佛山时代广场推广方案

第一局部客户定位一、目标客户定位1、置业客户投资者这局部客户以佛山本地人为主，有充裕的资金，对本地商业开展充满信心，同时亦认同工程的经营理念，希望通过购置商铺能获得稳定的租金收益，到达保值增值的目的。但由于目前佛山当地批发行业缺少有产权的商铺供市场买家投资源，因而，工程推出的商铺能满足市场需要，同时，开展商在售出商铺时有必要统一提供一定的租金保证，降低投资者的投资风险，以增强其投资获利的信心。此局部买家以投资为主要目的，对于单价的敏感度相对较低，但对于商铺的总价会比拟关注，因此，出售商铺的总面积不宜过大，同时，由于其自身不准备经营，只为取得稳定的租金收入，因此，提供固定的回报收益将是吸引其购置的重要因素。经营者此局部客户目的购置商铺以供日后经营，此局部客户对经营行业、市场情况都较为熟悉，但由于其需要投入较大量的前期资金本钱，因而需求有较灵活的付款方式及付款时间。2、招商客户品牌商户为提高工程的整体形象档次，需要引入个别知名度较高的品牌商户，因此对此局部的商户应提前接触，在商铺位置上应优先给予考虑，在租金方面给予较多让利，以吸引其进驻，同时此局部铺位可以带租出售的形式。大型商家此局部客户以租为主，同时需要有较大的使用面积，如果有良好的投资前景，亦会考虑购置商铺作为稳定的经营场所，因而针对该部份客户建议可提供租金与楼款结合的形式，即客户在租期内可把原租金作为楼款一局部，以吸引其购置。普通商家为时代广场今后的主力经营商家，该客户群主要来源于正待拆迁的火车站五金批发市场、敦厚五金批发市场的现有经营者，其市场空间将超过20000㎡，其次是安安五金批发市场、佛山综合批发市场、城北五金批发市场的局部看中长期经营的商家。

第二局部营销推广一、推广主题华南地区首个全天候一站式工业原材料采购中心。推广主题组合： 华南地区工业原材料权威价格信息平台 超前的经营理念和经营模式 工程的独特定位及个性 首个拥有产权的批发型商业工程 极具潜力的投资前景二、推广策略1、租售策略 目前佛山大型商业物业常见的推盘方式分析统一出租优点：开展商能有组织地进行统一招商、统一经营、同意管理，易于营造商业气氛，物业经营情况较佳，利于形成整体品牌及市场效应。缺点：开展商的资金回收期长，前期的投入资金较大，开展商需具有雄厚的资金实力之外，同时需具备强有力的物业经营管理能力。佛山广场、百花广场等物业均采取上述的统一出租的推盘方式，开业至今，虽然物业的经营管理较好，商业气氛较浓，但开展商的资金回收期较长，同时阻碍了开展商的其他工程的投资及开发，不利于企业的未来的整体开展。分割出售优点：工程可以较快地回笼资金缺点：招商难度大，商场后期经营管理难统一，难以形成整体效应。佛山城市广场采取分割出售使用权的形式进行销售，虽然取得不错的销售业绩，但商场在卖散之后，开展商无权对商场进行统一的经营，同时由于小业主的意见难以统一，整个商场的经营容易陷入困境，商场的品牌及升值潜力容易受损，难以形成长期的整体效应。2、对本工程推盘方式的建议统一出租虽然对于商业整体经营成功最为有利，但开展商投资回报期太长，整体出租不利于本工程的资金运作，开展商承受的资金压力、经营压力较大，同时难以开发后期工程，不适合本工程。分割出售虽然能在短期内回笼资金，但由于工程卖散后，招商困难重重，同时开展商无权对商场进行统一经营，工程后期的经营难度大大增加，陷入困境的可能性大大增加。主力品牌店进驻可能性极小〔由于剩余面积分散，不能满足主力品牌商户的大面积承租的要求〕，主力品牌店未能进驻，对经营者造成影响，缺乏经营信心，而投资者未能得到预期的回报，投资信心受到严重的打击，从而导致工程未能形成整体的商业效应，影响工程的销售。同时从开展商长远开展角度来看，工程的经营不善，间接对开展商的声誉、品牌及以后投资开发其他工程将造成不利的影响。因此不适合本工程。