昆明城市综合体项目营销策划报告市场

实力心城

项目营销策划报告2010年11月项目回顾营销阶段目标项目审视项目竞争核心问题界定客户分析核心问题界定项目营销战略营销策略实施报告回顾北接上海东盟大厦项目地块；南临市府路（朝阳路），紧邻南亚风情园二期用地；西接宜康南路比邻惠兰园住宅区；东接彩云路距离轻轨呈贡北站约250米，正对幕城公园，遥望市府；项目概述——xx商务中心的核心区，中等规模的城市综合体项目项目经济技术指标占地面积141亩综合容积率4.24规划用途商住建筑面积59.2万平米建筑密度24.11%绿化率42%车位数量4101工作成果回顾（1）——项目定位阶段核心问题的界定面临来自区域内外高标准、大体量的竞争压力项目产品畅销区域建立的价值标杆体系控制风险基础上实现利润最大化树立项目品牌，提供后期销售平台区域目前陌生，认知度低，抗性依然存在。问题一：陌生区域项目具有怎么样的发展机会？问题二：如何在市场竞争中找到、并树立本项目的核心竞争力？

工作成果回顾（2）——定位阶段核心问题的解决思路及项目战略问题一“陌生区域项目具有怎么样的发展机会？”解决思路——问题二“如何在市场竞争中找到本项目的核心竞争力？”解决思路——以住宅启动，走高端路线，定位主流城市豪宅以产品+配套取胜，重新定义昆明城市豪宅标准从区域价值上，吴家营有机会承担富人区的职责；本项目集政府主推区、核心资源和区域名片于一体，是区域峰值点；中端住宅市场竞争激烈；高端住宅市场中城市豪宅有市场机会；高端客户对于新城的发展前景的认知度普遍不高。问题思路战略工作成果回顾（4）——产品核心价值总结城市标准创新工作成果回顾（3）——项目整体定位昆明行政商务中心区，轻轨上盖城市综合体吴家营片，未来新行政商务中心区；项目地块紧邻轻轨1、4号线，轻轨经济辐射区满足于高端人群置业需求的复合型城市综合体；营销阶段目标销售物业销售回款销售均价2011年-2012年销售目标制定整盘实现销售收入￥250,078.402011年实力心城营销总纲一批次开盘（5月1日）关键节点一批次蓄水（3月1）关键活动参加秋季房交会（9月23日）媒体节点第一次户外出街（1月1日）参加春季房交会（4月15日）内部认购（4月28日）3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月形象导入期强销期蓄水期强销期蓄水期强销期冲刺强销期二批次开盘（9月8日）第一部分项目审视项目位于昆明新行政商务中心的核心区，区域价值毋庸置疑项目定位综合型物业，以投资型、改善型住宅公寓物业及大体量商业为主，缺刚性需求户型及快速销售小面积商铺。栋号户型面积套数套比1-3栋144-17046214.75%4-7栋120-14465420.88%4-7栋120以下32010.22%9、11栋60-70169654.15%商业配套车位数量过多，不利于短期快速销售120平米以下刚性户型占比较小，公寓体量过大车位总数4101个，其中住宅配套车位1748个，商业配套车位2353个；规划定位于高层、高密度、高容积率综合社区，虽有完备商业配套，但无强势景观资源。从目前户型设计及单体结构来看，受建筑规范建造成本影响，超高层物业未能体现高舒适度和实惠性的特征舒适度超高层点式结构；一梯四、一梯六；实惠性公摊面积过大赠送面积有限大量拼接户型较好的消化了中小户型户数，但相比同等面积档户型其经济性与实用性较差；受国家房地产贷款政策影响，两套产权证将加大客户房贷难度经济性与实用性较差拼接合并后将出行多个厨卫功能间；拼接户型多为大景深，小开间户型；交通面积较大，实用性较差；加大客户房贷难度拼接户型多为120-140平米以上户型，属于首次或二次改善户型；根据目前房贷政策，双产权证对于首次置业者将一套首付30%，另有一套50%；若为二次购房者，将可能出现一套首付50%，另一套全款，甚至两套全款；销售户数的减少将导致规划车位无法通过一户一车位方式快速消化；项目在产品打造上与城市豪宅的标准尚存在一定差距，特别是超高层物业，高建筑密度、容积率、公摊率等指标，对销售造成很大压力虽位于未来城市商业行政区的核心地段，但目前区域处于起步阶段；规划上难以营造高容低密的疏朗社区，缺乏大空间园林景观；大体量、复合型商业业态，具有强势商业配套。户型整体未能体现舒适度和实惠性的双重特性；建筑外立面以新古典为主，体现项目外豪的形象特征。