运营改进培训资料课件

运营改进第一页，共四十页。内容总结与项目进度评估方法和重要发现采购管理物流管理销售管理下一步的工作第二页，共四十页。总结经营优化项目小组已完成对价值链重要环节的初步评估，开始对可能的改进空间开展细致和系统的分析对已反馈的信息和数据的初步分析表明,下列三方面的运营改进潜力和可行性最大采购管理物流管理销售管理采购管理改进的可能性主要反映在下列几方面:充分集中天山与屯河的物资采购，采用统一采购招标，实现以规模效益主导的低成本操作规范战略采购与日常购买实施的工作，完善供应商开发与管理的工作建立战略采购的组织体系，完善补货计划管理，确保采购管理优化的实现物流管理改进的可能性主要反映在下列几方面:整合并优化天山与屯河两地的运能、运输量，并实现优于市场价格的运输成本根据生产的实际需求实现更合理的物流安排建立科学、规范、系统的运输调度、库存管理支持系统总结第三页，共四十页。总结（续）销售管理改进的可能性主要反映在下列几方面:通过销售整合、产品定价及品种的优化配置来实现以利润最大化为前提的客户管理订单管理流程中以应收帐款最小为前提的信用管制措施建立切实有效的客户管理支持系统和销售管理支持系统下一步工作建议按下列原则展开抓大放小：科尔尼项目小组成员直接负责上述三大领域的改进工作天山和屯河项目人员的互补：由天山公司项目小组成员负责屯河部分优化工作，由屯河公司项目小组成员负责天山部分优化工作在第六周结束后对改进效益作出全面评估，最终明确改进重点总结第四页，共四十页。运营改进项目已进行了四周，进度与计划基本一致总体工作计划和交流沟通计划主要任务第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周每周一次每两周一次根据实际情况安排今天0.项目启动内部综合评估1.1访谈与收集数据1.2分析改进机会 —研发 —采购 —制造 —物流 —销售设计运营改进方案2.1 测算改进机会的 经济效益2.2 设计改进方案2.3 辅导速赢方案实施3. 制定改进实施计划项目阶段报告项目进展汇报(天山)项目进展汇报(德隆)培训计划项目进度第五页，共四十页。评估方法和重要发现第六页，共四十页。在项目第一阶段，运营小组采取了一套由五个步骤组成的系统方法开展工作了解目前的经营状况提出主要发现与问题确定根本原因确定改进措施及实施顺序了解企业的基本状况发出业务流程与数据表格业务流程与数据表格收集信息访谈业务流程描述分析初步数据总结主要发现与问题分析主要发现与问题主要发现与问题根据假设与问题分析并提出根本原因

确定根本原因根本原因提出改进措施提出排序标准业务影响实施难度对改进措施排序设计实施计划经排序的改进措施

提出相应的实施计划目前我们的位置评估方法和重要发现第1周第2-3周第4-5周第5-6周第7-16周第七页，共四十页。在过去的四周里，运营组对天山运营价值链上的主要流程进行了系统的确认及评估并初步发现了改进潜力及可行性较大领域搜集信息，决定待开发产品可行性研究及项目审批产品研发市场投放意见反馈采购招标采购需求计划采购订单管理供应商管理主要生产计划生产过程组织与调度制造质量管理采购运输厂内运输销售运输库存计划库存控制仓储管理客户管理定价管理信用管制结算与支付销售人员管理销售库存管理物流运输制造采购研发运营价值链关键流程=改进潜力及可行性较大的领域评估方法和重要发现第八页，共四十页。产品开发决策技术研究组织在新产品开发项目立项和推广后缺乏相应的成本效益评估没有在集团范围内统一协调技术研究项目，共享技术资源和成果战略采购管理