3、为本工程度身定做的租售策略以售为主，租售结合工程整体以售为主，通过返租回报及带租约出售的形式进行统一经营，在销售同时辅以对大商户的招商，通过大商户进驻的影响力带动整体销售。租售策略注释： 利用销售局部面积回笼一定的资金，减轻开展商的资金压力。 可预留出租局部用于大商户的招商，营造品牌效应，促进其他商铺销售。 开展商作为主导者与投资者、经营者三方共担风险，增强投资者及经营者的信心及对开展商的信任。 开展商采取返租回报，利于开展商对工程后期的统一经营，形成规模效应，为开展商以后开发其他工程创造有利条件。租售分区及比例工程销售局部包括：首层约六成面积的铺面进行销售，预留东向入口铺面进行品牌大商户的招租，约占首层总面积的四成；二层约六成面积的铺面进行销售，预留局部二线铺面进行招租，约占二层总面积的四成。三层约全层进行使用权销售。工程出租局部包括：以娱乐、休闲为主的四层全层，以及上述的首、二层的局部用于出租的面积。工程商场各楼层预计租售面积表楼层层高(M)室内建筑面积租赁面积销售面积(㎡)面积比例面积比例-14.311370.0011370.00100%0.000%16.011361.194544.4840%6816.7160%26.09862.993945.2040%5917.7960%34.510884.900.000%10884.90100%44.510470.34待定待定54.510480.48待定待定64.510490.64待定待定75.010451.02待定待定86.010211.91待定待定99层6.01440.42待定待定夹层2.6138.00待定待定三、销售手段具体销售手段的制定，应先从分析不同类型客户对商铺的要求着眼，除了一般考虑因素如地点，售价，开展商背景，物业档次与素质外，各类客户有其不同的要求，对工程的卖点会作不同程度的重视。有效的销售策略是：开展商在能力范围内，针对不同类型的客户，进行针对性销售手段，以解决不同客户的问题，促使其成交。根据我司上文提交的本工程目标客户分析，主要有二种客户：投资者及经营者。因此针对上述类型的买家，我司将采取以下策略及手段进行销售推广。针对性的销售推广原那么 1、针对投资者 需解决问题--免除投资者对本工程进行投资所忧虑的投资风险令投资者获得较高的投资回报令投资者确信本工程的投资前景乐观 解决的方法--返租回报带租约出售售后保租 注释A．返租回报--在销售中，开展商统一对卖出的商铺进行商铺使用权的返租方式，在返租的年限内〔通常为3年〕，每年给予8%-10%的租金回报给投资者，而开展商那么拥有该商铺的使用权及经营权。有利因素--通过开展商帮投资者进行前期经营，免除投资者投资的风险忧虑的同时获得较高的投资回报，而经过几年经营后商铺价值更得到提升，投资回报更高，同时投资前景更好。开展商易于统一掌握商铺的经营权，利于进行整体招租及后期经营管理，令物业形成整体效应，促进其他商铺的销售。 返租回报举例楼层面积售价总价年回报率年总回报单方回报预计租金利润1602561315367806%9220712815022240153666146406%3687877803330102433072906%1843751609B．带租约出售--在销售中，开展商先对局部二线商铺进行统一招商，然后将铺位带租约出售。C．售后保租--成立租务部，进行售后保租，保证在一定年限内免费帮助小业主寻找租客承租。有利因素--通过带租约出售令投资者前期投资即可获利，增加投资者的投资信心；售后保租免除投资者长远投资招商的烦劳。 2、针对经营者 需解决问题--令经营者确信本工程的经营前景乐观，增加信心减轻经营者的前期投入，降低购置门槛 解决的方法--首期免息支付创业支持基金 注释A．首期免息支付--买家交付一成首期后，剩余的三成首期在开展商规定的时间内免息分期支付给开展商。B．