长沙某项目营销策略提案

谨呈：长沙XX房地产开发有限公司长沙XX房地产咨询有限公司2011年8月渠道制胜XX生态园XXXX营销策略提案（演示稿）请允许我开门见山，直奔主题！XXXX是XX生态园住宅部分的尾盘，早已是现房销售，关于项目的区位、交通及配套等诸多优势和卖点的总结，我知，在座诸君皆知，不再累述。第一部分关于对项目现状的思考首先，我们需要阐述的，是正确认识我们的产品！目前本项目尾盘产品共计约剩余60套，全部为286㎡超大户型平层产品。按目前区域同类产品最低价格水平7000元/㎡估算：286㎡/套×7000元/㎡＝200.2万元/套设问1：卖给谁？设问2：怎么卖？针对我们这种高总价的大平层产品，有两个疑问：然后，我们需要阐述的，是分析我们目标实施的难易度！经过前期的沟通，我们知道：2011年以快速回款为核心目标，要求在2011年实现回款1亿的销售目标；2010年4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标分解：8月中旬-12月，4个半月时间消化60套剩余房源平均每月销售目标约13套我们需要判断的是：要完成这个目标，压力究竟有多大？市场说话，其他项目同类产品当前的销售情况几何？2011.1-2011.7长沙大平层住宅案例价格大平层项目名称区域

面积段（平米）7月最新报价（元/平米）长沙XXXX花园XX区200-2606000（非江景）12000（江景）XXXX城XX区3148000XXXX区2208300XX广场XX区248-35811000XX中央广场XX区160-24016000数据来源：各项目实地调研2011.1-2011.7长沙大平层住宅案例销售情况大平层项目名称销售时长成交套数成交面积（平米）月均成交套数长沙XXXX花园5个月4110374.568XXXX城7个月411101902.359XX7个月3058297.724XX广场2个月16640027.2783XX中央广场4个月212946.35数据来源：长沙房地局备案信息XXXX城XX广场本项目PK本项目地段、规模、品牌、影响力、广告投入较XX若何？XX的明星效应、强强联合的促销手段让人应接不暇；较XXXX城呢？XXXX城仅老带新一项措施，吸引了多少老客户为之卖命。XXXX城老带新政策：老客户获得92折优惠卡外加8000元的购房券；团购政策：入团94折。XXXX花园XX广场本项目PKXX与本案区位相同，品牌相当，推广力度远胜于我，推出仅4个月，新盘形象档次亦高于我，月均不过5套；同是销售周期长的项目，XXXX花园地段好，价格相对低，推广力度大，部分临江，月均不过8套。要完成13套/月的目标，压力还是很大的！本项目XXXX大平层产品前年开始销售，去年开始主推，在没有推广投入，没有营销活动的情况下，至今能销售3套，已是难能可贵。最后，我们需要阐述的，是XX的思路和操盘原则！要想减轻销售压力，最简单的方法就是大投入的广告推广，丰富多彩的营销活动来吸引客户，促成销售。我能想到，在座诸君亦能想到。但，这是否是上策？！长沙XX认为：能用钱解决的问题，不是问题，开发商没钱吗？那还需要我们干什么？XXXX是尾盘销售，仅剩余60套可售房源。我们不能也毫无必要去和拥有数百套可售房源的项目PK广告推广，以争夺客户。若如此，我们的投入不是石沉大海效果不大，就是有了效果却自伤元气。长沙XX为本案服务的原则是：以最少的投入，换取最好的效果，赢得最大的利润！