二手房销售技巧在实践中的运用

1/1二手房销售技巧在实践中的运用销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是学习啦我为大家整理的二手房（销售技巧）在实践中的运用相关内容，希望对读者有所帮助。

二手房销售技巧在实践中的运用：二手房地产销售技巧

一、盘源管理

新人行盘，熟悉周边盘源，其实就是盘源管理的一种。

楼盘管理最重要就是Upday业主。当时我还是新人的时候，要Upday楼盘，听见有同事复盘："黄先生，你那间房子租不租，售不售啊?'、"不租不售，再见!'不到30秒就挂电话了。业主连你是什么公司什么人都不知道，这样复盘是无效的，业主每天接到10个复盘的人，业主会很烦。如何让业主记住你是什么公司什么人，复盘的时候就要将自己的专业Sale给业主，那么你成交的机会就会增加了。

将盘源分类：(以地段、面积、价钱、几房划分)把楼盘根据适合自己的（方法）划分，这样条理性较强地管理盘源，使自己不断熟盘。在推盘时，能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼。

方法一：按板块分(把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便进入业务系统查找该物业。*不能把业主电话写在盘源本上)举例：天河东圃板块(地段划分)，骏景花园(1-5页)、天朗明居(6-10页)员村散盘(90-95页)。

接待客户时，了解客户需求后可以马上翻阅盘源本，再看钥匙盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还可以转推附近板块的楼盘。现时有些同事接到客户没有盘推，一直在编假盘但不带客户看楼。不是他不想带客户看楼，而是自己盘源管理得不好。在盘源本上，已成交的物业自己做好记号，方便自己查找。

方法二：按面积大小分

举例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、别墅来划分。推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘(对比盘)、另一套是租盘(对比盘)，看楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。在看楼后，客户要是还想看楼，我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼，让客户感觉到我们盘源充足。

还有同事以几房几厅划分、和以价钱划分，其实是因应自己的习惯需求而去进行盘源管理。我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好，如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推哪个板块，如果不合适再推相关板块的物业。而租赁盘按面积大小分较好。在我们的业务系统当中，根据你的要求录入"查询面板'的条件后，就会出现符合你要查找的物业。

记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租，对分行附近的楼盘要熟悉，再熟悉分行周围相似的楼盘，然后了解附近板块的楼盘情况。

二、客户管理

(1)了解需求：很多销售人员做事情没有方法和有效的管理，见到什么做什么。做事一定要有计划，首选了解客户需求，很多客户提出买房要求就是面积和预算，有客户看中天河公园板块物业60平方、40万，但是定不下来，因为他不是出资人，所以销售人员要了解客户真正购房的真正目的。

客户的因素是我们不可控制的：我们了解要客户买房的真正原因，谁给钱，买房有什么用;业务员要引导客户到我们可控制的范围，催谷、促进客户成交。

业务员的因素是我们自己可以控制的：了解业务员自身原因，通过提升自己的工作，增加成交机会。自己多复盘，增加看楼次数;把握推盘质量，增加推盘次数增加，推十个盘可能客户回会去看2-3个盘，有2-3次机会;看楼时尽量多倾谈，面对面交谈效果好，重要的事情当面与客户谈;与客户多接触，投其所好适时称赞他，拉近比彼此距离，使客户认同你的说法。

增加成交机会：把不可控制客户的因素和可以控制业务员的因素使两者的共通点增大，与客户拉近关系，当客户认同你的工作，那么成交就会机会扩大。

(2)客户分类：同事们一般把客户分为短线、中线、长线、投资客，怎样去划分呢?

A：接受市场价+急，短线客，大家口中的实客，当月成交。重点跟进客户，每隔1-2天要打电话给客户了解，可以自己打电话跟进，也可以以行家名义试探客户。

B：接受市场价+不急，中线客，平时个个都说不急，中盘后就非产急。当他们看楼1-3个月，了解行家后，有合适的楼盘很快就会成交。

C：不接受市场价+急，短线客，譬如买来结婚的新人，对于这类客户就要进行（教育），灌输行情观。

D：不接受市场价+不急，这类客户称为长线客，与其保持联络，灌输行情观，适时推盘约看楼，把他转变成为A类客户。

A、B客都是我们重点跟进的客户，这些客户都会在短期内成交;而C、D客则需要我们对其进行行情观的灌输，令到他们能接受市场价早日成交。

(3)客户跟进：同一个客户，不同的业务员跟进效果也会不一样，下面与大家分享我自己的案例。

年前，业主放盘天河穗东花园1楼单位，85㎡、小三房豪装、35万(市价26-28万)、放钥匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客户推去此盘看楼。当时我把这个物业的优点放大介绍给客户，很快就有一位客户有兴趣去看，并约了该客户当天下午16：00在此小区等。