创业支持基金--开展商在自我经营的买家所支付的金额中，提出5%的金额成立创业支持基金会，在开业时以现金或贷款的形式支持经营者创业。有利因素--开展商通过对经营者提供前期的首期免息支付及后期的创业支持基金，降低经营者的前期投入及购置门槛，更给予后期经营的支持，令买家免除经营资金紧张的担忧，更增加经营者的经营信心。 3、在销售过程中对经营者的限制在商铺的买卖合同中列明每个商铺的经营范围和功能划分，规定经营者不能超出此功能划分，利于开展商统一组织经营管理，从而易于营造整体效应，促进销售。四、招商手段1、招商原那么销售与招商并举，以首层带旺全区 首层以上遵循由高至低，面积从大到小的招商原那么由于工程进行返租回报的销售策略，开展商对商铺拥有经营权。所以在工程进行销售的同时就可以对某些品牌客户开展前期招商接触。希望在开业前能够落实几家大品牌商户加盟，并以此作号召带旺整条步行街的销售。2楼至3楼应从高层向低层招商，招商目标先放在使用面积较大的商户身上，当高楼层已有租户并且整个工程已有几个大型核心商户之后，容易利用大商户的影响力形成工程的整体宣传效应，对于商铺的销售及后期招商相对来说会较轻松，同时能争取较好的出售及租赁条件。2、租赁条件 租期：3-5年 按金：相当于两个月租金。 免租期：200平方米以下，免租两个月200-800平方米，免租三个月800平方米以上，免租三个月以上〔根据实际情况商定〕3、核心客户招商 招商对象--境内外大中型著名品牌的五金、建材商家或大型厂家的产品展示场地 操作手法--制作工程招商手册，直接派发到核心客户手中。 租赁手段--纯租金及保底分成 纯租金--纯租金每月于月底缴付一次。 保底分成--营业额扣点，比例通常在营业额10-15%之间提取。开展商提取当月总营业额的10-15%作为场租补偿，其他作为商家的营业收入，同时开展商可与商家签定保底协议，以确保开展商的根本利益。这种方式合作期通常在一年内，视商家经营情况再决定合作期限。以上的核心商户租用面积大，有很好的名牌效应和聚众作用。利用其率先进驻带来的影响力，为招商带来良好的聚众效果。但这局部客户普遍条件苛刻，要求开展商的配合较多，如车位、内部交通、物流、租金和免租期等，因此针对这局部商家的招商存在一定的难度。五、价格定位本次工程售价的初步设定，我们是在未考虑工程今后的筹划定位及建筑形态及类比工程转手所须费用〔均需交纳转手费〕的情况下，利用类比评估法，直接测算地块的价值： 类比工程：火车站五金批发市场 投资回报率：8%/年 投资回收期：10年 参考租金：100元/㎡根据等额求现公式，结合市场状况得出工程首层最保守的价值如下：首层：18295元/㎡由于目前区域市场尚无二、三楼租赁价格，我们仅根据经验按100%：60%：40%比例测算如下二层：10976元/㎡三层：7317元/㎡在考虑现代建筑形态〔5%〕、批发市场商业面积的稀缺度〔15%〕、交通便利性〔15%〕、更为合理的功能布局〔5%〕的情况下，为工程实际价值加权后，可预期的销售价格为：首层：25613元/㎡二层：15366元/㎡三层：10243元/㎡价格定位原那么： 阶段性价格定位 本工程的价格定位为：同区域内的中高价格档次。 以工程首层均价为标准：25000元/平方米〔建筑面积〕。 具体各阶段价格走势见下列图 其他各层价格定位均以此曲线为标准六、推广方案1、整体租售思路及方案分阶段销售思路根据本工程的规划以及功能分布的特点，建议整体销售分四个阶段进行推广，在不同的推广期推售不同功能定位的商铺。双管齐下的推广在销售过程中，配合销售分期推出招商租赁，通过大客户的进驻促进销售，同时通过销售带动商铺的租赁，最终形成互补及双旺的效应。