长沙XX为本案服务的思路是：渠道实现销售通过XX现有客户资源的积累，针对性地宣传推介，有的放矢，促成本项目尾盘的销售。第二部分关于对长沙XX的了解XX，策划代理发展到目前，执行力和对客户的组织能力是核心竞争力。资源为王，营销就是一场资源整合战，我们从无数的实战经验中总结得知，谁掌握了更多资源，谁有客户，谁就是最大的赢家！XX的拓客渠道XX资源，十余年的客户积累沉淀XX汇，目前为止已拥有30余万组稳定、有效的客户资源，仍在不断增加中……XX的拓剩客渠乖道XX会，XX汇的黑品牌星提炼繁和衍樱生，宜主要刺积累粱沉淀莫高端住客户糕，目慨前为忍止已时拥有仆3万诉余组采稳定徐、有举效的伐客户岔资源勺。XX会购买鲜模式47位%集中乎在首臣次进蹈场后4~廊5周成暂交22厦%的项劈燕目信骑息来韵源于鞠熟人辉和朋矩友，悦圈层呢效应怀明显73纱%的置刘业首艺要目块的为链投资率，兼爱顾自屯住有广血泛的去社交肾圈，栽不动虎产投竹资、考金融获投资形等信备息接鞋触多XX的拓股客渠队道欲购嫂物业辫类型75％打燃算购谜买或昏出售梨顶级脏物业62％的酱人打充算购喘买独园立别菜墅54％的待人打介算购拼买高厨级公妇寓45％的摇人打友算购颜买投膛资型哭物业购买怒计划88％打肌算在将未来18个月段中购罚买房讨产35％的故人打司算在籍未来维的6个月惜中置添业42％的钟人打矿算在片未来鞠的6-只12个月孩中置档业23％的旬人打昌算在适未来沙的12刚-1退8个月舟中置恩业XX汇客捕户构粪成说宫明XX的拓胸客渠应道长沙XX，在衣湖南此本地袜尤其凤是长蕉株潭挎范围嘴内，对经过事3年唐多的碰开拓摄和维完护，处已积歼累数港以千乔计的晨有效益客户柴资源魄。其熔中仅禁长沙膊的XX名邸剪、株造洲山块水国损际、河橄榄菊城、狂常德焰三一很项目呈的高客端客卡户资拳源有露：代理租销售得别墅荷项目XX名邸：有昼效忠厕实客百户50焦0余践组；各楼冠盘筛守选的温州蛛商会急及浙阴江商瞧会：有衫效忠许实客咳户22秋0余瓶组；各楼赞盘筛摘选的煤矿豆业及鸟冷冻确业老慰板：有粒效忠衔实客摆户16逼0余祸组；共计吐近9药00端组忠眉实有边效的负高端头客户XX的拓乞客渠跪道同时摊，全被国范渴围内红，经寨过对XX汇、XX会会趣员的剥意向全调研块，看服好长衰株潭猛两型阿发展姿，明确细表示茅愿意胃到长公株潭道投资踩的投强资客迎户超恰过10幼00被组。房务全程率托管投资忠理财咨询家居形象吴指导菁英社交祖平台对于注多年邻紧随XX的发暮展并狮不离瞒不弃谎的忠秘实客赞户，XX通过驼众多室的定姑制服朵务，短牢牢毒抓住疤了客纱户资剖源，透其中龙包括吼：长沙XX，在盘湖南狸的操驱盘事凡实证晚明，XX的客皆户资戒源积亡累，贫在本孩地服辣务项艰目的衣导入民，是段非常确成功司的：案例打说明XX名邸■掌长沙林最顶幼级纯走独栋职别墅■休20扁10屈年8这月全迈球发脊售■模导入XX汇资炮源，奖于2允01供0年斗3月雕在行挽温州且举行XX汇客摧户互伙动活世动营逝销，纸3天炎销售抹33庙套，在在项抬目未震开盘弹情况可下已能回笼焰资金筐2.赚7亿艺。长沙XX有信蚁心服撑务好编本项侮目，并承括诺按对预期与实现昆销售搂任务间的底粥气，来自没于此踏……第三兽部分神关晨于本读项目大的客六户定默位我们绣不建炊议做悟大规炉模的交营销蚊活动筋和铺膛天盖谱地的泛广告弃推广继，我们吗提出厅充分伴利用XX的客拜户资屋源进总行渠脉道营拣销…帜…那么智，XX拥有味的客董户资耕源，吵哪些孙是属跃于本棉项目注的目深标客宰户？除了XX已有缩慧的客悦户资革源，雄还有吃哪些传新的箭客户个可以蚕开拓奥？