项目产品打造与城市豪宅的标准尚存在一定的差距。户型面积较大，全超高层物业的出现，增加了整体的销售压力。第二部分项目竞争研究区域内主要竞争对手七彩云南第壹城上海东盟大厦置信广场百大新都会东航新城艺术港区域外主要竞争对手海伦堡新亚洲体育城8期新螺丝湾住宅润城银海城中村项目银海畅园二期整个呈贡吴家营及周边东南片区、广福路片区对产品而言，本项目面临着区域内外两个层面的竞争七彩歇云南丝式第壹魂城——紧邻云项目慕地块分，定捷位于燃大型剖城市武综合龙体作为伶吴家弱营最掠大的里城市渣综合赢体项你目，因目前蒜项目部处于些试桩爽阶段患，8号地爱块进善入报邀规阶炭段，预与项堂目为抖直面傅竞争芝关系;一期幅（8号地丽块）姻以商读业为猫主，渔预计傻在20怜11年中树旬入国市，岸住宅茧体量季较小旧，有嘱力于忧项目原未来吵销售二期供（7号地必块）要以住贪宅为稻主，豪入预饰计在20毯12年入引市，闻对项土目后葬期1-会3栋住预宅销载售影雕响较筝大项目经济指标项目竞争分析项目印东侧堵为彩彼云南捐路，联南侧骂为锦产绣大杏街和谅城市汉中央扔景观头公园功，西浊侧是丑规划法的呈绩玉路摔，北钥侧为冠朝云江街和寒惠兰坦园，级与实棚力心敌城项最目地简块一骄路之限隔；项目躺总用序地面盟积50禾9.割29亩，钥总建馅筑面增积17资9.闻38万㎡哭，以球超高良层建防筑为巷主，归住宅裙建筑敬面积81基.2陡6万㎡欧，总单户数63涨92户；你商业采建筑蓄面积47独.5旁4万㎡项目概述上海将东盟排大厦——紧邻欧项目理地块管，定必位于意商务虫办公项目杜所在妙地东拔临彩姻云中坦路，取北靠肾春融深街，株西毗驻谊康贵北路者，项烘目东洲面正筒在建酬设地显铁站杜，与虽实力仍心城残项目苹地块仓一路滤之隔悼；项目厉用地粉面积79隶.6挠33亩，常总建兄筑面凑积18休65抄60平米涉，以超你高层抚建筑筝为主答，建设负办公葬塔楼1幢，缝小套餐型办锡公楼2幢；项目竞争分析项目概述吴家哀营商板务型厨项目羽，目升前项谊目处拆于基理础开陵挖阶线段，获由于茧定位告于高铃档商寇务中走心，法对项烟目不馆构成袖竞争附关系尸，只直起到蛋促进阴作用;4层裙境房商扯业，惰销售骄难度零较大录，根塘据了邻解到筹情况揉会作棕为云丙锰长是期持斑有物锁业项目错进度拆，预杨计明丝式年小我套型抢办公映楼将导以公陆寓销吓售，酷超高株层办词公楼稳可能维作为翁云锰归总部呈持有状；置信撑广场——紧邻狐项目妖地块障，定躲位于奴商业凶购物鞠中心项目腔所在越地东营临彩胳云中炸路，侮北靠停春融斥街，愚西毗茂谊康帮北路拨，项片目东自面正奶在建绳设地努铁站;置信骄广场钱总用堂地90余亩建筑瓜面积20多万撞㎡项目弃是集有酒店督、商法场、久办公农为一戚体的盐综合住性商税业设乘施项目概述项目竞争分析工地某除开撞挖了穴部分购土方途外，惨现场锄无车族辆及忽工程却人员股，预闹计项珍目工杰程已柜经停袜工；预计歼此项衰目已圆流产闸或将卫长期阳闲置海伦植国际——东南昂片区抗超大身体量蓝住宅扁小区项目广福蚕路与兄金源案路交勺汇处台（世辫纪城握旁）；项目恰用地疫面积26哗00亩，建筑鲜面积53速0万㎡讲，总厦户数李约25攻73泊9户；一期仓产品辣约13帆3亩，去由9栋32层高案的洋眉房和1栋32层高雨的公过寓组坑成；项目竞争分析项目概述作为狼东南愧片区励最大筝的城微中村盛改造峰项目牌，海伦铅国际雀定位鞋于城巾市高誉端综点合性愚项目碌，物活业涵府盖住衬宅、单公寓龟、酒次店、追学校腥等复炎合物可业;目前销该项美目已馅完成葡现场座销售绩接待擦中心堂建设粘，样闸板园刷区基悲本呈逐现，预计凭年内艰一期析面市潜销售它，开零盘价短格估坚计在68奖00到88戚00之间大；优越谅的地友理位进置，快成熟勤的居光住、蠢商业谜配套袜以及记超大味的住妻宅体性量，膨将吸乘引区延域乃签至市绪区刚换性居务住客肥群品；长丰7-瓦8期——新亚果洲体峡育城遭收官额项目项目概述项目竞争分析作为质新亚醋洲体网育城哲收官膛站之邻作，抬紧邻败新螺潜丝湾闯，属颈人口剪及产缠业密死集区就，市枯场接挥受程镰度较眼高;消化缺大量拣东南保片区掌、呈塘贡片弊区大晶量对志中小碑居住乡丰户型述具有非一定涛刚性晕需求液客户载；项目舟规划到尚未盐成型含，就厌获得纯的信界息来衬看，裙以90兄-1台44平米慰户型崇为主垮；项目速位于驶彩云扬北路明与星秩耀路仆交会狠处，汽项目饭东面械正在钢建设年地铁脂站;7期共破有10余栋骑房源透，其腿中，2栋为25层，邪其余牛均为18层。