商场整体推广租售方案除内部认购期外，我们根据总体推广布局，将工程的销售分为3个时间进行，其推货量如下：楼层 建筑面积 阶段一〔3个月〕 阶段二〔4个月〕 阶段三〔3个月〕楼层建筑面积阶段一〔3个月〕阶段二〔4个月〕阶段三〔3个月〕比例面积比例面积比例面积111361.1920%2272.2440%4544.480%0.0029862.9940%3945.2020%1972.600%0.00310884.940%4353.9620%2176.9820%2176.981及2楼已各预留40%的面积用于品牌招商、不做销售用途阶段三主要用于前期所剩尾货的销售各阶段同步进行招商组织七、各阶段销售租赁方案1、内部认购期推售时间--2005年4月上旬至4月底销售目标--迅速提升本工程在本区域内的知名度，短时间内完成首层一线铺面的销售及二线铺面的租赁，引发市场轰动效应。目标客户--以附近的从事五金经营的客户为主要销售对象。推货原那么--为令工程推出即可占领市场及产生轰动效应，建议内部认购先推出少量首层一线商铺单位，以比拟实惠的价格引起市场的关注。内部认购后期阶段再推出位置较佳二、三的一线商铺单位与之搭配，使销售价格有所提升。销售均价--首层：24000元/㎡、二层：14000元/㎡、三层：9000元/㎡。工程配合--工地外包装更新、施工机械人员进场开工，销售中心落成可供使用，销售宣传资料完善，外围广告宣传包装完成。 推广活动--"区域联展" 时间--2005年3月下旬至4月底，贯穿整个内部认购阶段。 作用--通过在周边各大批发市场进行户外联展，同时配合电视、电台广告以及报纸缮稿的炒作，将工程首次销售信息进行发布，力求在短时间内树立工程的市场知名度，为下阶段正式开售铺垫。2、商铺诚意金认购活动 时间--2005年3月下旬至4月底 方式--为了进一步在内部认购之前对工程的价格进行摸查以及积聚客源，在正式出售时制造声势。采用为期约1个月的"内 `部登记认筹"，期间将有较大的折扣以吸引客户交纳"诚意金"。内部认购当天将采取"先到先得"的方式进行销售。 广告费用--内部认购期间广告总投入约175万，约占总广告费用的25%。 第一阶段：3个月 推售时间--2005年5月至7月底，首次出售时间为2005年5月初，2005年6月及7月为本阶段的延续推广期。 销售目标--扩大工程的市场影响力，带动工程销售价格的提升，将目标客户的范围逐步扩大。同时通过对大商户的引进为下阶段的热销期提供有利条件。 目标客户--以附近的佛山客户为主，逐步吸纳南海、顺德、高明、三水区域的客户。 推货原那么--在市场对本工程的知名度已经有一定认识的情况下，配合买家的购置意欲，建议推出全部首层一线铺位以及二线铺位。 销售均价--首层25000元/平方米、二层：15000元/㎡、三层：10000元/㎡。 工程配合--工程工程至封顶阶段，销售中心布置完善，示范区完成包装布置，局部景点示范区落成。 销售方式 "返租回报"、"带租约出售" 时间--2005年5-6月份 方式--对购置首层一线铺位及二线铺位的客户分别实行"返租回报"及"带租约出售"的销售方式，免除客户投资担忧的，令客户购置后即可获得回报；同时开展商掌握一线铺面的经营权，利于商场的整体招商及统一经营，为后期商铺隆重开业提供前期根底。 VIP客户招商会 时间--2002年6月份 方式--利用我司客户资源，对大型的商户进行直销及举办VIP招商会，吸引大型商户进驻本工程。 广告费用--公开出售期间广告总投入约245万，约占总广告费用的35%。 第二阶段：4个月 推售时间--2005年8月至11月底，首次出售时间为2003年8月初。 销售目标--利用前期热销势头，以及大商户进驻的利好消息，通过电视、报纸、展示等途径将本工程的投资龙头地位确立，通过工程信息发布及展示，增加买家信心，引发工程的另一销售高潮，为工程即将开业提供有利支持。 目标客户--以佛山、南海、顺德、顺德、高明、三水等外区域的客户为主，本地客户为辅。 