21世纪高级管理销售队伍知识培训

第二十章管理销售队伍

本章要点

设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则什么时候应当决定

采用人员推销?

紧预算（直接授权）

集中的市场

很少的购买者

高价值产品

产品定制化

个人联系重要产品必须示范

产品包括折价销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模

销售队伍报酬设计销售队伍销售队伍结构复合结构地区结构产品结构市场结构用工作量法确定销售队伍规模将顾客按大小分类确定所需的访问次数确定每年总的销售访问次数确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数销售队伍报酬固定金额变动金额费用津贴福利补贴招聘和挑选销售代表销售代表的培训销售代表的监督销售代表的激励管理销售队伍销售代表的评价时间—责任分析法准备旅行用餐和休息等候销售管理工作满足奖励成绩努力激励销售代表的激励评价销售人员信息来源一年的地区营销计划工作计划访问报告推销技术和经验的培训谈判技巧建立关系的技能提高销售队伍的效率谈判协议区谈判协议区卖方的盈余卖方的保留价（卖主希望价格是s或更高一些）卖方希望将x朝右转移s买方的保留价（买主希望价格是b或更低一些）

买方希望将x朝左转移bx最终合同价美元买方的盈余业绩评价现在和过去销售额比较顾客满意评价品质评价步骤1.寻找潜在顾客鉴定他们资格寻找和识别对公司有价值的潜在顾客

销售过程的步骤在进行销售访问之前，尽可能多地了解潜在客户的情况步骤2.准备工作步骤3.接近方法知道初次怎样会见客户，使双方关系有一个良好的开端步骤4.讲解和示范表演向购买者介绍该产品的“故事”，着重说明产品给顾客带来的利益销售过程的步骤

步骤5.处理反对意见步骤6.达成交易步骤7.后续工作寻找，说明和应付客户在订购过程中的反对意见询问客户有关订货的情况交易达成之后，保证顾客感到满意并能继续订购选择步骤:发现’em抓住‘em显示‘em答复‘em推销‘em保持‘em本章回顾设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）发送编