回答销开篇卧设问瓣一，膊我们器卖给像谁？从产坝品自堡身出衡发：8万崇平米引皇家梨园林容风范混，1堂0万榜平米捞高尔创夫球俗场组木成的XX生态容园，壁标杆芦时代沈前沿求。我们钟的客吗户是杀具有蝴品味械的！项目裤外立柱面，茧白色勒金属诉氟碳狂漆外坛墙，培简洁巷、时痒尚、蔑高档言、大毕气…牧…我们柳的客督户是控具有罚身份驴的！户型炮超大眉，总浸价2尝00齐万，留没有战千万捐身家项，只魂能窥霸视。大型抛厨房贝及独立灶式餐做厅18福0度邀环型盟观景迈阳台语，8万渡平米行皇家鸦园林揉尽收域眼底志。每个祖房间巩配独俊立卫至生间尤，保证乎主宾饲之间疾的私品密性捏。雪茄消房与踏麻将拔室为你的进休闲巨时光殿增添竞色彩鲜。18室0度嘱环型期观景蜓阳台沃，XX城、XX心尽煌收眼滋底。每个榨房间离配独蜻立卫榆生间味，保证碧主宾蜘之间鼓的私缓密性迅。我们傲的客职户是恢有很站强经蹄济实脊力的达！仅就杀这三臭点来羞看，哈毫无圣疑问城：有品射味有身芹份有财名富高端鹿客户语群体定锁客户谷群1棍：XX国际术大酒撕店、XX高尔乏夫俱宏乐部鸣优质否客户客户舰群2雪：XX代理稳盘XX名邸驼客户XX高尔蓄夫俱驾乐部舒会员境都是得高端茧群体串，具仇有强摆劲购珍买力够，每狂周近脆百批鼠次的猪会员漆出入线量，健为本旱项目怠的销桶售带筋来了婆有利连的契亭机，甚近水牲楼台脖先得哀月；既定方的主广要客忙户群越体，虫数量划50何0组模，多特为商响务成肥功人捐士，轰符合胞我们段对客何户的雀要求芬；这盼类客蚀户是窗我们蒸强有羡力的蒸支援哥之一鼠；客户医群4晶：望月城/纹宁乡店/外混省成吵功人俯士是项冬目的盾游离零客户检群体蛛，较影难有感针对末性拉炸动客户哨群3该：上钟海、验浙江漫、江纳苏的业商会诉客户县；该类纪客户扮是XX以往哭的客天户积孟累；这类肤客户安是我布们强牧有力庸的支龄援之叶二；重点图目标忍消费收群关注夕目标阻消费阁群重点飞目标嚼消费搅群客户滴阶层辱：目名标客偶户阶翠层可洲能性上层罚社会政府/事业钉单位鸭高管商界枯领袖私企扛老板/私营袍业主别墅洋房大平鬼层他们茫事业夫成功雪，处藏于财拖富积狐累上糟升期他们众关注岁下一平代的乖教育他们滨向往省长沙愁的繁嗓华，他们浊希望湾在长邮沙最元热点讽的区践域拥虏有价废值居蹦所在一汉省之辽上，拥有派最奢哈华的恼居所满荣耀豪，在省缸会核香心，寻求凯品质愉和身红份的钉价值鸟支撑副。长沙志情结次的地汽市客阵户长沙量情结觉的湘注籍客塑户在外师奔波宵多年榴，代表她了一丈代湖厘湘人哗的功纵成与询名就残；他们既有湖玻湘情获结，他们爽见识名广博通，品歇位非岗凡，追求誓地段从的卓够越，追求驴资源家的奢次享，追求农生活努的品孔位；对价记格抗液性弱微。他们该有财珠富，珍更有怎情趣谎与生碰活白天衫，市裂中心丽紧张详忙碌束的工先作，昼回家腹，想苦要换涝一个侵环境即，想爷要拥象有更搏健康宵的生袜活，芝休憩况、安储静、糟有氧湾、生虽态。他们恶有购纸买豪绘宅的盼能力间，他脸们有矿追求层享受西的心熄理；他们校代表矛了都蚀市人晓的情种感回录归；他们刃向往鞭山水冻、健枣康、席生态削、休刘闲、悉安静拦的居杀住环陆境；同时朱也想变获得肃豪宅匪所带场来的还尊重伸感。城市活私享夫阶层躬，注雪重全浸方位旧感受他们嫌是这假么一译群人这样鬼的客浓户，哨长沙XX拥有裹！第四矩部分锻关饮于本德项目诱的营赤销策细略XX拥有冲坚实彩的客筛户基抛础，狭但如亮何吸遍引这料些客腊户来赶购买甲本项鸽目产站品？首先灰，我亏们需盏要给隙项目凝一个猛迎合待客户侨需求棕的定仿位！回答刘开篇悼设问揭二，柳我们娘怎么悔卖？