供应商管理补货计划尚未实现天山、屯河及其他子公司之间在采购方面的整合和优化尚未充分实现辅料、备品配件、器材设备、办公用品采购的透明化，并最大限度地集中采购仅根据各分厂申报的采购清单进行简单的汇总，未进行合理的分类并制作标书天山对原燃料的采购没有在每一年都采用招标的形式(1)缺乏谈判战略和方式的指导，确定的招标底价缺乏科学的分析依据与供应商签订的框架协议未对实际采购细节进行说明缺乏对短期采购成本与长期使用成本效益的分析没有对供应市场连续系统地跟踪，从战略的高度确保资源的供应未和战略等相关部门沟通和寻找尽可能广泛的供应商名单对供应商的调查了解不够充分，因此也导致中途供应中断情况的出现竞标中对供应商的评估缺乏客观、标准的评估体系缺乏对采购员的激励机制，促进新供应商的寻找和开发没有根据供应商的供货质量对生产成本的影响调整价格未建立供应商每次供货质量和服务的书面记录缺乏使用部门对采购质量（主要指备品配件）的评估与约束机制在制定采购计划时，没有根据生产的实际需要、仓储能力和均衡运输的需要安排每天的采运采购研发概括而言，天山、屯河的运营价值链存在以下主要问题主要方面存在的问题价值链注： (1)对于原燃料的采购，天山仅在1999年进行过一次公开招标，2000年和2001年没有开展。评估方法和重要发现第九页，共四十页。概括而言，天山、屯河的运营价值链存在以下主要问题(续)运输公司选择运输调度管理财务核算系统天山方面因政策原因需扶持关联运输方，使得运输费高于市场价没有统一、规范的运输外包管理体系尚未实现天山、屯河及其他子公司之间在运输方面的整合没有根据供应商和客户的地理分布合理安排物流没有精确、统一、完善的运能调配系统，无法实现运输任务的实时分配天山生产技术部制订的运输计划的可调节性较差批次运输量没有与日常生产需求量匹配厂内二次倒运有待优化调度工作流程有待优化销售、采购部门没有统一、规范的运输费用核算、结算体系及操作规范存在水泥销售价格和运输费不分、采购料款和运输费不分的习惯报价生产计划与调度设备管理技术改造管理

生产成本管理旺季时品种变化频繁造成产能损失全年生产不平衡辅机设备质量无法完全满足高度连续生产线的要求没有在技改投资项目实施的前、后进行细致的经济效益分析与跟踪，对技改项目的实施结果的考核没有落实到具体的个人未对产品品种与特定物料（如不同品位的石灰石）消耗的最佳成本组合进行分析未对生产线的最佳产品生产组合进行经济分析分厂对原料入库量和成品出厂量没有控制力（指天山）运输物流主要方面存在的问题价值链制造评估方法和重要发现第十页，共四十页。客户管理支持系统定价营销策略销售管理信用管制措施对客户需求信息掌握不够，也未明确信息处理流程未切实落实客户资信调查并形成书面调查报告对现有重要客户未考虑利润贡献度及充分满足其服务上需求缺乏明确的定价流程，价格的制定基础也不清营销策略单一，未充分利用返利措施以激励关键客户销售并鼓励回款(主要指天山)对销售人员缺乏有效激励手段以提高合同价格未定期考核分析销售人员日常工作效率及有效性并形成书面记录发货前信用额度审查工作未切实执行，信用额度的制定基础也不清淡季时发货基本上未确实执行应收帐款审核步骤旺季时主要以近期回款情况而定，具体衡量标准不清在没有建立客户数据库的情况下，合同未经签定情况下就发货情况普遍合同中付款时间及确实发货时间及量未清楚规定缺乏月度应收帐款帐龄分析（天山现行系统每半年结算一次）销售库存计划及控制根据生产实际需要、仓储能力安排物流的能力不足，缺乏动态库存管理系统支持没有在集团范围内进行仓储整合优化库存管理概括而言，天山、屯河的运营价值链存在以下主要问题(续)主要方面价值链存在的问题评估方法和重要发现第十一页，共四十页。运营小组建议集中精力于改进潜力和可行性最大的领域价值链组成研发采购制造运输物流库存管理销售潜在的短期利益改进可行性综合评分111534322.5433.5222433.5理由对竞争力和长期增长至关重要短期受益的可能性十分有限规模效应是主要效益来源具有巨大可能性获得即刻收益集中在业务管理问题而不是制造上的基本问题生产资源优化是实现收益的关键根据最初的评估，在成本降低方面具有相当大的潜力根据以往经验，往往存在整合机会产品供应和运营资金管理的关键根据以往经验，往往存在运营问题市场份额与利润的平衡非常重要对竞争力和企业发展至关重要1低高5=运营改进的重点评估方法和重要发现第十二页，共四十页。目前关注领域采购管理物流管理销售管理第十三页，共四十页。采购管理方面效益改进的来源主要来自充分利用集中招标采购采购管理充分集中天山与屯河的物资采购，采用统一采购招标，实现以规模效益主导的低成本操作效益改善规范战略采购与日常购买实施的工作，完善供应商开发与管理的工作流程优化建立战略采购的组织体系，完善补货计划管理，确保采购管理优化的实现完善支持系统采购优化实现天山与屯河的联合采购充分实现原燃料、辅料、备品配件、设备器材和办公用品采购的透明化，并最大限度地集中采购建立明确战略采购和日常补货行为的组织结构实施平衡生产、仓储能力与运输的补货计划管理细化目前的采购产品整合与分类工作，建立因产品类别而异的采购谈判战略建立科学系统的供应商选择与管理程序第十四页，共四十页。-36.0%-10.0%-8.2%-14.5%效益改善举例1：通过天山集团内部的最优价格比较分析,采购方面的优化将创造可观的成本节约空间采购管理天山集团内相同物品的采购价格比较(1) 天山 屯河艾矿