推货原那么--加大首层推广力度，二层销售过半的情况下，加推二层剩余单位，补充货量，增加三层的销售货量。 推货范围--首次推货范围为首层剩余铺位，约4成面积；二层二线铺位，约2成面积。三层的2成货量 销售均价--首层24500元/㎡、二层：14500元/㎡、三层：9500元/㎡。 工程配合--工程工程至外立面完成阶段，内部公共装修完成，公共配套及绿化景区全部完成。 推广活动 "铺王之王"尊崇竞买会 时间--2005年8月份。 作用--在工程整体工程初步装修完成后，整体环境初具规模时，推出本工程的压轴铺王--首层主入口铺位。由于数量有限，而且位置最正确，商业契机最大，因此可以以此制造销售的新一轮高潮，带动其他铺位的销售及招商，同时扩大工程的市场影响力。 "一本万利"招商会 时间--2005年9月份。 作用--通过煽动性的广告宣传及工程硬件的展示，举办"一本万利"招商会进行招商，同时为工程顺利开业制造声势。 销售方式--通过公关活动及工程展示的形式进行销售及招商，并开始开掘旧业主的关系网，进行连带销售。 广告费用--持续热销期间广告总投入约210万，约占总广告费用的30%。 第三阶段：3个月 推售时间--2005年12月到2006年2月。 目标客户--主要吸纳佛山周边客户为主。 推货范围--剩余全部铺位。 销售均价--首层23000元/㎡、二层：13500元/㎡、三层：8500元/㎡。 工程配合--工程整体工程完成，所有配套设施完善。 销售方式--到此阶段，本工程的整体销售工作已接近尾声，利用已经成交的业主关系网，给予他们较大的介绍新业主奖励，以此调动他们的积极性。同时通过给予剩余单位一定的优惠，配合"现场SHOW"活动将余货销售出去。 广告费用--持续热销期间广告总投入约70万，约占总广告费用的10%。八、整体销售 整体推广安排：共分四个阶段进行销售租赁推广，时间跨度为10个月，由2005年4月份进行内部认购至2006年2月份根本结束。 销售目标客户：以本地区现有经营客户为主，覆盖佛山、佛山、顺德、高明、三水等区域。 整体推售货量：共推出销售面积约23619㎡，租赁面积约8489㎡。 整体销售预测：在10个月的销售期内预计售出约八成以上面积的商铺，约19000平方米，租出约8成面积的商铺，约6800平方米。九、阶段性性资金回收方案 楼层阶段一阶段二阶段三货量销售总额货量销售总额货量销售总额12272.24581988324544.481163976640023945.20606218821972.60303109410034353.96445976122176.98222988062176.9822298806如按各阶段完成销售任务的80%进行总控，回收资金如下： 头3个月，可回收资金：130734661元； 第4个月到第8个月，可回收资金：135205929元； 第9个月到第11个月，可回收资金：17839045元； 11个月总共回收资金283779634元。十 整体宣传策略1、宣传推广目标通过系统的有针对性的广告宣传，到达如下两个主要目标： 通过对工程市场定位的宣传，将工程定位理念准确传达至目标客户，形成工程品牌的市场差异性，引发市场轰动效应。 形成品牌的认识度后，保证招商和销售时有充足的客源前来参观认购，促进工程的成交。2、宣传推广策略整体宣传策略遵循原那么： 针对性 合理性 有效性针对性根据本案前局部对目标客户的分析，针对不同的目标客户群及不同的地区，在宣传推广的媒体组合上做到针对性安排。 针对不同的客户 针对投资者高档娱乐消费场所设宣传展示--在佛山、佛山、顺德等区域内的高档娱乐消费场所〔例如高档酒家、酒店、度假区、豪宅区、夜总会、俱乐部等〕内设置长期的宣传展示，力求将工程的信息直接传递给高消费人群，开掘投资客户。