推销模式培训

推销模式培训走进推销（导读2）推销方格理论顾客购买行为类型推销方格顾客方格理论推销方格与顾客方格关系有时候，服务胜于销售。王永庆卖米的故事15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。

在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。

问题王永庆成功赢在销售还是服务呢？推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。顾客心理推销员心理推销心理根据主体的不同可分为要成功地向顾客推销商品，必须熟悉顾客的购买心理顾客心理与购买行为马斯洛需要层次理论奥尔德佛“”理论马斯洛需要层次理论马斯洛将人的需求由低到高地分了五个层次。生理需要安全需要爱与归属尊重需要自我实现奥尔德佛“”理论奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。满足受挫加强需求理论的特点：理论并不强调需要层次的顺序，认为某种需要在一定时间内对行为起作用，而当这种需要的得到满足后，可能去追求更高层次的需要，也可能没有这种上升趋势。理论认为，当较高级需要受到挫折时，可能会降而求其次。理论还认为，某种需要在得到基本满足后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增强，这就与马斯洛的观点不一致了。心理决定行为，行为是心理的体现。意向愿望兴趣需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力顾客的需要表现为：顾客需要购买动机顾客心理需要与类型购买行为类型按个性特征分类帮助顾客了解产品的各种特性和优点，现场演示随意型疑虑型习惯性选价型理智型冲动型通过口头说服，加强包装等手段引导其购买。提供高质量以及良好的服务了解顾客疑虑因素，增强顾客对产品信心运用适当的推销策略，有效的吸引购买。特别注意价格因素，提供具有竞争力的价格购买行为类型按挑选差异分类购买当中只要低度投入购买当中需要高度投入寻求多样化的购买行为复杂的购买行为简单的购买行为减少失调感的购买行为不同品牌之间差异较小不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较大不同品牌之间差异较小在推销过程中，推销人员都会在意能否迎合顾客与顾客建立良好的关系，是不是？同时，销售人员也会担忧能否说服顾客而达成交易，是不是？推销方格1.99.95.51.19.1对销售的关心程度对顾客的关心程度事不关己型推销技术导向型顾客导向型解决问题导向型强销导向型销售员类型事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。忽略了推销活动是商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，忽略了推销技巧和目的。推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理。不可能与顾客建立一种长期的合作关系。推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。解决问题型（9,9）：善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。顾客方格1.99.95.51.19.1对购买的关心程度对推销人员的关心程度漠不关心型干练型软心肠型寻求答案型防卫型推销方格与顾客方格关系顾客类型1.11.95.59.19.91.1×××××1.9×√0×05.50√√009.10√√009.9√√√√√推销员类型小结从现代推销学的角度看，趋向于(9.9)型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。不同类型的推销人员遇到不同类型的顾客，应采取不同的销售策略，揣摩顾客的购买心态，及时调整自己。小测试推销方格的自我检测。走进推销（导读2）常见的4种推销理论模式爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式爱达模式（）：引起顾客注意：激发顾客兴趣：刺激顾客欲望：促使顾客行动爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段引起顾客注意的方法1、说好第一句话：向提供有价值的资料帮助顾客解决问题语言的运用介绍产品的使用价值恰当的事例2、与众不同3、把顾客的利益和问题放在第一位4、保持与顾客的目光接触与众不同产品动作语言形象气氛唤起顾客兴趣基本方法：有情感沟通方法与示范表演方法示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益。在使用中做示范让顾客参与示范示范过程不要太长示范要加入感情沟通帮助顾客从示范中得出正确结论不要过早强迫顾客下结论情感沟通：坦诚相见、投其所好、尊重顾客等通过示范诱发顾客兴趣例子一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。爱达模式（）小结适用范围1、易于携带的生活用品和办公用品2、展销3、新的推销员、顾客4、顾客比较被动的情况引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动迪伯达模式（）准确地发现顾客需求将顾客需求与推销品相联系证明我们的产品能够满足顾客需求促使顾客做出选择刺激顾客产生购买欲望促使顾客采取购买行动1.