（艾维尔沟）104团矿

（艾维尔沟）东直

（东白杨沟）白杨沟

（柴窝堡乡）硫磺沟

（硫磺沟）硫磺沟

（硫磺沟）后沟

（后沟）达板城

（达板城）通过天山与屯河之间部分原燃料最优采购价格的比较，就发现了9%的采购成本节约潜力初步分析3,187.82,916.1(-8.5%)（根据最优价格估计）可能的

成本节约石灰石煤红石膏合计（单位：元/吨）（单位：万元）第十五页，共四十页。成本降低效益改善举例2：在保证产品质量不变的前提下，通过对不同品位矿石的定价来实现最终成品成本的下降采购管理艾矿(1)柳矿东直芍药白杨沟矿104团矿井沟矿(1)不同品位和质量稳定程度的矿石定价没有根据矿石的的实际产出和生产过程成本进行合理的界定对于供应商每次供货的质量没有书面和系统的记录，对质量的评价缺乏客观的依据，不利于对供应商的评估存在的改进机会和余地石灰石采购价格的比较

(元/吨，不含税和运输费）初步分析启示首先确定生产水泥所需的标准矿石（如含CaO51%，品位波动±1%）的采购价格（如16.00元/吨），再根据其他矿石品位的高低和稳定程度对产品成本的影响确定谈判价格基准CaO%示意第十六页，共四十页。供应商管理二次竞标首次竞标初步预选招标准备效益改进的来源主要取决于招标采购的充分集中，以及规模效应的实现采购管理采购招标流程（天山-屯河）存在的改进机会和余地天山对原燃料的采购没有在每一年都采用招标的形式(1)仅根据各分厂申报的采购清单进行了简单的汇总，未充分进行合理分类并制作标书缺乏对短期采购成本与长期使用成本效益的分析未和战略等相关部门沟通和寻找尽可能广泛的供应商名单，仅着重对原有的供应商进行招标对供应商的调查了解不够充分，因此也导致中途供应中断情况的出现确定的招标底价缺乏科学的分析依据，缺乏指导意义竞标过程中的供应商评估缺乏客观、标准的评估体系由于没有很好地设计采购战略和谈判方式，通过供应商谈判获得的价格优势有限没有根据供应商的供货质量对生产成本的影响调整价格在实际操作过程中，未严格执行规定的操作流程没有对供应市场连续系统地跟踪，从战略的高度确保资源的供应缺乏对采购员的激励机制，促进新供应商的寻找和开发以原燃料的采购为例汇总采购需求，对采购物品进行分类，分别起草标书公布标书，接受投标咨询调查参与投标的供应商基本情况预选初步合格的供应商成立招标小组通知预选合格的供应商参加竞标第一次竞标会议开始/供应商书面投标公开开标，第一轮供应商评估决定参加下一轮竞标的供应商并反馈第二次竞标会议/供应商二次投标(2)与供应商谈判并最终选定供应商12组织竞标会议34与选定的供应商签订供货合同5确定采购竞标的底价第十七页，共四十页。效益改进的持续实现需要系统解决以下问题建立明确战略采购和日常补货行为的组织结构，实现天山与屯河的联合采购充分实现原燃料、辅料、备品配件、设备器材和办公用品采购的透明化，并最大限度地集中采购细化目前的采购产品整合与分类工作，建立因产品类别而异的采购谈判战略尚未在总部设立统一的采购管理机构和业务流程，实现天山、屯河及其他子公司之间在采购方面的整合尚未充分实现辅料、备品配件、器材设备、办公用品采购的透明化，并考虑集中采购的可能性天山对原燃料的采购尚未采用招标的形式(1)汇总采购清单时，仅根据各分厂自己申报的内容进行了简单的汇总，未充分整合各分厂的采购需求并对它们进行合理分类并制作标书框架协议未对各分厂的日常购买行为予以明确的规定与说明，与供应商的关系较为松散缺乏谈判战略和方式的设计与指导，确定的招标底价缺乏科学的分析依据缺乏对短期采购成本与长期使用成本效益的分析采购管理效益改进来源存在的改进机会和余地第十八页，共四十页。