识约有12拴00套住磁宅，穴户型耍面积蚀从11效0平方龟米-1梢60平方邮米不旧等的宏房源崖，均株价预临计70距00元/平方京米，同将于袭年内10赞-1音1月份死面市怨销售闪；8期约励有14捎00套住图宅，罩将于20担11年5-裳6月份勉面市怕销售20依11年预命计入配市项落目产梯品竞穴争分赤析1-3栋大户型4-7栋中大户型9、11栋SOHO七彩云南第壹城上海东盟大厦置信广场新亚洲体育城8期新螺丝湾住宅海伦堡项目产品竞争项目同质型、超大体量，长期直面竞争商务项目，竞争压力较小，差异化定位，有利于项目价值提升超大体量综合项目，消化周边刚性需求竞争宾要素例分析2011年区域内公寓类产品竞争主要来自上海东盟大厦，七彩云南第壹城，总体量预计达17万平米；90-144平米以下刚性住宅竞争主要来自区域外的海伦堡、新亚洲体育城8期、新螺丝湾住宅，预计销售总量将超过50-60万平米；竞争妻分析酿总结以春佳融、扎云锰记地产秧为主呀的各迟开发班商均己看好偿公寓扮型物员业，制对项屈目9、10栋SO街HO公寓唉影响循较大安；16爽0平米线以上死大户淹型市意场供牺给量撇有限捕，未来集中清在七索彩云坡南第腐壹城灶一期诞项目弯；刚性翼需求触户型莫（90先-1云44平米叹）集辽中在寇东南齿片区隔未来补将成羞为昆献明房滤地产猪开发菜重点蔬区域丘；综合嗓而看此，20泉11年吴吗家营进片区滨相对奥竞争让压力耐较小腿，未堆来压迈力来柏自七烫彩云马南第抹壹城崖二期常项目悄；随着神轻轨1、4号线段将于20肚13年完州成，疗东南愧片区藏、呈抬贡新络城价庸值也障逐步遭被市察场接绑受，泥多个象大型殃项目醒的集扔中出枯现，档将对银吴家束营片吗区房售地产沈市场卧的发植展起砍到积歇极作垂用，顷同时胃市场谎竞争毛压力愿逐步葡加大压，价夹格竞切争在诊所难须免；若计划以2011年中旬推售，市场竞争压力较大东南芬片区珠、吴被家营吃片区洞预计20老11年属海于物锐业集堵中放委量阶扑段，贸应提谷前抢层占市浑场，哥避免鼠混战弦；4-许7栋住马宅应障作为矩首发午物业滨，取余得市新场关惹注并胡尽早插完成椒销售废，避漫免与渠七彩档云南吉第壹葡城二华期普貌通住生宅同抵期放懂量；针对赛公寓铺，应丹与其抛他项萌目形窜成一旗定差粗异化禽，以妙拉开旁竞争垦关系拾；短期很来看肤大户坡型产旺品，年基本球无太经大压伯力，必可根妈据公宏司战狭略要恋求随贤时推裙货销载售；根据市场及公司要求，差异化推盘策略应对兽措施喘及建蜘议第三咸部分踏核心勉问题勉界定对比触市场乒销售阳的历乎史数露据，短要实胜现公归司提抽出的裕目标鸦，必浸须达哑到市盼场领眯先的奴水平20织09年昆览明商秃品房唯项目标销售头排行葡榜排名项目销售面积销售额（亿）销售套数1金江小区35.411.9114752江东和谐家园31.215.741123新亚洲5期星泽园18.56.7217064银海畅园16.78.618955新亚洲6期星云园16.47.721361从20找09年历唱史销营售面蜜积（械历史年最高裹）来迅看，旷公司狮提出17兰-1患8万平弟米销客售，12亿销嫁售回委款计姻划，师并非更不可忆能，沿但销垄售难爽度较脸大；数据恳出自沙房产桐交易姥信息茶网从市幻玉场现禁有超月大体批量销漂售案筹例分喘析，国销售枝绩效诵的实前现有踩赖于乔长期滩的客黄户积尤累及括强势鉴营销沟推广测、现件场客户狸体验的支声撑。虽然亿项目模地处疾未来砖行政煎中心浅核心季区域芳，但俱就目辞前来颠看，亭仍然岁处于前新区蓝开发伸的初段级阶肝段，触非传洗统客拜户投跃资置或业区证域；以新欧亚洲煮体育旺城以权及北筋市区租为例唯，新帝区开终发经复历了建多个岩发展察阶段邮，初拌期以榜低价哈入市睛，经享过多疮年发音展逐仅步进荣军中指高端相；超过15万平管米销酿售量好的项历目均墙有强仁有力却的客声户现崖场体斑验现嚷场（色如体拍验园眼区、听样板奖房）详，开脆发商央均有忘相当购数量帅的客仗户沉牺淀，弊可以犁短期性强势执营销名推广切实现粘快速箭销售孕；1、长谷期客文户积阵累——典型匹企业貌（银寺海、疾俊发控、城布建、袖江东摆）2、强肆势营察销推却广——典型酸企业喉（星葛耀、歪诺士善达）3、客予户直昆观体拼验——典型芝企业掉（银新海）中高搭端定厌位短期厉高售逗价、的快速雹销售项目凡面临坟的背烫景背景1我们虽以开发多个项目，但业主基数较低，无法参照其他企业以客户营销形式快速带动物业销售；背景2项目属于整体开挖建设方式，2011年无法通过修建样板区，缺乏实现客户直观体验。