15：00我提前到该物业视察情况，打开门一地垃圾，一股臭味迎面而来，再仔细看，普通装修、2个房间、1间小小的书房、采光差。于是我马上打开窗户开空调让室内空气流通，并把卫生搞好，当空气好了就关掉空调到小区门口接客。

16：00我带着客户进入物业，一开门就指吊灯说："哇!这灯好漂亮啊!'马上把灯开了(转移注意力);接着打开窗，说："这间屋好通风啊，非常凉爽。';然后带着客户看厨房，最后带看房间，看完第一时间把客户带离现场。我带着客户到小区花园去参观，客户问："这个物业送花园吗?'，其实物业外的花园都是公共用地，于是我指着该物业旁边的邻居用围栏围着小小地方来晾衣服，说："你家邻居在用啊!'，客户听后很高兴马上还价28万。

客户在犹豫，随即我打了个假电话，"黄先生，你不是说16:30来看楼吗?还没有到，在塞车啊!'。客户听到我的电话内容后，马上和家人商量。此时，我再打第二个假电话，："陈生，你马上就要到啊!好的，我在小区等你'。客户马上着急了，要求价钱平宜一些马上买，并在计算家私电器费用，我于是说："你要是定不下来，待会我的客户到，要是他们看中马上落定你就没有了。'客户加价到29万，我马上带他回分行，不断地洗其脑，不断地放大该物业的优点，经过半小时不断地讲优点，最终客户也认同了这些优点，最终加价成交。

每次与客户沟通，在客本上写下与客户谈话的内容提要，以便下次交谈注意事项。

看楼前要对物业进行视察，了解情况及发现缺点。

当客户犹豫不决的时候，我们可以采取打假电话造势。打假电话的时候，电话的另一边要有人讲话，可打100860或打拍档电话，千万不要在打假电话时，若此时电话响起，客户知道你欺骗他，就会否定你做的一切。

中盘后要催谷客户下诚意金，要告诉客户下诚意金的好处与不下诚意金的坏处，当客户认可下诚意金，那么你的成交已经成功了大半。

不断地帮客户洗脑，把物业的优点放大来说半小时内讲十遍，客户也会认同这个优点。一个谎言讲十遍也变成了真话。

三、Sales自身如何表现自我

在二手中介这个行业，除了熟盘、有客户外，最重要的是自己。熟盘、推盘、看楼，自己的板块、周边板块、相关板块、其他板块、了解物业的优缺点。

将自己知道的盘介绍给客户，让客户感受到你在努力为他服务。

看楼要有目的性，设定目标盘，看楼带客本与盘本，要留意客户看楼后的反应。第一次带客看2个盘，看完楼后在花园与他倾谈半小时，了解其要求再故意看看盘本说有盘再带客多看一个盘，让客户留下更深的印象，那么你就成功了一半。

业务员自身的表现，到底自己属于哪种人才?通过图表我们来认识自己。根据技巧和责任心的两维划分，人才实际包括了以下四种人。

人裁：责任心很差，技巧很差。

这类人只能用"人裁'形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

人材：责任心很好，技巧很差。

这类人可称之为"人材'，态度不错，就是干不了事。给老板的感觉是：将就用吧。

人才：技巧很强，责任心很差。

他们是"刚才'的'才'。对这类人才，老板很难用他。

人财：技巧很强，责任心很好。

这类人是给企业带来财富的人，用财富的'财'字来形容他。他是老板最喜欢的人。

要想从人材、人才转变成人财，就要不断地学习，不断接受别人地教导，希望大家都去想自己怎样才能成为人财!

如果你想真正成为一名TopSales，那么请你参照TopSales四要素，如果你有在做，请继续坚持;如果没有，现在请马上开始行动!只有自身不断地提升技能，才能成为优秀的业务人财!