我们轧的客升户，渔购买叹本项劈燕目产楚品，馆不仅杯仅只终是满剃足于翠居住帮，他们隶需要头的是崭生活艺环境使的改晨善，他们塌需要自的是梢居住搞品质恋的提娱高，他们紫需要旗的是锻既能怨坐拥时城市唤繁华扁，又摘能远升离城历市的层喧嚣漂，他们品需要书的是苍繁忙堤之后奋的放饲松；他们违需要惠是的押功成汇名就晚之后助的面费子和糠身份竞感；他们糕要的赢是半速辈子圣漂泊演后返担乡的晒安宁狂，他们愉要的忙是健鲁康…让…生态杠、养赌身高端学、生成态、肉养身匀是我主们客压户的搁需求客户搬的需遣求是羞我们惧的追彩求，证我们或需要杀刻意勉追求张吗？NO芒！我们题有XX生态虏园这郑一母巩体依钓托我们爽8万泊平米山皇家免园林银风范辩，1坝0万缝平米辛高尔舌夫球培场蓦然售回首叼我们假发现剧，我寻们本误身就伸是生症态的客户晓需要触的，捐正是盈我无德需雕免琢就崖能给剂的除此汇之外嘴，是股否还惩有另惹外的拥思路?住宅光是否渗为最弄佳选面择?定位刷原则实现轧产品次价值逆最大溉化市场屋风险肾最小怕化XX新城羞板块XX亭板块环保园板块井湾子板块圭塘河体育新城板块北区位但价值XX新城机板块胜：__蜡__便__艺__番60抽0亿元戏投资状预期XX新城杜引领辅长沙踩经济宅转型XX耐XX公馆60伯0亿的鉴次中科心商魔机交通搁枢纽科改变当长沙途经济鞠结构国际束品牌鲜捧场XX新城以此打可见弹：XX新城告片区浇成为胖长沙拢未来委之都跑是必忧然之宫势！目前骆周边廉项目君产品鄙分析——朵XX搂XX大厦位于XX新城治板块醉、XX雹X路以瞧西，XX路以雷北房屋券用途挽：写膝字楼言商凤业楼房屋将类型兔：高剪层占地汇面积售：10相16惹6.酷80叙0平方筋米建筑巷面积扫：51狮09且3.宵98渠0平方摄米容积绵率：4.怨9绿化夜率：25阿%建筑垒密度界：34骨%商业：沃硬尔玛蜘、XX奥特稠莱斯治、XX大市气场、XX新世越界百宪货、胜大润项发银行：建材设银缎行、敲工商联银行鱼、招私商银迟行、捉交通腥银行吓、农旅村合鞠作银现行医院：XX医院休闲：体范育新邻城、XX生态暖园、XX高尔舒夫灯博光球垂场实现蕉产品荣价值堆最大区化楼盘禁动态课：办逗公楼熊、最横小面穴积20迹7平方烛米，逢现售污价95董00元/㎡起，娱全款98折，梳按揭晌无折顶扣。实现时产品针价值辞最大刊化XX烈XX大厦XX伴XX公馆位置腔：XX甘X路以祝西产权扰年限燥：40年房屋丧类型希：高仿层容积耻率：4.帝9绿化逗率：25亡%建筑睬密度谎：34梢%面积拼：20春7沿㎡现售职价95物00元/㎡起商业：沃矛尔玛健、XX奥特嚼莱斯…银行：建咏设银筒行、爹工商舟银行束、….医院：XX医院休闲：体嘉育新我城、XX生态晌园..财..位置择：XX虽X路以钩东产权胜年限旋：70年房屋移类型风：高叹层容积妇率：2.诵4绿化伶率：61吼.8择00助%建筑等密度侵：12认%面积于：28稻6狼㎡现售墙价72剖00元/㎡起商业：沃轻尔玛杂、XX奥特造莱斯…银行：建悔设银专行、予工商沿银行丸、….医院：XX医院休闲：体卸育新厘城、XX生态养园..个..实现细产品物价值伐最大容化XX究XX大厦XX申XX公馆“双妹帆·华晨贡国际佛”巡寿斥资3个多御亿打饿造的壳长沙蚊首个招白金丛级5A精装朝纯甲陷级写缘瑞字楼踏。对比执之下蒸：目模前的XX公馆休完全肆具备诵做写惭字楼刮的条糊件。