背景3虽为未来新昆明行政商务中心，轻轨概念支撑，但目前而言，整个项目所区域对传统购房群体存在一定抗性，自住需求比例要远低于投资需求背景5与东盟森林同期启动，同样定位高端，不免形成竞争关系，主观增加销售抗性；背景4从南亚风情园到百大新都会商业项目的接受度看，新城商业投资价值毋庸置疑，但居住价值还是市场考验；面临垒核心魔问题瓣思考问题1如何扩大项目在潜在客户中影响力，通过精确客户定位，以解决客户来源问题！问题3如何制定合理的推盘策略解决销售周期、销售单价问题。问题2如何在区域中激烈竞争中树立项目高端形象城市板块竞争，寻找客户，并让客户认可区域价值，同时避免与东盟森林产生直接竞争关系问题4如何通过有效的营销策略，快速实现车位、公寓等物业快速。问题5针对网上房价一次公布政策，如何进行价格制定及销售货包组织第四显部分民客询户分滔析实力株心城枣项目红不同拒于传贪统远紫郊大认盘，叉也不摩同于滋成熟央区域嫁城市石大盘卫，预产计3-层5年内券其居洽住价于值难蒸以与话东南禁片区的相比逼；因此州在客嫌户定罩位上棍应打杰破了此传统倒的对诵客户摄性别四、家勿庭结星构、垂职业生、工帮作区撕域、宫居住统区域视等等俩方面累的刻工板的广研究宣分析跃；通过坐客户貌与营喷销的遭对位宽分析语研究功，得怎出了敬客户摄会出骂现在茶何处恼，他国们喜黄欢什语么，枝不喜潮欢什土么，粪什么标能够南打动诞他们绳，而寒他们反又对足什么粥无动面于衷夫。有了触这些周方面跳的认致知，洲在不守确定菜的市值场环虽境下关，针律对客贯户在妨营销炊方面卸的特殖点，滋进行行针对羞性推阻广和朴销售客户私研究浙前言客户厅研究砍参考持项目敬分析南亚贿风情奸第壹民城1、物扯业投膝资客准户群洞比例淹要远某超过拨实际端居住国客户尚群；2、大箱量客唐户来骆源于耻滇东驾北、胡滇南书资源惭城市键已经础在昆拉从事伪商贸怨、物量流等郊产业扮的江芦浙一疫带外盛来人见群；3、地愧段，宋商业桂配套食、商舱业运朽营能脾力是盾吸引抄客户喘的主帽要价揉值因似素；4、为谦确保勉项目厦热度鼓，不怨计成咱本的岗营销摄推广查投入种，赢份得了谁市场妥关注笨；实力件大学苏城商拔业中汪心1、从草炒铺狭再到姐炒经委营权粪来看费，商蛮铺短哀期投头资比洒例要考高于烦实际母经营造客户狗；2、客桃户分匆布较诱为复罚杂，辱涵盖茅从普倡通公怠寓投捏资客伶到千掉万级楚投资舱豪客纯；3、“情大学门城”以及偷“大待学城浩经济口”肥是吸剃引投链资最令有力踢的主再题4、较需低成墙本的累精确谜营销补推广乒，较迅好锁润定各心类型佣投资肠客户辞群；能锁木定海古量投窃资型脑客户踏，就差能确暴保快葛速销夜售，忍实现饲高售羞价！投资英型客惕户置查业特荒征保值这一链类客坊群比祸较看付重房暑产的辈保值引属性彼，对污增值碗属性础反而携不是临特别无在意读。他陪们往陆往长陷期投怨资，唉收益跟还来末自出膊租，究但他科们对骂租金找回报只也不拴太计摧较。固化跟资产拥有普巨大疑的财俩富之补后关量键是炉能否镇留住乎相应太的财调富，顺并且泛让它屿们保苏值的球基础限上再惹增值脆，就依必然绢会将枯部分糟资产谅进行蛇固化却。长期步升值在昆撑明中死央行网政商涝务中魔心周容边房畅子供脖应量抬趋近哥于零曲的现驱实情行况下痰，呈村贡新氏城地稍段是访值得淋关注竞的，胀它具萝有一捏定的还升值逆空间栏。抵御在通货鄙膨胀在国伏内高缘瑞通胀极将会仙持续早存在疾的预沫期下疏，缺仓少稳策妥投赚资渠两道的剪国内乌投资塑者会哲把购授买优鸦质地言段的隆优质渠房产旺作为宵投资路的首痒选。第一看类：粱未来颠的新肿昆明肆行政挺中心饼核心送地段拜稀缺它性第二怀类：尘大体恩量投冤资型扣商业弃产品真的不仿可替尺代性第三犹类：余实力怜地产题目前龟屡战旱屡胜横的业妈绩以躺及给鬼予带锡来的仗财富宗收益运。第四状类：轰项目滥中长水期的川巨大冈升值寺潜力尺。第五哲类：昂稀缺钢级产妻品的半不可被复制慈性第六波类：咳项目禾具有箱较强屑的变笨现能伴力以客袭户构乏成为气核心抄的客沫户关构注因艺素分疫析清晰役的投嘉资主乓题，娃黄金炼地段备、巨使大升拼值潜特力，肥不可慕替代恋性！目标嗓客户迈出于陕经济碰能力膛和投轮资层器次的跳差异胳，对财物业爹类型雁具有破不同轮的选哗择物业类型投资特征投资要素1-3栋豪宅百万级投资客长期持有4-7栋普通住宅兼顾自住的普通投资人群优势地段、完备配套9、11栋SOHO公寓普通投资人群短期炒作出租收益项目裳潜在他客户陡投资锻、置致业特秀征分箩析第五乘部分我项目舞营销毁战略如何怨短期寺区域钳环境酷，产籍品弱哈势的绞前提鄙下，剧让市煎场认疤知并耀接受融项目屈区域验高端战形象切、认滴同新剧城投谈资、刮居住纽奉价值软？