销售技能专项讲座

销售技能讲座为福建小松什么是销售？请用最简洁的语言来表达（用一个字或二个字能表达其含义吗？）我们销售的是什么？请用最简洁的语言来表达（用二个字能表达吗？）销售员要牢记的三句话不要找借口不要埋怨别人要敢于负起责任活学活用：孙子兵法《孙子兵法》中的谈判技巧第一章：计篇…有备而战第二章:作战篇…速战速决第三章:谋功篇…知己知彼,百战百胜第四章:形篇…天时地利人和第五章:势篇…先疲敌而后歼之第六章:虚实篇…避实就虚第七章:军争篇…敌进我退,诱敌勿追第八章:九变篇…有备无患第九章:行军篇…动之以情,从严治军第十章:地形篇…熟悉地形,方可制胜第十一章:九地篇…审时度势,灵活应变第十二章:火攻篇…依天时气候,适时巧用五种火攻第十三章:用间篇…重金收买,为我所用军争篇：聪明的寡妇诉状上仅有十六个字：“夫亡妇少，翁壮叔大，瓜田李下，该不该嫁？”活学活用：避开难以解决的主要矛盾，避开直接的锐利交锋，而是从另一角度出发，以一种较为温婉的方式提出，果然是一位聪明人。销售是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任访问客户电话预约准时到达服饰礼仪名片交换目光接触询问交谈留下资料告别并留下下次访问的请求（理由）注意：初次访问时的第一印象非常重要，如客户当时较忙，应缩短访问时间，并预定好下次访问的日期建立客户档案对客户进行分类：近期（1~3个月）；中期（4~6个月）；长期（6个月以上）按行业分：交通，矿山，电厂，水利，市政工程，环保项目，其他……客户档案卡片：编号客户名称负责人电话地址基本情况最新进展寻找客户的方法静态寻找法：电话本，报刊杂志，行业资料……动态寻找法：用户的推荐和介绍通过熟悉的关系建立客户链：客户用户新客户销售过程

寻找客户…询问

选择客户…询问

识别需求…询问

显现答案—处理异议—谈判和成交……询问谈判步骤第一步：预备谈判第二步：发现事实第三步：展开第四步：让步第五步；谈判以后预备谈判准备谈判计划，包括：谈判顺序所有可能的选择你能做的让步影响其他“当事人”的因素收集谈判信息设定谈判目标谈判战术：互让互利让步幅度要小尽量不要首先让步如果在一方面做出让步，应在另一方面取得…效益如果对方已让步，你不一定要让步…表示谢意每当做出让步…应表示你所受的损失…使对方更加重视你让步的价值。谈判技能：牢记6项基本行为利用你的创造能力和良好合作开阔思路，对事不对人以诚待人，不耍手段坦率询问，开门见山不怕被拒绝控制情绪使客户满足的技能：牢记六种基本行为以客户为中心用心倾听客户的心声在被了解之前力求首先了解客户保持自尊…坚定自己克服畏惧心理和其他使你不能成功的障碍负起应尽的责任成功销售人员之7项秘诀销售技能是学来的，而不是天生具有的你需要了解你的产品人们不是买你的产品…而是买“你”站在客户的角度来看待事物销售产品的价值和收益，而不是价格帮助客户买他们真正愿意买的销售不是告诉…而是询问领导，团结，创新，优秀市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手最大的区别