准确发现顾客有哪些需要和愿望需要是顾客购买行动的原动力需要的显性与隐性一流的推销员是不会一开口就谈生意。发现顾客需要的方法可以有哪些？常用于发现需要的方法有：提问了解法、市场调查与预测法、推销洽谈法、现场观察法等2.把推销品和顾客需要与愿望相结合迪伯达模式的关键环节侧重于推销品介绍，同时注意与顾客需求的结合寻找结合点的原则结合的方法按结合的形式分，有语言结合法、行为结合法。按结合的内容分，有物的结合、产品整体概念结合、观念结合、信息结合、关系结合。按需求的角度分，有适应需求结合法、调整需求结合法、引导需求结合法3.证实推销品符合顾客的需要和愿望推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求实质：帮助顾客寻求购买的理由和作佐证证实的主要方法：人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实的方法物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法例证：借助典型案例进行证实的方法对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。”乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看…..”4.促使顾客接受推销品顾客接受推销品是在思想上对推销品的认可，是推销成功的重要前提促使顾客接受推销品的方法提问法、总结法、示范检查法、试用法、诱导法第5步骤—刺激顾客的购买欲望，第6步骤—促进顾客采取购买行为与爱达模式的第3、4步骤相同，此处不再复赘迪伯达模式的应用产品类型：适用于生产资料或无形产品顾客类型：适用于老顾客或熟悉的顾客；组织购买者比较项目爱达模式迪伯达模式第一步骤引起顾客注意发现顾客的需求与愿望适用对象陌生顾客熟悉顾客、理智型购买者适用产品生活、办公用品生产资料、无形产品的交易迪伯达模式与爱达模式的区别埃德帕（）模式源流：迪伯达推销模式的简化内涵：(结合)；(示范)；(淘汰)；(证实)；(接受)。埃德帕模式的具体步骤如下：（I）把推销品与顾客的愿望结合起来（D）向顾客示范推销品（E）淘汰不宜推销的产品（P）证实顾客的选择是正确的（A）促使顾客接受推销品适用范围：有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，该模式比较适合于顾客主动上门的零售销售。看视频学推销《杨志卖刀》费比（）模式费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能使顾客容易了解介绍产品特征分析产品优点尽数产品利益以证据说服顾客BenefitEvidenceAdvantageFeature具体步骤：1．把产品的特征详细介绍给顾客2．充分分析产品优点3．尽数产品能给顾客带来的利益4．以“证据”说服顾客购买费比模式的特点：相较于其他的推销模式，费比模式有一个明显的特色，即事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。句式因为（特点）……从而有（功能）……对您而言（好处）……..你看（证据）……..费比模式的应用实例某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％以上，这种煤发热点大，烟灰少，含硫量低于0.5％，生产化肥上气快，产量高，厂一直和我们合作。您看，这是厂昨天给我们的订货单。”适用范围:适用于销售高新技术产品，房产，汽车、工业原材料等等。实际上，杨志在卖刀时，也很好地运用了销售技巧。销售法，包括三个层面：(1)产品特性：即产品有哪些功能和特色？杨志的刀有三个特征是：坚硬、锋利、下刀极快。(2)产品优点：即杨志的刀能做什么？杨志的刀与其三个特性对应的优点是：砍铜剁铁，刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。(3)产品利益点：即该产品能为消费者带来何种利益和价值？即杨志的刀能够那个胖子带来什么好处？在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图，正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他拥有了宝刀，身价也会随之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞强的资本。（4）证据：杨志卖刀通过什么证明了这刀是宝刀是值三千贯的？通过砍铜剁铁、吹毛得过的演示已经足以证明杨志的刀是宝刀是值三千贯的。(1)当黑大汉问其宝刀的售价时，杨志未急于回答，而是先告之：“这是祖上留下宝刀”，潜台词是：“这是一把与众不同，颇具价值的刀”，以此引导顾客关注价值层面，同时，暗示宝刀价格不菲，顾客要有个心理准备。

(2)当那大汉故意贬低宝刀价值，并将其比作以原价的万分之一即可购得的普通刀时，杨志并未正面去顶撞顾客，而是坚持“这刀不同与店里卖的白铁刀，是把宝刀！”，坚定地向顾客再次表明宝刀的价值。潜台词：“三千贯并不贵！”杨志针对宝刀的三个特性做了精彩的现场演示，这是销售中极为重要的环节。杨志进行了砍铜剁铁、吹毛得过的演示，不仅能抓住顾客的眼球，还能抓