项目好的核喜心问公题项目俯营销腰战略披推导尊崇陷感、本区域寇价值赤、城笼市豪济宅强势预、系这统、裕主动凤、创羡新、紧客户营信任营造营销裤推广卫战略通过廉强势昼、系泳统、鹿主动英、创凡新式哭营销逆，营蕉造居逼住尊维崇感来，体培现城裕市高禾端住金宅价亩值红透昆明1、销愁售目命标导脏向原植则：实现帆销售暂目标粱最有壁效渠极道：献户外伞广告态、圈费层营颠销以户误外广摇告渠讲道和拾活动吉营销队渠道蒜为主约，深岸入挖消掘资疮源营歪销渠持道。睛媒体填投放仍策略郑根据催销售睡节点甜与市胀场状锈况追纯加投终入。2、品种牌战丈略导宾向原凶则：品牌骆战略西最有疾效的题渠道触：报史纸、役电视匪、展崇会以媒魂体广歉告渠已道和型活动忧营销谢渠道济为主膀，户鄙外广云告渠白道相解配合柜。媒啊体宣肌传以幕“主俘题”罢贯穿众，全肃年媒尼体投遵放量换保持务均衡乳。项目卖媒体毛运用泽原则常用营销渠道客户认知度媒体报纸★★★★★★户外广告牌★★★★★户外广告牌★★★★车体★★★房展会★★网络★杂志★DM★客户俱乐部★★★★现场包装售楼处★★★★★★展示区、样板房★★★★★★围板、导视系统★★★★楼体条幅★★★★客户口碑传播★★★★★★第六导部分岁策蝇略执耗行体神系形象忍攻略——中心宋之上吹，轻舟轨旁缴昆明预商务镇行政遇中心；以传递新城投资价值，新中心完善配套、中心之上稀缺住宅为促下单的主要手段让客户自己去感受产品并展望行政中心新城生活及无限升值空间，更能打动客户形象密攻略——新城例投资炎生活厌示范部展示实力药心城再传统创媒体树传播晒攻略——短期芽主动斥出击喂，长器期强棚势登热陆实力立心城活动百传播物攻略--异--通过扁各种携圈层合营销乎，定扭位高蛛雅、孟高端昏活动推售捞策略--呼--资源英共享谱，联屑动借敌势运营唤策略--验--预定惑式合扒作，其促进茅销售第七匀部分20摄11年实若力心挎城项偏目营推销说描明20亲11年销晚售目骂标20唉10年5月-1坡2月（8个月毫）完成去销售远面积18役.7宵8万方掩（4、5、6、7、9、11栋）遍，车携位24位56个；完成伴销售粘收入15逢.7亿元冈，实默现销缸售回究款13速.3医8亿元;实现额均价70之00元/㎡，车厘位售善价10万元/个;20蛮11年各族阶段卷销售屡目标第一凡次正尤式开告盘60天内滥：完栗成一娃期总肆销售浓量46钩%，实腊现销瓦售回肢款38沟%至第静二次窝正式费开盘30天内闻：完厚成一栏期总煮销售符量55游%，实井现销位售回麦款48苏%第二安次开祥盘后30天后蚕：完贫成一敞期总墓销售着量85惊%，实畜现销也售回太款71贼%实力乎心城馆入市益，无鱼论是咽产品益还是劝项目狱所倡菠导的冶生活扬方式犬、生着活概欺念，港对客消户皆击有强汇大吸啄引力土与新肺鲜感桨，而敢且经驾过市遗场预绘热期争及内仍部认份购期斗等阶奸段的且大力形宣传致推广蝇，必补将形城成第得一个现销售慨高潮角。此阶抖段利页用各府项销物售措钉施组饲合刺课激市隶场，玻多种斥销售依渠道撞共用革，配型合不挺断更丙新的该现场眠展示开，对有目标得市场删发动辅波次跟进攻鸟，促僵使销愧售得和以再添次放乱量。利用更秋季验房交酷会及圾传统搜金九冒银十腰，针续对销谨售有扯阻力屑的单昂位，斑利用室多种畏促销锦形式被结合即，以为快速健清盘爪为目期标，歇为下杜一阶忙段推梅售铺呼平道舌路。以一锅个核燃心价达值点趣为中稠心，细分阶急段炒优作卖那点，暮实现搬批次吹客户盐储备以打蔬造昆涉明绝剩无仅拣有的碎中央糊商务略轻轨青物业菜作为袄入市运切入杏点。不断谦地制附造新利闻卖裂点，饿宣告自昆明妇行政蝇中央斤轻轨业物业排人居算时代娇来临累！通过假展示先活动还、虚遥拟现传实3D系统与主纲流媒庆体进直行深步度合戚作提际升项泉目影伪响力推售妹策略1.根据18万方陶的销族售房您源，峰分两腾次预类售，旺分别冠定于20疑10年5月、9月申垫请；3.针对属每次难预售勉房源行，分拍多次宏集中没认筹仰，实架现不蹲同价欧值房他源，马即大崭客户协集中仔消化络特低循品质喊房源删，正抵式开节盘销吨售高能品质暴房源亮，不梯同售倡价，罚价差低控制芒在30鸦%，确提保上触下幅无度控岩制在15寇%。4.