目前二十页\总数五十八页\编于点激情是什么激情：是时刻保持高度的工作热情.激情：是非常投入的工作激情：是想尽办法提高工作的乐趣二、充满激情目前二十一页\总数五十八页\编于点积极主动是什么积极主动：是责任积极主动：是努力把工作做好，而不只是把工作做完积极主动：是想办法解决问题，而不是等着别人来解决三、积极主动目前二十二页\总数五十八页\编于点细心是什么细心：是善于发现店铺的每一件小事细心：是改善店铺每一件小事细心：是善于捕捉顾客购买的心里变化，把握每一次机会细心：是能创造顾客购买机会四、细心目前二十三页\总数五十八页\编于点技巧是什么？技巧：是优秀的工作方法技巧：是处理顾客关系的良好手段。技巧：是提升业绩的法宝技巧：是用心销售五、技巧目前二十四页\总数五十八页\编于点习惯是什么？习惯：是长久养成的良好的工作态度习惯：是能把握每一次机遇习惯：是对待工作兢兢业业六、习惯目前二十五页\总数五十八页\编于点我们将分享……

货品管理五原则货品数据分析销售各生命周期的应对策略库存的分析和控制二、店铺精细化管理---货品管理目前二十六页\总数五十八页\编于点一、货品管理五原则为避免各供应商因我店为新开门店，而在货品方面不予最大支持，要求一线管理人员每周进行市场调研，紧盯标杆店，比对货品，确保新款的合理占比，提升货品品质；确保货源充足，保障销售。市场调研比对货品楼面自查货品结构设定货品占比标准，理货区进行针对检查不达标准的即时反馈至楼面经理楼面经理采取措施予以改善楼面经理无法协调的门店领导与供应商洽谈优化货品货源闭环管理模式目前二十七页\总数五十八页\编于点适价适时适品适所适量一、货品管理五原则适当的商品适当的场所适当的销售时机适当的价格适当的存货量目前二十八页\总数五十八页\编于点南方国内生活习惯原则一“适品”适当的商品地域性差异北方国外消费习惯体型特征欣赏眼光目前二十九页\总数五十八页\编于点

原则二“适所”“适所”专卖店旗舰店商场专柜形象店特点：面积大，顾客停留时间长策略：“细店化”特点：面积小，停留时间短策略：货品集中、有特色目前三十页\总数五十八页\编于点

原则三“适量”何为“适量”？店铺怎样铺货？销售补货补多少？补货量怎么控制？目前三十一页\总数五十八页\编于点原则四“适价”问题：价格怎样才算适中？价格带宽窄度？建议：根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。货品应包括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还会对顾客和导购产生不同的心理影响。目前三十二页\总数五十八页\编于点

原则五“适时”

适时是什么？适时，即应把握好货品销售与时间的配合。适时，与销售生命周期相对应，分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、死亡期。

目前三十三页\总数五十八页\编于点二、店铺货品数据分析1、货品数据分析的内容2、销售数据分析的频率设计3、货品数据分析结果指导重点突破力：突破销售目前三十四页\总数五十八页\编于点1、货品数据分析的内容产品结构分析价格带分析销售周转率分析外套、内衣、上下装主力商品、基本商品、辅助性商品适合的价格带顾客定位销售卖点分析顾客特征分析销售亮点品牌文化、流行元素决定制定畅销品、滞销品应对策略目前三十五页\总数五十八页\编于点2、销售数据分析的频率设计◆

测算频率周期销售频率周期=某服装款式的库存量/上周该款式的销售量目前三十六页\总数五十八页\编于点频率周期分析结果可知：店铺货品类型：慢销货品/滞销货品销售正常的货品热销货品（通过频率数据分析结果排序，预知货品类型，有助于货品的销售情况预计。）目前三十七页\总数五十八页\编于点传统精细化营销3、数据分析结果的指导订货计划不科学，凭感觉、经验，对订货销售前景没底气，赌博的心态。制定订货计划前，对所在区域顾客的消费偏好、货品销售业绩、售出产品的结构等因素进行数据统计和分析。对订货的指导目前三十八页\总数五十八页\编于点3、数据分析结果的指导对补货的指导热销货品断货数据分析提前补货销售目前三十九页\总数五十八页\编于点

销售生命周期导入期成长期成熟期衰退期死亡期三、销售各生命周期的应对策略目前四十页\总数五十八页\编于点导入期的作用是什么？什么样的顾客在购买？该上基础还是时尚商品导入期成长期要不要补货？要不要调整决策？要不要实施资金回笼成熟期衰退期死亡期 * 资料来源：

生命周期相应的销售策略策略：主推时尚、前卫、潮流的产品。策略：主推时尚、前卫、潮流的产品。特征：销售最关键阶段，业绩可能对整个季节业绩产生直接影响。策略：确保所有货品齐色齐码。特征：出现货品销售速度减缓销售业绩缓慢降低。策略：积极考虑通过促销组合消化库存。特征：季末品牌折扣战、清仓大甩卖；消费者“淘货”理念。策略：积极设计并实施促销活动。目前四十一页\总数五十八页\编于点四库存的分析和控制库存分类：活库存死库存库存消化的策略和技巧：内部促销外部促销目前四十二页\总数五十八页\编于点

库存的分类活库存死库存特征：通常指的是店铺货品结构中比较基本的款式注意：基础款式不容易过时，销售不易出现大的滑坡，可以保留一定库存。特征：往往是指当季销量特别好的商品或品种。注意：对于当季特别畅销产品，尽量不要留存货。目前四十三页\总数五十八页\编于点库存是利润还是累赘？如何确定哪些商品可能成为库存？什么时候促销最合适？正确对待库存目前四十四页\总数五十八页\编于点核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据二、店铺精细化管理---销售管理目前四十五页\总数五十八页\编于点十一项指标1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率目前四十六页\总数五十八页\编于点1.销售额了解销售走势

这个数据是一切数据之首，通过它的高低，我们可以进行工作分析，找到人员、货品、以及运作的中存在的问题，它的高低没有绝对高或者低，它的高低是相比较出来的，衡量比较它可以通过横向和纵向两个方面来看，横坐标是看同区域的其他店铺、纵坐标是看任务或是以往的业绩。2.同比每年比较每周比较每日比较每时段比较同比是让我们在制定目标之后，从中找到差距目前四十七页\总数五十八页\编于点3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点分析类别销售额，发现问题后的行动方案1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类目前四十八页\总数五十八页\编于点5.畅销款1.检查前5位的库存；2.制定安全的库存线；3.计算回转周数；4.了解畅销货品的情况，准备替代款；6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式目前四十九页\总数五十八页\编于点7.联单率店铺级别订货货品组别上货波段陈列员工素质联单影响联单率的原因怎样改变联单率低1.检查陈列2.加强员工能力3.促销活动目前五十页\总数五十八页\编于点8.客单价1.货品与客人的消费能力是否相符；2.以平均单价作为配货参考；9.平均价1.关注客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧目前五十一页\总数五十八页\编于点10.人效率1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工与货品的匹配程度4.员工的排班是否合理11.货品流失率1.员工的防盗意识2.人员分配的区域目前五十二页\总数五十八页\编于点作为商场管理人员，透过这些数据我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？目前五十三页\总数五十八页\编于点平效：1.管理者检讨橱窗及