效益改进的持续实现需要系统解决以下问题（续）建立科学系统的供应商选择与管理程序实施平衡生产、仓储能力与运输的补货计划管理没有对供应市场连续系统地跟踪，从战略的高度确保资源的供应未和战略等相关部门沟通和寻找尽可能广泛的供应商名单，仅着重对原有的供应商进行招标对供应商的调查了解不够充分，因此也导致中途供应中断情况的出现竞标中对供应商的评估缺乏客观标准的评估体系缺乏对采购员的激励机制，促进新供应商的寻找和开发没有根据供应商的供货质量对生产成本的影响调整价格未建立供应商每次供货质量和服务的书面记录缺乏使用部门对采购质量（主要指备品配件）的评估约束机制没有制定合理的补货机制，建立具体的分类别库存量控制模型与采购计划相配合在制定采购计划时，没有根据生产的实际需要、仓储能力和运能安排每天的采运天山目前每天安排采购计划的方式不利于优化利用物流公司的资源；屯河每周安排一次运输的方式也不利于库存管理的优化采购管理效益改进来源存在的改进机会和余地第十九页，共四十页。分散的采购与松散的框架协议未能起到有效地利用集中购买力，并通过招标获得最大限度的采购价格优势天山水泥屯河水泥采购组织模式—以原燃料采购为例组织结构生产计划调度科反馈采购信息共同点：都不同程度集中了大宗原燃料、通用设备和备品配件的采购工作对集中采购采用了招标的方式，并由总部制定采购的框架协议(1)框架协议主要是起到最高限价作用，只要价格和质量符合协议的要求，分厂可以选择协议之外的供应商采购所需物品(1)不同点：与天山集中了所有的原燃料、器材设备和备品配件采购不同，屯河仅集中了大宗物资的招标采购工作，对于各分厂特有的物资（如辅料）和小额的物资采购，则由各分厂负责框架协议的签署在屯河是由各分厂分别与各自认为合适的供应商签订的各分厂生产办采购组织招标与采购采购办矿运公司分厂生产办生产计划存在的改进机会和余地尚未在总部设立统一的采购管理机构和业务流程，实现天山、屯河及其他子公司之间在采购方面的整合尚未充分集中辅料、备品配件、器材设备、办公用品等物品的采购框架协议未对各分厂的实际采购细节进行明确的规定，不能充分集中采购，导致供应商的利益不能得到有效的保证，不能实现共同分享规模效益，获得最优的价格原燃料供应科生产技术部采购管理互相独立注： (1)主要针对屯河水泥部分；天山水泥仅在1999年实施了对原燃料的采购招标，之后没有执行。第二十页，共四十页。供应商管理帐务结算质量跟踪采运实施采购计划在日常补货工作中，也缺乏根据生产实际需要、仓储能力和运能合理安排补货的能力日常购买实施/补货流程（天山-屯河）存在的改进机会和余地在制定采购计划时，没有根据生产的实际需要、仓储能力和运能安排每天的采运没有制定合理的补货机制，建立具体的分品种库存量控制模型与采购计划相配合天山目前每天安排采购计划的方式不利于物流公司优化利用运输资源；屯河每周安排一次运输的方式也不利于库存管理的优化未建立针对供应商每次供货质量和服务的书面记录，用于对供应商的评估缺乏使用部门对采购质量（主要指备品配件）的评估和约束机制分厂对采购价格没有控制力，却要求分厂承担实际采购的成本（主要指天山）没有对应付帐款进行帐龄分析，安排付款，影响了对供应商的谈判能力对供应商的评估缺乏客观标准的内容，缺乏可操作性根据年度生产计划制定年度采购计划综合考虑库存等情况提前通知地磅、分厂生产科、化验室及运输公司执行(2)根据年度采购计划分解每天/月(1)的采购计划运输部门组织物资的运输物资入厂质量检验、过磅与供应商协调供货质量，进入供应商调整程序统计采购量，结算货款根据资金使用计划和合同支付货款1234制作统计报表5以原燃料的采购为例质量符合要求？否是采购管理第二十一页，共四十页。目前关注领域采购管理物流管理销售管理第二十二页，共四十页。运输物流改进的效益主要反映在运输资源、路线及运输量的整合和优化上采购管理平衡天山与屯河两地的自有运能、运输需要实现优于市场价格的运输成本,落实规模效益效益改善根据生产和销售的实际需求合理地安排物流流程优化完善支持系统物流优化整合天山、屯河两地的运输能力实现运能与运输需要的匹配整合并优化整体外包运输资源、运输路线及运输量建立统一、规范的运输外包管理体系完善运输外包管理所需的相关支持系统宏观上实现年度生产计划与运输计划的匹配微观上实现对运输资源的合理调度，根据生产和销售的实际需求设计合理的流程建立科学、规范、系统的运输调度、库存管理支持系统第二十三页，共四十页。效益改善举例：整合天山、屯河的运输量将直接创造可观的成本节约天山、屯河相同原物料的平均运输价格(1)比较（单位：元/吨公里）-19.6%-23.7%-19.6%石灰石(2)石膏煤合计较低运价