针对挎可售吓车位密数量本过大糖，摆倘脱常亿规车拜位销肆售模欣式，似以集俗中开蹄盘方欣式或槽捆绑毫式销晕售，皆以促脾进车尸位快叼速销膏售。现有欲预售桐政策逃将很寸大程峡度上盘改变播以往皂捂盘省惜售劣、低萝开高煌走的且销售输策略秧；一次谎性公毅示房金源，阁将导管致销穷控透趴明化狭，无瓶法通极过挤赏压实盘现快脊速出膜货公示侮房源叹售价悄实际牢签约各价格州上下瞒幅度匙控制狠在15略%，将加加大绞预售抛价格歼的难弄以制炭定；2.预售邀房源聪售价破取实睬际售胆价平垒均值行，以干保证捆实际笔签约兰价有原一定镰弹性斜；20谎11年推具广阶惠段划欺分20晒11年推恰广阶躁段划孝分第二感波次舅：开济盘强透销期睁（6月1日-8月1日）承接陈首次仆公开挖发售祝的热嘉潮，肌乘胜昼追击戴，利夺用媒浓体宣阁传项台目热坡销信征息，梅利用厌现场存活动额制造存人潮束，促咳进持文续热再销。20岗11年推文广阶习段划最分第三融波次第：二恰次暴制力蓄谱水（8月10日—9月8日）充分赖利用赏营销锯活动唱、地钟州推住广人片为制印造人辞潮，胞进行读第二裁波的赠蓄水两。第四泽波次董：二样次开农盘（9月8日）利用柴秋季岛房交塞会，炭大手浸笔的村集中外广告肥推广安，促狼成二约次开智盘热充销。项目粘销售波实施20静11年认康筹及片解筹凭策略开盘销售一期整盘35%650套认筹客户1800组登记登记意向客户5400组认筹转化率45%认筹转化率20%需要特殊的蓄水方式来进行蓄水，提前蓄水，分步解筹认筹目标推导认筹策略充分利用春季房交会、外区域展示活动扩大项目知名度建立泛销售渠道，采用病毒式蓄水方法，促进客带客销售高频次营销活动，制造人潮，促进认筹、解筹针对棕普通多购房向人群碗建立节泛销磁售渠您道，孙采用射病毒道式蓄赶水方挡式，至促进兰客带加客销致售心城置业卡客户缴纳2万元定金，领取绿卡一张；客户凭心诚置业卡顺序选房；客户持该卡向亲朋好友推荐房屋；客户根据推荐人数享受相应等级团购优惠；ABCA入会，领取置业卡推荐B入会并购房成功A+B享受相应优惠A、B各获绿卡一张B向C推荐并购房成功B享受相应比例的返点[购物卡]绿卡计划流程团队成员各获得该卡一张；团队成员向亲朋推荐，并享受购房返点；针对谢大客惕户利某用公煤司关柴系网障络，害通过世各种折推介测会，魂寻找绿大客发户心城大客户卡以10万定金组织5人（套）以下大组织客户以大客户为单位集中选房，但房源必须连号；大客户持该卡可升级大客户铂金卡，即扩大团队规模；客户根据推团队人数享受相应等级团购优惠；123组成大客户，领取置业卡推荐B入会并购房成功大客户享受相应优惠扩大团队规模，提前选房大客户享受相应优惠拓展计划流程正式沙开盘铲销售抢通过夫高频编次营敏销活腥动，久制造业人潮叠，促果进认耳筹、片解筹开盘前开盘期开盘后产品推介会，为项目新城核心区轻轨物业理念的传播起到开渠引水的作用，以此为引爆。现场挤压式开盘活动；开盘现场买房送车或精装修与品牌商家签订战略合作意向协议；通过主力店、会所经营商家等高端品牌商家吸引客户长期关注；具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：精细迟化产粪品分克类，树根据腔产品碌属性镇明确歉消费仰人群房型套数占比面积产品类型一房（公寓）124858.54%44-70现金牛产品大二房1507.04%102-119瘦狗产品准三房1507.04%89婴儿产品三房58427.39%123-135明星产品合计2132100%产品苹细分什说明一房蔽公寓蛙套数贡占比叔超过58串%，虽浮为40年产捎权，添但面正积较液小，托总价肃相对纺较低仆，能俊实现孝较快冰现金虽流；大二询房由乱于户蒜型面闯积期创间不遍合理唐，但完数量咸有限源，属型于边故缘类视产品视；90平米唐以下具经济启准三焰房虽贴数量且有限芦，但粒户型伟迎合循市场酱需求档，可欣经市喇场培歉育，谦形成炒高溢坡价产孝品；12叨0平米沉以上鸦三房傻为刚虏性需液求户弱型，客体量扬庞大棍，易熄于形亡成价袖值卖渴点；栋号车位户数销售户数车位配比4栋2862241.285栋2862241.286栋2782181.287栋2782181.289栋5586240.8911栋5586240.89合计224421321.054-饺7栋住先宅规寻划总晃户数11圈28户，仗按照用住宅1：1配套慎车位犁比，贺公寓10缠0平米3个计棚算，唉项目瓜一期醉共有22蒸44个车畅位；由于胖项目紧建有度大量别拼接惨户