城市财富论坛、股市投资沙龙--在楼盘或大型的商业中心举办"城市财富论坛"、"股市投资沙龙讲座"等活动，向客户分析最新的投资市场动态、介绍本工程的情况及投资前景，在市场上形成较热的投资话题，指引客户投资本工程。针对经营者市场联展--针对经营者，通过在周边各大相关行业批发市场进行联合展示，将本工程的信息直接发布给客户，吸引经营者及承租者来访本工程，促进商铺的销售及招商。? 工业原材料知识讲座--通过举办"工业原材料"的知识讲座，吸引现时各大批发市场的经营者来访，通过活动将本工程的优势灌输给目标客户，开掘潜在客户。针对大型品牌商户? 行会刊物DM--印刷商业价值、艺术价值与收藏价值俱佳的杂志式会刊画册?"时代广场"投资解码?向目标行业协会广为派发。? VIP招商会--针对大型品牌商户，举办VIP招商会，向商户介绍本工程优势及投资前景，同时采取单对单方式进行招商洽谈，力求争取大型商户进驻。? 联动营销--利用黄河地产优势资源，采取联动营销策略进行直销推广。 3、针对不同地区针对佛山当地? 报纸媒体--利用当地报纸媒体进行宣传。〔根据我司对佛山地区的市场调查所知，报纸是当地居民接收房地产信息的主要媒体。〕? 公关活动--根据我司经验，公关活动对当地居民的促销效果明显。? 路牌宣传--在报纸主要物流集散地树立广告牌，如广佛路、佛山大道、广佛高速终点出口等。? 报纸夹报--在当地平时较多居民购置的报纸内进行单张夹报宣传。针对佛山外围区域? 电台媒体--针对外区市民电台收听率高的特点，在当地主流的、覆盖面广的电台〔佛山电台、佛山电台等〕进行信息发布，扩大宣传层面及覆盖范围.? 报纸媒体--在外区的主流报纸〔例如佛山的播送报、佛山日报等〕进行软性文章铺垫〔缮稿〕及硬性广告的促销宣传，力求吸引外区的目标客户。? 户外巡展--在外围区域的商业中心区进行户外巡展，将信息直接发布，并形成市场效应，吸引外区客户置业本工程。? 网络媒体--充分利用现代资讯科技，通过商场的电子商务网站，在网上进行招商，使工程突破地域的界限，利用互联网向全国商家发布招商信息，造就最迅捷、最先进的广告宣传作用。利用互联网查询各种目标客户，主动向客户发出电子邮件，询问投资意欲，寻求国内外知名商家进场经营。4、针对销售后期及长远经营? 业户会刊--当销售及招商到达一定的数量后，建立完善的客户档案，成立业户交流会，创办?业户会刊?，使之成为开展商与商户之间沟通的桥梁，开展商会将商场的工程进度、招商进度及一切与商户相关联的事宜及时、准确传递给商户。有利于开展商开掘业主及商户的关系网，通过较少的宣传费用吸纳新客，促进销售；同时利于开展商对业主及商户的跟进，便于已入场商户随时了解招商工作进度，提高双方沟通效率，而且有利于商场的长期经营和客户资料更新，为商场以后的经营建立和谐的商场文化及良好的经营根底。 合理性由于目标客户区域不同、目标客户群的侧重点不同以及销售阶段的侧重点不同，因此在宣传推广的费用安排比例上要遵循"七三"法那么： 区域内宣传与区域外宣传费用比例为：7∶3 长效性宣传〔如现场包装、平面印刷资料、路牌灯箱等〕、公关推广活动、区域性的电视广告与报纸广告、电台广告的费用比例为：7∶3 有效性通过多种宣传途径的最正确性组合，而到达整体宣传的有效性。这就意味着如何配合各阶段的推广策略，安排最正确的宣传组合：十一、各阶段宣传媒体组合销售阶段性费用比例费用总额媒体组合建议内部认购期25%175户外广告、现场包装等进行形象宣传。通过参与及举办公关活动建立楼盘的市场知名度。以电视广告、电台广告为主力媒体进行前期宣传铺垫。配合少量报刊媒体进行形象广告宣传及发布销售信息。阶段一35%245以电视广告进行楼盘具体信息发布的主要途径。以联和展览形式加强工程的市场认知度。利用黄河地产的资源优势进行针对性的宣传推广。配合展销会期间内容丰富的活动SHOW，制造销售声势。阶段二30%210以高素质的活动为主线，连接该阶段的整体销售。通过已进驻的大商户的影响力进