(元/吨公里)0.290.260.30-目前的运输成本（元）26,743,8715,834,0436,105,83138,683,745实现最低运价的运输成本（元）(3)25,077,9435,131,9905,583,66035,793,593可节省成本（元）1,665,928702,053522,1712,890,152运输物流初步分析如果实现内部最低运价，仅此三项就有将近8%的总运费节省空间，成本节约的目标是通过运输量的整合，进一步取得优于市场平均价格的运费第二十四页，共四十页。存在的改进机会和余地目前操作天山屯河天山生产技术部制订的运输计划的可调节性较差使用关联第三方使得运输费高于市场价运输方的选择、管理需进一步规范缺乏库存与生产计划动态管理系统，采购计划精确性不够没有考虑给协议运输方在运次、运量、路线方面更多的优化空间，从而进一步降低运输成本的可能性大部分通过关联运输方运输，每天下达至运输队，要求照单执行生产技术部编制月度计划简单分解编制每天运输计划过地磅（生产技术部管理),入各分厂堆场,检验，需要时进行二次倒运通过运输需求计划制订流程的优化使批次运输量与日常生产需求量更合理的匹配需要综合考虑生产的需要、堆场的安排对厂内二次倒运进行优化运输部门根据采购计划编制运输计划运输计划下达至运输方/供点承运方送至工厂采购办编制月度运输计划，并分解至每周部分通过矿运公司运输队运输下达一周总计划，由运输队自己调配过地磅（各分厂管理),入各分厂堆场，检验，需要时进行二次倒运合理的运输计划和市场化的运价是实现效益改善的来源运输物流第二十五页，共四十页。尚未实现天山、屯河及其他子公司之间在运输方面的自由/可控运能的整合没有考虑给协议运输方在运次、运量、路线方面更多的优化空间，从而进一步降低运输成本没有统计供应商/客户的地理分布来优化运输物流，没有做相应的运输路线、运输方式的最佳组合分析需要综合考虑生产的需要、堆场的安排对厂内二次倒运进行优化没有通过年度计划确保第三方物流公司运输资源与生产计划的匹配，以合理利用运能通过运输需求计划制订流程的优化使批次运输量与日常生产需求量更合理的匹配天山生产技术部制订的运输计划的可调节性较差效益改进的持续实现需要系统解决以下问题运输物流整合天山、屯河两地的运输能力