型窄，实部际4-危7栋和9、11栋公鉴寓销使售总趣户数柿为21挡32套；实际姜车位换配比情超过1：1，且火对应贩大量蔽投资废公寓俱，因情此车惨位实净际销言售难征度不手小；根据轿物业俩性质泽配比肤车位伐，实歉现快裤速车狭位销朗售房型套数比例面积产品类型一房（公寓）62458.87%44-70现金牛产品大二房746.98%102-119瘦狗产品准三房746.98%89婴儿产品三房28827.17%123-135明星产品合计1060100%一期猪一批禁次推锄盘策痰略推盘辉策略Ⅰ：以盗栋号侍为单斩位——一期竟户型乓配比好分析洪基础善（一惭批次吵）一期犯由6栋、7栋普泡通高棚层住到宅以誓及11栋公岩寓构蚊成，畅销售辽面积92棵94啄4.独36；三房组为主万占到甲整体杠比例词的27％，叠主力疑面积低段12伏0㎡三房筒仍为伏主力鞠户型找，总链价无警优势嫌，存麻在一寄定销刊售难壶度。小户到型公湖寓共房诚有55开8套，爷占到58弟.8因7%，体劳量较袭大，能容易采造成资滞销艇；根据鹅产品他特性吨组织帆推售堡货包缸，确从保销孩售利塑润，刊实现贩销售莫溢价根据延阶段视销售铃目标组制定求合理舒推售4.息285.幸16.丹1开盘动推出65痒0套加推31债0套房染源推10慨0套房锄源内部切认购第二围批推桃售第三介批推翅售日期推售套数销售节点4月28日100套内部认购5月1日650套一批次开盘6月1日310套一批次开盘后加推推盘种策略Ⅰ：产社品细切分，极分类披比准——一期润户型坑配比丘分析炎基础湖（二冻批次传）房型套数比例面积产品类型一房（公寓）62458.21%44-70现金牛产品大二房767.09%102-119瘦狗产品准三房767.09%89婴儿产品大三房29627.61%123-135明星产品合计1072100%一期薄由6栋、7栋普歉通高技层住集宅和9栋公删寓构邮成，吗销售所面积91晚62押5.侄46平米；三房普上为晋主占睛到整据体比绕例的27题.6絮1％，麦主力刺面积锈段12液3㎡三房哀仍为磁主力极户型狂，总梢价无拉优势艇，存啊在一刻定销豪售难害度。小户如型公眯寓共拢有62残4套，誓占到58泄.2予%，体威量较佩大，后容易夜造成鼠滞销造；一期首二阶缓段推驻盘及榜价格咬策略一期差二批宝次推道售安闲排20凑11年二批炸次推某售节鉴奏日期推售套数销售节点9月8日750套二批次开盘11月8日322套二批次开盘后加推9.810.8开盘推出232套推750套房源二批次开盘二批次开盘后加推20橡11年各面阶段吉推盘拍及价蚕格策吵略（况涨幅枕安排劳）20这11年价琴格及宇价格缴涨幅惯需要元为未贵来销覆售留用有余易地，画因此锅在价冤格涨兼幅上金采用间缓慢炊上涨细的策袋略。由于消项目梦体量柏较大嚼，均康价涨民幅不舅易大敬；两次确开盘宴均价广涨幅狂控制港在5%；以月联度加却推货陶包，阔均价旱涨幅撕控制荐在3%月份时点均价推盘销售率均价涨幅4月份54002.30%0%5月份556229.20%2.90%6月份564536.80%0.00%7月份575844.50%0.72%8月份584553.70%0.00%9月份593272.90%0.71%10月份611084.40%2.10%11月份629487.50%0.00%12月份6388100.00%0.69%20虎11年各酸阶段缺推销赵售回猪款计柿划实现遭销售脉收入苏￥￥15衰7,考06底0.浓57，截幅至20赴11年12月底萄实现闭销售会回款￥13跌3,递86于2.椅42万元炸，周期当期销售额（万元）累计销售额（万元）住宅销售套数累计销售率当期回款额（万元）累计回款额（万元）累计认购回款率2012年4月份￥5,011.13￥4,711.13753.00%￥0.00￥0.000.00%2012年5月份￥43,338.07￥48,049.2069230.59%￥42,330.49￥42,330.4926.95%2012年6月份￥25,334.81￥73,384.0137646.72%￥17,344.91￥59,675.4138.00%2012年7月份￥7,078.99￥80,463.0011051.23%￥8,334.20￥68,009.6043.30%2012年8月份￥6,142.31￥86,605.319255.14%￥7,732.72￥75,742.3248.22%2012年9月份￥31,488.19￥118,093.5052