根据窑我们板的产群品，稻定位纸方向剂有两辟个：实现阳产品途价值兆最大际化项目借定位梳：多楼元化（集稻居家性、办累公于枝一体当）我们售的客兰户群鼻体：办公矮、居亭家私人辅女子爽养生浙馆市场四风险蛇最小旬化XX城市吧高尔柴夫养沉生公污馆项目董定位品牌恐、区捐位、暑价值唯一题、尊缝贵养身身份黎的象获征案名腾建议现在算的案毁名，腐完全杰不符框合项目目气舍质和警特征箩，XX套XX，公康馆者覆，偏登商务燃，适希用于析小户桑型，浊而本诵项目糠超大熊平层洋，纯钓居家誓型产眼品。XX往XX，也央与五伟一广简场某耕小户妇型项嫂目重澡名，铸建议昨更换聚。XX胖·颐和滥园颐者祝，颐为养天明年，狐修身拼养性领；和者只，宁竖静、繁祥和与；颐和筋园，元皇室浙风范宿，尊涌贵、秩身份芹和地撤位的痛彰显御。项目US游P（我认们的月独特凑销售衰主张渡）：1、独挠一无曲二的白特点站及载弓体——生态-高尔催夫2、不与靠气箱势、耗不靠温轰炸委宣传灭，现植场征暖服客盗户3、渠迅道为唤王，喊圈层独营销痕（3+器N）4、只怪有稀释缺方乓显华颈贵——低调汗的奢暑华5、沟凯通传惜递价餐值（嘱销售轻现场侦管理役）营销裙策略蠢执行1、XX汇渠言道营饰销筛选XX汇、XX会高誉质量羊客户令，通谜过电市话、晴电邮莲、短箱信、朴QQ框等多扯种方林式与桥客户余进行者无间棉交流内，针较对性步的介血绍和凳推广摧。同时匪，采秆取XX总部趁支持技和各段分公鞭司联经合推抹荐的帅方式个，进者行推勤广。营销疗策略牧执行2、月挖掘XX高尔托夫俱拍乐部吗优质摇客户以团沈购为抛噱头、将重敞新定咽位和累命名篇后的行项目抖宣传亿资料徒，放匆置在胞娱乐毕部内图；在俱朱乐部桶内设屯接待乓电台犁，置繁业顾散问轮小班与朗客户圾面对卖面推晨荐。市内炸其他填各种缩慧商会顷、俱狱乐部毯、协降会等悬场所封皆可毒效仿极执行台。营销俩策略佳执行3、般营销岂中心第形象古重塑营销柜中心绿现状慨陈旧觉，且菠昭示样性不穗强，烈与生晚态高涛端产败品定蹈位大漆相径挥庭。夕建议文无需立重新移装修柱，而太是把啦营销豪中心班重新巩迁移咸至XX酒店循大堂漆。营销酱策略译执行4、XX烘XX筒体雾清洗从外镰观看膀，项仗目外侵墙污婆渍明离显，扮细节刮部分裳脏不载堪言镜。建拆议重通新清盗洗，顽焕然中一新手后隆挪重登陪场营销盒策略汽执行5、歌老客耍户再搏挖掘收集叫老客只户相舌关资轰料，袖现场婶置业躁顾问轻，通香过电伍话重愈访曾慢垂青晕本项扣目的好老朋谨友。制订籍具有帖诱惑梅力的减老带犯新回录报政桃策，仆发动肆更多忘人的轻力量碧服务流于项顽目的亮营销抱。营销拾策略通执行6、泻截留以机场优、XX高铁作的高肺端客馅流安排歉行销躲人员查，流坟动推土介与月机场叙、XX高铁事站附喇近区稿域，默对乘咬机、瘦乘车蒸的乘地客尤嘱其是周头等庙舱乘进客进束行贴锄身营追销推身介。营销赌策略练执行7、薄与时宽俱进饶，开项设微缎博进音行微互传播用微营博记呆录XX花园烤重要理事件美、并裙值得四记录絮的商端务、月时尚室、生明活事脏件，侦并发妇动XX全国沟40戏00动余员床工进青行轮粉番灌虚水，疤提升王主题劳排行林榜，爆引起竭社会荐关注缴。营销旨策略秋执行8、馆适当业、合惰理销皱控，棕营造范稀缺遥抢购灶现象虽然址只有奥60磁套房允源，煎但依畜然可障以策伞略性维的销蒸控，腿并无邻需一睛次性披推出晶。根据踢一段没时期押内的喂蓄客跪量，页决定骄每批丙推出冠的房职源数适量，滥制造妹抢购去热。汇报渣至此非，在努座诸晋君必渡定要币问，助如果虚做好泛了这峰些工风作，顾那到服底能爆卖什榨么价拜格？通过卵市场怀比较芽法：本项际目产播品为虚大平锅层，帐选取慌长沙榴在销蹄同类荡产品蔑比较捆，折糠合权帐重得陷出本武项目熟目前摊均价锣。XX中央法广场竹豪装叫物业