实现运能与运输需要的匹配，整合并优化整体外包运输资源、运输路线及运输量

宏观上实现年度生产计划与运输计划的匹配

微观上实现对运输资源的合理调度，根据生产和销售的实际需求设计合理的流程效益改进来源存在的改进机会和余地第二十六页，共四十页。运输商的选择没有市场化使用关联第三方使得运输费高于市场价销售、采购部门没有统一、规范的运输费用核算、结算体系及操作规范经常出现水泥销售价格和运输费不分、采购料款和运输费不分的习惯报价根据生产实际需要安排物流的能力不足，缺乏相应的动态库存管理系统支持没有统一、完善的的运能定位调配系统，无法实现运输任务的在途及时分配效益改进的持续实现需要系统解决以下问题（续）运输物流建立统一、规范的运输外包管理体系

完善外包管理所需的相关支持系统效益改进来源存在的改进机会和余地第二十七页，共四十页。可以通过完善相应的支持系统以进一步优化利用运输资源库存量报表派车提货单动态库存管理系统库存数据实时更新库存信息自动分析销售报单调度排单排班室根据前一天上报的可出库量确认报单排班员简单核对客户资信和回款情况车辆调度管理系统最优运输安排分析在途定位排单调度员安排水泥车辆返票单应加强的支持系统存在的改进机会和余地排单时无法以实时的仓储量作为排单依据客户的拖欠款造成销售公司无法及时支付运费(1)，旺季时尤为严重天山的袋装水泥车辆没有统一的外包管理两地车辆资源没有合理调配，缺乏在途调度、共同使用的调配体系运输兑票单结算运输物流运费结算管理系统统一、透明的运费核算规范的结算程序第二十八页，共四十页。散灰由销售公司散装车队运输袋灰由销售公司调度室统一组织安排合同车队进行运输、统一结算散装水泥主要由关联第三方代送袋灰多由业务员自己安排车辆代送货客户自提，各自结算天山原物料运输主要由关联第三方运输车队运输大部分原物料运输由矿运公司的车队及其联营车队进行运输屯河采购运输销售运输其余运输由供应商/采购员自行安排其余客户自提现状存在的改进机会和余地没有相关统计来优化符合供应商/客户的地理分布的运输物流，没有做相应的运输路线、运输方式的最佳组合分析两地的运能没有在内部进行相应的协调整合没有统一的外包车辆管理模式，外包车队管理不够规范(1)销售部门、采购部门的运输费用核算、结算体系不够规范，报价时经常有物价、运价不分的情况(1)天山与屯河可以在运输路线的优化和运输车辆的统一管理上挖潜增效，降低运输成本运输物流第二十九页，共四十页。目前关注领域采购管理物流管理销售管理第三十页，共四十页。销售管理方面的效益改进的来源主要表现在以利润最大化为前提的客户管理上销售管理通过销售整合、产品定价及品种的优化配置来实现以利润最大化为前提的客户管理效益改善订单管理流程中以应收帐款最小为前提的信用管制措施流程优化建立切实有效的客户管理支持系统和销售管理支持系统完善支持系统销售改进天山及屯河的完全整合以杜绝双方在乌昌市场上不必要的竟争及内耗天山和屯河之间品种宏观优化配置及微观的灵活机动调节机能的实现通过针对客户的定价和旺季客户选择的优化来实现利润的最大客户管理系统重要性的认知及应用以充分掌握客户需求信息和信用状况销售管理系统的建立以考核并监督业务人员日常客户管理工作的效率及有效性有效的营销策略的制定以激励客户的销售及回款销售环节中信用管制措施的建立以控制接单发货风险并监督货款回收第三十一页，共四十页。效益改善举例：天山和屯河销售上的不完全整合造成对于同一客户的不同定价，甚至是互相压价的行为，严重影响了共同的效益同一客户购买的同一产品在天山、屯河之间的价格存在较大差别初步分析销售管理第三十二页，共四十页。效益改善举例：利用整合后统一的定价策略和客户管理系统，天山、屯河的整体效益将有明显的提高亚中物流交通厅众志公司克供站永升公司冶建北铁材料厂四建外环路市政公司石河子水泥厂金和地产预拌一站973,64481,018177,336187,5991,364,40840,22558,023133,6948,67556,75062,80990,882343,120统一定价后，天山、屯河可能实现的销售额增长效益总和350万