175.19%￥18,883.90￥94,626.2260.25%2012年10月份￥15,218.34￥133,311.8424684.88%￥18,224.20￥112,850.4271.85%2012年11月份￥6,499.38￥139,811.2210589.02%￥8,334.37￥121,184.7977.16%2012年12月份￥4,160.01￥143,971.236691.67%￥12,677.63￥133,862.4285.23%尾盘￥11,789.34￥157,060.57173100.00%￥23,198.15￥157,060.57100.00%合计￥156,060.57

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营销近策略赤实施项目弓营销倾推广腿具体乡丰实施1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月舆论合造势短期洗脑妻营销伞期舆论侦造势削期营铲销活伟动之盒一时间棍：20窑11年3月1日——皆4月1日区域始中心绸价值润峰会——邀请盆克林残顿出亩席演答讲联合爱政府衣部门浙、以州呈贡吃新区呼为话伙题，易邀请但克林父顿出层席研丧究，烤“行扭政中金心区雅域中塞心价择值”箱确立钟昆明愉人心额目中遍的豪宁宅之初地，撕畅谈助昆明达城市理之区闸域开跑发。萍建立涨项目戏主流敞话语贫权，削以豪滋宅大咏盘之写势与孕吴家栏营行搭政中泉心确诸立共遇荣。舆论毒造势旬期营招销活旬动之拿二时间期：20锅11年3月1日——搁4月1日对话鸡一线室开发恋商——实力付对话扁龙独湖、逃万科直接姑建立车与区倾域一迎线品胳牌开苍发商蛋的对房诚话权值，并更针对盾不同穷的开犹发商删选取大不同们的话渗题，重如建乡丰筑、冻营销絮、施位工等牲，以献学习漂者谦超逊的宰姿态科面对垃市场航，取丹得市脏场最袍大的数好感惹和关晋注舆论筛造势来期营吸销活腰动之尚三时间葬：20坑11年3月1日——冈4月1日告诉旱你一吉个真控实的仍实力考心城——以电要影首绩映礼辫首创瞒产品巡寿说明疫会邀请膛政府准及业搜内知哈名人覆、参静与实杏力心茂城项舍目设野计单钢位、冰集团拴各部桂门领呼导诠释缺富人励生活签模式短，对家产品故设计台理念播进行奶展示糊；为产仗品高束调入号市做访铺垫刮；舆论绪造势葛期营谈销活寄动之巡寿四时间现：20呆11年3月1日——藏4月1日实力缠心城湖营销钥中心火开放韵日——以新累闻发犯布会锣的形梨式以新贩闻发谜布会四的形具式邀吸请规料划界栗、媒抵体界体、知估名开盐发商较参加浓实力吼组织妇的“痛实力明心城奔营销景中心换开放堡日新股闻发龙布会倚”，筝通过节网络膊直播号以及袍电视研录播树，向应外界括告知予实力锈地产震的实歌力、惹其在绝呈贡带板块启的开饰发战较略，后扩大忙实力著地产壁在昆鹿明乃探至在傅云南吼的影俊响力印。洗脑阀营销边期时间笔：20莲11年4月1日——盾6月1日昆明重最中约心，剩轻轨驱上盖锻物业阶段袋营销鞭推广育目的鲁：承接晴舆论罗造势高期的疲推广狭，在攻树立毕实力信呈贡彩领导筋者、玩吴家菊营块笋富人乐区价胳值的祖基础逗之上俭，进怎一步印演绎彼项目访的产恶品价工值，岔打造从昆明斤城市舌豪宅哑的新远标准关。阶段饭营销完推广甜主题洗脑疲营销肃期时间朴：20笋11年4月1日——瘦6月1日通过浮各种货广告犁等媒辨体、忧外部研包装骨等手妄段对铁客户桑进行械引导堵，这毙是第糟一次芬洗脑少；客户灰进入吸售楼汇处，苍通过恩观看规项目龙区域思模型押、项寒目模堂型、3D宣传骡片对腿项目司进行摄具体仅了解呀是第的二次本洗脑笔客户档；通过跨活动外感受毒真正齿的中喷心区民富人犁生活姜是第喝三次汤洗脑嚼。洗脑巩式营浪销步听骤第一茂次洗毕脑项目订未来厘生活身场景赏展示窗，项锐目先盟期印遵象建校立期待第二找次洗吗脑项目锈未来野生活丛情景初步俩体验兴奋第三惭次洗痛脑项目笔未来劫生活币全面预演沸腾洗脑粉营销勾期阶统段关蚕键举系措——外部校导示第一付步：鞭工地旧及营嗓销中蜻心外哨部导辰示进入崖心城粥项目筒工地上，主起要交役通要甲道设纪置路傻旗、隶导示遇牌等;选择讯天恒柴售楼袖部周亏边繁既华地叼段，坦集中帅分布晒户外释广告泛，构庆成户逮外导芬视系仙统；第二恼步：尾户外孤导视白系统洗脑因营销分期阶折段关静键举些措——销售喷中心数字林化营循销中娘心：会所旁接待绩式销伙售服净务1、多咐维