二手房销售技巧在实践中的运用：避免纠纷的发生买二手房应注意什么问题?

对于在京打拼的大部分人而言，能购买一套属于自己的房屋本应是一件开心的事情，然而，随着越来越多纠纷的发生，很多人没有感受到购房带来的喜悦，反而因购房使其更为糟心。

户口问题

【案例】

刘先生为了女儿能上中关村某重点中学，购买了蒋先生位于该学区内的一套80平方米的房屋，价款500万元，双方在（买卖合同）中约定蒋先生应于房屋过户后30日内将原有户口迁出，逾期按日支付总房价款万分之五的违约金。后刘先生支付完所有购房款，并将房屋过户至自己名下，但蒋先生并未按期将房屋内户口迁出，而刘先生因户口迟迟未迁入耽误了女儿上该重点中学的时间。刘先生将蒋先生诉至法院，要求蒋先生将户口迁出，并要求其按日支付总房款万分之五的违约金。

蒋先生辩称，自己已经积极配合迁户口，但是新房还没有下来，没法按期将户口迁出，希望法院对违约金予以酌减。法院经审理后认为，蒋先生未按照合同约定将户口迁出，明显违反合同约定，理应支付违约金。鉴于违约金标准明显过高，且蒋先生请求法院酌减，法院最终根据案件具体情况依法酌定蒋先生支付15万元违约金。

【分析】

依据《合同法》第114条规定，当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。

北京市实行学区房政策以来，许多家长为了让孩子能上有名气的学校，不惜花费巨资购买学区房，但是该类房屋中，大多已有户口在房屋内，影响买房人的户口迁入以及实际使用。部分买房人在买卖合同中约定限期迁出户口，但未约定逾期迁出的违约责任;部分人在合同中约定了限期迁出户口，亦约定了逾期迁出的违约责任。对于前者，因违约责任不明，往往很难得到法院的支持;对于后者，虽然约定了高额的违约金，但是法院在判决的时候，对违约金的数额亦会根据具体情况判定。无论何种形式，买房者诉至法院的目的，均是为了将原有户口迁出，但是根据我国目前户籍管理政策，户籍管辖权是派出所，而非法院，法院亦无权判令强行将户口迁出。

在此情况下，建议，一方面，买房者可以在买卖合同中约定迁出户口作为支付全部购房款的条件，另一方面，提前查询房屋内现有户口情况，购房时将户口作为决定是否买房的因素之一。

汇款问题

【案例】

小刘在京打拼多年，终于攒够了买房的钱，2022年3月，小刘与马女士签订房屋买卖合同，约定小刘以380万元价格购买马女士的房屋。后小刘支付了马女士50万元预付款，并将剩余房款分两次汇款到了一个名为张甲的账户。不料，小刘汇完款项后，马女士拒绝与小刘办理房屋过户手续，理由是小刘未付清房款。小刘称，剩余的房款是按照马女士的要求汇到张甲的账户的，对此，马女士予以否认。小刘未提交相关证据证明马女士指示其将相关钱款汇到张甲的账户，双方在合同中列明的收款账号亦非张甲。

【分析】

《中华人民共和国民事诉讼法》第六十四条规定，当事人对自己提出的主张应当及时提供证据。《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》第二条规定，当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或者反驳对方诉讼请求所依据的事实有责任提供证据加以证明。没有证据或者证据不足以证明当事人的事实主张的，由负有举证责任的当事人承担不利后果。

在市场交易中，许多购房者因为没有（经验），抑或是粗心大意，抑或是出于对对方的信任，抑或是（法律知识）的欠缺，没有养成将重要事项签订书面协议进行确认并保留证据的习惯，往往听信口头约定。一旦对方反悔，如果提供不出确凿的证据，便会带来莫大的损失。尤其是在类似大额的房屋交易中，买卖双方应对关键事项用书面合同形式明确约定，并由双方签字盖章确认。合同履行中有变更事项，亦应当签订补充协议予以明确。类似本案中有向他人打款的情形，一定要保留出卖人委托他人收款的书面、录音录像、短信、电子邮件等相关证据。

二手房销售技巧在实践中的运用