（销售额上2%的效益增长!）单位：元注:（1）天山、屯河现有销售量大于3000吨的共同客户基本上以旺季采购为主；平均采购价格为326.6元(天山)及341.4元(屯河)数据来源：天山、屯河销售公司，销售数据时间为2000年12月至2001年11月计算方法与假设：以天山、屯河之间较高的现有价格为计算销售额增加的基础图中的所取客户为天山、屯河现有销售量大于3000吨的共同客户(1)效益的增长也将会反映在利润和应收帐款上初步分析销售管理3,500,000第三十三页，共四十页。天山及屯河未能在市场、客户及产品上进行整合和优化造成以利润为主导的整合效益未能实现总体战略天山销售侧重占领乌鲁木齐市场及大部分高标号水泥市场；屯河也以乌鲁木齐地区为主要市场；油井水泥，高抗硫水泥及高标号水泥为其必争市场；市场重叠性高在总体目标上天山以扩张市场占有率为第一要务；屯河以追求总体利润为主要目标天山和屯河双方现有产品重叠性高，未针对生产线及市场特性在天山和屯河之间优化配置产品销售业务天山在合同上制定俩季价，旺季时执行旺季价但视货款回收状况调低实际执行价格；屯河在合同制定上以年初价格为主，旺季时另行通知调高价格；双方在相同产品上存在价格竞争导致整体利润下降在旺季时天山侧重于保证大多数老客户货源，视包含中间商、代理商等零售客户为短期利润来源；屯河在旺季时每日均保留一定现货（约10%)供应零售客户以获取较大利润；双方客户重叠性高未根据运输半径有效地安排产品供应，销售上可能发生在天山厂门口使用屯河水泥的情况销售管理天山及屯河的完全整合以杜绝双方在乌昌市场上不必要的竟争及内耗天山和屯河之间品种宏观优化配置及微观的灵活机动调节机能的实现通过针对客户的定价和旺季客户选择的优化来实现利润的最大第三十四页，共四十页。效益改进的持续实现需要系统解决以下问题对客户营销策略过于单一，未充分利用返利措施以激励重要客户销售并鼓励回款（主要指天山）在年度销售合同中对付款时间及确切发货时间与量未予清楚规定发货前信用额度审查工作未切实执行，信用额度的制定基础也不清楚在没有建立客户数据库情形下，合同未经签定情况下就发货情况普遍淡季时发货基本上未切实执行应收帐款审核步骤；旺季时主要以近期回款情况而定，具体衡量标准不清楚缺乏月度应收帐款帐龄分析存在的改进机会和余地销售管理有效的营销策略的制定以激励客户的销售及回款销售环节中信用管制措施的建立以控制接单发货风险并监督货款回收效益改进来源第三十五页，共四十页。效益改进的持续实现需要系统解决以下问题（续）对客户需求信息掌握不够，也未明确信息处理流程未切实落实客户资信调查并形成书面调查报告对现有重要客户未考虑利润贡献度及充分满足其服务上需求对销售人员缺乏有效激励手段使其提高合同价格未定期考核分析销售人员日常工作效率及有效性并形成书面记录存在的改进机会和余地销售管理客户管理系统重要性的认知及应用以充分掌握客户需求信息和信用状况销售